TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 01

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 01 
Sesgos: fallas en el razonamiento que nos pasan a todos los humanos/trampas ocultas de la 
mente 
Decidir: acción de elegir entre dos cosas. Posterior al razonamiento. 
Toma de decisiones: es un proceso que implica: 
- arranca con una problemática/diagnóstico/problema la cual hay que tomar decisión. 
- luego entender cómo voy a decidir, que busco , para que tome la decisión → busco el 
criterio para tomar decisión → x ej puede ser min costos 
- tomar distintas alternativas 
- evaluar las distintas opciones 
- Recién ahí decido. 
→ Decisión racional que tiene proceso. Una decisión irracional, tenes un incentivo y 
decidiste, no pasa todo este proceso, voy directo y es muy frecuente cometer errores. 
 
Lectura: Introducción a la toma de decisiones, Francis Aguilar (son 8 páginas). 
 
 
La teoría de la toma de decisiones se suele separar en 3 ámbitos: 
 
1. Decisión bajo certidumbre: sé todo, conozco todo. se mi producto, preferencias, 
cuánto valen, elijo… parece muy fácil decidir. No tiene demasiada complejidad. 
Desafío: entender el problema y evitar caer en sesgos. 
 
2. Decisión bajo incertidumbre decidir pero es más complejo.Tengo que decidir pero no 
sé el resultado final, no se que va a pasar. Hay probabilidades en juego. Complejidad 
adicional. no veo el resultado. Tomo decisiones con incertidumbre, riesgo, 
diversificaciones. 
Complejidad adicional: la decisión no es el outcome (no veo el resultado entonces hay cierta 
incertidumbre). Necesito entender las probabilidades. Entra en juego el Riesgo diversificación 
etc. 
 
3. Decisión estratégica: El pago que yo recibo depende de lo que otro decida. Depende 
de la harta de la otra persona. No depende solo de lo que haces vos. Anticipo a lo que 
los demás piensan. Es importante entender cómo el otro juega. 
Ej) piedra papel o tijera, mi pago depende de lo que hago yo, pero también de lo que hace el 
otro, por eso es clave entender como el otro piensa y juega para adelantarse. 
Ej) de el MBA, que él buscaba diferenciarse de la competencia y creó estas materias electivas 
para graduados del MBA gratis siempre que hubiera cupo. Alumnos interactúan con los 
graduados → éxito 
¿Fue una buena decisión? depende q estabas buscando vos. Por ejemplo ves si funciona si hay 
más inscriptos en di tella→ taba buscando diferenciarse de la competencia → problema es q 
las otras fac se copiaron al toque y dejas de diferenciarte (Sas tardo 1 mes y ½ en copiarse) 
→ en negocios esto se llama “wasteful competition” → competencia desperdiciada xq ninguno 
se diferencia y además terminaron gastando más plata, salió mal la cosa → debería haber 
pensado cómo juega el otro antes de tomar la decisión… Tengo que fijarme en recursos y cosas 
q yo tenga pero Sas y los demás NO (ventaja competitiva)… tengo q ponerme en el lugar del 
otro y entenderlo 
 IAE tiene 45 profesores full time (queda en pilar, lejos) , yo 15 (en el centro… muchos 
part time) → esto me dice que tiene estructura muy rígida y que tiene q dar los cursos con los 
pibes q ti 
… le va a ser difícil llevar profesores part time 
 Sas muy chiquitos 
… le va a ser difícil amortizar los part time con tan poca gente 
YO contrato a un Francés q es carisimo pero lo amortiza en 5 cursos 
 IAE no puede xq es rígido 
 Sas no puede xq llega a 2 cursos (son pocos) 
 
! Clave en decisión estratégica: anticipar que va a hacer el otro (entramos al mundo de las 
conjeturas). Entender cómo juega el otro. Pensar en la reacción de los otros, para 
diferenciarme en mi jugada. Buscar ventajas competitivas de las cuales yo solo pueda sacar 
provecho. 
 
Wasteful competition: desperdicias competencia. no te diferencias. todos son iguales, gastas 
mas plata al pedo. Entender cómo juega el otro y cómo responde. Si a mi no me cuesta, a la 
competencia tampoco le va a costar. Si me quiero diferenciar tengo que encontrar una 
ventaja competitiva o un recurso que el otro no tiene. Ponerme en los pies del otro y 
entender. Tengo que hacer algo para que el otro no me copie. 
Cualquier decisión puede ser grupal o individual, juega el poder de liderar por ejemplo. La 
racionalidad de un proceso tiene un gasto energético. 
 
 
 
1. Pasan otras cosas cuando tomamos decisiones, puede ser individual o grupal. Por 
ejemplo, coca o Pepsi, la pido yo o estamos 5 sentados y la pedimos para compartir. Si 
es grupal tenemos que estar todos de acuerdo, cuando es grupal hay más problemas, 
surge el liderazgo, empoderamiento y demás. 
 
2. Otra cosa es si es racional o impulsivo. Tiene un tema de gasto energético→ 2 formas 
de decidir y de usar el cerebro: RACIONAL __ c/ gasto energético y + lento -_ hay un 
proceso _ consistencia lógica IRRACIONAL __ + rápido y sin 
pensarlo tanto _no sigue lógica, es el estímulo - rta 
La automatización es una reacción reflejo. No me doy cuenta y tomar decisiones. Nuestra 
mente no piensa siempre de modo racional y consciente, sino que el cerebro funciona de 
forma automática. Sistema dual de toma de decisiones, estímulo-respuesta de forma 
automática, inconsciente e impulsiva no toma tiempo ni proceso lógica, o racional y 
consciente, deliberada requiere tiempo. 
El cerebro no va optimizando todo el tiempo las decisiones, a veces hay una racionalidad 
acotada porque no nos da la cabeza ni el tiempo ni la energía. Dos modos de operar, que no 
responden igual. La mente puede tener distintas respuestas según si piensa el problema de 
forma automática o racional. 
Automatizar te evita el overthinking. Queremos pensar en automático. Un piloto de f1 lo hace 
de modo inconsciente. Porque si lo haces de forma racional, tardas mucho. Ser un buen 
tomador de decisiones, es esto. De que no siempre responden lo mismo. Si actuamos de forma 
racional, por ahí le erramos. Tener la capacidad de estar en modo automático y lo haces. 
La estética es una decisión y nada más y la otra tiene etapas e implicancias en el tiempo. 
“sistema dual de pensamiento” → x cual nos dejamos llevar +? 
 
Ejemplo: Jugar al tenis: 
Raffa Nadal, creó el hábito de que cuando saca tiene tocs. Tiene un set de cosas que hacer, 
ritos, para que las automatizaciones sean igual de buenas. Las mejores decisiones no 
necesariamente son en el modo racional. Raffa nadal es mejor que no piense que piense lo que 
hace, si empieza a pensar todo gasto mucha energía y se equivocaría mucho más, quizá no 
llegaría a jugar tan bien como antes porque pensas ángulos innecesariamente, fuerzas. No 
sirve pensar cómo sacar, mejor sacar de modo impulsivo e inconsciente así ahorra tiempo y 
energías. Si toma decisiones racionales pierde tiempo y erra → c/sus ticks quieren apagar su 
modo racional y arrancar en modo automático y evitar el “Over thinking”. 
 
3. Si es estatica o dinamica 
estática → solo un periodo 
dinámica → involucra varios periodos, tiene implicancia en el futuro