Clase 01

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MÓDULO I→ INTRO A LA TEORÍA DE DECISIONES 
 
 
Sesgos: fallas en el razonamiento que nos pasan a todos los humanos/trampas ocultas 
de la mente 
Decidir: acción de elegir entre dos cosas. Posterior al razonamiento. 
Toma de decisiones: es un proceso que implica: 
- arranca con una problemática/diagnóstico/problema la cual hay que tomar 
decisión. 
- luego entender cómo voy a decidir, que busco , para que tome la decisión → 
busco el criterio para tomar decisión → x ej puede ser min costos 
- tomar distintas alternativas 
- evaluar las distintas opciones 
- Recién ahí decido. 
→ Decisión racional que tiene proceso. Una decisión irracional, tenes un incentivo y 
decidiste, no pasa todo este proceso, voy directo y es muy frecuente cometer errores. 
 
Lectura: Introducción a la toma de decisiones, Francis Aguilar (son 8 páginas). 
 
 
La teoría de la toma de decisiones se suele separar en 3 ámbitos: 
 
1. Decisión bajo certidumbre: sé todo, conozco todo. se mi producto, 
preferencias, cuánto valen, elijo… parece muy fácil decidir. No tiene demasiada 
complejidad. 
Desafío: entender el problema y evitar caer en sesgos. 
 
2. Decisión bajo incertidumbre decidir pero es más complejo.Tengo que decidir 
pero no sé el resultado final, no se que va a pasar. Hay probabilidades en juego. 
Complejidad adicional. no veo el resultado. Tomo decisiones con incertidumbre, 
riesgo, diversificaciones. 
Complejidad adicional: la decisión no es el outcome (no veo el resultado 
entonces hay cierta incertidumbre). Necesito entender las probabilidades. Entra 
en juego el Riesgo diversificación etc. 
 
3. Decisión estratégica: El pago que yo recibo depende de lo que otro decida. 
Depende de la harta de la otra persona. No depende solo de lo que haces vos. 
Anticipo a lo que los demás piensan. Es importante entender cómo el otro juega. 
Ej) piedra papel o tijera, mi pago depende de lo que hago yo, pero también de lo 
que hace el otro, por eso es clave entender como el otro piensa y juega para 
adelantarse. 
Ej) de el MBA, que él buscaba diferenciarse de la competencia y creó estas 
materias electivas para graduados del MBA gratis siempre que hubiera cupo. 
Alumnos interactúan con los graduados → éxito 
¿Fue una buena decisión? depende q estabas buscando vos. Por ejemplo ves 
si funciona si hay más inscriptos en di tella→ taba buscando diferenciarse de la 
competencia → problema es q las otras fac se copiaron al toque y dejas de 
diferenciarte (Sas tardo 1 mes y ½ en copiarse) 
→ en negocios esto se llama “wasteful competition” → competencia desperdiciada 
xq ninguno se diferencia y además terminaron gastando más plata, salió mal la 
cosa → debería haber pensado cómo juega el otro antes de tomar la decisión… 
Tengo que fijarme en recursos y cosas q yo tenga pero Sas y los demás NO 
(ventaja competitiva)… tengo q ponerme en el lugar del otro y entenderlo 
 IAE tiene 45 profesores full time (queda en pilar, lejos) , yo 15 (en el 
centro… muchos part time) → esto me dice que tiene estructura muy rígida y que 
tiene q dar los cursos con los pibes q ti 
… le va a ser difícil llevar profesores part time 
 Sas muy chiquitos 
… le va a ser difícil amortizar los part time con tan poca gente 
YO contrato a un Francés q es carisimo pero lo amortiza en 5 cursos 
 IAE no puede xq es rígido 
 Sas no puede xq llega a 2 cursos (son pocos) 
 
! Clave en decisión estratégica: anticipar que va a hacer el otro (entramos al 
mundo de las conjeturas). Entender cómo juega el otro. Pensar en la reacción 
de los otros, para diferenciarme en mi jugada. Buscar ventajas competitivas de 
las cuales yo solo pueda sacar provecho. 
 
Wasteful competition: desperdicias competencia. no te diferencias. todos son iguales, 
gastas mas plata al pedo. Entender cómo juega el otro y cómo responde. Si a mi no me 
cuesta, a la competencia tampoco le va a costar. Si me quiero diferenciar tengo que 
encontrar una ventaja competitiva o un recurso que el otro no tiene. Ponerme en 
los pies del otro y entender. Tengo que hacer algo para que el otro no me copie. 
Cualquier decisión puede ser grupal o individual, juega el poder de liderar por ejemplo. 
La racionalidad de un proceso tiene un gasto energético. 
 
 
 
1. Pasan otras cosas cuando tomamos decisiones, puede ser individual o grupal. 
Por ejemplo, coca o Pepsi, la pido yo o estamos 5 sentados y la pedimos para 
compartir. Si es grupal tenemos que estar todos de acuerdo, cuando es grupal 
hay más problemas, surge el liderazgo, empoderamiento y demás. 
 
2. Otra cosa es si es racional o impulsivo. Tiene un tema de gasto energético→ 2 
formas de decidir y de usar el cerebro: RACIONAL __ c/ gasto energético y + 
lento ­_ hay un proceso _ consistencia lógica IRRACIONAL __ 
+ rápido y sin pensarlo tanto _no sigue lógica, es el estímulo - rta 
La automatización es una reacción reflejo. No me doy cuenta y tomar decisiones. 
Nuestra mente no piensa siempre de modo racional y consciente, sino que el 
cerebro funciona de forma automática. Sistema dual de toma de decisiones, 
estímulo-respuesta de forma automática, inconsciente e impulsiva no toma 
tiempo ni proceso lógica, o racional y consciente, deliberada requiere tiempo. 
El cerebro no va optimizando todo el tiempo las decisiones, a veces hay una 
racionalidad acotada porque no nos da la cabeza ni el tiempo ni la energía. Dos 
modos de operar, que no responden igual. La mente puede tener distintas 
respuestas según si piensa el problema de forma automática o racional. 
Automatizar te evita el overthinking. Queremos pensar en automático. Un piloto 
de f1 lo hace de modo inconsciente. Porque si lo haces de forma racional, tardas 
mucho. Ser un buen tomador de decisiones, es esto. De que no siempre 
responden lo mismo. Si actuamos de forma racional, por ahí le erramos. Tener 
la capacidad de estar en modo automático y lo haces. 
La estética es una decisión y nada más y la otra tiene etapas e implicancias en 
el tiempo. 
“sistema dual de pensamiento” → x cual nos dejamos llevar +? 
 
Ejemplo: Jugar al tenis: 
Raffa Nadal, creó el hábito de que cuando saca tiene tocs. Tiene un set de cosas 
que hacer, ritos, para que las automatizaciones sean igual de buenas. Las 
mejores decisiones no necesariamente son en el modo racional. Raffa nadal es 
mejor que no piense que piense lo que hace, si empieza a pensar todo gasto 
mucha energía y se equivocaría mucho más, quizá no llegaría a jugar tan bien 
como antes porque pensas ángulos innecesariamente, fuerzas. No sirve pensar 
cómo sacar, mejor sacar de modo impulsivo e inconsciente así ahorra tiempo y 
energías. Si toma decisiones racionales pierde tiempo y erra → c/sus ticks 
quieren apagar su modo racional y arrancar en modo automático y evitar el “Over 
thinking”. 
 
3. Si es estatica o dinamica 
estática → solo un periodo 
dinámica → involucra varios periodos, tiene implicancia en el futuro