Training module - Negotiation_ES

Negociación

•

ESTÁCIO

Jorge deavila

27/10/2023

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Paquete de formación sobre competencias transversales difíciles de adquirir a
través de la práctica deportiva

MODULO DE ENTRENAMIENTO:

NEGOCIACIÓN
Este proyecto recibió financiación del programa Erasmus + de la Unión Europea con el número de registro 590520-EPP-1-2017-1-ES-SPO-SCP. Este
documento refleja únicamente las opiniones del autor y la Comisión no es responsable del uso que pueda hacerse de la información contenida en él.

INDICE

• INTRODUCCIÓN
• LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
• NEGOCIAR O NO?
• TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• ESTRATEGIA NEGOCIADORA
• CIERRE DEL TRATO
• ESTUDIO DE CASO

INTRODUCCIÓN

Definiendo la negociación
Ejercicio 1

INTRODUCCIÓN

¿qué significa "negociar"?

Veamos los dos videos de abajo:

https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE

? ¿Hay alguna diferencia entre las dos escenas?
? En caso afirmativo, ¿cómo explicaría qué es diferente?

https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=898OUCyBulM
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE
https://www.youtube.com/watch?v=K50y_pgS-IE

INTRODUCCIÓN

La negociación es "un proceso a través del cual dos o
más partes que están en conflicto por los resultados
intentan llegar a un acuerdo. Es la alternativa
constructiva y positiva al regateo o a la discusión; su
objetivo es construir un acuerdo en lugar de ganar
una batalla".
Pillutla, M. And Nicholson, N. (eds). (2004). Negotiation: how to make deals to reach agreement

TEMAS DE REFLEXIÓN

¿Con qué frecuencia negocia en sus actividades cotidianas?
¿Utiliza siempre el mismo método de negociación?
¿Qué buscas en cada negociación en la que participas?

¿Cuáles cree usted que son los elementos clave de toda negociación?

COMUNICACION
CONSENSO
CONFLICTO

DESARROLLO
DE RELACION
ACUERDO
IRA
MIEDO A FALLAR
PERDIDA DE
TIEMPO
RELACION
ARRUINADA
MOTIVACIO
N

Ejercicio 1

Echa otro vistazo a los dos videos:

Usando las palabras clave de la diapositiva anterior, describa las dos situaciones

Video 1:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___________________________
Video 2:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
___________________________

TASK√

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Requisitos mínimos
Competitividad y cooperación
Aspectos creativos de la negociación vs. intercambio de ofertas

NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

Un proceso, secuencia de actividades que conecta el número de eventos, diferentes tácticas,
muchas opciones y decisiones en un tiempo limitado.
La negociación requiere:
• Mínimo dos partes
• Diferencias
• Necesidad de resolver las diferencias
• Un intento de llegar a un acuerdo
• Exploración de diferentes posibilidades
• Desarrollo de opciones

COMPETITIVIDAD Y COOPERACIÓN

Ser competitivo es la elección de
maximizar sus propios beneficios, lo
que puede llevar a perder la
confianza de la otra parte.
Ser cooperativo es la opción para
maximizar los beneficios conjuntos, lo
que implica confianza.

Piense en la siguiente afirmación:
• EL RESULTADO DEPENDE DE LO QUE HAGA LA OTRA PARTE
• LOS NEGOCIADORES DEBEN ADIVINAR LAS OPCIONES Y MOTIVACIONES DE LA OTRA PARTE

En la negociación, la
reciprocidad se conoce
como estrategia "ojo por
ojo".

ASPECTOS CREATIVOS DE LA NEGOCIACIÓN VS.
INTERCAMBIO DE OFERTAS (COMPROMISO)

Los aspectos creativos de la negociación incluyen:
• Escuchar
• Capacidad para identificar los intereses de ambas partes
• Persuasión
• Diplomacia
• Construyendo y preservando relaciones en lugar del único proceso de hacer una oferta
y llegar a un compromiso

ASPECTOS CREATIVOS DE LA NEGOCIACIÓN VS.
INTERCAMBIO DE OFERTAS (COMPROMISO)

Aspectos personales:
• Sea inteligente
• Ser capaz de analizar y planificar
• Ser capaz de percibir y tomar en consideración otras perspectivas (ser de mente abierta)
• Ser capaz de percibir y manejar sus propias emociones y las emociones de los demás
(inteligencia emocional)
• Trata a los demás y a ti mismo con respeto
• No cuestione las declaraciones de la gente
• Sugerir alternativas de interacción

ASPECTOS CREATIVOS DE LA NEGOCIACIÓN VS.
INTERCAMBIO DE OFERTAS (COMPROMISO)

Aspecto cultural
En casi todas las negociaciones, la conciencia cultural es un factor crucial para lograr el mejor
resultado posible.
La cultura impacta la percepción y el enfoque de la negociación. Las diferencias culturales
son las diferencias de poder, tiempo, riesgo, comunicación y complejidad.
Echemos un vistazo a algunas de las diferencias culturales relevantes para el proceso de
negociación:

Traducción realizada con la versión gratuita del traductor www.DeepL.com/Translator

Meta Los negociadores tailandeses, chinos y japoneses valoran las relaciones a largo plazo. Los
negociadores occidentales se proponen firmar un contrato.
Protocolo El grado de formalidad en una negociación puede variar de una cultura a otra. Los tailandeses
valoran la etiqueta y los modales respetuosos. Los negociadores ingleses y alemanes son muy
formales y están muy preocupados por el protocolo adecuado.
Comunicación Los tailandeses tienden a hablar en voz baja y casi no usan gestos, y prefieren un
lenguaje indirecto. Los estadounidenses son directos y prefieren una presentación
directa con un mínimo de juego.
Tiem
po
Los americanos son sensibles al tiempo. Lo ven como un recurso limitado que no debe
desperdiciarse. Los japoneses consideran que el tiempo es de larga duración, y que dedican tiempo
a aprender de sus contrapartes. Los tailandeses tienen una actitud muy relajada con respecto al
tiempo y los horarios.
Propensión al
riesgo
Los japoneses prefieren las situaciones predecibles, siendo estrictos con las reglas. Los
tailandeses son más flexibles con las reglas y aceptan los cambios.
Grupo vs.
individuos
En la toma de decisiones, una cultura más colectiva pone énfasis en la prioridad del
grupo. Una cultura orientada al individuo es más independiente y asertiva. La cultura
tailandesa está orientada al grupo, pero es jerárquica; las decisiones las toman los altos
directivos. Los negociadores japoneses confían en el consenso.
Naturaleza de
los acuerdos
Los tailandeses generalmente respetan los contratos, pero el compromiso personal tiene
más valor. Los alemanes son detallistas y prefieren disposiciones específicas.
Gesteland 2002, Brett 2001, Hendon 2001, Lewicki et al. 1999, Martin et al. 1999, Salacuse 1998,
Wise 1997, Usunier 1996, and Weiss 1994.

Ejercicio 2

Después de examinar algunas de las diferencias culturales, trate de definir sus propias
características culturales para los siguientes elementos:
Meta:_______________________________________________________________________Protocolo:____________________________________________________________________
Communicación:______________________________________________________________
Tiempo:_______________________________________________________________________
Propensión al riesgo:______________________________________________________________
Grupo vs. individuo:__________________________________________________________
Naturaleza de los acuerdos:_________________________________________________________

NEGOCIAR O NO?

Objetivos y resultados de la negociación
Elementos de negociación
Mejores alternativas al acuerdo negociado (BATNA)
Ejercicio

NEGOCIAR O NO?

Aquí están algunos de los beneficios de la negociación:
• Mejores resultados
• Resolver las diferencias de opinión sin malos sentimientos
• Una mejor comprensión de las partes implicadas
• Mejores relaciones comerciales
• Negociaciones menos estresantes
• Reducción de los costes empresariales
• Más oportunidades de desarrollo profesional
• Mejor relación con las partes interesadas y otras partes implicadas
• Un ambiente de trabajo más positivo y menos estrés

Objetivos y resultados de la negociación
Las metas representan las necesidades, deseos y preferencias que se consideran antes
de negociar.
Los resultados presentan los posibles resultados de la negociación

→ Antes de comenzar las negociaciones, piense cuidadosamente qué es lo que necesita, quiere o
prefiere, y qué resultados son realistas.
→ Toda negociación puede tener uno de los tres resultados posibles:
• Win – win (los dos ganan)
• Win – lose (uno gana y el otro pierde)
• Ineficiente (resultados compartidos equitativamente)

Objetivos y resultados de la negociación
→Las metas determinan sus resultados aceptables. Cuanto más amplios sean los
objetivos, mejores serán los resultados
→Tener más de una meta le permite tener más resultados posibles.
Metas difíciles:
Estrategia - objetivos a largo plazo
Cambio - deseo de cambiar el estado
existente
Adaptación - adaptar los cambios
Mejora - mejor, más eficiente, menos
tiempo y más beneficios
Crecimiento - nuevos productos y/o
servicios

Goles blandos:
Cultural - cultura empresarial general,
participación de los empleados
Personal - motivación y ambición

Elementos de la negociación
NEGOCIACIO
N
Reciprocida
d
Confianza
Energía
Ética
Información
Resultados
NEGOTIATION
Reciprocity
Trust
Power
Ethics
Information
Outcome

• La reciprocidad representa un proceso dentro del cual usted "devuelve un
favor" y recíprocamente la oferta hecha por la otra parte.
• Confianza significa que las partes trabajarán para lograr un resultado que sea
beneficioso para todas las partes involucradas.
• La ética está relacionada con el comportamiento personal de los negociadores.
• Poder significa lidiar con las situaciones en las que las negociaciones no salen
como se esperaba. Se refiere a las alternativas abiertas a las partes implicadas,
más poder, más alternativas.
• La información representa saber lo que es y lo que no es posible como
resultado.
• Cuanto mejor sea la negociación, mejor será el resultado.

Elementos de la negociación

B A T N A
QUÉ PASA CUANDO LAS NEGOCIACIONES SALEN MAL!

• Todo negociador debe tener una Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
(BATNA)
• BATNA sólo se utiliza en los casos en que no se puede llegar a un acuerdo y las
negociaciones fracasan.
• Mejore su BATNA antes de que comiencen las negociaciones
• Convencer a la otra parte de que tienes una buena BATNA

Ejercicio 3
Uno de sus proveedores ha perdido recientemente a su único gran cliente. El
contrato con su compañía se renegociará el mes que viene.
Usted sabe que el proveedor no puede permitirse perder su negocio. De hecho, se
enfrenta a la bancarrota si no continúa su relación.
Tiene una buena idea de la estructura de costes del proveedor. En caso de que
usted deje los mismos términos que antes, o exija más, conociendo su posición.

https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
RESPUESTA:_____________________

https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/

TEMAS DE REFLEXIÓN
Según los estudios realizados, si las dos partes se encuentran en condiciones de
aceptar o rechazar la oferta, cuando el rechazo de una de las partes significaría
una situación de pérdida, la equidad de la oferta desempeña un papel importante
en las negociaciones.
Si una de las partes ofrece sólo una muestra de la oferta a la otra parte, la otra
parte rechazaría la oferta.
Investigaciones posteriores han demostrado que las respuestas emocionales
negativas aparecen cuando nos enfrentamos a la propuesta que disminuye el
valor. Por lo tanto, el rechazo!
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/

TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Tipos de estilos de negociación/tipos de negociador
Negociación integradora y distributiva
Etapas de la negociación
Ejercicio

Estilos de negociación/ tipos de negociador
Cálido
•Amigable
•Buen oyente
•Constructivo
•Abrir
• Informativo•Paciente y
Tranquilo
• Jugador de
equipo
•Confiado

Duro
•Asertivo
•Dinámico
•Decisivo
•Líder
•Aprovecha la
oportunidad
•Obtiene lo
mejor de la
oferta
Numeros
•Lógico y
propenso a los
hechos
•Persistente y
paciente
•Pesa todas las
alternativas
•Confiado

Distribuidor
•Socialmente
hábil
•Encantador
•Evita ofender
•Busca
oportunidades
•Articular

What negotiation style best fits your personality?

Echa un vistazo al siguiente video que te lleva en una gira alrededor del mundo
https://www.youtube.com/watch?v=65KzUTnIi9w
https://www.youtube.com/watch?v=65KzUTnIi9w

NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Y DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVO / ganar - ganar o ganar - perder
Poner diferentes niveles de importancia a varios factores
Artículos compartidos utilizando una combinación de preferencias personales o
Partidas compartidas por partes iguales
DISTRIBUTIVO / ganar-perder
Un lado gana y el otro pierde
Un negociador agresivo

NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Y DISTRIBUTIVA
How to achieve integrative negotiation
•Planificar y tener una estrategia concreta
•Separar a las personas del problema
•Enfatizar la solución de ganar-ganar
•Centrarse en los intereses, no en las posiciones
•Crear opciones para el beneficio mutuo
•Aspirar a que un resultado se base en algún estándar objetivo
•Considerar la situación de la otra parte
•Conozca su BATNA
•Preste mucha atención al flujo de negociación
•Usar habilidades de escucha activa
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf

NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Y DISTRIBUTIVA
How change from a win – lose to win – win situation
• Reducir la tensión
• Aumentar la precisión de la comunicación
• Cuestiones de control
• Establecer bases comunes
• Concéntrese menos en su posición
• Hacer una propuesta más aceptable
• Encontrar un criterio objetivo para evaluar la solución
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation%20Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf
https://www.europarc.org/communication-skills/pdf/Negotiation Skills.pdf

Fases de la negociación
•Estructuración de actividades
•Procedimiento
•Actividad de resultados
•Punto de liquidación: inicial, nuevo
•Otros límites
•Consecuencias positivas
•Consecuencias negativas
•Otras declaraciones sobre los
resultados
Oferta
•Reconocimiento Positivo: propios y
ambos lados, otro lado

•Negativo: propio y ambos lados, otro
lado

Aceptando/Rechaza
ndo •Información

•Más información

Buscando

Ejercicio 4
Trate de pensar en una situación en la que no pudo llegar a un acuerdo y las
negociaciones fracasaron. ¿Cuál es la causa principal del fracaso de las
negociaciones?
RESPUESTA:_____________________

Echa un vistazo al video, y piensa en las perspectivas en el procedimiento de
negociación.
¿Han ganado los dos Zaxes?
https://www.youtube.com/watch?v=dZmZzGxGpSs&feature=youtu.be

https://www.youtube.com/watch?v=dZmZzGxGpSs&feature=youtu.be

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Habilidades de negociación
Tácticas de negociación
Prejuicios en el proceso de negociación
Ejercicio

Negotiation
skills
Making the
other party
want to
engage in
talks
Being a good
interviewer
Active
listening
Discipline
Cultural
differences

Habilidades de negociación
Escuchar puede ser una de las habilidades cruciales de
un buen negociador.
Permite al negociador tener una visión del estilo de
negociación de la otra parte.

Echa un vistazo a un episodio de "escucha activa"
https://www.youtube.com/watch?v=3_dAkDsBQyk

Aquí hay algunos videos útiles con consejos sobre
cómo ser un oyente activo!
https://www.youtube.com/watch?v=rzsVh8YwZEQ

Habilidades de negociación
https://www.youtube.com/watch?v=3_dAkDsBQyk
https://www.youtube.com/watch?v=rzsVh8YwZEQ

Tácticas de negociación
• Todas las negociaciones despliegan tácticas
• Diferentes tácticas corresponden a diferentes
condiciones de negociación

Tácticas duras
•Amenaza
•Asustar
•Ataque
•Ultimatum
•Cortar las
ataduras

Tácticas
relacionadas
con el tiempo
•Retraso
•Fijar una
fecha límite
•Controlar el
horario y
establecer la
agenda

Tácticas
Relacionadas
con la
autoridad
•Autoridad
limitada
•Negociacione
s no
autorizadas

Tácticas
suaves
• Información
reveladora
•Concesiones
•Escucha
activa
•Promesas

Zohar, Ilana. (2015). “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in Time of
Crisis. Procedia - Social and Behavioral Sciences. 209. 540-548. 10.1016/j.sbspro.2015.11.285.

Tácticas de negociación
Anclaje
La experiencia y la información es clave para anclar!
• Cuando está en la ofensiva: Establezca metas altas antes de las
negociaciones. Empiece con el mejor trato para usted

• Cuando esté en defensa:
Piensa en la perspectiva opuesta. Ignorar los detalles, utilizar la
información concreta y general

Tácticas de negociación
• Empujones

o Señales sutiles de lo que quieres lograr que se hagan visibles para el otro lado
o Establecer algo como una elección para lograr un resultado no ideal
o Colocar algunos asuntos menores como asuntos importantes, de modo que la otra
parte no piense en un asunto en cuestión, y se ocupe de nociones menos importantes.
o Tenga en cuenta que los detalles pequeños e insignificantes (para usted mismo)
pueden ser motivo de gran preocupación para la otra parte.

Tácticas de negociación
• Autoridad
Táctica usada todo el tiempo!

o Citar y contratar a un experto y referenciar sus experiencias
o Una gran cantidad de artículos que contienen datos de líderes de opinión clave
o Utilice a sus superiores y a los responsables como una causa para que el reembolso se
comprometa.
o Puede llevar a la otra parte a no tener en cuenta la información del competidor

Tácticas de negociación
• Risk of loss
Cuando la gente piensa en lo que puede ganar, piensa menos en lo que
puede perder.

o La gente siempre tratará de alcanzar mayores ganancias
o La gente prefiere estar segura antes que perder
o Las buenas noticias deben compartirse en grandes volúmenes, mientras que las malas
noticias deben reducirse al mínimo.
o Las opciones deben presentarse en términos de lo que la gente tiene que perder en
lugar de lo que puede ganar.

Consejos en el proceso de negociación
• Sea racional durante las negociaciones
• Desarrollar el pensamiento en perspectiva
• Sea consciente de sus reacciones instintivas
• Controlar sus reacciones emocionales
• Comprender los intereses de la otra parte
• Cambiar las mentalidades

Ejercicio 4 – Como planificar tus negociaciones

Usted está negociando para un puesto de trabajo como gerente de un
nuevo centro deportivo!

Planifique bien sus negociaciones, respondiendo a algunas de las
siguientes preguntas:

Ejercicio 4 – Cómo planificar sus negociaciones
1. Comprender los temas, es decir, lo que se va a negociar.
2. 2. Armado de los temas y definición de la mezcla de negociación:
- ¿Qué temas son los más importantes y cuáles son los menos importantes?
- ¿Qué cuestiones están relacionadas con otras cuestiones y cuáles están
separadas o no?
3. Definiendo los intereses:
- ¿Cuáles son sus principales intereses?
- ¿Cuáles son los principales intereses del otro?
4. Definiendo limites:
- ¿Cuál es mi punto de partida en cada asunto, es decir, cuál es un acuerdo
mínimamente aceptable paracada asunto o los asuntos como un paquete?
- Si esta negociación fracasa, ¿cuál es mi mejor alternativa a un acuerdo negociado
(BATNA)?

Ejercicio 4 – Cómo planificar sus negociaciones
5. Definición de objetivos y aperturas:
- ¿Cuál será nuestro acuerdo preferido en cada asunto?
- ¿Cuál será nuestra solicitud de apertura para cada número?
6. Circunscripciones electorales: ¿A quién es el otro responsable de la solución, es
decir, a quién informa o tiene que explicar o defender el resultado? ¿Esta parte
también tiene que estar involucrada en la definición del tema y en el
establecimiento de metas?
7. Negociadores opuestos: ¿Quién es la otra parte (o partes) en la negociación?
- ¿Qué información tenemos sobre ellos?
- ¿Qué problemas tendrán?
- ¿Cuáles son las prioridades que probablemente tendrán para sus problemas?
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿Cuál ha sido mi relación anterior con ellos?

Ejercicio 4 – Cómo planificar sus negociaciones
8. Selección de una estrategia:
- ¿Qué estrategia y negociación general deseo seleccionar? ¿Qué importancia tienen el resultado
y la relación con el otro?
- ¿Qué estrategia espero que el otro elija?
9. Planificación de la presentación y defensa del asunto:
- ¿Qué investigación necesito hacer sobre los temas para poder argumentar a favor de ellos de
manera convincente y convincente?
- ¿Tengo (o puedo preparar) gráficos, tablas y figuras que comuniquen claramente mis
preferencias?
- ¿En qué orden y secuencia debo presentar la información?
- ¿Qué argumentos puedo anticipar de la otra parte y cómo voy a contrarrestar sus argumentos?
- ¿Qué tácticas usaré para presentar mis argumentos o defenderme de los argumentos de los
demás?
- ¿Qué tácticas usaré para intentar que lleguemos a un acuerdo?
- ¿Qué papeles desempeñarán las diferentes personas en la negociación?

Ejercicio 4 – Cómo planificar sus negociaciones
10. Protocolo:
- ¿Dónde negociaremos? ¿Queremos influir en la elección de la ubicación?
- ¿Cuándo negociaremos? ¿Queremos influir en el tiempo y la duración de la
negociación?
- ¿Quién estará presente en la reunión de negociación? ¿Queremos que otras
partes sirvan a un propósito en particular (por ejemplo, un experto o un
observador)?
- ¿Tenemos una agenda? ¿Cómo podemos ayudar a crear la agenda o participar en
su desarrollo?
- ¿Qué haremos si la negociación fracasa?
- ¿Quién escribirá y confirmará el acuerdo? ¿Necesitamos que el contrato sea
revisado por un profesional (por ejemplo, abogado, contador, agente)?

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation: Readings, exercises,
and cases. New York: McGraw-Hill Irwin.

Cerrando el trato

Finalizando su negociación
"Caminando lejos"
Estudio de caso

Finalizando la negociación
• Cuando haya llegado a un acuerdo
No te regodees con tus victorias
No te preocupes por tus derrotas.
Continuar su cooperación con la otra parte
Permanecer receptivo a la identificación de problemas a tiempo y negociar
soluciones
Nunca pierda de vista su objetivo, incluso después de las negociaciones

Alejarse
• Y recuerde, un buen negociador sabe cuándo negociar y cuándo
simplemente "alejarse".

Do not negotiate if you do not
have to!

Estudio de caso
• Echa un vistazo al video, que muestra un escenario de ganar - ganar(win-
win)!

• https://www.youtube.com/watch?v=pSNoHsVSGX0&feature=youtu.be

https://www.youtube.com/watch?v=pSNoHsVSGX0&feature=youtu.be

Referencias y otras lecturas
• “The Art of Negotiation” Leadership Skills Required for Negotiation in
Time of Crisis, Procedia - Social and Behavioral Sciences, Volume 209,
2015, Pages 540-548, ISSN 1877-0428
• E. Wertheim, "Negotiations and Resolving Conflicts: An Overview,"
College of Business Administration, Northeastern University, [available at:
http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict_ov
erview.html]
• Fells, Railton Edward. (2016). Effective negotiation : from research to
results. Port Melbourne, VIC : Cambridge University Press

http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict_overview.html
http://webarchive.iiasa.ac.at/Research/DAS/interneg/training/conflict_overview.html

Referencias y otras lecturas
• Fisher, R., Patton, B., & Ury, W. (2011). Getting to yes: Negotiating
agreement without giving in (Rev. ed.). New York: Penguin Books.
• Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2007). Essentials of negotiation.
Boston, Mass: McGraw-Hill/Irwin.
• Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2010). Negotiation: Readings,
exercises, and cases. New York: McGraw-Hill Irwin.
• Tsay, Chia-Jung & Bazerman, Max. (2009). A Decision‐Making Perspective
to Negotiation: A Review of the Past and a Look to the Future. Negotiation
Journal. 25. 467 - 480. 10.1111/j.1571-9979.2009.00239.x.

Referencias y otras lecturas
• Voss, C., & Raz, T. (2016). Never split the difference: Negotiating as if your
life depended on it (First edition.). New York, NY: Harper Business, an
imprint of HarperCollins Publishers
• https://immi.se/intercultural/nr11/numprasertchai.htm
• https://pdfs.semanticscholar.org/d87d/a7ee99e5db3590c2b739b691cba8
b445b481.pdf
• https://www.cimaglobal.com/Documents/ImportedDocuments/cid_tg_ne
gotiation_mar07.pdf.pdf
• http://nigc-ngsc.ir/Portal/File/ShowFile.aspx?ID=1d1adfef-fe5a-4bb7-
a67f-405e57255abc

https://immi.se/intercultural/nr11/numprasertchai.htm
https://pdfs.semanticscholar.org/d87d/a7ee99e5db3590c2b739b691cba8b445b481.pdf
https://pdfs.semanticscholar.org/d87d/a7ee99e5db3590c2b739b691cba8b445b481.pdf
https://www.cimaglobal.com/Documents/ImportedDocuments/cid_tg_negotiation_mar07.pdf.pdf
https://www.cimaglobal.com/Documents/ImportedDocuments/cid_tg_negotiation_mar07.pdf.pdf
http://nigc-ngsc.ir/Portal/File/ShowFile.aspx?ID=1d1adfef-fe5a-4bb7-a67f-405e57255abc
http://nigc-ngsc.ir/Portal/File/ShowFile.aspx?ID=1d1adfef-fe5a-4bb7-a67f-405e57255abc
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