Trabajo TF-VENTAS en proceso falgta algunos detalles

Vista previa del material en texto

CURSO: GESTION DE VENTAS 
Docente: Úrsula
Tema: Trabajo Final Ariel 
Integrantes:
		
Cahuana Flores, Yamile Yanira (U17301684)
Ttupa Quispe, Iván Jesús (U18308754)
Venegas Avilés, Antonio (U18200131)
Vilca Ajahuana, Marjorie Sofía (U17213234)
Arequipa, Noviembre 2021
Facultad de Administración y Negocios
1
EMPRESA ELEGIDA
Distribuidora: P&G industria multinacional de bienes de consumo cuenta con mas de 300 marcas.
Mercado: consumo masivo Basa su posicionamiento en la "Impecable Economía" del hogar. El mercado al que está dirigido es la clase media y baja
DISTRIBUIDOR
PRODUCTO
Detergente en polvo Ariel pro-cuidado, bolsa de 780 g cuya presentación es caja de 15 unidades y su precio es S/109.74 inc. IGV
Característica: Ariel elimina la suciedad de la ropa sin dañar los tejidos y los colores
PERFIL MOF
Funciones
Conocimientos
Experiencia
Habilidades
Sueldo base S/930 con 14 sueldos al año 
Comisiones 
Movilidad 
Capacitaciones
Horario :8 am./ Lunes a sábado
¿QUE OFRECE LA EMPRESA ?
EMPRESA ELEGIDA
Se ha considerado 03 campañas al año; es decir, cada campaña de 4 meses y como política de precio, en las campañas 3 sube S/0.50 
POLITICA DE PRECIO
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Equipo de venta por 6 vendedores.
Cuentas Especiales: Mercados, Retail, Mini markets y ferias.(Mayoristas)
Cuentas Normales: Bodegas y/o tiendas (mayoristas).
Equipo de venta (CE,CN)
Equipos comerciales por territorio 
Se realiza la división de los cinco vendedores en 6 distritos de la ciudad de Arequipa, cada vendedor encargado de un distrito:
Yanahuara
JByR
Paucarpata
Alto selva alegre
Cerro colorado
Miraflores
Organización de rutas de venta 
Equipo de 6 vendedores y con 1,705 clientes por campaña. 
Hora de entrada: 8 a.m. (8 horas laborales por día) 
Modelo de Asignación de Ruta: Lineal 
Los trabajadores escogen al cliente primer cliente por visitar en base a la lejanía
4
PROCESO DE VENTA 
ETAPA 1
Búsqueda de clientes
Planificación de cuentas de clientes cartera
Organización del vendedor
ETAPA 2
ETAPA 3
ETAPA 4
Propuesta comercial
Cierre comercial
Argumentación
Búsqueda de información
Toma de contactos
Servicio Post-Venta
Facturación
Seguimiento de las Cuentas
PROCESO DE VENTA 
Análisis FODA
	FORTALEZAS				DEBILIDADES		
	Precio económico				Poca publicidad		
	Variedad en presentaciones				Poca participación en el mercado		
	 				 		
	 			 	 		
	OPORTUNIDADES				AMENAZAS		
	Mejorar su publicidad				Competencia detergente bolivar		
	Crecimiento de la marca				publicidad constante de la competencia		
	en nuevos mercados existentes				 		
	 				 		
		Agresivo				Conservador	
			Punto medio				
PRONOSTICO DE VENTAS
Pronostico del sector
Pronostico del la empresa
En el sector donde se realizará las ventas, se ha detectado 3 oportunidades el cual tiene la empresa para emplearlas de la manera más conveniente posible, así mismo se dio la presencia de 2 amenazas existenciales en el sector de ventas.
En cuanto los puntos independientes de la empresa Ariel, este resalta 2 fortalezas y 2 debilidades, ya que La marca Ariel, se encuentra mucho tiempo en el mercado de detergentes, Obteniendo como conclusión de que nuestras fortalezas y oportunidades, son mayores a las debilidades y amenazas
PRONOSTICO DE VENTAS
	AÑO	CAJAS	PRECIO	Y (ventas)	X	XY	X.X
	2019 -01	4753	109.74	 521,594.22 	1	 521,594 	1
	2019 -02	4760	109.74	 522,362.40 	2	 1,044,725 	4
	2019 -03	4727	110.24	 521,104.48 	3	 1,563,313 	9
	2020-01	4739	110.24	 522,427.36 	4	 2,089,709 	16
	2020-02	4745	110.24	 523,088.80 	5	 2,615,444 	25
	2020-03	4775	110.74	 528,783.50 	6	 3,172,701 	36
	2021-01	4782	110.74	 529,558.68 	7	 3,706,911 	49
	2021-02	4786	110.74	 530,001.64 	8	 4,240,013 	64
	2021-03	4805	111.24	 534,508.20 	9	 4,810,574 	81
				 4,733,429.28 	 45.00 	 23,764,984.58 	 285.00 
Objetivos comerciales 
9
	 	soles	
	2022-01	equipo	 x vendedor 
	objetivo de cartera	 535,690 	 89,282 
	 	soles	
	2022-01	equipo	 x vendedor 
	objetivo potencial	 32,037 	 5,340 
	 	soles	
	2022-01	equipo	 x vendedor 
	objetivo total	 567,727 	 94,621 
	 	CLIENTES	MONTOS	PROMEDIO MONTOS
	CE	 155 	 481,057.38 	 3,103.60 
	CN	 1,550 	 53,450.82 	 34.48 
	CT	 1,705 	 534,508.20 	 
10
Presupuesto de Capacitación comercial 
	La empresa en la última campaña no logró superar el objetivo planteado tanto en clientes cartera y potencial, debido a los siguientes puntos: 
	Puntos a resolver:
La mala información a nuestros vendedores.
Poco compromiso de nuestro personal para con la empresa.
	Soluciones:
Contratar a personal capacitado para la buena enseñanza de venta de nuestro producto.
Incentivar a nuestro personal con charlas de motivación y reconocimiento.
	Novedades:
Nuestros productos cuentan con diferentes tipos de tamaños y presentaciones en polvo, líquido y capsula para todo tipo de consumidores. 
	Contamos con:
Ariel pro-cuidado polvo de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para el hogar de 500g, 800g y de 2 kilos.
Ariel doble poder polvo para ropa blanca y de color de presentación tradicional (verde) y de tamaños accesibles para hogar y negocios mayoristas: 450g, 1k, 2 k, 3 k, 4 k.
Ariel Revit color polvo para ropa de color de presentación colorida y de tamaños: 500g, 800g y 2 kilos.
Ariel con un toque de Downy polvo para ropa blanca de color de presentación (morada) para negocios mayoristas y minoritas de tamaños: 800g,2k,4k y 9k
	Nuestras metas:
Se pretende satisfacer las necesidades del cliente en el lavado de las prendas de vestir así como ofrecer altos estándares de calidad.
Competir en el mercado con los mejores precios, mayor calidad en los productos y la asesoría adecuada.
Fidelizar al cliente brindándole un servicio honesto, no vendiendo por vender, sino vender con calidad.
11
Programa de capacitación de inicio de campaña comercial 
12
Programa de capacitación continua durante la campaña 
Motivación intrínseca 
Reconocimiento y felicitaciones ante todos los trabajadores por el esfuerzo realizado.
Enviar un email de felicitaciones por el esfuerzo que ha realizado y que siga mejorando.
el jefe de ventas le felicita personalmente al trabajador con el mejor desempeño 
Realizar una pequeña exposición sobre los logros obtenidos del trabajador, y compartirlo con los compañeros de trabajo 
Premios(motivación extrínseca)
Vale de consumo de 20 soles en Plaza vea 
Vale de consumo de 20 soles en metro
Vale de consumo de 20 soles en Cineplanet 
Vale de consumo de 20 soles en pizza Hut
Aquellos que logran sobre pasar el 101% de venta de potencial (por campaña/ vales de consumo)
Aquellos que logren sobre salir más del 102.5% de ventas de potencial sobre todas las campañas por año (viaje de fin de año a 3 personas).
Concurso comercial
Presupuesto de motivación comercial 
Monto promedio de sueldos 
Método de control de equipos de venta 
El método de control al equipo de ventas en la empresa de Distribuciones P&G enfocados con el producto detergente Ariel, realizará es mediante el aplicativo DOFORM. Esta herramienta agrupará todos los datos que necesitan en las ventas y los clasificará de manera automáticamente, lo que te ayudará a interpretarlos de una manera más sencilla y práctica., controlar el stock de forma continua, medir la fidelidad de los consumidores, así como caracterizar el tiempo de visita y diferentes factores para controlar la eficacia del trabajo.
Parte diario de actividades 
Evaluación cuantitativa 
Indicadores comerciales 
20
COCLUSIÓNES
Dentro de los productos que comercializa la Distribuidora P&G uno de sus productos más vendidos y con mas años en el mercado además de unbuen alcance es el detergente Ariel en polvo, y esto debido a que realizan una gestión comercial buena, ya que establecen metas y proyectan el monto de venta que desean cumplir, además su publicidad permite que este sea la primera opción de compra haciendo que los vendedores no obtengan muchas objeciones por parte de los clientes a la hora de escoger este producto.
Por consiguiente, P&G es una empresa que cuenta con una oferta laboral atractiva ya que dentro de ello se puede resaltar los beneficios que ofrece esta misma a sus vendedores o colaboradores que trabajan en campo o por ruteo (como comisiones, bonos, movilidad, etc.), también esta empresa busca resaltar las habilidades de cada uno de los colaboradores. Cuenta con un MOF en el cual se determina las funciones que cada uno de ellos deberá cumplir. También se realizan capacitaciones a los vendedores por mes.
También podemos mencionar que se renovara los premios individuales y grupales por año, ya que esta gestionada por una gran empresa, la cual tiene la oportunidad de ejecutar estas acciones, con la finalidad de tener buenos vendedores que represente a la empresa, y así mismo mas motivados para mejorar las ventas por campaña. 
Asimismo, como quedó demostrado en este trabajo, el éxito y la competitividad de P&G se deben en gran medida a la importancia que ha brindado a través de los años esta empresa a la innovación. Llegando a una venta exitosa de los productos de detergentes demostrando que sus colaboradores llegan a los objetivos correspondientes y demostraron superar la meta establecida cada día más, se concluye que está muy bien manejada por los resultados que se observan demostrando una efectividad del 50%.