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Estrategias y términos en 
negociación internacional 
 
7º semestre 
 
Clave: 
LIC 09144738 
 
Unidad 2. Estrategias y estilos 
de negociación. 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1 
 
Índice 
Presentación .................................................................................................................................................................................................... 2 
Competencia Específica .................................................................................................................................................................................. 3 
2.1 Estilos de negociación ........................................................................................................................................................................... 3 
2.2 Estrategias y tácticas de negociación .................................................................................................................................................. 19 
2.2.3 Tácticas de presión.......................................................................................................................................................................... 38 
Cierre ............................................................................................................................................................................................................. 49 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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Presentación 
 
Negociar de forma efectiva es una habilidad directiva muy valorada. 
El (la) negociador (a) debe tener una preparación sólida en los 
distintos métodos, con el propósito de desarrollar su propio estilos y 
aplicar estrategias para alcanzar los objetivos empresariales. 
Asimismo, debe diseñar y aplicar tácticas de negociación que le 
permitan contrarrestar los movimientos de ataque y maniobras de la 
contraparte. 
 
En la presente unidad estudiarás los distintos estilos de negociacion, 
el analisis del perfil personal del (la) negociadora, las estrategias y 
tácticas de negociacion más utilizadas para que aprendas como 
contrarrestarlas. Además, revisarás algunas estrategias para el 
manejo de conflictos. 
 
Con el estudio de los puntos anteriores, obtendrás los elementos y 
herramientas necesarias para diseñar y aplicar estrategias y tácticas de negociacion edecuadas a cada situación con la finalidad de tener la 
mejor preparación para negociar. 
 
 
 
Estilos de negociación 
Fuente: goo.gl/FUYqkB 
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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Competencia Específica 
 
Examina los componentes del proceso de negociación empresarial en el ámbito nacional e internacional para establecer estrategias 
efectivas mediante la consideración de la forma comunicativa de la contraparte. 
 
2.1 Estilos de negociación 
 
Es importante conocer el estilo del (la) negociador(a) al (la) que cada quién se aproxima, para detectar sus fortalezas y posibles carencias o 
debilidades, porque esto permitirá interpretar su comportamiento y anticipar sus movimientos y, en caso de ser necesario, contrarrestarlos. 
En general, se dice que los(as) negociadores(as) pueden estar orientados(as) hacia los resultados económicos o hacia las personas 
(Ahumada 2001). 
 
 
Resultados
Personas
Negociadores
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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E (la) negociador (a) eficaz es aquel (la) que tiene los siguientes atributos y características (Martínez 2012): 
 
 
 
 
 
Capacidad de 
mantenerse 
alerta
planeacion
Aspiracione
s altas de 
éxito
Intuición
Creatividad
Habilidad 
para 
escuchar
Habilidad 
para 
entender las 
señales 
verbales y 
no verbales
Simpatia
Persistencia Paciencia
Autoconoci
miento y 
autoestima
Conocimien
tos
Flexibilidad
Empatía
Facilidad de 
comunicación
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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Los estilos de negociación descritos por Ahumada tienen características propias y se diferencian entre sí de otros modelos o propuestas de 
la siguiente forma: 
 
 Ganar a toda costa 
 Ganar – perder 
 Negociar sin ceder 
 Negociación eficaz 
 Ganar- ganar 
 Negociación efectiva 
 Negociación sistemática 
 Negociación modelo LEAR, sistemas de percepción operativa 
 Negociar para satisfacción mutua 
 Modelo cooperativo 
 Negociación basada en principios o colaborativa (método Harvard) 
 
El estilo de negociación LEAR (Liderazgo, Efectividad, Alternativas y Rentabilidad) desarrollado por Ahumada considera los estilos de 
negociación basados en posiciones (exigencias) y el estilo de negociación basado en principios. 
 
 
 
 
 
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Ruta de aprendizaje… 
 
 
 Para conocer más del tema puedes consultar el documento Características de los estilos de 
negociación, que se encuentra en el Material de apoyo. 
 
 
 
El estilo de negociación LEAR presenta las siguientes ventajas: 
 
 
Aporta objetividad y capacidad para separar a las personas de distintas posiciones de negociación.
Conocer y aplicar los principios de negociacion moderna para avanzar de la estapa de la amenza y 
el corto plazo a la etapa de la colaboracióny beneficio mutuo de largo plazo.
Estructurar un equipo de negociacion armonico
Elaborar una estrategia especifica de negociación.
Negociar con éxito en proyectos comerciales, internacionales, laborales y politicos.
 
Fuente: goo.gl/gPff4f 
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Negociación basada en posiciones 
 
Cuando las personas negocian a partir de ciertas posiciones tienden a 
enfrascarse en un aburrido intercambio de ofertas y contraofertas. 
Cada parte trata de llegar a una cifra final que se acerque a su 
propuesta inicial. Los participantes emplean un mayor esfuerzo en 
afirmar y defender sus propias posiciones, que llegar a una solución 
óptima para ambas partes (Ahumada, 2001). 
 
Es estilo de negociación basado en posiciones o exigencias es un 
enfoque competitivo (ganar-perder). Caracteriza a la negociación 
como a un juego de suma cero, que implica que todo lo que obtenga 
uno (a) de los (las) negociadores (as) será restado o perdido por su 
oponente. 
 
En el modelo competitivo todo es válido con tal de lograr el objetivo prefijado. 
 
 
 
 
 
 
 
Negociación basada en posiciones 
Fuente: goo.gl/a27CaM 
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Las principales características de la negociación basada en posiciones son: 
 
 
 
Negociación basada en principios 
 
La negociación basada en principios es conocida con el método Harvard;consiste en negociar con un estilo asertivo o posición existencial 
realista, se siguen ciertas conductas impregnadas de ideas o recomendaciones prefijadas. (Ávila, 2012). 
 
Posiciones iniciales extremas: Se inician las negociaciones con pedidos 
irracionales e intransigentes o se realizan ofertas rídiculas, con lo que se 
afectan las expectativas del oponente.
Autoridad limitada: Los (las) negociadores (as) carecen de autoridad o es muy limitada para 
permitir concesiones.
Mezquindad en las propias conceciones: Se 
demora cualquier tipo de concesion, y 
cuando se realiza, implica un pequeñisimo 
cambio respecto de la posición previa.
Tacticas emocionales: Se hace uso de 
actitudes exasperadas, gritos, golpes en la 
mesa o se actúa como "víctima" del poder o 
de la mala intención de la contraparte pero 
no es real.
Se consideran las concesiones del oponente 
como debilidades: Si el (la) otro(a) 
negociador (a) cede o concede 
determinados aspectos, se minimiza su 
actitud y no se responde de forma recíproca.
Ignorar fechas límites: Se actúa como si el 
tiempo no existiera y, por tanto, no se 
agotara. No hay límites.
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De acuerdo con Ávila, el estilo de negociación basada en principios debe: 
 
 
Separar a las 
personas del 
problema.
Concentrarse en los 
intereses, no en las 
posiciones.
Coincidir en el objetivo 
de la negociacion.
Respetar al oponente.
Ganarse la confianza 
del oponente
Localizar areas de 
interes mutuo
Empezar y terminar 
positivamente.
Estar conciente de lo 
que se dice y hace
Mantener un 
intercambio de 
preguntas y 
respuestas
Mantenerse dentro del 
tema.
Desarrollar propuestas 
y compromisos
Establecer límite de 
tiempo
Manejar las objeciones No darse por vencido
No abusar del poder, 
conservar el balance
Sumar. Al terminar de discutir 
un tema, tratar de resumir los 
puntos importantes para 
asegurar que las discusiones 
se encaminan a un objetivo 
común.
La regla de oro es: “concentrarse en los intereses, no en las posiciones”. 
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En este tipo de negociación, los participantes tienen que solucionar un problema. El objetivo es lograr un resultado sensato en forma 
eficiente y amistosa; se debe actuar suavemente con las personas y duramente con los problemas. Se requiere explorar intereses y tratar 
de lograr un resultado basado en criterios independientes de la voluntad. 
 
Un (a) negociador (a) exitoso (a) en el principio de intereses tiene las siguientes características (Avila,2012): 
 
 
Honestidad e integridad 
Una negociación basada en los intereses requiere de cierto nivel de 
confianza entre las partes. Las acciones que demuestran interés en las 
metas de todos los participantes ayudan a establecer un ambiente confiable. 
 
Mentalidad de abundancia 
Una (a) negociador (a) con una mentalidad de abundancia sabe que hacer 
concesiones ayuda a desarrollar relaciones más fuertes a largo plazo. 
 
Madurez 
Tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al tiempo que 
se reconocen como válidos las cuestiones y los valores de los demás. 
 
Orientación en los sistemas 
Quienes analizan los sistemas buscan modos de optimizar el sistema 
completo, en vez de concentrarse en atender de manera aislada los 
componentes del sistema. 
 
Notable habilidad para 
escuchar 
Entender el contexto global, tanto comunicación verbal como no verbal. 
 
 
 
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Lograr un buen resultado (Ávila, 2012) significa obtener un acuerdo en el que: 
 
 
Condiciones para llegar a un buen acuerdo 
 
Se llega al BATNA ( por sus siglas 
en inglés de Best Alternative to a 
negociate agreement, que significa 
"la mejor alternativa para negociar 
un acuerdo")
Los intereses quedan satisfechos
Hay buena solución Hay legitimidad
Se incluye compromisos Existe buena comunicación
Hay buena actitud ante el cambio
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La negociación basada en principios es muy buena, pero ¿qué pasa si el (la) otro(a) negociador(a) engaña o trata de sorprender si se está 
desprevenido? ¿o si aumenta sus exigencias en el momento en que están a punto de llegar a un acuerdo? 
 
Existen algunas tácticas de presión que los (las) negociadores(as) puede usar para aprovecharse de su contraparte, generalmente son: 
mentiras y la violencia psicológica, pero pueden contrarrestarse aplicando otro tipo de tácticas (**). 
 
Por ejemplo: 
 
Si la contraparte utiliza las mentiras o engaño, la táctica será escuchar hasta que termine su participación y luego mostrar información que 
tire por la borda la mentira. Para ello es importante como el negociador(a) llegue preparado(a). 
 
Si la parte negociadora usa violencia psicológica para amedrentar, lo que procede es utilizar la táctica de mostrar tranquilidad y una 
expresión corporal de seguridad. En la parte negociación poner en la mesa punto por punto para que se dé a conocer la firmeza de la 
posición negociadora. 
 
Negociación inmediata 
 
En la negociación inmediata se llega a un acuerdo con rapidez, sin preocuparse por establecer una relación personal con la contraparte. Se 
minimizan las etapas iniciales y se busca lograr acuerdos a la brevedad posible (Puchol, 2012). 
 
Este estilo se refiere al tiempo que lleva hacer la negociación. La motivación puede ser netamente económica, por ejemplo, en el tipo de 
negociación distributiva y en la que cada parte busca maximizar su beneficio a costa de la pérdida del otro. 
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En el campo de la negociación hay un consejo: “siempre que se pueda, conviene que el otro haga la primera oferta”, de este modo al hacer 
la contraoferta estamos marcando los límites de la negociación. No obstante, si el (la) negociador(a) tiene pleno conocimiento de los 
precios del mercado, autoconfianza y dominio de la situación, puede hacer la primera oferta. 
 
Si la otra parte ofrece un precio desmesuradamente alto o bajo, se procede a utilizar las siguientes estrategias: 
 
 
Otra posibilidad es utilizar el humor 
como arma, por ejemplo " bueno ya 
contó su chiste, ahoradiga el precio 
real". Este procedimiento sirve para que 
la otra parte rectifique en el sentido 
apropiado.
Si la otra parte se obstina en 
mantener el precio, no procede 
razonar, sino actuar con la 
tentativa de retirarse.
Decirle que ese precio no es 
razonable, que la competencia 
tiene una oferta mas barata.
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Negociación progresiva 
 
En la negociación progresiva (Puchol, 2012) se busca un acuerdo que se obtenga de manera gradual. En este estilo de negociación se 
cuida la relación personal y de negocios con la contraparte para poder hacerlo se deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos: 
 
 
• Separar las 
personas del 
problema, es decir, 
ser tolerante con la 
personay duro con 
el problema
• Centrarse en los 
intereses, no en las 
posiciones.
• Generar una variedad 
de posibilidades antes 
de decidir cuál se 
llevará a cabo
• Insistir en que 
el resultado se 
basa en algún 
objetivo 
estándar.
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En este sentido, los principales problemas del lado humano de la negociación se centran en tres puntos: percepción, emoción y 
comunicación (Puchol, 2012). 
 
Percepción: si no coincidimos con la forma de ver el problema, la mejor solución es la empatía, ponerse en el lugar del otro e intentar ver 
el problema desde su propia óptica e intentar que la contraparte haga lo mismo. 
Emoción: en la negociación se sufren emociones fuertes por ambas partes. Algunas medidas para manejarlas son: 
 
 Ser empáticos: Reconocer y comprender las emociones, tanto las propias como las de la otra parte. 
 Ser buen escucha: Permitir que la otra parte se desahogue. 
 Mantener la calma: No reaccionar ante la expresión de emociones de la otra parte. 
 Ser cortés: Aprovechar cualquier ocasión que se presente para ofrecer un gesto de simpatía hacia la otra parte. 
 
Comunicación: La comunicación es la base de la negociación. Las herramientas que puedes utilizar para lidiar con la comunicación en 
una negociación son: 
 
Escuchar activamente. 
o Demostrar que se conoce y se entiende la posición del otro (entender no es estar de acuerdo). 
o Hablar con claridad para hacerse entender. 
o “Mensajes yo” (mensaje que se usan para minimizar la fuerza o contundencia de una opinión) 
 
 
 
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De acuerdo con Puchol, existen mensajes que pueden ser ofensivos, entenderse mal o prestarse a equivocaciones que comúnmente se 
encuentran en una negociación; al ser expresados la contraparte responderá a ellos, siempre y cuando esté preparada. En esos casos es 
recomendable utilizar los “mensajes yo”. 
 
A continuación, se presentan ejemplos de “mensajes yo” (Puchol, 2012). 
 
 
 
En nuestra comunicación es importante que incluyamos expresiones de éxito comprobado: 
 
Mensajes 
yo
No estoy 
totalmente de 
acuerdo con 
los cambios 
que propones
Considero 
importante 
tener en cuenta 
la opinion de 
los demás
No estoy de 
acuerdo con lo 
que dices
Mensajes 
tú
Me saca de 
quicio que 
solicites 
cambios de 
última hora.
Deberias 
escuchar más a 
tus compañeros
Estas 
equivocado
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Por 
favor..
Corrijame si 
estoy 
equivocado
Le 
agradezco 
la atención 
que me ha 
prestado
Veamos 
que 
podemos 
hacer 
juntos
Si usted ... 
entonces 
yo..
Si le 
parece, 
podriamos 
hacerlo...manos a la 
obra, 
procedamos
...
...cuanto 
antes, 
mejor
Le 
aseguro 
que
Estoy 
firmemente 
convencido 
de que
Ha sido un 
placer 
conocerlo/ 
tratar con 
usted
Atender las 
necesidades 
de la otra 
parte.
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Como negociador (a) es importante utilizar estas expresiones con un tono cálido pero firme, de esa manera proyectará confianza, dominio y 
empatía. 
 
 
 
Mejor que 
decir...
Si usted firma..
Yo le puedo 
vender
El pago 
mensual
El contrato
Cuando 
compre
Le vendo
No se lo 
puedo 
asegurar hoy
Si, pero tendrá 
usted que 
contratar 
adicionalmente 
un seguro de 
mantenimiento..
Seria decir..
Si usted me 
ordena
Usted puede 
necesitar
La inversion para 
usted
La inversión 
fraccionada
Nuestro acuerdo
Cuando sea dueño
Le ayudo a 
conseguir
Si, y además se 
sentirá más seguro, 
porque en el 
contrato le 
podemos asegurar 
el mantenimiento
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Los factores que facilitan este tipo de negociación progresiva son: 
 
 
 
2.2 Estrategias y tácticas de negociación 
 
Los (las) negociadores (as) aprenden que para tener éxito tienen que dar para poder recibir. El verdadero arte es: 
 
 
 
 
 
Para ser un (a) negociador (a) experto (a), tienes que saber maniobrar para que los demás den lo que puedan y obtengan lo que satisfaga 
sus necesidades. Las técnicas utilizadas para alcanzar esta meta se conocen como tácticas y estrategias. 
Fijar una meta u objetivo. La meta puede ser la que ambas partes quieren lograr, una que 
quieran compartir o una que no puedan alcanzar a menos que trabajen en colaboracion.
Tener fe en la capacidad para resolver el problema
Las partes deben estar dispuestas a 
creer que son validas las necesidades 
de la otra.
Deben compartir una motivación y un 
compromiso para trabajar juntas con el 
fin de hacer productiva la relación.
Deben ser capaces de confiar 
mutuamente y de esforzarse por 
establecer y mantener confianza.
Debe existir una comunicación clara y 
precisa acerca de lo que requiere cada 
una y hacer un esfuerzo por comprar.
La habilidad para determinar qué hay que dar, cuando, porque y cuánto, así 
como, que hay que esperar a cambio (Maddux, 2011) 
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Las tacticas de desarrollo son aquellas que se limitan a llevar a cabo la estrategia elegida, buscando la cooperacion, el entendimiento mutuo 
de necesidades y un acuerdo justo para abas partes (Harvard, 2001). 
 
Por ejemplo, en la fusión de empresas: 
 
 Ambas partes buscan los mejores beneficios para los empleados. 
 Llegarán a acuerdos justos que faciliten el proceso de forma clara y transparente para ser competitivos. 
 
Por su parte las tácticas de presion son aquellas que pueden deteriorar la relacion persoal y llegar hasta la ruptura porque se ataca, presiona 
y engaña a la otra parte. 
 
A muchos (as) negociadores (as) las tacticas de presión les parecen ofensivas y buscan una revancha cuando sienten que se aplican contra 
ellos. 
Una estrategia es 
el plan general de 
acción empleado al 
negociar.
Las tácticas son el 
método utilizado, paso 
a paso para llevar a 
cabo la estrategia.
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Cada táctica de presión implica un riesgo para la persona que la utiliza, por ejemplo, daños a su reputación, pérdida del acuerdo, publicidad 
negativa y consecuencias de venganza o represalias de la otra parte. Es mucho mejor que la gente relacione al (la) negociador(a) con una 
sensación de confianza, comunicación y buena voluntad, en vez de con un deseo de venganza. 
 
Los estilos personales de negociadores suaves y duros influyen en las tácticas a elegir (Ávila, 2012). 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sin embargo, si se encuentra con otro (a) negociador (a) igual a él (ella), el resultado será la imposibilidad de negociar o llegar a un punto 
ciego. Aun cuando ambas partes logren algunos de sus objetivos, la relacion personal entre sus objetivos, la relacion personal entre ellos 
quedará muydañada y no se buscará hacer negocios en el futuro, ya que quedará solamente la perspectiva de ganar-perder. 
 
Con la finalidad de tener una idea más clara sobre las características de los (las) negociadores(as) duros(as) y suaves, a continuación, se 
presenta una comparación los estilos personales y su perspectiva respecto a la negociación (Ávila, 2012). 
 
 
El ser un (a) negociador (a) proporciona la facilidad de lograr lo que se quiere siempre y cuando 
sea lo suficientemente duro y se negocie con un (a) negociador (a) “suave” 
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Negociador (a) duro (a) Negociador (a) suave 
Inicia la negociacion con demandas muy altas. Inicia su negociacion con propuestas modestas. 
Mantiene su posicion Es flexible y hace muchas conceciones 
Hace pequeñas conceciones y a la primera 
oporunidad trata de reducirlas al mínimo. 
Llega a aceptar grandes concesiones 
Muestra gran tranquilidad ante el riesgo de llegar a un 
punto ciego 
Le aterroriza la posibilidad de llegar a un punto ciego en la 
negociacion y lo demuestra. 
Trata de ganar por encima de todo Enfatiza mucho la importancia de mantener una buena 
relacion. 
No le importa utilizar amenazas de todo tipo Hace ofertas 
Considera al (la) otro (a) negociador (a) como 
adversario 
Considera al (la) otro (a) negociador (a) como amigo (a) 
El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un acuerdo 
Desconfia de los otros Confía en los otros 
Engaña repecto a su ultima posición Da a conocer su ultima posicion 
Aplica presión Cede ante la presión. 
 
 
 
 
 
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Estrategias para negociar 
 
Según Ahumada, la estrategia es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización y, a la vez, establece la 
secuencia coherente de las acciones a realizar. 
 
La estrategia de negociación LEAR es una de las más utilizadas en las negociaciones, también se le conoce como la estrategia de las 4P, 
que son: 
 
Las 4P 
Estrategia como Plan: plan o 
guía para abordar una 
situación específica. Se 
elabora antes de aplicarse y 
se desarrolla con un 
propósito determinado. 
Maniobra para ganar la 
partida al (la) otro(a) 
negociador(a). 
 
 
Estrategia como Patrón: es 
un modelo, un patrón en un 
flujo de acciones. Debe 
abarcar el comportamiento 
que deseamos que 
produzca. 
 
 
Estrategia como Posición: 
es la fuerza modeladora 
entre la organización 
(contexto interno) y el medio 
ambiente (contexto externo). 
Es el despliegue de recursos 
propios que permitan vencer 
nuestra contraparte. 
 
 
Estrategia como 
Perspectiva: su contenido 
implica una manera 
particular de percibir el 
mundo. 
 
 
 
Todas las estrategias son abstracciones, existen sólo en la mente de las partes interesadas. 
 
 
 
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Formulación de la estrategia de negociación, modelo LEAR: 
 
Estrategia de la negociación: precisa del logro de una adecuada articulación entre la situación externa (oportunidades y amenazas) y la 
capacidad interna (fuerzas y debilidades). 
 
Estrategia corporativa: Patrón de propósitos y políticas que definen a la organización y a su campo de acción (Ahumada, 2001). 
 
Formulación (decidir qué hacer). 
Valoración de los puntos fuertes y debilidades de la organización (identificar oportunidad-riesgo). 
Valoración de los recursos de la organización (materiales, técnicos, financieros y administrativos). 
Determinar objetivamente la capacidad real y potencial para tomar ventaja de las necesidades percibidas en el mercado, así como su 
capacidad para hacer frente a los riesgos inherentes a su desempeño. 
Determinar los valores personales y aspiraciones de los administradores de alto nivel. 
Reconocimiento de la responsabilidad no económica ante la sociedad (contenido ético-moral). 
Implantación (lograr resultados). Ser eficiente. 
 
Toda estrategia es susceptible de ser evaluada con la finalidad de reconocer su ventaja o desventaja en una determinada negociación. 
Las pruebas para la evaluación a las que puede someterse las estrategias de negociación se distinguen por su: 
 
 
 
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Parte de la evaluación de una estrategia es identificar la superioridad competitiva y su procedencia de una de las tres raíces: 
 
 
Consistencia: La estrategia no 
debería presentar metas ni 
politicas inconsistentes entre 
sí.
Consonancia:La estrategia 
deberá representar una 
respuesta adaptativa el medio 
ambiente externo, asi como a 
los cambios relevantes que en 
el ocurren.
Ventaja: La estrategia deberá 
facilitar la creacion o la 
preservación de la superioridad 
competitiva en el área elegida 
de actividades.
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Superioridad 
competitva
Recursos 
superiores
Habilidades 
superiores
Posicion 
superior
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La descripción de las tres raíces es: 
 
Recursos superiores. Son todos aquellos recursos tangibles acumulados a lo largo del desarrollo de una empresa y que dan un valor 
económico en el momento de la negociación. 
Habilidades superiores. Son la mezcla de habilidades y conocimientos que la empresa ha obtenido en el ejercicio de sus actividades, y en 
su proceso continuo de aprendizaje y mejoramiento, al mover sus productos y servicios a lo largo de la cadena de valor y al usar sus 
activos. 
Posición superior. Por ejemplo, de las marcas exitosas, la ubicación geográfica coincidente con el target de público al que apunta la 
organización. La posición superior puede ser obtenida mediante: 
 
 Previsión 
 Habilidades 
 Recursos superiores o la suerte 
 
Todo(a) negociador(a) tiene un respaldo empresarial apoyado con procesos que no están a la vista y que involucran la experiencia, las 
habilidades y los conocimientos de diferentes individuos y unidades que conforman la organización. No se debe perder de vista que la 
contraparte también cuenta con ello, por lo que la negociación no sólo es con el (la) negociador(a), sino con las empresas. 
 
Para evaluar una estrategia se requiere determinar su factibilidad: La estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco generar 
problemas irresolubles. Puede emprenderse la estrategia con los recursos financieros, físicos y humanos de los que se dispone. 
 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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Estrategias para el manejo de conflictos 
 
Se entiende por conflicto, una situación en la que los actores persiguen metas diferentes, definen valores contradictorios, tienen intereses 
opuestos o distintos, distintos o persiguen simultáneamente y competitivamente una meta. 
 
La naturaleza delas diferencias puede ser (Martínez, 2012): 
 
a) Sobre los hechos: cuando hay diferentes ideas sobre el problema en cuestión. 
b) Sobre las metas: cuando hay diferencias sobre lo que se debería realizar. Cada parte tiene intereses y objetivos distintos. 
c) Sobre los métodos: en este caso se comparten los objetivos, pero no hay acuerdo respecto a los procedimientos, estrategias o tácticas 
para alcanzarlos. 
d) Sobre los valores: las diferencias son sobre cuestiones éticas, morales o ideológicas (modo de hacer el poder, ideas sobre justicia y 
equidad, etcétera) que pueden afectar la elección de métodos y metas. 
 
Existen diferentes formas y actitudes personales que pueden aplicarse para manejar algún conflicto: 
 
Confrontación: se trata de resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin tomar en cuenta los intereses de la otra parte. 
Cooperación: se trata de identificar la base del problema y encontrar, en forma conjunta, soluciones satisfactorias para ambas partes. 
Subordinación o aceptación: implica ceder en algunas cosas y otorgar concesiones parciales o totales. 
 
 
 
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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Inacción: Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto con la idea de resumir estas acciones en una fecha posterior. 
Retiro: Significa evitar la controversia y no tomar acción de forma definitiva, y esperar a que el conflicto se resuelva por sí mismo. 
 
En el curso de toda negociación es posible que alguna de las partes, o ambas entren en una situación de punto muerto o de estancamiento. 
Las partes quieren seguir negociando, pero por los motivos que sean no se hacen progresos en la negociación (Ávila, 2012). 
 
Las soluciones más comunes para salir del punto de estancamiento son: 
 
 
Pasar a otro tema si no se 
avanza
Pedir a la parte que intenta 
retirarse que explique qué 
cosas le molestan en el 
punto que no quiere negociar 
para despues aclarar los 
posibles desacuerdos.
Hacer un esfuerzo de 
creatividad para generar 
diferentes soluciones 
alternativas
Levantar sesión, dejar un día 
en blanco con el fin de volver 
a considerar el tema por 
separado y reanudar al cabo 
de dos o tres días.
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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Estancamientos típicos pueden originarse debido a los siguientes problemas (Ávila, 2012): 
 
 
 
 
 
 
En el caso de que quien cambie de negociador (a) sea el propio equipo, porque es temperamental, incompatible en carácter o porque se 
necesita su participación en otra negociación, se tienen que explicar las razones de la situación para evitar un conflicto. 
 
 
 
 
 
 
Otra situación sucede cuando, como táctica de presión, lanzan un ultimátum: “lo tomas o lo dejas”. Es porque están seguros de que se va a 
aceptar. Si no interesa ceder, hay que negociar pequeños, pero si se acepta hay que negociar pequeños detalles que aminoren la gravedad 
de la cesión principal. 
 
Cuando hay un conflicto podemos aplicar las siguientes estrategias (Ávila, 2012): 
 
 
Cuando el (la) negociador (a) principal del equipo contrario es sustituido por otro, 
probablemente por cambio de estrategia, podemos solucionarlo si pedimos que nos expliquen 
la razón del cambio y que mencionen que los acuerdos alcanzados a la fecha se cumplirán. 
Cuando la otra parte tiene mucha prisa y, de repente, espacian las reuniones o las hacen más 
breves. Tal vez tengan otra oferta mejor que la propia y están esperando. En ese caso hay 
que averiguar el problema con algún contacto de la alta dirección. 
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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Negociador: La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes, por medio de representaciones oficiales son 
grupos y cuyo objetivo es llegar a un acuerdo aceptable para todos. 
 
Para que una diferencia pueda resolverse a través de la negociación, son imprescindibles tres condiciones: 
 
 
 
Esto significa una relación de fuerza que no sea demasiado desigual. Cuando no se da este equilibrio de fuerzas y el poder propio prevalece 
considerablemente sobre el otro, el conflicto puede resolverse por la aniquilación del más débil. 
 
Medir. La mediación es una negociación entre las partes en presencia de una tercera persona neutral, cuyo papel consiste en facilitar la 
búsqueda de una solución. 
 
La existencia de 
un mínimo de 
intereses 
comunes o 
complementarios 
de las partes.
La existencia de 
una motivación 
por ambas 
partes para 
encontrar un 
acuerdo.
La existencia de 
una autoomía 
reconocida 
reciprocamente.
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
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El mediador no tiene ningún poder para imponer una solución a los protagonistas. Frecuentemente son las partes las que deciden recurrir a 
un mediador por encontrase en un callejón sin salida después de haber intentado la negociación. 
 
Arbitrar: En el caso del arbitraje, las partes se someten al juicio de una tercera parte para resolver su caso. El árbitro o juez goza entonces 
de todo el poder legal para formular una decisión que tiene fuerza de ley y que las partes deben acatar. 
 
En el caso de controversia por incumplimiento de un contrato de compra-venta internacional es recomendable someterse a un arbitraje 
comercial internacional, debido a que presenta las siguientes ventajas (ProMéxico). 
 
 
 
 
 
 
 
Neutralidad Rapidez Costos Idioma
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La descripción de las ventajas es: 
 
Neutralidad: El o los árbitros generalmente son de nacionalidad distinta a las de las partes. 
Rapidez: La duración de un procedimiento arbitral es de un año aproximadamente. 
Confidencialidad: Las actuaciones en el procedimiento arbitral son de carácter privado. 
Costos: El arbitraje representa un costo menor que llevar un procedimiento ante los tribunales. 
Idioma: Las partes pueden pactar el idioma del arbitraje. 
 
En México, los organismos arbitrales para la solución de controversias son (ProMéxico): 
 
 
Cabe señalar que no hay una clausula arbitral “mágica” aplicable a todos los casos, porque se pueden presentar algunos inconvenientes; por 
ejemplo, que la ley del país en el que se ejecutará el laudo arbitral no permita cometer el arbitraje a disputas futuras, por ello es menester 
analizar las circunstancias especificas del contrato de compraventa internacional para redactar una clausula adecuada al caso concreto. 
 
CIAC ( Comisión interamericana de 
Arbitraje comercial). Secc Mexicana 
CANACO
CAMESIC (Capitulo Méxicano de la 
Cámará de Comercio, Comision de 
Arbitraje Comercial Internacional.
Centro de Arbitraje de México (CAM)
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Al realizar una negociación se puede observar que el conflicto presenta varias fases las cuales son (Martínez, 2012). 
 
 
 
Fases del conflicto 
Fase de anticipación: Son 
previsibles las diferencias, 
lo que permite planear una 
estrategia a seguir paraevitar sus consecuencias 
negativas
Fase de diferencia 
conciente, pero no 
expresada:
La tensión se manifiesta en 
forma de silencio o 
nerviosismo.
Fase de disputa abierta: 
En ese momento los 
puntos de vista están 
calramente definidos.
Fase discusión: La 
tensión se manifiesta en 
las preguntas y en el 
menguaje utilizado.
Fase del conflicto abierto: Las partes 
enfrentadas definen el resultado del fracaso en 
forma de triunfo, convenio o acuerdo. El 
conflicto tiene siempre un costo subjetivo para 
cada una de las partes enfrentadas (personas 
o grupos). Cuando el costo es muy elevado, se 
busca una solucion al conflicto, ya sea por 
aniquilacion del contrario, o bien negociando.
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Es importante mencionar que no todas las negociaciones se desarrollan uno a uno, es decir, existen negociaciones en equipo o multipartes 
en las que intervienen dos o más negociadores por cada empresa, cada uno tiene su propio estilo e intereses, además de que esto implica 
dinámicas singulares en un proceso colectivo de toma de decisiones. Cabe señalar que en las negociaciones multipartes pueden surgir con 
mayor frecuencia conflictos, además que son más complejas, desafiantes y difíciles de moderar debido a que: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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La descripción de los tipos de negociadores es: 
 
Negociador A 
 
1. Hay más oradores, lo que incrementa la demanda de tiempo para la discusión y crece la cantidad de funciones que cumplen las 
partes. 
 
Negociador B 
 
2. Más partes llevan más problemas y posiciones a la mesa, por lo que se deben presentar y analizar más perspectivas. 
 
Negociador C 
 
3. Las negociaciones se vuelven socialmente más complejas, surgen normas sociales que afectan la participación de los integrantes, y 
puede haber presiones más intensas para coincidir y marginar los desacuerdo. 
 
Negociador D 
 
4. Los procedimientos de las negociaciones se complican y las partes tiene que negociar un nuevo proceso que les permita coordinar 
sus acciones con más eficacia. 
 
 
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Negociaciones 
 
5. Las negociaciones se vuelven más complejas estrictamente porque las partes deben vigilar los movimientos y acciones de las otras 
partes y determinar qué harán a continuación. Además, la posibilidad de coaliciones aumenta la probabilidad de que las decisiones 
no se tomen por un consenso negociado al detalle, sino por un grupo secundario que domine la discusión y los procesos de toma de 
decisiones. 
Un ejemplo de negociaciones multiparte es el siguiente: los integrantes de varios departamentos de una empresa se reúnen en equipo para 
un proyecto. 
 
Uno de los grandes retos es manejar la conducta problemática de los miembros del equipo. Los integrantes pueden llegar a las reuniones, 
no prepararse bien, distraer al grupo con comentarios marginales y chistes o no aportar la parte que les corresponda del trabajo. 
 
Ruta de aprendizaje 
 
 
Consulta el siguiente enlace para que conozcas algunas tácticas para enfrentar un problema con los 
integrantes del equipo (Puchol, 2012) 
 
goo.gl/DnFW7A 
 
 
 
 
Fuente: goo.gl/gPff4f 
https://prezi.com/yl_a96krmqt1/tacticas-para-enfrentar-un-problema-con-un-equipo/?utm_campaign=share&utm_medium=copy
https://prezi.com/yl_a96krmqt1/tacticas-para-enfrentar-un-problema-con-un-equipo/?utm_campaign=share&utm_medium=copy
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2.2.3 Tácticas de presión 
 
Las tácticas son métodos específicos para implementar una estrategia. En particular, las tácticas de presión pueden deteriorar la relación 
personal y llegar a la ruptura. 
El negociador que trata con otro que emplea tácticas de presión tiene varias opciones para responder. Una buena respuesta estratégica a 
estas técnicas requiere que el (la) negociador (a) identifique la táctica con rapidez y comprenda qué es y cómo funciona. 
 
Casi todas las tácticas están diseñadas para mejorar el aspecto de la posición de negociación de la persona que las utiliza o para 
demeritar el aspecto de las opciones disponibles de la otra parte. El mejor modo de responder a una táctica depende de sus metas y 
del contexto más amplio de la negociación (¿con quién se negocia?, ¿cuáles son sus opciones?). Ninguna táctica funciona en todas las 
situaciones. 
 
A continuación, se presentan las tácticas de presión más representativas (Lewicki, 2012): 
Tómelo o déjelo. No hay nada intrínsecamente positivo o negativo en confrontar a la otra parte con una opción firme. Como alternativa al 
reconocimiento explícito de la táctica de “Tómelo o déjelo” para negociar sobre ella, hay que pensar, primero, en no tomarla en cuenta. Se 
debe seguir hablando como si no se hubiera oído o debe cambiarse de tema, tal vez presentando una nueva solución. Si se menciona la 
táctica específicamente, se tiene que señalar lo que se perdería si no se lograra un acuerdo, o se puede buscar una manera alterna, quizá 
un cambio de circunstancias, que permita salir de la situación sin quedar mal. 
 
En todo caso, se debe estar listo para luchar contra tácticas de negociación sucias. Se puede ser tan firme como ellos o más aún. Es más 
fácil defender un principio que defender una táctica ilegítima. 
 
 
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Regateo. Con esta táctica las posturas son flexibles y se trata de obtener ventajas de tipo económico, es común en México y en toda 
Latinoamérica. ¿Cómo contrarrestarla? Se debe iniciar con una posición más alta, de esta manera se podrá hacer rebajas o concesiones 
que no afecten el umbral mínimo ni repercutan en el margen de ganancia o en los intereses propios. 
 
El bueno y el malo. El (la) primer(a) negociador(a), el (la) malo(a), presenta una posición inicial dura, acentuada con amenazas, terquedad 
e intransigencia. Después el (la) negociador(a) sale de la sala de reunión para hacer una llamada o para descansar, a menudo a 
sugerencia de su compañero(a). Mientras, el (la) otro(a) negociador(a), el (la) bueno(a), intenta llegar a un rápido acuerdo antes de que 
regrese el (la) malo(a) y complique la negociación, pero finalmente ninguna de las dos ofertas te convendrá. ¿Cómo contrarrestar esta 
táctica? Es mejor desenmascararlos(as) y usar una expresión como: “¿No estarán actuando como él (la) bueno (a) y el (la) malo (a) 
conmigo, ¿verdad?” Aunque la otra parte seguramente lo negará. 
 
La desventaja de utilizar la táctica es que los negociadores que la usan se enredan tanto en su actuación, que dejan de concentrarse en 
alcanzar las metas de la organización. 
 
El disparo. En este tipo de tácticas se usan frases como “a menos que acepte usted inmediatamente… no seguiremos tratando ningún 
punto”, que además se acompañan frecuentemente con una amenaza o sanción. 
 
Esta táctica suele usarse como condición previa para la negociación cuando está en juego un tema importante. ¿Cómo contrarrestarla?, la 
postura puede ser expresando: 
 
 
 
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Nos veremos en los tribunales. En este tipo de tácticas se usan frases como: “me disgusta estar aquí por estas circunstancias, pero 
tengo órdenes de intentar por última vez llegar a un acuerdo, tengo algunas propuestas que les aconsejo revisen seriamente, ya que de 
actuar ustedes irracionalmente, no tendré inconveniente alguno en resolver este conflicto por otros medios que se me ofrecen”. 
En la mayoría de los casos, éste puede ser el último intento para llegar a un acuerdo. 
 
¿Cómo contrarrestar esta táctica? Es importante desenmascarar la amenaza, evaluar sus consecuencias, pero no perder de vista la 
estrategia y objetivos que inicialmente se tenía planteados desde el principio. 
 
No negociable o de bocadillo. Se usan frase como “estamos dispuestos a discutir los criterios seguidos en…, pero no estamos dispuestos 
a permitir…” o “la cuestión de… es, por lo que a nosotros respecta, no negociable”. 
 
Es necesario tener cuidado cuando se presenten este tipo de frases, porque el tema no será negociable si la contraparte tiene la fuerza 
suficiente. ¿Cómo contrarrestarla? Se debe medir si la contraparte tiene más poder en la negociación, ya que de lo contrario se ignorarán 
sus temas no negociables, o se pueden proponer cambios a ciertas condiciones que sean de conveniencia propia. 
 
Exigencias exageradas, también conocida como bola baja / bola alta. Con frecuencia los (las) negociadores (as) comenzarán con 
ofertas ridículamente bajas que saben que nunca conseguirán. El objetivo es reducir las expectativas. 
 
Yo tampoco estoy dispuesto a negociar si antes no se excluye esta condición 
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También creen que una posición inicial extrema les dará un mejor resultado final, porque se supone que finalmente las partes dividirán la 
diferencia entre sus posiciones. Es una exigencia exagerada porque no abandonará; puede disminuir la credibilidad y destruir la posibilidad 
de un acuerdo. 
 
La teoría es que la oferta extrema haga que la otra parte reconsidere su oferta inicial y se acerque, o se aleje de su umbral mínimo. ¿Cómo 
contrarrestarla? Se debe tener listos tus argumentos para el manejo de objeciones, tener un indicativo de valor de referencia, comparar con 
lo ofertado por la competencia y resaltar los beneficios del producto o servicio propios. 
 
Exigencias crecientes. Un (a) negociador (a) puede aumentar sus exigencias por cada concesión que les hace al otro. Puede también 
reabrir problemas que creían ya resueltos. 
 
 
 
 
 
 
¿Cómo contrarrestarla? Cuando se reconozca esta táctica se debe hacer notar a la otra parte que se es cociente de ella; entonces, se 
puede hacer un descanso para considerar si se quiere continuar la negociación y sobre qué bases. Esto evita una reacción impulsiva y 
señala a la contraparte la seriedad de su conducta. Cuando se regrese a la negociación, si se está interesado en un acuerdo, la otra parte 
actuará con mayor seriedad. 
 
 
El beneficio de esta táctica está en disminuir las concesiones, y en el efecto 
psicológico, hacer que se quiera llegar a un acuerdo rápidamente antes de que las 
exigencias aumenten. 
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Dentro de las tácticas de presión se encuentra la táctica de atrincheramiento. 
 
Esta táctica es riesgosa, puedes desenmascarar a la otra parte y obligarla a hacer concesiones que más tarde tendrá que explicar en su 
empresa. 
 
Paradójicamente esta táctica fortalece la posición del (la) negociador (a), debilitando el control de la situación. 
 
¿Cómo contrarrestarla? Lo mismo que son las amenazas, estas tácticas dependen de la comunicación por lo tanto se puede interrumpir la 
comunicación, interpretar el compromiso de manera que lo debilite o hacer un comentario jocoso al respecto. 
 
De todas maneras, lo importante es evitar que el compromiso se convierta en un asunto central. Se debe restar importancia, de tal forma 
que la otra parte puede retroceder sin quedar mal. 
 
 
 
Por ejemplo: Dos camiones cargados de dinamita se encuentran en una carretera de un solo carril. El problema es cuál de los dos 
camiones se saldrá del camino para evitar un accidente. Cuando los camiones se acercan, uno de los conductores ve que el otro 
arranca el volante y lo tira por la ventana. Al ver esto, el otro conductor sólo puede escoger entre la colisión explosiva y salirse de la 
carretera. Este es un ejemplo de una táctica de compromiso extremo que pretende hacerle imposible ceder. (*). 
 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 43 
 
Ruta de aprendizaje... 
 
 
 
Te recomiendo revisar un ejemplo de las Tácticas de presión, que se encuentran en el 
Material de apoyo de la unidad. 
 
 
Existen otras tácticas de presión: 
 
Revisa en que consiste cada una de las tácticas de presión: 
 
El socio inconmovible. Se justifica la negativa de ceder a sus exigencias alegando que personalmente el (la) negociador (a) no tendría 
ninguna objeción, pero que su socio no lo deja. ¿Cómo contrarrestar? Se debe pedir hablar directamente con el socio inconmovible. 
 
Demoras premeditadas. Se pospone la decisión hasta un momento en que la contraparte estima oportuna. Además, se hacen explicitas 
las tácticas de demora. ¿Cómo contrarrestar? Se debe considerar crear una posibilidad decreciente para la otra parte, buscar condiciones 
objetivas que pueden usarse para establecer plazos, tales como el vencimiento de la fecha para pagar los impuestos, la reunión anual de la 
junta de propietarios, el vencimiento del contrato, etc. 
 
 
 
Fuente: goo.gl/gPff4f 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
División de Ciencias Sociales y Administrativas / Mercadotecnia Internacional 44 
 
 
Información falsa. La forma más antigua de jugar sucio es la negociación es hacer afirmaciones falsas, por ejemplo: este auto solo tiene 
3000 kilómetros. 
 
¿Cómo contrarrestar? A menos que se tengan buenas razones para confiar en alguien, no se debe confiar, pero tampoco hay que dejar 
que se interpreten las dudas como ofensas personales. 
 
Intenciones dudas. Existe ambigüedad en las intenciones de cumplir el acuerdo. ¿Cómo contrarrestar? Con frecuencia es posible incluir 
normas para su cumplimiento en el acuerdo mismo. 
 
Autoridad ambigua. La otra parte puede dejar que se crea que se tiene plena autoridad cuando no es así. Después de que ha presionado 
tanto como puede y se piensa que se ha logrado un acuerdo firme la otra parte anuncia que debe cometer lo negociado a la aprobación de 
otra persona. 
 
No se debe suponer que la otra parte tiene plena autoridad sólo porque es la que está negociando. ¿Cómo contrarrestar? Antes de 
empezar un intercambio se debe averiguar cuál es el grado de autoridad de la otra parte. Es perfectamente legítimo preguntar: 
“Exactamente, ¿qué tanta autoridad tiene usted para esta negociación?” Si la respuesta es ambigua, se puede decir que se desea hablar 
con alguien que realmente tenga autoridad. 
 
Además de las técnicas mencionadas hasta ahora se puede incluir: 
 
 
 
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Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenidonuclear 
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Tratar de negociar desde las posiciones. Esta táctica estructura la situación de tal manera que solamente una de las partes pueda hacer 
concesiones. ¿Cómo contrarrestar? 
 
Existen cuatro formas de enfrentar las tácticas de presión comunes, a continuación, se describen. 
 
Ignorarlas. Ignorar una táctica de presión puede parecer una respuesta débil, pero de hecho resulta muy poderosa. No responder a una 
amenaza suele ser la mejor manera de manejarla. Todas estas opciones reducen los efectos de una amenaza y permiten seguir 
impulsando los objetivos propios. 
 
 
 
 
 
 Generar participación ante la negativa de negociar. 
 Reconocer que la táctica puede ser un truco para negociar. 
 Discutir la negativa a negociar. 
 Comunicarse directamente o por medio de terceros. 
 No atacar a la contraparte si no quiere negociar. 
 Sugerir algunas opciones, tales como la negociación por medio de terceros, por medio de cartas o para discutir el asunto promover discusiones entre 
personas privadas, como los periodistas (como sucedió en el caso iraní) 
 Finalmente, insistir en usar principios. ¿Le gustaría a la contraparte que se jugara de esa manera?, ¿se quiere que se ponga condiciones?, ¿querrá la 
contraparte que otros se nieguen a negociar con ellos?, ¿Cuándo son los principios que la contraparte consideran aplicables a esta situación? 
Se debe fingir que no se escuchó, cambiar el tema y hacer que la otra parte se involucre en el 
tema nuevo; pedir un descanso y, al regresar, cambiar el tema. 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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Analizarlas. Señalar la táctica e indicar a la otra parte que se sabe qué se está haciendo. Luego se debe ofrecer negociar el proceso 
mismo, incluidas las expectativas de conducta de las partes, antes de continuar con lo principal de las pláticas. También se debe proponer 
cambiar a tácticas de negociación menos agresivas: reconocer de manera explícita que la otra parte negocia duramente, pero que se 
puede ser suave. Después, se puede sugerir que ambos adopten métodos más productivos que permitan ganar a las dos partes. 
 
Responder igual. Aunque esta respuesta puede provocar caos, generar resentimiento y ser contraproducentes, no es una opción que 
deba descartarse. Responder de igual manera puede ser lo más útil al tratar con una parte que pone a prueba las respuestas, o refutar a 
sus posiciones exageradas en las negociaciones. 
 
Acercarse a la otra parte. Tratar de ofrecerles amistad antes de que se utilicen las tácticas. Se dice que es más difícil atacar a un amigo que 
a un enemigo. Si la contraparte insiste en lo que ambos tienen en común y encuentran otro elemento al cual culpar, se podrá reorientar a la 
otra parte y así evitar las tácticas de presión. 
 
Ruta de aprendizaje… 
 
Revisa el documento “Preguntas que se hacen en una situación difícil” que se 
encuentra en el Material de Apoyo de la unidad. 
 
 
 
Fuente: goo.gl/gPff4f 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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2.2.4 Tácticas de desarrollo 
 
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a llevar a cabo la estrategia elegida, sin atacar, engañar, presionar a la contraparte 
(Ávila, 2012). 
 
 
Socavamiento de confianza: 
Utilizar preguntas como 
¿porque es tan malo tu 
producto?, ¿que ha pasado 
ultimamente con tu control de 
calidad?
Somos los mejores: Actuar 
como si no se entendiera como 
es que alguien se puede 
atrever a cuationar los juicios, 
integridad o calidad.
Admisión de culpa: Admitir los 
propios errores.
Enfoque inocente. Fingir 
ignorancia para evitar hacer 
aclaraciones en situaciones 
dificiles.
Invocar a la competencia. 
Citar la posibilidad de acudir a 
la competencia.
Ir de pesca. Permite obtener 
informacion sobre necesidades, 
intereses y objetivos 
oportunamente.
Desastre. Advertir sobre las 
terribles consecuencias que no 
tendroa el hecho de no aceptar 
la recomendación hecha.
Es practica normal. Se 
convence al otro negociador de 
que una determinada condicion 
debe ser aceptada debido a 
que todo mundo lo hace.
Uso del tiempo. Los eventos 
que gobiernan el tiempo 
pueden ser reales o fiticios y en 
ambos casos pueden cumplir 
con su funcionamiento siempre 
y cuando sean creibles.
Asociacion. Se trata de 
encontar aliados en la parte 
contaria, lo que facilitará la 
funcion competitiva.
Oferta final. Se hacen 
modificaciones de ultima hora a 
las ofertas que tman la orma de 
oferta final en muchos casos se 
utilizan como forma para 
conseguir conceciones 
adicionales.
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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Las tácticas de desarrollo son aquellas en las que no hay engaño, presión, ni se busca el interés propio; al contrario, son conciliadoras y 
generan confianza entre las partes permitiendo futuros negocios. 
 
El (la) negociador (a) debe analizar la situación para seleccionar la mejor táctica y calcular cómo va a reaccionar su oponente. Lanzar una 
táctica al azar podría traer consecuencias negativas que pondrían en riesgo la negociación 
 
El (la) negociador (a) debe adoptar una actitud flexible y cuestionar sus tácticas y las de los otros miembros de su equipo negociador de 
una manera disciplinada. 
 
Es importante considerar que cualquiera de las tácticas descritas puede ser utilizada en contra, por lo que se deben conocer para estar en 
condiciones de neutralizarlas o adaptarlas a las necesidades propias. 
 
Ruta de aprendizaje... 
 
 
Revisa el documento Estrategias y tácticas de negociación, que se encuentra en el 
espacio Materiales de Apoyo de la unidad 
 
 
 
 
 
Fuente: goo.gl/gPff4f 
Estrategias y terminos en negociacion internacional 
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación 
Contenido nuclear 
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En esta unidad se presentarón ñas caracteriticas de los estilos que pueden manejar un (a) negociador (a) asi como lo que influye en su 
habilidad para tal actividad. 
 
Se considera que existen personas que tienen ventajas o desventajas naturales para negociar. Sin embargo, es cierto que esta habilidad se 
desarrolla basicamente con la practica y la experiecia en el manejo de estrategias y tacticas de negociacion que se adquieren al ejecutar 
negociaciones reales y/o a través de procesos formales de entrenamiento, que incluye la realizacióm de ejercicios practicos en operaciones 
hipoteticas. 
 
La habilidad negociadora consiste en el conocimiento del proceso y de la modalidad de la negociacion. El hecho de identificar el estilo del 
(la) otro (a) negociador (a) ayuda a elegir las tacticas que se iene que aplicar, esto es una ventaja porque puedes responder con tacticas 
que contrarresten el efecto. Lo que no se debe perder de vista es cual es el objetivo de la negociacion y tratar de lidiar con los tipos de 
negociadores suaves o duros dentro del proceso. 
 
Se tiene que ser muy buen observador y estar atento a si el (la) otro(a) negociador(a) está orientado(a) hacia las personas o hacia los 
resultados, porque de ahí se partirá para utilizar las estrategias y tácticas que aseguren el éxito en la negociación. No se puede perder de 
vista que los resultados obtenidos deberán de beneficiar a la empresa o negocio que se represente, así se evitarás enfrascarse en 
discusiones que no llevan a ningúnresultado, por lo contrario, se debe buscar llegar a un acuerdo en donde los dos negociadores ganen. 
 
El estilo de negociación basado en posiciones está orientado a buscar resultados económicos, casi de forma inmediata, con una filosofía de 
ganar-perder, y generalmente es utilizada por negociadores(as) duros(as) que usan tácticas de presión. El reto que se tiene con ellos es 
identificarlos rápidamente e identificar qué estrategias y tácticas se deben aplicar para obtener buenos resultados. 
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El estilo basado en principios está orientado hacia las personas y a invertir tiempo en la relación de negocios con la finalidad de ganar-
ganar. En este estilo se observa que el (la) negociador(a) es suave, conciliador(a) y que en todo momento busca crear valores. 
Lo importante del tema tratado en esta unidad es llevarlo a la práctica e ir perfeccionando las habilidades de negociación, siempre desde 
una óptica de generar negocios rentables y éticos. 
 
 
¡Adelante con el buen trabajo! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Para saber más 
 
Con la finalidad de reforzar los conocimientos acerca de las estrategias y estilos de negociación, se recomienda visitar los siguientes sitios. 
 
Este sitio muestra cómo participar en ferias internacionales, para identificar a las contrapartes negociadoras: 
 
 ProMéxico (2010). Cómo participar con éxito en ferias y exposiciones internacionales. Recuperado de 
http://www.promexico.gob.mx/work/models/promexico/Resource/96/1images/ComoParticiparConExitoEnFeriasYExpoosicionesIntern
acionales.pdf 
 
En estos sitios podrás revisar los mecanismos operativos para establecer una negociación internacional bajo la tutela de organismos de 
arbitraje internacional en México: 
 
 CIAC (Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial). Recuperado de http://www.ccmexico.com.mx/canaco/ 
 CAMESIC (Cámara de Comercio Comisión de Arbitraje Comercial Internacional). Recuperado de 
 https://www.iccmex.mx/ 
 Centro de Arbitraje de México (CAM). Recuperado de https://camex.com.mx/ 
 
En este sitio encontrarás algunos casos de éxito bajo el modelo de negociar con resultados: 
Harvard Business Press (2007). Negociar con resultados. Recuperado de http://bit.ly/1eTxVAk 
 
 
https://www.iccmex.mx/
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Fuentes de consulta 
 
A continuación, encontrarás las fuentes de consulta que se utilizaron para desarrollar los temas de la unidad, con el propósito de 
profundizar o ampliar tus conocimientos. 
 
 Ahumada, M. (2001). Más allá de la negociación. Modelo LEAR, liderazgo, eficiencia, alternativas y rentabilidad. Sistemas de 
percepción operativa. Recuperado de http://elaleph.com/ 
 Ávila, F. (2012). Tácticas para la negociación internacional. Las diferencias culturales. México: Trillas. 
 Harvard Business Review (2001). Negociación y resolución de conflictos. España: Deusto. 
 Lewicki, R., Saunders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación. México: MC. Graw Hill Interamericana. 
 Luchi, R., Zamprile, A. y Luzuriaga (2011). El arte de la negociación. Argentina: Temas. 
 Maddux, R. (2011). Negociación exitosa: estrategias y tácticas efectivas para negociar. México: Trillas. 
 Martínez, M.C. (2012). La gestión empresarial. Madrid: Díaz de Santos. 
 Proméxico. Contrato de compraventa internacional de mercaderías. Recuperado de https://www.gob.mx/promexico 
 Puchol, L. y Puchol, I. (2012). Manual de gramática parda de la negociación. España: Díaz de Santos.