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FORMULACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA DE ASESORIAS Y CONSULTORIAS EN GESTIÓN
EMPRESARIAL Y A NIVEL JURIDICO
“SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA”
PERIODO 2014-2016

MARTHA OLIVA MUÑOZ YUNDA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD DEL VALLE
SANTIAGO DE CALI
2013

FORMULACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO ESTRATÉGICO DE LA
EMPRESA DE ASESORIAS Y CONSULTORIAS EN GESTIÓN
EMPRESARIAL Y A NIVEL JURIDICO
“SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA”
PERIODO 2014-2016

MARTHA OLIVA MUÑOZ YUNDA

Trabajo presentado al Dr. Benjamín Betancourt Guerrero

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD DEL VALLE
SANTIAGO DE CALI
2013

Nota de Aceptación

Aprobado por el Comité de Grado,
en cumplimiento de los requisitos
exigidos por la Universidad del Valle
para optar al título de magister en
Administración.

_______________________
Presidente del Jurado

_______________________
Jurado

Santiago de Cali, Diciembre de 2013
4

DEDICATORIA

A Dios principalmente, por darme el maravilloso regalo de la vida, por darme
sabiduría y poder dejar mis conocimientos en este trabajo de grado.

A mis padres, por estar siempre a mi lado, por darme los fundamentos morales y
éticos necesarios para desarrollarme como persona y el apoyo incondicional para
lograr las metas que me propongo.

A todos mis profesores que contribuyeron a lo largo de esta Maestría para afianzar
mi formación académica y que nunca dudaron en compartir sus conocimientos y
experiencias.

A los Honorables Magistrados del Tribunal Superior del Distrito Judicial de Cali, por
haberme permitido darme la oportunidad de Administrar Justicia en el cargo de
Juez y lograr aplicar mis conocimientos adquiridos en la Maestría de
Administración.

AGRADECIMIENTOS

Me siento agradecida con Dios por darme la vida, por haberme acompañado y
guiado a lo largo de mi postgrado, por ser mi fortaleza en los momentos de
debilidad y por brindarme una vida llena de aprendizajes, experiencias y sobre
todo felicidad.

Le doy gracias a mis padres por apoyarme en todo momento, por los valores que
me han inculcado, y por haberme dado la oportunidad de tener una excelente
educación en el transcurso de mi vida.

Por su inconmensurable comprensión, a los Honorables Magistrados del Tribunal
Superior del Distrito Judicial de Cali, quienes me ayudaron en este camino de la
Administración de la Justicia.

CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÒN .................................................................................................. 12
1. METODOLOGÍA ............................................................................................... 14
1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA .................................................................. 14
2. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................... 18
3. OBJETIVOS ..................................................................................................... 20
3.1 OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 20
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 20
4. MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 21
4.1 MODELO PLANTEADO PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE
DESARROLLO ESTRATÉGICO. .......................................................................... 21
4.2 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER. ...................... 23
5. IDENTIFICACIÓN E HISTORIA DE LA EMPRESA .......................................... 26
6. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO ............................................................. 28
6.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO ...................................................... 28
6.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO SOCIAL Y CULTURAL ......................................... 32
6.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO POLITICO Y JURIDICO ....................................... 34
6.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO TECNOLOGICO .................................................. 36
7. ANÁLISIS DEL ENTORNO SECTORIAL .......................................................... 46
7.1 DESCRIPCIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL SECTOR.................................. 46
7.2 PRINCIPALES INSTITUCIONES QUE DESARROLLAN ACTIVIDADES DE
CONSULTORIA Y ASESORIA JURIDICA Y EMPRESARIAL ................................ 47
7.3 CARACTERISTICAS DEL SECTOR ............................................................... 49
7.3.1 Características generales de los consultores. .............................................. 49
7.3.2 Áreas de oferta de consultoría. .................................................................... 50
7.4 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR ...................... 50
7.5 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................. 56
7.5.1. Análisis de Matriz de perfil competitivo (MPC). ........................................... 59
8. ANÁLISIS DEL BENCHMARKING ................................................................... 61
8.1 EMPRESAS SIMILARES ................................................................................ 62
8.2 LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO (F.C.E.) ............................................... 65
9. ANÁLISIS INTERNO ......................................................................................... 80
9.1 DIAGNÓSTICO DEL PROCESO ADMINISTRATIVO ...................................... 80
9.1.1 Planeación ................................................................................................... 80
9.1.2. Organización. .............................................................................................. 81
9.1.3. Dirección. .................................................................................................... 81
9.1.4. Evaluación y Control. .................................................................................. 82
9.2 DIAGNÓSTICO DE LA FUNCIÓN FINANCIERA ............................................ 82
9.3 DIAGNÓSTICO DE LA FUNCIÓN OPERATIVA .............................................. 85
9.4 DIAGNÓSTICO EN RECURSOS HUMANOS ................................................. 86
10. ANÁLISIS DOFA ............................................................................................. 90
7

10.1 POSICIÓN ESTRATEGICA DE LA EMPRESA ............................................. 92
10.2 MODELO DE POSICIONAMIENTO .............................................................. 93
11. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO ....................................................... 95
11.1 MISIÓN ......................................................................................................... 95
11.2 VISIÓN .......................................................................................................... 95
11.3 VALORES ..................................................................................................... 95
11.4 OBJETIVOS ESTRATEGICOS ..................................................................... 96
11.5 ESTRATEGÍAS GLOBALES ......................................................................... 97
11.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................. 97
12. PLAN DE MEJORAMIENTO ......................................................................100
12.1 PLAN EN MERCADEO Y VENTAS ............................................................. 100
12.2 PLAN DEL PROCESO OPERATIVO .......................................................... 104
12.3 PLAN DEL PROCESO FINANCIERO ......................................................... 105
12.4 PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES DEL PLAN ESTRATEGICO .................. 107
13. SEGUIMIENTO Y CONTROL ....................................................................... 110
13.1 INDICADORES DE GESTIÓN .................................................................... 110
14. CONCLUSIONES ......................................................................................... 113
15. RECOMENDACIONES ................................................................................. 115
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 116
ANEXOS ............................................................................................................ 118

LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Estado de resultados de la empresa (2012-2011) ................................... 15
Tabla 2. Comportamiento de la fuerza de trabajo en Cali ...................................... 32
Tabla 3. Comportamiento de Delitos registrados en Cali ....................................... 33
Tabla 4. Indicadores de estabilidad Política .......................................................... 35
Tabla 5. Comportamiento de la inversión extranjera por sector económico ........... 35
Tabla 6. Análisis Horizontal del estado de resultados ........................................... 84
Tabla 7. Análisis de rentabilidad ............................................................................ 84

LISTA DE CUADROS

Pág.

Cuadro 1. Convenciones de Evaluación ............................................................... 28
Cuadro 2. Oportunidades y amenazas del Entorno Económico ............................ 31
Cuadro 3. Oportunidades y amenazas del Entorno Social y cultural ..................... 34
Cuadro 4. Oportunidades y amenazas del Entorno Político y Jurídico .................. 36
Cuadro 5. Oportunidades y amenazas del Entorno Tecnológico ........................... 39
Cuadro 6. Matriz de Evaluación integrada del entorno externo ............................. 40
Cuadro 7. Resumen de resultados de fuerzas externas claves............................. 43
Cuadro 8. Crecimiento empresarial de las actividades inmobiliarias empresariales
y de alquiler .......................................................................................................... 46
Cuadro 9. Proyección de empresas dedicadas a Actividades de Asesoramiento
Empresarial y en Materia de Gestión .................................................................... 47
Cuadro 10. Análisis estructural del sector ............................................................. 51
Cuadro 11. Empresas de la competencia ............................................................. 57
Cuadro 12. Matriz de Perfil Competitivo ................................................................ 60
Cuadro 13. Análisis estratégico a nivel interno ...................................................... 87
Cuadro 14. Matriz EFI ........................................................................................... 88
Cuadro 15. Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, y Amenazas) 90
Cuadro 16. Plan operativo y táctico de Estrategia global 1 ................................. 100
Cuadro 17. Plan operativo y táctico de Estrategia global 2. ................................ 102
Cuadro 18. Plan operativo y táctico de Estrategia global 3. ................................ 103
Cuadro 19. Plan operativo y táctico de Estrategia global 4 ................................. 104
Cuadro 20. Plan operativo y táctico de Estrategia global 5. ................................ 105
Cuadro 21. Cronograma de actividades y presupuesto general del plan estrategico
........................................................................................................................... 108
Cuadro 22. Indicadores de control Comercial. .................................................... 111
Cuadro 23. Indicadores de efectividad comercial ................................................ 111
Cuadro 24. Indicadores de nuevos mercados ..................................................... 112
Cuadro 25. Indicadores de control operativo y financiero. .................................. 112

LISTA DE GRÁFICOS

Pág.

Gráfica 1. Diversidad étnica de la población de Cali ............................................ 33
Gráfica 2. Áreas de oferta en la consultoría ......................................................... 50
Gráfica 3. Radar de Valor - SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA .................... 71
Gráfica 4. Radar de Valor - ASESORAMOS S. A. ................................................ 72
Gráfica 5. Radar de Valor - AV ASESORES Y COMISIONISTAS S. A. ................ 72
Gráfica 6. Radar de Valor – ECOCENTRO .......................................................... 73
Gráfica 7. Radar sopesado - SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA .................. 74
Gráfica 8. Radar sopesado - ASESORAMOS S. A. .............................................. 74
Gráfica 9. Radar sopesado - AV ASESORES COMISIONISTAS S.A. .................. 75
Gráfica 10. Radar sopesado - ECOCENTRO ..................................................... 75
Gráfica 11. Radar comparativo de Benchmarking – Radar de valor sopesado ..... 76

LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Fuerzas estudiadas en un análisis estratégico. ...................................... 24
Figura 2. Diagrama de las cinco fuerzas competitivas del sector .......................... 56
Figura 3. Posición estratégica de la empresa Servicios Profesionales Lucia ........ 93
Figura 4. Organigrama Propuesto a Servicios Profesionales Lucia....................... 99

INTRODUCCIÓN

La planeación estratégica es una de las mejores herramientas de control que
permite medir y generar el progreso en las organizaciones. Por tanto, su
implementación ofrece atractivos beneficios para aquellos que quieren mantener
sus negocios en el largo plazo; pues con ella se pueden tomar decisiones
objetivas, donde las empresas sean capaces de aprovechar sus oportunidades,
enfrentar sus amenazas, corregir sus debilidades, y afianzar sus fortalezas,
basados en un enfoque de administración proactiva.

La empresa “SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA” ubicada en el Centro
Comercial Plaza de Caicedo de la Ciudad de Cali, paulatinamente se ha ido
convirtiendo en una empresa pujante, alcanzando un gran reconocimiento en este
sector, que cuenta con personal calificado, con cómodas instalaciones y sobre
todo brinda un óptimo servicio a los clientes.

Cabe resaltar que la principal actividad que se desarrolla en “SERVICIOS
PROFESIONALES LUCIA” son las asesorías y consultorías en gestión
empresarial y a nivel jurídico, enfocadas en derecho penal, laboral y seguridad
social, responsabilidad civil y del Estado, civil, notarial y de familia, derecho
administrativo, contractual público y privado, además de elaboración de
demandas, tutelas, derechos de petición, teniendo en cuenta que dentro del
mismo Centro Comercial se encuentran: Oficina Judicial – Reparto, Juzgado de
Familia: Oralidad, Sala de Audiencia Familia, Depósitos Judiciales, Juzgados
Laborales, Juzgados Penales de Descongestión, Juzgados de Familia de
Descongestión, y por ende existen muchas personas que requieren de una
asesoría para dar solución a un determinado caso o que necesitan que se les
elabore algún documento.

En “SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA”, existeuna amplia gama de servicios
adicionales, entre los cuales se encuentran: Sala de internet, cabinas telefónicas,
venta de papelería, anillados, laminados, fotocopias, venta de Seguros del Estado,
servicio de mensajería, entre otros. Es anotar que el Internet se ha convertido en
una herramienta indispensable para toda la humanidad, desde aquel joven que
necesita investigar una tarea para el colegio o la universidad, hasta para aquella
madre que desea comunicarse con sus hijos que se encuentran en el exterior. El
internet permite a los usuarios buscar y compartir información sin importar la
ubicación.

El siguiente proyecto de investigación tiene como objetivo primordial, formular el
plan de desarrollo estratégico de la empresa “SERVICIOS PROFESIONALES
LUCIA, período 2014-2016, haciendo énfasis en los problemas a nivel financiero,
de mercado, personal y de servicios que se presentan en la empresa,
profundizando en cada uno de ellos, analizando en que consiste, estableciendo su
magnitud, sus causas y las personas involucradas en dicha problemática.

En primera instancia se realizó un diagnóstico externo e interno de la empresa con
el cual se identificó sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Con
este diagnóstico se evaluó la posición estratégica del negocio, por intermedio de la
matriz DOFA, en dicho análisis se concluye que tipo de estrategia debe desarrollar
para impulsar su crecimiento en el sector.

Después se paso a desarrollar sus principales lineamientos estratégicos que van a
encaminar su rumbo en el largo plazo, donde se formuló su misión, la visión, las
políticas, las estrategias, y su estructura organizacional. Dichos elementos fueron
la base para elaborar el plan de acción propuesto en este documento.

Posteriormente se desarrolló el respectivo plan de acción con el propósito de que
este sirva de instrumento para resolver los múltiples problemas actuales que tiene
la empresa y de esta manera darle paso al plan estratégico formulado en un
escenario que permita ser ejecutado con los menores riesgos posibles.

Finalmente se describieron los resultados de la investigación, los cuales se
resumen en las conclusiones y recomendaciones del estudio.

1. METODOLOGÍA

1.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA es una empresa ubicada en el Centro
Comercial Plaza de Caicedo de la ciudad de Santiago de Cali, que se encuentra
funcionando desde hace 5 años. En el sector se ha convertido en una empresa
con un gran reconocimiento, ya que su principal actividad es brindar asesorías a
nivel administrativo y de derecho, además de llevar a cabo la elaboración de
demandas, tutelas, derechos de petición y cualquier otro documento relacionado
con el área de penal, laboral, civil y de familia, para ello cuenta con personal
idóneo para poder brindar un servicio eficaz y oportuno. A parte de este servicio, la
empresa cuenta con una amplia gama de servicios, tales como: Sala de internet,
cabinas telefónicas, mensajería, Seguros del Estado, anillado, laminados, venta de
papelería, etc.

A pesar de ser una empresa muy bien constituida, existen ciertas falencias que se
están presentando en su estructura interna, los cuales deben ser objeto de
investigación, a fin de poder diseñar un plan de desarrollo estratégico que
represente una ventaja competitiva para la empresa.

Con respecto a la problemática a nivel financiero, se observa que en la empresa
existe una disminución de los ingresos por ventas en un 28,4% en el año 2012
además de su utilidad en 52% (Ver tabla 1), esto se debe a que la competencia ha
introducido precios más favorables y para las empresas maneja un pago a crédito
por servicios de fotocopias, transcripciones, impresiones e internet.
15

Tabla 1. Estado de resultados de la empresa (2012-2011)

Fuente: Datos suministrados por el propietario

A nivel de mercado la problemática se genera con respecto a las asesorías en
derecho, en vista de que se presenta una amplia competencia en el mercado, ya
que en este sector abundan las oficinas de abogados especialistas en diferentes
ramas. Con respecto a los demás servicios, se debe tener en cuenta que el
mercado de las salas de internet en la ciudad de Santiago de Cali, es un mercado
muy atractivo y rentable, pero haciendo énfasis en el centro de la ciudad, se logra
observar que el comercio es demasiado extenso y variado, esto representa un
punto a favor para negocios como SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA, ya que
a su alrededor existen lugares como los bancos, juzgados, empresas de
mensajería y hoteles, en donde se pueden encontrar los clientes potenciales para
este negocio.

Este negocio ha logrado marcar la diferencia, debido a la calidad del servicio que
ofrece a sus usuarios, su horario extendido, la comodidad de sus instalaciones y
sobre todo la buena atención, ya que cuenta con personal calificado, idóneo y
comprometido con los objetivos organizacionales y con una clara visión de lo que
se pretende lograr.

A raíz de que el mercado es tan extenso, ha empezado a incrementarse el número
de establecimientos en donde se ofrecen algunos de los servicios que existen en
16

SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA, como son: El internet, las cabinas
telefónicas, las fotocopias y el laminado, y en algunos de ellos se brindan precios
más económicos con el fin de acaparar un mayor número de clientes.

Gracias a la trayectoria que SERVICIOS PROFESIONALES ha logrado alcanzar
en el mercado, está en capacidad de competir y de afrontar nuevos retos, pero no
debe descuidarse, ya que los competidores están medianamente bien
posicionados, razón por la cual, es de vital importancia que se diseñe un plan de
desarrollo estratégico, que sirva como base para lograr acrecentar el número de
clientes, aún cuando la competencia sea numerosa y los servicios que ofrecen
sean más económicos, pues se debe tener en cuenta que en el comercio la
competencia siempre se ha enfocado en realizar descuentos, promociones y
campañas publicitarias agresivas, a fin de poder sostenerse y estar a la
vanguardia.

A nivel del personal, una falencia que se esta presentando es la falta de
expresiones de reconocimiento y motivación que reciben los empleados por parte
de las directivas de la empresa, lo cual se refleja en la disminución de ingresos
para la empresa, ya que es importante tener en cuenta que dentro de cualquier
organización, la motivación juega un papel de vital importancia porque representa
una herramienta fundamental para que los individuos logren alcanzar los objetivos
y metas organizacionales, con una actitud positiva y comprometida,
identificándose con la filosofía de la organización y participando de forma activa en
el desarrollo de estrategias que sirvan como base para que la empresa logre
alcanzar el mejoramiento continúo y se encuentre a la vanguardia dentro del
mercado.

La motivación está constituida por todos los factores capaces de provocar,
mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo; es decir, la motivación nos dirige
para satisfacer la necesidad; es a la vez objetivo y acción. Sentirse motivado
significa identificarse con el fin, en caso contrario, sentirse desmotivado representa
la pérdida del interés y al significado del objetivo o lo que es lo mismo; la
imposibilidad de conseguirlo. La motivación es el resultado de la interacción del
individuo con la situación. Señala Stoner1 que los gerentes e investigadores de la
administración se han enfrentado al concepto de la motivación, ya que se tiene
asimilada una idea general de lo que éste concepto abarca, pero cabe hacer
hincapié en lo que piensan diversos autores con respecto a este fenómeno.

1 Stoner, James; Freeman, R. Edward y Gilbert Jr, DanielR.. Administración 6a. Edición. Editorial
Pearson. México, 1996. Pág. 484
17

Haciendo énfasis en los problemas a nivel de servicios, se observa que solamente
la actividad enfocada en las asesorías en administración y de derecho son
realizadas por personas determinadas, que aunque no son empleados directos de
la empresa, están disponibles en el momento en que algún cliente requiera de sus
servicios. Los demás servicios no han sido distribuidos de forma coherente, falta
asignar las funciones de forma organizada a cada uno de los auxiliares, de esta
forma el trabajo será realizado con una mayor comodidad y dedicación por parte
de la persona encargada para ello.

2. JUSTIFICACIÓN

Con este proyecto de investigación se pretende realizar un análisis exhaustivo de
la empresa SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA, por medio del cual se
pretende crear un plan de diseño estratégico que servirá como base para
establecer ventajas competitivas.

Al realizar este análisis, a su vez se hará énfasis en temas como la visión, la
misión, las políticas de calidad, la estructura organizacional, la demanda y la
oferta, etc., todo esto con el fin de poder analizar una serie de falencias que se
están presentando y que pueden deteriorar su estructura interna.

Realizar el análisis general de una empresa, se traduce como una herramienta
fundamental que permite conocer las amenazas y las oportunidades del entorno,
al igual que el análisis situacional interno de la empresa, para identificar sus
fortalezas y debilidades; esto es lo que en el mundo administrativo se conoce
como MATRIZ DOFA. La importancia de la matriz DOFA radica en que permite
realizar un diagnóstico real de una empresa determinada, permite observar hacia
donde se encaminan los recursos y los esfuerzos, detectar cual es el elemento
primordial para tomar decisiones, a fin de poder diseñar objetivos y metas claras y
precisas, enfocadas en mejorar las debilidades aprovechando las oportunidades.

Cuando se logran conocer las debilidades se conocen a cabalidad las
capacidades y las limitaciones de la empresa, a fin de evitar asumir riesgos que
más adelante no podrán ser cubiertos. Y cuando se identifican las amenazas se
pueden establecer medidas para enfrentarlas o para minimizar sus efectos. En
conclusión, al realizar la matriz DOFA se logra tener una visión global e integral de
la empresa.

A su vez al realizar el análisis del sector de la consultoría jurídica – empresarial se
logra conocer a cabalidad el perfil competitivo de la empresa. La matriz del perfil
competitivo identifica a los principales competidores de la empresa, así como las
fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición
estratégica de la empresa.

Cabe resaltar que este proyecto servirá como base para poner el practica el
llamado BENCHMARKING, el cual representa un proceso de investigación
constante, a través del cual se pretenden desarrollar nuevas ideas para llevar a
cabo métodos, prácticas y procesos de adaptación de las características positivas,
19

con el objetivo primordial de obtener lo mejor de lo mejor. A través del
Benchmarking se logra comprender no solo el mundo interno de la compañía, sino
también evaluar de manera constante el mundo externo.

Este proyecto servirá como base para establecer el direccionamiento estratégico
de la empresa de consultoría SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA y a su vez el
plan de mejoramiento continuo.

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Formular el plan de desarrollo estratégico de la empresa de consultaría
SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA, período 2014-2016.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar el análisis del entorno externo de la empresa para conocer las
amenazas y las oportunidades.

 Realizar el análisis del sector de la consultoría jurídica – empresarial con el fin
de conocer el perfil competitivo de la empresa.

 Realizar un estudio de referenciación (benchmarking) para conocer el ambiente
competitivo.

 Llevar a cabo el análisis situacional interno de la empresa para conocer sus
fortalezas y debilidades.

 Hacer el análisis estratégico DOFA.

 Formular el direccionamiento estratégico; visión, misión, objetivos, estrategia y
estructura

 Formular el plan de mejoramiento.

 Diseñar el sistema de seguimiento y control con indicadores de gestión.

4. MARCO TEÓRICO

4.1 MODELO PLANTEADO PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE
DESARROLLO ESTRATÉGICO.2

Existen diversos enfoques y modelos para elaborar un Plan de Desarrollo
Estratégico. Se diferencian entre sí en aspectos de forma y de procedimientos,
pero no en los componentes básicos que soporten el proceso de Planeación
Estratégica.

Atendiendo a los objetivos y naturaleza de este contexto, que no pretende realizar
una exposición teórica sobre el tema, se expone una metodología para formular e
implementar un plan de desarrollo estratégico, a partir de un modelo presentado
previamente.

La autora retoma el proceso planteado por Wheelen y Hunger, bajo las siguientes
consideraciones: a) esta basado en principios generales de los desarrollos
recientes de la temática, expuestos por diversos autores, b) tiene en cuenta en
forma genérica los componentes del proceso, propuestos de una u otra manera
por los estudiosos de esta materia, c) permite pasar de la formulación de un plan
estratégico a su implementación y a su evaluación y control, planteando así una
concepción básica de la Administración Estratégica y, d) es de fácil comprensión
generada en la didáctica de su exposición.

Para que se comprenda el alcance del modelo, se describirán a continuación en
forma sintética que se entiende por cada uno de los componentes:

LA HISTORIA DE LA ORGANIZACIÓN se refiere a los factores y motivaciones
que dieron origen a la empresa, los principales cambios producidos y su impacto
en el desarrollo de la misma. Se trata de tener una visión general del desempeño
del pasado de la empresa, para entender su situación actual y orientar su futuro.

EL ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN se compone de:

EL ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE, entendido como las fuerzas que influyen e
inclusive determinan el comportamiento del sector y de la empresa en particular:

2
Guía Práctica de Planeación Estratégica. Martha Pérez Castaño. Universidad del Valle. Facultad
de Ciencias de la Administración. Departamento de Dirección y Gestión Administrativa. Santiago de
Cali, 1999.
22

son fuerzas de carácter económico, político, cultural, social, jurídico, ecológico,
demográfico y tecnológico.

EL ANÁLISIS DEL SECTOR (o conjunto de empresas que producen el mismo tipo
de bien o servicio) se relaciona con su comportamiento estructural, estudiando las
fuerzas que determinan la competitividad en el sector. Se considera que este
análisis contempla el ambiente más cercano a la empresa y sus conclusiones
aportaran importantes criterios para la formulación de las estrategias que plantean
el posicionamiento de la empresa en el negocio.

EL ANÁLISIS SITUACIONAL INTERNO comprende un estudio global de los
procesos de trabajo, de los recursos y capacidades de la empresa, de la cultura
organizacional. Así se, reconocen las fortalezas y debilidades, aportando al
análisis estratégico conclusiones sobre las capacidades de la empresa para
responder a su entorno.

FORMULACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO que comprende:

 La misión y visión se entiende como la razón de ser de la organización.

 Los objetivos generales se refieren a los logros, beneficios o resultados que se
espera obtener en el horizonte de tiempo planteado y que comprometen el
desempeño de toda la organización.

 Las estrategias marcan el camino para lograr los objetivospropuestos. Son las
vías seleccionadas entre las diferentes alternativas que se ofrecen.

 La estructura es la forma que debe adoptar la organización para poder lograr el
cumplimiento de los objetivos e implementar las estrategias establecidas.

EL PLAN OPERATIVO O IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO que
comprende:

 Los programas se refieren al establecimiento de objetivos específicos y diseño
de planes operativos por procesos de trabajo, por unidades estratégicas de
negocios o por unidades de la organización. La formulación de los programas
debe derivarse del Plan estratégico y por tanto su alcance debe corresponder
al cumplimiento de los objetivos generales y las estrategias planteadas.

 Los presupuestos corresponden a la valoración de los recursos que se
requieren para implementar los programas.

 Los procedimientos constituyen la secuencia de pasos que deben llevarse a
cabo en la operación de los programas.

LA EVALUACION Y CONTROL, que comprende:

 Las áreas clave se refieren a la identificación de aspectos y factores que deben
ser controlados para verificar y evaluar el cumplimiento del plan estratégico.

 Los indicadores reflejan lo que se va a medir y como se va a medir.

 La comparación entre lo realizado y lo planeado debe llevar a una evaluación,
a la explicación de las desviaciones, cuyas conclusiones son las que permitirán
retroalimentar el proceso, tomando acciones correctivas o cambios de rumbo.
Se debe tener en cuenta además, la necesidad de implantar mecanismos de
evaluación permanente sobre los procesos de trabajo.

4.2 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER.

“La determinante más importante en la rentabilidad de los servicios es la
atractividad del sector. La estrategia competitiva depende de la comprensión de
las reglas de esas actividades, o sea, de las oportunidades de mercado y de las
respectivas amenazas al negocio. En todo complejo competitivo industrial, de
consumo o de servicios, las reglas son disputadas por cinco fuerzas, las cuales
se figuran a continuación y de la manera como actúan lo muestra el esquema”3.

Estas cinco fuerzas se definen así:

 “Los competidores potenciales. Estos actúan como una amenaza por la
posibilidad de entrar como nuevos competidores en el negocio de la empresa.

 Los proveedores. Actúan como una amenaza por el poder de negociación que
disfrutan. Eso significa amenaza por la posibilidad de aumento de los precios de
los insumos, como por el saboteo al aprovisionamiento continuado.

3 PORTER Michael, Estrategia Competitiva, Trigésima cuarta edición, México 2004. Pág. 30, 40.
24

 Substituciones. Nuevos tipos de servicio pueden surgir en el mercado y
volver obsoleta la tecnología actual de la empresa.
 Los clientes. A medida que los clientes se hacen fuertes y grandes
compradores aumenta su poder de negociación y eso puede ser una
amenaza al negocio de la empresa.
 Los competidores. El sistema competitivo es dinámico, en la medida en
que la acción de un competidor corresponde a una reacción de igual o
mayor intensidad por parte de otros competidores y/o de un grupo de
ellos”4.

Figura 1. Fuerzas estudiadas en un análisis estratégico.

Fuente. Porter Michael, Estrategia Competitiva, Trigésima cuarta edición, México 2004 Pág. 48.

4 4 PORTER. Op Cit. 40
25

“Esas fuerzas determinan, por lo tanto la rentabilidad del sector porque influyen en
los precios, costos y requieren de inversiones. El poder de los clientes influye en
los precios, que se modifican por la amenaza de sustitución, también puede influir
en el costo y en las inversiones, porque ese poder demanda costos de servicios.
El poder de negociación de los proveedores, determina los costos de materiales y
servicios. La intensidad de la rivalidad determina tanto los precios, como los
costos de competencia en las áreas industriales, desarrollo de productos y fuerzas
de ventas. La amenaza de entrada limita los precios y las inversiones requeridas
para detener a los nuevos participantes. Con todo ello la composición de las cinco
fuerzas establece la función de estructura del sector”5.

5 PORTER. Op Cit. Pág. 40, 41.
26

5. IDENTIFICACIÓN E HISTORIA DE LA EMPRESA

La empresa de ASESORIAS Y CONSULTORIAS EN GESTIÓN EMPRESARIAL Y
A NIVEL JURÍDICO “SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA”, fue creada el 12 de
Enero de 2007, desde este momento se encuentra ubicada en el Centro Comercial
Plaza de Caicedo de la ciudad de Cali. Su propietaria, la señora ALBA LUCIA
GONZALEZ VALENCIA, es Administradora de Empresas, graduada de la
Universidad San Buenaventura de la ciudad de Cali, inicialmente las asesorías
solo se enfocaban en el área administrativa, pero teniendo en cuenta que ella
contaba con ciertos conocimientos en el área del derecho, se realizaban tutelas,
derechos de petición, demandas y desacatos. Con respecto a los servicios
adicionales, contaba solo con una fotocopiadora, 4 computadores para el servicio
de internet y 3 cabinas telefónicas.

Paulatinamente se vio la necesidad de incorporar nuevos equipos en la empresa,
ya que desde el momento en que los Juzgados de Familia, de Oralidad y de
Reparto fueron trasladados al Centro Comercial Plaza de Caicedo, el volumen de
trabajo se incremento considerablemente y fue allí donde la propietaria de la
empresa decidió incorporar un nuevo servicio, ASESORIAS A NIVEL JURÍDICO,
ya que llegaban muchas personas que requerían no solo de la elaboración de una
tutela o un derecho de petición, sino también, necesitaban de los servicios de un
profesional de derecho que se encargara de guiarlos o representarlos, para llevar
un determinado caso.

Desde aquel entonces la propietaria de SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA
contrato los servicios de 4 profesionales en derecho: El Dr. DIOFANOR
MENDOZA, especialista en derecho penal, la Dra. CECILIA VALDEZ, especialista
en derecho de familia, el Dr. HERNANDO PRADO, especialista en derecho civil y
la Dra. AMANDA RIVERA, especialista en derecho laboral, administrativo,
contractual público y privado y de 2 profesionales especialistas en Administración
de Empresas, encargados de las Asesorías y Consultorías en Gestión
Empresarial, ya que el trabajo en esta área empezó a incrementarse, debido a que
muchas personas y empresas en general requerían servicios tales como:
elaboración de presupuestos, diseño de estructuras administrativas, manuales de
función y de procedimientos y la Sra. ALBA LUCIA no podía darse a vasto con
tanta demanda de trabajo.

Adicionalmente se fueron incorporando otros equipos tales como: anilladora,
laminadora, velobinder, fax, plotter, estampadora, maquina de hacer botones
27

publicitarios, empastadora y adicionalmente se realizaron alianzas con la empresa
Seguro del Estado y Toda Entrega, para ofrecer el servicio de mensajería y el
envío de notificaciones judiciales.

Desde aquel entonces, la empresa SERVICIOS PROFESIONALES LUCIA ha
logrado acaparar un nicho de mercado bastante amplio en el Centro de la ciudad
de Cali, pero cabe anotar que a su vez la competencia se ha ido incrementando
viéndose la necesidad de plantear estrategias que permitan enfrentarla y continuar
a la vanguardia dentro del mercado.

6. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO

A continuación se presenta un análisis del entorno ambiental enfocado en todos
los factores externos que afectan positiva y negativamente a la empresa como son
el entorno económico, social, cultural, tecnológico, ambiental, legal, etc., que de
alguna manera determinan como el sector en que incursiona Servicios
profesionales Lucia – Sede Santiago de Cali puede aprovechar las oportunidadesy de qué manera sus amenazas que allí pueden ser evadidas para mantener el
progreso en la empresa.

La información recolectada para la elaboración de las variables se ha realizado a
través de un trabajo de campo y gracias a diferentes medios como: bibliografía de
libros, revistas de asociaciones, cartillas relacionadas con la legislación de estas
empresas, e Internet.

Las variables seleccionadas tratan de ajustarse de manera certera a la realidad
departamental especialmente local y las cifras que se muestran corresponden a
datos recientes. Es así como a través de esquemas gráficos, se muestra cada
variable con sus implicaciones e incidencias sobre la empresa, con las respectivas
calificaciones si es amenaza u oportunidad, con su nivel de importancia mayor o
menor. Se presenta variables y posteriormente se selecciona la más influyente
tanto negativa como positiva.

Cuadro 1. Convenciones de Evaluación

A/O AM Am Om OM
Amenaza u
oportunidad
Amenaza mayor Amenaza menor Oportunidad
menor
Oportunidad
mayor
Calificación
Numérica
1 2 3 4

Fuente: DAVID, Fred R. Gerencia Estratégica. México D.F.: Universidad Panamericana, 1997
6.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO

Los principales acontecimientos económicos que podrían afectar los servicios de
consultoría y asesorías para este año se puede resumir a continuación, con las
proyecciones del BBVA Research6.

6
BBVA RESEARCH. “Situación Colombia”. Informe publicado en Noviembre 7 de 2013 y
consultado el 28 de noviembre de 2013 en el link:
29

PIB (Producto interno Bruto): En el segundo trimestre de 2013 la economía se
expandió 4,2% anual, completando un crecimiento de 3,4% en el acumulado del
primer semestre del año. La actividad entre abril y junio estuvo impulsada por la
agricultura y la construcción, sectores que se expandieron 7,6% y 6,4% anual,
respectivamente. El balance de crecimiento fue más equilibrado sectorialmente,
pues todas las ramas productivas, a excepción de la construcción, presentaron un
mayor crecimiento frente al primer trimestre. En particular, la industria se recuperó
después de tres trimestres consecutivos en terreno negativo, pero todavía a un
ritmo lento (1,2%). Por otra parte, el consumo de los hogares creció más que el
PIB (4,4% a/a), con una recuperación significativa de los bienes durables (4,5%
vs. -0,9% en 1T13), probablemente por una mayor transmisión de los recortes
anteriores en las tasas del Banco de la república.

Perspectivas del PIB: Para 2014 se conserva la previsión de crecimiento del PIB
de 4,7%. Esta expansión requiere de una moderada dinámica trimestral en los
cuatro trimestres de 2014 (1,0, 1,4%, 0,3% y 0,8%, respectivamente), equivalentes
en promedio a la media de expansión trimestral observada desde el año 2000.
Como resultado, el crecimiento de 2014 será divergente entre el primer y el
segundo semestre. En la primera parte del año la expansión será de 5,2%, gracias
a la base estadística favorable y la recuperación gradual de los componentes del
PIB. En el segundo semestre el crecimiento pasará a 4,1% por la base más
exigente y el menor apoyo del gasto público.

Tasa de Interés: Las tasas de interés se han reducido paulatinamente desde
niveles promedio de 3,5% real en 2000, a 2,65% en 2009, y 1,9% en 2012-2013.
La moderación en la tasa neutral estaría explicada por una reducción estructural
en las primas de riesgo, notorias principalmente en 2009 con la reducción del
EMBI local y el posterior grado de inversión de la deuda soberana. De igual forma,
el menor nivel de 2013 estaría explicado por unos bajos intereses internacionales
(FED y QE3), que por argumentos de paridad de intereses locales con los
internacionales sustentan una tasa neutra en Colombia más baja frente a la
observada con anterioridad a la relajación monetaria internacional.

Para septiembre de 2013, el promedio estimado es de 1.9% real, con resultados
entre 1.31% y 2,9% sugiriendo una posición actualmente expansiva por parte del
Banco de la República con una tasa de política en el mismo mes de 1% real. La

http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/1311_SituacionColombia_4T13_tcm346-
411033.pdf?ts=2122013
30

postura expansiva es consistente con la brecha negativa de producto, tras la
moderación reciente de la actividad.

Perspectiva de la tasa de interés: A futuro, la tendencia de la Tasa de interes sería
creciente hacia niveles superiores a los actuales (1,9%), aunque menores a los
observados en 2009 (2,65%) previo al otorgamiento del grado de inversión al
soberano. Con el cierre paulatino de la brecha del producto y fundamentalmente
con el inicio de la normalización monetaria internacional en 2015 (incremento de
tipos de la FED), la tasa neutra se debería ubicar en niveles cercanos al 2,25%,
que de igual forma tiene presente el mantenimiento de unas primas de riesgo
estructuralmente menores frente a las observadas en los años 2000-2008. Este
nivel se encuentra en línea con las previsiones de BBVA Research, que anticipan
una tasa neutra de largo plazo de 5,25% nominal con un nivel inflacionario de
largo plazo de 3,0%.

Tasa de Inflación: La inflación al consumidor se ha mantenido bajo control a lo
largo del año, ubicándose en la parte inferior del rango meta 2%-4% (2,05%
promedio Enero-Octubre). El control inflacionario se ha dado en medio de una
recuperación de los indicadores de inflación básica y sin choques de oferta
significativos. La devaluación del tipo de cambio (6,6% a Octubre) ha tenido un
efecto limitado sobre los precios al consumidor, reflejándose marginalmente sobre
los bienes transables y en el componente de importados en los precios al
productor. De igual forma, el incremento en los precios internacionales de los
combustibles no se reflejó en los precios de la gasolina, que por el contrario han
presentado cambios muy discretos en lo corrido del año (-1,6% año corrido-
Octubre).

Perspectivas de la inflación: Para el último trimestre del año se espera una
aceleración de la inflación hasta una variación de 2,3% anual para Diciembre de
2013. El impulso sería liderado por un importante efecto base (principalmente de
los bienes regulados) y una recuperación sostenida de la actividad. La aceleración
se mantendría para la primera parte del año, apoyada de igual forma por unos
bajos precios base de un año atrás, permitiendo que el IPC finalice 2014 con una
variación anual de 3,25%.

El espacio de crecimiento inflacionario del 2010-2013 en los cambios
intermensuales para los meses del año y los observados en la última parte de
2012 y los primeros meses de 2013 que fueron significativamente bajos frente al
promedio histórico y frente a las proyecciones, lo cual permitirá que la inflación
31

retorne al punto medio del rango meta (3%) en la primera parte del año, incluso
sobrepasando marginalmente el valor a 3,2%.

Tasa de Cambio: Se estima que la Tasa Representativa del Mercado cierre 2014
con un promedio que oscile entre los $1.750 y $1.780, un poco por debajo de los
$1.798 que valió un dólar en promedio en el país durante 2013, con un pico en
enero de $1.942,7 y su mayor caída en mayo cuando tocó los $1.754,89.

Eduardo Bolaños Galindo, analista de la divisa en BBVA Research, advierte que la
“tendencia natural es a la baja, como ya se aprecia en otros mercados de América
Latina”. A eso se suma una revaluación acumulada del peso frente al dólar en
2013 de 8,81%, producto, especialmente, de la gran entrada de capital extranjero,
sobre todo en minería e hidrocarburos. De ahí que el mercado espere más
intervenciones del Banco de la República.

Economía Internacional: Elcrecimiento sube ya en la segunda mitad de 2013.
Mantener la confianza de hogares, empresas y mercados depende de cómo se
orienten las políticas económicas en EE.UU., Europa y China.

 El crecimiento mundial se acelerará en 2014, aunque todavía por debajo del ritmo
de anteriores recuperaciones y con riesgos a la baja.
 El nivel de endeudamiento de equilibrio no sólo depende del PIB, también son
relevantes factores estructurales y de regulación bancaria.

Cuadro 2. Oportunidades y amenazas del Entorno Económico

VARIABLES A/O AM Am Om OM
PIB = optimista. Superior al 4%.
O

X
Tasa de interés = Se mantienen estables, aunque
siguen siendo altas.

Tasa de inflación = Existe una tendencia a
mantenerse estable.

Tasa de Cambio = Con tendencia revaluacionista
o de baja devaluación.

O
X

Economía internacional. Recesión económica en
EEUU y Europa.

Fuente: Autor.
32

6.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO SOCIAL Y CULTURAL

Actualmente la ciudad de Cali padece de un escenario social desalentador, si se
tiene en cuenta aspectos como el desempleo que según el Dane es del 13,2% y
de informalidad que ronda en el 28,4%, hechos que evidencian la pobreza de sus
habitantes, la cual se puede ver su comportamiento en la tabla 2 donde se aprecia
como el desempleo viene aumentando, lo que incide de alguna manera con el
mercado de los negocios de la ciudad y por su puesto con las empresas de
asesoría y consultoría quienes también tienen que competir con precios bajos en
un mercado de bajos ingresos.

Tabla 2. Comportamiento de la fuerza de trabajo en Cali

Fuente: Cali en cifras 2012

Por otro se destaca la alta informalidad que viene generando una cultura de la
ilegalidad, donde la piratería, el contrabando y la evasión tributaria son una
constante en los negocios. Aspecto que también se convierte en una barrera para
la venta de servicios de asesorías y consultorías, ya que muchos de los pequeños
y microempresarios no ven la necesidad de contratar estos servicios, pues
prefieren mantenerse ocultos ante las autoridades comerciales.

En este sentido, esa cultura de informalidad también ha llevado a que alguno de
estos empresarios manejen sus negocios empíricamente, considerando los
servicios de asesorías y consultorías como un costo y no como una inversión.

De igual manera el comportamiento de la seguridad reflejado en los altos índices
de homicidios y de hurtos convierten a Cali en una de las ciudades más inseguras
33

de Colombia, aspectos que tienen una incidencia directa sobre la confianza
inversionista y por consiguiente sobre la reducción de la demanda de las
empresas de asesorías y consultorías. Ver tabla 3.

Tabla 3. Comportamiento de Delitos registrados en Cali

Fuente: Cali en cifras 2012

Como hecho positivo se destaca que Cali culturalmente es una ciudad diversa
donde conviven personas de diferentes razas y regiones del país, siendo las más
representativas, las de la zona pacifica, la población nariñense y la población
paisa. Elementos que inciden positivamente sobre los negocios, dado que cada
cultura aporta en la diversidad de negocios, bienes y servicios que de alguna
manera requiere de los servicios de consultorías y asesorías. Ver Gráfico 1.

Gráfica 1. Diversidad étnica de la población de Cali

Fuente: Censo DANE 2005.
34

Cuadro 3. Oportunidades y amenazas del Entorno Social y cultural

VARIABLES A/O AM Am Om OM
Empleo: Existe un alto desempleo. A

Informalidad: Existe Alta informalidad y
subempleo.

Inseguridad: Existen altos índices de violencia y
hurto que afecta la confianza inversionista

Diversidad Cultural: Amplia oferta de negocios,
bienes y servicios.

Cultura de ilegalidad: presencia de piratería,
contrabando y evasión tributaria.

Empirismo: Se manejan mucho empirismo entre
los pequeños y microempresarios.

Fuente: Autor.

6.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO POLITICO Y JURIDICO

El escenario político por el que está atravesando el país, debido al proceso de paz,
genera una incertidumbre para los inversionistas extranjeros, por la situación de
orden público que se presenta con la guerrilla y las fuerzas paramilitares. Aunque
los esfuerzos por mantener una imagen positiva de Colombia en el exterior han
tenido éxito e intentan generar más confianza mediante la firma de los tratados de
libre comercio y el establecimiento de mejores relaciones con los países vecinos.

En efecto, la cierta estabilidad política del país genera confianza en el
empresariado Colombiano, a pesar de los distintas situaciones de corrupción que
se conocen. Ver tabla 4.

Tabla 4. Indicadores de estabilidad Política

Fuente: BBVA Informe Trimestral de Riesgo país. 2013. Consultado el 29 de noviembre de 2013 en
link de internet:
http://www.bbvaresearch.com/KETD/fbin/mult/Country_Risk_Quarterly_Report_Public_1Q2013_esp
a_ol_tcm346-380987.pdf?ts=2122013

Esta confianza contribuye de manera positiva con el sector de asesorías
empresariales y jurídicas, debido a que la demanda por dichos servicios se sigue
manteniendo. Incluso con posibilidades de crecimiento en el mediano plazo, dada
la dinámica que va a generar la entrada de inversionistas extranjeros, quienes
necesariamente van a requerir de estos servicios. Ver tabla 5.

Tabla 5. Comportamiento de la inversión extranjera por sector económico

TOTAL
Sector
Petrolero
Subtotal
Resto de
Sectores
Agricultura
Caza,
Silvicultura y
Pesca
Minas y
Canteras
(incluye
carbón)
Manufactureras
Electricidad,
Gas y Agua
Construcción
Comercio,
Restaurantes y
Hoteles
Transportes,
Almacenamiento y
Comunicaciones
Servicios
Financieros y
Empresariales 1/
Servicios
Comunales
2010 p I TRIM 1.736 615 1.121 4 500 158 26 64 13 58 286 12
II TRIM 1.896 682 1.214 18 308 301 -139 61 79 98 454 34
III TRIM 2.020 634 1.386 25 596 218 66 80 98 27 263 13
IV TRIM 1.101 862 240 15 351 15 85 91 37 -625 225 46
TOTAL 6.753 2.792 3.961 63 1.755 692 37 296 227 -442 1.228 106
2011 p I TRIM 3.452 1.248 2.204 23 592 376 109 119 312 661 17 -6
II TRIM 3.044 1.673 1.372 61 650 41 136 104 293 253 -93 -73
III TRIM 3.977 1.208 2.769 36 445 363 58 112 1.122 439 292 -98
IV TRIM 2.930 933 1.997 36 768 71 77 80 576 342 63 -15
TOTAL 13.403 5.062 8.342 157 2.455 850 380 416 2.302 1.695 280 -193
2012 p I TRIM 3.617 1.062 2.554 38 398 399 338 48 520 456 313 46
II TRIM 4.236 2.335 1.902 17 924 23 112 -15 251 268 373 -50
III TRIM 3.861 978 2.882 33 601 801 177 62 275 579 374 -18
IV TRIM 3.936 1.013 2.922 -13 394 759 192 81 376 720 441 -28
TOTAL 15.649 5.389 10.260 75 2.316 1.982 819 175 1.420 2.023 1.500 -50
2013 p I TRIM 3.707 998 2.709 32 757 432 10 9 572 384 438 74
II TRIM 4.576 2.136 2.440 52 986 442 134 51 217 454 7 96
AÑO

Fuente: Banco de la República. Base de datos estadística. Consultado el 28 de noviembre de 2013
en el link: http://www.banrep.gov.co/inversion-directa

http://www.banrep.gov.co/inversion-directa
36

A nivel local, en los últimos años la situación política ha demostrado incertidumbre,
especialmente con los gobernadores del departamento quienes no han terminado
con su mandato por cuentas pendientes con la justicia. Aspecto que también
generan desconfianza inversionista y no permite que los proyectos sociales se
desarrollen en beneficio del progreso de sus habitantes.

Por el lado Jurídico se destaca la evolución de la Ley 1429 de 2010, que es la
norma de formalización empresarial que busca legalizar los negocios informales,
los cuales también van a beneficiar a las empresas de servicios de asesorías y
consultorías.

Cuadro 4. Oportunidadesy amenazas del Entorno Político y Jurídico

VARIABLES A/O AM Am Om OM
Proceso de Paz: Incertidumbre por los resultados
de las negociaciones.
A

Situación política Nacional: Existe estabilidad
política a nivel nacional.

Situación política Local: En los últimos años ha
existido incertidumbre por el cambio de
gobernadores.

Jurídico: Incentivos para la formalización de
empresas con la Ley 1429 de 2010.

Fuente: Autor.

6.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO TECNOLOGICO

El informe más reciente del DANE, al sector de telecomunicaciones y correos
creció en septiembre 9,5 por ciento frente al mismo mes del año anterior, 1,8
puntos más que el resto de la economía, la cual creció 7,7%.

Este crecimiento de la industria TIC, que aparece en las cifras publicadas el 22 de
diciembre de 2012, es la mayor presentada en los últimos 14 trimestres, o sea la
más positiva de los últimos cuatro años en el país.

El positivo comportamiento del sector se ha debido, en gran parte, al impulso dado
por la banda ancha al sector TIC.
37

En 2007, cuando el sector crecía a dos dígitos, la penetración celular era de tan
sólo 67% y el crecimiento del sector TIC se explicaba por el aumento de la
telefonía móvil. Actualmente, la penetración móvil es superior a 103% y el
crecimiento de la industria TIC se explica por el incremento de banda ancha que,
con el Programa Vive Digital, ha permitido que Colombia de un salto de 2,2
millones de conexiones a 4,6 este año.
“Las cifras del DANE, además de los logros obtenidos en 2012, ratifican la
importancia que tiene las TIC en el desarrollo del país.

Comparando por grandes ramas de la economía, los sectores de transportes y
comunicaciones fueron los terceros con mayor crecimiento entre septiembre de
2011 y septiembre de 2012, sólo superados por el sector de la construcción y la
explotación minera.

Es por ello que las empresas de asesorías y consultorías deben conocer muy bien
cuales son las oportunidades que se le presentan en la actualidad en este sentido
y determinar cuales son de alto impacto para el desarrollo de la compañía.

La automatización de los procesos y la utilización de herramientas de gestión
sistematizadas, son opciones que están empezando a considerar muchas
empresas, en donde, hace unos años era solo privilegio de las grandes. Gracias a
los acuerdos de libre comercio las compañías que quieran ser competitivas
deberán contar con herramientas que les permitan ser más eficientes.

Así como para algunas empresas dentro de sus prioridades estará la de adquirir
tecnología, especialmente en lo relacionado con sistemas de información
integrados, para otros un poco más grandes se encontrara necesario mantenerla y
actualizarla, es aquí donde la empresa debe conocer muy bien a sus clientes e
identificar posibles oportunidades de negocios.

Culturalmente los empresarios colombianos no ven la tecnología de una manera
beneficiosa, más bien lo asumen como un costo necesario para poder operar.
Gracias a las campañas de competitividad empresarial este concepto erróneo ha
cambiado y hoy día los gerentes de las empresas están más conscientes de la
necesidad del uso de la tecnología, además de que sus precios son favorables en
Colombia debido a que los equipos de computo entran sin aranceles. Aunque en
muchos casos, inicialmente genera una inversión para la adquisición de Hardware
y Software, está se ve representada en una mejor eficiencia operativa y funcional
que repercute en unos productos y servicios más competitivos, unos clientes
38

satisfechos y por consiguiente una mejora sustancial en los ingresos. Aunque
también existe aun cierta resistencia al cambio por parte de algunos empresarios
que no se han adaptado a la velocidad con la que está cambiando el mundo y las
formas de hacer negocios.

La globalización de la información ha influido para que las relaciones entre los
actores de la cadena de abastecimiento se vuelvan electrónicas gracias al
creciente acceso y confianza en el Internet. En otros países el e-commerce o
comercio electrónico ha tenido bastante auge y Colombia no ha de ser la
excepción. Algunos proveedores de la empresa exigen que todas sus solicitudes
de pedidos se hagan a través de su portal en Internet lo que le permite a este
proveedor mes a mes saber el estado de los pedidos para todos sus otros clientes
distribuidores.

A lo anterior se suma el hecho que las empresas están buscando soluciones
completas de un mismo proveedor. Las empresas están buscando soluciones
integrales en un solo proveedor, además hay que tener en cuenta que la cadena
de abastecimiento en este mercado es cada vez más una red, en donde los
“nodos” es decir compañías integradores y de consultoría podrán tener
oportunidades en un mercado donde los distribuidores y minoristas están pasando
a un segundo plano.

De igual manera los modelos administrativos ha evolucionado mucho, por lo que el
conocimiento de dichas técnicas son necesarios para competir en un mercado que
cada vez es más competitivo.

Así mismo pasa con los aspectos jurídicos donde la actualización en las normas
es necesaria para alcanzar negocios de mayores ingresos económicos. Sin
embargo, existen diferentes centros de capacitación y medios tecnológicos como
el internet donde se puede obtener capacitación permanente.

Cabe anotar que las empresas de asesoría y consultoría de la ciudad de Cali
pueden disponer de una diversidad de profesionales en administración y derecho
de diferentes especialidades, lo que les facilita la proveeduría de estos servicios a
buen precio.

Cuadro 5. Oportunidades y amenazas del Entorno Tecnológico

VARIABLES A/O AM Am Om OM
Tecnologías de información: Existe una amplia
oferta de sistemas de información contables y
administrativos.

Costo de los equipos de computo: Se consiguen
a buen precio debido a que no tienen aranceles.

Oferta de Profesionales: Existe una gran
cantidad de profesionales en administración y
derecho con distintas especialidades en Cali.

X
Medios de actualización: Existe una amplia gama
de medios virtuales y personales con capacitación
permanente para el consultor.

Fuente: Autor.
40

Cuadro 6. Matriz de Evaluación integrada del entorno externo

No VARIABLES
CLAVES

JUSTIFICACION Y TENDENCIA IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN

OPORTUNIDADES
O AMENAZAS

1
PIB Crecimiento económico optimista. Superior al
4%.
Escenario económico apropiado para el crecimiento
de la empresa en cuanto a la dinámica de sus
ventas.

O +

Tasa de
interés
Se mantienen estables, aunque siguen siendo
altas.
Aunque no tiene tendencia a aumentar se perciben
tasas altas que hace costoso la consecución de
capital en la empresa.

A -
3

Tasa de
inflación
Existe una tendencia a mantenerse estable. Favorece la estabilidad de precios de consultoría
por parte de asesores y la compra de insumos, lo
que mantiene estable los costos del servicio.

O -
4 Tasa de
Cambio
Con tendencia revaluacionista o de baja
devaluación.
Permite que equipos de tecnología como
computadores que son necesarios para el negocio
se adquieran a menores costos.

O -
5 Economía
internacional
Recesión económica en EEUU y Europa. Frena el comercio exterior en estas regiones, lo que
afecta la venta de los clientes del negocio
(empresas exportadoras que contratan servicios de
consultoría y asesoría).

A +
6 Empleo El alto desempleo de la ciudad desmejora los
ingresos del mercado de las empresas.
Reduce las ventas de las empresas de asesoría y
consultoría,debido a los bajos ingresos de la
población y las bajas ventas que perciben las
empresas de la ciudad

A -
7 Informalidad

Existe una alta informalidad según datos del DANE La alta informalidad tiende a limitar el consumo de
servicios de consultoría y asesoría.
A +
41

8 Inseguridad Existen altos índices de violencia y hurto que
afecta la confianza inversionista.

Genera procesos de desplazamiento de negocios a
otras regiones y frena la entrada de inversionistas,
lo que reduce el mercado de la empresa.

A +
No VARIABLES
CLAVES
JUSTIFICACION Y TENDENCIA IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN

OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
9 Diversidad
Cultural
Amplia oferta de negocios, bienes y servicios. Nichos de mercado amplio de bienes y servicios con
negocios diversos en el que la empresa podría
especializarse, para efectos minimizar su
competencia.

O -
10 Cultura de
ilegalidad:
Presencia de piratería, contrabando y evasión
tributaria.
Estas costumbres tienden a limitar el uso de
servicios de asesoría y consultoría en ciertos
segmentos del mercado, reduciendo el mercado
potencial de la empresa.

A +
11 Empirismo Se maneja mucho empirismo entre los pequeños
y microempresarios.
Estas costumbres tienden a limitar el uso de
servicios de asesoría y consultoría en ciertos
segmentos del mercado, reduciendo el mercado
potencial de la empresa.

A +
12

Proceso de
Paz
Incertidumbre por los resultados de las
negociaciones.
Muchos inversionistas internacionales que están
pendientes por entrar al país se encuentran a la
espera de estas negociaciones, lo cual frena el
mayor crecimiento del mercado para empresas de
asesoría y consultoría.

A -
13 Situación
política
Nacional
Existe estabilidad política a nivel nacional. La estabilidad política genera confianza en los
empresarios y el comercio, permitiendo que la
servicios profesionales lucia goce de cierta
tranquilidad en el mercado.

O -
14 Situación En los últimos años ha existido incertidumbre por Esta situación demuestra la falta de liderazgo en la
42

política Local el cambio de gobernadores. región, generando desconfianza inversionista y
frenando proyectos sociales de importancia, aspecto
que frena el crecimiento del mercado de las
empresas de asesorías y consultoría.
A -
15 Juridico Incentivos para la formalización de empresas
con la Ley 1429 de 2010.
La ley de formalización empresarial va a permitir
que la cultura de la ilegalidad y el empirismo se
rompa, existiendo mayor crecimiento del mercado
para empresas de asesoría y consultoría en ciertos
segmentos de negocios.

O +
No VARIABLES
CLAVES
JUSTIFICACION Y TENDENCIA IMPACTO SOBRE LA ORGANIZACIÓN

OPORTUNIDADES
Y AMENAZAS
16 Tecnologías
de
información
Existe una amplia oferta de sistemas de
información contables y administrativos.
Facilidades para tecnificar los servicios, dado que
se pueden conseguir a un menor costo y con
diversas funcionalidades, las cuales son necesarias
para prestar un mejor servicio a los clientes.

O +
17 Costo de los
equipos de
computo
Se consiguen a buen precio debido a que no
tienen aranceles.
Facilidades para tecnificar los servicios, dado que
se pueden conseguir a un menor costo y con
diversas funcionalidades, las cuales son necesarias
para prestar un mejor servicio a los clientes.

O +
18 Oferta de
Profesionales
Existe una gran cantidad de profesionales en
administración y derecho con distintas
especialidades en Cali.
Permite que empresas como Servicios profesionales
Lucia puedan contratar profesionales a precios
cómodos, manteniendo su rentabilidad y con precios
competitivos en el mercado.

O +
19 Medios de
actualización
Existe una amplia gama de medios virtuales y
personales con capacitación permanente para el
consultor.
Existe una amplia variedad de medios de
actualización y de publicidad virtual que la empresa
puede aprovechar con bajos costos.

O +

Fuente: Autor con apoyo del texto de DAVID, Fred R. Gerencia Estratégica. México D.F.: Universidad Panamericana, 1997
5/5
3/5

43
Despues de identificar las posibles fuerzas externas de la empresa se pasa al
proceso evaluador, donde se busca medir que tan fuerte e impactante es esa
variable para la compañía.

Por lo tanto en el siguiente análisis se clasifica los factores en amenazas y
oportunidades para denotar su importancia (ponderar) y establecer su calificación:

1 = Amenaza mayor = AM
2 = Amenaza menor = Am
3 = Oportunidad Menor = Om
4 = Oportunidad Mayor = OM

Cuadro 7. Resumen de resultados de fuerzas externas claves

FUERZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS
Económicas OM = 1 ; Om = 2 Am = 2
Sociales y culturales Om = 1 AM= 4 ; Am=1
Políticas y jurídicas OM = 1 ; Om = 1 Am = 2
Tecnológicas OM = 4
Puntaje real = 36 14

Puntaje ideal 26
Puntaje final
36 – 14 = 22
Alto nivel de
oportunidades frente a
amenazas.

Fuente: (VIDAL Arizabaleta. Elizabeth. Diagnostico organizacional. Ed. 2. Editorial ECO. Bogotá D.C.
2004. Pág. 86).

Los resultados del cuadro 6, muestra que de los factores externos, las
oportunidades son mayores que las amenazas, a pesar de que no se alcanza el
puntaje ideal (26).

El cuadro 6 refleja las oportunidades y amenazas más representativas del entorno
externo de la empresa Servicios Profesionales Lucia donde se aprecia que la
variable donde se concentran las mayores oportunidades son las del entorno
tecnológico, dado que actualmente existe una diversidad de medios de

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comunicación a costos accequibles que pueden ser aprovechados por las
empresas PYME.

Por otro lado, la variable donde se concentra las mayores amenazas para la
compañía son las socio-culturales, ya que asuntos como la inseguridad, la
informalidad y el desempleo que genera un entorno negativo para la confianza del
inversionista puede desestimular el uso de servicios de asesorías y consultorías,
reduciendo la rentabilidad de estas empresas al tener que ofrecer promociones y
precios bajos para atraer interés de los clientes por estos servicios.

Sin embargo, para un análisis más objetivo de esta evaluación se debe considerar
la matriz EFE (Evaluación de factores externos), quien compara estos resultados
sopesándolo con el nivel de importancia de cada variable analizada.

“La matriz de evaluación de los factores externos EFE, facilita el resumen
evaluativo de la información económica, social, cultural, política, jurídica, y
tecnológica. Para elaborar dicha matriz se destacan los factores críticos o claves
para el éxito con los siguientes pasos:

Para esta matriz se utiliza el siguiente rango de medida.

1 = Amenaza mayor = AM
2 = Amenaza menor = Am
3 = Oportunidad Menor = Om
4 = Oportunidad Mayor = OM

La media en esta escala es de 2.5 y los resultados se interpretan a partir de la
media7.

Cuadro 7. Análisis de los factores claves o críticos de éxito (FCE). MATRIZ EFE
FCE PESO Calificación Peso
Ponderado.
OPORTUNIDADES.
PIB 0.04 4 0.16
Tasa de inflación 0.10 3 0.30
Tasa de Cambio 0.02 3 0.06
Diversidad Cultural 0.10 3 0.30

7
VIDAL Arizabaleta. Elizabeth. Diagnostico organizacional. Ed. 2. Editorial ECO. Bogotá D.C. 2004. Pág. 86.

45
Situación política Nacional 0.02 3 0.06
Jurídico 0.10 4 0.40
Tecnologías de información 0.02 4 0.08
Costo de equipos de computo 0.02 4 0.08
Oferta de Profesionales 0.08 4 0.32
Medios de actualización 0.02 4 0.08
AMENAZAS.
Tasa de interés 0.06 1 0.06
Economía internacional 0.02 1 0.02
Empleo 0.08 1 0.08
Informalidad 0.05 2 0.10
Inseguridad 0.05 2 0.10
Cultura de ilegalidad: 0.10 2 0.20
Empirismo 0.10 2 0.20
Proceso de Paz 0.021 0.02
Situación política Local 0.02 1 0.02
TOTAL 1.0 2.64

Fuente: Adaptado de (VIDAL Arizabaleta. Elizabeth. Diagnostico organizacional. Ed. 2. Editorial
ECO. Bogotá D.C. 2004. Pág. 100).

En términos generales los resultados del cuadro 7 revela que el peso de las
oportunidades son más fuertes que las amenazas con un puntaje de 2,64, lo que
significa que hay un buen nivel de atractividad para el negocio de asesorías y
consultorías.

46
7. ANÁLISIS DEL ENTORNO SECTORIAL

7.1 DESCRIPCIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL SECTOR

La oferta de empresas de consultoría y asesorías ubicadas en la ciudad de Cali y
legalmente constituidas, se clasifican de acuerdo al registro mercantil en el código
CIIU K 7414, destinado para las actividades de asesoramiento empresarial y en
materia de gestión, donde cuentan con una participación de aproximadamente el
16%8.

En cuanto al crecimiento empresarial de este sector, se puede afirmar que su
comportamiento refleja el aumento constante del número de empresas creadas
hasta el año 2012 (Ver cuadro 8), donde se espera que siga aumentando, ya que
de acuerdo al observatorio de competitividad realizado por la Cámara de Comercio
“hoy Cali es considerada como un centro favorable para el emprendimiento porque
cuenta con una alta disposición de sus habitantes para crear empresas. Los
trámites y pasos requeridos para desarrollarlas, son reducidos en comparación
con otras ciudades de la región y se ha venido ampliando la oferta de instituciones
dedicadas al apoyo de la innovación y cada vez son más frecuentes las alianzas
entre universidades y empresas para generar proyectos estructurados,
innovadores y de valor agregado.”9

Cuadro 8. Crecimiento empresarial de las actividades inmobiliarias
empresariales y de alquiler

Creación de empresas
(Constituidas–Liquidadas)
2007 2008 2009 2010 2011 2012
CIIU K 2.391 2.404 2.599 2.832 3.270 3.368
Tasa de crecimiento % 0,54% 8,11% 8,96% 15,47% 3,00%
CIIU K 7414 282 365 484 864 1.048 1.123
Tasa de crecimiento % 29,43% 32,60% 78,51% 21,30% 7,16%
Empresas Totales 8.719 10.447 10.079 11.229 12.569 12.621
Tasa de crecimiento % 19,82% -3,52% 11,41% 11,93% 0,41%
Fuente: Balance de la economía de Cali 2011-2012-CCC, Dinámica de la inversión empresarial
2007-2012 – CCC, Observatorio económico Nº 22 – CCB, Cámara de Comercio de Cali- Desarrollo
empresarial, Foro de Consultores CCC Caracterización del sector de consultorio en Cali.

8
El sector servicios en la región Cali – Valle del Cauca, Cámara de comercio de Cali, diciembre de
2007.
9
Observatorio de competitividad, Programas Cívicos y Sociales, MEJORES CIUDADES PARA
HACER NEGOCIOS EN AMÉRICA LATINA 2007, www.ccc.org.co

http://www.ccc.org.co/

47
En base a este comportamiento y teniendo en cuenta los buenos resultados de la
economía colombiana, y el ambiente de estabilidad y continuidad en el que se
desenvuelven actualmente las organizaciones, se prevé que la creación de
empresas dedicadas a realizar Actividades de Asesoramiento Empresarial, se
mantendrá de acuerdo al crecimiento estimado para la creación de empresas en
Cali (6%). Los resultados se presentan a continuación:

Cuadro 9. Proyección de empresas dedicadas a Actividades de
Asesoramiento Empresarial y en Materia de Gestión

Año 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
CIIU K 7414 1.123 1.179 1.238 1.300 1.365 1.433 1.505 1.581

Fuente: Elaboración Propia

7.2 PRINCIPALES INSTITUCIONES QUE DESARROLLAN ACTIVIDADES DE
CONSULTORIA Y ASESORIA JURIDICA Y EMPRESARIAL

Entre las principales instituciones que ejercen actividades de asesoría y
consultoría jurídica y empresarial se pueden mencionar las siguientes:

Cámara de Comercio de Cali: Teniendo en cuenta las necesidades de las
empresas, la cámara de Comercio de Cali cuenta con programas orientados al
desarrollo empresarial, como el PROGRAMA DE CONSULTORES, el cual tiene
como objetivo impulsar la productividad y competitividad de las empresas, además
le garantiza estandarización, calidad y efectividad de los servicios de consultoría
empresarial.

Este programa consta de tres componentes: Formación de Consultores, Foro de
Consultores y Red de Consultores; Este último componente tiene como objetivo
centralizar la oferta y demanda del servicio de consultoría a través de la creación
de una base de datos de consultores que se brinda a las mi pymes en caso de que
éstas requieran un servicio de este tipo.

La consultoría que brinda el programa de consultores consiste en un “proceso
práctico que permite generar soluciones concretas a situaciones o problemas
específicos de las empresas, por medio de metodologías de trabajo validadas,
orientadas y apoyadas por un especialista (consultor).”

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Divisiones en centros educativos: En la actualidad varias universidades del país
han emprendido la búsqueda de herramientas que permitan generar un
acercamiento de los estudiantes con la dinámica empresarial, lo que las ha llevado
a la creación de divisiones especializadas y centros de consultoría que junto con
empresas u organizaciones de esta naturaleza ofrecen sus servicios a un
determinado mercado.
Para el análisis de la oferta no se tendrá en cuenta la participación de este tipo de
entidades, ya que de acuerdo a la encuesta realizada a los gerentes de las
empresas pymes de Cali y Yumbo, los centros de consultoría de las universidades
no han establecido una relación comercial con estas, por lo cual no desempeñan
un papel relevante en este tipo de mercado.

Consultores internos: Se considera como consultoría interna, las dependencias,
departamentos o áreas que se establecen dentro de las organizaciones para
proporcionar dichos servicios a otras dependencias. Teniendo en cuenta el tamaño
de las empresas cliente y su estructura se puede concluir que los consultores
internos no se consideran como competencia, debido a que no se tiene la
capacidad de contar con este personal.

Consultoría por Internet: Otro tipo de consultoría es la desarrollada vía Internet,
donde las empresas ofrecen sus servicios (conceptos y conocimientos) a través de
la red, sin embargo en Colombia esta es una herramienta que no ha sido
explorada en su totalidad, especialmente por la Mi pyme, según el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo10:

“En Internet, El acceso dedicado (de mayores capacidades técnicas, pero a su vez
de mayor precio) se concentra en grandes empresas, universidades e instituciones
gubernamentales, participando en muy bajo porcentaje las micro, pequeñas y
medianas empresas bajo este esquema. En este último grupo de empresas, es
mucho más frecuente encontrar el uso de conexiones conmutadas (vía telefónica).

Las empresas que usan corporativamente la tecnología de Internet son grandes
empresas con experiencia internacional o perteneciente al sector financiero.

En Colombia, la tecnología Internet no ha conseguido una acertada interpretación
por parte del usuario corporativo, quien no ha superado la etapa comunicacional

10
PYMES e Internet, una Relación Necesaria para lograr el Desarrollo Globalizado., Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo. República de Colombia. 2007.

49
(correo electrónico), no se ha aventurado en gran escala a la oportunidad
comercial (comercio electrónico) ni se ha convencido de la capacidad de aporte
para la gestión empresarial (aplicaciones de gestión y control, uso de accesos
dedicados, intranet, etc.). “

De acuerdo a lo anterior y teniendo en cuenta las características de las empresas
encuestadas, no se considera como competencia para el proyecto este tipo de
esquema.

7.3 CARACTERISTICAS DEL SECTOR

Las características del sector se determinaron de acuerdo a un estudio realizado