El_FBI_te_enseña_a_descifrar_el_lenguaje_corporal_versión_mejorada (1)

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Tabla de contenido
página de título del libroLa página de derechos de autorTabla de contenidointroducciónCapítulo 1 La influencia de las yemas de los dedosCapítulo 2 La ley de la expresión natural: la piedra angularde la inteligencia no verbalCapítulo 3 El secreto del lenguaje corporalCapítulo 4 El poder de la acciónCapítulo 5 El poder de la apariencia.Capítulo 6 El poder de la imagen organizacionalCapítulo 7 Sabiduría no verbal en situaciones.Capítulo 8 La sabiduría no verbal en las emocionesCapítulo 9 ¿Quién miente?posdataExpresiones de gratitud
 
Datos de catalogación en publicación (CIP)El FBI te enseña a descifrar el lenguaje corporal: ValuePlatinum Edition/(EE. UU.) escrito por Poynter; traducidopor Yu Le. —2ª edición. ——Beijing: China United Industryand Commerce Press, 2011.8Título original del libro: Más fuerte que las palabras.ISBN 978-7-5158-0017-2
Ⅰ . ① F… Ⅱ . ① Onda... ② En... Ⅲ． ① Lenguaje corporal:conocimientos básicos IV. ①H026.3Biblioteca de versiones chinas Verificación de datos CIP(2011) No. 163159Más fuerte que las palabrasCopyright © 2009 por Joe Navarro y Toni Sciarra PoynterTraducción al chino simplificado Copyright © 2010 deChina Industry & Commerce Associated Press Co., Ltd.Todos los derechos reservados. Publicado medianteacuerdo con Harperbusiness, un sello editorialHarpercollins Publishers, 10 East 53rd Street, Nueva York,New 10022.Este libro está autorizado por HarperCollins PublishingGroup de Estados Unidos para ser publicado en chinosimplificado por China United Industry and CommercePress Co., Ltd.
Número de registro del contrato de derechos de autor
de la Oficina Municipal de Derechos de Autor de
Beijing: Tuzi No. 01-2010-2238
El FBI te enseña a descifrar el lenguaje corporal,
edición platino de gran valor
MÁS FUERTE QUE LAS PALABRAS
Autor: [Estados Unidos] Joe Navarro Toni Sciarra Poynter
Traductor: Yu Le
Editor a cargo: Liu Weina Lin Li
Diseño de encuadernación: Qiwentang
Revisor responsable: Haihong
Impresión responsable: Maizhihong
Publicado y distribuido por: China United Industry andCommerce Press Co., Ltd.
Impresión: Fábrica de impresión Sanhe Huafeng
Edición: 2.ª edición, noviembre de 2011
Fecha de impresión: 1.ª impresión en noviembre de 2011
Formato: 640 mm × 960 mm 1/16
Número de palabras: 180.000 palabras
Hoja de impresión: 15,75
Número de libro: ISBN 978-7-5158-0017-2
Precio: 24,80 yuanes
Línea directa de atención: 010-58301130
Línea directa de ventas: 010-58302813
Dirección Código postal: Piso 19-20, Edificio A, XihuanPlaza, Distrito Xicheng, Beijing, 100044
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Libros de la edición de la Federación de Industria y
Comercio.
Se investigará la infracción de derechos de autorSi hay algún problema de calidad de impresión connuestros libros, comuníquese con el departamento deimpresión.Número de contacto: 010-58302915 
Tabla de contenido
introducciónCapítulo 1 La influencia de las yemas de los dedosCapítulo 2 La ley de la expresión natural: la piedra angularde la inteligencia no verbalCapítulo 3 El secreto del lenguaje corporalCapítulo 4 El poder de la acciónCapítulo 5 El poder de la apariencia.Capítulo 6 El poder de la imagen organizacionalCapítulo 7 Sabiduría no verbal en situaciones.Capítulo 8 La sabiduría no verbal en las emocionesCapítulo 9 ¿Quién miente?posdataExpresiones de gratitud 
introducción
Imaginemos juntos esta situación: si un día puedescomprender los pensamientos, sentimientos o intencionesde otras personas; si un día puedes tener una fuertepersuasión e influencia sobre las palabras y los hechos deotras personas; si un día no puedes usar las palabras y loshechos de otras personas ; Con claridad y apoyándote en timismo para ver los puntos clave de un juego o competición,sería fantástico que algún día pudieras demostrarvívidamente confianza, autoridad y gracia frente a losdemás, haciendo que te miren con admiración.De hecho, de lo que estamos hablando aquí es de lacapacidad de captar los pensamientos de otras personas.En el mundo de los negocios, cuando puedas combinar tuconfianza, gracia y la capacidad de penetrar a los demás, tudominio será incomparable.Afortunadamente, de hecho, cada uno de nosotros nacecon una visión e influencia excelentes y tiene el potencialde lograr grandes logros, pero rara vez utilizamos estashabilidades. En este libro, le mostraré cómo desarrollaruna de las habilidades más básicas que ya tenemos peroque rara vez usamos: la inteligencia no verbal silenciosa ypoderosa.La comunicación no verbal ocurre todo el tiempo eneste mundo. Nuestros movimientos corporales, expresionesfaciales, cómo hablamos, cómo expresamos nuestrasemociones, cómo nos vestimos, qué tipo de artículos nosgustan, comportamientos y actitudes conscientes oinconscientes, e incluso el entorno en el que vivimos, sontodos elementos no verbales. comunicación.d l d d l
Todo el mundo puede interpretar y utilizar su propia"sabiduría no verbal" con fluidez y libertad, y puedeconsiderarse un lenguaje universal. Si utilizamos unejemplo comúnmente utilizado por la gente del siglo XXIpara ilustrar, entonces la inteligencia no verbal es como unprograma de computadora: tiene funciones muy poderosas,pero la mayoría de la gente solo usa una pequeña parte deellas sin darse cuenta de que en realidad hay más.funciones Puede utilizar sus otras habilidades paraayudarle a comunicarse con los demás de manera másefectiva y lograr sus objetivos. No sólo eso, sino que, comocualquier otro software, debe activarse, ejecutarse yactualizarse en tiempo real para mejorar continuamente sueficacia. En este libro, te diré cómo aprovechar la energíade la sabiduría no verbal desde la mayor profundidad yamplitud, ¡y te ayudaré a despegar a toda velocidad en lapista de los negocios y la vida! 
El éxito de la “inteligencia no verbal”
Creo que todo el mundo se ha encontrado con undilema empresarial de este tipo: el progreso del trabajo eslento, los resultados no son satisfactorios y el entusiasmo yla paciencia de los empleados son cada vez menores. ¡Quéhumor tan terrible sentí en ese momento! Sin embargo, hayalgunos pequeños detalles no verbales que sonparticularmente no obvios, como extender la mano paraestrechar la mano de otros, o la forma en que otros debentomar la iniciativa de estrecharnos la mano, cómo recibirun nuevo cliente y la velocidad de El discurso normal, quese revela inadvertidamente, el comportamiento arrogante,o incluso el servicio de navegación de la página web de laempresa, errores en estos detalles a menudo tienen ungran impacto en nuestras acciones. En este libro,aprenderá cómo un comentario o impresión "relámpago" deotros puede respaldar o destruir el éxito de su negocio. Asu vez, también puede aprender a utilizar estasevaluaciones e impresiones para recopilar datos einformación sobre otros, como por ejemplo si es fácilcooperar con la otra parte, si es lo suficientemente flexibley paciente, o si la otra parte es lo suficientemente flexible ypaciente. digno de su atención.Aprenderá cómo construir una buena imagen en unaorganización sin utilizar una sola palabra y así tendrá laoportunidad de ascender la próxima vez. Cada día tenemosla oportunidad de sumarnos un punto positivo o negativo enel trabajo. Podrá leer a los clientes, colegas e incluso a sujefe, y discernir cuándo son los mejores momentos ycuándo se avecinan problemas; aprenderá a liderar sinpalabra por palabra y traerá lo mejor a la mesa creando unambiente ganador. atraer talentos hacia usted mismo;también puede comprender cómo lo ven y evalúan losdemás, para que pueda ser invencible en su lugar detrabajo actual o futuro; incluso puede aprender cómo unaorganización es evaluada o vista por el mundo exterior, ycómo transmitir el información correcta al público. 
Cómo aprendí la "inteligencia no
verbal"
El enfoque en la "inteligencia no verbal" proviene de miinfancia, cuando mi familia emigró a los Estados Unidosdesde Cuba. A la edad de ochoaños, no podía hablar unapalabra de inglés y me vi obligado a integrarme en la vidacotidiana estadounidense: ir a la escuela. , Intenta hacernuevos amigos y aprende sobre todo lo que te rodea. Enese momento, la única forma en que podía darle sentido almundo que me rodeaba era observar las expresionesfaciales y los movimientos corporales de otras personas,con la esperanza de obtener alguna pista sobre lo quepensaban y sentían.Inesperadamente, mi mudanza en ese momento seconvertiría en un objeto de aprendizaje permanente y en unobjetivo profesional. En el FBI aprendí cómo determinarcon rapidez y precisión el significado detrás delcomportamiento humano para poder tomar respuestasapropiadas, a veces potencialmente mortales. Másimportante aún, mi juicio debe basarse y respaldarse enmétodos científicos, ya que sólo así podrá resistir el controljudicial. Y este método es exactamente lo que quieroenseñarte.La "inteligencia no verbal" es mucho más complicadade lo que solemos decir: "cruzar los brazos significa queuna persona está nerviosa" y "girar los ojos hacia laizquierda significa que una persona miente". Como habrásdescubierto, ambos ejemplos no sólo son incorrectos sinoque también limitan el concepto de "inteligencia no verbal".En nuestra vida diaria, desde jugar en la infancia hastahablar de negocios cuando somos mayores, hemos estadoexpuestos a demasiadas cosas que, aunque silenciosas,transmiten pensamientos, conceptos, información yemociones, como diversas imágenes, símbolos, acciones, ycomportamientos. También utilizamos estas técnicas paraatraer la atención de los demás, enfatizar la importancia denuestros sentimientos, amplificar el impacto de nuestrasl b l d
palabras y acciones y transmitir algo que no se puedeexpresar con palabras.Incluso la comunicación verbal ordinaria contienefactores no verbales: entonación, método, ritmo, volumen,duración del discurso, pausas, silencio... Estas cosas son enrealidad tan importantes como el contenido de lo quedecimos.Por ejemplo, en un centro comercial, el lugar donde selleva a cabo una reunión o un discurso, los letreros en laacera al lado del edificio de oficinas, el estilo arquitectónicodel edificio, las obras de arte, las decoraciones y losaccesorios de iluminación del edificio. En realidad, todosson parte de la comunicación no verbal. Ahora, el "color"también se ha incluido en esta categoría de comunicaciónsilenciosa. También están esos pequeños lugaresaparentemente discretos, como la ubicación del mostradorde recepción y si el guardia de seguridad en la puerta debeestar de pie o sentado, todos ellos transmiten un mensajeconcreto al público.A nivel personal, todos sabemos que las acciones, lasexpresiones faciales y la ropa pueden enviar mensajespersonales. No sólo eso, la forma en que una persona seviste, ya sea que tenga piercings o tatuajes, e incluso dóndese para, se sienta y se inclina, estas cosas no verbalestambién transmiten poderosamente su mensaje a losdemás. Estos factores determinan cómo lo verán los demásy cómo comunicará sus sentimientos, pensamientos eintenciones a los demás.Incluso un simple detalle como que un hombre lleveuna mochila en lugar de un maletín lo dice todo. Porejemplo, la apariencia de las tarjetas de visita queutilizamos habitualmente también transmite a los demásqué tipo de persona eres. Los colores que eliges para cadadiapositiva, el aspecto y la velocidad del sitio web de tuempresa, el código de vestimenta de tu empresa, si losempleados tienen derecho a vestirse informalmente losviernes, si usas un broche, qué hay en tu escritorio eincluso cuándo llegas cada Día. Hora de la empresa: todosestos, aunque silenciosos, transmiten la imagen de usted yde su empresa a los demás todo el tiempo.b é h l í d fí l
También hay algunas características que son difícilesde describir en detalle, como la actitud de una personahacia las cosas, cómo prepararse para las cosas,comportamiento humilde, apariencia y estilo de vestir, etc.,que también se expresan sin palabras. Pero su impactopuede ser enorme, especialmente cuando estás en unaposición de liderazgo.También podríamos echar un vistazo a cómo los lídereso políticos de una determinada industria dominan este tipode comunicación no verbal. Cuando elogiamos a estaspersonas por su confianza, carisma, empatía, visión yliderazgo, debemos saber que estas cualidades en realidadguardan silencio. También hay algunas empresas que sonde primer nivel y también llevan al extremo algunas cosasde "el silencio es mejor que el ruido", como la imagen, lamarca, el efecto de apertura, el espíritu indomable, elservicio, la capacidad de respuesta y la influencia, etc. 
Vuela de la mediocridad a la
excelencia
Siempre he observado, estudiado y estudiado conasombro el poder del reino no verbal para expresar lascualidades espirituales de uno. Personalmente he sidotestigo de cómo personas que vivían vidas felices seevaporaban porque no supieron aprovechar las señales noverbales y las oportunidades que garantizaban su éxito,bienestar y seguridad. Cuando era agente y consultor delFBI, vi demasiada vida y muerte, alegrías y tristezas.Algunas personas son liberadas, otras son encarceladas; elcomportamiento de algunas personas conduce a su logromáximo, y el comportamiento de algunas personas conducea su propio fracaso. Hice esta investigación no en unlaboratorio, sino en el ámbito real de la vida. Me permiteanalizar y clasificar el comportamiento humano, ycomprender cuáles son buenos y cuáles malos, cuálesconducirán al fracaso y cuáles al éxito, cuáles seránmediocres y cuáles están destinados a ser extraordinarios.Al retirarme del FBI, una vez más me sorprende laubicuidad y el poder de lo no verbal. De hecho, estas cosasestán expuestas al sol, que puede amplificar lo quehacemos y decimos, y este efecto de amplificación es casidifícil de medir. De hecho, este tipo de cosas estánomnipresentes en el mundo, pero rara vez se prestaatención a su influencia y pocas personas realmentepueden hacer un buen uso de ellas. Quienes lo hanaprovechado han logrado un gran éxito por mediosaparentemente invisibles. Estas cosas no dichas pueden sertan pequeñas como un abrir y cerrar de ojos, pero puedencambiar la relación entre las cosas, porque la pruebasilenciosa es mejor que la elocuencia vocal.Si las cosas no verbales pueden expresarse conclaridad y precisión, nuestras acciones, palabras,pensamientos y aspiraciones serán fluidas y secondensarán en un todo orgánico. Puede ayudar a generarrespeto, confianza y relaciones interpersonales armoniosasentre las personas y mejorar la eficiencia en el trabajo.d l d d d d d d
Ayuda a unir en lugar de dividir, ayuda a generar intimidaden lugar de alienación y ayuda a aprovechar las fortalezasde cada familia para beneficiar al mundo. Por eso lainteligencia no verbal es imprescindible para el éxito decualquier negocio. 
 
Hoy hice una cita con dos asesores financieros paraelegir uno que me ayude a administrar el dinero que tantome costó ganar.En la entrada del edificio de oficinas donde trabajó miprimer asesor financiero, vi hileras de arbustos quenecesitaban desesperadamente ser podados y aúnquedaban huellas dactilares en el torniquete.En el mostrador de información de la recepción, unguardia de seguridad me entregó un folleto sobre las reglaspara visitantes. De hecho, ya conocía los procedimientosnecesarios para la visita, pero aun así me registré, ingresémi número de identificación y esperé a que la recepciónconfirmara por teléfono con la oficina de arriba. Luego, elguardia de seguridad me indicó la ubicación del ascensor.Cuando subí las escaleras, noté que la centralita de larecepción estaba muy ocupada. Mientras el personal estabaocupado contestando el teléfono, rápidamente dije minombre y el motivo de mi visita. El personal me indicó quebuscara un lugar para sentarme, así que cogí una revistadel revistero de la mesa de café, encontré un lugar parasentarme y comencé a leer.Después de esperar diez minutos, justo cuandopreguntaba en recepción dónde estaba el baño, entróel"futuro" asesor financiero. Las mangas arremangadas y lacorbata holgada sugerían que quizá había tenido unamañana apurada. Después de un rápido apretón de manos,el asesor financiero me hizo pasar a su oficina.Tan pronto como entré a la oficina, sonó el teléfono. Meindicó que me sentara mientras tomaba el teléfono. Así queme senté y traté de no espiar al consultor. Después deesperar un rato, finalmente terminó la llamada telefónica ynuestra reunión comenzó oficialmente.Ahora hablemos de mi experiencia al conocer alsegundo asesor financiero.Las ventanas del edificio donde trabaja el consultor sonluminosas y claras, los árboles fuera del edificio han sidod l b d l f
renovados y el ambiente circundante es limpio y fresco.En el mostrador de información de la recepción, mealegró saber que un asesor financiero me estaba esperandoy que mi nombre ya estaba escrito en la lista de invitados.Después de simplemente mostrar mi identificación, tomé elascensor directamente arriba.En ese momento el personal de recepción estabacontestando el teléfono. Cuando me vio entrar,rápidamente tomó el teléfono que tenía en la mano y medijo con una sonrisa: "Buenos días, ¿en qué puedoayudarte?".Como había hecho con mi primer asesor financiero, ledi mi nombre y el motivo de mi visita. El personal me sentóe informó al asesor financiero que había llegado. Despuésde sentarme, tomé un folleto de la empresa que estabasobre la mesa de café y lo leí.Al cabo de cinco minutos, mi asesor financiero salió yse abotonó el abrigo mientras salía. Me saludó con unacálida sonrisa y un firme apretón de manos, y los doscaminamos hacia su oficina.Había varias sillas instaladas en la oficina y el asesorfinanciero me dijo que podía sentarme en cualquiera deellas siempre que me sintiera cómodo. Aún más inesperado,inmediatamente me ofreció mi refresco favorito. Soloentonces recordé que cuando recibí la llamada paraconfirmar la hora de la reunión, el personal ya me habíapreguntado cuál era mi bebida favorita. Posteriormente,tanto el consultor como yo entramos rápidamente a lareunión.En este punto, creo que la respuesta a quién elegiré enúltima instancia como mi asesor financiero ya es muyobvia: cuando otras variables sean más o menos iguales,¿en quién confiaré para que cuide mi dinero?Algo que parece no notarse fácilmente en esta situaciónes que casi todos los factores relacionados con la decisiónfinal se expresan de forma no verbal:
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•Exterior del edificio de oficinas•Eficiencia y cortesía del personal de seguridad.•Hablar para saludar o dar instrucciones con gestos.•Si la recepcionista le presta suficiente atención(tiempo dedicado a hablar, mirada enfocada y forma derecepción)•La naturaleza del material de lectura proporcionadopor la otra parte.•Tu tiempo de espera• ¿Cuánto valora su apariencia la persona con la queestá negociando?•Cómo presentar y estrechar la mano de la persona conla que estás negociando.•¿Su socio de negociación camina a su lado o lo guíadesde el frente?• ¿La otra persona se preocupa por su comodidad (se leproporciona asiento o comida)?•¿Qué es más importante, saludarte como cliente ocontestar el teléfono?Tal vez piense que las preocupaciones anteriores sonsuperficiales, pero también podría recordar con qué tipo depersona cortó sus contactos comerciales másrecientemente. Es muy probable que haya acumulado cosasen las que no ha prestado atención a los pequeños detallesdurante mucho tiempo, como no responder a sus llamadastelefónicas o correos electrónicos, llegar tarde a menudo alas citas, dar la impresión de que las cosas se hacen deforma agitada. y desorganizada, o hacerte sentir que trataa otros clientes más en serio que a ti, y eventualmente nopodrás soportarlo y tu buena voluntad y confianza en ellosdesaparecerán. La buena voluntad y la confianza sonprecisamente la base de todas las relaciones comerciales.La desaparición de estas dos bases acabará desintegrandol ó d ó l b l
una relación de cooperación inicialmente buena. Este es elcaso de algunas personas: lo que inicialmente era unabuena relación de cooperación poco a poco ha empeoradocada vez más, pero todavía son tan descuidados que no sedan cuenta, hasta que un día el socio propone revisar elcontrato y aumentar la transacción. precio, o hay unproblema. Cuando te encuentras con un competidor conmejores condiciones que tú, descubres que los pequeñoserrores que has acumulado se han convertido en un "dolorfatal". 
Los detalles determinan el éxito o el
fracaso: las graves consecuencias de
decisiones imprudentes
Los seres humanos nacen con un cerebro al que leencanta aprender. Dado que los seres humanos carecen engran medida de medios de defensa física sustanciales (sincaparazón, sin garras, sin boca afilada, sin alas, sincolmillos, sin velocidad de carrera), nuestra supervivenciadepende del pensamiento ágil: juicio rápido. La capacidadde ver el panorama general, tomar decisiones decisivasbasadas en los sentimientos, extraer conocimiento de todoy retener todo lo aprendido. Los seres humanos llevan unradar que siempre está encendido dondequiera que vayan.El mundo "confunde" constantemente a las personas através de los sentidos todos los días y transmite un flujoconstante de información a través de la "confusión". Almismo tiempo, los humanos seguirán recibiendo yevaluando esta información para determinar su significado.Para cierta información, la procesaremosconscientemente después de recibirla: por ejemplo, cuandoencuentres una persona muy atractiva, estarás dispuesto atomar la iniciativa para acercarte a ella; siempre y cuandohuelas las galletas de chocolate que acaban de serhorneado, tendremos la necesidad de probarlo; cuandoescuchemos al jefe llamarnos por nuestro nombre,inmediatamente nos acercaremos y le preguntaremos quédebe hacer. Sin embargo, también hay información queprocesamos inconscientemente: por ejemplo, cuando vemosun coche que viene hacia nosotros, inmediatamentehuiremos de la zona de peligro; cuando alguien estádemasiado cerca de nosotros, nos alejaremos lentamentede él. ; Nos mantendremos alejados de las personas que secomportan de manera extraña... En resumen, las personashacen juicios todos los días basándose en informaciónextremadamente pequeña de la vida, y estos juicios amenudo se hacen en un período de tiempo muy corto. Estoes lo que los humanos llaman una "evaluación rápida".
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La eficacia de las "evaluaciones relámpago" quedódemostrada en los años 1990. Las investigaciones muestranque los humanos siempre hacen juicios precisos sobre lapersonalidad de otras personas en un período de tiempomuy corto, generalmente después de mirar sus fotografíasdurante unos segundos o incluso menos. Resulta que unagran cantidad de decisiones que toma la gente (desde eltipo de amigos que mantiene hasta cómo invertir su dinero)se toman bajo la estimulación constante del subconscienteresidual. Esta conciencia está en todas partes, no tienenada que ver con la lógica, está oculta bajo elsubconsciente, pero domina nuestros conceptos yopiniones. La "Evaluación relámpago" nos permite formaruna comprensión profunda de los demás, como cómo tehace sentir la otra persona, si crees que la otra persona esdigna de confianza y cómo te ve la otra persona. Los juiciosemitidos por la mayoría de las personas en un período detiempo muy corto se convertirán en una referenciaimportante para tomar decisiones importantes en el futuro.Sin embargo, estos juicios suelen ser silenciosos y noverbales. 
Sabiduría silenciosa: en realidad está
justo frente a ti
Mi propósito al escribir este libro es brindarle unaparte importante del secreto del éxito que la gente haignorado: la capacidad de influir en otros en el lugar detrabajo, la capacidad de interpretar el significado detrás delas acciones de otras personas y la capacidad de rápida yprofundamente La capacidad de comprender lasverdaderas intenciones de las acciones y arreglos de otraspersonas. De hecho, estas habilidades no son insondables.Todo el mundo puede poseerlas. Están al alcance de lamano.
Tencuidado con lo que mueves: los mensajes no
verbales que envía tu cuerpoLa comunicación de información no verbal en la vida sepuede lograr mediante una gran cantidad de movimientos ygestos. Los movimientos y gestos pueden ser tan rápidoscomo un parpadeo o tan gráciles como los brazos de unabailarina de ballet; desde donde inclinamos la cabeza hastadonde están nuestros pies, el movimiento de cualquierparte de nuestro cuerpo. De hecho, todos transmiten no-información verbal al mundo exterior. Sin embargo, existenmuchos malentendidos sobre esta información en la vida.En los próximos capítulos, le daré una idea de cómo losprofesionales interpretan estos mensajes no verbales através de casos que encontré mientras trabajaba para elFBI. También aprenderá a interpretar los movimientoscorporales de una persona. Aunque los movimientos delcuerpo humano son silenciosos, de hecho es un "orador"talentoso en las reuniones de negocios diarias y en la vidareal, y es una parte muy importante de la comunicacióndiaria de las personas.
Nunca tan simple: los mensajes no verbales que
envían las aparicionesHay un fenómeno muy interesante en la vida: lamayoría de las personas no están dispuestas a admitirá l l l d d d
cuánto valoran la apariencia, pero en realidad nadie seatreve a ignorar el poder de la apariencia (siguiendo latendencia de los tiempos, comprando productos anti-envejecimiento, preocupándose de que ganará peso, etc.).La gente suele reunirse para hablar sobre los últimospeinados, leer revistas populares y comentar sobre lastendencias de la ropa de moda. La gente dice que noprestan atención a la apariencia, pero en realidad lesimporta mucho. De hecho, este comportamientoaparentemente contradictorio es comprensible, porque laapariencia, como forma de comunicación no verbal, juegaun papel muy importante en el establecimiento de laimagen de una persona. Como centro de procesamiento dela información visual, la corteza visual del cerebro ocupaun área grande. Como núcleo de todas las partes delcerebro, desempeña un papel muy crítico en al menos dosaspectos: supervivencia y estética. Por eso, la gente puedenotar al joven descuidado que está parado al lado de suauto o a la atractiva mujer detrás del mostrador deperfumes. Las personas siempre prestan atención a laapariencia de los demás y, al mismo tiempo, tambiéndeciden con qué tipo de personas estar basándose en suspropias observaciones. Una vez que se publica la últimamoda en revistas de celebridades o tabloides, una grancantidad de seguidores acudirán a ella.Las preferencias de las personas por determinadasestéticas ya se han formado en sus cerebros. Cada culturaaprecia y persigue un cierto tipo de belleza, salud, juventudy simetría. Sólo podemos explicarlo como una necesidadevolutiva. Según las investigaciones, incluso los bebésbuscan la belleza. Los rostros bellos y simétricos hacensonreír a los bebés. Las pupilas de un bebé también sedilatan para ver cosas más bellas, impulsadas por la mentesubconsciente (como cuando vi a Ann-Margret por primeravez a los 13 años en el Hotel Deauville en Miami Beach), subelleza me cautivó y Definitivamente puedo decir que mispupilas debieron haberse dilatado mucho en ese momento).La gente también tiende a sentir admiración por lasfiguras altas y majestuosas, razón por la cual losmentirosos en los bares suelen ser hombres corpulentos. Lagente siempre tiene un sentimiento de apego psicológicohacia estos hombres robustos, lo que también explica poré l í d l líd á l l
qué la mayoría de los líderes son más altos que la gentecomún.Los beneficios que puede aportar una buena aparienciasiempre han sido el foco de la investigación de losacadémicos, dando lugar así al concepto de "dividendo dela belleza". Los economistas han descubierto que laspersonas guapas tienden a ganar más dinero porque tienenoportunidades de promoción más frecuentes. Al mismotiempo, los investigadores también descubrieron que lasempresas también pueden beneficiarse de la contrataciónde empleados atractivos o atractivos porque estas personaspueden crear más valor para la empresa. De hecho, elconcepto de "dividendo de la belleza" ya es bien conocidopor algunos anunciantes, razón por la cual a menudo vemosproductos de belleza, o incluso todos los productos,anunciados por hombres guapos y mujeres hermosas.Podrías pensar que es injusto centrarse siempre en laapariencia, pero así es la naturaleza humana. Si quieresconvertirte en un maestro de la sabiduría no verbal, debesprestar atención a tu apariencia, ya sea la tuya o la de otrapersona, y discutiremos esto en el Capítulo 5 sobre cómocuidar mejor tu apariencia. 
Pedro el Grande, ¿experto en
moda?
Pedro el Grande fue zar de Rusia desde 1682 hasta1725. A través de muchos años de viajes por Europa,Pedro el Grande se dio cuenta profundamente delatraso de la Rusia zarista en costumbres e ideas. Suintuición le dijo que para cambiar completamente laforma en que los rusos se veían a sí mismos encomparación con los occidentales, tenían quetransformar a su pueblo desde adentro hacia afuera. Surevolución comenzó con los boyardos (término rusopara designar a los nobles), porque sólo así podíantomar la iniciativa en nombre de los demás. No sóloexigió que todos los hombres aristocráticos se cortaranla barba y el cabello, sino que también exigió que sequitaran las túnicas largas y usaran ropa de estilooccidental, como pantalones. Porque después detrabajar en los muelles de Europa occidental, Pedro elGrande sintió que los pantalones eran en realidad máscómodos y prácticos y esperaba que los rusos pudieranser tan creativos y productivos como sus homólogos deEuropa occidental. En opinión de Pedro el Grande, laropa alemana era la que mejor cumplía con susrequisitos, por lo que ordenó que la ropa típica alemanase imprimiera en carteles y se colocara en las puertasde Moscú; cualquiera que no cumpliera con los nuevosrequisitos de vestimenta sería castigado. Pronto laspenas por el incumplimiento de las exigencias del zarse hicieron cada vez más severas. Incluso las élites querodeaban al zar fueron encarceladas y les afeitaron labarba si violaban su voluntad.La forma en que Pedro el Grande transformó a supueblo comenzó cambiando su vestimenta y apariencia.Cuando los rusos comiencen a verse a sí mismos bajouna luz diferente, la forma en que piensan acerca de losproblemas también cambiará. En sólo cinco años, losd l d b
visitantes europeos se sorprendieron al descubrir quelos rusos no sólo habían cambiado en apariencia, sinotambién en su forma de pensar. Este fue el primer pasopara que Pedro el Grande recuperara su influencia enEuropa y recuperara el respeto de Europa por Rusia.Sabía que Europa tenía dos grandes símbolos de poder:una armada poderosa y una ciudad magnífica. Con elestablecimiento de la nueva ideología nacional comobase, comenzó a perseguir fanáticamente estos dossímbolos de poder. Construyó una poderosa armada(hasta el día de hoy la segunda más grande del mundo)y trasladó la capital de Moscú a San Petersburgo. SanPetersburgo ha sido el centro político y cultural deRusia durante doscientos años. En solo una generación,Pedro el Grande sacó a Rusia de un papel marginado ala arena internacional, al mismo tiempo que demostróla visión del zar Pedro Alexeyevich Romanov: Si quieresconstruir un gran negocio, debes tener ideas originales.Y para lograrlo, primero debes cambiar la forma en quela nación se ve a sí misma: ¡qué precisa es estaafirmación!
¿Oyes lo que dije? mensajes no verbales en el
hablaLa forma en que una persona habla puede cambiar laforma en que los demás nos ven y la eficacia con la que noscomunicamos con los demás. Quizás nunca hayas pensadoen la conexión entre el vocabulario del habla diaria y lacomunicación no verbal, pero efectivamente existe unaconexión entre ambos. En realidad, esto tiene menos quever con lo que decimos que con cómo lo dices. Además deestar compuesto de palabras, el habla humana tambiéncontiene muchos otros factores (sublingüística), como elestado del habla, la modulación, el volumen,la velocidaddel habla, el ritmo, el énfasis, las vacilaciones, las pausas...y qué más. Cuándo decirlo, cuándo por no decirlo.La razón por la que las personas habladoras ysimplistas tienden a dar una impresión negativa a la genteno es por lo que dicen, sino por la forma en que lo dicen. Alcontrario, a la gente le gustan sobre todo las personas quehablan con cuidado y con buen sentido de la proporción.í l d d l l d d
Aquí solo estoy dando algunos ejemplos de mi discursodiario. De hecho, como saben, además de las palabras,existen muchos otros factores en la comunicación con laspersonas que pueden mejorar la calidad de la comunicaciónentre las personas. 
Un discurso inmortal en 272
palabras
Si le pidieran que respondiera de inmediato quiénera Edward Everett, lo más probable es que no pudieraresponder. De hecho, no hay necesidad de deprimirse sino lo sabe. Fue el antiguo presidente de la Universidadde Harvard, el representante plenipotenciario ydistinguido enviado de los Estados Unidos al ReinoUnido y uno de los oradores más famosos de losEstados Unidos. Tres años antes de su muerte, EdwardEverett aceptó la invitación formal más importante desu vida para hablar. El tema de ese discurso fuedescribir los graves desastres que Estados Unidos hasufrido a lo largo de la historia, rendir homenaje a estahistoria perdida y recordar profundamente las terriblessituaciones que experimentó el pueblo estadounidenseen el mismo contexto histórico. Edward Everettpronunció un discurso de dos horas (dos horas y ochominutos para ser precisos) ante una audiencia quehabía estado esperando durante días. Este discursodemostró plenamente su nivel de oratoria y talentodesde todos los ángulos. Desafortunadamente, así comopocas personas conocen su nombre, este discurso nodejó citas memorables e impactantes.Después de hablar del discurso de Edward Everett,hablemos de otro orador. Todavía recordamosprofundamente su discurso. Recuerdo que su discursoduró sólo tres minutos, sin frases complicadas y concientos de palabras. Usó sólo 272 palabras y apenas 10oraciones simples. Su discurso fue tan conciso que losfotógrafos que se preparaban para tomar fotografías nisiquiera habían instalado su equipo antes de queterminara el discurso. Hasta el día de hoy no tenemosfotografías de su discurso de ese año. Sin embargo, suspalabras fueron tan vívidas y poderosas que resonaronmucho en la audiencia. Comenzó su discurso de laá b bl f l
manera más improbable, y fue este comienzo el quehizo pensar profundamente a todos los presentes:"Hace 87 años..."Al final, estas 272 palabras, en lugar de las más dedos horas de discurso, se convirtieron en el verdaderofoco de atención de la audiencia. El orador fue Lincoln.El discurso de Lincoln en Gettysburg, pronunciado enel Cementerio Nacional, se hizo famoso en todo elmundo por su expresión concisa y poderosa de losgrandes sacrificios que hicieron los estadounidenses enpos de construir una nación democrática y unificada.Sus discursos fueron excepcionalmente brillantes ypudo hacerlo gracias a su mente astuta. Lincoln sabíaqué hacer para impresionar a los congresistas, alpúblico e incluso a una nación que sufría un desastre.Hablar más no significa necesariamente hablar bien. Atodo el mundo le gusta la concisión. Los discursosconcisos a veces pueden hacer que el mensaje delorador deje una impresión más profunda y duradera enla mente de los demás.
Escuche los mensajes no verbales que se
transmiten.Hay dos cosas clave para entender a tu audiencia, unaes estar involucrado emocionalmente y la otra es ser unbuen oyente. La definición china de "escuchar" es muycompleja e incluye varios elementos: "usar los oídos", "usarlos ojos" y "prestar plena atención". Al mismo tiempo,existe una gran diferencia entre simplemente escuchar yescuchar con el corazón.Si tuviera que pensar inmediatamente en una personaen la que confía, lo más probable es que sea un buenoyente y comprenda cómo se sienten los demás. Losestudios han demostrado plenamente que si un médicopuede escuchar atentamente las quejas de los pacientes ybrindarles acciones tranquilizadoras (como tocarlas),reducirá en gran medida la probabilidad de que se quejen;si un corredor de bolsa puede escuchar atentamente lasnecesidades de sus clientes. entonces, incluso cuando unainversión fracasa o se encuentra con un mercado bajista enl d d l l l h á í
el mercado de valores, los clientes se ahorrarán críticas ycríticas; si un gerente puede escuchar atentamente a unempleado que tiene problemas en el trabajo o asuntospersonales, incluso si el gerente no hay nada usted puedehacer para resolver el problema en sí. Siempre que escuchecon paciencia, aún puede aumentar la lealtad de losempleados hacia él.
"Speech Mirroring" en la comunicaciónYuxtapuesto a la escucha atenta está el "reflejo verbal",un concepto propuesto por el mundialmente famosopsicólogo y autor Carl Rogers (1902-1987). El "espejoverbal" es un método de comunicación sencillo pero muyeficaz, que se utiliza principalmente para establecer buenasrelaciones con los demás. Cuando estaba en el FBI,descubrí que utilizar este método para establecer canalesde comunicación con otros era realmente eficaz.Rogers cree que cualquier persona, como un médico,debe captar la psicología de la otra persona cuando hacepreguntas sobre el paciente, para establecer una relaciónde cooperación más eficaz con la otra persona. ¿Cómocaptar la psicología de la otra parte? Sólo escucheatentamente. Utilice la información que escuchó de la bocade la otra persona y comuníquesela. Por ejemplo, si elpaciente de Rogers dijera "mi casa", entonces Rogersrespondería con la palabra "casa" en lugar de "casa". Si elpaciente dijera "mis hijos", Rogers definitivamente nousaría la palabra "casa". palabras como "niño" e "hija" paracomunicarse con él. Este método de "reflejo verbal" es muyeficaz para establecer canales de comunicación tácitos yarmoniosos con otras personas en el trabajo, especialmenteen industrias como la médica, la psicología, las ventas y lasfinanzas.Desafortunadamente, sin embargo, la mayoría de laspersonas siempre son egocéntricas en la elección depalabras en una conversación, dominando la conversacióncon su propia elección de palabras. Para que sucomunicación con los demás sea más eficaz, debe utilizarpalabras dichas por otros. Porque esto puede reflejar lospensamientos de la otra persona y hacerla sentir
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reconfortada y feliz verbal y psicológicamente. Y del mismomodo, si fueras tú, también sentirías esto.Ahora tengo más de cincuenta años y he encontradomuchas "dificultades" en lugar de "problemas" en elcamino. Si alguien me preguntara "¿Tiene alguna preguntasobre algo?", bien podría preguntar: ¿Estoy "teniendoalguna dificultad"? Para mí, la palabra "problema" no tienemucho significado real. Creo que mucha gente de mi edad omayor siente lo mismo.El fenómeno de no saber repetir las palabras del otrocuando hablo con otros es muy común en mis discusionescon algunos jefes. Algunos jefes creen erróneamente quelos clientes entienden o deberían repetir "sus" palabras,pero esto está lejos de ser el caso. La única persona querealmente debería escuchar con atención es ella misma.Por ejemplo, si un cliente te pregunta: "¿Cuánto cuestaesto?", la respuesta más inteligente es no hablar del precio,porque eso hará que el cliente piense que eres muyutilitario y que lo único que estás pensando es en cómoconsiga que pague lo antes posible; si un cliente dice quetiene "miedo acerca de la economía", entonces debedemostrar que comprende sus temores en lugar deresponder: "Puedo ver su preocupación". " ¡Pero miedo"preocupado"! Cuando usas palabras que otras personasusan (centradas en los demás en lugar de egocéntricas), enrealidad estás demostrando que valoras plenamente a laotra persona. Entonces, inconscientemente, sentirá que locomprenden en un nivel más profundo y, al mismo tiempo,responderá de manera más positiva a sus palabras.Me di cuenta de la importancia del "reflejo verbal"cuando apenas estaba trabajando. Recuerdo aquellavezque estaba manejando un caso federal de fugitivo. Despuésde arrestar al sospechoso en Kingman, Arizona, me contó lahistoria de su vida. Mientras conducíamos hacia el tribunalde primera instancia más cercano, seguí hablando con élusando palabras que él decía: "vergonzoso", "avergonzado","preocupado", "un buen cristiano". Le dije que podíaentender lo avergonzado y avergonzado que se sentía en elmomento del arresto. Porque como buen cristiano, lepreocupaba que su madre se enterara de esto. De estamanera, durante el corto viaje a Phoenix, empezó a confiarh í f ó h d ll l
mucho en mí. Me confió muchos detalles que losinvestigadores anteriores habían pasado por alto, así comootras víctimas. La razón por la que este criminal fue tanhonesto conmigo no fue por lo inteligente que era, sino pormi inteligente uso del "reflejo verbal".Por lo tanto, escuche atentamente a sus clientes,pacientes, empleados y socios comerciales, y dé buen uso alas palabras que utilizan. Por supuesto, este métodotambién se aplica a los amantes. Si puedes utilizar bieneste método, serás visto y verdaderamente llegarás a serun buen oyente.
Alguien te está mirando: mensajes no verbales
transmitidos por el comportamientoPiense en la unidad en la que trabaja, ¿cuya oficinasuele estar desordenada? ¿Quién siempre llega tardehabitualmente? ¿Quién siempre hace perder el tiempo atodos durante las reuniones? ¿Quién siempre no le brindacomentarios oportunos sobre la información? ¿Quiénsiempre encuentra varias razones para evitar el trabajoporque es vago?Creo que debes saber quiénes son así. De hecho, nosólo usted debe saberlo, también deben saberlo sus demáscompañeros, excepto aquellos implicados que no lo saben.Evidentemente, el comportamiento de estas personas hatenido un impacto negativo muy negativo en su propiaimagen. Tal vez tengan talentos sobresalientes en otrasáreas, pero en esta sociedad altamente competitiva, nofaltan personas que puedan mantener sus oficinas enorden, ir a trabajar a tiempo, hacer preparativoscuidadosos antes de cada reunión, respetar a sus colegas,personas que trabajan. duro y son igualmente talentosos.Se puede ver que la buena etiqueta y conducta no solo haráque las personas que lo rodean se sientan cómodas, sinoque también tendrán un impacto positivo en usted mismo.La pulcritud, la puntualidad, la concentración y ladiligencia son comportamientos no verbales poco comunesque pueden dejar una profunda impresión en la vidaempresarial.
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Las opiniones y juicios de los demás sobre usted sebasan en su propio comportamiento. En el lugar de trabajo,todo el mundo observa cada uno de tus movimientos: lahora a la que llegas al trabajo, cuántas veces descansaspara fumar un cigarrillo al día, cuánto tiempo charlas conamigos en un teléfono público y con qué frecuencia te bajaspor enfermedad. la calidad de tu trabajo, si halagarás a tujefe, si eres una persona seria y trabajadora o una personaque sólo se queja... Si crees que las personas que te rodeanno les prestarán atención, entonces están equivocados.Muy equivocados. Todos tus comportamientos negativos enel trabajo permanecerán en la mente de otras personas yalgún día tendrán un impacto negativo en tu trabajo y encómo te ve tu jefe.No son sólo las personas dentro de la organización lasque observan su comportamiento; los externos tambiénobservan cómo usted y sus subordinados llevan sus vidas.Por ejemplo, el hospital lanzó una encuesta entre lospacientes: de un total de 21 preguntas, 2/3 de ellas sereferían a la comunicación no verbal. Por ejemplo, "¿Estánlos médicos atentos y atentos? ¿El personal médico escuchaatentamente sus solicitudes? ¿Pueden brindar serviciosoportunos?", etc. En los siguientes capítulos, le enseñarécómo utilizar la comunicación y el comportamiento noverbal para que usted y su empresa se sientan satisfechos ycómodos con sus clientes y, así, se destaquen entre lamultitud de competidores. Entre varios métodos, una buenaautopresentación es muy importante, especialmente en unaera en la que Internet está muy desarrollado. Así como unprofesor universitario puede estar nervioso por losresultados de su evaluación de enseñanza en línea, en lasociedad moderna, la credibilidad y la imagen de unaempresa pueden quedar completamente destruidas por unanuncio de un blogger en línea que se burla de la calidadde sus servicios.
El mundo fuera de la puerta: mensajes no verbales
transmitidos por el entorno.Cuando las tasas de endeudamiento y de préstamo sonlas mismas, ¿quiénes somos nosotros para juzgar québanco debemos elegir para cooperar? La primeraconsideración es, por supuesto, el servicio del banco, perob é f l d ñ d l d f
también otros factores, como el diseño exterior del edificiocorporativo, la publicidad, la imagen corporativa, la calidaddel servicio a los clientes, todos los cuales no se expresancon palabras. Los empresarios más exitosos comprenden elpoder del silencio. Desde el diseño del vestíbulo del bancohasta la exhibición de la oficina del director ejecutivo, unhombre de negocios verdaderamente inteligente nodescuidará ningún detalle. El exterior del Hotel Caesars enLas Vegas está pintado en 18 tonos diferentes de blanco, yel edificio en sí ha sido pintado y renovado con frecuencia alo largo de los años. ¿Por qué? Debido a su diseño exterioren constante cambio, este hotel siempre está lleno dehuéspedes. Al fin y al cabo, en Las Vegas lo más importanteson los hoteles.El medio ambiente no sólo afecta las gananciascorporativas, sino que también afecta nuestrocomportamiento diario. Recientemente una investigaciónha demostrado la llamada "teoría de las ventanas rotas". Lateoría dice que cuanto más desorganizado y desordenadosea un lugar, mayor será su tasa de criminalidad ocomportamiento antisocial. La policía también sabe que si alos ciudadanos de un lugar no les importan las reglasbásicas de la sociedad, los delincuentes, por supuesto, sevolverán menos escrupulosos a la hora de cometercomportamientos antisociales.En el Capítulo 6, "El poder de la imagenorganizacional" y el Capítulo 7, "Inteligencia no verbal ensituaciones", continuaremos hablando sobre el impacto delcomportamiento no verbal. Cuando empiece a observar suentorno de trabajo desde las dos perspectivas anteriores,descubrirá más profundamente que, ya sea un incidentegrande o pequeño en el trabajo, puede tener un granimpacto.
Los intangibles lo hacen todo: los mensajes no
verbales de la personalidadHumildad, autoestima, confianza en uno mismo,soberbia, grosería, timidez… Muchas personas no sonconscientes del temperamento invisible relacionado con lapersonalidad de una persona, aunque silencioso, es lo máspoderoso que mejor se expresa. Cuando piensas en el héroedh ál l ó l
Gandhi, ¿cuál es la primera impresión que te viene a lamente? Era una imagen de él, silenciosa, una figura conuna túnica blanca y un sencillo cinturón alrededor de lacintura. Aunque este hombre al que le encantaba reírnunca llevaba ropa impecable ni corbata, nunca tomó jetsprivados, limusinas ni estuvo acompañado por un grannúmero de personas, logró alcanzar el éxito implementandola política de no violencia y no resistencia. y Su propiahumildad llevó a la India a derrocar el dominio colonialbritánico.Una vez les dije a jóvenes emprendedores que siquieren ser más eficientes, deben aprender a ser humildes.La arrogancia sólo destruirá la reputación empresarial.Nunca he conocido a nadie a quien le guste alguien que seaarrogante e imprudente. El narcisismo no te generaráninguna simpatía. Como dijo el ex fiscal jefe de Nueva York,Eliot Spitzer, después de verse involucrado en un escándalosexual, descubrió que las personas que lo rodeaban erantan despiadadas con él porque en el pasado era demasiadoarrogante y engreído. 
"Esto es una enorme ironía"
La crisis de las hipotecas de alto riesgo de 2008 hadejado a nuestro país todavía sumido en una recesióneconómica. La crisis económica ha llevado a laindustria automovilística al borde de la quiebra. Losdirectores ejecutivos de los tres principales gigantesautomotricesde Estados Unidos (Ford, General Motorsy Chrysler) fueron recientemente a Washington paraimplorar al Congreso de Estados Unidos que asigne 25mil millones de dólares en asistencia fiscal. Paragarantizar los empleos y los medios de vida de losmillones de empleados de la empresa, decidieron volaral Capitolio de los Estados Unidos en un avión de laempresa para ejercer presión. Sin embargo, estecomportamiento provocó un ridículo unánime por partedel Congreso de los EE.UU., del Presidente, de lossindicatos, de los medios de comunicación y de losestadounidenses comunes y corrientes: "¡Esto essimplemente una enorme ironía!", dijo un miembro delCongreso, "De hecho, viajaban en un lujoso avióncuando llegué a Washington, bajé del avión con un vasode papel de aluminio en la mano del que acababa debeber!" La crítica de este congresista ya era la mássuave. Es difícil imaginar que magnates tan inteligentesy bien educados puedan cometer un error tan obvio ytorpe en este tema.Mientras otros países luchan contra la peor crisisfinanciera desde la Gran Depresión, estos grandesempresarios parecen no ser conscientes del mensajeque envían sus acciones. Su visita no sólo no fueplaneada (sólo para obtener apoyo financiero deWashington), sino que tampoco lograron ganarse ni unsolo amigo o partidario en Washington o en el públicoestadounidense. El desastroso fracaso de estaoperación de lobby multimillonaria seguramente seconvertirá en un material didáctico negativo en lasclases de negocios estadounidenses en los próximosñ á d l
años, y servirá como advertencia para las generacionesfuturas. 
Cuanto más hay en juego, más
importante se vuelve la inteligencia
no verbal
Durante las elecciones estadounidenses de 2008, fuiinvitado muchas veces al programa matutino de la cadenade televisión estadounidense CBS para analizar eldesempeño "no verbal" de los candidatos presidenciales endiscursos y debates públicos nacionales. Un punto de vistaque me dejó una profunda impresión es que cuandoterminen todos los mítines, discursos, publicidad y debates,nadie recordará realmente lo que dijeron los candidatos. Loúnico que podemos recordar es quién parece más sereno,quién parece más sofisticado, que tiene la energía de losojos de una animadora universitaria, que parece máscompetente, que parece “más presidencial”. La mayoría delas veces son estas cosas "no verbales" las que se nosquedan grabadas en la mente. Cada cuatro años, losestadounidenses vuelven a la importancia delcomportamiento "no verbal". De hecho, lo mismo ocurrecon los candidatos que se postulan para CEO en lasempresas: a menudo se les recuerda no por lo que dijeron,sino por su actuación en el escenario. Por cómo sedesempeñan en el escenario nacional, la gente puedejuzgar cómo se desempeñarán en el escenario mundial.El comportamiento no verbal abunda en nuestras vidasy tu comportamiento no verbal representa en gran medidael tipo de persona que eres. Quienes se den cuenta de estotendrán mayor influencia que quienes no lo sepan. Laconfianza, la armonía, la cooperación, la afinidad, laproductividad y la influencia tienen una fuerte relación conel comportamiento no verbal de una persona. Ignorar estoconducirá a la mediocridad e incluso al fracaso de lamisión. En el próximo capítulo aprenderá cuán poderosa esla necesidad humana de consuelo y confianza. No importa
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lo que hagas, la comodidad y la confianza son dos fuerzasimpulsoras importantes para las personas. 
 
Siempre he guardado un álbum de fotos que contienemuchas fotografías preciosas que tomé mientras viajaba.Una de mis favoritas es una foto mía y de mi hija cuandoella tenía cuatro meses: ella estaba acurrucada en misbrazos, recostada sobre mi pecho, nuestras cabezas una allado de la otra, completamente intoxicadas la una con laotra y contentas.Pensándolo bien, las semanas más oscuras que viví enel otoño de 2008, cuando la economía global estaba a puntode colapsar, todavía hacen palpitar mi corazón. Lascámaras colocadas en la sala de la Bolsa de Nueva Yorkregistraron verdaderamente el pánico silencioso y el dolorde las personas en la vida real cuando enfrentabandificultades: todas las personas cerraban los ojos confuerza o se cubrían la cara con las manos, por miedo a veraparecer algo. de nuevo en la pantalla de la computadora,que figura tan aterradora, las personas abrazabanfuertemente sus cuerpos y se mordían los labios, suextrema frustración era palpable, sus manos golpeabanligeramente sus bocas y barbillas de vez en cuando, y suspalmas estaban juntas como si estuvieran orando; la gentese mordía los dientes inconscientemente, las uñas, ohinchaba las mejillas, y aliviaba el estrés mediante laeliminación del aire... todas estas son manifestacionestípicas de las personas cuando no están contentas.Comodidad e incomodidad: placer y dolor, estos dosfactores constituyen los dos polos más importantes en lavida de cada persona. Experimentamos placer osaboreamos el dolor todos los días, y el cuerpo humanotambién controla las emociones a través de una serie dereacciones químicas, lo que afecta el comportamiento. Laspersonas siempre tendrán reacciones naturales oantinaturales, que también son la base de la supervivenciahumana. Debido a que el cerebro humano es tan fiel a lasrespuestas físicas a los cambios emocionales, observarcambios visibles en los movimientos corporales de unapersona es una excelente manera de comprender lo queotros piensan, sienten y piensan. 
La "ley de expresión natural" más
simple.
Después de leer cientos de libros y artículos, finalmentedecidí utilizar la forma más sencilla de enseñar a losagentes de policía del FBI cómo identificar y juzgar elcomportamiento no verbal de las personas: la forma mássencilla es la "ley de la expresión natural". Investigar lacomunicación no verbal no es una tarea fácil. Además deutilizar los resultados de la investigación académicaexistente, también hago todo lo posible para aprovechar lasoportunidades mientras trabajo en el FBI para probar lavalidez de los resultados de la investigación. Después detodo, aquí puedo venir. entrar en contacto con escenariosde combate reales: situaciones de la vida real, sentarserealmente frente a un espía o un terrorista. No sólo eso, losasuntos de seguridad nacional son de suma importancia, yla importancia y urgencia de mi trabajo también me obligana ser muy competente en el campo del comportamiento noverbal. Hay demasiados casos esperando que los resuelva yno tengo tiempo ni dinero que perder analizando los casos.Los espías o delincuentes siempre están listos para actuar,y no tengo mucho tiempo para meditar, descansar, haceruna pausa o comenzar de nuevo; debemos encontrar unmétodo que pueda leer de manera rápida y precisa elcomportamiento de los demás, para que todo el equipopueda Se pueden tomar medidas decisivas y precisas a laprimera.En definitiva, el proceso debe ser muy sencillo. Enseñara los agentes de contrainteligencia y a los funcionariosencargados de hacer cumplir la ley los métodos paraidentificar y analizar la conducta no verbal debe ser rápidoy práctico para que podamos poner la teoría en práctica lomás rápidamente posible y, por supuesto, debe resistir larevisión científica y judicial. Descubrí que los estudiantescaptaron rápidamente los principios de la expresión naturaly esta teoría se ha enseñado ahora a miles de estudiantesen todo el mundo.
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De hecho, la esencia de esta teoría es muy simple:cuando observes el comportamiento de una persona,pregúntate: ¿se comporta con naturalidad cuando habla?No es difícil responder a esta pregunta. Por ejemplo,cuando menciono los comportamientos entre hombres ymujeres enamorados, inmediatamente pensarás en tomarsede la mano, mirarse a los ojos con cariño, acurrucarsefuertemente, tocarse, caminar juntos, sonreír consinceridad, etc. (Estos comportamientos se llaman"respuestas físicas" o "mismo comportamiento").Por el contrario, ¿qué vemos en una persona que estáextremadamente a la defensiva, es decir, alguien queintenta ocultar su comportamientocriminal o su concienciacriminal? Lo que vemos debería ser el comportamientoopuesto al anterior: siempre mantienen cierta distancia conlos demás, como inclinarse lejos, encoger manos y pies,movimientos rígidos, expresiones serias, no sonreír, mirarde vez en cuando a escondidas, estar inquietos. y actuandoextremadamente nervioso espera.Utilizo este método, observar si la otra persona parecenatural o antinatural, para ayudarte a analizar elcomportamiento no verbal. A través de él, los significadosocultos detrás de muchos comportamientos se revelarán deforma natural. En la mayoría de los casos, las personasresponden al mundo que las rodea de forma binaria.Cuando una persona intenta protegerse, la reacción naturaldel cerebro también es dual: por un lado, el cerebro puedecontrolar algo deliberadamente según sus deseos hastacierto punto, pero por otro lado, también puede revelarloinvoluntariamente. Expresa tus pensamientos másverdaderos.Por ejemplo, cuando de repente aparece una serpientefrente a ti, o de repente escuchas el rugido de unDoberman, tu mente inmediatamente reaccionará así: Estopuede ser una amenaza para mí. Nuestro cerebro noesperará ni un momento y realizará dichos análisis y juiciosde inmediato. Desde una perspectiva evolutiva, laspersonas no siempre deberían pensar en cosasamenazantes o aterradoras en sus mentes. Por esodesarrollamos una forma nueva y más efectiva de ayudar alos humanos a juzgar si algo realmente nos amenaza o nosl d d l f ó d ó d l
inquieta. En realidad, la función de reacción de los sereshumanos en el siglo XXI no es diferente de la de hace20.000 años, o incluso peor que la de aquella época. Dehecho, la respuesta negativa de la gente a cualquier cosaocurre en un instante y es una representaciónabsolutamente fiel de tu estado interior. Lo que sientes seexpresa a través de tus acciones en todo momento: sonreíralegremente o dejar caer los hombros en señal defrustración.Para ayudar aún más a mis alumnos a comprender estoy demostrar aún más la efectividad de este modelo, heelaborado una lista de palabras y frases. Estas palabras yfrases se pueden clasificar como naturales o antinaturales.Después de leer esto, creo que te sorprenderá saber quetantas emociones y comportamientos humanos puedenclasificarse en estas dos categorías:
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Aunque es imposible agotar estas palabras de ningunamanera, esta tabla puede decirnos claramente cuántoscomportamientos, actitudes y emociones de las personas sepueden clasificar en estas dos categorías. 
"Leyes de expresión natural" en las
actividades empresariales
¿Qué papel juega la "Ley de la Manifestación Natural"en el liderazgo eficaz, la captación de clientes comerciales,la promoción de ventas y la resolución de problemas derecursos humanos? Apuesto a que se dará cuenta deinmediato de lo importante que es aprender a sentirsenatural con sus socios en un entorno empresarial, porque elimpacto de estas acciones será milagrosamente profundo ysignificativo. Para lograr una mayor eficiencia en el trabajo,primero debe aprender a afrontar acontecimientosdesagradables y restablecer una atmósfera de trabajoarmoniosa y agradable. La inteligencia no verbal (lacapacidad de leer el comportamiento de otras personas) ledice cómo discernir y resolver disonancias antes de que losdemás hablen, o incluso antes de que usted se dé cuenta. Siactualmente estás en un período de mucho trabajo en eltrabajo o no sabes nada acerca de la inteligencia no verbal,entonces sólo necesitas hacerte una pregunta: "¿Micomportamiento hará que la otra persona se sienta cómodao incómoda?" Solo pregunta más Si resuelves estoproblema usted mismo, en la mayoría de los casos podrávolver a encaminar sus pensamientos con éxito.Durante mi mandato en el FBI, cada vez que entraba encontacto con delincuentes, mis colegas y yo pasábamosmucho tiempo estableciendo una relación natural yarmoniosa con los entrevistados. Porque una gran cantidadde hechos nos dicen que cuantas más personas están bajoalta presión, desconfianza u odio, es menos probable quecooperen con los demás. Por cierto, las emocionesnegativas pueden reducir la memoria de las personas,razón por la cual las personas a menudo olvidan dóndedejaron las llaves cuando están nerviosas. Puedogarantizarles que si un criminal estuviera extremadamentedisgustado u odioso hacia mí, nunca me confesaría nada.En la vida real, la confesión sincera de un criminal nuncaserá tan sencilla como la que se ve en la serie de televisión:sólo puede ocurrir cuando se establece una relación buenay natural entre el interrogador y el interrogado. Una buenaó l d d ñ l
cooperación interpersonal puede desempeñar un papelimportante en la promoción de nuestras vidas y nuestrotrabajo. Las investigaciones muestran que una vez que lossocios comerciales establezcan una relación de cooperaciónsana y armoniosa, se respeten e interactúenapropiadamente, confiarán cada vez más entre sí y luegoestarán dispuestos a gastar cada vez más dinero eninversión y cooperación.Dominar el misterio de la sabiduría no verbal no sólo tehará sentir cómodo y natural al llevarte bien con los demás,sino que también te ayudará a comunicarte con los demásde forma más eficaz. ¿Alguna vez has notado cómo losgrandes oradores y líderes pronuncian sus discursos confacilidad y gracia? Exudaban confianza en sus discursos, yesta confianza sólo puede transmitirse mejor en un estadomuy natural. No importa cuán intensa sea la atmósfera deldiscurso, al final solo el orador con la actuación mástranquila y serena (es decir, la persona con la actuaciónmás natural que haga que la audiencia se sienta natural)obtendrá el apoyo y el amor de todos. 
tu sistema límbico
El cerebro humano comunica constantementeinformación al mundo exterior sobre cómo se siente en estemomento. Decidimos si mantenernos alejados de las cosasque nos amenazan o acercarnos a las que nos protegen enfunción de lo cómodos que nos sintamos. Este mecanismode supervivencia se ha desarrollado durante cientos deaños en la historia de la evolución humana y ayuda a loshumanos a buscar ventajas y evitar desventajas, y aestablecer una necesaria relación de cooperación con elmundo exterior, asegurando así la supervivencia yreproducción de una especie.En el cerebro, la parte que guía a los humanos aresponder a la información de supervivencia se llamasistema límbico del cerebro y está compuesto por el cuerpocalloso (que conecta los hemisferios izquierdo y derechodel cerebro), que está enterrado profundamente en elcerebro. y la amígdala (que responde a cualquier cosa quepueda causarnos daño), el hipocampo (que almacena losrecuerdos y experiencias emocionales de las personas), eltálamo ("CPU" que extrae información perceptiva) y elhipotálamo (que regula el equilibrio del cuerpo humano).Como el programa de defensa antivirus de unacomputadora, el sistema límbico siempre está trabajando"en segundo plano", sin importar en qué estado seencuentre la corteza cerebral (la parte del cerebroresponsable de controlar la conciencia). Cuando unapersona se encuentra en peligro, el sistema límbico delcerebro generará una determinada respuesta neurológica.Este argumento ha sido probado por la experiencia durantemiles de años. Nos congelaremos, huiremos o pelearemos.A estas tres reacciones las llamo las "3F silenciosas".
estarse quietoMucha gente ha escuchado el dicho: "Ante unaamenaza, lucha o huye", pero de hecho, la gente tiene unatercera reacción ante una amenaza, que es "quedarsequieto". Es la primera y más común reacción cuando losh f é l b
humanos enfrentan amenazas. ¿por qué? Una palabra:eficacia. Imagínese si usted fuera un hombre primitivo queviviera en la sabana africana y si un día de repenteencontrara un tigre con dientes de sable acechando entrelos árboles, temblaría de miedo. El "sentido comúnmarginal" nos dice: Su mejor respuesta en este momento esno moverse y no dejar que el depredador se dé cuenta,porque una vez que lo haga, el gran felino puede saltarinmediatamente sobre usted y comenzar a destrozarlo ymorderlo. Todos los mamíferostienen reflejosdireccionales, por lo que la mejor manera de bloquear estaamenaza es quedarse quieto. Además, "detenernos" puedeayudarnos a conservar energía y, al mismo tiempo, ganarmás tiempo para observar el entorno y esperaroportunidades para movernos. En el largo camino de laevolución humana, si este método no hubiera demostradosu eficacia mediante repetidas pruebas, los humanos nohabrían sobrevivido hasta el día de hoy y no habríanevolucionado hasta convertirse en lo que son hoy.Aunque los rascacielos donde hoy viven y trabajan loshumanos llevan mucho tiempo lejos de la sabana africana,la antigua reacción marginal no ha desaparecido con ellos."Quedarse quieto" sigue siendo la primera reacción del serhumano cuando se defiende, y este fenómeno también serefleja en muchos ejemplos no verbales de la vida: cuandose critica a los empleados por su bajo rendimiento en eltrabajo, al hablar, normalmente se cubren las rodillas conlas rodillas. manos o cruzar los pies a la altura de lostobillos; cuando a los políticos, que suelen ser elocuentes,se les hacen preguntas difíciles de responder,inevitablemente se agarrarán con fuerza del respaldo de lasilla. Cuando los estudiantes no logran leer los artículosasignados como lo exige el maestro, Siempre mire almaestro con una expresión estúpida y abrumada: cuantomás se niegan los delincuentes a admitir su culpabilidadante la policía durante el interrogatorio, más rígido sevuelve todo su cuerpo al sentarse en la silla, estará tanrígido como congelado. Todos los ejemplos anterioresreflejan cómo el cuerpo humano responde a todos losmovimientos permaneciendo inmóvil durante lasemergencias.
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Por poner otro ejemplo, cuando de repente estalla unincidente violento en la vida, o una persona escucha derepente un ruido fuerte, aunque quedará muyconmocionada, su primera reacción suele ser estardemasiado asustada para moverse. Éste es el efecto de"parada" en acción. Esta reacción humana es bastantesensible, por ejemplo, cuando escuchamos una malanoticia, la gente hace una pausa por un momento antes derealizar la siguiente reacción.
escape de transferenciaSi "quedarnos quietos" no nos ayuda a deshacernos dela amenaza, entonces huir es la siguiente opción. En lanaturaleza, vemos a menudo una imagen así: un grupo deganado pastaba pacíficamente, pero de repente fue atacadopor un guepardo hambriento. Cientos de ganado alprincipio quedaron impactados e inmóviles, pero despuésde unos segundos, toda la manada comenzó a huir a todavelocidad.En la vida real, aunque evitaremos realizar accionesincómodas, el sistema límbico del cerebro siempre te diráque te mantengas alejado de las cosas malas. Como verá enel próximo capítulo, las piernas y los pies humanosresponden de manera muy "honesta" a los cambios en elmundo exterior. Inmediatamente se alejarán de las cosas opersonas que les resulten extrañas: cuando quiera terminaruna conversación, sus pies se levantarán naturalmente delsuelo; cuando el jurado no cree en el testimonio brindadopor el testigo, sus pies se moverán naturalmente hacia lasalida. Cuando alguien hace comentarios inapropiados enuna sala de conferencias, las personas a su alrededorgirarán sus sillas involuntariamente; cuando nosenfrentemos a personas que no nos agradan,inconscientemente querremos mantener una ciertadistancia de ellos. Ésta es la respuesta natural del sistemalímbico humano a las cosas repugnantes.De manera similar, cuando nos enfrentamos a personasque a los demás les parecen un poco extrañas, nuestrocuerpo involuntariamente se inclinará hacia un lado o segirará ligeramente. Y cuando nos enfrentemos a laspersonas que odiamos, simplemente les daremos la espaldad ó l í l l
(recordemos cómo se comportaron el príncipe Carlos y laprincesa Diana en el último año de su matrimonio). A veces,para mantener la distancia, las personas crean barrerasartificiales (como ponerse repentinamente carteras en laspiernas, abotonarse las chaquetas, cerrar las puertas delcoche, mirar a su alrededor, etc.). A veces, incluso los ojospueden usarse como herramienta defensiva, como bajar lospárpados o taparse los ojos con los dedos. Todas estas sonformas de distanciarte de los demás en la vida moderna.
lucharSi se enfrentan al peligro y no pueden quedarse quietosni escapar, entonces las personas sólo pueden optar porresistir con la fuerza. De hecho, "luchar" es la opción máscostosa en "Silent 3F". Debido a que consume energía ycorre el riesgo de sufrir lesiones, se coloca en una situacióncara a cara con el enemigo. Más importante aún, noestamos seguros de la victoria.En la sociedad "civilizada" moderna, la gente ya hatransformado "espadas y armas claras" en "resistenciapasiva" (por ejemplo, algunas personas prometencompletar el trabajo en la superficie, pero son pasivas ylentas en el trabajo detrás de escena). ). Discutir, gritar,tirar cosas a la pared, patear y maldecir con ira, ponerpetardos en los buzones de otras personas: estas tácticashan estado "obsoletas" durante mucho tiempo.Debido a que las personas están restringidas por la leyy no pueden cometer violencia contra otros, a veces usan laviolencia contra sí mismas (como golpearse con las manos,arrojar cosas al suelo, morderse los labios) o encontrar unsustituto para desahogarse (escribir cartas maliciosas odejar que su perro corra salvajemente en el jardín de suvecino) o mostrar resentimiento a través del lenguajecorporal. Por ejemplo, a menudo vemos las siguientesescenas en la vida: dos hombres gritándose pecho contrapecho; el jefe te mira con desprecio, por lo quedeliberadamente adopta una postura mandona frente a ti;un pasajero enojado quiere darse un Explicación, el cuerpose acerca paso a paso al mostrador de servicio delpersonal... Discutir, calumniar, intimidar, irritar: así escomo la gente moderna pelea entre sí, y las formas del á b bl é d
peleas más intensas probablemente no estén permitidaspor la ley. Por supuesto, a pesar de esto, todavía esimposible evitar por completo las peleas a puñetazos entrepersonas.A veces, podemos oler el fuerte olor a pólvora por losmovimientos del cuerpo de una persona. Apretar el mentón,apretar los puños, empujar el pecho, ropa desaliñada, fosasnasales dilatadas, etc., son señales de que una persona estáa punto de pelear. De hecho, la gente moderna ya no es tanguerrera como lo era en el pasado, como en la Edad Media.Las formas de tener conflictos o conflictos con los demásson cada vez más diversas. Pero pase lo que pase, la luchasigue entrando en la categoría de reacciones marginales delas que hablamos antes. 
"Puedo verte, puedes verme"
Reflejar (hacer coincidir los movimientos y posturas deambas partes que hablan entre sí) es la forma máspoderosa de expresar comodidad y espontaneidad en lavida. Podemos probar esto a partir de la relación entrepadres e hijos. Si ralentizamos los movimientos derespuesta entre madre e hijo (también conocidos comopráctica de simulación, respuesta gestual o imitaciónsincrónica), sentirás que están bailando: cuando el niñosonríe, la madre sonríe; cuando el niño arrulla, cuando laCuando el niño llama, la madre emitirá un sonido similar;cuando el niño inclina ligeramente la cabeza, la madre harálo mismo. Esta es la etapa inicial de la comunicaciónemocional entre madre e hijo. Este método también sepuede utilizar para establecer y manejar las relacionesamorosas y laborales de una persona en el futuro.Así como se prefiere la espontaneidad y la comodidad,a las personas también les gusta la sensación decoherencia. En la guardería, si un niño llora, descubrirásque los demás niños inmediatamente empezarán a llorartambién; si uno de tus amigos suspira y derrama lágrimassilenciosas por una mala noticia, puedes demostrarlocomportándote de manera similar. Muestra simpatía por él.Por eso todo el mundo tiene la misma cara triste en unfuneral y por eso todo el mundo se siente igual deemocionado cuando gana su equipo favorito. La coherenciapromueve y demuestra la armonía social. 
caras en multitud
Hay un fenómeno muy interesante en la vida:cuando elservicio secreto busca delincuentes, siemprebusca personas que se comportan de manera diferenteentre la multitud. Cuando Juan W. Después de queHinckley asesinara al presidente Ronald Reagan,numerosos testigos describieron la apariencia, elcomportamiento y las expresiones ligeramente extrañasde Hinckley a los investigadores. A diferencia de lamayoría de las personas que querían admirar aldistante presidente Reagan, su actuación fue inusual.En 1972, Arthur Brymer intentó asesinar a George C.La misma escena ocurrió cuando el gobernador Wallaceestaba en el cargo. Al igual que Hinckley, Bremmertambién se veía muy extraño entre la multitud en esemomento, lo que se puede ver claramente en lasfotografías de la escena que se publicaron más tarde.
Podemos ver el fenómeno de la "consistencia" no sóloen extraños, sino también en conocidos. Por ejemplo,mientras escribía este capítulo, la CBS quiso invitarme aparticipar en la grabación de un programa matutino. En elestudio verde tuve una gran conversación con un invitadodel programa y me llevé bien. Como había estado pensandoen escribir este capítulo durante ese período, queríaaprovechar esta oportunidad para probar la "ley deexpresión natural" que propuse. Entonces, mientrascharlábamos, de repente cambié mi posición al sentarme:al principio nos sentamos uno frente al otro, con las piernasligeramente separadas y las manos en los muslos. Luego,mientras todos entraban al estudio, de repente puse mipierna izquierda sobre la rodilla de mi pierna derecha,apuntando los dedos de mis pies directamente hacia lapuerta. Inesperadamente, el invitado masculino seenderezó inmediatamente y cambió su posición sentada deacuerdo con mi apariencia. Después de cambiar su posición
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sentada, hizo una pausa por un momento y luegoreanudamos la conversación.De hecho, este invitado a la entrevista no aprendióconscientemente a realizar mis movimientos. Creo que loslectores deberían haber adivinado la verdadera razón: elsistema límbico del cerebro puede realizar múltiples tareasen paralelo al mismo tiempo. La preferenciapredeterminada de los seres humanos por la comodidadproviene de la memoria cerebral, la experiencia de vida y laformación cultural. A medida que cambia el tiempo, elpensamiento de las personas también cambia, yendo yviniendo, en un ciclo. El sistema límbico del cerebroclasificará cada experiencia humana en uno de dos rangos,natural y antinatural. Mediante un ajuste constante, lapersona eventualmente regresará a un estado cómodo. 
tus preferencias culturales
Debemos señalar que las preferencias culturalestambién desempeñan un papel en la configuración de losjuicios y reacciones de una persona ante las cosas, peroeste papel nunca superará el papel del sistema límbico. Poreso todo el mundo tiene reacciones límite. La "cultura" seinculca a las personas desde la infancia, y su papel einfluencia son tan extensos y sutiles que todo nuestro libroexplora la cuestión de la conciencia intercultural.Por ejemplo, el entorno de vida en el que crezcadeterminará la distancia entre usted y los demás cuandohablen entre sí en el futuro (en América del Norte, cuandoesperan el ascensor, la gente se para frente a la puerta delascensor y mira fijamente el números en la pantalla delascensor; mientras que en América del Sur, las personasque esperan el ascensor giran la cabeza y se paran frente afrente), con qué frecuencia y dónde tocas el cuerpo deotras personas en público, y durante cuánto tiempo mirasfijamente a los demás. El espacio personal es un conceptoprofundamente influenciado por la cultura. Por ejemplo, enAmérica del Norte, el espacio personal de una personadebe comenzar a los dos pies. Discutiremos este tema conusted en la segunda mitad de este libro. La educación y lasocialización también afectan el nivel de comodidad de unapersona. Para ser claros, la cultura determina a quédistancia eliges hablar con los demás, y el sistema límbicodetermina si una determinada distancia te resulta cómoda.Lo último que quiero decir es que, de hecho, cuandoestamos con otras personas, podemos juzgar fácilmentecómo se siente la otra persona cuando está contigo: si sesiente muy cómoda, seguirá el "método del espejo" y no lomismo contigo Haz los mismos movimientos, o hazmovimientos que te parezcan naturales y cómodos, si laotra persona se siente incómoda contigo, verás señalesobvias en él, como la "expresión silenciosa" de la quehablamos antes. 3F”: congelar, huir, luchar (rigidez,distancia, mezquindad). Cuando se trata de hacer negocios,como veremos en el próximo capítulo, hacer que la otrapersona se sienta cómoda es una prioridad absoluta.d b ó d l l
Cuando ambas partes se sientan cómodas y naturales, lacomunicación será más efectiva, sus palabras serán máspersuasivas y la firma del contrato será mucho más fluida.Algunas personas suelen enfatizar la importancia de lapersonalidad, el estilo de pensamiento y la inteligenciaemocional al juzgar lo que otros piensan y sienten. Porsupuesto, estos factores tienen su lugar, pero después demis décadas de combates a vida o muerte, espionaje ytrabajo de contrainteligencia, creo que realmente entra enjuego cuando se trata de juzgar los sentimientos,pensamientos e intenciones de una persona. la "ley de laexpresión natural", que es un buen método que ha sidoprobado repetidamente y ha demostrado su eficacia en lapráctica. Este método gratuito es un activo indispensable yvalioso para todos los empresarios. 
 
En este capítulo aprenderemos cómo varias partes delcuerpo se comunican silenciosamente con el mundoexterior y el vocabulario relacionado. Después de leer estecapítulo y dominar los puntos clave, de repente descubriráque comienza a tener una comprensión más clara dealgunos conceptos que siempre había entendidovagamente. Cuando caminas por la calle, tienes unareunión, hablas con tu jefe o vuelves a ver una rueda deprensa, encontrarás que el mundo que tienes delante casiha cambiado. Algunas acciones involuntarias de colegas,vecinos e incluso líderes nacionales ya no carecerán desentido a sus ojos, sino que se convertirán en un flujo deinformación que contiene un significado profundo. 
Narración sin palabras: vocabulario
básico
Estas son las palabras que utilizan los expertos alevaluar el comportamiento no verbal. Si desea unacomprensión más completa de estas palabras, consulte elCapítulo 2, "Leyes de expresión natural: la piedra angularde la inteligencia no verbal".
comportamiento de referenciaCuando interrogaba a sospechosos en el FBI, lo últimoque quería hacer era intimidar o acorralar a la gente. Encambio, quiero que se sientan relajados y cómodoshablando conmigo. Antes de cada conversación, preparoalgo de beber para ayudarlos a relajarse. Una vez que medi cuenta de que la persona que estaba siendo interrogadaestaba en guardia, comencé a observar cuidadosamentecada uno de sus movimientos: desde la forma en quecaminaba hacia mí hasta la frecuencia con la que suspárpados se movían mientras estábamos sentados juntos.¿Por qué hacer esto? Porque para comprender elcomportamiento de una persona en un estado antinatural,primero hay que comprender su comportamiento en unestado natural, que es el "punto de referencia" para elcomportamiento de la otra persona. Una vez que realizaalgún tipo de comportamiento que se desvía del "estándar",significa que toda su persona se encuentra en un estadoantinatural. Por ejemplo, la gente suele pensar que cruzarlos brazos es una señal de estar a la defensiva, pero no esnecesariamente así. Porque para algunas personas estar depie con los brazos cruzados es sólo una acción habitual.Tengo un amigo que habitualmente se cruza de brazoscuando habla con los demás. Para alguien como él, nocruzarse de brazos es señal de un estado antinatural.
ambienteTodo comportamiento no verbal debe entenderse en uncontexto específico. El nerviosismo es normal en quienesñ f f l é d
tienen niños enfermos en casa o enfrentan el estrés deperder su trabajo. En algunas situaciones que no son deemergencia ni especiales, es necesario considerar