Women ask for less - Hernandez-Iriberri2

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INTRODUCCIÓN 
 
Descripción 
La persistencia en la brecha salarial de género en los países desarrollados reta las explicaciones 
clásicas basadas en las diferencias en capital humano, preferencias o discriminación estadística. 
Las diferencias de género en las negociaciones son presentadas como una alternativa para explicar la 
brecha. 
Negociaciones con ofertas alternativas en un programa de TV ofrece la oportunidad única de observar los 
resultados y comportamientos de dichas negociaciones en una situación de la vida real con apuestas 
grandes. 
Usando la técnica de probability score matching, encontraron que los resultados no son impulsados por 
problemas de selección. 
Sin embargo, no pueden descartar problemas de selección basados en características que son inobservables 
como creencias. 
 
Ventajas: 
· Su marco ofrece múltiples ventajas por sobre experimentos de laboratorio 
· Excepto por la limitación de tres minutos, la negociación no es estructurada, por lo que las 
negociaciones observadas en el show están más cerca de los tipos de negociaciones que ocurren 
en la vida real que aquellas en los laboratorios. 
· Ventajas por sobre datos de campo estándar dado que las negociaciones son grabadas. 
· Hay variación de género tanto en los roles de propositores como de respondedores, por lo que es 
posible estudiar no solo las diferencias en género, pero más importante, también los efectos de la 
interacción de géneros en diferentes matchings. 
 
Limitaciones (afectan la validez externa): 
· La medida en que los individuos estudiados sean representativos, ya que deben estar dispuestos 
a participar en un programa de televisión. 
· El efecto de la audiencia debe ser tomado en cuenta ya que el comportamiento puede estar 
influenciado. 
· Las interacciones que observamos son únicas, mientras que, en el mercado laboral, la reputación 
se construye con interacciones repetidas. 
 
Conclusión 
 
En general, los resultados son consistentes con la literatura que encuentra que la mujer demanda menos y se 
les ofrece menos. 
Tres contribuciones importantes: 
1. Confirma que las interacciones de género son cruciales para comprender las diferencias de 
género. 
2. El artículo ofrece evidencia basada en negociaciones desestructuradas observada en un campo 
con pérdidas considerables, suplementando al comportamiento de las negociaciones observadas 
en el laboratorio. 
3. Encontraron que, en su marco, el comportamiento determinante que resulta en el efecto de la 
interacción de género no recae en la propuesta inicial de proponente sino en las demandas del 
respondedor. 
(Es el respondedor femenino que demanda menos del proponente masculino, tanto en las demandas 
iniciales como en las subsecuentes) 
 
 
THE DATA 
 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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2.1 The Setting: Alternating-offer Bargaining in a TV Show 
Obtienen los datos de un programa de la televisión española llamado Negocia como puedas. Es un show que 
tuvo lugar en las calles de las principales ciudades de España en el verano del 2013. 
En un episodio típico los presentadores eligen un transeúnte y le dan 100 euros. Luego, le hacen una 
pregunta que no puede contestar él mismo, sino que tiene tres minutos para encontrar una persona en la 
calle que la responda por ellos y negociar el reparto del premio. Puede negociar con cuantas personas quiera 
dentro del límite de tres minutos. Si encuentra una respuesta que considera satisfactoria comienza la 
negociación. Una vez alcanzado un acuerdo, y si la respuesta es correcta, se reparten los 100 euros como 
acordado. Si el participante no llega a un acuerdo dentro del tiempo permitido termina el juego y pierde los 
100 euros. La negociación puede terminar sin acuerdo por dos motivos: límite temporal (4% de los casos) o 
el participante decide buscar otra persona para negociar (96% de los casos). 
El juego se repite hasta cuatro veces con diferentes parejas de negociación siempre y cuando las respuestas 
sean correctas. Las preguntas son más bien fáciles y triviales. Los concursantes llegan a la respuesta 
correcta en el 87% de los casos. Nos referiremos a los cuatro posibles juegos como “etapas”. En la segunda 
etapa el concursante recibe 200 euros extra, por lo que el tamaño máximo del premio aumenta a 300 euros. 
En la tercera etapa recibe otros 300 euros. La cuarta, y última etapa, es opcional. Si decide continuar recibe 
1000 euros más. El premio potencial es de 1600 euros, premio que solo el concursante conoce con exactitud. 
Notemos que los premios son reales y considerables. 
Nos referiremos al participante como “proponente” y a la persona en la calle como “respondedor”. 
Denominamos a cada etapa de la negociación como una “ronda” (oferta proponente, respuesta respondedor, 
oferta respondedor, respuesta proponente). No es necesario completar una ronda para llegar a un acuerdo. 
No hay límite a la cantidad de rondas que puede tener una negociación siempre y cuando respeten el límite 
temporal del juego. 
Dado el marco del juego argumentamos que el proponente tiene una posición fuerte, mientras que el 
respondedor tiene una posición débil. Los proponentes conocen el tamaño del premio. Por otro lado, el 
proponente puede terminar la negociación cuando desee y buscar un nuevo respondedor. Estas 
características convierten la posición del proponente en fuerte. 
 
2.2 The Database 
Crearon datos de panel con las negociaciones del programa de televisión. Para el análisis utilizamos 428 
negociaciones entre 134 proponentes y 428 respondedores diferentes. Hay 73 proponentes femeninos (54%) 
y 61 masculinos (46%), 157 respondedores femeninos (375) y 271 masculinos (63%). La muestra de 
proponentes está balanceada en términos de género, mientras que la muestra de respondedores contiene 
muchos más hombres que mujeres. 
Los proponentes se introducen brevemente (nombre, edad, ocupación). En términos de ocupación 
identificamos aquellos que son estudiantes, retirados y desempleados. Clasificamos a los proponentes como 
empleados de alto y bajo nivel según la clasificación del Instituto Español de Estadísticas. 
Los respondedores solo dan su nombre por lo que no tenemos ningún otro dato. Sin embargo, podemos 
estimar datos subjetivamente utilizando los videos del programa: edad con una escala del 1 (menos de 30 
años) al 6 (más de 70 años), estatus socioeconómico (0 para mediano-bajo y 1 para mediano-alto) y 
apariencia (0 poco atractivo y 8 muy atractivo). Los autores muestran fotos de todos los participantes, tanto 
proponentes como respondedores, a diez raters y hacen un promedio de sus respuestas. 
También documentamos el premio a compartir, Pie, la etapa del juego, Stage, y la desviación de la media del 
premio para cada etapa, (Pie-Mean) by stage. Bargaining Time se refiere al tiempo en segundos restantes 
para negociar. Finalmente, clasifican cada pareja de negociación dependiendo de la percepción de la 
pregunta: pregunta masculina, neutral o femenina (Male Question, Neutral Question, Female Question). La 
elección de pareja de negociación, y en particular el género, es influenciado por el tipo de pregunta. Las 
preguntas fueron analizadas tanto por hombres como mujeres por separado y las clasificaron dependiendo 
qué tan probable sea que hombres y mujeres den una respuesta correcta. 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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Los autores controlan por todas las características cuando analizan el comportamiento de los proponentes. 
Para los respondedores, la única diferencia significativa es que las mujeres son más atractivas que los 
hombres. 
No encuentran evidencia de diferencias importantes salvo: las mujeres proponentes que son estudiantes se 
inclinan más por hombres respondedores y los hombres respondedores que son elegidos por hombres 
proponentes son más atractivos que los elegidos por mujeres. 
 
2.3 Research Questions and IdentificationStrategy 
La base de datos permite analizar dos cuestiones interesantes. Primero, testean si existe diferencia alguna 
entre la elección de género de hombres y mujeres proponentes. Segundo, testean si existen diferencias de 
género y efectos de interacción por género en la negociación. No solo muestran el efecto del género del 
proponente y el respondedor, sino que también las cuatro posibles combinaciones (H-M, H-H, M-H, M-M). 
Distinguen entre resultado de la negociación (exitoso o no, duración) y comportamiento de negociación 
(ofertas, demandas, probabilidad de aceptar). 
En particular quieren ver si el comportamiento es igual entre proponentes masculinos y femeninos. 
 
RESULTADOS: 
 
3.1 Elección del compañero de negociación: 
Los que proponen la oferta son los que eligen con quién van a regatear la oferta, los eligen de las gente que 
está caminando en la calle y tienen tan solo 3 minutos para encontrar una persona que responda la pregunta 
y pacten cuánto se queda cada uno del premio. Por consiguiente, la elección del que responde termina 
siendo más intuitiva que pensada. 
Con respecto a los que proponen, la cantidad de mujeres y hombres está balanceada; sin embargo, en los 
que responden hay más presencia masculina que femenina. Entonces, esto sugiere que hay una preferencia 
por los hombres a la hora de negociar; lo cual es consistente con que las mujeres tienden a rechazar la 
participación en el TV show. 
Vamos a estudiar si los que proponen siendo mujeres u hombres tienen distintas preferencias a la hora de 
elegir la persona que va a resolver la pregunta. 
La primer columna muestra los resultados sin controles y en la segunda se agregaron los controles. Vemos 
que cuando se agregan los controles, los participantes de género masculino prefieren negociar con hombres; 
esto puede ser explicado a causa de discriminación de género por gustos, o también desde un punto de vista 
más racional, porque el hombre puede pensar que la mujer tiene menos probabilidad de saber la respuesta 
correcta. Sin embargo, no se encuentra evidencia de que esto sea cierto. Por otro lado, los hombres piensan 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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que las hombres son menos agresivos en el momento de negociar la oferta; no obstante, en los resultados 
matcheados de las negociaciones se muestra lo contrario. Por último, hombres y mujeres poseen creencias 
distintas acerca de la probabilidad de participar en el TV show de los dos géneros. Otra razón por la cual el 
oponente puede ser hombre o mujer, depende de si la respuesta es femenina o masculina. Si es masculina, 
el que propone elige un hombre como persona que va a responder; y si es femenina de modo contrario. A su 
vez, las personas atractivas (los que plantean la consigna) tienen la predisposición de elegir a hombres para 
replicar. Esto se ve reflejado en la data también para mujeres. 
Los participantes que son elegidos para responder no son balanceados entre hombres con respeto a 
mujeres. Para solucionarlo primero se corre una regresión con las probabilidades que corrigen a la muestra 
desbalanceada; segundo, se corren regresiones en una muestra matcheada usando el probability score 
matching para resolver el problema de selección; tercero, se rechaza la hipótesis de que los hombres y 
mujeres escogidos para responder difieren en sus características. Los resultados son robustos. 
 
 
3.2 Variables de resultados: Probabilidad de no acuerdo, resultado del que propone y número de 
rondas. 
 
El resultado de la negociación puede ser explicado por tres variables: 
1. Probabilidad de no agreement (probabilidad de no acuerdo): 
2. Proposer´s outcome (resultado del que propone): la cantidad de dinero acordada para el que 
sugiere la pregunta, es decir, el resultado de la negociación para el que hace la oferta. 
3. No of rounds (el número de rondas): la duración del proceso de negociación. 
La tabla tres sintetiza los resultados de la regresión para estas variables. Las primeras tres columnas se 
observa el efecto del género del que entrevista y del que es encuestado, mientras en las últimas tres 
columnas se incluye la interacción entre los géneros de ambas partes de la negociación. 
En la columna 5 vemos que hay una gran diferencia en términos de ganancias; se observó que cuando el 
hombre es el que realiza la pregunta y la mujer es la que responde, el hombre gana 11 euros más. Por 
consiguiente, cuando la negociación es entre el hombre y la mujer, siendo el hombre el que elige la persona 
que responda la pregunta, termina siendo beneficioso para el género masculino. Cuantitativamente, el 
proponente masculino gana 3% más negociando con una mujer que con un hombre; en cambio, las mujeres 
que contestan ganan 22% menos cuando negocian con hombres que con mujeres. Como conclusión, la 
interacción entre ambos géneros es crucial, ya que, las diferencias dependen del género de la persona con la 
que pactas la oferta. 
 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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Por otro lado, los controles son significativos para explicar los resultados de la negociación. La primer oferta 
realizada por el participante es importante para los resultados de la negociación(la cantidad de dinero 
ofrecido en la primera ronda); cuando más alta sea la primer oferta, más probable es que se alcance un 
acuerdo exitoso. Por otro lado, cuanto más larga sea la negociación, menor va a ser la probabilidad de no 
acuerdo (fracaso). 
Las personas que son más grandes, que ocupan roles de bajo nivel y los estudiantes tienen menos 
probabilidad de romper la negociación. Además, cuanto más grande sea la torta a repartir, más grande es el 
resultado para el que propone debido a que los que responden desconocen el tamaño de la torta (asimetría 
informativa); y cuantas más rondas haya, menor va a ser el resultado para el que posee la ventaja 
informativa. Al observar el número de rondas, se concluye que cuando hay más rondas de negociación y 
cuando el premio es más grande, la negociación se prolonga. Sin embargo, si el que está a cargo de la oferta 
está desempleado o tiene una ocupación de bajo nivel, el proceso se acorta. 
También hay otras variables de control que son de gran interés, una es Proposer Starts, la cual describe 
cómo empieza la negociación y toma el valor uno cuando es el que propone el que la inicia; y la otra variable 
es Proposer Accepts que describe cómo termina la negociación y toma el valor cero si es el que responde el 
que acepta la oferta, y uno si es el que propone el que acepta la oferta de la demanda del que responde. 
Según los coeficientes estimados, se confirma que el que comienza la negociación se ve beneficiado. 
Separaron los casos en donde los que proponen terminan aceptando la oferta de la contraparte(202 casos de 
377) , y aquellos que acaban aceptando la demanda del que responde(175 casos de 377); lo cual, mostró 
que el resultado de la negociación ,cuando el hombre es el que realiza la oferta y la mujer es la que da la 
respuesta, termina siendo más beneficioso para el que introduce la oferta debido a que las mujeres 
demandan menos a los hombres que a las mujeres. 
En el análisis, se replicaron las regresiones del resultado para los que proponen sacando el 5% de los 
ingresos más altos y más bajos para estos mismos; además se consideraron más controles como si la 
pregunta era femenina o masculina ,en donde, podría afectar el poder de negociación entre los participantes 
pero encontramos que no son significativos. 
 
 
3.3 Bargaining Behaviour: Offers, Demands and Probabilities of Accepting 
 
Las ofertas y la probabilidad de aceptarlas, se analizaron en dos casos separados. Se corrió una regresión 
para la primer ronda ( oferta inicial y si fue rechaza o no), y luego una segunda regresión para las 
subsecuentes rondas. Esto se debe a que la oferta inicial es exógena y no está influenciada por la interacción 
del respondedor. Además la ofertainicial está comprobada de ser un determinante importante para el 
comportamiento subsecuente de los participantes y los resultados provistos. Se testeó a su vez si el 
comportamiento en la primer ronda difiere del comportamiento en las rondas siguientes. 
 
Viendo la tabla 4, podemos notar que las ofertas iniciales no muestran ningún tipo de efecto significativo 
relacionado al género, en contraste con estudios hechos por otros autores como Dittrich (2014) el cual 
reporta que las ofertas iniciales hechas por los hombres a las mujeres son de menor magnitud. También se 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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muestra que las mujeres tienen más probabilidad de aceptar la oferta inicial si esta está dada por un hombre 
( aunque la diferencia no es estadísticamente significativa). 
 
Podemos notar que no hay evidencia de efectos importantes de diferencia de género o interacción de género 
cuando se analizan las ofertas y la probabilidad de aceptarlas. Aunque se pueden mencionar dos pequeñas 
diferencias. Primero, los hombres tienden a ofertar a las mujeres 5 euros menos en contraste con la situación 
de cuando la mujer es la oferente, aunque este resultado es significativo al 10%. Segundo, las ofertas hechas 
por hombres tienen menos probabilidad de ser aceptadas si las respondedoras son mujeres. 
 
 
 
Con respecto a las contraofertas y la probabilidad de aceptarlas, se encontró un efecto de interacción de 
género importante. Las contraofertas de las mujeres difieren dependiendo de si están interactuando con un 
oferente mujer o varón. Cuando una mujer le presenta una contraoferta a un hombre, las mujeres tienden a 
demandar 63 Euros menos. Además no se encontró un diferencial en la probabilidad de aceptar las 
contraofertas. 
 
Los controles a su vez resultaron como se esperaban. 
Primero, las negociaciones donde hay más tiempo libre tienen ofertas menores y menos probabilidad de ser 
aceptadas inicialmente. Segundo, las negociaciones que duran más tienen ofertas menores y contraofertas 
mayores pero mientras más avanzada es la negociación, las ofertas son mayores. Tercero, mientras más 
altas sean las ofertas, mayor es la probabilidad de que sean aceptadas por el respondedor. Se puede 
apreciar como la oferta inicial es un determinante importante para las subsecuentes ofertas y las ofertas 
previas afectan positivamente a las contraofertas subsecuentes. Cuarto, las contraofertas pasadas también 
son importantes para explicar las ofertas por venir. Además, el tamaño del pozo a ser dividido (medido por el 
nivel del juego en el que se está participando), está relacionado positivamente con el nivel ofertas y 
contraofertas. 
Finalmente, el estado socio-demográfico percibido de los respondedores parece estar relacionado 
positivamente con las contraofertas. 
 
Con estos resultados, hay 4 puntos importantes para hacer. 
● El principal efecto es observado cuando los hombres participan como oferentes (el rol fuerte) y las 
mujeres como respondedoras(rol débil). 
● El efecto es medible. La demanda/contraoferta media entre mujeres es de 113 Euros mientras que la 
mujeres demandan un 55% menos cuando hay un hombre de oferente. 
● El diferencial en el comportamiento dependiente del género no es iniciado por la oferta inicial si no 
por la respuesta del respondedor. Así, podemos relacionar directamente este resultado con el 
diferencial encontrado en las ganancias obtenidas. Siendo la negociación entre oferente hombre y 
respondedora mujer la más beneficiosa para los hombres, explicado por la mujer demandando 
menos a los hombres que a las mujeres. 
● Se encontró que cuando hay una contraoferta previa, el efecto débil encontrado en la columna 2 
(tabla 4) se vuelve un poco más fuerte mientras que si no hay una contraoferta previa (esto es, se 
dio una oferta, fue rechazada pero el respondedor se quedó callado y no dio una 
contraoferta/demanda) no se encontro ningun tipo de diferencia de género, lo cual afirma aún más 
que la diferencia en los resultados está dado principalmente por la diferencia en las demandas. 
 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
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4 Robustness Tests: Unbalancedness and Selection 
 
Al no ser un experimento preparado, las muestras de las parejas en el programa no están 
matcheadas aleatoriamente y hay sesgo de selección ya que los oferentes eligen a su pareja. Aunque los 
hombres y las mujeres tienden a elegir a hombres como pareja, los hombres tienen una preferencia aun mas 
fuerte por una pareja hombre lo cual lleva a un problema de selección y una muestra no balanceada. Para 
corregir este problema se corrieron 3 test de Robustez enfocándose en las variables de resultado más 
importantes ( Probabilidad de No acuerdo, Resultado del Oferente, Número de Rondas). 
 
Primero, notemos que hay mayor número de parejas hombre-hombre y mujer-hombre que de hombre-mujer y 
mujer-mujer, osea hay una muestra no balanceada. Para corregir esto se corrió una regresión que pondera 
cada observación dentro de cada combinación de género por la inversa de la probabilidad en la muestra. 
 
Segundo, se corrió una regresión utilizando un probability score matching para corregir el problema de 
selección. Se definió a la variable tratamiento como tener a una respondedora mujer y se estimó el probability 
score. Se usó el método de nearest neighbor matching para matchear las muestras de las respondedoras 
mujeres con la de los respondedores hombres de tal manera que tuviesen mismo propensity score. Después 
se corrió la regresión sobre las muestras matcheadas solamente. Es importante remarcar que los resultados 
se mantuvieron cualitativa y cuantitativamente iguales a los adquiridos previamente. En particular, el efecto 
sobre el Resultado del Oferente, se mantuvo positivo, significativo y muy similar en tamaño. 
 
Tercero, se chequeo si había alguna diferencia cualitativa entre los hombres que elegían parejas mujeres de 
los hombres que elegían parejas hombre y a su vez se chequeo si había diferencias entre las mujeres que 
eran elegidas por hombres que aquellas que eran elegidas por mujeres. No se encontró evidencia para 
argumentar que hay algun tipo de diferencia cualitativa entre los hombres que elegían mujeres de aquellos 
que elegían hombres así como tampoco se encontró evidencia de una diferencia significativa de las mujeres 
electas por mujeres de aquellas electas por los hombres. 
 
CONCLUSIÓN: 
Se utilizó el comportamiento de una negociación, que se dio un show de la tele, para estudiar la causa de la 
elección de un género en particular para negociar; y también para ver la interacción entre ambos géneros. 
Hay evidencia de que los hombres muestran una mayor preferencia por los socios de negociación 
masculinos lo cual podría ser explicado por la discriminación basada en el gusto, diferencias de género en las 
creencias (los hombres pueden poner más peso en la probabilidad de que los hombres sepan la respuesta 
correcta o piensan que obtendrán mejores acuerdos cuando negocien con hombres) o suponen que las 
mujeres serán más reacias a participar en un programa de televisión. 
Con respecto a los efectos de la interacción de género, tanto en el comportamiento de negociación como en 
los resultados de la negociación, cuando el matching es hombre-mujer es diferente de todos los demás: son 
las mujeres las que exigen menos cuando el que propone es de género masculino. Esta conclusión no puede 
ser explicada por selección, ya que, no hay diferencias entre los que proponen de género masculino que 
eligen mujeres para responder o que eligen hombres; sin embargo, hay diferencia entre las mujeres que 
responden que son elegidas por los hombres y las mujeres que responden pero son elegidas por mujeres . 
En resumen, los efectos de la interacción de género han demostrado ser cruciales para comprender las 
diferencias de género. Las mujeres exigen menos de los hombres, siendo las negociaciones más favorables 
para loshombres y menos para las mujeres (cuando los hombres negocian con las mujeres). Por otro lado, 
no se encuentra un comportamiento diferencial en las ofertas de apertura. Por último, los resultados 
diferenciales de género más relevantes se encuentran en el comportamiento del que responde debido a que 
se encuentra en una posición débil., Cuando los hombres asumen el rol de jugador fuerte (el que hace la 
oferta) y las mujeres el rol del jugador débil (el que responde) se encuentran fuertes diferencias de género. 
 
SUGERENCIAS: 
Alberti, María Belén/Faynbloch, Victoria/Momesso, Tomás/Vilas, Marcos 
8 
En un futuro trabajo, se podría demostrar empíricamente las causas que generan que el hombre tenga 
preferencia por el género masculino a la hora de elegir un participante para que responda la pregunta. A su 
vez, se podría analizar en profundidad los motivos que llevan a la mujer a pedir menos a los hombres, que a 
las mujeres en una negociación de una oferta. Por último, evaluaría cómo cambia el análisis si la contraparte 
inicialmente sabe el monto del premio, y su comportamiento como consecuencia de no estar en desventaja 
por falta de información.