Semana 7 Estrategias de negociación

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UNIVERSIDAD 
NACIONAL DEL CALLAO
CURSO : CONFLICTOS, NEGOCIACIONES Y COACHING
 CICLO VIII-
SEMANA 7
Dr. Ing. Jaime Salazar Montenegro
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
Estrategias de negociación.
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
 
La negociación es la estrategia que ponemos en funcionamiento cuando dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.
¿POR QUÉ NEGOCIAMOS?
La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el objetivo que perseguimos cuando negociamos. Hay que tener presente que negociar no es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco, capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas las partes involucradas.
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 
A continuación tienes un diagrama con las cuatro fases esenciales de un proceso de negociación:
PREPARACIÓN CONDUCCIÓN IMPLEMENTACIÓN RENEGOCIACIÓN
 
Preparación: es la fase inicial que implica:
 
Introspección: Decide cuáles son los puntos de la negociación más importantes para ti y cuánto estás dispuesto a ofrecer para conseguirlo.
Extrospección: Ponte “en la piel” de la otra parte para deducir cuáles son sus puntos importantes, y cómo puede proceder ante sus ofertas.
Normalmente la otra parte nunca suele estar de acuerdo con la primera opción que le ofrezcas. Por ello, elabora un conjunto de alternativas y prepara tu exposición previamente.
TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
 
La negociación por posiciones es la forma habitual de negociar, donde los negociadores explicarán las ventajas de cada una de sus posturas y los inconvenientes de la propuesta contraria, haciendo concesiones recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo.
Existen dos tipos, totalmente opuestos, de negociación por posiciones: 
 
Negociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y criticará la idea del contrario
Negociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para ambas.
UADE. Departamento de Administración. Asignatura: Dirección Estratégica – Unidad IV	  Profesor Rodolfo E. Biasca
IV.2.d
 Asignación de Recursos entre Unidades de Negocio.
 Sinergia o Acople Estratégico (“Strategic Fit”)
 Timing, rapidez, sorpresa.
 Nivel de satisfacción del cliente que se busca. Grado de proximidad al cliente.
ESTRATEGIA DE NEGOCIO
UADE. Departamento de Administración. Asignatura: Dirección Estratégica – Unidad IV	  Profesor Rodolfo E. Biasca
IV.2.e
ESTRATEGIA A NIVEL DE CADA UNIDAD DE NEGOCIO
Requiere establecer: 
 El mercado dónde va a competir.
 los productos / servicios a vender.
 las armas competitivas a usar.
 El nivel de inversión.
 la tecnología a emplear.
 las estrategias funcionales
IV.3.j 
EL PROCESO
ESTRATEGIA A NIVEL DE CADA UNIDAD DE NEGOCIO
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Una alianza estratégica es un acuerdo formal de largo plazo entre dos o
más organizaciones con el propósito de cooperación y beneficio mutuo.
Una alianza estratégica puede tomar diferentes formas: desde un acuerdo informal para
trabajar juntos (“vendamos nuestros productos a través de vuestro canal de ventas”) 
a un “Joint-venture” formal. Dentro de las variantes están:
 las “UTE” (Unión Transitoria de Empresas),
 los acuerdos de representación,
 los acuerdos de comercialización o desarrollo conjuntos,
 los consorcios,
 y las formas de colaboración.
Lo más común es compensar una debilidad, o la falta de un activo o competencia:
 tener un producto para ciertos nichos de mercado,
 tener acceso a tecnología,
 usar el exceso de capacidad instalada,
 acceder a un sistema de manufactura de bajo costo,
 acceder a relaciones con ciertos clientes,
 reducir la inversión necesaria, etc.
 El Espacio de Información Virtual. 
 Genera canales para acceder a información (de clientes, productos, servicios, etc.) 
 o presentar información (promoción de la empresa, etc).
 Implica visibilidad ante el contexto (clientes, etc).
 El Espacio de Comunicación Virtual. 
 Implica interacción. Crea nuevos canales para el intercambio de ideas opiniones y 
 establecer relaciones.
 El Espacio de Distribución Virtual.
 Crea nuevos canales de distribución. El ejemplo clásico es el servicio Federal Express
 que permite a los clientes seguir sus envíos, sin papel.
 El Espacio de Transacciones Virtuales.
 Crea nuevas formas de comercio, de intercambio de bienes y servicios. Aquí hay 
 transacciones empresa-empresa (con comercio electrónico “business to business”) y
 empresa-consumidor (venta de libros, discos, etc.)
El mismo diagrama puede usarse para aspectos internos. El centro del diagrama 
es la Organización, la empresa en sí misma. Ahora es el uso de Internet 
con fines internos, o Intranets, que permite expandir el espacio 
en cuatro direcciones.
 El Espacio interno de Información Virtual.
 Genera nuevos canales para acceder a la información de la empresa
 en forma rápida y transparente. Permite responder a las preguntas como 
 “quién es quién”, “quién conoce qué tema”.
 Ejemplo: grupo de Investigación y Desarrollo usa una Intranet para seleccionar y 
 administrar los proyectos de desarrollo de nuevos productos.
 El Espacio interno de Comunicación Virtual.
 Propicia nuevos canales para comunicarse de manera formal e informal permitiendo el 
 flujo del conocimiento y mejorando los resultados de los grupos de trabajo.
 Ejemplo: Una empresa usa una Intranet que le permite casi eliminar 
 el papel (de memorandum, faxes, Etc).
 El Espacio interno de Distribución Virtual.
 Permite la distribución interna eficiente de documentos, recursos 
 (por ejemplo, software) y servicios (como capacitación o asistencia técnica).
 El Espacio interno de Transacciones Virtuales.
 Nuevos canales para realizar transacciones internas de la empresa (requisiciones, 
 aprobaciones, presupuestación, reclamos, etc), reduce el costo y el tiempo requerido
 por esos procesos administrativos.
 Ejemplo: Una empresa usa una Intranet para monitorear las compras. AT&T introdujo
 una Intranet por medio de la cual sus divisiones se venden y compran productos.
INTRODUCCIÓN:
" Mujer, que emprendes el camino de la lucha y la búsqueda en una sociedad transformada, materialista, caótica y frívola, mereces empezar a valorarte tal cual eres, para que tus valores se reflejen en tus actos".
La investigación realizada sobre este tema, inicialmente me hizo suponer que son pocas mujeres que se han sabido distinguir por su perseverancia, por su gallardía y esfuerzo; esta realidad es alarmante para quienes tenemos ideales de MEJORAMIENTO PERSONAL.
Y aunque somos pocas las mujeres que buscamos un cambio de actitud, vemos la desidia como el principal obstáculo que no nos ha permitido realizarnos plenamente como seres humanos.
LAS MUJERES QUE TRABAJAN
OBJETIVOS
Para llegar hasta mis conclusiones y considerando que es importante reivindicar la importancia del valor de la mujer, estos son los objetivos de la presente investigación:
La paulatina deshumanización de la sociedad en la que vivimos, nos llevan al punto de usar varias estrategias para hacer valer nuestros derechos, como madres, como hijas, como mujeres.
Es importante, ante todo, aprender primordialmente, a valorarnos nosotras mismas para entonces pedir respeto, y exigir ya no iguales condiciones que los varones, simplemente las mismas oportunidades.
Vale la pena señalar la importancia de rescatar el papel de la mujer en tanto madre, por la profunda y permanente influencia que ejerce como primera educadora de sus hijos frente a los riesgos de una sociedad deshumanizante mercantilista y tecnologizada.CONCLUSIONES:
1.-La mujer en pleno siglo XXI, es un reto mayor para nuestras madres o abuelas; pero gracias a la lucha de todas ellas, podemos aspirar una vida mejor.
2.-Lo mejor de ser mujer, es la posibilidad de crear vida, de ser madre, de perpetuar el amor de la pareja en un hijo; de responsabilizarse de alguien que trascienda en el tiempo llevando nuestra sangre, nuestros genes, nuestros valores.
3.-Las mujeres tienen como nunca, la opción de realizarse completamente sin supeditar su felicidad a otras personas. Sabemos que la felicidad de las personas, hombres o mujeres, depende de sí mismos. La felicidad no es una meta, la felicidad es un camino.
4.-Con tantas oportunidades que el mundo de hoy nos ha facilitado, las mujeres no debemos perder de vista que somos las primeras educadoras del mundo del futuro. Nuestros hijos son y serán como nosotros los hayamos formado. Ante tanta permisividad, es importante establecer límites.
5.-Las mejores cosas de la vida están listas para quien luche por ellas, lo importante no es si eres hombre o mujer, lo realmente importante es saber estás preparado. 
¡ Gracias !
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Hay al menos, las siguientes etapas:
· Análisis Competitivo. El acople estratégico.
· Búsqueda de opciones y tamizado.
· Evaluación de la empresa blanco (“target”) y el mercado.
 Desarrollo de una estrategia para concretar sinergias.
· Valuación. Precio a pagar. Riesgo. Flujo de Fondos.
· Financiamiento.
· Estructuración de la adquisición (aspectos generales, 
 contables e impositivos; cuestiones laborales y de remuneración).
· Negociación de la Carta de Intención.
· Due Diligence.
· Aspectos Legales.
· Cierre (acuerdo)
· Integración (posterior a la transacción)