CASO PRÁCTICO

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Eres experto en mercadotecnia con conocimientos en canales de distribución realiza el siguiente caso práctico:
CASO PRÁCTICO: BELLEZA DE MUJER (BELLMUR)
La empresa BELLEZA DE MUJER es una organización que se dedica a la producción y Comercialización de cosméticos para el segmento infantil y femenino en toda Latinoamérica, ha sido ejemplo para todas las empresas del ramo y referencia para los estudiantes de Mercadotecnia, ya que sus procesos de comercialización son ejemplos en muchos textos.
BELLMUR, durante más de un siglo ha mantenido su proceso de comercialización por catálogos y damas –representantes; es decir, es una venta puerta a puerta (venta directa), manteniendo contentas tanto a todas las mujeres compradoras de cosméticos y a sus representantes, por la calidad de sus productos.
En relación a esa situación de madures comercial de la empresa, hace algunos años, consideró innovar con una red de tiendas propias, las cuales fungen como detallistas en los principales centros comerciales del país, pero conservan la marca comercial de la empresa BELLMUR, todo ello, con el propósito de captar un target clase media, ya que la venta directa puerta a puerta, no tiene acceso con facilidad a este tipo de segmentos, pero acarrea la implementación de un “Mix” diferente en cuanto a promoción, publicidad y punto de venta, conservando los mismos productos.
A pesar de las innovaciones en su segmento clase media, los tiempos actuales son muy cambiantes y cargados de amenazas de la competencia, lo que hace, que BELLMUR, esté constantemente aplicando investigaciones de mercados para satisfacer las necesidades cambiantes de la mujer Latinoaméricana; y así como también, poder competir de una manera ética y ventajosa en el mercado venezolano. Ante tal situación, decide ser fabricante de productos “genéricos” de belleza para la competencia, atendiendo de esta manera a un mercado industrial.
Por otro lado, abre sus catálogos por Internet para compras directamente de las amas de casa.
En relación a las diferentes situaciones de comercialización expuestas, la empresa establece la siguiente estructura de costos:
	Recursos humanos
	No.
	Sueldo/costos
	Comisiones %
	Com. promedio
	Gerente general
	1
	5.000 BsF
	0.95%
	
	Gerente de mercado
	1
	4.000 BsF
	0,85%
	
	Supervisor de ventas
	25
	1.800 BsF
	0.45
	
	Representantes
BELLIMUR
	700
	
	
	7.500.000 BsF
	Transporte
	15
	
	750.000 BsF
	
	Promoción/Publicidad
	1
	
	4.500.000 BsF
	
	Industria
	1
	
	3.75%
	
	Tiendas BELLMUR
	20
	
	
	
	Costos generales tiendas
	
	1.500.000 BsF
	0.25%
	
	Personal de ventas tiendas
	40
	850.00 BsF
	0,25%
	
	Almacenes
	
	2.000.000
	
	
	Operadores de internet
	20
	1150
	
	
VENTAS
	Ventas estimadas
	Ventas reales
	Ventas nacionales
	50.000.000 BsF
	42.500.000 BsF
	Ventas tiendas
	30.000.000 BsF
	13.800.000 BsF
	Ventas (competencias)
	25.000.000 BsF
	19.750.000 BsF
	Comercio electronico
	25.000.000 Bs.F
	17.500.000 BsF
La competencia está conformada por seis (6) empresas cuyos productos y métodos de comercialización son similares, representando un valor de 115.000.000 Bs.F. Nota: el Gerente General, obtendrá comisiones en todas las ventas y el de Mercadeo en Ventas Nacionales y tiendas únicamente.
Preguntas para el estudio del caso:
1. Establezca los diferentes canales posibles de distribución convenientes para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa. 
2. En relación a los canales establecidos, calcule el rendimiento para cada uno de ellos y explique cuáles serían los más eficientes. 
3. Calcule la efectividad en ventas según mercados 
4. Determine el nivel de competitividad (%) para la empresa