MÉTODOS- Pasos para negociación- 2022

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PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN 
El primer cap. del libro habla de la COMUNICACIÓN. 
PRIMER PASO: PREPARAR EL TERRENO/ CUIDAR LA RELACIÓN 
El primer paso de esta NEGOCIACIÓN COLABORATIVA pone el acento en la comunicación y en algunas cosas. 
1. LA ESCUCHA: Es la herramienta comunicacional inicial por excelencia del proceso comunicacional. Quien más escucha es quien tiene el control de una comunicación. La escucha provee de mucha información necesaria, como por ej. para poder explorar los intereses, etc. 
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“LA ESCUCHA ACTIVA”:
Es “ACTIVA” porque compromete toda una actividad, no es solamente oír. 
(IMAGEN DEL SIGNO CHINO)
IDEOGRAMA: Están compuestos por varias palabras, es decir, una palabra que encierra a otra.
El ideograma chino encierra 4 palabras. 
OÍDOS:
OJOS: Los gestos y la actitud corporal dan mucha información. Además porque está estudiado que nos queda un porcentaje mucho más alto de lo que vemos con el lenguaje corporal de lo que escucha. Tiene que ver con poder utilizar los ojos, lo que llamamos el “lenguaje no verbal”, es decir que muchas veces el cuerpo habla, hay también un lenguaje verbal. 
TODA SU ATENCIÓN: En el proceso de negociación colaborativa vamos a tener que estar atentos a los intereses. 
ej. “yo me casé y la verdad que tuve que postergar mis estudios” ahí se ve un interés, es que le gustaría estudiar. 
En el “Si… de acuerdo” ellos hablan de “Ampliar el campo de negociación. Eso quiere decir, ampliar la información con la que contamos para poder trabajar. 
CORAZÓN: Significa interesarse en el otro. Esto está desarrollado en la parte de las PERCEPCIONES, de estar atento a las sensaciones del otro. Y darle toda su atención. 
 2. EL PARAFRASEO: Es devolver la narración a la otra parte, devolver el relato a la otra parte, de una forma POSITIVA, es decir, quitándole la carga negativa al relato respecto del otro (las emociones son propias de cada uno) y que tiene múltiples efectos. 
El título de este paso se llama “SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”. No hay que confundir la persona con el enojo. 
Objetivo de este primer paso: CUIDAR LA RELACIÓN Y LA COMUNICACIÓN
Para los autores hay que ser “DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LA PERSONA”. 
EFECTOS DEL PARAFRASEO 
· Ver si yo entendí; 
· Para que el otro vea que lo escuché; 
· Sentirse escuchado; 
· Escuchar de otro mi relato; 
EJ. “Este desgraciado toca la batería todo el día.”
PARAFRASEO: “Usted dice que en el departamento de arriba tocan la batería.” 
 3. LA PREGUNTA: 
TIPOS DE PREGUNTAS
· PREGUNTAS CERRADAS, son la sque utilizan los abogados como por ejemplo en la absolución de posiciones en casos laborales. No son las más recomendadas en el campo de la negociación. Se contestan por “sí” o por “no”. Se las puede usar cuando recién escuchamos a la persona y quizá necesitamos confirmar algo ej. “Es cierto que usted es casado?”
· PREGUNTAS ABIERTAS, utilizadas para entrar al corazón y ver los intereses. Ej. “Para qué querés esto?” “Cómo se siente?” “Dónde están?” etc. Son las preguntas que están encabezadas por presociciones. Esas preguntas hacen que la otra persona tenga que hablar, algo tiene que contar. En ese relato es donde van a aparecer los INTERESES/ NECESIDADES/ POSICIONES/ etc. 
· PREGUNTAS CIRCULARES, vienen de la “Teoría sistémica”, lo cual tiene que ver con sacar al individuo de su propia individualidad para ponerlo dentro del grupo en donde pertenece, es decir, en su sistema. El sistema de cada uno de nosotros está compuesto por: familia, amigos, conocidos, vecinos, compañeros de trabajo, etc. Es una pregunta que hace pensar a la persona en relación con otros componentes del sistema. Pueden ser otras personas, otros momentos y otras circunstancias de modo o de escenario. EJ. “Qué crees que tu hermano pensaría de esto?” “Cómo vería la situación en 10 años?” 
LA COMUNICACIÓN: Uno de los primeros en estudiar este tema fue el psicólogo austriaco PAUL WATZLAWICK. 
AXIOMAS
1. Es imposible no comunicarse: Siempre estamos comunicando algo, aún comunicamos que no nos queremos comunicar. 
2. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, es decir, que la segunda condiciona al primero. El contenido es igual, sin embargo la relación entre los que se comunican condiciona la comunicación. 
3. La naturaleza de una relación depende de la gradación que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre ellos: Es lo que se llama la “metacomunicación” es decir hablar sobre la comunicación. 
4. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital (verbal) y la analógica (no verbal): hay dos tipos de comunicaciones, y lo que se habla como la comunicación PATOLÓGICA, no como la comunicación EFICAZ sería cuando una comunicación no coincide con lo que la persona realmente está diciendo. Porque lo analógico no es igual que la relación, es decir, que lo analógico es puramente el lenguaje de los gestos.
5. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios: simétricas ej. hermanos/ alumnos/ amigos/ etc. tiene que ver en si se basan en la igualdad o en las diferencias. 
SEGUNDO PASO: CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES 
La herramienta fundamental para ello es la PREGUNTA ABIERTA, nosotros vamos a explorar esos intereses que es lo que necesitamos, clasificarlos y establecer prioridades. 
TIPOS DE INTERESES
1. COMUNES, son las que las partes comparten. EJ. en un caso de familia será el interés del menor. 
2. DIFERENTES, la satisfacción de uno no impide la del otro. EJ. el cuento de la naranja. 
3. OPUESTOS, la satisfacción de uno implica el reconocer el otro. EJ. caso de la Sra. de arriba y la Sra. de abajo. 
La NO RESOLUCIÓN o la MALA RESOLUCIÓN hace que un conflicto entre en la etapa de ESCALADO. 
EJ. Se escala el conflicto con la demanda. 
12-04
1. SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA 
2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LA POSICIÓN 
3. GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO 
En este paso se prioriza la CANTIDAD. 
El libro explica cuáles son los problemas, y propone soluciones a los mismos problemas. 
Dice que, generalmente, las personas están convencidas y suponen que la respuesta final tiene que ser solo una, es decir que hay una respuesta única, que uno gana y otro tiene que perder sí o sí, y habla mucho del tema de la creatividad, que cuesta mucho ser creativo para tratar de generar opciones, y convertir las “porciones fijas”.
El paso 2 es fundamental para ir al paso 3. 
Porque hay que focalizarse en los intereses y desechamos posiciones que sean incompatibles con los intereses de la otra persona, entonces, si tenemos diferentes posiciones/ opciones, podemos buscar una que sea compatible con los intereses de la otra parte. 
A partir de que los intereses son identificados, podemos empezar a generar nuevas opciones. 
Como es un proceso dinámico, uno puede estar al final de una negociación y puede aparecer un interés nuevo. 
¿CÓMO SABEMOS SI SON DE BENEFICIO COMÚN?
Debemos indagar los intereses. 
Uno de los obstáculos para este paso es la CREATIVIDAD, es justamente el tema del “pastel de tamaño fijo”. 
“PASTEL DE TAMAÑO FIJO”, justamente es la posición, uno quiere y el otro no. 
AGRANDAR EL PASTEL, quiere decir tener más intereses, cuanto más intereses tengas, más opciones podes generar. 
Los autores lo plantean, pero NO LO PONEN COMO UNA ETAPA: (entre el paso 2 y 3) REPLANTEO DEL CONFLICTO 
Cuando la gente empieza a hablar de sus problemas, se plantea el conflicto. 
Desde los intereses cambia. Cuando se indagan bien los intereses de las partes, ese conflicto se transforma. 
El “REplanteo” solo es posible si ya se han conocido los intereses. Es una pregunta sobre los intereses de las partes. 
EJ. la Sra. de abajo quiere ver a los nietos/ la de arriba no sentirse sola. 
PREGUNTA TIPO: “¿CÓMO PODEMOS HACER PARA SATISFACER LOS INTERESES PRIORITARIOS DE A Y B?” 
Esta es una pregunta modelo, que se la llena con los intereses que encontramos. 
¿POR QUÉ ES IMPORTANTEFORMULAR ESTA PREGUNTA?
Porque si tenemos la pregunta, salen solas las OPCIONES.
La respuesta a las preguntas son las opciones. 
OPCIONES: Son ideas o posibilidades de solución al conflicto, DENTRO de la negociación. 
No se juzgan, porque en este paso priorizamos la CANTIDAD. 
ALTERNATIVAS: Esta palabra tiene lugar cuando vamos al otro campo, es decir, que son ideas o posibilidades de solución al conflicto, para cada parte en forma individual, FUERA de esa negociación. 
Responde a la pregunta: “Si no llego a un acuerdo con X persona acá... QUÉ TENGO AFUERA? QUÉ PUEDO HACER?”
Es importante, porque nos marca el “termómetro” de la negociación. 
PROPUESTAS: 
4. APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS
En este paso se prioriza la CALIDAD. 
En el libro van a aparecer los obstáculos, cuáles son las soluciones a esos obstáculos. La fundamental de estas es “NO PREJUZGAR” porque justamente se busca calidad, y por eso desarrolla la técnica del “Brainstorming” (lluvia de ideas) 
Cuantas más ideas haya, mucho mejor porque “amplío la torta” y tengo más posibilidades de hacer luego un proceso de selección. 
Hay que diferenciar el acto de la creación, con el de juzgarlas. 
Es en el paso de la CALIDAD donde se juzga. 
Esas opciones después de que las generamos, van a tener que pasar por un filtro, por un “colador”, algunas van a pasar y otras se van a quedar por ahí. 
¿QUÉ VA A HACER QUE PASEN O NO PASEN? 
El filtro es que respondan:
· a un beneficio común;
· a los intereses. 
Hay otros tipos de filtros: OBJETIVOS Y SUBJETIVOS, que nos permiten también hacer este proceso de selección. 
PRIMER FILTRO 
FILTRO/ CRITERIO OBJETIVO O DE REALIDAD: Son varas de medición independiente de la voluntad de las partes. Son parámetros que están ahí, que son para todos y no se discuten. 
EJ. 
· informe pericial;
· tasación; 
· ley;
· jurisprudencia;
· precios de mercado;
· tasa de interés; 
· 
 SEGUNDO FILTRO 
FILTRO SUBJETIVO: Son varas de medición dependientes de la voluntad de las partes. 
Tipos de criterio subjetivo
1. ALTERNATIVAS, porque son individuales de cada parte, y no son iguales de uno para el otro. 
2. PROPIAS PARTICULARIDADES DE UNA PERSONA, que hace que una cosa le sea aceptable o no. 
EJ. 
· gustos;
· patrones morales;
· religión; 
· situaciones personales; 
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PROPUESTAS 
Son las opciones pasadas por los criterios objetivos y subjetivos. 
ALTERNATIVA (ver lo explicado arriba) 
De todas las alternativas que surgen, elijo la MEJOR. 
M.A.N. ⇒ MEJOR ALTERNATIVA DEL ACUERDO NEGOCIADO 
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Es lo que los autores llaman “EL TERMÓMETRO DE LA NEGOCIACIÓN”. 
El MAN marca la posición de la persona en la negociación, porque una persona persona que no tiene MAN no puede ir a negociar, porque va a perder, no se puede ir a negociar sin haber pensado cuál es la alternativa que tienen, porque de ser así, no le queda otra que aceptar lo que el otro ofrece. 
Si tengo una alternativa, la tomo, y si no la tengo la construyo, aunque sea mala. 
“Marca el termómetro” porque si tengo una alternativa alta y buena, voy a estar “mejor” que el otro, porque no voy a estar sometido a aceptar cualquier cosa y voy a poder exigir más. 
Voy a poder comparar y ver a qué calidad de acuerdo estoy llegando con el otro, porque tengo con qué compararlo. 
Es la vara de medición: un buen acuerdo es un acuerdo, en relación al MAN, igual o mejor. Es decir, que si yo hago un acuerdo peor que mi MAN negocié mal. El acuerdo tiene que ser, como mínimo igual, o sino mejor. 
En una negociación es importante averiguar o imaginar el MAN del otro, por eso es tan importante la comunicación, el preguntar, recaudar información. 
LA MEDIACIÓN: Es una negociación colaborativa asistida por un tercero. Ayuda a que la persona trabaje con los criterios de realidad que no ha podido trabajar. 
EJ. 
“Cómo llegó Usted al resultado de la liquidación que presentó?” 
LIBRO: “SUPERE EL NO. ¿CÓMO NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES?” 
Plantea cuáles son los obstáculos que solemos encontrar en las negociaciones y cuáles los remedios para esos obstáculos. 
	OBSTÁCULOS
	SOLUCIONES 
	1. NUESTRAS PROPIAS REACCIONES Y EMOCIONES
Nos enojamos, perdemos la paciencia, etc. por lo cual nosotros mismos somos a veces un obstáculo. 
	1. “SUBIR AL BALCÓN” 
Significa mirarlo desde arriba, tomar distancia, poder salir de uno mismo. Es una amplitud de ver la realidad, es poder brindarse una pausa, porque cuando a uno lo embarga la emoción jamás podría hacer algo bien. Es mejor cortar, dejar pasar un tiempo y luego volver, para que la persona esté en otro estadío para poder pensar.
EJ. en una reunión salir a tomar aire o pedir para ir al baño. 
Solicitar otra audiencia. 
	2. REACCIONES Y EMOCIONES DEL OTRO 
	2. PARAFRASEO 
El objetivo principal, cuando veo en el otro una emoción sería tratar de “LEGITIMAR” (darle valor) es decir, tomarlas por válidas, reconocer esa emoción y entenderla. 
Por medio del parafraseo le demuestro al otro que lo escuché, repito lo que dijo el otro para que se escuche sacando la carga negativa, pero se le reconoce la emoción. También se reconoce el punto de vista del otro, y así separamos la persona del problema. 
	3. POSICIONAMIENTO DEL OTRO 
	3. INSISTIR EN BUSCAR LOS INTERESES
La herramienta fundamental acá es PREGUNTAR.
Cualquier tipo de pregunta. 
	4. DESCONTENTO DEL OTRO 
También suele suceder cuando uno negocia en nombre del otro, como un abogado apoderado de una empresa, y siente temor de cómo va a tomar el otro lo que se negocia. 
	4. “TENDER UN PUENTE DE ORO” 
Darle o mostrar la parte valiosa de lo que están haciendo, hacerle ver los intereses que se están satisfaciendo. 
Es una forma colaborativa, se le hace ver al otro las cosas, es una manera de que vea lo que está ganando, ya que quizá por causa del temor ni siquiera lo está viendo. Mostrar los puntos donde se está ganando. Y donde el otro pueda ir y venir con tranquilidad, en cuanto a la explicación, etc. 
Siempre es SIN PRESIONAR. “Cómo ayudar al otro a escribir el discurso de la victoria” 
 
	5. EL PODER DE LOS OTROS 
	5. UTILIZAR EL PODER PARA EDUCAR / EL USO DE LA ALTERNATIVA 
La alternativa sería lo que yo puedo hacer si no llego a un acuerdo con el otro. Sería una forma de poder utilizar mi alternativa. SIEMPRE hay que tener una. 
Se ADVIERTE o COMENTA. 
EJ. Te estoy mostrando mi posibilidad no para amenazarte, sino para mostrarte la utilidad de llegar a un acuerdo. Impacta distinto. 
La amenaza generalmente hace que la persona se cierre o redoble con una amenaza peor. 
EJ. “Sabemos que son poderosos, pero no nos pudçsimos a pensar lo que podría ocurrir si... “ 
Se empieza a trabajar en conjunto, en base a los intereses del otro… “Yo sé que a usted le importa X cosa... “ Hay que parafrasear al otro. 
19-04
LA MEDIACIÓN 
EN LA MEDIACIÓN, hay un tercero, pero el mediador solo conduce a las partes. 
EN EL ARBITRAJE, hay un tercero neutral, pero éste decide sobre el tema. 
CARACTERÍSTICAS QUE TIENEN QUE VER CON EL PROCESO DE MEDIACIÓN
· CONFIDENCIALIDAD, el mediador NO PUEDE (aún cuando sea citado por un juzgado) decir NADA de lo que se dijo en la reunión. Podrá responder sobre alguna informalidad que haya ocurrido en la mediación. Lo que se dice en una reunión privada del mediador y la/as parte/s tampoco se puede decir. 
· CONFIANZA, en la medida en que las partes en la mediación vean que el mediador no va a decir nada y que es neutral (no tiene afinidad por ninguno) se da un ambiente más propicio para que se llegue a un acuerdo entre las partes. 
· VOLUNTARIEDAD, las partes van voluntariamente a la mediación, hablan de lo que quieren hablar. En realidad, hay una obligación de hacer una mediación en ciertos temas. 
Las partes PUEDEN: 
· no ir; 
· ir, presentarse e irse; 
· ir, no irse y quedarse. 
· FLEXIBILIDAD/ INFORMALIDAD, tiene una especie de procedimiento pensado, que es previo al inicio de la mediación. 
· NEUTRALIDAD, imparcialidad del mediador. Es el que interviene en un proceso que favorece a ambas partes. En la ley se menciona “imparcialidad”.Hay herramientas que ayudan al mediador para esto como: 
· escucha activa; 
· pregunta abierta; 
· seguir todo un proceso. (ART. 13/14)
· SIMETRÍA, como por ej. - sentar a las partes en lugares específicos, a la misma distancia; - escuchar y mirar a las partes la misma cantidad de veces. 
· COMPORTAMIENTO COLABORATIVO, es un proceso que se centra en que se trabaja en los intereses de ambas partes. 
· IGUALDAD DE LAS PARTES, que éstas estén en igualdad de condiciones y posibilidades para recomponer el conflicto. 
Las características que están ahora en la ley, no estaban en la ley vieja. 
Hay cuestiones que NO están en la mediación como “instituto”, que sí están en la ley, como por ej. asistir con letrado. 
¿QUÉ SE PROPICIA EN LA MEDIACIÓN?
· Que la spartes tengan una actitud colaborativa; 
· Mirar al futuro, mejorarlo, ver qué se puede hacer con él, NO mirar el pasado como sucede en un juicio. 
· La autocomposición del conflicto. Legitima a las partes ser partícipe del propio destino, hacer que uno se sienta mejor o que toma intervención. 
VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN RESPECTO DE OTROS MODELOS 
· Los acuerdos son más efectivos, creativos; 
· Más rápido;
· Más económico; 
· Más libertad, ya que el mediador conduce el proceso pero no decide sino que las partes lo hacen; 
· Mejora la relación entre las partes. 
¿QUÉ EFECTO LE DA LA LEY DE MEDIACIÓN HECHA COMO SE PREVÉ LEGALMENTE?
Fuerza de sentencia. El acuerdo, el instrumento que se hace frente a un mediador prejudicial NO es lo mismo que el hecho con un mediador privado. 
	MEDIACIÓN PRIVADA
	MEDIACIÓN PREJUDICIAL 
	NATURALEZA JURÍDICA: Es un CONTRATO. 
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Hay que homologarlo/ ejecutarlo
EJ. Si hay menores o incapaces 
	NATURALEZA JURÍDICA: Es o tiene FUERZA DE SENTENCIA 
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Se ejecuta directo 
ROL DEL ABOGADO EN LA MEDIACIÓN
El abogado ejerce un rol en tres (3) etapas o momentos de la mediación. 
	ANTES
	DURANTE
	DESPUÉS
	Tiene un rol de asesoramiento a su cliente.
El contacto previo puede generar confianza o contar de qué va a tratar. 
* tener el consentimiento informado del cliente;
* contarle la existencia de diversas maneras que tiene para resolver su conflicto, en qué consisten cada una de ellas; 
* contarle que puede tener un contacto previo con el mediador;
* si el cliente elige la mediación, explicarle el tema de los honorarios del mediador y gastos de la notificación, y cómo es que se puede elegir al mediador; 
* explicarle qué pasa si termina con o sin acuerdo, y en el caso de incumplimiento; 
* explicarle el plazo de caducidad y prescripción del acuerdo; 
* preparar el MAAN;
* etc. 
	* conocer bien los intereses de su cliente, tener en claro o ir con el MAAN muy bien preparado, por si las cosas no salen como esperaba;
* comparar el MAAN con el acuerdo al que se está arribando, para saber si éste es mejor o no. Ir con el MAAN preparado;
* quedarse a un costado. Va para asesorar jurídicamente;
* reconocer como director de la mediación, al mediador; 
* observar, agregar, si considera necesario, jurisprudencia, etc.; 
* etc. 
	Luego de finalizado el proceso de la mediación, llegado a un acuerdo, el letrado debe estar atento a su cumplimiento, así mismo, de homologarlo rápido si es que no lo está. 
Donde más se ve el rol del abogado es en: 
· en la aplicación de los FILTROS OBJETIVOS; 
· al momento del ACUERDO. 
TIPOS DE ABOGADOS EN LA MEDIACIÓN 
Se pueden identificar cuatro (4) tipos. 
	
COLABORATIVO
	* Habla solamente cuando es necesario. 
Escucha; 
* Ve el interés de la parte; 
* Lógica “ganar- ganar”
	
CONCESIVO 
	* Cierra en lo que quiere el otro; 
* No le importa; 
	
EVASIVO 
	* Se quiere sacar las cosas de encima; 
* No va preparado; 
* Pide otra fecha de audiencia; 
* No conoce los intereses de su cliente; 
	
COMPETITIVO 
	* No deja hablar a las partes;
* Quiere ir a ganar. Lógica “perder- ganar”; 
* Interrumpe; 
* No deja hablar al mediador;