TRABAJO FINAL GESTION DE VENTAS DETERGENTE ARIEL PG (1)

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FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
PLAN DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
CURSO:
Gestión Estratégica de Ventas
TEMA:
Tarea Académica N° 04 – Empresa Distribuciones P&G
Producto: Detergente Ariel 
DOCENTE:
Mg. Úrsula María Alfaro Pomareda De Ramos
PRESENTADO POR:
Cahuana Flores, Yamile Yanira (U17301684)
Ttupa Quispe, Iván Jesús (U18308754)
Venegas Avilés, Antonio (U18200131)
Vilca Ajahuana, Marjorie Sofía (U17213234)
Arequipa, 29 de noviembre del 2021
Índice
1.	Empresa elegida	8
1.1.	Resumen de empresa	8
1.1.1.	Empresa escogida	8
1.1.2.	Mercado en que se desenvuelve	8
1.1.3.	Producto que comercializa en el plan comercial	8
1.1.4.	Horario de trabajo	8
1.1.5.	Política de precio	9
1.2.	Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida	9
1.2.1.	Funciones	9
1.2.2.	Conocimientos (técnicos o profesionales)	9
1.2.3.	Experiencia en ventas	9
1.2.4.	Habilidades (duras y blandas)	9
1.2.5.	¿Qué ofrece la empresa?	10
1.2.6.	Manual de Organización y Funciones del vendedor MOF	11
1.3.	Estructura organizacional	14
1.3.1.	Equipos de ventas (CE, CN)	14
1.3.2.	Equipos comerciales por territorio	14
1.3.3.	Organización de rutas de venta	17
2.	Proceso de ventas	17
2.1.	Etapa 1	17
2.1.1.	Búsqueda de clientes	17
2.1.2.	Planificación de cuentas de clientes de cartera	18
2.1.1.	Organización del vendedor	18
2.1.	Etapa 2	19
2.1.1.	Toma de contacto	19
2.1.2.	Búsqueda de información	20
2.1.3.	Argumentación	22
2.2.	Etapas 3	22
2.2.1.	Propuesta comercial	22
2.2.2.	Cierre comercial	22
2.3.	Etapas 4	22
2.3.1.	Seguimiento de la cuenta	22
2.3.2.	Facturación (marketing de contenido)	23
2.3.3.	Servicio post-venta	23
3.	Proceso de ventas	23
3.1.	Análisis FODA	23
3.1.1.	Pronósticos del sector	23
3.1.2.	Pronósticos de la empresa	24
3.2.	Pronostico estadístico por el método elegido del producto (Practica)	24
3.3.	Objetivos comerciales	24
3.3.1.	Objetivo de cartera	24
3.3.2.	Objetivo de potenciales	24
3.3.3.	Objetivos totales	25
3.4.	Visitas y ventas comerciales	25
3.5.	Asignación de cuentas de cartera	25
4.	Proceso de ventas	26
4.1.	Plan de Capacitación Comercial	26
4.1.1.	Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores	26
4.1.2.	Programa de capacitación de inicio de campaña comercial	27
4.1.3.	Programa de capacitación continua durante la campaña comercial	30
4.1.4.	Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial	30
4.1.5.	Hoja de acompañamiento a los vendedores.	31
4.2.	Plan de Motivación Comercial	32
4.2.1.	Motivación intrínseca (consejos)	32
4.2.2.	Motivación extrínseca (presupuesto por campaña comercial)	32
4.2.3.	Concursos comerciales	32
4.2.4.	Premios individuales y/o grupales	33
4.2.5.	Presupuesto de motivación comercial	33
4.3.	Plan de Compensación Comercial	34
4.3.1.	Comisiones de cliente de cartera y potenciales	34
4.3.2.	Estructura salarial del equipo de ventas	34
4.3.3.	Monto promedio de sueldos percibidos por los vendedores del equipo comercial	35
4.3.4.	Presupuesto de compensación comercial	35
4.4.	De Supervisión y Evaluación Comercial	35
4.4.1.	Métodos de control del equipo de ventas	36
4.4.2.	Parte Diario de Actividades (PDA)	37
4.4.3.	Evaluación comercial	38
5.	Resultados Comerciales	41
5.1.	Indicadores Comerciales	41
5.2.	Cobertura de ventas	41
5.2.1.	Cobertura de cartera	42
5.2.2.	Cobertura de potenciales	42
5.2.3.	Cobertura de ventas totales	42
5.3.	Efectividad de visitas comerciales	43
5.4.	Saldo de ventas diario	43
5.4.1.	Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario	43
5.4.2.	Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario	44
5.4.3.	Saldo positivo o negativo de ventas de totales diarios	44
5.5.	Porcentaje de comisiones de ventas	44
6.	Conclusiones	45
Índice de Tablas
Tabla 1: delegado	6
Tabla 2: Perfil del vendedor	6
Tabla 3: MOF	7
Tabla 4Equipos de venta	10
Tabla 5: Desarrollo de venta	17
Índice de Ilustraciones
Ilustración 1: Yanahuara	11
Ilustración 2: José Luis Bustamante y Rivero	11
Ilustración 3: Paucarpata	11
Ilustración 4: Alto selva Alegre	12
Ilustración 5: Cerro colorado	12
Ilustración 6: Miraflores	13
Ilustración 7: Pagina principal	14
Ilustración 8: Beneficios	15
Ilustración 9: Sitio de consultas	15
Índice de Gráficos
Gráfico 1: Organización de rutas	13
1. Empresa elegida 
1.1. Resumen de empresa
1.1.1. Empresa escogida
La distribuidora P&G Professional impulsa la gama de marcas de confianza de P&G y fortalece la comprensión de mercados y consumidores para cubrir las necesidades de negocio específicas en una gran diversidad de industrias, como servicios de industria alimenticia, limpieza y mantenimiento.
Procter & Gamble también es una empresa estadounidense multinacional de bienes de consumo con sede en Cincinnati, Estados Unidos, es líder en el mercado. Está posicionado en países como Perú, Argentina, Chile, México, Paraguay y Uruguay. Con presencia en más de 160 países, produce y distribuye firmas conocidas como Gillette, Ariel, Támpax y más de 300 marcas teniendo una variedad de productos de buena calidad, precios justos, además de un buen servicio a sus clientes.
1.1.2. Mercado en que se desenvuelve
Procter & Gamble (P&G) ha sido reconocida por sus socios estratégicos de la industria de consumo masivo por quinto año consecutivo, como la mejor proveedora para las empresas de retail.
Así distribuye ARIEL que pertenece al mercado de la limpieza de prendas de vestir. Basa su posicionamiento en la "Impecable Economía" del hogar. El mercado al que está dirigido es la clase media y baja
1.1.3. Producto que comercializa en el plan comercial
PRODUCTO: Detergente en polvo Ariel pro-cuidado, bolsa de 780 g cuya presentación es caja de 15 unidades y su precio es S/109.74 inc. IGV
 CARACTERISTICAS: Ariel elimina la suciedad de la ropa sin dañar los tejidos y los colores. Además, cuida tus prendas favoritas en cada lavado, para que puedas disfrutarlas y conservarlas mucho tiempo. No importa qué tipo de prendas utilices, Ariel cuenta con una variada gama de productos que te ayudarán a mantenerla tan bonitas como si fuesen nuevas.
1.1.4. Horario de trabajo
Lunes a sábado: 08:00ama 03:00pm. El ruteo se coordina en la mañana.
1.1.5. Política de precio
Se ha considerado 03 campañas al año; es decir, cada campaña de 4 meses y como política de precio, en las campañas 3 sube S/0.50 .
1.2. Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida
P&G es una empresa que busca asesores de ventas, sin embargo, los postulantes deben cumplir con los requisitos según el perfil que busca la empresa, así mismo al realizar convocatorios se muestran los requisitos, funciones, beneficios, etc.
1.2.1. Funciones 
· Se encargará de mantener y expandir las relaciones a largo plazo con sus clientes al proponer continuamente soluciones y planes que cumplan con los objetivos compartidos.
· Desarrollará sus habilidades de negociación y ventas, sino también sus habilidades financieras y de marketing, sus conocimientos analíticos y su comprensión logística.
· Además de su equipo, su gerente también podrá brindar asesoramiento y apoyo donde sea necesario, lo que garantizará un ambiente de trabajo enriquecedor.
1.2.2. Conocimientos (técnicos o profesionales)
· Estudios Técnicos, egresados o graduados de las carreras afines a la Administración, Marketing y/o logística.
· Secundaria Completa o estudios superiores. (indispensable) 
1.2.3. Experiencia en ventas
· Experiencia de 1 año en el área de ventas.
1.2.4. Habilidades (duras y blandas)
· Responsable de entregar resultados comerciales y métricas (Ventas, Rotaciones, llamadas, surtido, distribución)
· Dirigir, capacitar y formar equipos de ventas a través de capacitaciones y sesiones de campo
· Aumentar la información relevante del mercado y las actividades de la competencia
· Asegurar la distribución de los SKU de P&G Power en todo el territorio geográfico asignado.
· Centrarse en crear relaciones de colaboración y crecimiento con los principales socios (distribuidor, clientes indirectos,agencias)
· Facilidad para una comunicación asertiva.
· Ser tolerante y tener la capacidad de poder adaptarse a cualquier tipo de circunstancia.
1.2.5. ¿Qué ofrece la empresa?
· Obtendrá un paquete de ganancias competitivas de acuerdo con tus calificaciones y experiencia.
· SUELDO BASE + Planilla.
· Comisiones adicionales al suelo base.
· Línea de carrera donde te desarrollarás profesionalmente con nosotros.
· Seguro médico y póliza de seguros.
Tabla 1: delegado
	PUESTO:
	Vendedor en campo
	REPORTA A: 
	Jefe Comercial de Ventas Ariel
	ÁREA:
	Ventas
Tabla 2: Perfil del vendedor
	FUNCIONES
	Se encargará de mantener y expandir las relaciones a largo plazo con los clientes al proponer soluciones y planes que cumplan con los objetivos
	
	
	
	
	Desarrollará sus habilidades de negociación y ventas, sino también sus habilidades financieras y de marketing, sus conocimientos analíticos y comprensión.
	
	
	
	
	
	además de su equipo, su jefe de ventas brindara asesoramiento y apoyo donde sea necesario, lo que garantizara un ambiente de trabajo enriquecedor
	
	
	
	
	ESTUDIOS
	·         Estudios completos de secundaria (INDISPENSABLE)
	
	
	·         Estudiantes universitarios o técnicos, practicantes o profesionales en la carrera de Administración de Empresas, Marketing o similares.
	
	EXPERIENCIA
	Con experiencia de 1 año (de preferencia).
	
	CONOCIMIENTOS
	·         Técnicas de ventas
	
	
	·         Conocimientos básicos en Microsoft Office
	
	HABILIDADES Y COMPETENCIAS
	HABILIDADES:
	
	
	• Responsable de entregar resultados comerciales y métricas (Ventas, Rotaciones, llamadas, surtido, distribución)
	
	
	• Dirigir, capacitar y formar equipos de ventas a través de capacitaciones y sesiones de campo
	
	
	• Facilidad para una comunicación asertiva.
	
	
	• Ser tolerante y tener la capacidad de poder adaptarse a cualquier tipo de circunstancia.
	
	
	COMPETENCIAS:
	
	
	Actitud positiva
	
	
	Trabajo bajo presión
	
	
	Compromiso
	
	CONDICIONES DE TRABAJO Y BENEFICIOS
	CONDICIONES:
	
	
	·         Disponibilidad para laborar 6 días a la semana.
	
	
	·         Lugar de trabajo: Arequipa
	
	
	BENEFICIOS:
	
	
	Beneficios de ley
	
	
	Ingreso a planilla
	
	
	 14 sueldos fijo + comisiones
	
	
	Obtendrá un paquete de ganancias competitivas de acuerdo con tus calificaciones y experiencia
	
	
	Pasajes
	
1.2.6. Manual de Organización y Funciones del vendedor MOF
Tabla 3: MOF
	PERFIL DEL PUESTO
	VENDEDOR
	GENERALIDADES
	EDADES 
	20-35 años
	GÉNERO 
	Masculino y Femenino 
	PAÍS Y CIUDAD
	Perú-Arequipa
	ORGANIGRAMA
	SUPERIORES
	Gerente, Área de ventas o jefe de ventas
	SUBALTERNOS
	Asistente de ventas
	CARACTERISTICAS GENERALES
	 
	Estudios completos de secundaria. (indispensable)
	FORMACION ACADEMICA
	Estudiantes universitarios o técnicos, practicantes o profesionales en la carrera de Administración de Empresas, Marketing o similares como logística.
	EXPERIENCIA PREVIA
	Con experiencia laboral mínimo de 1 año (de preferencia)
	FUNCIONES
	El vendedor llega puntual a su centro de trabajo para luego dirigirse a sus puntos de ventas.
	Planifica sus actividades diarias para cumplir los objetivos fijados por el jefe de ventas.
	Cumplir con las zonas de ruteo asignadas por el jefe de ventas.
	El vendedor conoce la información sobre la línea de productos de la empresa.
	Cumplir con el objetivo de ventas diarias, planificando sus visitas comerciales de por lo menos 14 clientes cumpliendo los tiempos marcados.
	Establecer una comunicación asertiva asesorando a los mismos sobre los productos de la empresa.
	El vendedor informa al cliente sobre las promociones del producto.
	Establecer estrategias de fidelización.
	Realizar un reporte de ventas diario y luego se lo entrega al jefe de ventas.
	Desarrollará sus habilidades de negociación de ventas y marketing
	Se encargará de mantener y expandir las relaciones a largo plazo con los clientes al proponer soluciones y planes que cumplan con los objetivos
	CONOCIMIENTO TÉCNICOS
	Dominio de conocimientos ofimáticos
	Dominar el office
	IDIOMA
	Inglés intermedio
	COMPETENCIAS PROFESIONALES
	Proactividad
	Negociación
	Impacto e influencia
	Trabajo bajo presión
	RASGOS DE PERSONALIDAD
	Proactivo, amable, cordial, alegre, sociable.
	REMUNERACIÓN
	Sueldo fijo (S/ 930.00) - 14
	
	Sueldo variable: Comisiones
	
	HORARIO:
	
	Lunes a sábado
	
	Hora de entrada: 8 a.m.
	BENEFICIOS
	Beneficios de ley
	
	Ingreso a planilla desde el primer día
	
	Movilidad
	
	Capacitaciones
	
	Buen ambiente laboral.
	
	Seguro médico y póliza de seguros.
1.3. Estructura organizacional
1.3.1. Equipos de ventas (CE, CN)
· Equipo de venta por 6 vendedores.
· Cuentas Especiales: Mercados, Retail, Mini markets y ferias.(Mayoristas)
· Cuentas Normales: Bodegas y/o tiendas.
Tabla 4Equipos de venta
1.3.2. Equipos comerciales por territorio (asignación de territorio por vendedor)
Se realiza la división de los cinco vendedores en 5 distritos de la ciudad de Arequipa, cada vendedor encargado de un distrito ya seleccionado:
· Vendedor 1: Yanahuara
Calle misti / Avenida Ejercito/Calle Jerusalén/Calle Alfonso Ugarte/Avenida José Abelardo Quiñones/Avenida Tahuaycani
Ilustración 1: Yanahuara
· Vendedor 2: José Luis Bustamante y Rivero
Av. Dolores / Túpac Amaru / Los Próceres / Santa Clara II / Av. Hartley
Ilustración 2: José Luis Bustamante y Rivero
· Vendedor 3: Paucarpata
Las Dalias / Juan Pablo Vizcardo y Guzmán / Porongoche / Leoncio Prado / Fundo Kennedy/Israel/José Carlos Mariátegui
Ilustración 3: Paucarpata 
· Vendedor 4: Alto Selva Alegre
Ilustración 4: Alto selva Alegre 
Calle Elías Aguirre / Jirón Leoncio Prado / Girasoles / Miguel Grau / García Calderón
· Vendedor 5: Cerro colorado
Ilustración 5: Cerro colorado
Zamácola / Víctor Andrés Belaunde/ Urb. Cesar Vallejo/ Av. Lima / Av. Puno
· Vendedor 6: Miraflores
Ilustración 6: Miraflores 
Av. San Martín / Julio Cesar Tello / Hipólito Unanue / Tarapacá / Av. Goyeneche
1.3.3. Organización de rutas de venta 
· Se trabajará con un equipo de 6 vendedores y con 1,705 clientes por campaña. 
· Hora de entrada: 8 a.m. (8 horas laborales por día) 
· Modelo de Asignación de Ruta: Lineal 
· Los trabajadores escogen al cliente primer cliente por visitar en base a la lejanía, que permita que las demás visitas funcionen como una ruta de regreso a la oficina lo que les permitirá marcar su asistencia tanto de entrada como salidaOFICINA
ULTIMO CLIENTE
VISITAS
RETORNO
Gráfico 1: Organización de rutas 
2. Proceso de ventas 
2.1. Etapa 1
2.1.1. Búsqueda de clientes 
· Identificar a nuestro público objetivo; por lo tanto, realizaremos estudios de mercado y estudiar a nuestros competidores en el ámbito social y de intención de búsqueda para comprender las necesidades de nuestros clientes
· Define los objetivos de la estrategia de captación de clientes; la forma en que enviaremos mensajes a las personas en la etapa de “conciencia” debe ser diferente de la fase de “conversión”.
· Elige los canales de captación de clientes; un canal de adquisición de clientes es cualquier lugar en el que las personas conocen nuestro producto por primera vez. Puede ser a través de redes sociales, búsqueda orgánica o un anuncio de pago. Los canales que utilices serán tu vehículo para atraer nuevos clientes.
· Optimiza tu página web; una página optimizada ayudará en el proceso de captación de clientes y brindará una excelente experiencia a los clientes.
2.1.2. Planificación de cuentas de clientes de cartera
El detergente Ariel remueve manchas difíciles y de sudor mientras cuida tu ropa.
Ilustración 7: Página principal 
· Modelo de precio: El precio del detergente Ariel estará marcado por diferentes factores como: tipo de solución, modalidad de pago, alojamiento de datos, dimensiones de la empresa. Por ende, la empresa presenta sus modelos de precios: Pago mensual, pago de única vez. 
Precio promedio: Detergente en polvo Ariel pro-cuidado, bolsa de 780 g cuya presentación es caja de 15 unidades y su precio es S/109.74inc. IGV
· El detergente Ariel está enfocado para ofrecer soluciones para el cuidado de la ropa, cuenta con una variada gama de productos que te ayudarán a mantenerla tan bonitas como si fuesen nuevas. 
· Clientes normales y especiales 
Información y concertación por la página web, WhatsApp y asesores virtuales con más de 40 mil clientes que han logrado la digitalización de sus procesos y la simplificación en sus actividades diarias.
· De cartera y clientes especiales
Clientes que garantizan la efectividad de nuestro producto Ariel: Mackro, Tottus, Plaza Vea, Franco, Centros comerciales.
2.1.1. Organización del vendedor
· Nos presentamos como una empresa líder en la venta de detergentes, por ende, presentamos nuestra página web altamente diseñada y con información completa
· Contacto con asesores virtuales lo cuales nos presentan los diferentes paquetes combos del detergente Ariel junto con un catálogo para que sea más práctico.
· Ofrecer eremos cualquier facilidad para nuestros clientes, mostrando las cualidades de nuestro producto y demostrando para que sirve.
Ilustración 8: Beneficios 
· 
Ilustración 9: Sitio de consultas 
Análisis del desarrollo de la venta
2.1. Etapa 2
2.1.1. Toma de contacto
· La tele concertación
Se implementará la tele concertación, ya que consiste en vender la entrevista, no en vender el producto ni detectar necesidades, así mismo se implementará el desarrollo de estar atentos a nuestros clientes como hacer llamadas para que no se pierda comunicación. Sin embargo, si el cliente puede que no esté interesado con nuestro producto o la llamada que realizamos puede que sea en un pésimo momento, trataremos de ser cordiales y brindar comprensión. Ejemplo: 
¡Muy buenos (días, tardes, noches, mi nombre es XXXXXX ¿Considera usted que el tiempo de su jornada laboral le alcanza para poder realizar todos sus pendientes de su organización?
· Visita presencial
Se realizarán con una cita programada con el comprador, tomando en cuenta el orden de revisar la agenda y ser puntual. Asimismo, implementaremos visitas al frio, consiste en realizar de acuerdo a la potencialidad que observamos de los clientes, en la línea de ruteo. Se enviarán profesionales de la compañía debidamente capacitados para la presentación de nuestro producto, generando un clima de confianza y para captar el interés del cliente se mostrarán ofertas, precios cómodos según el mercado actual y ganarse el derecho a preguntar.
2.1.2. Búsqueda de información 
Al analizar la búsqueda de información se requiere conocer al cliente y sus necesidades, y así estar en capacidad de darle una propuesta de valor. Para ello consideramos el proceso EPTC ( Escuchar, Preguntar, Tomar notas y Confirmar). Preguntaremos al cliente si se puede toar notas “permítame Ud. tomar unas notas, no quiero olvidar nada de lo que Ud. requiere”, asimismo tratar de ver a los ojos de nuestro cliente intermitentemente cuando tome notas para que no sienta que está hablando solo y prioriza las necesidades de jerarquía a lo que el cliente nos indica. Al realizar todos estos procesos desarrollaremos las siguientes preguntas:
Tabla 5: Desarrollo de venta 
	CARACTERISTICAS
	VENTAJAS
	BENEFICIOS
	· Entre las características más relevantes que de Ariel se encuentra la facilidad de limpieza, pues elimina la suciedad en una sola lavada; el olor placentero, pues tiene presentaciones en diversas fragancias; y el ahorro en producto, ya que no necesita demasiado para lograr un buen lavado.
· Elimina por completo la suciedad
· Muy poca, una tapa puede cubrir una carga grande de ropa
· Tiene diversos aromas a disposición, para que elijas el que más te guste
· En una sola lavada deja todo limpio.
· El detergente Ariel es, en resumidas cuentas, un producto de limpieza de textiles fabricado por la reconocida marca P&G, que permite remover la suciedad y manchas, dejando un agradable olor sin necesidad de comprometer y perjudicar la integridad de las prendas.
· Dentro del mercado actual existen diferentes marcas de detergentes, las cuales aseguran hasta ser mejores que Ariel. Sin embargo, aunque cumplen la función general, en aspectos como el cuidado de la tela y la protección del color, Ariel se realza como líder.
· Antes de que decidas cuál es el detergente Ariel que llevarás, es importante que tengas en cuenta ciertos aspectos que te permitan hacer un proceso de selección más acertado, ya que podrás comparar tus opciones. Factores como el tipo de detergente, la especialidad y el aroma son muy importantes.
	· Conoce las ventajas de Ariel que rinde hasta el doble* gracias a la concentración de tecnologías limpiadoras y de remoción de manchas que posee en su fórmula. Además, como parte de las ventajas de Ariel no deja residuos visibles ni en tu ropa ni en tu lavadora y deja las prendas con un rico aroma.
· Gracias a sus ingredientes activos, con menos de una tapita de Ariel lavas una carga completa. No necesitas grandes cantidades de jabón para lavar la ropa, nuestro dosificador en la botella de Ariel te permite tener la medida perfecta para una carga de ropa.
· Con Ariel puedes pre-tratar manchas difíciles, sin dejar los residuos que otros detergentes en polvo suele dejar.
· Lavar tu ropa y cuidar de sus materiales es el trabajo perfecto para Ariel porque con una sola dosis penetra tan dentro en las fibras de tu ropa que logra eliminar hasta las manchas más difíciles.
	· Limpieza impecable y remoción de manchas: gracias a sus exclusivos agentes de limpieza, Ariel te ofrece una limpieza impecable. Su fórmula está diseñada especialmente para remover hasta las manchas más difíciles.
· Cuidado de las prendas: debido a que mantiene un pH neutro durante el ciclo de lavado, Ariel remueve manchas difíciles sin refregar, lo cual ayuda al cuidado de las fibras de la ropa.
· Se disuelve inmediatamente y no deja residuos en la ropa: Ariel se disuelve más rápido que los jabones en polvo y no deja ningún tipo de residuo sólido en las prendas. Esto hace que la ropa blanca quede brillante y la de color mantenga sus colores vibrantes.
· Penetra mejor entre las fibras que los jabones en polvo: Los componentes de Ariel interactúan con el agua y penetran los tejidos, permitiendo que los agentes de limpieza le den a tu ropa una limpieza impecable.
· Ofrece pre-tratamiento para las manchas difíciles: Aplicando una pequeña cantidad de producto directamente sobre las manchas, vas a poder desprender más fácilmente manchas difíciles, dejando tu ropa mucho más limpia.
· Aroma agradable: Ariel ofrece un aroma fresco y único que perdura en tu ropa.
¿Cuenta usted con productos de detergentes para su microempresa?
¿Con que detergentes está trabajando actualmente?
¿Le son factible y conveniente los detergentes que cuenta en su área comercial?
¿Usted actualmente tiene o anotado alguna preferencia por algún servicio de venta de detergentes?
2.1.3. Argumentación
 
“Usted puede sentirse seguro de nuestros productos de limpieza e higiene ya que cumplen con la función de desinfectar al momento de realizar el lavado de sus prendas personales o cualquier otra prenda, porque nuestro detergente Ariel es concentrado, quita las manchas y mantiene el color de la prenda, gracias a los componentes que contiene el detergente es perfecto para lavar a mano o en lavadora, utilizar en prendas de cualquier color sin que se dañe la tela”
“ARIEL ES PODER”
2.2. Etapas 3 
2.2.1. Propuesta comercial
Se presentará 3 combos respectivos
· Primer combo: una caja de detergente Ariel + 1 Ayudín liquido de litro (El lavado de utensilios domésticos siempre se presentará, es por ello de que la oferta tendrá más aceptación con el cliente)
· Segundo combo: una caja de detergente Ariel + 1 pack de 4 cepillos Oral B (ya que la mayoría de las minoristas, y bodegas tiene familia, y siempre el cepillo de dientes es de alta importancia, incentivaremos a la compra de nuestro producto)
· Tercer combo: una caja de detergente Ariel + 1 pack de 3 pastas dentales Oral B (De la misma manera mencionada anterior mente, la pasta dental será empleadadía a día por cualquier persona, es por ello de que podremos tener una respuesta positiva con nuestros clientes)
2.2.2. Cierre comercial
· El cierre de ventas se elaborará a través de factura, tanto para bodegas como para mayoristas, ya que se entregará un producto tangible y en una cantidad considerada.
2.3. Etapas 4
2.3.1. Seguimiento de la cuenta 
· En el caso de clientes normales, se enviará una encuesta Likert de 4 escalas al correo electrónico del cliente, cabe mencionar que la encuesta se tratará de comprender si el cliente está satisfecho o insatisfecho con su compra.
· En caso de clientes de cartera, se buscará un contacto constante después de la compra de nuestro producto, y se realizará por medio de llamadas resolviendo algunas dudas sobre el producto, ejemplo (Dato sobre el precio, la cantidad de las bolsas, cotización, etc.), y la finalidad de saber si su percepción de aceptación es positiva o negativa con el producto 
· Por ultimo los clientes especiales, se les pedirá su correo electrónico o número de teléfono donde podrán recibir notificación de los nuevos combos que tendremos por campaña, y las presentaciones en cuanto a color, así mismo la situación actualizada del deterge Ariel en el mercado peruano en diferentes aspectos, para si tratar de enviar un mensaje de que nuestro detergente es muy demandado.
2.3.2. Facturación (marketing de contenido)
· Como ya se ha enviado una facturación, enviaremos a través de un email a todos nuestros clientes que adquirieron nuestro detergente, una información de márquetin de contenidos, especificando información relevante para la persona 
2.3.3. Servicio post-venta
· Para la fidelización con nuestro cliente tanto bodegas como mayoristas, le estaremos obsequiando un bolígrafo publicitario + una tarjeta de presentación, con la finalidad de tener una mejor relación con nuestros clientes 
3. Proceso de ventas 
3.1. Análisis FODA
Tabla 6: FODA
	FORTALEZAS
	
	DEBILIDADES
	Precio económico
	
	Poca publicidad
	Variedad en presentaciones
	
	Poca participación en el mercado
	 
	
	 
	 
	 
	 
	OPORTUNIDADES
	
	AMENAZAS
	Mejorar su publicidad
	
	Competencia detergente bolivar
	Crecimiento de la marca
	
	publicidad constante de la competencia
	en nuevos mercados existentes
	
	 
	 
	
	 
	
	Agresivo
	
	
	
	Conservador
	
	
	
	Punto medio
	
	
3.1.1. Pronósticos del sector 
En el sector donde se realizará las ventas, se ha detectado 3 oportunidades el cual tiene la empresa para emplearlas de la manera más conveniente posible, así mismo se dio la presencia de 2 amenazas existenciales en el sector de ventas.
3.1.2. Pronósticos de la empresa 
En cuanto los puntos independientes de la empresa Ariel, este resalta 2 fortalezas y 2 debilidades, ya que La marca Ariel, se encuentra mucho tiempo en el mercado de detergentes, Obteniendo como conclusión de que nuestras fortalezas y oportunidades, son mayores a las debilidades y amenazas
3.2. Pronostico estadístico por el método elegido del producto (Practica)
Tabla 7:Pronostico elegido del producto
	AÑO
	CAJAS
	PRECIO
	Y (ventas)
	X
	XY
	X.X
	2019 -01
	4753
	109.74
	 521,594.22 
	1
	 521,594 
	1
	2019 -02
	4760
	109.74
	 522,362.40 
	2
	 1,044,725 
	4
	2019 -03
	4727
	110.24
	 521,104.48 
	3
	 1,563,313 
	9
	2020-01
	4739
	110.24
	 522,427.36 
	4
	 2,089,709 
	16
	2020-02
	4745
	110.24
	 523,088.80 
	5
	 2,615,444 
	25
	2020-03
	4775
	110.74
	 528,783.50 
	6
	 3,172,701 
	36
	2021-01
	4782
	110.74
	 529,558.68 
	7
	 3,706,911 
	49
	2021-02
	4786
	110.74
	 530,001.64 
	8
	 4,240,013 
	64
	2021-03
	4805
	111.24
	 534,508.20 
	9
	 4,810,574 
	81
	
	
	
	 4,733,429.28 
	 45.00 
	 23,764,984.58 
	 285.00 
3.3. Objetivos comerciales 
3.3.1. Objetivo de cartera 
Inicialmente el objetivo definido de cartera era de 1,600 así para determinar el objetivo de la primera campaña se obtuvo que el objetivo es agresivo por ende en soles por equipo es de S/535,690 y por vendedor S/89,282
Tabla 8:Objetivo de cartera
	 
	soles
	2022-01
	equipo
	 x vendedor 
	objetivo de cartera
	 535,690 
	 89,282 
3.3.2. Objetivo de potenciales 
Se ha pronosticado para la primera campaña los objetivos potenciales en soles donde el equipo tendría S/32,037 y por vendedor se tendría S/5,340
Tabla 9:Objetivos potenciales
	 
	soles
	2022-01
	equipo
	 x vendedor 
	objetivo potencial
	 32,037 
	 5,340 
3.3.3. Objetivos totales 
Des pues de haber hallado tanto objetivo potencial como objetivo de cartera nuestro objetivo total en soles es de equipo con 567,727 y por vendedor 94,621.
Tabla 10:Objetivos totales
	 
	soles
	2022-01
	equipo
	 x vendedor 
	objetivo total
	 567,727 
	 94,621 
3.4. Visitas y ventas comerciales 
Para monitorear el desempeño del equipo de ventas, ya que es posible conocer datos que debería cumplir cada vendedor teniendo estos datos relevantes se ha determinado los clientes por vendedor y por mes además de sus ventas por día y por último sus visitas por día.
Tabla 11:Visitas y ventas comerciales
	Clientes x vendedor
	284
	Clientes x mes
	71
	Ventas por día 
	3
	Visita x día 
	14
3.5. Asignación de cuentas de cartera 
En el caso planteado se ha definido que los clientes normales serian 1550 con un Pareto del 10 % se ha hallado que nuestros clientes potenciales serian 155 en total de cuentas 1,705 esto es posible ya que esta empresa es muy conocida y los clientes prefieren esta marca de detergente.
Tabla 12:Asignación de cuentas
	 
	CLIENTES
	MONTOS
	PROMEDIO MONTOS
	CE
	 155 
	 481,057.38 
	 3,103.60 
	CN
	 1,550 
	 53,450.82 
	 34.48 
	CT
	 1,705 
	 534,508.20 
4. Proceso de ventas 
4.1. Plan de Capacitación Comercial 
4.1.1. Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores 
Se realizará tres capacitaciones al año: anual, nuevos vendedores y continua ante necesidades de la empresa en base a resultados.
Tabla 6: Presupuesto General de capacitaciones
	Campaña
	Presupuesto
	Tiempo
	Capacitación comercial anual 
	S/925.4
	Inicio del año (03/01/2022)
	Capacitación de inducción
	S/1398.4
	Inicio primera campaña (enero)
Tabla 7: Presupuesto Anual comercial
PRESUPUESTO DE CAPACITACION COMERCIAL ANUAL
Empresa: Distribuidora P&G
Área de capacitación: Recursos Humanos 
Tema de capacitación: Habilidades de comunicación y venta afectiva
Horas de capacitación: 5
Personas para capacitar: 7
Lugar: IN.CLASS Salones & Auditorios
	Item
	Unidad
	cantidad
	Costo unitario
	Costo total S/
	Relator de Habilidades de comunicación y venta afectiva
	Hora
	5
	100.00
	500
	Instalación o lugar 
	
	
	
	
	Alquiler Mini Sala c/ proyector
	Hora
	5
	50.00
	250
	Materiales de apoyo
	
	
	
	
	Lapiceros
	Und
	8
	1.70
	13.6
	Carpetas
	Und
	8
	3.50
	28
	Hojas
	Und
	80
	0.10
	8
	Impresiones y fotocopias
	Und
	70
	0.50
	35
	Plumones
	Und
	4
	3.50
	14
	Coffe break
	
	
	
	
	Café
	Und
	8 sobres
	1.00
	8
	Azúcar
	Kg
	1k
	3.80
	3.8
	Té
	Und
	1 caja
	5.00
	5
	Cucharas plásticas
	Und
	1 bolsa
	4.00
	4
	Vasos descartables 
	Und
	8
	1.00
	8
	Empanadas
	Und
	8
	3.50
	28
	Jugo
	Und
	8
	2.50
	20
	Total
	
	
	
	925.4
Tabla 8: Presupuesto Inducción nuevos vendedores
PRESUPUESTO DE INDUCCION NUEVOS VENDEDORES
Empresa: Distribuidora P&G
Área de capacitación: Recursos Humanos y ventas
Tema de capacitación: Habilidades de comunicación y venta afectiva
Dias de capacitación: 2.5
Personas a capacitar: 7
Lugar: IN.CLASS Salones & Auditorios
	Item
	Unidad
	cantidad
	Costo unitario
	Costo total S/
	Instalación o lugar 
	
	
	
	
	Alquiler Mini Sala c/ proyector
	Dia
	2.5 
	500
	1250.00
	Materiales de apoyo
	
	
	
	
	Lapiceros
	Und
	8
	1.70
	13.6
	Carpetas
	Und
	8
	3.50
	28
	Impresiones y fotocopias
	Und
	70
	0.50
	35
	Reunion post induccion
	
	
	
	
	Café
	Und
	8 sobres1.00
	8
	Azúcar
	Kg
	1k
	3.80
	3.8
	Cucharas plásticas
	Und
	1 bolsa
	4.00
	4
	Vasos descartables 
	Und
	8
	1.00
	8
	Galletas
	Und
	8
	3.50
	28
	Jugo
	Und
	8
	2.50
	20
	Total
	
	
	
	1398.4
4.1.2. Programa de capacitación de inicio de campaña comercial 
El detergente Ariel tiene 3 campañas comerciales cuatrimestrales al año y la capacitación al inicio de campaña, solo será al iniciar la primera campaña (enero), se muestran los resultados de la campaña anterior.
Figura 1: Resultado de campaña anterior
	 
	soles
	cobertura
	vendedores
	cartera
	potencial
	total
	cartera
	potencial
	total
	vendedor 1
	 81,139 
	 4,895 
	 86,034 
	96.2%
	91.7%
	95.9%
	vendedor 2
	 81,478 
	 4,879 
	 86,357 
	96.6%
	91.4%
	96.3%
	vendedor 3
	 85,789 
	 4,932 
	 90,721 
	101.7%
	92.4%
	101.2%
	vendedor 4
	 79,721 
	 5,350 
	 85,071 
	94.5%
	100.2%
	94.9%
	vendedor 5
	 72,501 
	 4,711 
	 77,212 
	86.0%
	88.2%
	86.1%
	vendedor 6
	 81,370 
	 5,009 
	 86,379 
	96.5%
	93.8%
	96.3%
	
	 481,998 
	 29,776 
	 511,774 
	95.2%
	92.9%
	95.1%
Figura 2: Resultado de cumplimiento de objetivos de la campaña anterior
Como se puede observar en el cuadro, no se logró el objetivo puesto que se alcanzó el 94.7% en la última campaña. La agenda para tratar para el inicio de la siguiente campaña es la siguiente:
 Tabla 1: Capacitación inicio de campaña
	La empresa en la última campaña no logró superar el objetivo planteado tanto en clientes cartera y potencial, debido a los siguientes puntos: 
	Puntos a resolver:
· La mala información a nuestros vendedores.
· Poco compromiso de nuestro personal para con la empresa.
	Soluciones:
· Contratar a personal capacitado para la buena enseñanza de venta de nuestro producto.
· Incentivar a nuestro personal con charlas de motivación y reconocimiento.
	Novedades:
Nuestros productos cuentan con diferentes tipos de tamaños y presentaciones en polvo, líquido y capsula para todo tipo de consumidores. 
	Contamos con:
· Ariel pro-cuidado polvo de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para el hogar de 500g, 800g y de 2 kilos.
· Ariel doble poder polvo para ropa blanca y de color de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para hogar y negocios mayoristas: 450g, 1k, 2 k, 3 k, 4 k.
· Ariel Revit color polvo para ropa de color de presentación colorida y de tamaños: 500g, 800g y 2 kilos.
· Ariel con un toque de Downy polvo para ropa blanca de color de presentación (morada) para negocios mayoristas y minoritas de tamaños: 800g,2k,4k y 9k
	Nuestras metas:
· Se pretende satisfacer las necesidades del cliente en el lavado de las prendas de vestir así como ofrecer altos estándares de calidad.
· Competir en el mercado con los mejores precios, mayor calidad en los productos y la asesoría adecuada.
· Fidelizar al cliente brindándole un servicio honesto, no vendiendo por vender, sino vender con calidad.
Por lo tanto, para el inicio de campaña período 2022-01 se realizará capacitación enfocada a mejorar las habilidades y técnicas en atención al cliente:
Tabla 2: Capacitación para mejorar las habilidades y técnicas en atención al cliente
	AREA
	VENTAS
	Personal que solicita la capacitación
	Jefe de Ventas
	Necesidad de capacitación
	La empresa espera que los vendedores estén mejor preparados para las interrogantes de nuestros clientes para con el producto, reforzando sus habilidades y técnicas en atención al cliente estando motivados y comprometidos con la empresa.
	Método
	Inducción-practico mediante técnicas de convencimiento
	Tema
	Atención al cliente
	Capacitado
	Lic.Adm. Marketing Ivan Murillo 
	Participante
	Equipo de ventas
	Lugar
	IN.CLASS Salones & Auditorios
	Fecha
	3 de enero 2022
	Costo
	925.4
	Duración
	5 horas
	Beneficio
	· Resolución en respuesta a las interrogantes del cliente
· Mayor preparación del equipo de ventas
4.1.3. Programa de capacitación continua durante la campaña comercial 
Se considera realizar una capacitación de vendedores de cartera y potenciales, una capacitación que permita realizar una venta más efectiva para poder alcanzar las metas planteadas, ya que el 2021ya que solo 1 vendedor de cartera y potenciales alcanzaron la meta, esto quiere decir que es alcanzable y se puede lograr por todos los vendedores.
Tabla 3: Capacitación dentro de la campaña comercial
	Temas
	Actividades
	Persona a cargo
	Tiempo
	Bienvenida
	El jefe de área da la bienvenida y se inicia con la muestra de resultados 
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
08.00 a.m. - 8:20 a.m.
	Empresa
	Corta exposición de los objetivos que se planteó cumplir hasta la campaña anterior
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
08.20 a.m. – 09.20 a.m.
	BREAK DE 15 MINUTOS
	Objetivos por vendedor
	· Vendedores que alcanzaron sus objetivos
· Objetivo general (se alcanzó, no se alcanzó).
	Jefe de ventas
	Inicio-Fin
09:35 a.m. – 10:15 a.m.
	Consejos de venta Efectiva
	· ¿Cómo se puede mejorar?
· ¿Qué falto?
	Asesor de ventas
	Inicio-Fin
10:15 a.m. – 12:15 p.m.
	REFRIGERIO
	Taller Relaciones Humanas y públicas
	¿Qué necesita el cliente para confiar y creer en ti?
¿Cómo desarrollar tus habilidades de comunicación con el cliente?
¿Cómo vender el producto de manera eficiente?
	Asesor de ventas y Jefe de ventas
	Inicio-Fin
12:30 p.m. – 14:30 p.m.
	Fin de capacitación continua
	Compartir de confraternización y motivación
	Jefe de ventas GTH
	Inicio-Fin
14:30 p.m. – 15:00 p.m.
4.1.4. Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial
Plan de acompañamiento es el siguiente: 
· Vendedores nuevos se les realizara un acompañamiento de 3 veces por campaña 
· Vendedores antiguos: se les realizara una sola vez el respectivo acompañamiento, en la última campaña del año 
4.1.5. Hoja de acompañamiento a los vendedores. 
HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO
	Muy satisfecho
	Insatisfecho
	Satisfecho
	Muy satisfecho
	1
	2
	3
	4
Calificación según puntajes 
	FECHA:
	
	RUTA:
	
	 N° DE VISITAS:
	
	NOMBRE DEL JEFE DE VENTAS:
	
	NOMBRE DEL COLABORADOR:
	
	CLASIFICACION
	Muy satisfecho
	Insatisfecho
	Satisfecho
	Muy satisfecho
	PREPARACIÓN
	Buen conocimiento de ruteo y mercado 
	
	
	
	
	Organiza sus contactos, llamadas telefónicas y visitas presenciales.
	
	
	
	
	TOMA DE CONTACTO	
	Genera un clima de confianza, captando el interés y ganándose el derecho a preguntar. 
	
	
	
	
	BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
	Realiza preguntas inteligentes para identificar las verdaderas necesidades del cliente.
	
	
	
	
	ARGUMENTACIÓN
	Presenta de manera correcta los argumentos, primero los beneficios, luego las ventajas y características.
	
	
	
	
	PROPUESTA
	Hace una correcta presentación del precio y las ofertas según el método empleado.
	
	
	
	
	CIERRE
	Percibe la oportunidad del momento del cierre de venta y es rápido para no dejar pasar el momento.
	
	
	
	
	
SUGERENCIAS:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________ ________________________
 FIRMA DEL VENDEDOR JEFE DE VENTA
Tabla 5: Hoja de acompañamiento 
4.2. Plan de Motivación Comercial 
4.2.1. Motivación intrínseca (consejos)
La gran entidad empresarial “P&G” estimula a los empleados con el objetivo de que obtengan un mejor rendimiento en el logro de los objetivos de la empresa.
Es por ello que se motivara a los vendedores campaña por campaña, a través de una motivación intrínseca, el cual no presentara un costo adicional a la empresa
Planes para la motivación intrínseca 
· Reconocimiento y felicitaciones ante todos los trabajadores por el esfuerzo realizado.
· Enviar un email de felicitaciones por el esfuerzo que ha realizado y que siga mejorando.
· el jefede ventas le felicita personalmente al trabajador con el mejor desempeño 
· Realizar una pequeña exposición sobre los logros obtenidos del trabajador, y compartirlo con los compañeros de trabajo 
4.2.2. Motivación extrínseca (presupuesto por campaña comercial) 
Para la motivación extrínseca se realizará premios por campaña, eso quiere decir que por cada campaña se dará este concurso, los cuales solo los dos primeros vendedores podrán conseguir los premios correspondientes 
Los premios individuales son:
· Vale de consumo de 20 soles en Plaza vea 
· Vale de consumo de 20 soles en metro
· Vale de consumo de 20 soles en Cineplanet 
· Vale de consumo de 20 soles en pizza Hut
4.2.3. Concursos comerciales 
La realización de nuestro concurso de ventas va dirigida hacia nuestros vendedores eficientes 
Estos concursos están enfocados en acrecentar el porcentaje de los objetivos potenciales en soles de cada vendedor, ya que se puede apreciar según el presupuesto de objetivos, que la mayoría sobre la cobertura de clientes potenciales es menor a la cobertura de los clientes normales.
El concurso tiene los siguientes parámetros 
· Aquellos que logran sobre pasar el 101% de venta de potencial (por campaña/ vales de consumo)
· Aquellos que logren sobre salir más del 102.5% de ventas de potencial sobre todas las campañas por año (viaje de fin de año a 3 personas).
4.2.4. Premios individuales y/o grupales
El premio grupal que se dará a fin de año será para las 3 personas con el mejor desempeño. El premio consiste en un viaje a la colca: el cual se tiene el siguiente presupuesto/cronograma de viaje el cual se realizará para nuestros vendedores:
Dia 1 Arequipa – CHIVAY, BAÑOS TERMALES 
· Serán recogidos según hora coordinada a las 8:00 am, al frente de las oficinas de la empresa 
· En un recorrido de 1 hora hasta Patahuasi se dará un breve descanso en un pequeño establecimiento ubicada a lado de la carretera 
· En pleno recorrido visitaremos la Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca (se podrá tomar fotos)
· Se Conocerá Patapampa, un lugar donde podrán observar la variedad de volcanes que rodean la ciudad de Arequipa.
· Llegaremos a Chivay para instalarse en su respectivo hotel y luego al almuerzo. 
· Luego se tendrá el descanso en los Baños Termales
· En la noche podremos apreciar el show Folclórico a cargo de danzantes del lugar que lo realizan de manera gratuita. 
· Resto de la noche libre. 
Dia 2 - AVISTAMIENTO DEL MIRADOR, PUEBLITOS TRADICIONALES Y RETORNO A AREQUIPA
· Desayuno en el hotel desde las 5:00 am. 
· A las 6:30 am. Se les llevara a mirador principal 
· Seguidamente visitaremos algunos pueblos tradicionales y miradores que rodean el Valle del Colca. 
· Por consiguiente, se tendrá un tiempo libre para almorzar. 
· Y por último retornaremos a Arequipa, dejando a las 3 personas al frente de la empresa 
4.2.5. Presupuesto de motivación comercial
El presupuesto del plan de motivación comercial, fija todos los costos que se tendrá que cubrir para todos los premios que se tiene planeado realizar para los trabajadores, respetando el monto promedio de los sueldos de los trabajadores 
Tabla 9: Premios individuales 
	Premios 
	descripción de los premios por persona (vendedor)
	precio
	cantidad/
personas
	precio 2 personas 
	Anual
	Presupuesto
	
	
	
	
	
	
	
	
	Individuales 
	Vale de consumo en plaza ve 
	S/20
	2
	S/160
	3
	S/480
	
	
	Vale de consumo en metro 
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Vale de consumo en Cineplanet 
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Vale de consumo en pizza Hut
	S/20
	
	
	
	
	
	
	
	
	Total/1persona
	S/80
	
	
	
	
	
Tabla 10: Premio de viaje de fin de año 
	Premios
	descripción de los premios por persona (vendedor)
	precio
	cantidad/
personas
	precio 3 personas 
	Anual
	Presupuesto
	
	
	
	
	
	
	
	
	Viaje grupal de fin de año 
	Transporte/Hotel(habitación privada)/Guía 
	S/210
	3
	S/1380
	1
	S/1380
	
	
	Entrada al cañón del colca
	S/20
	
	
	
	
	
	
	Entrada a los baños termales
	S/15
	
	
	
	
	
	
	Show Folclórico
	S/0
	
	
	
	
	
	
	Almuerzo y Cena día 1
	S/75
	
	
	
	
	
	
	Desayuno/Almuerzo/Cena día 2
	S/105
	
	
	
	
	
	
	Snacks y bebidas durante los recorridos.
	S/35
	
	
	
	
	
	
	
	
	Total/1persona
	S/460
	
	
	
	
	
	TOTAL, DEL PRESUPUESTO
	S/1860
4.3. Plan de Compensación Comercial 
4.3.1. Comisiones de cliente de cartera y potenciales 
La política de remuneración tiene los siguientes puntos a tomar en cuenta
· Se tiene un 5% de porcentaje de la venta a clientes potenciales, dado que el mercado no es nuevo, y P&G es macroempresa, se tiene un buen porcentaje 
· La cobertura para clientes potenciales es de 105% y de clientes normales es de Mayor a 100%, 95% - 99.9%, 90%-95%, Menor a 90%
Tabla 13:Comisiones de cliente de cartera y potenciales
4.3.2. Estructura salarial del equipo de ventas 
· Considera 14 sueldos, (12 sueldos por mes, y dos más por navidad), considerando que P&G es macroempresa 
· Sueldo base S/930.00
· Sueldo fijo de S/1,085 
· Sueldo total S/1,917.03
4.3.3. Monto promedio de sueldos percibidos por los vendedores del equipo comercial
· Movilidad: S/100 al mes y S/600 por campaña 
Tabla 14:Sueldos percibidos
4.3.4. Presupuesto de compensación comercial
Tabla 15:Presupuesto de compensación comercial
4.4. De Supervisión y Evaluación Comercial 
4.4.1. Métodos de control del equipo de ventas
El método de control al equipo de ventas en la empresa de Distribuciones P&G enfocados con el producto detergente Ariel, realizará es mediante el aplicativo DOFORM. Esta herramienta agrupará todos los datos que necesitan en las ventas y los clasificará de manera automáticamente, lo que te ayudará a interpretarlos de una manera más sencilla y práctica., controlar el stock de forma continua, medir la fidelidad de los consumidores, así como caracterizar el tiempo de visita y diferentes factores para controlar la eficacia del trabajo.
Cuando se ha realizado la visita al cliente, el comercial envía el mensaje de la aplicación al correo electrónico de la empresa dando una manera de comunicación más fluida, es decir, al supervisor del proyecto para mostrar la prueba de la visita, como se muestra en la imagen adjunta. Además, los datos de la aplicación DOFORM se envían a Excel para adquirir los datos totales.
	
	Numero de informe
	19200206165070
	DATOS DEL CLIENTE 	
	Sold to Global Name
	Empresa P&G
	Sold to Name
	Plaza Vea o Súper mercados 
	Ship to Name 
	Arequipa
	Dirección 
	Cercado
	Ciudad
	Arequipa
	Provincia/Estado
	Sur 
	Motivo de la visita 
Selección “Planificada” en caso de que esta sea una visita planificadora y “Llamado” en caso que el cliente haya llamado a Customer Service/Front Desk y solicitando el servicio.
		Planificada
4.4.2. Parte Diario de Actividades (PDA) 
	
	
	N de Visita
	
	Fecha:
	
	Horario inicio
	
	Hora FIN:
	
	INFORMACION DEL VENDEDOR
	Nombre:
	
	Código:
	
	INFORMACION DEL CLIENTE
	Empresa:
	
	Teléfono:
	
	Nombre:
	
	
	Dirección:
	
	DISTRITO
	TIPO DE CLIENTES
	Yanahuara 
	
	Cartera
	
	José Luis Bustamante y Rivero
	
	
	
	Paucarpata
	
	
	
	Cayma
	
	Potencial
	
	Mariano Melgar
	
	
	
	Cerro colorado 
	
	
	
	Resultado de visita
	VENTA
	Si
	
	No
	
	Monto
	Motivo
	
	No se encontró al cliente
	
	
	Dirección errada
	
	
	Negativa del Cliente
	
	
	Volver a visitar
	
	Observaciones Adicionales
	
4.4.3. Evaluación comercial
· Evaluación cuantitativa 
	Clientes x vendedor
	284
	Clientes x mes
	71
	Ventas por día 
	3
	Visita x día 
	14
	Objetivos por vendedor 
2022-01
	Soles (1camapaña/4meses)
	Cajas (1camapaña/4meses)
	objetivo de cartera
	 84,338 
	 758 
	objetivo potencial
	 5,340 
	 225 
	objetivo total
	 89,677 
	 983 
Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Se identifica con el tipo de tratos realizados por el representante de ventas, el tipo de cliente visitadoo los objetivos que no se han establecido realmente para su trabajo en el período, estos destinos se identifican con la medida de los tratos creados.
	
	 
 
EVALUACION CUANTITATIVA DE LOS VENDEDORES
	
	 
OBJETIVO 
	 
Cumplir con la cuota de ventas del detergente Ariel	 
	Tiempo de revisión 
	Desde: 
	
	Hasta: 
	
	RESULTADOS DE VENTAS
	Criterios 
	Lunes 
	Martes 
	Miércoles 
	Jueves 
	Viernes 
	Sábado 	 
	Número de ventas a clientes normales 
	 
	 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
	Número de ventas a clientes especiales 
	 
 
	 
 
	 
	 
	 
	 
	Volumen de ventas como porcentaje de los objetivos Cartera 
	
	
	
	
	
	
	Volumen de ventas como porcentaje de los objetivos Potencial 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	 
 
	Número de ventas entre número de visitas 
	
	
	
	
	 
	
	Número de clientes por vendedor 
	 
	 
	 
	 
	
	 
	ESFUERZOS DE VENTAS
	Criterios 
	Lunes 
	Martes 
	Miércoles 
	Jueves 
	Viernes 
	Sábado 
	Nro. de visitas a clientes normales 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Nro. de visitas a clientes potenciales 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Objetivos para el próximo periodo que se revisará 
	
	 
	RECOMENDACIONES 
	 
	Nombres, Apellidos y Firma Jefe de Ventas 
	Fecha: 
	 
	 
· Evaluación Cualitativa 
	HOJA DE CUALITATIVA
Periodo:	Fecha de evaluación: 
Nombres y apellidos (vendedor):
Nombres y apellidos (Jefe de ventas): 
	Totalmente en Desacuerdo 
	En 
Desacuerdo 
	De acuerdo 
	Totalmente de Acuerdo 
	1
	2
	3
	4
Calificación de acuerdo con los puntajes 
	CONCEPTO
	1
	2
	3
	4
	Presenta una buena apariencia personal.
	
	
	
	
	Es puntual con las citas programadas.
	
	
	
	
	Ruteo de forma apropiada.
	
	
	
	
	Responsable al llenar los documentos.
	
	
	
	
	Gestiona su tiempo de forma adecuada.
	
	
	
	
	Aplica estrategia de venta.
	
	
	
	
	Se muestra de forma proactiva, eficiente, eficaz
	
	
	
	
	Exactitud y calidad en el trabajo 
	
	
	
	
	
Recomendaciones:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________ 
 JEFE DE VENTA
Consiste en evaluar a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. En la evaluación de la fuerza de ventas se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas. Demostrando que las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocación, etc. 
5. Resultados Comerciales 
5.1. Indicadores Comerciales 
Nuestra cobertura se determina mediante el total de ventas de cada vendedor según el tipo de clientes en este caso la cobertura de los clientes cartera se halla el total de ventas cartera entre el objetivo de cartera por vendedor, ya que esto va determinar el porcentaje de cobertura de cada vendedor según su número de ventas en soles. También se aplica en la cobertura de potencial y totales.
	 
	soles
	cobertura
	vendedores
	cartera
	potencial
	total
	cartera
	potencial
	total
	vendedor 1
	 85,039 
	 4,895 
	 89,934 
	95.2%
	91.7%
	95.0%
	vendedor 2
	 85,039 
	 4,890 
	 89,929 
	95.2%
	91.6%
	95.0%
	vendedor 3
	 90,989 
	 4,905 
	 95,894 
	101.9%
	91.9%
	101.3%
	vendedor 4
	 82,939 
	 5,400 
	 88,339 
	92.9%
	101.1%
	93.4%
	vendedor 5
	 78,501 
	 4,711 
	 83,212 
	87.9%
	88.2%
	87.9%
	vendedor 6
	 84,939 
	 4,909 
	 89,848 
	95.1%
	91.9%
	95.0%
	
	 507,446 
	 29,710 
	 537,156 
	94.7%
	92.7%
	94.6%
5.2. Cobertura de ventas 
Nuestra cobertura de ventas lo hemos hallado por vendedor, ya que se quiere determinar si han logrado alcanzar los objetivos planteados de ventas, por lo cual de acuerdo con sus porcentajes se les asignara las comisiones según los parámetros indicados en comisiones de cartera.
	cobertura
	cartera
	potencial
	total
	95.2%
	91.7%
	95.0%
	95.2%
	91.6%
	95.0%
	101.9%
	91.9%
	101.3%
	92.9%
	101.1%
	93.4%
	87.9%
	88.2%
	87.9%
	95.1%
	91.9%
	95.0%
	94.7%
	92.7%
	94.6%
5.2.1. Cobertura de cartera 
En la cobertura de cuentas cartera se trabaja con los objetivos de cartera por vendedor, así mismo si el vendedor llega al objetivo o incluso lo sobrepasa se le asignará la comisión de acuerdo con los parámetros en el caso del vendedor 3 se le asigna una comisión del 3.5%.
	cartera
	95.2%
	95.2%
	101.9%
	92.9%
	87.9%
	95.1%
	94.7%
5.2.2. Cobertura de potenciales
En la cobertura de cuentas potenciales se trabaja con los objetivos potenciales planteados en el periodo 2022-01 por vendedor, así mismo si el vendedor no llega al objetivo se le asignará la comisión de acuerdo con los parámetros a los 6 vendedores se le asigna una comisión del 5%.
	potencial
	91.7%
	91.6%
	91.9%
	101.1%
	88.2%
	91.9%
	92.7%
5.2.3. Cobertura de ventas totales 
Nuestra cobertura total es el total de ventas de cada vendedor entre el total de objetivos (cartera y potencial) para determinar si los vendedores han alcanzado el objetivo de las dos cuentas por lo cual si llegaron al objetivo se le asigna un bono de 500.
	total
	95.0%
	95.0%
	101.3%
	93.4%
	87.9%
	95.0%
	94.6%
5.3. Efectividad de visitas comerciales 
	 
	CLIENTES
	MONTOS
	PROMEDIO MONTOS
	CAJAS
	BOLSAS
	CE
	 155 
	 481,057.38 
	 3,103.60 
	 28 
	 195 
	CN
	 1,550 
	 53,450.82 
	 34.48 
	 0 
	 2 
	CT
	 1,705 
	 534,508.20 
	 
	 
	 
	CLIENTES TOTALES
	MESES
	VENDEDORES
	DIAS
	VTAS DIARIA
	VISITA DIARIA
	 1,705 
	4
	6
	25
	3
	11
	
	
	
	
	EFECTIVIDAD
	50%
5.4. Saldo de ventas diario 
5.4.1. Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario 
Según nuestro objetivo cartera nuestro número de ventas pronosticado para primera campaña para el 2022-01 debía de ser de 535,690, sin embargo en la primera campaña del 2022-01 nuestro total de ventas es de 507,446 por lo tanto en comparación al objetivo hay una diferencia de 28,244 de ventas que falto para consolidar el objetivo, las ventas diarias que se debieron realizar fue de 282.44 por lo tanto esto nos da como resultado un saldo negativo ya que estamos muy alejados de nuestro objetivo cartera.
	OBJETIVO CARTERA
	VENTA 2022-01
	DIFERENCIA
	X DIA 
	535,690
	507,446
	28,244
	282.44
5.4.2. Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario
Según nuestro objetivo potencial el número de ventas que estaba pronosticado para primera campaña del 2022-01 deberia de ser de 32,037, sin embargo en la primera campaña del 2022-01 nuestro total de ventas es de reflejado en esa campaña es de 29,710 por lo tanto en comparación al objetivo hay una diferencia de 2,327 de ventas que faltó para consolidar el objetivo, las ventas diarias que se debieron realizar fue de 23,27 por lo tanto esto nos da como resultado un saldo positivo ya que no esta tan alejado del objetivo planteado por lo que si se aumenta el número de ventas o se mejora el numero de visitas si alcanzaría elobjetivo.
	OBJETIVO POTENCIAL
	VENTA 2022-01
	DIFERENCIA
	X DIA
	32,037
	29,710
	2,327
	23.27
5.4.3. Saldo positivo o negativo de ventas de totales diarios 
Según nuestro objetivo potencial el número de ventas que estaba pronosticado para primera campaña del 2022-01 deberia de ser de 567,727 soles, sin embargo en la primera campaña del 2022-01 nuestro total de ventas se ve reflejado que en esa campaña es de 537,156 soles por lo tanto hay una diferencia entre el objetivo y las ventas de 30,571 soles de ventas que faltó para consolidar el objetivo, las ventas diarias que se debieron realizar fue de 305.71 soles por lo tanto esto nos da como resultado un saldo negativo ya que estamos muy alejados de nuestro objetivos totales.
	OBJETIVO TOTAL
	VENTAS TOTAL 2022-01
	DIFERENCIA
	X DIA
	567,727
	537,156
	30,571
	305.71
5.5. Porcentaje de comisiones de ventas 
 Los porcentajes que están en nuestro cuadro de comisiones se aplican de acuerdo a el número de objetivos que han alcanzado cada uno de los vendedores en la campaña que tiene una duración de 4 meses, así mismo estas comisiones se aplican según el porcentaje que ha alcanzado el vendedor de acuerdo al porcentaje de cobertura de cada vendedor, por lo tanto si uno o dos vendedores alcanzan una cobertura que supere al 100% este obtendrá una comisión del 3.50% y así sucesivamente se aplicaran la mayoría de comisiones.
	comisiones de cartera (cobertura)
	Mayor a 100%
	3.50%
	95% - 99.9%
	3.15%
	90%-95%
	2.85%
	Menor a 90%
	2.55%
En comisión potencial este se plica a todos los vendedores ya que son un segmento de clientes nuevo por lo tanto los porcentajes de cobertura puede varias.
	comisión potencial 
	5.00%
6. Conclusiones 
Dentro de los productos que comercializa la Distribuidora P&G uno de sus productos más vendidos y con mas años en el mercado además de un buen alcance es el detergente Ariel en polvo, y esto debido a que realizan una gestión comercial buena, ya que establecen metas y proyectan el monto de venta que desean cumplir, además su publicidad permite que este sea la primera opción de compra haciendo que los vendedores no obtengan muchas objeciones por parte de los clientes a la hora de escoger este producto.
Por consiguiente, P&G es una empresa que cuenta con una oferta laboral atractiva ya que dentro de ello se puede resaltar los beneficios que ofrece esta misma a sus vendedores o colaboradores que trabajan en campo o por ruteo (como comisiones, bonos, movilidad, etc.), también esta empresa busca resaltar las habilidades de cada uno de los colaboradores. Cuenta con un MOF en el cual se determina las funciones que cada uno de ellos deberá cumplir. También se realizan capacitaciones a los vendedores por mes.
También podemos mencionar que se renovara los premios individuales y grupales por año, ya que esta gestionada por una gran empresa, la cual tiene la oportunidad de ejecutar estas acciones, con la finalidad de tener buenos vendedores que represente a la empresa, y así mismo mas motivados para mejorar las ventas por campaña. 
Asimismo, como quedó demostrado en este trabajo, el éxito y la competitividad de P&G se deben en gran medida a la importancia que ha brindado a través de los años esta empresa a la innovación. Llegando a una venta exitosa de los productos de detergentes demostrando que sus colaboradores llegan a los objetivos correspondientes y demostraron superar la meta establecida cada día más, se concluye que está muy bien manejada por los resultados que se observan demostrando una efectividad del 50%. 
2
UBICACIÓNCANTIDADCECNCT
YanahuaraVEND 126 258 284 
Jose Luis BustamanteVEND 226 258 284 
PaucarpataVEND 326 258 284 
Alto Selva AlegreVEND 426 258 284 
Cerro coloradoVEND 526 258 284 
MirafloresVEND 626 258 284 
TOTAL155 1,550 1,705 
CLIENTES
AÑOCAJASPRECIOY VENTAS
2019 -014353109.74477,698.22 
2019 -024360109.74478,466.40 
2019 -034427110.24488,032.48 
2020-014439110.24489,355.36 
2020-024445110.24490,016.80 
2020-034475110.74495,561.50 
2021-014482110.74496,336.68 
2021-024486110.74496,779.64 
2021-034490111.24499,467.60 
4,411,714.68 
comisionX MESsueldo sueldo
mensualmovilidadfijototal
730.87100.001085.01,915.87
730.81100.001085.01,915.81
982.47100.001085.02,167.47
658.44100.001085.01,843.44
559.33100.001085.01,744.33
730.26100.001085.01,915.26
600.001,917.03
CLIENTES
CE155 
CN1,550 
CT1,705