Mentes maquiavélicas - La psicología de la manipulación

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resumen
Prefacio
1 ¿Qué es un maquiavélico?
2 Razones y consecuencias
3 personalidad
4 Tríada oscura
5 Desarrollo, socialización, historia de vida.
6 comunicación
7 Frialdad emocional
8 Inteligencia emocional y empatía
9 lectura de la mente
10 flexibilidad
11 Reglas de decisión y mecanismos neuronales.
12 orígenes evolutivos
Referencias
Índice
Textos de portada
CDD-155.7
Catalogación Internacional en Datos de Publicaciones (CIP) 
(Cámara Brasileña del Libro, SP, Brasil)
Bereczkei, Tamás 
Mentes maquiavélicas: la psicología de la manipulación / Tamás Bereczkei; Traducido por Renán
Marqués Birro. – Petrópolis, RJ: Vozes, 2019.
Título original: Maquiavelismo: la psicología de la manipulación. 
Bibliografía. 
ISBN 978-85-326-6426-6 – Edición digital
1. Comportamiento humano 2. Maquiavelismo (Psicología) 3. Psicología evolutiva 4. Psicología
social 
I. Título.
19-27690
Índices para el catálogo sistemático: 
1. Maquiavelismo: Psicología Evolutiva 155.7
Cibele Maria Dias – Bibliotecaria – CRB-8/9427
© 2018 Tamás Bereczkei 
Traducción autorizada de la edición en inglés publicada por Routledge, miembro del Taylor & Francis
Group.
Título original en inglés: Maquiavelismo – La psicología de la manipulación
Derechos de publicación en portugués – Brasil: 
2019, Editora Vozes Ltda. 
Rua Frei Luís, 100 
25689-900 Petrópolis, RJ 
www.vozes.com.br 
Brasil
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este trabajo puede reproducirse o transmitirse de
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_________________________
Editor : Maria da Conceição B. de Sousa 
Maquetación : Sheilandre Desarrollar. Gráfico 
Reseña gráfica : Nilton Braz da Rocha / Nivaldo S. Menezes 
Portada : Diseño de la edición original, adaptado por Rafael Nicolaevsky
ISBN 978-85-326-6426-6 (Brasil – Edición digital) 
ISBN 978-1-138-09328-7 (Inglaterra – Edición impresa)
Editado según el nuevo acuerdo ortográfico.
http://www.vozes.com.br/
resumen
Prefacio
1 ¿Qué es un maquiavélico?
2 Razones y consecuencias
3 personalidad
4 Tríada oscura
5 Desarrollo, socialización, historia de vida.
6 comunicación
7 Frialdad emocional
8 Inteligencia emocional y empatía
9 lectura de la mente
10 flexibilidad
11 Reglas de decisión y mecanismos neuronales.
12 orígenes evolutivos
Referencias
Índice
Prefacio
El mundo está lleno de tramposos, estafadores e impostores. Muchos de
ellos pueden describirse adecuadamente con el término maquiavélico.
Estos individuos irrespetan los principios morales, engañan a sus
compañeros y se aprovechan de la fragilidad e inocencia de los demás.
Se aprovechan de los demás usándolos para lograr sus objetivos,
mientras que sus víctimas ni siquiera se dan cuenta de que están siendo
utilizados. Tienen una mente penetrante, racional y soberbia, incapaz de
dejarse perturbar por las emociones. A veces no podemos evitar quedar
encantados con su talento, incluso si sabemos que lo usan mal. Sin
embargo, también debemos saber que ellos mismos muchas veces sufren
por sus ambiciones y deseos desenfrenados, que, en muchos casos,
terminan en pequeñas tragedias. La historia ha sido testigo de muchos
aventureros maquiavélicos; Así que comencemos presentando una o dos
figuras notorias.
César Borgia: el inescrupuloso
Nació en Roma en 1475 de un padre que poco después se convirtió en
el Papa Alejandro VI. Su familia incluía muchas figuras conocidas e
históricamente notorias; individuos que se caracterizaban por sus
excelentes capacidades y su absoluto nihilismo moral. A los 9 años, el
niño ya había sido honrado con una decena de cargos eclesiásticos, y
comenzó su carrera como obispo de Pamplona a los 15 años. Sin
embargo, pronto quedó claro que César había nacido para ser un
déspota en en lugar de un pontífice. En Roma abundaban los chismes
sobre sus actos cada vez más violentos, sobre todo después de que se
embarcara en una campaña de exterminio contra las familias nobles que
tenían mucho poder. Cuando su hermano Giovanni también fue víctima
de un asesinato, César se convirtió en sospechoso del crimen, aunque la
verdad nunca salió a la luz. La notoriedad de los Borgia se desprende de
los rumores que circularon sobre los hermanos luchando por la gracia
de Lucrecia, su hermana; Actualmente, muchos creen que vivieron una
relación incestuosa. Sin embargo, es más probable que César estuviera
celoso de la brillante futura carrera militar de Giovanni.
Cualquiera que sea el caso, la muerte de Giovanni allanó el camino para
la carrera política y militar de César. Cuando el Papa delegó en su hijo
la responsabilidad de los asuntos diplomáticos en la corte real francesa,
César obtuvo la mano de la hija menor de Juan III de Navarra. Sin
embargo, la pareja sólo permaneció junta durante dos meses y medio, y
después de ese período, César nunca volvió a ver a su esposa ni a su
posterior hija (su esposa murió en un convento). Así, su padre lo envió
al centro de Italia, como líder de las tropas papales y francesas que
intentaron establecer un principado que comprendiera las ciudades
nominalmente gobernadas por el Papa y que, de hecho, gozaban de
independencia. César demostró ser un comandante militar talentoso y
capaz y, a principios del siglo XVI, regresó triunfante a casa. Se
convirtió en una figura popular; Pero el pueblo también le temió cuando
muchos de sus terribles hechos salieron a la luz: ahogó al autor de un
panfleto en el río Tíber, disparó a sangre fría a ladrones desarmados, le
cortó la lengua a un hombre que se burlaba de él, y en Él luego apuñaló
al marido de su propia hermana Lucrécia, que había sobrevivido a duras
penas al ataque de los asesinos que César había armado poco antes.
César se convirtió en un gobernante firme y de sangre fría mientras era
duque de Romaña. Nicolás Maquiavelo, que vivió durante algún tiempo
en la corte del duque, lo tomó como ejemplo de príncipe exitoso,
garantizando sus intereses y deseos sin importar el precio a pagar
(aunque luego se arrepintió de haber idealizado la naturaleza
fundamentalmente malvada del príncipe). . No hay duda de que César
no dudó en utilizar todos los medios posibles para ganar y mantener el
poder. En ocasiones, perdonó gentilmente a sus antiguos adversarios,
como en el caso de los hermanos Orsini, para quienes preparó un
suntuoso banquete, los escoltó a sus aposentos y, poco después de
dejarlos solos, los dejó para que fueran asesinados por sus asesinos.
Según Maquiavelo, César era un buen juez del pueblo y creía que
cualquiera podía ser seducido por el precio justo. Cuando sintió que
podía contar con el apoyo popular, no dudó en utilizar cualquier medio
disponible que prefiriera, sabiendo que nadie husmearía en el caso de
un odiado cardenal o de un comandante mercenario ahogado en el río.
Cuando, por el contrario, se dio cuenta de que sus antiguos partidarios
se estaban volviendo contra él, trató de manipularlos, ya fuera mediante
halagos o mediante promesas.
Su carrera comenzó a decaer en 1503, cuando Alejandro VI, su padre,
murió (probablemente por envenenamiento). Un enemigo jurado de los
Borgia, Julio II, ascendió al trono y ordenó que César, que carecía de
apoyo político y financiero en ese momento, fuera arrestado y abdicara
de sus tierras, títulos y cargos. Privado de riquezas, tierras y libertad, es
posible que haya encontrado cierta satisfacción en el hecho de que
algunos gobernantes competían por él: no menos de tres Los príncipes
deseaban contratarlo como comandante militar. No pudo escapar hasta
1506,cuando entró al servicio de su padrastro, el rey de Navarra, ya
que no pudo regresar a Italia. César Borgia murió el 12 de marzo de
1507 durante el Sitio de Viana [1] . Sin embargo, ni siquiera después de
su muerte puede descansar en paz: primero fue quemado en la iglesia
local, pero el arzobispo indignado ordenó que le rompieran la tumba y
sus huesos, trasladados más tarde a la entrada principal del templo en
1945, fueron enterrados junto a la carretera. .
Gregor MacGregor: el estafador
Nacido en Escocia en 1786, supuestamente era descendiente del
famoso héroe popular Rob Roy. [dos] . Dado que su padre era capitán de
la Compañía de las Indias Orientales, también esperaba emprender una
carrera naval de forma automática. Sirvió en la Armada en el Mar
Caribe a la edad de 17 años y luego ascendió al alto rango de coronel en
la Guerra de Independencia de Venezuela. Regresó a Inglaterra en 1820
y presentó en Londres una narración sobre una isla llamada Poyais, que
había descubierto cerca de Centroamérica y donde fundó un gobierno
aprobado por la jefatura tribal local. Aunque la isla en realidad no
existía, proporcionó vívidas descripciones de su posición geográfica y
condiciones demográficas. Informó que tenía una superficie de 32.400
km² y que un pueblo indígena local pacífico habitaba la isla, junto con
algunos colonos británicos. Agregó que la isla contaba con extensos
recursos minerales que aún no habían sido explorados; Además,
Gregorio afirmó que él, como gobernado, había promulgado leyes,
instituido el aparato estatal y reclutado un ejército. Sólo había viajado a
Londres para reclutar más colonos y para recolectar dinero para
continuar el trabajo. Dado que ingresar a los mercados sudamericanos y
centroamericanos era una tarea casi imposible para la nobleza y los
comerciantes ingleses de la época, estaban ansiosos por explorar la
oportunidad que les ofrecía una isla donde establecerse y,
posteriormente, lanzar nuevas conquistas. Inglaterra en la década de
1820 también ofrecía un campo ideal para la empresa a gran escala de
MacGregor en otros aspectos: Napoleón había sido derrotado, se había
concluido la paz en Europa y la economía británica estaba
experimentando un crecimiento sin precedentes. En resumen, los
salarios aumentaron mientras el costo de vida bajaba.
MacGregor también se congració con la clase alta al afirmar que era
nada menos que descendiente de Rob Roy y que estaba comprometido a
servir al Imperio Británico, incluso si eso significaba exponer su propia
vida a un riesgo permanente. Estableció una oficina en Londres con el
único propósito de tener representación extranjera de Poyais, y negoció
diversas asignaciones y títulos para cualquiera que considerara
importante convencer. Además, también publicó bajo un seudónimo una
guía de viaje de 350 páginas a la isla, en la que informaba, entre otras
cosas, que la isla tenía enormes minas de oro y plata. Incluso imprimió
dólares Poyais en Escocia, que canjeó por un buen precio pagado por
aventureros dispuestos a viajar a Centroamérica. Sin embargo, el
negocio sólo empezó a florecer cuando empezó a vender cada metro
cuadrado de la isla imaginaria. Además, pidió un préstamo de 200.000
libras en nombre del gobierno de la isla (una suma considerable incluso
hoy en día, pero era una cantidad de dinero inconcebible en aquella
época). A algunos también se les otorgaron puestos de liderazgo en el
gobierno y otras autoridades de alto rango. de la isla. Un grupo de
banqueros, médicos y abogados se dirigieron a Centroamérica para
apoderarse de sus salarios. Reclutaron colonos hasta el punto de llenar
dos barcos, que llegaron al Mar Caribe a principios de 1823 con 250
potenciales propietarios de minas y tierras que, naturalmente, no
lograron encontrar la tierra prometida. Estalló una rebelión y las
epidemias y el hambre diezmaron a los colonos, que buscaban
desesperadamente al rey Federico Augusto I y su pueblo en la selva.
Cuando finalmente un barco británico tomó rumbo en esa dirección, los
embarcó y los llevó a Belice, sólo 50 de los 250 viajeros seguían vivos.
Así, las noticias llegaron rápidamente a Londres, y otros cinco barcos de
MacGregor, que se encontraban aproximadamente a mitad de camino,
fueron obligados a retroceder por el escuadrón real británico. Sólo en
ese momento los “descubridores” restantes se dieron cuenta de que
habían sido víctimas de un estafador. Muchos de ellos decidieron
suicidarse como forma de escapar de la vergüenza y la pérdida de toda
su riqueza apostando en una aventura.
El escándalo llegó al cielo, pero la búsqueda de MacGregor resultó en
vano: ya estaba demasiado lejos con el dinero. Se mudó a Francia,
donde presentó una vez más su narrativa mientras publicaba
continuamente guías y artículos de viaje. Sin embargo, el Estado francés
desconfiaba de un territorio al que pretendían dirigirse decenas de
ciudadanos, solicitando pasaportes y permisos de entrada, a pesar de
que ninguna autoridad oficial conocía la existencia de esta región. En
esencia, MacGregor había logrado engañar a la gente durante 11 años.
En 1839, cuando finalmente se dio cuenta de que las cosas se estaban
volviendo cada vez más peligrosas, huyó a Venezuela, donde se le
concedió la ciudadanía. Murió en Caracas a la edad de 58 años.
Ignaz Trebitsch: el camaleón
Trebitsch nació en Paks. [3] en 1879, procedente de una rica familia
mercantil. Recibió una excelente educación y hablaba muchos idiomas.
A los 18 años se mudó a Budapest y se enamoró de una actriz, y ya se
estaba preparando para emprender una carrera como actor. Sin
embargo, su padre se opuso a sus planes y lo envió una vez más a ver
mundo. A partir de entonces inició una vida de aventuras que
posteriormente dio varios giros.
Cambiaba frecuentemente de nombre, así como de identidad e incluso
de personalidad; Realmente tenía un carácter camaleónico. A pesar de
haber nacido en una familia judía, se convirtió en miembro de la Iglesia
Presbiteriana a la edad de 19 años y recibió el nombre bautismal de
Timoteo. Unos años más tarde dejó a los presbiterianos después de una
disputa por cuestiones financieras y se unió a la Iglesia de Inglaterra
con un salario de 25 dólares al mes. Trabajó brevemente como párroco,
pero finalmente fue liberado del “nido de ratas en Kent” – como él
mismo describió el lugar: “huyó” con su familia a Londres y, con el
objetivo de allanar el camino para su futuro carrera política, cambió su
nombre a Trebitsch, por ser más fácil de recordar para los ingleses,
además de añadir el apellido Lincoln. Se afilió a numerosos partidos y
movimientos políticos, y luchó duramente hasta alcanzar altos cargos en
cada uno de ellos. Winston Churchill, así como otros hombres famosos
de la época, que más de una vez apoyaron sus ambiciones políticas,
notaron sus habilidades retóricas y su perspicacia.
En 1907, Trebitsch se trasladó a Bélgica, donde asumió la apariencia de
un investigador empleado en una “oficina comercial”. of research”,
estudiando las miserables condiciones de la clase trabajadora. Mientras
tanto, todo hace suponer que actuó como agente del Servicio Secreto de
Inteligencia británico durante 3 años. Con el apoyo de amigos
influyentes, fundó una empresa muy rentable, que le permitió vivir una
vida lujosa dondequiera que estuviera. Se incorporó al servicio de
inteligencia de la monarquía austrohúngara, situación que llamó la
atención de su homólogo británico. A partir de entonces, Trebitsch
actuó como agente doble de los servicios de inteligencia británicos y
alemanes, y así vivió en Galicia, Rumanía, Holanda y, de nuevo,
Inglaterra.
Para ganar más dinero, falsificó la firma de un antiguo amigo en un
bono de compensación de préstamo. El fraude fue descubierto, pero el
caso no fue denunciado debido a la intervención del Servicio de
Inteligencia. En cambio, consiguió un trabajo en la oficina de censura
del Ministerio de Defensa británico. Esta fue la obra en la que desarrolló
el plan para capturar la flota germánica. El plan fue desaprobado por
consejo de Churchill y, a partirde entonces, Trebitsch-Lincoln comenzó
a espiar para los alemanes. Cuando las cosas se pusieron demasiado
peligrosas, viajó a Estados Unidos, donde inicialmente se dedicó a ganar
dinero. Contrató a un editor estadounidense para que escribiera un libro
(que luego se publicó con el título "Revelaciones de un espía
internacional"). A petición del gobierno británico, fue arrestado en
Nueva York y luego sentenciado y cumplido 3 años de prisión en
Inglaterra. Posteriormente se benefició del caos social de la Primera
Guerra Mundial en Alemania, Checoslovaquia y Hungría, y logró un
excelente nivel de vida a pesar de sus aventuras políticas.
A principios de la década de 1920 ya residía en China, aparentemente
como enviado del Servicio de Inteligencia. Americano. Ofreció sus
servicios al general Wu Peifu, que era en ese momento el aliado más
importante de los ingleses. Trebitsch viajó a Venecia con pasaporte
húngaro como líder de la delegación del general Wu, con la intención de
negociar y concluir acuerdos con las delegaciones alemanas. Junto con
Wu, la fortuna de Trebitsch decayó cuando el apoyo financiero
germano-austriaco no selló el acuerdo que había cerrado. Sintiendo su
influencia decreciente, se puso en contacto con los servicios de
inteligencia japoneses y británicos y probablemente ayudó a los señores
de la guerra respaldados por japoneses y británicos a derrotar a Wu
Peifu.
Hacia el final de su vida, Trebitsch se convirtió en monje budista con el
nombre de Chao Kung. Todavía tenía este nombre y personalidad
cuando murió en Japón a la edad de 64 años.
Kimberly Hricko: la mujer con el corazón de hielo
La estadounidense Kimberly Hricko se casó con un apuesto compañero
de estudios universitario con quien tuvo una hija llamada Anna. Cuando
Kimberly consiguió un trabajo como asistente de cirujano, sus
amistades cambiaron para siempre: estaba rodeada de médicos
adinerados a quienes envidiaba en términos de riqueza y éxito. Su
marido Steve, que trabajaba como superintendente de un campo de
golf, no apreciaba a los nuevos amigos de su esposa. Se quejó de que
ella no tenía nada en común con estos médicos arrogantes. Esta
situación produjo una serie de incesantes disputas entre ambos;
Kimberly, a su vez, anhelaba escapar de su matrimonio, mientras que
Steve se dedicaba personalmente a mantener unida a su familia. Llegó
incluso a llevar a su esposa a un terapeuta familiar, creyendo que su
matrimonio sobreviviría.
Sin embargo, Kimberly estaba lejos de estar de acuerdo con su marido.
Llevaba meses quejándose de él con sus compañeros. Además, ofreció
repetidamente a sus colegas 50.000 dólares para que su ser querido
pudiera ser quitado del camino. Mientras tanto, su marido todavía
intentaba reparar la relación, sorprendiendo a Kimberly el día de San
Valentín con un viaje exótico que ofrecía un fin de semana mafioso
combinado con una obra de misterio y asesinato. Según la trama del
juego, el champán del novio había sido envenenado. Kimberly se inspiró
en el juego y envenenó la bebida de su marido, lo que lo mató. Para
cubrir sus huellas, prendió fuego a la habitación del hotel, corriendo y
gritando que su habitación estaba en llamas. La policía encontró el
cuerpo del hombre antes de que la escena del crimen fuera reducida a
cenizas. Cuando la esposa fue informada del asunto, lloró
histéricamente y quedó completamente alterada. Ella les dijo a los
oficiales que Steve había estado bebiendo mucho esa noche y que
habían discutido, por lo que salió de la habitación. Inicialmente, la
policía no tenía motivos para dudar de la versión. Sin embargo, en los
días siguientes, se descubrió que solo había una pequeña cantidad de
alcohol en la sangre de Steve y no se encontró ningún rastro de
inhalación de humo. Cuando una de las amigas de Kimberly le dijo a la
policía que había estado planeando poner fin al matrimonio durante un
tiempo, y que incluso había hecho planes para deshacerse de su marido,
la policía dispuso su arresto. Pronto quedó claro que Kimberly también
había preparado otras formas de deshacerse de su marido. Poco antes
había convencido a su marido de duplicar el valor de su seguro de vida;
La policía también descubrió que estaba teniendo una aventura con un
hombre 10 años menor que ella.
Otros amigos de Kimberly también testificaron en su contra, lo que
provocó que ella los insultara duramente, además de hacer gestos
obscenos dirigidos a ellos en el tribunal. El jurado tuvo la Impresión de
que la mujer se sentía “agobiada” por los ritos del divorcio y, en cambio,
prefería estar libre de su marido. El tribunal condenó a Kimberly a 30
años de prisión.
[1] . Viana es una localidad de Navarra, en el noreste de España [NT]. [dos] . Robert Roy
MacGregor (1671-1734) fue un forajido escocés, más tarde recordado en el folclore como
un héroe popular. [3] . Paks es una ciudad situada en el centro de la actual Hungría [NT].
1 ¿ Qué es un maquiavélico?
Las historias mencionadas anteriormente son sólo la punta del iceberg .
Todos conocemos a individuos maquiavélicos, aunque no los
reconozcamos. Es posible que algunos no sepan que estas personas
suelen estar ansiosas por pescar en aguas turbulentas y que engañar y
manipular a los demás son rasgos esenciales de su carácter. Lo hacen
para aprovecharse de los demás en beneficio propio. Por tanto, describo
a un maquiavélico como alguien que utiliza a los demás como medio
para lograr sus propios objetivos.
El término “maquiavelismo” tiene su origen en el nombre del escritor
renacentista Nicolás Maquiavelo, quien en su obra titulada El Príncipe
brindó un análisis detallado de las tácticas que debe seguir un
gobernante para obtener y mantener el poder (recuadro 1.1) .
Esencialmente, describió los métodos de un gobierno sobrio y sin
emociones. Maquiavelo sugiere que hay dos alternativas posibles: una es
pacífica y legítima, mientras que la otra se basa en la fuerza. Si el
primero falla, la persona tendrá que recurrir al segundo. Por lo tanto, el
gobernante sabio no debe hacer promesas que vayan en contra de sus
intereses. Naturalmente, no debería verse obligado a mentir y engañar a
los demás si las personas fueran buenas, pero no lo son. Al contrario:
son malévolos y traidores, por lo que el gobernante no necesita cumplir
su palabra. Lo que Cualquiera que sea el caso, el príncipe siempre
encuentra la oportunidad de exponer su falta de sinceridad bajo una luz
favorable. “Pero es necesario [...] ser un gran pretendiente y disimulado;
y los hombres son tan simples y tan sujetos a las necesidades presentes,
que quien busca engañar siempre encontrará quien se deje engañar”.
Maquiavelo siempre comienza con una observación minuciosa de los
hechos, es decir, de los acontecimientos de la historia política y militar,
cuando explica lo que debe hacer un gobernante para gobernar un
Estado con éxito. Creía que los gobernantes debían mantener, si era
posible, principios éticos generalmente aceptados, pero no debían dudar
en emplear la astucia y el engaño si estaba en juego el mantenimiento de
su poder. Así, por ejemplo y si es posible, se debe evitar el homicidio
simplemente porque resulta en reacciones emocionales incontrolables,
campañas de venganza y represalias; La bondad fingida o los halagos
podrían atraer más seguidores. Es igualmente cierto, en términos
generales, que un gobernante debe presentarse como un ser bueno y
parecer amable, leal, humano, sincero y religioso. Naturalmente, debe
seguir estas cinco virtudes según corresponda, pero siempre debe estar
preparado para hacer lo contrario si es necesario. Maquiavelo añadió
que “todos ven lo que aparentas ser, pero pocos saben realmente lo que
eres”. “Por esto, que un príncipe reciba el crédito de ganar y mantener
su Estado, y los medios siempre serán considerados honestos, y será
alabado por todos; porque la gente vulgar siempre se deja llevar por la
apariencia de las cosas y lo que de ellas se deriva”.
No es casualidad que el maquiavelismo haya estado incluido desde hace
mucho tiempo en el vocabulario de la Filosofía Política.El concepto se
utilizó en relación con líderes políticos que ascendieron a altos cargos
gracias a su carácter despótico y autoritario.
Recuadro 1.1 Nicolás Maquiavelo
Maquiavelo nació en una familia adinerada de ciudadanos florentinos. Siguió los pasos de
su padre: estudió derecho y luego trabajó como abogado. Durante este período leyó mucho
y rápidamente adquirió tal educación que esto lo convirtió en un asesor reconocido y
apreciado en muchos temas. Cuando cumplió 29 años, fue nombrado secretario del
Consejo de los Diez, convirtiéndose así en uno de los ciudadanos más influyentes de
Florencia. Durante sus 14 años en el cargo, visitó las cortes de los príncipes italianos y vio
a los reyes de Francia en varias ocasiones, además de comparecer ante el Sacro Emperador
Romano y el Papa. Mientras tanto, escribió numerosos libros sobre cuestiones militares y
sobre las eventualidades y consecuencias de las guerras.
Florencia enfrentó tiempos siniestros y cambiantes. Italia estaba dividida en la lucha
salvaje entre el rey Luis XII y el papa Alejandro VI; la rivalidad entre los Médicis, los Sforza
y los Borgia se volvió permanente. Maquiavelo participó en estas luchas no sólo como líder
de negociaciones diplomáticas, sino también participando activamente en el
establecimiento del ejército florentino. No parece sorprendente que, tras la toma de la
ciudad, fuera encarcelado y posteriormente acusado de numerosas maquinaciones
políticas. Cuando tenía alrededor de 40 años, decidió abandonar su puesto y regresar a su
residencia cercana. Sin embargo, continuó siendo invitado regularmente por los
gobernantes de Italia, quienes le pedían consejos e ideas destacadas para hacer realidad
sus sueños de poder. Entre otros, inicialmente proporcionó útiles consejos a los Borgia y a
César Borgia. Sin Sin duda, el personaje del hijo ilegítimo del Papa Alejandro VI encantó a
Maquiavelo. César fue un comandante militar cruel pero brillante. Su deseo de unificar
Italia se convirtió en el principal objetivo de Maquiavelo.
César Borgia probablemente ofreció el modelo de gobernante ideal para Maquiavelo, como
se describe en su obra más notable, El Príncipe . La obra trata sobre el liderazgo político,
la obtención y mantenimiento del poder, así como las relaciones entre el gobernante y sus
súbditos. Maquiavelo sugiere que las acciones realizadas en función de los intereses del
Estado se rigen por la practicidad, la utilidad y la racionalidad, siendo, en cierto modo,
independientes de la razón ética. Tal actividad no está relacionada con la justicia (que es
deber del tribunal), ni con la bondad (que es dominio de la religión) y, finalmente,
tampoco está relacionada con la belleza (que es el objeto de las artes).
Maquiavelo fue un hombre verdaderamente renacentista: además de estudios sobre
política, ciencia militar y diplomacia, escribió obras históricas (sobre el Imperio Romano y
Florencia) e incluso ensayó poesía y prosa en italiano, a diferencia de una época en la que
la mayoría de los autores escribían en latín. También escribió obras de teatro, la más
notable de las cuales es la comedia La mandrágora . La obra ha demostrado su fuerza ante
el paso del tiempo, ya que todavía se representa en todo el mundo. Incluso en su época,
Maquiavelo se convirtió en una figura muy conocida en la vida intelectual y política
italiana, a pesar de que murió solo en su residencia a la edad de 58 años.
Los investigadores estadounidenses Richard Christie y Florence Geis
fueron los primeros en abordar el maquiavelismo desde una perspectiva
psicológica, describiéndolo como un rasgo de personalidad, es decir,
como actitud ante el mundo y como comportamiento. En primer lugar,
reconocieron que el maquiavelismo no es sólo una característica de los
líderes; en segundo lugar, no implica una personalidad autoritaria; En
tercer lugar, no debe recordarse como un mero fenómeno
psicopatológico. Al contrario: toda la gente corriente puede exhibir un
cierto nivel de pensamiento maquiavélico. Cada individuo,
independientemente de su entorno social y ocupación, es más o menos
propenso a disimular y engañar a los demás en determinadas
circunstancias. Los dos autores publicaron un libro en 1970 ( Estudios
sobre maquiavelismo ) en el que presentaron una gran cantidad de
estudios empíricos y conceptos teóricos. Este volumen todavía se
considera un trabajo de crucial importancia en este campo y los
investigadores contemporáneos lo utilizan como una especie de punto
de partida (recuadro 1.2).
Christie, Geis y su generación de psicólogos perfilaron el perfil de
personalidad conocido como maquiavélico. Incluye esencialmente cinco
características principales: manipulación, amoralidad, cinismo, frialdad
emocional y falta de empatía. Merecen una discusión más detallada y
por eso también nos basaremos en las investigaciones más recientes
sobre el tema.
Cuadro 1.2 Prueba Mach-IV
La prueba consta de 20 ítems. La mitad de ellos son declaraciones negativas tomadas de la
obra original de Maquiavelo, mientras que otros 10 son declaraciones positivas añadidas
por los autores. Los encuestados encuentran siete números debajo de cada afirmación. Se
les indica que marquen el número que indica su acuerdo con cada uno. de ellos (de modo
que 1 implica “totalmente en desacuerdo” y 7 “totalmente de acuerdo”). Los ítems con
puntuación inversa son: 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 y 17.
1) Nunca le digas a nadie la verdadera razón por la que hiciste algo a menos que sea útil
hacerlo.
2) La mejor manera de tratar con las personas es decirles lo que quieren oír.
3) Un individuo debe realizar una acción sólo cuando esté seguro de que es moralmente
correcta.
4) La mayoría de las personas son básicamente buenas y amables.
5) Es más seguro asumir que todas las personas tienen una racha de adicción y que se
manifestará cuando surja la oportunidad.
6) La honestidad es la mejor política en todas las circunstancias.
7) No hay excusas para mentirle a otra persona.
8) En general, la gente no trabaja duro a menos que se la obligue a hacerlo.
9) En general, es mejor ser humilde y correcto que importante y deshonesto.
10) Cuando le pides a alguien que haga algo por ti, es mejor darle razones reales para
hacerlo que ofrecer razones que tengan más peso.
11) La mayoría de las personas viven su vida en el mundo de forma limpia y moral.
12) Cualquiera que confíe plenamente en otra persona se busca problemas.
13) La mayor diferencia entre la mayoría de los delincuentes y otras personas es que los
delincuentes son lo suficientemente estúpidos como para ser atrapados.
14) La mayoría de los hombres son valientes.
15) Es de sabios elogiar a las personas importantes.
16) Es posible ser bueno en todos los aspectos.
17) Barnum se equivocó cuando dijo que cada minuto nace un idiota.
18) Es difícil avanzar sin tomar atajos aquí y allá.
19) Las personas que padecen enfermedades incurables deberían tener la opción de morir
sin dolor.
20) La mayoría de los hombres olvidan más fácilmente la muerte de su padre que la
pérdida de sus bienes.
1 manipulación
En primer lugar, los maquiavélicos son manipuladores: utilizan,
engañan y dañan a los demás. Siempre aprovechan e incluso buscan la
oportunidad de beneficiarse engañando a los demás (SUTTON &
KEOGH, 2000). Son muy insensibles, egoístas y malévolos en sus
relaciones, y no sorprende que los líderes maquiavélicos parezcan haber
tenido efectos perjudiciales en el éxito profesional y el bienestar de sus
empleados (VOLMER; KOCH & GÖRITZ, 2016). Al mismo tiempo,
los maquiavélicos son cuidadosos: sólo eligen pescar en aguas peligrosas
cuando saben que hay menos posibilidades de quedar expuestos. Sobre
todo, justifican sus acciones basándose en alguna razón racional, a
menudo afirmando que otros harían lo mismo si estuvieran en tu lugar.
Emplean una amplia variedad de medios para engañar a los demás:
pueden elogiar, ser invasivos o fingir cooperación y comprensión según
la situación.
Sin embargo, en este asunto es necesario distinguir a los maquiavélicos
de los psicópatas, queencarnan un lado aún más oscuro de la
naturaleza humana. Ambos se caracterizan por la indiferencia hacia los
demás, considerando que los psicópatas no sufren crisis de conciencia.
Los maquiavélicos no son tan hostiles y agresivos, pero sí más tácticos
en sus relaciones (JONES & PAULHUS, 2009). Este tema se discutirá
en detalle en el capítulo 4.
Un secreto del éxito de los maquiavélicos reside en las diversas tácticas
que utilizan para engañar a los demás. En uno de los primeros
experimentos de psicología social, los individuos completaban una serie
de tareas (tenían que encontrar figuras escondidas en una imagen),
mientras un individuo responsable del experimento medía el tiempo
necesario para completarlas (GEIS; CHRISTIE & NELSON, 1970).
Sin embargo, los individuos asumieron temporalmente el papel de
experimentadores y presentaron a los siguientes participantes la misma
prueba que habían completado poco antes. Cuando un individuo
terminaba, la persona a cargo del experimento vendría y le pediría que
intentara molestar a otro individuo que todavía estaba trabajando en la
tarea, ya sea distrayendo su atención o confundiendo su mente, lo que
probablemente podría retrasar la finalización de la tarea. . Sin embargo,
correspondía a los individuos decidir qué medios utilizarían para
producir la perturbación. Por tanto, eran prácticamente libres de
emplear cualquier táctica, truco o actividad capaz de producir el efecto
deseado. Los participantes creían que el propósito del experimento era
estudiar el efecto del poder de las relaciones interpersonales respecto de
la recompensa y el castigo. El comportamiento de los individuos fue
observado, grabado en vídeo y anotado por observadores que se
encontraban detrás de un espejo espía; luego, los datos obtenidos
fueron procesados estadísticamente.
Los resultados revelaron que los individuos con los resultados más altos
en la escala de Mach emplearon un mayor número, técnicas de
influencia más diversas y más efectivas en comparación con otros
individuos. A menudo mintieron, diciendo a otros individuos reglas
falsas o distorsionadas para completar la tarea. Mentir también incluía
juzgar preguntas incorrectas como correctas y retener información
importante, así como plantear preguntas y declaraciones irrelevantes o
confusas. (Por ejemplo, “Por cierto, ¿a qué campamento fuiste el verano
pasado?”) Además, a menudo empleaban diversos medios de engaño y
distracción: silbaban, murmuraban, suspiraban con frecuencia,
golpeaban la mesa con sus bolígrafos y reorganizaban constantemente
las cosas. en la mesa. Según los autores, los maquiavélicos se
distinguieron no sólo por la intensidad y frecuencia de la influencia, sino
también por el uso de tales técnicas de maneras inusuales e
innovadoras.
Evidentemente, también era importante saber en qué circunstancias
utilizaban estas técnicas. Christie y Geis (1970) sugieren tres tipos de
situaciones en las que los maquiavélicos han demostrado especial
eficacia y éxito a la hora de superar a los demás: 1) en una relación
íntima con la “víctima”; 2) en un entorno o institución social menos
estructurado y menos regulado (por ejemplo, en un entorno laboral)
que ofrece amplias oportunidades para descubrir tácticas inusuales; 3)
con parejas que están absortas u ocupadas por sus emociones.
La manipulación tiene una conexión multifacética con la mentira. Los
maquiavélicos mienten a menudo, y mienten de manera convincente y
eficaz (recuadro 1.3). Un estudio reciente tuvo como objetivo verificar
la propensión de los participantes a mentir (AZIZLI et al., 2016). En
varios cuestionarios se midió hasta qué punto estas personas estaban
involucradas en engaños de alto riesgo. En uno de ellos, los
participantes debían responder preguntas generales sobre sus
comportamientos típicos de mentira. (Por ejemplo, “¿Con qué
frecuencia mientes?”) El segundo cuestionario evaluó cuántos
participantes aprobaron o desaprobaron las narrativas descritas en dos
escenarios diferentes. Uno de ellos presentaba una situación hipotética e
importante respecto a una relación de pareja, en la que el participante
saldría a tomar un café con una ex pareja sin que su actual pareja lo
supiera. En el otro escenario, la situación hipotética era de naturaleza
académica y describía el plagio (realizado por el participante) de una
tarea realizada por un amigo. En primer lugar, los maquiavélicos se
correlacionaban intensamente con todo tipo de engaño. Además, los
maquiavélicos se involucraban en engaños de tan alto riesgo y hasta tal
punto que incluso superaban la propensión de los psicópatas a mentir.
Recuadro 1.3 Mentiras
En un estudio, personas con niveles altos en la escala de Mach informaron que mentían con
frecuencia, especialmente cuando promovía su riqueza, estatus social o prestigio
(BAUGHMAN et al., 2014). En concordancia, otros estudios encontraron que los
maquiavélicos estaban más dispuestos a mentir cuando eso les ayudaba a obtener
beneficios (McLEOD & GENEREUX, 2008). Así, por ejemplo, el Los maquiavélicos, en
comparación con otros individuos, consideraron que el papel del personaje principal de la
siguiente historia, desde un punto de vista personal, era más aceptable y aplicable:
Sean chocó accidentalmente contra un auto estacionado. Cuando se marchaba, llegó el
dueño del vehículo y le preguntó a Sean si había visto quién había dañado su auto. Para
evitar pagar los daños, Sean mintió y dijo que no tenía idea de quién lo había hecho.
En un entorno interactivo y experimental, los individuos completaron inicialmente la
prueba Mach-IV y luego informaron su estado emocional en otra prueba que enumeraba
palabras y frases relacionadas con las emociones (MURPHY, 2012). A continuación, debían
resolver un test que constaba de diez preguntas, y cada respuesta correcta era
recompensada con una suma de dinero. Em seguida, ocorreu uma mudança no cenário:
antes de os participantes serem informados sobre qual era a resposta correta, a tela do
computador mostrava o valor da recompensa, e cada participante tinha que informar
verbalmente o valor ao proponente do experimento (que não podia ver hasta allá). El
estudio reveló que los individuos con índices altos en la escala de Mach, en comparación
con los individuos con índices más bajos, tenían más probabilidades de engañar al
responsable del experimento reportando sumas falsas, aumentando naturalmente el valor.
Además, los individuos con puntuaciones más altas en la escala Mach sintieron menos culpa
y remordimiento. Este aspecto se reflejó en una segunda medición de su estado
emocional, que indicó cambios insignificantes, es decir, que no parecían particularmente
tensos o ansiosos.
Sin embargo, sería un error pensar que los maquiavélicos son unos
mentirosos suaves que dicen mentiras todo el tiempo. Para el al
contrario: no consideran que mentir sea una táctica obligatoria o
inevitable, pero consideran que tal acción es necesaria en un mundo
donde los demás no son dignos de confianza (GEIS & MOON, 1981).
El hecho de que consideren que los demás no son dignos de confianza
deriva, en primer lugar, de su propia malevolencia. Sea como fuere,
optan por mentir cuando se dan cuenta de que la verdad no sería
efectiva. En resumen, los maquiavélicos intentan parecer sinceros,
mientras que los no maquiavélicos consideran que la sinceridad es
importante por derecho propio.
2 Amoralidad
Los maquiavélicos tienden a comportarse de manera poco ética; pueden
fácilmente mantener un desapego personal de las percepciones morales.
Siempre persiguen su propio interés y no se ven particularmente
frenados por prohibiciones morales. Se molestan cuando se enfrentan al
fracaso en lugar de a la injusticia, es decir, cuando no pueden influir en
los demás. A menudo provocan a los demás, poniendo a prueba
continuamente los límites de sus relaciones (GUNTHORSDOTTIR et
al., 2002). Cuando perciben debilidad o indulgencia en los demás,
lanzan un ataque sin dudarlo y están particularmente dispuestos a
romper las normas éticas cuando esperan algún tipo deganancia
material (WOODLEY & ALLEN, 2014). Generalmente no les interesan
estándares vinculados a principios como justicia, reciprocidad y
responsabilidad; de hecho, creen que no están sujetos a tales normas y,
al mismo tiempo, creen que no son tan diferentes de los demás, ya que
otros también irrespetan los principios éticos, a pesar de que ellos, de
manera hipócrita, atestiguan lo contrario. Según Christie y Geis (1970),
una de las características más importantes de los maquiavélicos es
resistirse a las expectativas sociales, no dejar que las reglas y principios
de la comunidad los influyan, y eso es exactamente lo que los convierte
en manipuladores exitosos.
Un experimento “clásico” de psicología social demuestra lo poco que les
preocupan los estándares éticos y las normas convencionales
(HARRELL & HARTNAGEL, 1976). En el estudio, los sujetos primero
completaron una serie de pruebas y luego tuvieron que resolver varias
tareas para obtener recompensas monetarias. Resolvieron las tareas en
parejas: cada pareja estaba formada por una persona a estudiar, más un
cómplice de experimentadores (en lo sucesivo denominado"compañero"). El autor del experimento dijo que, a diferencia del
cómplice, el individuo sometido al estudio tenía dos formas de ganar
dinero: podía conseguirlo sólo para él, pulsando su botón, o también
podía conseguirlo para el cómplice, pulsando su botón, presione otro
botón. Cuando esto ocurriera, el monto recibido por el cómplice deberá
dirigirse al contador de la persona estudiada. Por otro lado, los socios
de los individuos experimentados tenían opciones más limitadas:
también podían acceder a su propio dinero con solo presionar un botón,
pero no tenían ninguna posibilidad de recibir las cantidades de los
individuos experimentados. Así, los responsables del experimento
p p p
informaron a los experimentadores que, dado que sus compañeros
padecían una evidente desventaja (no poder acceder a los valores de los
experimentadores), el principio de equidad exigía que se les diera la
oportunidad de inspeccionar periódicamente a los experimentadores
para verificar si lo robé o no. Se produjeron así dos escenarios
alternativos: en un caso, los socios juzgaron públicamente que algunos
individuos sometidos al experimento parecían ser honestos y
concluyeron que controlar sus acciones era un acción innecesaria
(condición de confianza). En cambio, en un escenario alternativo, los
socios declararon que no confiaban en los experimentadores y que
probablemente robarían si no estaban atentos (condición de sospecha).
Los individuos con puntuaciones altas en la escala Mach tenían más
probabilidades que los individuos con puntuaciones bajas en la escala
Mach de causar pérdidas a sus parejas en condiciones de confianza . Por
lo tanto, robaron a quienes previamente habían demostrado confianza
hacia ellos. Obviamente, no les preocupaban las normas convencionales.
Esto también refleja el hecho de que nunca pidieron la aprobación de los
socios a cambio de la oportunidad de ganar más dinero y disfrutar de
una ventaja competitiva; No estaban particularmente preocupados por
cómo los demás juzgaban sus acciones. A su vez, los individuos con
puntuaciones bajas en la escala Mach no robaron en condiciones de
confianza: eligieron resignarse a una ganancia material sustancial en
lugar de violar las normas de justicia y responsabilidad. Al parecer,
relacionaban estas normas con la aceptación de los demás, que suele ir
acompañada de un aumento de la autoestima.
Recuadro 1.4 ¿Son malos los maquiavélicos?
Los estudios más recientes confirman que los maquiavélicos tienen una actitud más
relajada hacia los principios éticos y que se sienten menos obligados por las normas
morales que la “gente corriente”. Se preguntó a estudiantes de universidades
estadounidenses sobre la importancia que otorgaban a los valores morales (JONASON et
al., 2014). Cinco de estos valores fueron presentados en el estudio: Daños (en relación con
amabilidad, delicadeza, cuidado); Ecuanimidad (justicia, derechos, autonomía);
Colectividad (lealtad, patriotismo, abnegación); Autoridad (deferencia a la autoridad
legítima y respeto a la tradición); y Pureza (psicología del asco y la contaminación).
Además de responder preguntas sobre estos valores, los individuos examinados debían
especificar la cantidad de dinero necesaria para realizar diferentes acciones consideradas
inmorales o tabú. Por ejemplo, tenían que imaginar un comportamiento como “darle una
patada fuerte a un perro en la cabeza”. Los sujetos estimaron su propensión en una escala
de ocho puntos. Un extremo de la escala representó la respuesta “lo haría por nada”; el
otro extremo, a su vez, fue “Nunca, por ningún monto”. Las alternativas de respuesta
entre los dos extremos indicaban sumas específicas, es decir, 10, 100, 1.000 o incluso más
dinero, cantidad por la cual los individuos cometerían el delito en cuestión. Los autores
encontraron una relación negativa entre las calificaciones de los individuos en la escala de
Mach y el nivel de importancia que atribuían a los valores Daño, Equidad, Colectividad y
Autoridad. Estos resultados fueron muy similares a los obtenidos por los psicópatas, pero
muy diferentes a los logrados por los narcisistas (que no demostraron una relación
significativa con ninguna de las actitudes morales mencionadas).¿Son malos los maquiavélicos? Pensar así puede ser una exageración. Por lo general, no
dañan a los demás por el placer de causar daño y no encuentran placer en el sufrimiento
de los demás, a diferencia de los psicópatas. Los maquiavélicos actúan racionalmente:
utilizan a los demás para aprovecharse de ellos en lugar de hacerles daño por el simple
hecho de hacerlo (aunque a veces este puede ser el caso). El fin justifica los medios (se
pueden conseguir beneficios engañando a otros), mientras que los medios no justifican los
fines (no se obtienen beneficios engañando a otros).
Los maquiavélicos son más amorales que inmorales. Sin embargo, la amoralidad en sí
misma también demuestra una amplia variación entre los individuos maquiavélicos:
algunos de ellos, en última instancia, no se preocupan por principios o normas éticos.
Otros son claramente conscientes de la importancia de las normas morales, incluso si no
consideran importante regirse por ellas en la vida cotidiana. Finalmente, algunos se
sienten culpables por dañar a otros, pero no ven ninguna razón para elegir no salir
victoriosos cuando otros comportamientos éticos también sirven sólo como un disfraz
hipócrita tras el cual esconderse. Todavía sabemos poco sobre las diferencias individuales
en el pensamiento y la conducta de los maquiavélicos, pero los resultados de varios
estudios –y también en nuestra experiencia de la vida cotidiana– sugieren una gran
diversidad en este grupo de personas habitualmente apodadas como maquiavélicos.
3 cinismo
A la luz de las afirmaciones anteriores, no parece sorprendente que los
maquiavélicos se caractericen por un profundo cinismo. No creen en lo
que dicen los demás y no consideran a las demás personas en términos
positivos (PILCH, 2008). Al contrario: constantemente atribuyen
rasgos negativos a las personas, asumiendo que son criaturas hipócritas,
mentirosas y malévolas. En un experimento, grupos de individuos
jugaron un juego en el que debían clasificar varias cosas según su
importancia (RAUTHMANN, 2011). Los miembros del grupo tuvieron
la oportunidad de hacer asociaciones durante el juego y finalmente
rellenaron un cuestionario sobre la personalidad e inteligencia de su
compañero. Los maquiavélicos solían estimar los rasgos de otros con
valores bajos, como Caring (corazón gentil, gentileza, bondad),
Gregarismo (risueño, amigable, extrovertido) y Abierto (poco
convencional, pensamiento abstracto, individualista). De manera
similar, estimaron la inteligencia de los miembros del grupo en tasas
bajas y juzgaron que demostraban un bajo rendimiento y poca
comunicación grupal.
Un patrón central de la cosmovisión maquiavélica es la desconfianza.
Los maquiavélicosmantienen una sospecha constante hacia los demás,
de quienes esperan falta de sinceridad (GEIS y CHRISTIE, 1970).
Creen que los demás les harían lo mismo que ellos les hacen a los
demás, es decir, que los demás les engañarían a la primera oportunidad
que se les presente. Desde su propia perspectiva, los maquiavélicos
actúan de manera preventiva: engañan a los demás antes de que otros
les hagan lo mismo a ellos (McILLWAIN, 2003). En rigor, esta es la
perspectiva desde la cual se entiende mejor la insensibilidad: “¿Por qué
debería ser yo considerado y generoso si los demás no lo son?” Además,
creen que es precisamente este falso conocimiento de sí mismos de los
demás lo que les hace vulnerables, ya que no son tan sinceros y
benévolos como suponen. La discrepancia subyace en las actitudes y
acciones de las personas que las debilitan, y vale la pena explotar esta
debilidad para obtener ventajas. Por otro lado, los maquiavélicos están
convencidos de que son honestos consigo mismos y son conscientes de
su falta de preocupación por hacer mal a los demás. De hecho, este
puede ser el caso; Las creencias autoengañosas, como pensar que son
buenas personas, en realidad pueden disminuir sus posibilidades de
engañar a los demás.
McIllwain (2003) sugiere que los maquiavélicos utilizan su cinismo para
crear un cierto tipo de desequilibrio de poder entre ellos y sus víctimas
potenciales. No les preocupa si otros tienen el mismo peso en una
negociación con ellos. Se sienten superiores a los demás ya que están
convencidos de que tienen un verdadero conocimiento de la conducta
de los demás, a diferencia de las creencias de los demás sobre sí
mismos. Piensan que las personas se dejan llevar más por fuerzas
externas que internas. Por esta razón, la gente común y corriente no
puede controlar su comportamiento ni controlar sus vidas. Aquí es
donde entran en juego los maquiavélicos y, como una fuerza externa
más, toman el control de los pensamientos y acciones de los demás.
Llegados a este punto, los maquiavélicos se ponen en el papel de
ingenuos científicos sociales de la vida cotidiana, que creen firmemente
que saben más sobre las personas que otros individuos. Además, van
más allá del ámbito teórico y trasladan sus conocimientos a la práctica
para obtener beneficios. Más adelante en este mismo volumen
volveremos a las cuestiones de cómo logran vislumbrar realmente los
pensamientos y acciones de las personas.
Cuadro 1.5 Sospechas sobre los personajes de la historia
El cinismo de los maquiavélicos fue objeto de un profundo escrutinio en un experimento
(SZABO; JONES & BERECZKEI, 2015) en el que se expuso a individuos a historias sobre casos
de engaño deliberado (véanse los recuadros 9.2 y 9.4). Tales casos incluían denigrar a
alguien que estaba en una relación romántica por envidia de él/ella, deshacerse de un
“amigo” no deseado pero devoto, difamar a un rival en una competencia para ser el mejor
estudiante de la clase, etc. Después de cada historia, a los sujetos se les presentó un
conjunto de declaraciones pareadas de las cuales tenían que Elija uno, dependiendo de su
interpretación de la historia. Sus selecciones revelaron cuán adecuadamente entendían a
cada uno de ellos. Algunas de las declaraciones emparejadas se referían a determinar
cómo los individuos examinados responsabilizaban a los personajes de las historias por sus
malas acciones, y si era probable que perdonaran al manipulador del engaño. Por ejemplo,
un par de afirmaciones relataron la historia presentada en el recuadro 9.2, según los
siguientes parámetros:
A) "La novia de Andrew le mintió para presentar a sus amigos de una manera
desfavorable".
B) “La novia de Andrew no tenía intención de mentirle; simplemente no recordaba
exactamente lo que dijeron los amigos de Andrew”.
En definitiva, una de estas afirmaciones emparejadas refleja una actitud sincera hacia el
protagonista (B), mientras que la otra afirmación representa una visión sospechosa (A),
aunque ambas pueden aceptarse como válidas según la historia presentada. Los resultados
no produjeron ninguna sorpresa: los individuos con puntuaciones altas en la escala Mach
eligieron con mayor frecuencia declaraciones que expresaban una visión sospechosa de los
personajes. Se inclinaban a reconocer la malevolencia en la conducta de los personajes,
rechazando la posibilidad de un engaño involuntario. Los maquiavélicos rara vez
consideraban benevolente la conducta de los demás, incluso si la situación los llevaba a
hacerlo. Al contrario: adoptan una posición cínica y, la mayoría de las veces, ni siquiera
consideran la posibilidad de que los demás no tengan intenciones negativas.
4 Freezer
Los maquiavélicos se caracterizan por una actitud reservada, Sangre
fría y postura indiferente. Se separan de los aspectos emocionales de las
situaciones, no se preocupan por los sentimientos de los demás y, en
rigor, adoptan una perspectiva racional de las cosas y las personas.
Están orientados a objetivos más que a las personas, centrándose en sus
propios intereses e ignorando los intereses de los demás (CHRISTIE &
GEIS, 1970; HAWLEY, 2006).
Su falta de implicación emocional suele ir acompañada de un cierto tipo
de orientación cognitiva: los maquiavélicos piensan racionalmente y
consideran las posibilidades desde una mentalidad fría (PILCH, 2008).
Con este enfoque, son capaces de controlar una situación determinada;
Se centran en sus objetivos por encima de todo, analizan la información
recién llegada, eligen opciones intencionalmente e intentan optar por
una estrategia de la que obtendrán beneficios. Mientras tanto, no se
dejan distraer por la presencia de los demás ni por sus propias
emociones. Su falta de dudas, como la concentración en objetivos
personales, les otorga inmensas ventajas sobre los demás a la hora de
obtener bienes materiales y posiciones favorables. Por otro lado, los
individuos con puntuaciones bajas en la escala Mach están mucho más
preocupados por su red personal de relaciones y estándares morales, lo
que siempre los hace vulnerables. Generalmente no están dispuestos a
actuar según el principio de que “el fin justifica los medios”;
igualmente, no siempre son conscientes de las intenciones de los
manipuladores.
El desapego emocional de los maquiavélicos y su pensamiento racional
quedan bien reflejados en el siguiente experimento (COOPER &
PETERSON, 1980). Los sujetos examinados jugaron el conocido juego
en el que tenían que combinar letras para formar palabras según reglas
específicas. Ellos fueron También se les informó que cada jugador debía
apostar tantos puntos como fuera posible. También se les informó que el
puntaje promedio en partidos anteriores fue de 26,5 puntos. En este
experimento se compararon dos condiciones alternativas: en una de
ellas, los individuos no tenían posibilidades de hacer trampa porque el
responsable del experimento supervisaba el juego y contaba las
puntuaciones; sin embargo, en la otra condición, era probable que los
sujetos hicieran trampa porque el experimentador abandonó la escena
j p p q p
después de indicarles a los participantes que contaran sus propios
puntajes. Por tanto, los individuos tenían muchas oportunidades de
hacer trampa; Estos incluyen exceder el límite de tiempo, calcular
palabras sin sentido o aumentar puntuaciones arbitrariamente.
El patrón del experimento fue aún más variado en otro aspecto. En una
condición, los individuos jugaban solos en la sala e intentaban superar
las puntuaciones obtenidas en juegos anteriores (“competencia
impersonal”). En la otra condición, los individuos jugaban en parejas e
intentaban derrotar a sus compañeros (“competencia personal”). Los
resultados revelaron que los individuos con puntuaciones bajas en la
escala Mach rara vez hacían trampa en competiciones impersonales,
incluso cuando tenían la oportunidad. Por otro lado, esta era la
condición en la que los individuos con puntuaciones altas a menudo
hacían trampa, ya que consideraban que era una situación de menor
riesgo. Sin embargo, en la condición de competenciapersonal, no
infringieron las reglas, ya que la presencia de sus compañeros imponía
un alto riesgo de exposición. Los individuos con puntuaciones bajas en
la escala Mach, cuando se los comparaba con individuos con
puntuaciones altas, tenían más probabilidades de hacer trampa en esta
condición, algo que causó mucha sorpresa. La explicación más probable
es que la competencia personal con el objetivo de ganarle a un
compañero despierta emociones intensas. tales emociones, La relación
con el acto de derrotar a la pareja, lograr la victoria, la gloria de la
victoria, además de la ansiedad relacionada, a menudo hace que las
personas olviden la importancia de las consideraciones racionales.
Algunos pueden incluso ir demasiado lejos, asignándose puntos extra de
forma irregular.
Esto es exactamente lo que los maquiavélicos no hacen. Siempre
mantienen sus emociones bajo control y no dejan que los sentimientos
positivos o negativos gobiernen sus acciones. Anteriormente expresamos
esta idea al darnos cuenta de que los maquiavélicos desconectan del
calor emocional de la situación e intentan actuar con una mentalidad
fría. En el experimento descrito anteriormente, consideraron qué
situación implicaba el menor riesgo de ser detectados, eligiendo aquella
en la que jugaban solos y cuándo el experimentador abandonaba la
escena, haciendo trampa sólo cuando la situación involucraba estas dos
condiciones.
5 Falta de empatía
Todos los atributos discutidos anteriormente están profundamente
relacionados con la falta de empatía. Ésta es una de las características
maquiavélicas más importantes, si no la más importante. Es muy
probable que sean incapaces de ponerse en el lugar de los demás, es
decir, que sean incapaces de tener empatía emocional con las demás
personas. Numerosos estudios han demostrado que, a diferencia de
otras personas, los maquiavélicos tienen menos capacidad para
sintonizar con la alegría, el dolor y la decepción de quienes los rodean.
Se encontró una fuerte relación negativa entre el maquiavelismo y la
puntuación de empatía, independientemente de la prueba específica que
se utilizó para medir esta capacidad. (ANDREW; COOKE &
MUNCER, 2008; WAI & TILIOPOULOS, 2012; AL AIN et al., 2013;
JONASON & KRAUSE, 2013).
Cuadro 1.6 Una medida de empatía: extractos del autocuestionario de Baron-Cohen, ítem
60 (BARON-COHEN; RICHLER & BISARYA, 2003)
Los encuestados miden cada ítem según su grado de acuerdo y desacuerdo con él. Se
ofrecen cuatro respuestas alternativas:
R) Estoy totalmente de acuerdo.
B) Estoy un poco de acuerdo.
C) Ligeramente en desacuerdo.
D) Estoy totalmente en desacuerdo.
• Puedo saber fácilmente si alguien quiere iniciar una conversación.
• A menudo me resulta difícil juzgar si alguien es grosero o educado.
• Puedo notar rápidamente si alguien dice algo que significa otra cosa.
• Puedo ponerme fácilmente en el lugar de las personas.
• Soy hábil para darme cuenta cuando alguien en un grupo se siente incómodo o incómodo.
• No siempre puedo saber cuándo alguien podría haberse sentido ofendido por un
comentario.
• Me enfado cuando veo un animal sufriendo.
• Puedo saber fácilmente si alguien está interesado o aburrido con lo que estoy diciendo.
• Los amigos suelen contarme sus problemas, ya que dicen que soy muy comprensivo.
• Puedo sentir si estoy siendo invasivo, incluso cuando otras personas no me lo dicen.
• Otras personas suelen decir que soy insensible, aunque no siempre veo el sentido.
• Puedo darme cuenta si alguien está ocultando su verdadera emoción.
No parece sorprendente que los maquiavélicos exhiban bajos niveles de
bondad y altruismo (PAAL & BERECZKEI, 2007; BERECZKEI &
CZIBOR, 2014). Los datos obtenidos de la escala de “cooperación” del
cuestionario TCI (cf. recuadro 3.2) sugieren que muestran poca
predisposición a cooperar con los demás (“Por lo general, es una
tontería promover el éxito de otras personas”; “Me gusta imaginar que
mis enemigos sufrimiento”; “Generalmente no me gustan las personas
que tienen ideas diferentes a las mías”; “Las personas involucradas
conmigo tienen que aprender a hacer las cosas a mi manera”; “No creo
que los principios éticos o religiosos sobre el bien y el mal deban tienen
mucha influencia en las decisiones empresariales”).
La falta de predisposición de los maquiavélicos a cooperar con los
demás y ayudarlos probablemente no surge de su incapacidad para
empatizar con el dolor y las privaciones de los demás, lo que les impide
ayudarlos cuando están en problemas. Otras explicaciones pueden
considerarse válidas: a saber, que su falta de empatía les lleva a
simplemente ignorar el dolor que causan o pretenden causar a sus
víctimas. Si alguien no siente emociones negativas hacia los demás, esa
misma persona no tiene por qué preocuparse, porque fueron estas
personas las que despertaron tales emociones. Por lo tanto, albergar
poca responsabilidad emocional hacia los demás puede aumentar la
eficiencia y la falta de piedad de la manipulación.
La maquiavélica falta de empatía recorre toda su vida. Un estudio
examinó la elección de carrera y los intereses profesionales de los
empleados estadounidenses de entre 18 y 72 años (JONASON et al.,
2014). Los maquiavélicos prefieren no elegir dos tipos de ocupación en
particular: estaban menos inclinados que los no maquiavélicos a preferir
trabajos en el sector de servicios sociales (“enseñar a leer a los niños”)
y aquellos que requieren una actitud solidaria (“cuidar a las personas
enfermas”). ”). Tampoco demuestran actitudes negativas o positivas
hacia otras ocupaciones de carácter práctico, innovador o tradicional.
Los intereses vocacionales de los maquiavélicos se informaron de
manera similar en un estudio canadiense (KOWALSKI; VERNON &
SCHERMER, 2017). Sin embargo, independientemente de sus
actividades laborales, los empleados están insatisfechos con la actitud y
el comportamiento de los maquiavélicos. Quizás sea más importante
decir que ni siquiera los maquiavélicos están satisfechos con el trabajo y
el papel que desempeñan en la vida cotidiana (ALI & CHAMORRO-
PREMUZIC, 2010).
Hemos visto hasta ahora las cinco características más importantes de
los maquiavélicos: manipulación, amoralidad, cinismo, frialdad y falta
de empatía. No hay duda de que otros individuos con puntuaciones
bajas en la escala de Mach también pueden presentar una o varias de
estas características de vez en cuando. Sin embargo, los maquiavélicos
representan un peligro para los demás porque encarnan las cinco
características simultáneamente (SLAUGTHER, 2011). Quieren olvidar
a los demás gracias a la frialdad de espíritu y al egoísmo, aunque No se
preocupan por sus normas morales ni por las emociones de los demás.
Son incapaces de empatizar con el dolor de los demás y al mismo
tiempo anteponen sus propias visiones y ambiciones a las de los demás.
Desconfían de los demás, aunque estén convencidos de que los demás
merecen ser engañados. Hemos visto la actitud de los maquiavélicos
hacia la vida y hacia los demás, sus puntos de vista sobre la moralidad y
sus deficiencias sociales. Ahora podemos centrarnos en la estructura
básica de su personalidad.
Recuadro 1.7 Maquiavélicos y sexualidad
La conducta sexual de los maquiavélicos proporciona un campo excelente para ilustrar su
naturaleza, ya que refleja todas sus características típicas. Sus relaciones íntimas y
románticas ofrecen una imagen peculiar de sus motivos para aprovecharse de los demás; lo
mismo puede decirse de su cinismo, su amoralidad y su falta de empatía. Christie, Geis y
sus colegas, si bien fueron pioneros de la investigación sobre el maquiavelismo, prestaron
relativamente poca atención a esta cuestión. Décadas más tarde, John McHoskey (2001)
fue uno de los primeros investigadores en explorar los estilos de comportamiento
habituales, las emociones y los motivos característicos de la vida sexual de los
maquiavélicos. Para ello, desarrolló una prueba que cubría un amplio espectro: mide la
actitud hacia la promiscuidad, el nivel de excitación sexual, el nivel de culpa relacionadacon la sexualidad y una serie de otros factores motivacionales y emocionales. Además,
propuso preguntas sobre casos de conductas específicas, como el momento de la primera
experiencia sexual, el número de parejas durante el periodo de prueba o la frecuencia de
la masturbación.
Encontró que las personas que obtuvieron una puntuación alta en la escala de Mach
respondieron casi todas las preguntas de manera diferente que las personas que obtuvieron
una puntuación baja. Las grandes diferencias se encontraron en la curiosidad sexual, la
excitación y la promiscuidad: los maquiavélicos buscan, de forma positiva, nuevas
experiencias y diversidad en su vida sexual. Al mismo tiempo, también se caracterizan por
un cierto tipo de malevolencia, en el que a menudo intimidan y humillan a sus parejas
cuando consideran que tales comportamientos son formas más efectivas de conquistar
sexualmente a su pareja. A la luz de estas características, no parece sorprendente que
prefieran la “sexualidad libre” frente a la opción de obedecer normas morales y leyes que
regulan la sexualidad. En cuanto a acontecimientos vitales específicos, todos los
maquiavélicos informaron haber tenido experiencias sexuales más intensas que otros.
Mantuvieron relaciones sexuales antes que otros, tuvieron más parejas sexuales en años
anteriores, frecuentemente emborrachaban a sus parejas para lograr tener relaciones
sexuales, etc. Sin embargo, tampoco sorprende descubrir que los maquiavélicos están
insatisfechos con su vida sexual, buscando siempre algo diferente o nuevo. Las diferencias
de género reflejan con precisión la distribución de toda la población: los hombres
maquiavélicos informaron más promiscuidad y fantasías sexuales que las mujeres
maquiavélicas.
Estudios posteriores confirmaron claramente estas observaciones. Los maquiavélicos tienen
más probabilidades de cambiar de pareja con frecuencia, cuando se les coloca en
oposición a otros, son mucho más propensos a relaciones de corto plazo, además de
involucrarse en coerción y abuso sexual hacia personas del sexo opuesto (JONASON et al.,
2009) . Demuestran bajos niveles de cercanía, intimidad y compromiso hacia sus parejas
(ALI & CHAMORRO-PREMUZIC, 2010).
Cuadro 1.7a Inventario de Orientación Sociosexual (IOS)
La relación entre maquiavelismo y sexualidad ha sido evaluada a menudo mediante el
Inventario de Orientación Sociosexual, que mide la propensión a entablar relaciones
casuales y encuentros sexuales sin compromiso. Una de las versiones más recientes del
inventario consta de nueve ítems, que incluyen preguntas y afirmaciones divididas en tres
grupos según tres facetas de la orientación sociosexual (PENKE & ASENDONF, 2008). Los
encuestados miden cada afirmación o pregunta en una escala de 9 puntos, según su grado
de acuerdo con ella.
1) El primer grupo de ítems incluye preguntas sobre comportamientos específicos, es decir,
la frecuencia de tener encuentros sexuales de corta duración.
Por ejemplo: "¿Con cuántas parejas diferentes has tenido relaciones sexuales en los
últimos doce meses?"
2) El segundo grupo de ítems consta de tres afirmaciones que evalúan la actitud de los
encuestados respecto a las actitudes sociosexuales, es decir, sus actitudes hacia la
sexualidad sin compromisos.
Por ejemplo: "El sexo sin amor está bien".
3) Tres preguntas forman el tercer grupo, que evalúa el deseo sociosexual. (Este es un tipo
específico de estado motivacional relacionado con conceptos como interés en la
sexualidad, fantasías sexuales y excitación sexual).
Por ejemplo: "¿Con qué frecuencia tienes fantasías sobre tener sexo con alguien con quien
no tienes una relación romántica?"
La suma de las puntuaciones obtenidas en las tres facetas proporciona una medida de la
denominada orientación sociosexual global. Las calificaciones altas de relaciones en el
inventario de IOS indican la propensión de los encuestados a entablar relaciones a corto
plazo (estos encuestados fueron descritos con el término sociosexualidad sin restricciones
), mientras que las calificaciones bajas en la medida de IOS sugieren, a su vez, una
preferencia por las relaciones a largo plazo. (estos encuestados fueron descritos con el
término sociosexualidad restringida ). Los resultados pertinentes muestran que los
maquiavélicos tienen más probabilidades de entablar relaciones sexuales sin compromiso
emocional. Sus preferencias por las relaciones casuales se manifiestan igualmente en sus
formas de actuar, deseos y actitudes; Por tanto, no sorprende descubrir que su orientación
sociosexual suele ser irrestricta .
2 
Razones y consecuencias
En el capítulo 1, enumeré los atributos más relevantes de los
maquiavélicos y analicé sus formas habituales de acción y pensamiento.
Básicamente, el presente capítulo amplía este enfoque a los motivos
subyacentes que impulsan el comportamiento maquiavélico, así como a
las consecuencias de ese comportamiento. Más específicamente,
examino aquí los factores motivacionales que subyacen a las estrategias
de manipulación, así como las ventajas y desventajas del maquiavelismo
en la vida cotidiana.
1 Comportamiento impulsado por la recompensa
Cuando nos enfrentamos a la cuestión de qué motiva de manera más
fundamental y directa el comportamiento maquiavélico, la mayoría de
nosotros podríamos resaltar una sola palabra: recompensa. Los
maquiavélicos se esfuerzan por ser los ganadores de la situación y
aspiran a obtener el mayor margen de beneficio posible. Esta actitud
refleja estudios basados en juegos experimentales modelados a partir de
la experiencia cotidiana. Un tipo de estudio se basa en el llamado Juego
de la Verdad , en el que los individuos asumen alternativamente el papel
de primer y segundo jugador (cf. recuadro 2.1). Todos los resultados
muestran que Los jugadores con puntuaciones altas en la escala Mach,
a diferencia de aquellos con puntuaciones bajas en la misma escala,
obtienen mejores puntuaciones al final del juego
(GUNNHORSDOTTIR et al., 2002; BERECZKEI et al., 2013). Al
desconfiar de sus socios en primer lugar, posteriormente ofrecen
relativamente poco valor cuando asumen el papel de primer jugador.
Además, no se sienten obligados por las reglas de reciprocidad (ni por
las normas morales, en general) y, por lo tanto, también ofrecen
pequeñas sumas a cambio cuando son segundos jugadores. No hacen
excepciones con quienes les han ofrecido ofertas justas, o incluso
ofertas favorables. Esta última observación hace que las tácticas de
rentabilidad de los maquiavélicos sean particularmente destacadas:
aunque son conscientes de la intención cooperativa de su socio, no les
preocupa; pero sólo buscan su propio interés.
Los maquiavélicos buscan activamente oportunidades para obtener
ganancias mientras intentan evitar situaciones que probablemente los
priven de recompensas. En los maquiavélicos, la dependencia de una
gran recompensa se combina con una gran preocupación por el posible
daño. En un experimento, los individuos jugaron el llamado Juego del
Ultimátum (ver recuadro 2.1). En este juego, un participante ofrece una
suma y el otro jugador decide si la acepta o no. Si el segundo jugador
acepta la suma, ambos reciben el dinero que se les acredita; en cambio,
en el caso de una respuesta negativa, ninguno obtiene nada. Desde un
punto de vista racional, las personas tienen interés en aceptar incluso la
suma más pequeña, ya que es mayor que nada. Sin embargo, en la
práctica, las personas suelen actuar de manera diferente: la mayoría se
niega a recibir sumas que se consideran injustamente bajas, incluso
cuando se les priva de cualquier cantidad (GINTIS et al., 2003;
HEINRICH et al., 2005).
Cuadro 2.1 Juego de la verdad, juego del ultimátum
Los juegos experimentales que se presentan a continuación los juegan normalmente
personas sentadas en lugares separados pero conectadas por una red informática. Pueden
ver las sumas ofrecidas por sus socios en la pantalla y pueden responder a la oferta
(generalmente especificando otra suma) usando el teclado. Esto significa que los jugadores
permanecenanónimos durante el juego: no tienen información sobre el aspecto físico de
su compañero, edad, sexo, etc., produciéndose un patrón experimental altamente
objetivo. La pantalla muestra tanto los valores reales como los puntos, que posteriormente
se convierten en dinero. En ambos casos, los jugadores reciben las sumas de dinero que
ganan en el juego. Esta condición aumenta la “seriedad” del juego y hace que las
decisiones tomadas en el juego sean más reales.
Juego Ultimatum : dos jugadores interactúan para repartir una cantidad de dinero. El
jugador A hace una propuesta sobre cómo distribuir la suma. Es decir, el “jugador A”
puede transferir una parte del recurso recibido del experimentador al “jugador B”, quien
puede aceptar o rechazar la distribución ofrecida. Si se produce la aceptación, ambos
reciben la suma según el acuerdo de distribución. En caso de rechazo, ninguno de los dos
gana nada. El juego consta de una única ronda, es decir, la respuesta del “jugador B”
finaliza la partida. Este juego se utiliza principalmente para estudiar las condiciones bajo
las cuales cada “jugador A” demuestra generosidad hacia el “jugador B”, así como el
límite que establece el “jugador B” cuando se niega a ofrecer sumas consideradas injustas,
castigando así al “jugador A”. .”
Juego de la Verdad : El juego involucra a dos jugadores que tienen los mismos recursos al
principio (algo así como 10 dólares). El “Jugador A” hace el primer movimiento: tiene dos
alternativas. “A” puede optar por no confiar en su compañero y, por tanto, no transferir
ningún valor al “jugador B”. Sin embargo, “A” puede optar por confiar en “B” y transferir
una parte (o la suma total) del dinero (digamos, 4 dólares). En el último caso, el
responsable del experimento duplica la suma transferida, de modo que el “jugador B” no
tendrá 14, sino 18 dólares. Luego llega el turno del “jugador B”, que también tiene dos
alternativas: puede quedarse con la suma total, generando así una pérdida para el
“jugador A”, o devolver una parte de sus fondos a “A” (digamos, 6 dólares). ). Este es el
final de una sola ronda. Aquí un ejemplo para resumir las alternativas con una transacción
ejemplar: Si “A” no transfiere nada a “B”, ambos conservan sus fondos iniciales (10 dólares
cada uno). Si "A" transfiere 4 dólares cuando "B", quien, a su vez, no ofrece nada a
cambio, entonces "A" recibe 6 dólares, mientras que "B" recibe 18 dólares. Sin embargo, si
“B” “muestra gratitud” por la confianza de su socio devolviendo 6 dólares, ambos
eventualmente recibirán una suma mayor (12 dólares cada uno) en comparación con la
cantidad inicial. El juego sirve para estudiar dos situaciones de toma de decisiones y los
correspondientes estados psicológicos: primero, hasta qué punto “A” confía en su pareja;
en segundo lugar, hasta qué punto “B” está dispuesto a practicar la reciprocidad.
Los individuos con una puntuación alta en la escala de Mach se
comportaron racionalmente en este caso: eran más propensos a aceptar
ofertas pequeñas que los individuos con una puntuación baja en la
escala, que rechazan las ofertas que consideran injusto (MEYER,
1992). De manera similar, cuando a los individuos se les pide un
“punto de resistencia” específico, es decir, la cantidad mínima que
aceptarían, los maquiavélicos optan por no rechazar ni siquiera sumas
inferiores a un tercio de los fondos disponibles para sus socios. Este
comportamiento sugiere, por un lado, que los maquiavélicos buscan
obtener recompensas sin preocuparse demasiado por problemas éticos
como la injusticia y la desigualdad. Por otro lado, intentan evitar las
pérdidas más pequeñas lanzando ofertas mínimas. Finalmente, parecen
ser capaces de controlar con maestría las emociones negativas que
despiertan las oportunidades, es decir, aquellas que ofrecen sumas
injustas. La inhibición de las emociones negativas y los procesos
neuronales subyacentes se analizarán en el capítulo 11.
Naturalmente, la dependencia de los maquiavélicos de las recompensas
va más allá de las ganancias financieras. En general, es cierto que sus
comportamientos están muy influenciados por sus esfuerzos por
obtener ganancias. Tales ganancias incluyen beneficios materiales, que
superan a otros, y reputación entre los miembros del grupo. En un
estudio reciente, los individuos completaron una prueba que tenía como
objetivo medir la sensibilidad a través de preguntas como"¿generalmente prefieres actividades que resulten en beneficios
inmediatos?"; “¿Realiza con frecuencia actividades para ganarse el
aprecio de sus colegas, amigos y familiares?”; “¿Le preocupa dar una
buena impresión a los demás?” El nivel de maquiavelismo (medida
obtenida por la Escala de Prueba Mach-IV) demostró una relación
positiva con estos indicadores de sensibilidad hacia la recompensa: no
hay duda de que los maquiavélicos buscan decididamente ganar y ganar
sin importar lo que tengan entre manos; ya sea dinero, prestigio o
posición.
Sin embargo, no sólo buscan ganar, sino que a menudo quieren ganar
de inmediato . En el estudio antes mencionado, los sujetos jugaron un
conocido juego de cartas (Iowa Gambling). [4] , que es esencialmente un
mecanismo de apuestas. Los jugadores sacan cartas de cuatro
montones, una a la vez. Cada jugador tiene una determinada suma de
dinero disponible al principio, y a todos se les dice que el objetivo de
cada jugador es conseguir la mayor suma posible después de descartar
cien cartas. Dos de las pilas (A y B) contienen en su mayoría cartas que
ofrecen una suma relativamente grande de dinero (recompensa) al
jugador que las pone boca arriba, pero también cuentan con algunas
cartas que imponen pérdidas considerables (castigo). Las cartas de los
otros dos montones (C y D) dan recompensas menores, mientras que
las sumas de posibles castigos también son menores. Los lotes A y B
resultan no rentables durante un largo período porque implican grandes
sumas punitivas que no se compensan con recompensas mayores. Por
otro lado, las pilas C y D garantizan un juego seguro y de bajo riesgo,
en el que se pueden alcanzar valores relativamente bajos. Se encontró
una relación negativa entre las calificaciones de la escala Mach y la
cantidad de dinero que los jugadores finalmente ganaron. Los
maquiavélicos, a diferencia de los demás, estaban más dispuestos a
sacar cartas de montones que ofrecían altas recompensas, aunque con el
tiempo se dieron cuenta de que sus pérdidas superarían sus ganancias.
Tenían preferencia por recompensas inmediatas, a pesar de las
consecuencias potencialmente negativas.
Sin embargo, cabe señalar que los maquiavélicos no se dejan llevar por
recompensas directas e inmediatas. El juego de apuestas presentado
tiene una serie de situaciones. incierto e impredecible. En tales
condiciones, los maquiavélicos, que normalmente buscan obtener
ganancias, pueden juzgar que no hay razón para jugar un juego seguro
porque el resultado es impredecible. “Toma lo que puedas y olvídate de
todo lo demás”. Los jugadores con índices de Mach bajos no eran
necesariamente más inteligentes; simplemente estaban menos
impulsados por la avaricia de ganancias y, por lo tanto, tomaron
decisiones más consideradas.
Sea como fuere, en muchos casos los maquiavélicos son capaces de
tener éxito también a largo plazo. Aunque pierden en una situación de
apuestas muy especial, a menudo ganan en situaciones que recuerdan a
la vida cotidiana. En capítulos siguientes presentaremos muchos
estudios que revelan cómo los maquiavélicos se adaptan a circunstancias
cambiantes y cómo desarrollan estrategias eficientes para asegurar el
éxito a largo plazo.
2 conflictos en el cerebro
El comportamiento dirigido a la recompensa (y especialmente el
comportamiento dirigido a obtener beneficios inmediatos y
recompensas directas) incluye acciones aparentemente simples pero casi
instintivas: esfuerzos de persistencia y confianza para lograr los mayores
beneficios a expensas de los demás. De hecho, se trata de un proceso de
toma de decisiones complejo, como lo confirman los estudios sobre los
procesos