MÉTODOS- Sin cátedra- Pasos para la negociación- 2022

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PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN 
El primer cap. del libro habla de la COMUNICACIÓN. 
 
PRIMER PASO: ​PREPARAR EL TERRENO/ CUIDAR 
LA RELACIÓN 
El primer paso de esta NEGOCIACIÓN COLABORATIVA pone el acento en 
la comunicación y en algunas cosas. 
1. LA ESCUCHA​: Es la herramienta comunicacional inicial por 
excelencia del proceso comunicacional. Quien más escucha es 
quien tiene el control de una comunicación. La escucha provee 
de mucha información necesaria, como por ej. para poder 
explorar los intereses, etc. 
 ​⇓⇓ 
“LA ESCUCHA ACTIVA”: 
Es “ACTIVA” porque compromete toda una actividad, no es solamente 
oír. 
(IMAGEN DEL SIGNO CHINO) 
IDEOGRAMA: ​Están compuestos por varias palabras, es decir, una 
palabra que encierra a otra. 
El ideograma chino encierra 4 palabras. 
OÍDOS: 
OJOS: ​Los gestos y la actitud corporal dan mucha información. 
Además porque está estudiado que nos queda un porcentaje mucho más 
alto de lo que vemos con el lenguaje corporal de lo que escucha. 
Tiene que ver con poder utilizar los ojos, lo que llamamos el 
“lenguaje no verbal”, es decir que muchas veces el cuerpo habla, 
hay también un lenguaje verbal. 
TODA SU ATENCIÓN: ​En el proceso de negociación colaborativa vamos a 
tener que estar atentos a los intereses. 
ej. “yo me casé y la verdad que tuve que postergar mis estudios” 
ahí se ve un interés, es que le gustaría estudiar. 
En el “Si… de acuerdo” ellos hablan de “Ampliar el campo de 
negociación. Eso quiere decir, ampliar la información con la que 
contamos para poder trabajar. 
CORAZÓN: ​Significa interesarse ​ ​en el otro. Esto está desarrollado 
en la parte de las PERCEPCIONES, de estar atento a las sensaciones 
del otro. Y darle toda su atención. 
 
 2. EL PARAFRASEO: ​Es devolver la narración a la otra 
parte, devolver el relato a la otra parte, de una forma POSITIVA, 
es decir, quitándole la carga negativa al relato respecto del otro 
(las emociones son propias de cada uno) y que tiene múltiples 
efectos. 
El título de este paso se llama “SEPARAR LAS PERSONAS DEL 
PROBLEMA”. No hay que confundir la persona con el enojo. 
Objetivo de este primer paso: ​CUIDAR LA RELACIÓN Y LA COMUNICACIÓN 
 
Para los autores hay que ser “DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LA 
PERSONA”. 
EFECTOS DEL PARAFRASEO 
- Ver si yo entendí; 
- Para que el otro vea que lo escuché; 
- Sentirse escuchado; 
- Escuchar de otro mi relato; 
 
EJ. ​“Este desgraciado toca la batería todo el día.” 
PARAFRASEO: “Usted dice que en el departamento de arriba tocan la 
batería.” 
 
 ​3. LA PREGUNTA: 
TIPOS DE PREGUNTAS 
- PREGUNTAS CERRADAS, ​son la sque utilizan los abogados como 
por ejemplo en la absolución de posiciones en casos 
laborales. No son las más recomendadas en el campo de la 
negociación. Se contestan por “sí” o por “no”. Se las puede 
usar cuando recién escuchamos a la persona y quizá 
necesitamos confirmar algo ej. “Es cierto que usted es 
casado?” 
- PREGUNTAS ABIERTAS, ​utilizadas para entrar al corazón y ver 
los intereses. Ej. “Para qué querés esto?” “Cómo se siente?” 
“Dónde están?” etc. Son las preguntas que están encabezadas 
por presociciones. Esas preguntas hacen que la otra persona 
tenga que hablar, algo tiene que contar. En ese relato es 
donde van a aparecer los INTERESES/ NECESIDADES/ POSICIONES/ 
etc. 
- PREGUNTAS CIRCULARES, ​vienen de la “Teoría sistémica”, lo cual 
tiene que ver con sacar al individuo de su propia 
individualidad para ponerlo dentro del grupo en donde 
pertenece, es decir, en su sistema. El sistema de cada uno de 
nosotros está compuesto por: familia, amigos, conocidos, 
vecinos, compañeros de trabajo, etc. Es una pregunta que hace 
pensar a la persona en relación con otros componentes del 
sistema. Pueden ser otras personas, otros momentos y otras 
circunstancias de modo o de escenario. EJ. “Qué crees que tu 
hermano pensaría de esto?” “Cómo vería la situación en 10 
años?” 
 
LA COMUNICACIÓN: ​Uno de los primeros en estudiar este tema fue 
el psicólogo austriaco ​PAUL WATZLAWICK​. 
AXIOMAS 
 
1. Es imposible no comunicarse: Siempre estamos comunicando 
algo, aún comunicamos que no nos queremos comunicar. 
2. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de 
relación, de tal manera que el último clasifica al primero, 
es decir, que la segunda condiciona al primero. El contenido 
es igual, sin embargo la relación entre los que se comunican 
condiciona la comunicación. 
3. La naturaleza de una relación depende de la gradación que los 
participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre 
ellos: Es lo que se llama la “metacomunicación” es decir 
hablar sobre la comunicación. 
4. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital 
(verbal) y la analógica (no verbal): hay dos tipos de 
comunicaciones, y lo que se habla como la comunicación 
PATOLÓGICA, no como la comunicación EFICAZ sería cuando una 
comunicación no coincide con lo que la persona realmente está 
diciendo. Porque lo analógico no es igual que la relación, es 
decir, que lo analógico es puramente el lenguaje de los 
gestos. 
5. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos 
como complementarios: simétricas ej. hermanos/ alumnos/ 
amigos/ etc. tiene que ver en si se basan en la igualdad o en 
las diferencias. 
 
SEGUNDO PASO: ​CONCENTRARSE EN LOS 
INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES 
 
La herramienta fundamental para ello es la PREGUNTA ABIERTA, 
nosotros vamos a explorar esos intereses que es lo que 
necesitamos, clasificarlos y establecer prioridades. 
 
TIPOS DE INTERESES 
1. COMUNES, ​son las que las partes comparten. EJ. en un caso de 
familia será el interés del menor. 
2. DIFERENTES, ​la satisfacción de uno no impide la del otro. EJ. 
el cuento de la naranja. 
3. OPUESTOS, ​la satisfacción de uno implica el reconocer el 
otro. EJ. caso de la Sra. de arriba y la Sra. de abajo. 
La NO RESOLUCIÓN o la MALA RESOLUCIÓN hace que un conflicto entre 
en la etapa de ​ESCALADO. 
EJ. Se escala el conflicto con la demanda.