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TÉCNICAS	
  DE	
  NEGOCIACIÓN	
  
	
  
Fabio	
  Andrés	
  Vargas	
  F.	
  MBA.	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
DEFINICIÓN 
Se	
   puede	
   definir	
   como	
   la	
   relación	
   que	
   tienen	
   dos	
   o	
   más	
  
personas	
   en	
   relación	
   a	
   un	
   asunto	
   determinado	
   en	
   miras	
   de	
  
acercar	
  posiciones	
  y	
  llegar	
  a	
  un	
  acuerdo.	
  
	
  
“Todo	
  inicia	
  desde	
  orillas	
  diferentes”	
  
EN LA NEGOCIACIÓN 
1.  Busca	
   eliminar	
   diferencias	
   y	
   lograr	
  
acercamientos	
  graduales.	
  
2.  Prima	
  el	
  respeto	
  por	
  la	
  otra	
  parte.	
  
3.  Nos	
   enfrentamos	
   a	
   problemas,	
   no	
  
a	
  las	
  personas.	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
Riesgos en la Negociación 
Leonina 
1.  Que	
  la	
  parte	
  perdedora	
  no	
  cumpla	
  luego	
  lo	
  acordado.	
  
2.  Que	
  la	
  parte	
  perdedora	
  cumpla,	
  pero	
  no	
  esté	
  dispuesta	
  a	
  
negociar	
  nunca	
  más	
  -­‐	
  Antítesis	
  del	
  Marketing	
  Relacional.	
  
CARACTERÍSTICAS DE UN 
BUEN NEGOCIADOR 
1.  Gran	
  comunicador	
  
2.  Honesto	
  
3.  Persuasivo	
  
4.  Perspicacia	
  sicológica	
  
5.  Entusiasta	
  
6.  Ama	
  negociar	
  
7.  Ordenado	
  
8.  Creativo	
  
9.  Observador	
  
10.  Resolutivo	
  
11.  Paciente	
  
12.  Perseverante	
  
13.  Ágil	
  
14.  A s u m e 	
   r i e s g o s	
  
calculados	
  
15.  Carismático	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
TIPOS DE NEGOCIADORES 
1.  ENFOCADO	
  EN	
  LOS	
  RESULTADOS	
  
	
  	
  
	
  Solo	
  le	
  interesa	
  alcanzar	
  el	
  objetivo	
  
	
  Intimida,	
  presiona,	
  tensiona	
  
	
  Considera	
  a	
  la	
  otra	
  parte	
  como	
  un	
  contrincante	
  
	
  Usa	
  el	
  poder	
  y	
  la	
  estratagema	
  
TIPOS DE NEGOCIADORES 
2.  ENFOCADO	
  EN	
  LAS	
  PERSONAS	
  
	
  	
  
	
  Le	
  preocupa	
  mantener	
  una	
  buena	
  relación	
  personal	
  
	
  Evita	
  enfrentamientos	
  
	
  Prefiere	
  ceder,	
  antes	
  que	
  molestar	
  a	
  la	
  otra	
  parte	
  
	
  Juega	
  limpio	
  
	
  Puede	
  ser	
  ingenuo	
  
¿Qué tipo de Negociador es 
Usted? 
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
ESTRATEGIAS 
*  	
  “Ganar	
  –	
  Ganar”	
  
	
  
* “Ganar	
  –	
  Perder” 	
  	
  
	
  	
  
HAY DOS TIPOS DE TÁCTICAS 
* Tácticas	
   de	
   Desarrollo:	
   se	
   busca	
   concretar	
  
la	
  estrategia,	
  sin	
  que	
  supongan	
  el	
  ataque	
  de	
  
la	
  otra	
  parte.	
  
	
  
* Tácticas	
   de	
   presión:	
   tratan	
   de	
   fortalecer	
   la	
  
propia	
  y	
  debilitar	
  la	
  del	
  contrario. 	
  	
  
	
  	
  
TÁCTICAS DE DESARROLLO 
1.  Tomar	
   la	
   iniciativa	
   o	
   esperar	
   que	
   sea	
   la	
  
otra	
  parte	
  quien	
  vaya	
  por	
  delante.	
  
2.  Facilitar	
   toda	
   la	
   información	
   disponible,	
   o	
  
la	
  estrictamente	
  necesaria.	
  
3.  Hacer	
   la	
  primera	
  concesión	
  o	
  esperar	
  que	
  
sea	
  la	
  otra	
  parte	
  que	
  lo	
  haga.	
  
	
  	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
TÁCTICAS DE PRESIÓN 
1.  Desgaste:	
   aferrarse	
   a	
   la	
   propia	
   posición	
   y	
  
no	
  hacer	
  concesiones	
  o	
  que	
  sean	
  mínimas.	
  
2.  Ataque:	
   se	
   busca	
   crear	
   una	
   atmósfera	
  
tensa.	
  
3.  Tácticas	
  engañosas	
  
4.  Ultimátum	
  
5.  Exigencias	
  crecientes	
  
	
  	
  
TÁCTICAS DE PRESIÓN 
6.  Autoridad	
  superior	
  
7.  Sitio	
  de	
  la	
  negociación:	
  consiste	
  en	
  que	
  el	
  
interlocutor	
  se	
  sienta	
  incomodo.	
  
	
  
Tips:	
  
Ubicarlo	
  en	
  una	
  silla	
  más	
  baja	
  
Interrumpir	
  la	
  negociación	
  
Alargar	
  la	
  reunión	
  o	
  su	
  inicio	
  
De	
  cara	
  a	
  una	
  ventana	
  	
  	
  
	
  	
  
ü No	
  dejar	
  nada	
  a	
  la	
  improvisación,	
  todo	
  tiene	
  
que	
   estar	
   preparado	
   antes	
   de	
   sentarse	
   a	
  
negociar.	
  
	
  
ü Trata	
   de	
   detectar	
   la	
   estrategia	
   y	
   tácticas	
  
que	
   utiliza	
   la	
   contraparte.	
   Así	
   es	
   más	
   fácil	
  
anticipar	
  sus	
  jugadas.	
  
	
  	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
LA COMUNICACIÓN 
ü El	
  éxito	
  en	
  la	
  negociación	
  depende	
  en	
  gran	
  
medida	
  de	
  una	
  buena	
  comunicación.	
  
ü Capacidad	
   de	
   comunicar	
   claramente	
  
planteamientos	
  y	
  objetivos.	
  
ü No	
  sabemos	
  escuchar.	
  Escuchamos	
  NO	
  para	
  
entender	
  sino	
  para	
  responder.	
  
	
  
	
  	
  
LENGUAJE 
El	
   lenguaje	
   debe	
   ser	
   sencillo	
   y	
   claro,	
   que	
   facilite	
   la	
  
comprensión.	
  
Hay	
   momento	
   para	
   los	
   tecnicismos,	
   ese	
   momento	
   es	
  
importante.	
  
	
  
Hay	
   que	
   tratar	
   de	
   entender	
   el	
   lenguaje	
   no	
   verbal	
   de	
  
nuestro	
  interlocutor	
  	
  
ASERTIVIDAD 
Se	
   define	
   como	
   la	
   capacidad	
   de	
   luchar	
   por	
   lo	
   que	
  
queremos	
   y	
   nuestros	
   derechos,	
   decir	
   “NO”	
   de	
   manera	
  
natural	
  sin	
  generar	
  tensión.	
  
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN 
-­‐	
  NEGOCIAR	
  EN	
  MI	
  OFICINA	
  
-­‐	
  NEGOCIAR	
  EN	
  SU	
  OFICINA	
  
-­‐	
  O	
  EN	
  TERRENO	
  NEUTRAL…	
  
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN 
1.  Preparación	
  
2.  Desarrollo	
  
3.  Cierre	
  
PREPARACIÓN 
Ø Tener	
  información	
  pertinente	
  
Ø Claridad	
  en	
  nuestra	
  oferta	
  
Ø Benchmarking	
  
Ø Definir	
  objetivos	
  
Ø Estrategias	
  y	
  tácticas	
  
Ø Conocer	
  nuestro	
  margen	
  de	
  maniobra	
  
VENTAJAS DE LA 
PREPARACIÓN 
Ø Permite	
   que	
   la	
   negociación	
   se	
   desarrolle	
  
fluidamente.	
  
Ø Contribuye	
   a	
   aumentar	
   la	
   confianza	
   del	
  
negociador.	
  
Ø Permite	
  adaptarse	
  mejor.	
  
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ASPECTOS A PREPARAR 
Ø Conocer	
  en	
  detalle	
  la	
  oferta:	
  características,	
  
plazos,	
  garantías,	
  forma	
  de	
  pago,	
  etc.	
  
Ø Diferenciar	
  los	
  objetivos	
  (el	
  mejor	
  posible).	
  
Ø Definir	
  autorización	
  y	
  delegación.	
  
Ø Saber	
  con	
  quién	
  te	
  sentarás	
  a	
  negociar.	
  
Ø Informarse	
  de	
  sus	
  competidores.	
  
FUENTES DE INFORMACIÓN 
ü Cámaras	
  de	
  Comercio	
  
ü Informes	
  anuales	
  de	
  las	
  empresas	
  
ü Páginas	
  web	
  
ü Revistas	
  especializadas	
  del	
  sector	
  
Luego	
   de	
   la	
   información,	
   a	
   preparar	
   los	
  
argumentos	
  para	
  lograr	
  persuadir!	
  
ARGUMENTOS Y OBJECIONES 
Determine	
  los	
  argumentos	
  de	
  mayor	
  peso.	
  
Anticipe	
   las	
   objeciones	
   y	
   prepare	
   la	
  
respuesta.	
  
	
  
¡NUNCA	
  SUBESTIME	
  AL	
  OPONENTE!	
  
DESARROLLO DE LA NEG. 
Es	
  el	
  momento	
  desde	
  que	
  nos	
  sentamos	
  a	
   la	
  
mesa	
   de	
   negociación	
   hasta	
   que	
   finalizan	
   las	
  
deliberaciones.	
  
	
  
Es	
   la	
   fase	
   en	
   que	
   ambas	
   parte	
   intercambian	
  
información	
  y	
  tratan	
  de	
  acercar	
  posturas.	
  
DESARROLLO DE LA NEG. 
Es	
  el	
  momento	
  en	
  donde	
  las	
  partes	
  tratan	
  de	
  
generar	
  un	
  ambiente	
  de	
  CONFIANZA.	
  
	
  
Aspectos	
   a	
   tratar:	
   Situación	
   de	
   la	
   empresa,	
  
evolución	
  del	
  mercado,	
  expectativas.	
  
	
  
“Por	
  qué	
  comprar	
  mi	
  idea”	
  
ORDEN 
1.  Quien	
  oferta	
  inicia	
  la	
  presentación.	
  
2.  Intercambiar	
   información,	
   testeando	
   cual	
  
es	
  la	
  diferencia	
  que	
  los	
  separa.	
  
3.  Las	
   partes	
   tratarán	
   de	
   acercar	
   sus	
  
posiciones.	
  
4.  Desarro l lo	
   gradua l .	
   No	
   conv iene	
  
apresurarse.	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
Una negociación puede fluir 
cuando: 
1.  Hay	
  buena	
  comunicación.	
  
2.  Hay	
  confianza	
  
3.  Se	
  prepara	
  previamente	
  la	
  negociación.	
  
4.  No	
  se	
  prolongan	
  en	
  exceso	
  las	
  reuniones.	
  
5.  Sehacen	
   pausas	
   para	
   que	
   cada	
   parte	
  
evalúe.	
  
El	
   reto	
   es	
   no	
   olvidar	
   los	
   objetivos	
   y	
   la	
  
estrategia	
  
LA PRESENTACIÓN 
1.  Ayuda	
   a	
   construir	
   una	
  
imagen	
   de	
   seguridad	
   y	
  
confianza.	
  
2.  Hay	
   que	
   conseguir	
   captar	
   la	
  
atención	
  de	
  la	
  otra	
  parte.	
  
	
  
La Presentación debe de ser: 
1.  Atractiva.	
  
2.  Ligera	
  
3.  Sugerente	
  
	
  
La Presentación debe de ser: 
1.  Un	
  momento	
  en	
  el	
  día	
  que	
  la	
  
gente	
  esté	
  fresca.	
  
2.  Evitar	
   después	
   de	
   almuerzo	
  
o	
  a	
  última	
  hora.	
  
3.  Tampoco	
   un	
   Lunes	
   por	
   la	
  
mañana.	
  
	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
La Discusión 
1.  Cordial	
  y	
  respetuosa.	
  
2.  Basada	
   en	
   argumentos	
   y	
  
beneficios.	
  
3.  Exponer	
   argumentos	
   con	
  
firmeza,	
  sin	
  arrogancia.	
  
4.  No	
  interrumpir	
  
5.  Contacto	
  visual	
  
6.  Contestas	
  cada	
  pregunta	
  
	
  
Control Emocional 
1.  Mantener	
  siempre	
  la	
  calma.	
  
2.  No	
   responder	
   ataques	
   mal	
  
intencionados.	
  
3.  Nunca	
  acorralar	
  al	
  oponente.	
  
	
  
Centrarse en los INTERESES 
1.  No	
   nos	
   enfrasquemos	
   en	
   la	
   discusión	
   y	
  
ataque	
  al	
  contrario.	
  
2.  Ceda	
   lentamente,	
   busque	
   el	
   objetivo.	
  
Búsquelo,	
  búsquelo!!	
  	
  
	
  
Flexibilidad y Creatividad 
1.  Es	
  la	
  mayor	
  virtud	
  del	
  buen	
  negociador.	
  
2.  La	
   flexibilidad	
   define	
   capacidad	
   de	
  
maniobra	
   y	
   de	
   adaptación	
   a	
   nuevas	
  
circunstancias.	
  
3.  La	
   creatividad	
   se	
   trata	
   de	
   encontrar	
  
soluciones	
  alternativas.	
  
	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
LAS CONCESIONES 
Ø Ayudan	
  al	
  punto	
  de	
  encuentro.	
  
Ø Se	
  debe	
  tener	
  claro	
  hasta	
  donde	
  ceder.	
  
Ø Se	
  dan	
  cuando	
  generan	
  mayor	
  impacto.	
  
Ø Debe	
  ser	
  de	
  parte	
  y	
  parte.	
  
Ø Nunca	
  hacerla	
  ante	
  una	
  presión	
  o	
  amenaza.	
  
EL ACUERDO 
Marca	
  el	
  final	
  de	
  una	
  negociación.	
  
No	
   hay	
   que	
   arriesgarlo	
   planteando	
   nuevas	
  
exigencias.	
  
Hay	
  que	
  plasmarlo	
  por	
  escrito.	
  
FACTORES DE ÉXITO EN LA 
NEGOCIACIÓN 
1.  Preparación	
  
2.  Rigurosidad	
  
3.  Respeto	
  hacia	
  la	
  otra	
  parte	
  
4.  Empatía	
  
5.  Confianza	
  
6.  Flexibilidad	
  
7.  Creatividad	
  
8.  Asertividad	
  
9.  Paciencia	
  
LO QUE DEBE EVITARSE 
1.  Regalos	
  costosos.	
  
2.  Correr	
  con	
  todos	
  los	
  gastos	
  del	
  visitante.	
  
3.  Realizar	
  “comidas	
  de	
  trabajo”.	
  
4.  Perder	
  el	
  control	
  en	
  el	
  transcurso	
  de	
  la	
  reunión.	
  
5.  Dudar	
  de	
  si	
  mismo.	
  	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
CIERRE 
Ø Puede	
  ser	
  con	
  acuerdo	
  o	
  sin	
  el.	
  
Ø Antes	
   de	
   dar	
   por	
   cerrado	
   un	
   acuerdo	
   hay	
  
que	
  cerciorarse	
  que	
  no	
  queden	
  cabo	
  suelto	
  
y	
  que	
  las	
  partes	
  tengan	
  claridad	
  en	
  todo.	
  
Ø Se	
   hacer	
   un	
   acta	
   de	
   todo	
   lo	
   hablado	
   y	
  
pactado.	
  
Fabio.vargas@neurobrand.co	
  
Para no olvidar… 
Ø Un	
  mal	
  entendido	
  o	
  un	
  acuerdo	
  que	
  quede	
  
ambiguo	
  puede	
  dar	
   lugar	
  en	
  el	
   futuro	
  a	
  un	
  
conflicto	
  legal.	
  
Ø Es	
   mejor	
   no	
   firmar	
   un	
   acuerdo	
   si	
   se	
  
considera	
  que	
  en	
  el	
  camino	
  puede	
  fallar.	
  
!MUCHAS GRACIAS! 
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