TEORÍA DE LAS DECISIONES - CLASE 05

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TEORÍA DE LAS DECISIONES – CLASE 05 
ELECCIÓN ESTRATÉGICA 
 
- hay otra persona/emp → el pago de mi decisión depende de lo que el otro decida 
(clave: anticipar qué va a hacer el otro) 
 
EJEMPLO REAL → máquina expendedora de Coca Cola 
Cambiaba el $ según la temperatura , estrategia de pricing. Si hace + calor → la coca 
sale + cara. 
El CEO dijo que no hacemos una máquina que varíe el precio, ya que incrementa el 
deseo cuando hace más calor. Sería el principio básico de una curva de demanda. 
 
Dos formas de hacer pricing: 
1. MARKUP → sumarle un margen a nuestros costos 
2. REVENUE MANAGEMENT → + sofisticado, trata de ver la disposición a pagar 
del consumidor → elegir precios diferenciados para extraer el máximo excedente 
del consumidor → Hace mucho calor y quieres una coca→ vale +, tienen en 
cuenta la demanda 
 
 
Hay un juego, hay que ver lo que hace Pepsi. si sale a poner una máquina al lado con 
= $ siempre entonces te caga. Hay que tener en cuenta todo, no solo yo vs el cliente. 
Variar los precios es para apropiarse del excedente del consumidor. 
 
A los medios no les gusto nada esto. 
¿Por qué algunos productos toleran más la variación de los precios que en otros? 
 
¿QUÉ PASÓ? → fue un FRACASO 
Coca jugó solo el juego, no tuvo en cuenta lo que iba a hacer Pepsi. Pepsi reaccionó y 
dijo que nosotros no jugamos con tu sed en su publicidad. Diciendo que creía que las 
máquinas que aumentan el precio no ayudan al consumidor. → Pepsi reaccionó con 
publicidad. El CEO salió a hablar y decir que ese tipo de maq que aumentar $ explota 
al consumidor y eso NO es lo que busca Pepsi. Coca se debería haber anticipado que 
iba a ser pepsi. Pepsi podía haber hecho lo de coca o otras reacciones distintas. Fue un 
fracaso para coca. 
Pepsi tenía muchas alternativas y reacciones ante la decisión de Coca pero no optó por 
copiar este revenue management, tampoco optó por poner la máquina al lado, sino que 
decidió salir a hablar y remarcar su objetivo de cuidar al consumidor. 
 
Estudios encontraron que la gente tolera la discriminacion de $ cdo hay elección, 
cdo yo puedo elegir. 
Yo se q si llamo a un hotel para hoy me va a salir mucho + caro, es mi culpa xq no 
llame hace 2 meses → me jodo, no me enojo c/ la empresa, me enojo conmigo → q 
tonto q no lo planifique con + tiempo. 
Pero cuando no hay elección, y me lo dan así de imprevisto, el cliente reacciona 
muy mal. 
 
 
OTRO CASO CONOCIDO es el de AMAZON 
- Hacen revenue management a través de sacar información del usuario y de 
cuáles son sus preferencias. X ej saben que yo hago muchas compras de 
elementos de gimnasia.. me ponen el $ de las pesas más caras q a otro… Enoja 
muchísimo al cliente, lo tuvieron que revertir y generó problemas de confiabilidad 
por mucho tiempo. 
 
Game Theory Approach 
 
¿Que va a haber en teoría de juegos? Elementos de un juego 
- Jugadores 
- Reglas del juego (q se puede hacer y q no, secuencia del juego) 
- Conjunto de información (si se bien contra quien juego, si puedo ver antes de 
jugar yo que jugó el otro, si se las accione sy pagos del toro jugador) → (pepsi 
cuando tenía que decidir sabia lo q habia hecho coca) 
- Acciones que pueden tomar estos jugadores, no es una estrategia sino un plan 
completo. 
- Pagos que obtienen los jugadores (y esos pagos deben depender de las 
acciones de los jugadores) 
- los pagos y la retribución al final del juego 
 
¿Cuál fue el error de Coca? → asumió mal lo que iba a hacer pepsi. 
LA CLAVE → adelantarse y asumir correctamente que va a hacer mi contrincante. 
Terminaron echando al CEO de Coca-Cola 
 
! Coca fracaso en USA pero decidió lanzarlo en Europa pero reformulo la cosa, BAJA 
el $ cuando sube la temperatura → una estrategia + de marketing, va por otro lado ahora 
! En Japón te puedes suscribir a las máquinas de coca y ahi tenes un $ distinto