Guia Merca

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Elementos de la Mezcla de Mercadeo
· Los elementos de la mezcla de mercadotecnia, conocido también como las 4 p’s son:
· Producto
· Precio
· Plaza
· Promoción.
· ¿Qué es un producto?
· Es cualquier cosa, que se ofrece al mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, el cual puede llegar a satisfacer una necesidad o un deseo.
Niveles de los Productos
1. El Producto Básico: Es el beneficio fundamental que el cliente adquiere, ocupa el centro del producto total. 
2. El Producto Real: Que éstos pueden llegar a tener las siguientes características:
· Nombre/Marca
· Envase
· Calidad
· Garantía
· Reputación
3. El Producto Esperado: Es un conjunto de atributos que, por lo general, los clientes esperan.
4. El Producto Aumentado: Este incluye servicios adicionales que distinga la oferta de la empresa de los competidores 
Clasificación de los Productos de Consumo
1. Los productos de consumo se clasifican en: 
· De Conveniencia
· De Selección
· Especiales
· No Buscados
2. Los productos de conveniencia son aquellos que el cliente compra con mayor frecuencia y con un mínimo esfuerzo.
3. Los productos de conveniencia se dividen en:
· Productos de Impulso: Son aquellos que no se planea comprar y no se requiere esfuerzo.
· Productos de Emergencia: Son aquellos productos que se compran cuando se presenta una necesidad.
· Productos de Selección: Son aquellos productos que pasan por un proceso de selección comparando las estadísticas de: Calidad, Precio, Estilo.
· Productos Especiales: Son aquellos con características o identificaciones de marcas únicas; por lo tanto, los consumidores realizan un mayor esfuerzo para obtenerlos
· Productos no buscados: Sobre aquellos bienes que el consumidor no conoce o en el momento que se les ofrece no tiene interés alguno en comprarlo.
Clasificación de los Productos Industriales
1. Los productos industriales se clasifican en: 
· Materia prima: La materia prima se clasifica en dos tipos:
· Productos Agrícolas
· Productos Naturales
Los productos agrícolas. Muchos productores abastecen con los bienes agrícolas pasándolos a intermediarios comerciales, que proporcionen ensamblado, almacenamiento, transporte y servicio de venta.
Los productos naturales. Cada una de ellos se comercializa de forma diferente, requieren de grandes cantidades de transporte para hacerlos llegar al usuario final.
· Partes y materiales de manufactura: Requieren procesos de producción más complejos, la mayoría de los materiales y partes se venden de forma directa.
· Productos de capital: Son los bienes duraderos que facilitan el desarrollo y comercialización del producto terminado.
· Las instalaciones: Se adquieren en forma directa del fabricante y la venta va precedida por un largo periodo de negociación.
· Insumos y servicios: Son bienes de vida breve que facilitan el desarrollo y administración del producto terminado. Los insumos son el equivalente a los bienes de conveniencia en el campo industrial. Se adquieren con un mínimo esfuerzo, se venden por medio de intermediarios. Debido al gran número de clientes.
Mezcla de Productos
1. La Mezcla de Productos: Se llama así a la línea completa de productos que una empresa ofrece a la venta. Por las condiciones de crecimiento del mercado, una empresa puede elegir, expandir, aumentando el numero de líneas, o profundizar las existentes
2. Líneas de producto: Una línea de producto está constituida por un grupo de productos con características físicas similares y están orientadas a un segmento del mercado. Se comercializan por medio de los mismos canales o rango de precio especifico.
3. Profundidad en la mezcla de productos: Se refiere a la cantidad de variantes que ofrece cada producto en la línea. Esta profundidad se determina por la variedad de tamaños.
4. Amplificación de la mezcla de los productos: La amplificación puede darse a través de nuevas líneas relacionadas.
· En la amplificación puede seguirse las estrategias de:
· Agregar productos de mejor calidad: Estrategia se orienta a atraer clientes de mejor posición social y económicamente.
· Agregar productos de menor calidad: Estrategia funcionas cuando se incorporan al mercado productos de precio bajos para aquellas personas que no tienen suficiente capacidad económica.
· Simplificación de la mezcla de los productos
· Eliminar una línea completa
· Simplificando el surtido dentro de las mismas líneas
Mejoramiento de los Productos Existentes
1. Categorías de Nuevos Productos:
· Innovadores: Son aquellos productos que son únicos en el mercado; por lo tanto, no hay sustitutos.
· Imitadores: Son productos que son nuevos para la empresa, pero que ya existen en el mercado.
· Sustitutos: Son productos que ya existen en el mercado y se orientan a satisfacer la misma necesidad.
2. Ciclo de Vida del Producto:
· Etapa de Introducción: No existen competidores, o son muy pocos
· Etapa de Crecimiento: Grado de fidelización o repetición de compras
· Etapa de Madurez: Las vetas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente
· Etapa de Declive: Las ventas van en declive
3. Precio: es una de las variables de la mezcla de la mercadotecnia y se define como la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, el precio es el único elemento de la mercadotecnia que genera ganancias.
Canal de Distribución
1. Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones que en forma interdependiente se ven involucradas en el proceso de entregar al consumidor final
2. Los agentes que intervienen en canales de distribución son:
· Fabricante: Empresa que crea o elabora el producto
· Mayorista: Industria o Institución que la utiliza para un fin no personal
· Minorista: Empresa que vende el producto al consumidor final
· Consumidor Final: La persona que usa el producto
Funciones de los Canales de Distribución
1. Información: Consiste en recabar información, acerca de clientes reales y potenciales
2. Promoción: El desarrollo y diseminación de la comunicación persuasiva
3. Negociación: Consiste en llegar a un acuerdo, ya sea sobre el precio y otros términos
4. Adaptación: Consiste en adaptar la oferta a las necesidades del cliente
5. Distribución Física: Transportar y almacenar los bienes
6. Financiamiento: Adquisición y Distribución de los fondos que se requieren 
Niveles de los Canales
1. Nivel 0: Fabricante -> Consumidor Final
2. Nivel 1: Fabricante -> Detallista -> Consumidor Final
3. Nivel 2: Fabricante -> Mayorista -> Detallista -> Consumidor Final
4. Nivel 3: Fabricante -> Mayorista -> Corredor -> Detallista -> Consumidor Final
Estrategias de Diseño de la Distribución
Longitud
1. Canal de distribución Directo: incorpora la plena integración de las funciones de distribución del fabricante.
2. Canal indirecto corto: Canal formado por un único nivel de intermediación al cual se le delegan determinadas funciones
3. Canal indirecto largo: Es el canal que dispone de dos o más intermediarios
Cobertura
1. Distribución intensiva: Pretende conseguir la máxima cobertura del mercado y situar el producto en el máximo número de puntos de venta posible.
2. Distribución selectiva: Implica la elección por parte del fabricante, de un número de intermediarios inferior al disponible
3. Distribución exclusiva: Implica un compromiso por ambas partes, el fabricante y el intermediario para la venta de una marca determinada.
Esta estrategia permite:
· Obtener una buena imagen del producto
· Obtener mayor margen de utilidad
Multiplicidad
1. Distribución múltiple: La venta de un mismo producto se hace por medio de dos o más canales de distribución distintos 
2. Distribución Simple: La venta del producto se hace solo por un canal de distribución.
· Primer Paso: Consiste en determinar las necesidades del cliente en los aspectos de servicios del canal
· Segundo Paso: Diseño de canales de distribución alternativas
· Tercer Paso: Estudiar la factibilidad de las posibilidades y costos de los canales de distribución alternos
· Cuarto Paso: Conocer los objetivos que percibe la empresa
· Quinto Paso: Evaluación de las suposiciones hechas por la gerencia· Sexto Paso: Preparar un plan para implementar los cambios acordados
Medios de Transporte: Concepto y Calificación
· Transporte por carretera: Relacionado con peatones, bicicletas, automóviles y otros vehículos
· Transporte por ferrocarril: Material rodante sobre vías férreas
· Transporte por vías navegables: Traslado marítimo y fluvial
· Transporte aéreo: aeronave y aeropuertos
· Transporte vertical: Ascensores y montacargas
· Transporte por tuberías: Oleoductos y gasoductos
Envase o Empaque y Embalaje como Protección
Empaque es cualquier material encierra un artículo, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor
· Contener
· Compatibilidad
· Retener
· Practico
Diferencia entre Canales de Distribución y Logística
La física esta constituida por todas las actividades concernientes al desplazamiento de la cantidad adecuada de los productos, y la logística se emplea en relación con el movimiento de materiales.
Pasos para el Desarrollo de una Comunicación Eficaz
· Identificación de la audiencia meta: Mensaje dirigido a la audiencia
· Determinación de los objetivos de la comunicación: Decidir la respuesta social deseada
· Diseño del mensaje: Pasa al desarrollo de un mensaje efectivo
Estados de la Disposición del Comprador
· Conciencia
· Conocimiento
· Gusto
· Preferencia
· Convicción
· Compra
Formulación del Mensaje
Contenido del Mensaje
· Atractivos racionales: Atrae el interés de la audiencia por sí mismo, demuestra que el producto generará los beneficios que se sostienen.
· Atractivos emocionales: Los atractivos emocionales intentan fomentar emociones negativas o positivas que motivarán a la compra.
· Atractivos morales: Estos atractivos se dirigen hacia el sentido de la audiencia, de lo que es correcto y apropiado
Estructura del mensaje: La efectividad de un mensaje depende de su estructura. El orden de la presentación da lo que es correcto y apropiado
Formato del mensaje
· Encabezado
· Ilustración
· Color
En un mensaje por radio:
· Las palabras
· Cualidades de la voz 
· Vocalizaciones
En un mensaje por televisión
· Palabras
· Cualidades de la voz
· Vestuario
· Ambiente
Fuentes de mensaje: Los mensajes transmitidos por fuentes atractivas captan mayor atención y se recuerdan con más facilidad. Los publicistas hacen uso de figuras y personajes importantes
Fijación del presupuesto total: El presupuesto es una de las decisiones más difíciles que la compañía enfrenta, ya que anunciarse en cualquier medio de comunicación
Decidir sobre la mezcla promocional: La mezcla promocional es la combinación de los diferentes instrumentos de comunicación que se pueden utilizar para promover
La mezcla promocional está constituida por:
· Publicidad
· Mercadotecnia directa
· Promoción de ventas
· Relaciones publicidades
· Venta persona
Publicidad se define cualquier forma renumerada de presentación no personales y de promoción de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado.
Cualidades de la publicidad
Presentación pública: La publicidad es una forma de comunicación con el público
Capacidad de penetración: La publicidad es un medio penetrante que permite que el vendedor repita un mensaje muchas veces
Mayor capacidad de expresión: La publicidad ofrece oportunidades para dramatizar tanto la empresa como el producto.
Impersonalidad: La publicidad no puede ser tan apremiante como un representante de ventas de la compañía.
Son instrumentos públicos: 
· Anuncios impresos
· Exterior e interior del empaque
· Panfletos y manuales
· Carteles y volantes
· Letreros en exhibidores
· Material audiovisual
· Símbolo y Logotipos
Promoción de ventas son incentivos de corto plazo para estimular la adquisición o venta de un producto o servicio.
· Comunicación: Captan la atención y por lo general proporciona información
· Incentivo: Es una contribución la cual da valor para el consumidor 
· Invitación: Toda promoción trata de persuadir al cliente
Las herramientas de la promoción de ventas son:
· Cupones
· Concursos
· Premios
· Rifas
· Otros
Mercadeo directo se define como el conjunto de técnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador.
Sus ventajas son:
· La selectividad
· Personalidad
· Continuidad
· Optimización con el tiempo
· Alto porcentaje de receptores
Sus características son:
· Numero de público
· Diseño
· Actualizado
Tipos de Estrategia de Promoción
De presión (empujar): Consiste en dirigir todos los esfuerzos de mercadotecnia hacia el intermediario, de forma que sea el quien genere la demanda tanto hacia el consumidor final como hacia el productor.
De impulso (Jalar): Va en sentido inverso, esta pretende generar demanda mediante un esfuerzo de mercadotecnia enfocado al consumidor final