Semana 13 Cultura y negociación

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UNIVERSIDAD 
NACIONAL DEL CALLAO
CURSO : CONFLICTOS, NEGOCIACIONES Y COACHING CICLO VIII-
SEMANA 13
Dr. Ing. Jaime Salazar Montenegro
CULTURA Y NEGOCIACIÓN.
La cultura en la negociación
Introducción
Resulta sumamente difícil precisar con exactitud el momento en que el hombre comenzó a negociar. No cabe duda que si quería obtener algo que deseaba o necesitaba y que ese algo se encontraba en poder de otro, entonces no le quedaba más remedio que tomarlo por la fuerza o persuadir a su contraparte que se lo entregara, seguramente a cambio de algo, vale decir, tenía que negociar. Con el paso del tiempo, la negociación se fue constituyendo en una herramienta indispensable de nuestra vida, máxime cuando nos vemos obligados a traspasar las fronteras de nuestro entorno y sumergirnos en el contacto y conocimiento de otras culturas. 
	LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA
“conoce tu cultura”. Ahora bien, corresponde precisar qué entendemos por cultura. Sin repetir la definición apuntada precedentemente, es posible encontrar distintos significados. Para algunos, cultura es un conjunto de significados, valores y creencias compartidas y duraderas que caracterizan a un grupo étnico, nacional u otros grupos y que orientan su comportamiento.
 La cultura importa
. Esta es una verdad que conviene ser analizada y debidamente las negociaciones internacionales. La cultura, sin duda, importa y mucho. Si la cultura ejerce influencia sobre nosotros
CULTURA Y ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Los estudios indican que la conexión entre valores culturales e ideología, por una parte, y estrategias de negociación, por la otra, es compleja.
Por ejemplo, los miembros de un team (Equipo; grupo de personas unidas para realizar una tarea común o competir en algún deporte) multicultural – como puede ser una filial de una empresa- pueden actuar mas de conformidad con las normas de su cultura nacional cuando se reportan a sus superiores locales, que cuando se dirigen a las autoridades jerárquicas en la casa matriz o central, en que tienen más en cuenta las normas corporativas. 
CULTURA DE LA NEGOCIACION 
OBJETIVOS.
 1. Conocer todas las variables que intervienen en una negociación.
 2. Distinguir los estilos de cultura en una negociación.
 3. Identificar características, conductas, gestos, expresiones y tonos de voz a la hora de una negociación.
QUE ES CULTURA. Diferentes Nociones de la Palabra Cultura 
• Conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación. 
•Manifestaciones de hábitos sociales, costumbres de una comunidad e individuo. 
• Estilo de vida total, que incluye los modos de pensar, sentir y actuar.
•. Ej. Modos de vida, los derechos fundamentales del ser humano, los valores, tradiciones y creencias. 
HAY TRES NIVELES DE CULTURA 
1.-• CULTURA INTERNACIONAL: 
Más allá de lo nacional – comparten 2 culturas. Se trasmite por el aprendizaje no por vías genéticas.
2.-• CULTURA NACIONAL: Experiencia, creencias, comportamientos, valores compartidos por ciudadanos de un mismo país. Ej. El Colombiano conocido por su Hospitalidad, se distinguen además por un valor esencial: la pasión por todo lo que hacen, el deseo de hacer las cosas bien, con recursividad e ingenio ;en Brasil se besan y abrazan al saludarse. 
3.-• SUBCULTURA: Es aquella en la que una sociedad comparte una tradición cultural, pero tienen diversidad. Ej. el paisa, el caleño, el rolo.
NEGOCIACIÓN.
 Proceso en el cual dos o más partes intentan buscar un acuerdo para establecer lo que cada uno debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en una transacción o decisión. Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN • 
 Etapa 1. La Preparación: es la fase más importante. 
• Etapa2.Las Estrategias: Informes, tácticas argumentos, posibles alternativas. 
• Etapa 3. El Desarrollo: habilidades personales y profesionales en el proceso de la negociación. 
• Etapa 4. Acuerdos y conclusiones: avalan una serie de requisitos que ambas partes se comprometen a cumplir y además formalizan mediante contratos verbales o por escrito.
 NEGOCIACIONES INTERCULTURALES .Toda persona está familiarizada con su propio ámbito cultural. Es más fácil negociar dentro de un mismo contexto.. En otras palabras: Una persona sea un exitoso negociador en su cultura o otra parecida es posible que fracase en otra cultura diferente. 
 FRACASOS QUE SE PUEDEN TENER EN UNA NEGOCIACIÓN • Primera causa el etnocentrismo la creencia de que la manera propia de hacer las cosas es mejor que la de los demás. De allí parte de conocer los elementos culturales de la otra cultura como lo son: Como primero el lenguaje, religión, valores, actitudes, normas, costumbres y modales, elementos materiales, estética, educación, instituciones sociales.
CULTURA Y CONFLICTOS 
• Crítica puede ser interpretada diferente por personas de culturas diferentes. 
• La cultura puede influir en el grado de aceptación de disputas ( debatir).
CULTURA Y CONFLICTOS 
• La comunicación de un conflicto depende también de factores culturales entre personas de diferentes culturas: tales como: -Señales de rechazo pueden pasar inadvertidos -Mensajes/señales pueden ser mal interpretadas (y causar conflictos).
Recomendaciones para negociar con los Holandeses
 • No son gente muy fácil de tratar. 
• Uno debe volverse muy seguro de lo que quiere.
 • Que les crea lo que dicen y a lo que se comprometen 
• Tener algo de perseverancia 
• Primero que sea honesto
 • Que se prepare muy bien antes de ir a negociar 
• Debe ser conciso y contundente en plantear lo que se quiere. 
• Que se documente muy bien el tema.
 Recomendaciones para negociar con los Colombianos 
• Sea muy amigable 
• Debe tener fe en que están arreglando el problema 
• Llamar al gerente, no al técnico 
• Cuidado, que no se aprovechen de ellos: cuidado con la plata porque como creen que tenemos plata pueden tener problemas.
 • Creo que es más fácil hacer negocios basados en la amistad que en el puro comercio. 
• Siempre pida más de lo que quiere obtener, para tener un buen espacio de negociación. 
• Que se exija un pago inmediato
CONCLUSIONES
 • En la medida que los negocios se vayan más internacionalizando y las herramientas tecnológicas se desarrollen más encontraremos nuevos mercados. 
• Es importante conocer las diferencias culturales para poder negociar eficientemente.
 • Es importante tomarnos el tiempo para conocer algo de la otra cultura con la que vamos a negociar esto nos puede dar la oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas.
BIBLIOGRAFÍA • Documento “ Cultura y negociación : Un acercamiento a la cultura de negociación – Universidad Estatal a Distancia. • Documento Cámara de Industria y Comercio Colombo-Alemana -Katarina Steinwachs
¡ Gracias !
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