Negociación empresarial Tácticas y estrategias en entornos corporativos

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Negociación empresarial Tácticas y estrategias en 
entornos corporativos 
La negociación empresarial es una parte 
fundamental de la vida en el mundo corporativo. 
Desde la adquisición de empresas hasta acuerdos 
de distribución, pasando por contratos de empleo 
y negociaciones de precios, la habilidad para 
negociar en un entorno empresarial es esencial. 
Aquí, exploraremos algunas de las tácticas y 
estrategias clave utilizadas en las negociaciones 
empresariales. 
Tácticas comunes en la negociación empresarial: 
Anclaje: Esta táctica implica hacer la primera 
oferta en una negociación. La idea es "anclar" la 
discusión en un punto que favorezca a la parte 
que hace la oferta inicial. Por ejemplo, en una 
negociación salarial, un empleador podría ofrecer 
un salario inicial más bajo de lo que está dispuesto 
a pagar para tener margen de maniobra. 
Concesiones graduales: Hacer concesiones de 
manera gradual puede ayudar a construir una 
relación de reciprocidad con la otra parte. A 
menudo, se comienza con concesiones pequeñas 
antes de llegar a las cuestiones más sustanciales. 
Táctica del "cierre": Esta táctica se refiere a la 
utilización de plazos límite o la creación de una 
sensación de urgencia para presionar a la otra 
parte a tomar una decisión rápida. Por ejemplo, un 
vendedor podría ofrecer un descuento especial si 
el comprador toma una decisión en el acto. 
Divide y vencerás: Si hay varias partes involucradas 
en la negociación, esta táctica implica tratar de 
dividirlas para obtener una ventaja. Por ejemplo, 
un negociador podría enfocarse en ganarse el 
apoyo de una parte antes de negociar con el resto 
del grupo. 
 
Silencio: A veces, el silencio puede ser una táctica 
efectiva. Al hacer una oferta o una solicitud, el 
negociador puede quedarse en silencio y esperar 
a que la otra parte responda. Esto puede crear 
presión para que la otra parte haga una 
concesión o dé una respuesta. 
Estrategias en la negociación empresarial: 
Preparación: Antes de entrar en una negociación 
empresarial, es esencial realizar una preparación 
meticulosa. Esto incluye investigar a la otra parte, 
comprender sus necesidades e intereses, y definir 
objetivos claros. Cuanto mejor se prepare un 
negociador, más fuerte será su posición. 
Enfoque en intereses, no en posiciones: En lugar de 
centrarse en posiciones rígidas, las partes deben 
centrarse en los intereses subyacentes. Esto implica 
buscar soluciones que satisfagan las necesidades 
de ambas partes en lugar de insistir en una posición 
particular. 
Construcción de relaciones a largo plazo: En 
muchos entornos empresariales, las relaciones a 
largo plazo son fundamentales. La construcción de 
relaciones sólidas y la generación de confianza 
pueden facilitar futuras negociaciones y 
colaboraciones. 
Enfoque en la creación de valor: En lugar de 
simplemente dividir un pastel preexistente, las 
partes pueden enfocarse en la creación de valor 
adicional. Esto implica buscar oportunidades para 
expandir el pastel y beneficiar a ambas partes. 
Desarrollo de un plan B: Si la negociación no tiene 
éxito, es importante tener un plan de contingencia 
o una alternativa para evitar quedar atrapado sin 
opciones.