La distribucion como instrumento del marketing

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La distribución como instrumento de marketing
 Cátedra: Gestión de la comercialización
 Carreras: Lic. en Administración Pública y Lic. en administración de empresa
FCG-UADER
La distribución como instrumento de marketing
CONSUMO
PRODUICCIÓN
UTILIDAD COMERCIAL DE LA DISTRIBUCIÓN
UTILIDAD DE TIEMPO
UTILIDAD DE POSESIÓN
UTILIDAD DE LUGAR
Decisiones de distribución
Diseño y selección de los canales de distribución
Localización y dimensión de los puntos de ventas
Logística y distribución
Dirección y gestión interna del canal
Canales de distribución
OBJETIVOS
FACILITAR EL INTERCAMBIO
Red de organizaciones y personas independientes que intervienen en la distribución del producto hasta llegar al consumidor o usuario.
Beneficios del canal de distribución
Mayor cobertura de mercado
Reducción de costos
Adaptación de la oferta a la demanda
Circulación de flujos físicos
 Fuentes de financiación
Captar los servicios adicionales 
Compartir riesgos
Selección del canal distribución
 tipos de canales
Mercados de Consumo
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Fabricante
 consumidor
consumidor
consumidor
consumidor
consumidor
minorista
minorista
minorista
minorista
mayorista
mayorista
Mayorista de destino
Agente
Mayorista de origen
Mercados Industriales
Fabricante
Fabricante
Fabricante
Distribuidor Industrial
Comprador Industrial
Comprador Industrial
Comprador Industrial
Agente
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL CANAL ADECUADO
CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES
NIVEL DE CONCENTRACIÓN
VOLUMENES DE COMPRA
CARACTERÍSTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
SERVICIOS QUE OFRECEN
SURTIDO
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
ESPECIALIZACIÓN
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
INDUSTRIALES O DE CONSUMO
ORRGANIZACIÓN Y EFICIENCIA
COBERTURA
TIPO DE ESTRATEGIA PULL O PUSH
CAPACIDAD DE ADMINISTRACIÓN PODER Y CONTRO EN EL CANAL
RECURSOS DISPONIBLES
PRECIO
ESTACIONALIDAD
GAMA Y NIVEL DE NOVEDAD
PRESTIGIO
Tipos de intermediarios
Intermediarios Comercializadores
Mayoristas
Minoristas
Agentes y representantes
Corredores
Intermediarios Facilitadores
Agencias de publicidad
Servicios financieros
Medios de transportes
Medios de comunicación
ESTRATEGIA SEGÚN CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
ESTRATGIAS INTENSIVAS
ESTRATEGIAS SELECTIVAS 
ESTARTEGIAS EXCLUSIVAS
A trabajar…….
 Analicemos la siguiente situación en el mercado de consumidores
Agencia de viajes 
AIRES DEL SUR
Aires del sur es pequeña agencia de viajes local quiere evaluar la posibilidad de expandirse desarrollando su unidad de negocios de ”viajes de egresados” y analiza tres posibilidades:
Incrementar su fuerza de venta y mantener el canal directo.
Buscar agencias con prestigio en el interior motivándolas con comisiones
Desarrollar una página web para ofrecer el servicio directamente a los colegios.
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL CANAL ADECUADO
CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES
NIVEL DE CONCENTRACIÓN
VOLUMENES DE COMPRA
CARACTERÍSTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS
SERVICIOS QUE OFRECN
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
ESPECIALIZACIÓN
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
INDUSTRIALES O DE CONSUMO
ORRGANIZACIÓN Y EFICIENCIA
COOBERTURA
TIPO DE ESTRATEGIA PULL O PUSH
CAPACIDAD DE ADMINISTRACIÓNPODER Y CONTRO EN EL CANAL
RECURSOS DISPONIBLES
PRECIO
ESTACIONALIDAD
GAMA Y NIVEL DE NOVEDAD
CONCLUSIONES
Aires del Sur 
Es una empresa pequeña por lo cual en términos de costos la posibilidad de la fuerza de venta propia sería costosa al inicio, sin embargo si vemos la cercanía del mercado y la concentración sería viable.
La página web sería un buen elemento promocional, pero por las especificidades del servicio requeriría de la presencia de las personas para concretar las ventas, y en ese caso las agencias de prestigio local podrían ofrecer tranquilidad y confianza a los clientes.
A trabajar…….
 Analicemos la siguiente situación en el mercados industrial
Soltel 
Servicios informáticos para grandes almacenes 
SOLTEL es una empresa joven de servicios informáticos que desarrolla sistemas para control de stock de grandes almacenes y quiere expedirse al país. Según el análisis de mercado y la base de datos de los potenciales clientes, el segmento de empresas a la que dirigen sus servicios es amplio pero no se encuentra localizado en una región, por lo cual evalúa varias alternativas para su estrategia de distribución: 
Incrementar la fuerza de venta mediante representantes zonales ajenos a la empresa pero especializados en servicios informáticos
Desarrollar una línea de venta telefónica y ofrecer el producto mediantes demos y luego concretar ventas por servicios de envíos e instalación, también ajenos a la empresa. 
Abrir oficinas de venta en diferentes puntos del país
Desarrollar la franquicia para la distribución del servicio
Conclusiones
Soltel 
Servicios informáticos para grandes almacenes 
En este caso vemos más alternativas, sabemos que el cliente es una empresa especializada, por lo cual el servicio tiene alto nivel de especificidades y que se requiere de personas capacitadas para su venta.
Los primeros contactos telefónicos de la fuerza de venta para captar clientes y en conjunto con los agentes podrían ser una buena estrategia inicial. El negocio está en su etapa inicial, por ro cual La franquicia requiere de un esfuerzo contractual costoso . Primero se debería captar los clientes dispersos.
Por este mismo motivo de clientes dispersos los agentes deberían ser demasiados. 
 Primero se debería definir una zona geográfica inicial de expansión y luego captar representantes especializados que puedan manejar zonas más amplias, teniendo en cuenta que es una empresa joven con poca experiencia fuera del ámbito local.
RECORDAMOS…...
Decisiones de distribución
Diseño y selección de los canales de distribución
Localización y dimensión de los puntos de ventas
Logística y distribución
Dirección y gestión interna del canal
Caracterización de tiendas minoristas
	Tiendas	Surtido	Superficie	Precios	Ubicación	Atmósfera	Servicios
	Especializadas	Estrecho y profundo en marcas formatos y estilos.	Grandes o pequeñas	Medios- altos	Alto tránsito- conglomerados comerciales	Desarrollo
 diseño en la pequeñas superficies	Especializados y completos
	Tiendas por departamento	Gran longitud y profundidad media	grandes	medios	Centros comerciales- alto transito	Desarrollada, hincapié en el surtido	Servicios limitados e independientes por departamento
	Supermercados	Gran longitud y profundidad	Grandes superficies entre 400 y 2000m2	Bajos-medios. altos	Zonas de afluencia- barrios	Desarrollada	Autoservicio o servicios limitados
	Tiendas de conveniencia	Gran longitud y escaza profundidad	Medianas y pequeñas	Altos 	Zonas de afluencia	Desarrollada 	Completos con horarios extendidos
	Tiendas de descuento	Amplio y profundo	Medianas y pequeñas	bajos	 cClles de transito o residenciales	Poco desarrollada	Autoservicio o servicio limitados
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Ventas minoristas sin punto de venta
 Ventas a domicilio
Ventas por correo
Ventas por tv
Ventas por teléfono
Ventas por internet
Ventas por catálogo
 para cerrar…
La empresa VARGAS S.A se dedica a la fabricación y venta de indumentaria de trabajo considerándola como ropa de protección para el cuerpo y no solo como un mero uniforme o un atuendo de protección de otras prendas .
Por eso, existen distintos tipos de materiales y diseños que se adaptan a las actividades y a los riesgos contra los que tienen que proteger.
La empresa posee un 30% del mercado en nuestro país y sus ventas se concretan por teléfono evitando a los mayoristas y las tiendas minoristas. 
Actualmente esta presente en 7 provincias de Argentina consideradas los polos industriales por excelencia, entre ellas Santa Fe, Bs As., Córdoba, Mendoza.Los distribuidores representantes de la marca, que visitan los clientes son tres y abarcan cada uno una zona geográfica determinada.
 Además la empresa posee su propio sistema de venta directa a empresas y a consumidores finales que deseen alguno de sus productos mediante una página web .
Responda:
¿A que estrategia de distribución hace referencia este caso?
Grafique el canal de distribución mencionando el tipo de intermediarios que utiliza
Podemos afirmar que se utiliza un sistema multicanal
A TRABAJAR…..
PROXIMA CLASE LEER PAG- 531 A 534 y resolver las preguntas de discusión de la página 538.