R Barreda_L Chacaltana_M Meiggs_U Saldaña_F Tolentino_Trabajo_Investigacion_Maestria_2022

•

Biológicas / Saúde

Nelson Rivera

11/2/2024

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Aviación

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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Trabajo de investigación:
PLATAFORMA E-LEARNING PARA LA ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE
DE INGLÉS PARA PILOTOS DE AVIACIÓN CIVIL DEL PERÚ

Presentado por:
Ruby Ines Barreda Paredes
Linda Rosalyn Chacaltana Huamán
Manuel Mauricio Meiggs Menacho
Uber Braymer Saldaña Liñán
Flor de María Tolentino Carazas

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Asesor:
José Alberto Llaullipoma Romaní
LIMA - PERÚ
2022
2

Agradecimiento
Expresamos nuestro agradecimiento a la Universidad Tecnológica del Perú y sus
distinguidos docentes, en especial mención a nuestro Asesor de tesis; asimismo, a nuestra
familia, amigos y colegas de estudio, por el constante aliento y apoyo cada día durante el
desarrollo de la Maestría.
A los miembros de este equipo por el trabajo que desarrollamos para superar retos, sacar
adelante y finalmente consolidar con éxito el presente trabajo de investigación.

Resumen
La pandemia iniciada por el virus SARS-CoV-2 representó un gran desafío en la
educación debido a las medidas de confinamiento que se adoptaron para contrarrestar la
enfermedad. El confinamiento social y los protocolos para evitar los contagios entre las
personas, provocó no solo una fuerte contracción económica, sino también originó sustanciales
cambios en la visión y el accionar de las empresas privadas. En este escenario, la Internet,
tecnologías de vanguardia y la digitalización de las actividades se han convertido en una
imperiosa necesidad, especialmente en el ámbito de la educación. Para lograr sólidas
competencias en el mercado, tuvieron que replantear sus modelos pedagógicos, mallas
curriculares, comunicaciones, estrategias de venta, posicionamiento y fidelización.
En el caso de la educación del idioma inglés, los institutos de idiomas han tenido que
mejorar y/o crear plataformas digitales especializadas para la enseñanza virtual. Estas
plataformas deben tener un enfoque práctico, dinámico y humanista; alineados a los objetivos
de los institutos y las demandas de los estudiantes.
En tal sentido, el presente proyecto empresarial se enmarca en la implementación de un
modelo de negocio moderno, dinámico y con herramientas digitales que propone un programa
denominado E-tutor, el cual ofrece el servicio enseñanza de inglés técnico de manera virtual,
para pilotos de aviación civil. Esta educación en línea y especializada se basa en la relación
sincrónica enseñanza-aprendizaje, a través de clases particulares personalizadas a cargo de
educadores con excelente experiencia, que aplicarán el programa de enseñanza en una
plataforma virtual de uso controlado, confiable y amigable al cliente.
Palabras clave: Educación, Pandemia Covid – 19; Instituto; Enseñanza Virtual; inglés;
Aviación Y Cliente.
5

Abstract
The pandemic caused by the SARS-CoV-2 virus represented a great challenge in
education due to the confinement measures that were adopted to counteract the disease. Social
confinement and protocols to prevent contagion among people created not only a strong
economic contraction, but also caused substantial changes in private companies’ vision and
actions. In this scenario, the Internet, cutting-edge technologies, and the digitization of
activities have become an urgent need, especially in the field of education. To achieve solid
skills in the market, current educational models, curriculum, communications, sales strategies,
positioning and customer loyalty.
In the case of English language education, language institutes have had to improve
and/or create specialized digital platforms for virtual teaching. These platforms must have a
practical, dynamic and humanistic approach; aligned to the objectives of the institutes and the
demands of the students.
In this sense, the present business project is part of the implementation of a modern,
dynamic business model with digital tools that puts forward a program called E-tutor, which
offers technical English teaching services for civil aviation pilots in a virtual way. This online
and specialized education is based on a synchronous teaching-learning relationship, through
personalized private classes in charge of educators with excellent experience, who will develop
the teaching program on a controlled, reliable and customer-friendly use virtual platform.
Keywords: Education, Covid-19 Pandemic; Institute; Virtual Teaching; English;
Aviation English; And Customer.

Índice de contenido

RESUMEN ........................................................................................................................... 4
ABSTRACT ......................................................................................................................... 5
1. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 16
2. OBJETIVO GENERAL .................................................................................................. 19
3. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ............................................................... 20
3.1. SEGMENTO DE CLIENTES ............................................................................................ 23
3.2. PROPUESTA DE VALOR............................................................................................... 25
3.3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................... 25
3.4. RELACIÓN CON EL CLIENTE ........................................................................................ 26
3.5. FLUJO DE INGRESOS ................................................................................................... 26
3.6. ACTIVIDADES CLAVES ............................................................................................... 26
3.7. RECURSOS CLAVES .................................................................................................... 26
3.8. SOCIOS CLAVES ......................................................................................................... 27
3.9. ESTRUCTURA DE COSTOS ........................................................................................... 27
4. ANTECEDENTES ......................................................................................................... 28
5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA.................................................................................... 34
5.1. ENTORNO INTERNO ................................................................................................. 34
5.1.1. Estructura de análisis interno: ........................................................................................... 34
5.1.2. Modelo de negocio............................................................................................................ 38
5.2. ENTORNO EXTERNO ................................................................................................ 43
5.2.1. Fuerzas políticas y gubernamentales (P). ........................................................................... 46
5.2.2. Fuerzas económicas y financieras (E). ................................................................................ 47
7

5.2.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas(s). ..................................................................... 48
5.2.4. Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T). .................................................................................. 50
5.2.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E). ................................................................................... 51
5.2.6. Fuerzas Legales. .................................................................................................................. 53
5.2.7. Estructura del análisis de la Matrizde Evaluación de Factores Externos (MEFE) según D’Alessio
(2008). 55
5.2.8. Integración de las MATRICES MEFE Y MEFI E-tutor. .............................................................. 60
6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ................................................................... 63
6.1. MISIÓN .................................................................................................................. 63
6.2. VISIÓN ................................................................................................................... 63
6.3. VALORES ............................................................................................................... 63
6.4. OBJETIVO GENERAL ................................................................................................ 64
6.5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ...................................................................................... 64
6.5.1 Objetivo Estratégico 1: ventas. ............................................................................................... 64
6.5.2 Objetivo Estratégico 2: posicionamiento. ................................................................................ 65
6.5.3 Objetivo Estratégico 3: participación. ..................................................................................... 65
6.5.4 Objetivo Estratégico 4: rentabilidad. ...................................................................................... 65
6.6. ANÁLISIS FODA .................................................................................................... 66
6.7. ANÁLISIS 5 FUERZAS DE PORTER ............................................................................ 69
6.7.1. Poder de negociación del cliente - Alta ....................................................................... 69
6.7.2. Poder de negociación de los proveedores – Baja. ........................................................ 70
6.7.3. Amenaza de productos o servicios sustitutos – Baja. ................................................... 70
6.7.4. Amenaza de nuevos competidores – Baja. .................................................................. 70
6.7.5. Rivalidad entre los competidores existentes – Alta. ..................................................... 71
6.8. VENTAJA COMPETITIVA .......................................................................................... 71
6.9. MAPA ESTRATÉGICO .............................................................................................. 73
8

7. ESTRATEGIA COMERCIAL ........................................................................................ 75
7.1 ANÁLISIS DE MERCADO .............................................................................................. 75
7.1.1 Público Objetivo. .................................................................................................................... 75
7.1.2 Mercado meta. ...................................................................................................................... 80
7.1.3 Metodología. ......................................................................................................................... 82
7.2 PROPUESTA DE VALOR ................................................................................................ 91
7.3 CIRCULO DORADO ...................................................................................................... 92
7.4 ESTRATEGIA COMPETITIVA GENÉRICA ......................................................................... 93
7.5 MARKETING MIX ........................................................................................................ 95
7.5.1 Producto. ............................................................................................................................... 95
7.5.2 Plaza. .................................................................................................................................... 97
7.5.3 Precio. ................................................................................................................................... 98
7.5.4 Promoción. .......................................................................................................................... 100
8. PLAN DE OPERACIONES ..........................................................................................105
8.1 PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN O SERVICIO .........................................................105
8.1.1 Participantes de la plataforma virtual. .................................................................................... 107
8.2 DISEÑO DE LA CADENA DE VALOR Y PROCESO OPERATIVO ...........................................109
8.3 CADENA DE ABASTECIMIENTOS ..................................................................................118
8.3.1 Listado de funciones de los participantes en el proceso de enseñanza virtual. .......................... 118
8.3.2 Descripción del esquema de proceso e-learning aplicado a los cursos de inglés. ....................... 119
8.4 GESTIÓN DE LA CALIDAD ...........................................................................................121
8.4.1. Propuesta de indicadores de calidad. ..................................................................................... 122
9. PLAN DE RECURSOS HUMANOS.............................................................................125
9.1 MARCO SITUACIONAL ................................................................................................125
9.2 PLAN DE GESTIÓN ......................................................................................................125
9

9.3 ORGANIGRAMA .........................................................................................................129
9.4 MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES (MOF) .....................................................130
9.5 PROCESOS DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL ..............139
9.6 INDUCCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PERSONAL ........................................139
9.7 MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DEL PERSONAL ..............................................................140
9.8 REMUNERACIONES Y PLAN DE COMPENSACIONES .......................................................140
9.9 CULTURA ORGANIZACIONAL .....................................................................................141
10. PLAN FINANCIERO .................................................................................................143
10.1. GENERALIDADES ...................................................................................................143
10.2. FACTORES NACIONALES ........................................................................................145
10.3. INVERSIÓN Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO ..........................................................147
10.3.1. Inversión tangible ........................................................................................................... 147
10.3.2. Inversión Intangible ........................................................................................................ 147
10.3.3. Inversión Capital de trabajo ............................................................................................ 148
10.3.4. Inversión Total ................................................................................................................ 149
10.3.5. Estructura de la inversión y financiamiento ..................................................................... 149
10.3.6. Condiciones de crédito .................................................................................................... 150
10.4. COSTOS FIJOS Y VARIABLES ...................................................................................150
10.4.1. Costo Variable por Unidad Producida ..............................................................................150
10.4.2. Costos Fijos ..................................................................................................................... 151
10.5. ANÁLISIS DE PRECIO ..............................................................................................152
10.6. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ...............................................................................153
10.7. PROYECCIÓN DE VENTAS .......................................................................................155
10.8. PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS, VENTAS Y FINANCIEROS ...................156
10.9. FLUJO DE CAJA PROYECTADO A 5 AÑOS. .................................................................157
10

10.10. ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO .......................................................................164
10.12. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS A 5 AÑOS ....................................................166
10.13. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ....................................................................................169
10.14. INDICADORES ........................................................................................................170
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................................................172
11.1. CONCLUSIONES .....................................................................................................172
11.2. RECOMENDACIONES ..............................................................................................173
BIBLIOGRAFÍA ...............................................................................................................175
ANEXOS ...........................................................................................................................179

Índice de Tablas

Tabla 1 Estructura del análisis estratégico interno .............................................................. 36
Tabla 2 Resumen de la del análisis estratégico interno ........................................................ 38
Tabla 3 Plantilla de análisis estratégico externo ................................................................ 57
Tabla 4 Resumen del análisis estratégico externo ................................................................ 59
Tabla 5 Clasificación de los estilos de vida en el Perú......................................................... 78
Tabla 6 Resumen de Criterios de Segmentación .................................................................. 78
Tabla 7 Matriz de Posicionamiento ..................................................................................... 79
Tabla 8 Evolución del crecimiento estadístico de pilotos en el Perú. ................................... 80
Tabla 9 Promedio de crecimiento anual del número de pilotos y aspirantes a pilotos. ......... 81
Tabla 10 Conclusiones de encuesta realizada a alumnos ..................................................... 89
Tabla 11 Conclusiones de encuesta realizada a Instructores ............................................... 90
Tabla 12 Estrategia seleccionada para E-Tutor................................................................... 94
Tabla 11 Funciones de los participantes en el proceso de enseñanza virtual ......................118
Tabla 14 Inversión tangible ................................................................................................147
Tabla 15 Inversión intangible .............................................................................................147
Tabla 16 Requerimiento de gastos administrativos .............................................................148
Tabla 17 Inversión de mano de obra...................................................................................148
Tabla 18 Inversión total .....................................................................................................149
Tabla 19 Estructura de inversión y financiamiento .............................................................149
Tabla 20 Condiciones de crédito ........................................................................................150
Tabla 21 Costo variable por unidad producida ..................................................................151
Tabla 22 Costos fijos ..........................................................................................................151
Tabla 23 Análisis de precios ...............................................................................................152
12

Tabla 24 Precios proyectados en cinco años ......................................................................153
Tabla 25 Proyección del mercado potencial .......................................................................154
Tabla 26 Teoría de difusión de mercado .............................................................................154
Tabla 27 Proyección de demanda de alumnos en cinco años ..............................................154
Tabla 28 Demanda de alumnos por paquete individual ......................................................154
Tabla 29 Demanda de grupos por plan grupal ...................................................................155
Tabla 30 Proyección de ventas ...........................................................................................155
Tabla 31 Gastos administrativos ........................................................................................156
Tabla 32 Gastos de ventas ..................................................................................................156
Tabla 33 Gastos financieros ...............................................................................................156
Tabla 34 Modelo económico...............................................................................................157
Tabla 35 Indicadores de evaluación del modelo económico ................................................160
Tabla 36 Datos para el cálculo del CPPC ..........................................................................160
Tabla 37 Modelo financiero ...............................................................................................161
Tabla 38 Indicadores de evaluación del modelo financiero ................................................164
Tabla 39 Análisis de punto de equilibrio.............................................................................164
Tabla 40 PRI del modelo económico ..................................................................................165
Tabla 41 PRI del modelo financiero ...................................................................................165
Tabla 42 Estado de resultados (en miles de S/.) ..................................................................166
Tabla 43 Estado de situación financiera .............................................................................168
Tabla 44 Indicadores de rentabilidad a nivel financiero .....................................................169
Tabla 45 Escenarios ...........................................................................................................169
Tabla 46 Análisis de sensibilidad bidimensional .................................................................170

Índice de Figuras

Figura 1 Idea de negocio ..................................................................................................... 20
Figura 2 Business Model Canvas ........................................................................................ 22
Figura 3 Modelo de negocio ................................................................................................ 25
Figura 4 Taxonomía de Bloom en el aula invertida .............................................................. 40
Figura 5 Fases del negocio ..................................................................................................43
Figura 6 Análisis Pestel de E-tutor ...................................................................................... 44
Figura 7 Encabezado de la matriz de Análisis Pestel de E-tutor .......................................... 44
Figura 8 Niveles de atención por factor ............................................................................... 45
Figura 9 Ejemplo de valoraciones por nivel ........................................................................ 45
Figura 10 Factores políticos ................................................................................................ 46
Figura 11 Impacto de los Factores Políticos y Gubernamentales en E-Tutor ....................... 47
Figura 12 Factores Económicos .......................................................................................... 48
Figura 13 Impacto de los Factores Económicos y Financieros en E-Tutor. .......................... 48
Figura 14 Factores Sociales ................................................................................................ 49
Figura 15 Impacto de los factores sociales, culturales y demográficos en E-Tutor ............... 50
Figura 16 Factores Tecnológicos ........................................................................................ 51
Figura 17 Impacto de los factores tecnológicos y científicos en E-Tutor ............................. 51
Figura 18 Factores Ecológicos y Ambientales ..................................................................... 52
Figura 19 Impacto de los factores ecológicos y ambientales en E-Tutor .............................. 52
Figura 20 Factores Legales ................................................................................................. 53
Figura 21 Impacto de los factores legales en E-Tutor .......................................................... 53
Figura 22 Análisis y distribución Pestel .............................................................................. 54
Figura 23 Integración de la matriz MEFI ............................................................................ 60
14

Figura 24 Integración de la matriz MEFE ........................................................................... 60
Figura 25 Integración de las matrices MEFI Y MEFE ......................................................... 61
Figura 26 Análisis estratégico ............................................................................................. 61
Figura 27 Atractividad y competitividad ............................................................................. 62
Figura 28 Objetivos estratégicos ......................................................................................... 65
Figura 29 Oportunidades y Amenazas (FODA E-tutor) ....................................................... 66
Figura 30 Estrategias de fortalezas, crecimiento y defensa (FO; FA)................................... 67
Figura 31 Estrategias de debilidades, refuerzo (DO) y reconversión (DA) .......................... 68
Figura 32 Mapa estratégico – Balance Score Card .............................................................. 74
Figura 33 Pirámide de Maslow ........................................................................................... 76
Figura 34 Mercado Objetivo en referencia al año 2021 ....................................................... 81
Figura 35 Perfil de alumnos ................................................................................................ 84
Figura 36 Preferencias de un curso de inglés (días de semana) ............................................ 85
Figura 37 Los atributos que más valoran en un programa de inglés para pilotos .................. 86
Figura 38 Preocupaciones por no dominar el inglés para pilotos ......................................... 87
Figura 39 Las expectativas al culminar el programa de inglés ............................................. 87
Figura 40 Círculo Dorado E-tutor ....................................................................................... 93
Figura 41 Niveles de servicio.............................................................................................. 95
Figura 42 Comparativo de precios -competencia vs E-tutor por hora de clase de inglés ...... 99
Figura 43 Comparativo del libro interactivo con materiales similares en otros institutos. .... 99
Figura 44 Presencia de E-tutor en las principales redes sociales ........................................ 101
Figura 45 Participantes en la plataforma virtual ................................................................ 108
Figura 46 Producción de cursos especializados ................................................................. 109
Figura 47 Ejecución del Programa .................................................................................... 110
Figura 48 El proceso de elaboración de cursos .................................................................. 111
15

Figura 49 Proceso e-learning desarrollado para el proyecto ............................................... 120
Figura 50 Indicadores para evaluar contenidos de la plataforma On-Line .......................... 124
Figura 51 Organigrama funcional .................................................................................... 129
Figura 52 Crecimiento esperado de la aviación civil para LATAM Airlines ...................... 143
Figura 53 Estimaciones de nuevos pilotos para América Latina ........................................ 144
Figura 54 Variación y proyección PBI Perú ...................................................................... 145
Figura 55 Resumen estadístico de niveles de inflación y tasa de referencia BCRP ............ 146

file://///Users/Raquel/Downloads/FINAL09082022%20TRABAJO%20DE%20INVESTIGACION%20%20E-tutor.docx%23_Toc111131595
16

1. Resumen Ejecutivo
En el siglo XXI, el inglés representa el idioma de mayor uso a nivel mundial, ya que se
aplica en la mayoría de las actividades económicas en el marco de la globalización y cuyo
dominio permite a los profesionales una mayor competitividad y empleabilidad (Castillo y
Estévez, 2022). En el Perú, el idioma inglés no es exenta de ser una exigencia mayor, a nivel
académico y laboral; como es el caso de la especialización en aviación civil. Sin embargo, la
educación en inglés para pilotos de aviación civil aun presenta dificultades lingüísticas y
pedagógicas en los institutos nacionales.
La pandemia originada por el coronavirus (COVID-19), se convirtió en un gran reto
para los países, afectando a todas las actividades económicas, que a su vez generó un gran
impacto social. A nivel mundial, el confinamiento y el distanciamiento social, fueron las
primeras medidas adoptadas para reducir los niveles de contagio de la enfermedad y para
sostener las economías a flote fue importante impulsar la digitalización de las actividades
económicas en los diferentes sectores. En el sector educativo, la transición fue más rápida,
cambió rápidamente sus metodologías y procesos para lograr mantener o superar la calidad de
sus servicios, ante la imposibilidad de continuar con las clases presenciales (Hurtado, 2020).
En América Latina, se estima que la digitalización tuvo un desarrollo medio, lo que
resultó insuficiente para aplacar el impacto de la pandemia. Durante este periodo, se evidenció
la migración masiva al trabajo remoto en todos los países de la región, que conllevó a saturar
la disposición regular de instalación de Wi-Fi en las viviendas y el aumento en 80% del tráfico
de subida de datos; y por consecuencia, provocó la reducción de la velocidad de las redes.
Asimismo, durante la pandemia, se estima que la digitalización latinoamericana tuvo una
creciente conectividad y uso de Internet en 78,78%. A nivel empresarial, en cada país de la
región, las empresas con acceso a Internet alcanzaron el85%; sin embargo, se evidenció
17

dificultades para el aprovechamiento de esta tecnología en procesos productivos, asimismo, se
estima que las empresas que usan banca electrónica alcanzan a ser un promedio del 34,20% en
Perú, mientras que el porcentaje de empresas que dependen de insumos adquiridos por internet,
representan el 15,2% en Perú y 66% en Brasil (CAF, 2020).
En el Perú, el ámbito académico ha tenido que recurrir a la alta tecnología y el internet
para cumplir con la enseñanza, mejorar el servicio educativo y la comunicación con el
educando. En el caso de los centros de idiomas con gran experiencia han superado con éxito el
proceso de digitalización y modernización de sus organizaciones, mas no ha sido así en los
centros de idiomas especializados para pilotos, que presentan grandes retos y dificultades ante
la nueva realidad social, lo que ha incidido en la calidad de sus servicios y captación de
estudiantes. Adicionalmente, la oferta en el mercado nacional de cursos de inglés aeronáutico,
tiene como rasgo principal la atomización; es decir, existen empresas educativas limitadas en
su servicio y, por ende, escaza presencia en el mercado, sumado a la informalidad y nula
actualización digital.
Considerando los factores antecedidos entorno a la enseñanza del inglés especializado
y las condiciones socioeconómicas nuevas, el presente estudio ha diseñado un modelo de
negocio que se traduce como una organización funcional, con una plataforma virtual
denominado E-tutor, que ofrecerá el servicio enseñanza de inglés técnico para pilotos de
aviación civil, el cual consta de diferentes productos: un libro interactivo (E-book), sesiones
virtuales con un instructor y evaluación de simulacro para obtener o renovar su certificación.
La Plataforma E-tutor de enseñanza y aprendizaje de inglés técnico para aviadores se
desarrolla para cubrir una necesidad insatisfecha en el mercado aeronáutico de pilotos de
aviación civil. Estos potenciales clientes buscan obtener la licencia aeronáutica por primera vez
o renovarla, para poder trabajar como pilotos en una aerolínea local o internacional. Para ser
18

aceptados por dichas aerolíneas o acceder a un ascenso laboral, requisito indispensable obtener
el nivel 4 (nivel mínimo) requerido del dominio del idioma inglés.
Este modelo de negocio propone dos tipos de aprendizajes en línea: el modelo
sincrónico, en el cual el alumno puede interactuar y aprender en el momento o en vivo con su
instructor, o el modelo asincrónico, donde el alumno puede interactuar en vivo o a través de
videos de clases grabadas, actividades interactivas o recursos propios de aprendizaje. Es decir,
el programa es innovador y personalizado, de acceso ilimitado, con un equipo
multidisciplinario, que propone adaptabilidad y actualización de contenidos constantemente.
Finalmente, respecto al análisis financiero, el estudio sustenta que el proyecto tiene una
consistencia interna fuerte porque posee un índice de competitividad (2,57) ligeramente por
encima del promedio, pero que sugiere que internamente la organización es más fuerte que
débil. Así mismo, el proyecto es rentable al presentar un VAN económico de S/ 2 054 938.54,
que se recuperará en un plazo de 2 años. Por otro lado, considerando un préstamo bancario, el
proyecto sigue siendo rentable con un VAN financiero de S/ 1 846 741.08. Otras ventajas a
considerar, es que la tasa de retorno económico es de 88%, mucho mayor a que la tasa de
descuento y la tasa interna de retorno financiero es de 128%, lo que también sugiere que el
proyecto es rentable.

2. Objetivo General
El objetivo general del presente estudio es el desarrollo de un plan de negocios para
elaborar una plataforma virtual que pueda ofertar un programa de enseñanza del idioma inglés
especializado para pilotos de aviación civil del Perú, con el propósito de atender una necesidad
existente en el mercado para lograr un posicionamiento, retorno de la inversión y rentabilidad
en los primeros años de operación. Por ende, el presente estudio tiene el alcance de desarrollar
la primera fase, que comprende: el diseño, implementación y lanzamiento del programa de
enseñanza de inglés para pilotos de aviación del Perú, con el uso de libros interactivos, clases
virtuales con instructores y simuladores de examen.

3. Descripción de la Idea de Negocio
En el Perú, existe una correlación directa entre el mejoramiento de la perspectiva
laboral y el aumento de los ingresos asociado al dominio del idioma inglés (BRITISH
COUNCIL, 2015). Por ello, la presente investigación está enfocada en ayudar a los pilotos a
conseguir el nivel 4 a través del mejoramiento de su nivel de inglés técnico en aviación, con el
propósito de mejorar la comunicación y evitar confusión de los términos, cuyos errores han
provocado grandes accidentes aéreos e incluso, la muerte de muchas personas.
En ese sentido, se plantea una propuesta de plan de negocios con soluciones en la
capacitación del idioma inglés al piloto peruano; propiciando su mayor empleabilidad,
competitividad y mejores oportunidades de generar ingresos adicionales. Por lo tanto, el
presente proyecto empresarial destaca la creación de una plataforma virtual de última
generación, para interrelacionar a alumnos e instructores; a través de un servicio, ofreciendo
una experiencia y aprendizaje satisfactorio, de alta calidad, convenientemente supervisado y
en mejora continua.

Figura 1 Idea de negocio
21

El modelo de negocio propuesto, consiste en diseñar una plataforma E-learning, el cual
es un proceso de enseñanza-aprendizaje a través de Internet, para implementar programas de
enseñanza y aprendizaje del idioma inglés altamente responsable y especializado, para pilotos
de aviación civil. Atendiendo la necesidad de un servicio de capacitación para el cumplimiento
del requisito de idioma inglés, de acuerdo a lo establecido en las regulaciones aeronáuticas
peruanas. En ese sentido, la propuesta del programa ofrecerá los siguientes servicios:
 Plataforma e-learning E-tutor, segura y amigable;
 Curso de inglés especializado para piloto (e-book);
 Sesiones virtuales con un instructor calificado; y,
 Simulacros de exámenes de certificación (Dirección General de Aeronáutica Civil -
DGAC).
Los profesionales de la aviación tendrán la opción de conectarse con instructores de
inglés técnico debidamente identificados y capacitados a través de una plataforma e-learning,
acceder a un curso interactivo y rendir evaluaciones de simulacro similares a los de
certificación del idioma exigidos por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones. Los
instructores serán reclutados por E-tutor como clientes – freelance (profesionales que brindan
servicios sin establecer un contrato de exclusividad) que ofrecerán sus servicios de enseñanza
a través de la plataforma, según disponibilidad y tiempo libre.
Para gestionar estratégicamente el modelo de negocio, a continuación, se identifican
los elementos de valor para crear la plataforma mediante el uso del modelo Canvas. Este
modelo fue desarrollado por Osterwalder (2008), que “diseña y valida modelos de negocio,
midiendo los factores claves que podrían determinar el éxito del emprendimiento,
permitiéndolos mapearlos y establecer relaciones acordes a sus características”.

Figura 2 Business Model Canvas
21
Luego de identificar los elementos que intervienen en el modelo de negocio, se procede
a describir cada uno de ellos:
3.1. Segmento de clientes
Los atributos de valor del proyecto empresarial para cada usuario del servicio, son:
Los pilotos (alumnos)
a. E-tutor introduce un ecosistema de aprendizaje digital orientado al modelo de
comunidades de aprendizaje, soportado en una plataforma e-learning propia y adaptativa
con servicios únicos, conectando a alumnos einstructores.
b. Identificación de estilo preferido de aprendizaje: análisis del alumno sobre su estilo de
aprendizaje preferente a través de encuestas digitales.
c. Libro electrónico interactivo: currículo personalizado con actividades interactivas que se
actualizarán cada dos (2) años y tiene pago único; es decir, acceso de por vida (lifetime).
El libro electrónico esta como contenido en la plataforma virtual y disponible los 365
días del año.
d. Visualización del perfil del instructor, que incluye: resumen de su perfil, foto,
calificación y comentarios, así como un video del instructor describiendo su metodología
para generar confianza y una mejor toma decisión.
e. Reservar sesiones virtuales con instructor: tendrán la opción de reservar sus sesiones
virtuales con instructores de su elección de manera individual o grupal, sujeto a
disponibilidad del instructor para lo cual se deberá separar la clase con un mínimo de 48
horas de anticipación.
f. Las sesiones virtuales serán grabadas y subidas a la nube para una posterior revisión. Lo
cual permitirá que el alumno refuerce alguna de las clases recibidas con disponibilidad
los 365 días del año en la plataforma.
22
24

g. Calificación al instructor: al terminar la sesión virtual, el alumno podrá calificar al
instructor y hacer comentarios.
h. Reportes de desempeño, donde el instructor podrá ingresar su opinión o lo que también
se denomina como feedback (mecanismo de retroalimentación), de la sesión virtual en el
formato correspondiente de la plataforma, para revisión y conocimiento del alumno.
i. Simulacro de certificación del idioma, donde el piloto tendrá la oportunidad de acceder
a una evaluación similar al de certificación administrada por la autoridad aeronáutica
para la emisión o renovación de su licencia. Después de la calificación de sus respuestas,
podrá visualizar y descargar el reporte de calificación con feedback personalizado.
Instructores de inglés
a. Elevar sus incentivos remunerativos según el desempeño y calificaciones recibidas. La
demanda de sus servicios profesionales es directamente proporcional a la calificación
rigurosa, a mejor calificación la plataforma los ubicará dentro de las primeras opciones
de los alumnos.
b. La plataforma permite una mejor gestión de sus clases, visualizar y seleccionar su
disponibilidad mediante el calendario con sus sesiones programadas.
c. Acceso al libro interactivo para preparar sus clases.
d. Realizar registros de retroalimentación a sus alumnos.
e. Consultar el historial académico del alumno sobre las clases virtuales.
f. Visualizar el perfil de sus alumnos en cuanto a su estilo de aprendizaje.
g. Capacitación recurrente sobre la metodología para la enseñanza del idioma inglés
especializado en aviación y materias técnicas propias del contexto del piloto como
aerodinámica, fases de vuelo, fraseología, entre otros.
25

Figura 3 Modelo de negocio

3.2. Propuesta de Valor
La propuesta de valor es el servicio de aprendizaje de inglés flexible, 100% digital y a
precio competitivo. El usuario podrá acceder a la plataforma y llevar sesiones virtuales con un
instructor calificado, así como también tiene la posibilidad de estudiar por sí mismo, a través
de recursos interactivos que facilita el aprendizaje del inglés. Asimismo, en el curso se incluye
diferentes simulacros de inglés para la certificación.
3.3. Canales de distribución
Los canales a utilizar para llegar a los clientes es el sitio web oficial, donde se podrá
visualizar toda la información de la empresa, la metodología de enseñanza, precios y otros
alcances de importancia. Asimismo, se usarán chats online, llamadas telefónicas, y correo
electrónico, donde el cliente podrá interactuar con uno de los asesores de venta; y en general a
través de publicidad digital.
26

3.4. Relación con el cliente
La relación con el cliente será a través de un Community Manager y un asesor de ventas
que gestionará la página oficina de Facebook, donde se compartirá novedades y recursos
online, también se usará el perfil institucional de Instagram y plataforma E-Tutor, el sitio web,
el perfil de LinkedIn y otras redes sociales. Las quejas y reclamos de los clientes se gestionarán
por la página web.
3.5. Flujo de ingresos
Las principales fuentes de ingresos del proyecto es la venta del paquete individual de
inglés, el paquete grupal y la venta del libro electrónico, estos paquetes tienen un pago único
para todo el curso online, incluye el uso de la plataforma E-Tutor, recursos online y simulacros
de exámenes de certificación.
3.6. Actividades Claves
La principal actividad clave del proyecto es el proceso de desarrollo y actualización del
curso de inglés, de esto dependerá la experiencia de usuario que pueda tener. Asimismo, el
reclutamiento del personal es otra actividad clave, tener instructores capacitados en
metodologías de enseñanza digitales y dominio del tema, fortalecerá la perspectiva de calidad
que tiene el usuario sobre el servicio.
Por otro lado, también se considera como actividades clave, la actualización del libro
interactivo, actividades de marketing y ventas.
3.7. Recursos Claves
Los recursos claves a utilizar son la arquitectura de la plataforma E-Tutor, donde el
alumno podrá recibir las clases de inglés; hosting, almacenamiento en la nube, proveedor de
tecnología y de red.
27

3.8. Socios claves
Como socios clave tenemos a los instructores de inglés especializado en aeronáutica.
3.9. Estructura de costos
Se comprará maquinarias y equipos para la ejecución del trabajo, se contratará a un
proveedor de desarrollo, instalación y mantenimiento de la plataforma E-Tutor. Asimismo,
cada dos años se actualizará el libro conjuntamente con el curso, se contratará un proveedor
que proporcione el hosting y almacenamiento en la nube.
Por otro lado, se reclutará personal especializado en inglés para pilotos que recibirán
un salario acorde a la estructura de remuneraciones que se detalla más adelante.
Para el primer mes de operaciones esperamos captar entre 40 y 50 alumnos y para
atender esta demanda contamos con una base inicial de 10 instructores inscritos en la
plataforma e-tutor. Al término del primer año de operación esperamos contar con una base de
mínimo 75 instructores para atender una demanda total de 518 alumnos.
Calculamos que cada instructor puede atender en el mes 10 alumnos que programen
sesiones individuales con una frecuencia de 3 veces por semana.
El programa de captación de instructores y capacitación gratuita que brinda e-tutor va
a permitir la fidelización del instructor para mantenerlos disponibles en nuestra base de datos.

4. Antecedentes
En julio de 1922, Lima vio fundarse la Escuela de Aviación Civil ‘Jorge Chávez
Dartnell’, con el nombre del piloto peruano nacido en Francia, símbolo heroico, pionero de la
aviación en el Perú y el mundo. Esta escuela con apenas 20 aviones, mezcló conceptos y
características en su enseñanza, influenciada por la educación militar francesa y los principios
y doctrina estadounidense. Cuyos primeros servicios aéreos, comprendió: Lima, Pisco,
Arequipa, Cusco y Puno. Por otro lado, el sector aviación está regulado por normas internas y
externas, como son:
a) A nivel internacional:
 Convención de la Aviación Civil Internacional.
 Organización de Aviación Civil Internacional (OACI).
b) A nivel nacional:
 Ley N°27261, Ley de Aeronáutica Civil del Perú y su Reglamento.
 Texto Único Ordenado de la Ley N°27444, Ley del Procedimiento Administrativo
General, aprobado con D.S. 004-2019-JUS.
 D.S. 036-2019 Decreto Supremo que modifica el Reglamento de la Ley de Aeronáutica
Civil, aprobado por Decreto Supremo N°050-2001-MTC y el Reglamento de la Ley de
Seguridad de la Aviación Civil, aprobado por Decreto Supremo N°007-2006-MTCy
aprueba los servicios prestados en exclusividad por la Dirección General de
Aeronáutica Civil
 Regulaciones Aeronáuticas del Perú:
RAP 61 Licencias de Pilotos y sus Habilitaciones
RAP 63 Licencias para Miembros de la Tripulación excepto Pilotos

c) Documentos relacionados:
 OACI - Anexo 1 al Convenio de Aviación Civil Internacional “Licencias al Personal”.
 Doc. 9835, Manual sobre la aplicación de los requisitos de la OACI en materia de
competencia lingüística (OACI, 2004).
 Cir. 323- AN/185 – Directrices para los programas de enseñanza del inglés para la
aviación.
 Cir. 318- AN/180 – Criterio mundial de armonización de competencia lingüística.
La Organización de Aviación Civil Internacional (OACI, 2004) publicó el Documento
9835, estableciendo la obligatoriedad sobre el correcto uso de la fraseología estándar en las
comunicaciones aeronáuticas; asimismo, indica si esto no se puede ejecutar, se debe tomar
como alternativa el inglés; por lo tanto, todos los pilotos deben conocer y practicar este idioma.
Por ende, para ser piloto en el Perú, el Ministerio de Transportes y Comunicaciones
emite la licencia con un previo examen a los candidatos luego de haber cumplido con otros
requisitos, como son: Preparación académica de 18 a 36 meses y haber completado entre 150
a 200 horas de vuelo.
Las licencias otorgadas bajo los requisitos y procedimientos que dispone el RAP 61
para otorgar habilitaciones a pilotos e instructores, son:
- Alumno piloto
- Instructor de vuelo
- Piloto comercial
- Piloto privado
- Piloto de transporte de línea aérea (PTLA)
- Piloto con tripulación múltiple – avión
- Piloto de planeador
30

- Piloto de globo libre
La regulación aeronáutica peruana RAP 61.155, sobre competencia lingüística, indica
lo siguiente:
- Los que postulen a una licencia de piloto categoría de avión, aeronave de despegue
vertical, helicóptero y dirigible, que utilicen radiotelefonía a bordo, deberán mostrar
competencias habladas, escritas y comprensivas del inglés durante su comunicación en
concordancia con la Escala de Competencia Lingüística de la OACI (2007);
- Los titulares de licencias de pilotos aéreos comerciales y de transporte en las diversas
categorías deberán demostrar buen manejo del inglés, respetando la regulación actual.
Los pilotos que alcancen mínimamente el nivel operacional 4 en inglés, podrán ser
contratados con toda seguridad para pilotear aeronaves que operen y sobrevuelen países
de habla inglesa y requerido para la comunicación radiotelefónica.
Según la autora Estival D. (2016), investigadora lingüística de la Universidad del Oeste
de Sídney (Australia):
“Desde 1976 se han sucedido al menos diez accidentes de aviación, con un saldo
de 2100 muertes, todas causadas por errores de lenguaje. El mayor accidente aéreo en la
historia, el choque entre una aeronave 747 de KLM y un Jumbo de Panam, en Tenerife
(España) en 1977, fue en parte por el malentendido de varias órdenes dadas en inglés
confuso, entre ellas, el anuncio del piloto holandés que estaba at take off (en despegue),
esto es, en proceso de despegar, mientras que la torre de control interpretó que se estaba
preparando para la maniobra. En la torre dijeron ‘ok’, pero luego advirtieron que esperara
para salir, mas ya era tarde. Las interferencias anularon la recepción y se produjo la
colisión con un saldo de 583 muertes.”
Estival, autora del libro Aviation English: A Lingua Franca for Pilots and Air Traffic
Controllers (Una lengua franca para pilotos y controladores de tráfico aéreo) asegura que “uno
http://www.cerodosbe.com/es/transportes/aerolineas/we-gaan-el-peor-accidente-de-la-historia-de-la_19652_102.html
https://www.routledge.com/Aviation-English-A-lingua-franca-for-pilots-and-air-traffic-controllers/Estival-Farris-Molesworth/p/book/9781138022386
https://www.routledge.com/Aviation-English-A-lingua-franca-for-pilots-and-air-traffic-controllers/Estival-Farris-Molesworth/p/book/9781138022386
31

de los problemas recurrentes es que muchos angloparlantes no usan el lenguaje de inglés
estándar y caen en expresiones coloquiales que pueden inducir a errores” (Chuet Missé, 2017).
Un informe de la Autoridad de Aviación Civil del Reino Unido (CAA) señala que “los
pilotos y controladores deberían realizar exámenes periódicos de inglés. Muchas veces los
errores se cometen porque quien tiene al inglés como primera lengua habla demasiado rápido,
o usan términos y entonaciones que no son las recomendadas por la OACI”. Este documento
precisa que “mientras los pilotos no angloparlantes tienen que acreditar un nivel cuatro de
inglés en la escala de la OACI, los que provienen de Gran Bretaña, Irlanda, EE. UU. o Australia
―entre otros― cuentan con un nivel seis, pero sin dar un examen previo”. En 1996, la colisión
en vuelo ocurrida en Nueva Delhi (India), provocó la muerte de 349 personas, incluyendo a los
tripulantes, debido principalmente a la falta de conocimiento suficientes del inglés técnico, lo
que alertó a las autoridades sobre la importancia de este vital requisito.
Entre otros casos, las investigaciones de accidentes aéreos han revelado que una posible
causa es a un reducido dominio del inglés y a una deficiente comunicación entre los actores
que participan en un servicio de vuelo. En tal sentido, se debe evitar este problema
comunicacional y de lenguaje, considerando:
- El correcto uso de la fraseología común en la actividad aérea;
- Poseer conocimientos suficiente, vasto y comprobado para comunicarse
correctamente en lenguaje común; y,
- No practicar otro idioma en un mismo espacio aéreo.
Los requisitos de competencia lingüística tienen el objetivo de ayudar a reducir el nivel
de riesgo relacionado con las comunicaciones aeronáuticas, sobre todo aquellas que se desvían
de la fraseología aeronáutica estandarizada de la OACI (2010), que debe ser utilizada en todo
momento como el método principal para llevar a cabo las comunicaciones entre los pilotos y
los controladores.
http://publicapps.caa.co.uk/docs/33/CAP1375%20Mar17.pdf
32

El sector tecnológico ha desarrollado avances que lo convierten en un factor relevante
en la interacción social del país, generando nuevas alternativas de comunicación y
oportunidades de negocios. Esto se evidencia en el uso de plataformas virtuales, cuya función
es conectar al proveedor del servicio con el cliente, como por ejemplo las plataformas de las
empresas internacionales de vehículos con conductor: Uber y la de comercio electrónico:
Alibaba, los cuales tienen por característica la escalabilidad y efectividad de costos debido a
que no existen barreras físicas, siendo su principal recurso la comunidad alrededor de la misma
y generar un ambiente propicio para el desarrollo de una economía colaborativa.
En el Perú, se estima una población de 2,258 pilotos y 330 aspirantes a pilotos, lo que
significa un total de 2,588 posibles clientes en el mercado. Asimismo, existen 14 centros de
instrucción de aviación civil para pilotos acreditados por el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones del Perú.
Considerando estos antecedentes, se ha propuesto una idea de negocio que permita crear
una solución para contribuir en la capacitación del idioma inglés del futuro piloto peruano y
pilotos en actividad; propiciando una oportunidad de generar ingresos adicionales para los
instructores que estén interesados en especializarse en inglés para aviación. En ese sentido,
para establecer el crecimiento de captación del mercado se tomó de referencia la Teoría de
Difusión de Innovación de Everett Rogers publicada en su libro “The Diffusion of Innovation”
la cual se inicia con los early adopters (Primeros clientes) del producto y servicio que son los
consumidores que impulsan la nueva innovación la que seguirá creciendo en el mercado
captando clientes de manera aceleradalos siguientes años, teniendo en los últimos años una
ralentización del crecimiento hasta llegar al 100%. Esta teoría se entiende como el proceso a
través del cual una innovación es comunicada mediante determinados canales, a lo largo del
tiempo, entre los distintos individuos de un sistema social (Gonzales, 2015).

De acuerdo a la teoría sobre la difusión de innovaciones y los puntos señalados
anteriormente, se estableció para el plan de negocios de E-tutor que la captación de los early
adopters llegaría al 20% en el primer año de apertura e inicio del proyecto, y llegando a 5to
año con la captación del 80% del mercado, para lo cual se mantendrá la retroalimentación
constante con los clientes para ir cubriendo las necesidades y requerimientos no atendidos por
medio de la mejora continua y experiencia personalizada del cliente. Por otro lado, del análisis
de datos proporcionados por la Aeronáutica Civil en el año 2021, se registraba 2258 pilotos y
330 aspirantes a pilotos (alumnos que se encuentran preparándose para obtener la licencia de
pilotos), lo cual da un universo de 2588 clientes potenciales para adquirir los servicios de E-
TUTOR. Por lo cual, el número inicial de clientes (20%) correspondería a 518 alumnos; así
mismo, las proyecciones de mercado potencial, difusión de mercado y demanda están
relacionadas a las tablas 25, 26 y 27 del plan financiero.

5. Análisis de la Industria
5.1. Entorno interno
Para el análisis del entorno interno, se considera la Matriz de Evaluación de Factores
Internos (MEFI) orientada a la organización, “esta matriz permite resumir y evaluar las
principales fortalezas y debilidades en las áreas funcionales del negocio, y poder hacer lo
propio con las relaciones entre esas áreas, de acuerdo a D’Alessio (2008).
5.1.1. Estructura de análisis interno:
Aplicando la teoría de D’Alessio (2008), las tablas 01 y 02, se han elaborado de la
siguiente manera:
MATRIZ MEFI: Matriz de evaluación de los factores internos:
a. Listamos nuestras fortalezas y debilidades (MEFI).
b. Les asignamos pesos entre 1 y 10 de acuerdo a la importancia de cada factor obtenido
del análisis; sumamos todos los valores de los pesos de las fortalezas y debilidades que
nos dará como resultado el peso total, para la MATRIZ MEFI es de 155.
c. Peso porcentual relativo - orientado al éxito de la organización en la industria: Lo
encontramos dividiendo el peso total = 149 entre el peso individual asignado a cada
factor. El peso porcentual relativo va desde:
0.0= no importante hasta 1.0= muy importante.
d. La sumatoria de todos los pesos porcentuales no debe exceder del valor 1.
e. Valor asignado orientado a la organización: Se le asigna un valor entre 1 y 4 donde:
4= Fortaleza mayor.
3 = Fortaleza menor.
2= Debilidad menor.
1 = Debilidad mayor.
35

f. Puntaje ponderado: Multiplica el peso porcentual de cada factor por el valor asignado.
g. Sumamos los pesos ponderados de las fortalezas y de las debilidades y así
determinamos el índice de competitividad.
h. Según Fernando D’Alessio “el puntaje ponderado más alto que puede obtener una
organización es de 4.0, el más bajo de 1.0 y el valor promedio está en 2.5.”
i. D’Alessio considera que “los puntajes ponderados por debajo del promedio
caracterizan a organizaciones débiles internamente y aquellos muy por encima de 2.5
indican una posición interna fuerte”.
En el análisis la MATRIZ MEFI: Tiene 20 factores, 10 fortalezas y 10 debilidades, las
fortalezas o fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado total de
1.94 contra 0.63 de las debilidades, la organización tiene más fortalezas que debilidades. Sin
embargo, el valor total ponderado o índice de competitividad es de 2.57 ligeramente por encima
del valor promedio de 2.5 lo que se traduce en tener una consistencia ligeramente fuerte, pero
con oportunidad de mejorar sustancialmente desarrollando estrategias internas para superar las
debilidades mayores.
36

Tabla 1
Estructura del análisis estratégico interno
ANALISIS ESTRATEGICO: INTERNO
N.º
FACTORES
Peso <entre
1 y 10>
PESO
Porcentual
Valor asignado FORTALEZA
PUNTAJE
PONDERADO
MENOR MAYOR
FORTALEZAS 3 4
1 Programa de inglés innovador y personalizado 8 0,05 4 0,21
2 Acceso ilimitado a la plataforma de inglés 8 0,05 4 0,21
3 Equipo multidisciplinario 8 0,05 3 0,15
4 Adaptabilidad y actualización contenidos según OACI 7 0,05 4 0,18
5 Sesiones virtuales continuas con instructores 8 0,05 3 0,15
6 Simulador de la evaluación oficial 8 0,05 4 0,21
7
Instructores seleccionados y capacitados
cuidadosamente
7 0,05 4 0,18
8 Clases 100% virtuales 9 0,06 4 0,23
9 Mercado identificado y segmentado 7 0,05 4 0,18
10 Modelo escalable a otros segmentos 9 0,06 4 0,23
SUB TOTAL FORTALEZAS 79 0,51 0,31 1,63 1,94

ANALISIS ESTRATEGICO: INTERNO
N.º
FACTORES
Peso
<entre 1 y
10>
PESO
Porcentual
Valor asignado DEBILIDAD
PUNTAJE
PONDERADO
MAYOR MENOR
DEBILIDADES 1 2
1
Limitada disponibilidad de instructores para las reservas de
sesiones
7 0,05 2 0,09
2 Capacidad de atención de instructores operativos limitado 8 0,05 1 0,05
3 Instructores operativos no están en planilla 8 0,05 2 0,10
4 Desconocimiento de la marca 7 0,05 1 0,05
5 Inversión inicial reducida 6 0,04 1 0,04
6 Alta rotación de instructores 8 0,05 1 0,05
7 No se cuenta con una aplicación móvil 7 0,05 1 0,05
8 Baja capacidad de respuesta a los clientes 7 0,05 2 0,09
9 Falta de plan de control de calidad de las operaciones 9 0,06 1 0,06
10 Limitado conocimiento aeronáutico por parte de los instructores 9 0,06 1 0,06
SUB TOTAL DEBILIDADES 76 0,49 0,35 0,28 0,63
TOTALES 145 1,00 2,57

Tabla 2
Resumen de la del análisis estratégico interno
FORTALEZA DEBILIDAD
MENOR MAYOR MAYOR MENOR
0,31 1,63 0,35 0,28
12% 63% 14% 11%
100%
INDICE DE COMPETITIVIDAD Total, Peso %
2,57 155 1,00

5.1.2. Modelo de negocio.
5.1.2.1 Definición de modelo de negocio.
Osterwalder (2008) señala que “es una herramienta conceptual que, mediante
un conjunto de elementos y sus relaciones permite expresar la lógica mediante la cual
una compañía intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a uno o varios
segmentos de clientes”, así como, “a la arquitectura de la firma, su red de aliados para
crear, mercadear y entregar valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingreso
rentables y sostenibles”, según lo destaca y menciona la obra de Márquez (2010),
Innovación en modelos de negocio.
Chailan (2016), por su parte, plantea que un modelo de negocio tiene dos
objetivos que son la creación de valor y la captación de valor. Estos objetivos se hacen
operativos a través de cuatro componentes: los recursos, las competencias por el lado
de la creación de valor, la propuesta de valor al consumidor y una fórmula de ganancia
o beneficio, por el lado de la captación de valor.
Por lo tanto, E-tutor está utilizando un modelo educativo que empodera a los
alumnos, que se sustenta en la postura de Hernández & Tecpán (2017) quienes afirman
que el avance de la ciencia, el desarrollo de las sociedades impone cambios de
39

paradigmas en la educación, planteando una enseñanza centrada en el estudiante, en el
marco de la colaboración entre pares, la participación y el desarrollo de habilidades
comunicativas y de razonamiento de orden superior.
Mestre (2001) indica que: “1. Los modelos educativos comúnmente llamados
tradicionales, son caracterizados por estar centrados en el contenido y en el rol
protagónico del docente dentro de la clase, promoviendo actividades que se enfocan a
memorizar, retener, conocer y comprender contenidos de manera individual”; y, 2. “En
consecuencia, el espacio de interacción que supone el aula no es aprovechadopara
actividades que potencien el desarrollo de habilidades más complejas, tales como
aplicar, analizar, evaluar, crear; y, 3. en general, aquellas que pueden realizarse en
ambientes colaborativos fomentando el diálogo entre compañeros o instructores”,
expresa este autor.
En este marco, E-tutor aplica el modelo llamado Aula Invertida, más conocida
como Flipped Classroom (FC), el cual es un sistema pedagógico semipresencial o
mixto, donde algunos procesos de aprendizaje son fuera del aula tradicional,
combinando con las habilidades del docente para generar nuevos conocimientos (Lage
et al., 2000). En la actualidad, la metodología de la enseñanza debe invertir sus
actividades habituales, priorizando el aprendizaje en un entorno, amigable, fluido y
colaborativo (Collazos & Mendoza, 2006).
Según Carvalho & McCandless (2014), las clases y contenido deben salir del
aula, las tareas para casa deben verse dentro del aula en forma participativa y donde
intervenga en forma interactuante instructor y alumno, como se observa en la figura 4;
mientras que las tareas que exigen mayor análisis, comprensión y esfuerzo cognitivo
deben efectuarse en sesiones orientadoras y participativas, bajo la supervisión y
facilidad del instructor (Hernández-Silvaa & Tecpan Flores, 2017).
40

Para implementar un programa de inglés utilizando la herramienta Aula
Invertida es imprescindible el diálogo permanentemente entre el docente y el
estudiante, no solo al interior del aula, sino también fuera de ella, especialmente para
la confección de las clases, lo que le permitirá a E-tutor estar a la vanguardia de la
enseñanza de inglés aeronáutico, utilizando convenientemente la Tecnología de
Información y Comunicación (TIC).

Figura 4 Taxonomía de Bloom en el aula invertida
Adaptada de Zainuddin & Hailili, 2016.
En ese sentido, se propone dos tipos de aprendizajes en línea. El primero, se
brinda bajo la categoría de modelo sincrónico, donde los alumnos tienen la oportunidad
de interactuar y aprender en el momento o en vivo con su instructor y su grupo de
compañeros. Todos aprenden al mismo tiempo. En este tipo de aprendizaje también se
incluye conferencias, debates y actividades grupales.
El segundo, es el aprendizaje asincrónico que puede suceder en vivo o estando
desconectados a través de videos, actividades interactivas o recursos propios del tipo
41

de aprendizaje que se brinde, los mismos que serán proporcionados por los profesores.
Es decir, la clase aprende lo mismo, pero cada alumno a su ritmo. Este tipo de
aprendizaje es más auto dirigido porque el alumno decide sus horarios (Delgado, 2020).
Los alumnos son los pilotos o aspirantes a pilotos, y los instructores son los
especialistas en el inglés técnico para la aeronáutica comercial y civil, quienes
compartirán el espacio de clases on-line, conectado a través de una red de datos que le
permitirá navegar por la plataforma virtual, con el objetivo de hacer viable la
renovación u obtención de la licencia para poder trabajar como piloto de aeronáutica en
el Perú. Los ingresos de este negocio se materializan a través de: (i) ventas de planes
grupales; (ii) venta de planes individuales; (iii) venta de Libro Interactivo; y, (iv) venta
por simulacros de evaluación.
5.1.2.1 Las fases del modelo de negocio
El presente estudio tiene el alcance del desarrollo de la primera fase del modelo
de negocio, el cual se describe a continuación y así mismo, se presenta una segunda y
tercera fase que en investigaciones futuras se puedan desarrollar para lograr su
posicionamiento y expansión en el mercado.
Fase I: Corresponde al primer año de operaciones, se enfoca en el segmento
aeronáutico y tiene como objetivo lograr S/.2’169.930 soles en ventas brutas estimadas,
proyectada desde la captación de la población objetiva de 518 alumnos (20% del total
de pilotos). En esta primera fase abarca el diseño, implementación y lanzamiento del
programa de inglés para pilotos de aviación del Perú con un libro interactivo, clases
virtuales con instructores y simuladores de examen. Para concretar el objetivo de
matricular el grupo de 518 alumnos, se aplicarán estrategias de publicidad y marketing
que permitan aumentar la velocidad de difusión. (Convenios con otros actores)
42

Fase II: Comprende las metas de crecimiento en la participación de mercado de: 10%
en el 2do y 3er año; para los cuales se tomó como punto de referencia: Evolución del
crecimiento estadístico de pilotos en el Perú – Tabla 8 (página 67 y Promedio de crecimiento
anual del número de pilotos y aspirantes a pilotos -Tabla 9 (página 68).
La tabla 9 nos muestra que el crecimiento promedio del mercado de pilotos está en función a
las siguientes variables:
 Aspirantes a pilotos (alumnos) 6.17%
 Pilotos 6.12%.
Así mismo, con las proyecciones de crecimiento esperado de la aviación civil para América
Latina de 4.7% para los próximos años (ver figura 51, 52 página 142 y nota: Latam 2021-2039
Air, 2021).
Con los dos puntos mencionados crecimiento promedio del mercado 6.14% y crecimiento
esperado para América Latina 4.7%, da un crecimiento promedio de 10.85%, (sumados ambos)
considerando en el PDN el crecimiento del mercado en 10% (crecimiento SOM).
Para el 4to y 5to año (2023-2024) en adición a la cifra de crecimiento de 10.85% (1er
y 2do año) Lima Airport Partners (LAP) entregará la segunda pista de aterrizaje y la nueva
torre de control para el año 2023 -Lado Aire- a Corpac y al MTC que duplicará la capacidad
de despegue y aterrizaje (vuelos por minuto) las cuales entrarán en operación el 2023.
Así mismo Juan José Salmón, CEO de Lima Airport Partners aseguró en la entrevista
para RRPP noticias 03, mayo del 2022 11.07am, que el nuevo terminal del aeropuerto Jorge
Chávez estará listo y en operación en enero 2025 (4to año de E-Tutor) el cual tendrá 180 mil
metros cuadrados (según acta); con lo cual la ciudad de Lima se convertirá en el centro y
Hub aerocomercial de la región incrementando las operaciones y vuelos de aviación.
Para el 3er año de operaciones, E-tutor se habrá consolidado en el mercado haciendo
uso del programa de referencias y convenios con aerolíneas, sindicatos, escuelas de pilotos y
entidades públicas de aviación; así como la captación de los instructores disponibles mediante
43

política de incentivos y capacitación gratuita se estimó un crecimiento de 20% para el 4to y 5to
año.
Fase III: Busca un mayor expertise de la empresa en el mercado nacional,
catapultando su crecimiento, expansión y ampliación de sus servicios a otros tipos de
segmentos, como inglés para negocios - MBA, inglés para marketing, etc.

Figura 5 Fases del negocio
5.2. Entorno externo
El entorno externo analiza las variables y las posibles situaciones o factores que pueden
afectar el desempeño de la institución u organización al ejecutar su plan y sobre los cuales no
se tiene control directo. El análisis PESTEL, “es esencial para determinar con claridad qué
aspectos del entorno se van a evaluar y cuál es el propósito, de tal forma que facilite seleccionar
y examinar las variables dentro de cada uno de los factores externos.
44

Los factores de influencia externos clave se consideran con una visión y enfoque
holístico, integral, sistémico, completo, a través de un profundo análisis de estas las fuerzas
externas”, según plantea D’Alessio (2008).

Figura 6 Análisis Pestel de E-tutor
El análisis Pestel se ha elaborado en una matriz Excel diseñada y de propiedad
intelectual de la Mg. Nancy Escribens Talledo catedrática de la Universidad Tecnológica del
Perú UTP; la matriz muestra la siguiente composición:
1. En la parte superior, se encuentran los 6 factores Pestel:

Figura 7 Encabezado de la matriz de Análisis Pestel de E-tutor
2. A cada factor se le otorga 3 niveles de atención y al final se ubica lapuntuación alcanzada.
 Importancia: al largo plazo, asociado al interés, conveniencia, al alcance de sus efectos,
 Urgencia: asociado al tiempo, a las consecuencias de no realizarlo.
 Tendencia: asociado a los comportamientos a la forma en que se afecta el mercado
45

 Puntuación: es el valor que obtiene el factor.

Figura 8 Niveles de atención por factor

3. Cada nivel tiene diferentes valoraciones que se describen a continuación:
 Importancia: tiene las valoraciones: muy importante, importante, indiferente, poco
importante, sin importancia.
 Urgencia: muy fuerte, fuerte, promedio, débil, muy débil.
 Tendencia: peor mucho, peor, indiferente, mejora, mejora mucho.
 Puntuación: se originan por las diferentes combinaciones de los niveles anteriores y van
desde 1 (sin importancia, muy débil, peor mucho) hasta 125 puntos de la combinación
(muy importante, muy fuerte, mejora mucho).

Figura 9 Ejemplo de valoraciones por nivel

4. La elección y valoración de cada factor externo clave (político, económico, social,
tecnológico, ambiental y legal) se ha realizado consensuadamente en reuniones

determinando los principales factores y puntuaciones, son 10 factores políticos,
económicos, sociales, tecnológicos, legales y 07 ambientales.
5. Luego del análisis, valoración y puntuación, la matriz genera un cuadro resumen con los 5
principales factores por cada sector en orden de puntuación de mayor a menor, los gráficos
y la distribución Pestel producto del análisis.

5.2.1. Fuerzas políticas y gubernamentales (P).
Son aquellos factores importantes que establecen el marco regulatorio y las políticas
que regirán el desenvolvimiento de las relaciones sociales, de las instituciones públicas y
privadas, la empresa y la sociedad civil. Según D’Alessio (2008, p. 120) “En muchos casos
constituyen las variables más importantes de la evaluación externa, en función al grado de
influencia que tienen sobre las actividades del negocio, de sus proveedores y de sus
compradores.
Para el caso de E-Tutor, se ha analizado 10 factores políticos que impactarían en el
proyecto, los cuales son:

Figura 10 Factores políticos
47

Y de acuerdo al análisis realizado, se obtuvo 5 factores predominantes, que se muestran
a continuación:

Figura 11 Impacto de los Factores Políticos y Gubernamentales en E-Tutor
5.2.2. Fuerzas económicas y financieras (E).
Son los lineamientos que utiliza el Estado para ordenar, regula y controlar la economía
y finanza interna del país, y en relación con economías internacionales, a fin de promover la
inversión pública y privada, generar desarrollo y prosperidad, siendo el Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF) el responsable de las políticas respectivas. Según D’Alessio
(2008, p. 121) la coyuntura política, social y económica influyen en la inversión de los agentes
del mercado, y si se suma a la pandemia, el panorama es más volátil e impredecibles, creando
más incertidumbre a las empresas. Igualmente, se analiza 10 factores económicos y financieros
que impactarían, se muestra a continuación
Crisis Política(ahuyenta la inversion)
Cambios de politicas públicas en el MTC
Nuevas medidas de aislamiento x covid-19 3era ola
Politicas de reactivación economicas
Factores Políticos
100
100
64
20
20
Reforzar convenios bilaterales y las libertades del aire.
48

Figura 12 Factores Económicos
De los cuales, se destaca 5 principales luego del análisis realizado; los mismos que se muestran
a continuación:

Figura 13 Impacto de los Factores Económicos y Financieros en E-Tutor.
5.2.3. Fuerzas sociales, culturales y demográficas(s).
Una empresa está bajo la influencia determinante de su entorno interno, social, cultural
y demográfico, siendo que estas variables determinan el perfil de los consumidores con
125
Factores Económicos
Impuestos a las instituciones educativas)
ïndice de inflación
Impacto en peru de la crisis economica en el mundo
Decrecimiento del PBI Impacto de la variación del PBI)
Devaluacion (tipo de cambio del sol frente al dólar)
40
60
100
64
49

características propias de consumo en cada mercado y los paradigmas cambian
permanentemente, y así lo confirma D’Alessio (2008, p. 121).
En ese sentido, el proyecto está orientado en satisfacer las expectativas generadas por
los profesionales en la aviación comercial, brindando la posibilidad de lograr la licencia
profesional de piloto civil con el expertise del idioma inglés. Todo esto en un marco de tiempo
adecuado, a fin de realizar la actividad para lo cual se han preparado, y lograr una posición en
el mercado laboral de la aviación civil con un alto beneficio económico.
Para el proyecto E-tutor se analizó 10 factores sociales, culturales y demográficos que
impactarían a la empresa.

Figura 14 Factores Sociales
Obteniendo los 5 factores principales luego del análisis realizado, los mismos que se
muestran a continuación:
50

Figura 15 Impacto de los factores sociales, culturales y demográficos en E-Tutor
5.2.4. Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T).
El desarrollo sostenido de un país se sustenta mayormente en inversión y tecnología.
Es así que en el 2015 se publicó la Ley 30309, para la promoción de la investigación científica,
el desarrollo y la innovación tecnológica (I+D+i). Esta norma establece un beneficio ―por
medio de una deducción― al determinar el impuesto a la renta de los contribuyentes que
efectúen gastos en el rubro de investigación científica, siendo el Consejo Nacional de Ciencia,
Tecnología, e Innovación Tecnológica (CONCYTEC), quien califica el proyecto (Barrera et
al., 2016).
Las fuerzas tecnológicas y científicas tienen un gran impacto en el entorno de las
empresas y el mercado, incluso en las reglas de la competencia, la organización, nuevos
negocios y nuevas oportunidades y reemplazo de viejos paradigmas, modernizando la gestión
y objetivos de los negocios. Pero también, originan nuevos retos y desafíos en coyunturas
igualmente nuevas, de gran implicancia en el desenvolvimiento de las empresas, las mismas
que deben ser muy bien estudiadas para la elaboración de estrategias actualizadas (D’Alessio,
2008, p. 122).
Fortalecimiento de las politicas de ayuda
humanitaria mediante puentes aéreos caso covid-
19)
48
Formar parte del gremio exclusivo de la aviación
civil)
75
Factores Sociales
Conectividad e inclusión social) 60
Promoción de intercambio de conocimiento e
ideas)
50
Integración de culturas y globalización 50
51

Para el proyecto E-tutor se analizó 09 factores tecnológicos y científicos que
impactarían a la empresa.

Figura 16 Factores Tecnológicos
Obteniendo los 5 principales:

Figura 17 Impacto de los factores tecnológicos y científicos en E-Tutor
5.2.5. Fuerzas ecológicas y ambientales (E).
El Ministerio del Ambiente (MINAM) ha promovido y promulgado la Ley del Sistema
Nacional de Evaluación de Impacto Ambiental, así como su Reglamento, correspondiente. Esta
Avance tecnologico en las plataformas e-learning)
Factores Tecnológicos
Incremento en las tarifas de las plataformas de video
conferia o llamadas)
20
60
Uso de realidad virtual)
24
Problemas de cobertura e intensidad a nivel de regiones
en Perú)
24
Tecnologia aeronautica para aviones mas eficientes)
30
52

norma crea el Sistema Nacional de Evaluación del Impacto Ambiental (SEIA), que regula el
impacto ambiental negativo de los proyectos de inversión. La Ley promueve la protección
ambiental y categoriza a los proyectos de inversión de acuerdo al riesgo al medio ambiente;
además del contenido de los estudios de impacto ambiental que sean presupuestados por el
Gobierno (Barrera et al., 2016).
Los 07 factores ambientales analizados y que impactarían a la organización son los siguientes

Figura 18 Factores Ecológicos