tesis-Marketing

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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA 
GROUPTEXCO LTDA 
 
 
 
 
 
 
RUBIELA TOBAR GUTIERREZ 
 
 
 
 
 
 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
BOGOTÁ 2009 
 
 
6 
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA 
GROUPTEXCO LTDA 
 
 
 
 
RUBIELA TOBAR GUTIERREZ 
 
Proyecto de Grado: 
Taller de Grado II (TGII) 
 
Tutor 
RAMÓN LUIS PIZARRO ROMERO 
DOCENTE PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
BOGOTÁ 2009 
 
 
7 
TABLA DE CONTENIDO 
 
CONTENIDO DE TABLAS .......................................................................................................... 9 
CONTENIDO DE ILUSTRACIONES ....................................................................................... 10 
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 11 
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................. 12 
2.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA .............................................................. 12 
2.2. PROBLEMA ..................................................................................................... 13 
2.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ................................................................. 14 
3. OBJETIVOS ......................................................................................................................... 16 
3.1. OBJETIVO GENERAL ..................................................................................... 16 
3.2. OJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 16 
4. METODOLOGIA ................................................................................................................. 17 
4.1. PROCEDIMIENTO ........................................................................................... 18 
4.2. DIAGRAMA DEL PLAN DE MERCADEO ........................................................ 19 
5. MARCO TEORICO CONCEPTUAL ................................................................................ 20 
5.1. Mercado ........................................................................................................... 20 
5.2. Marketing ......................................................................................................... 20 
5.3. Planificación del Marketing .............................................................................. 21 
5.4. EL TOQUE C.R.M. (Customer Relationship Management) ............................. 21 
5.5. LA EMPRESA Y LOS DESAFÍOS DEL MERCADO HOY ................................ 22 
6. DESCRIPCIÓN DE CADA CAPÍTULO ........................................................................... 24 
6.1. CAPÍTULO 1 .................................................................................................... 24 
6.2. CAPÍTULO 2 .................................................................................................... 24 
6.3. CAPÍTULO 3 .................................................................................................... 24 
6.4. CAPÍTULO 4 .................................................................................................... 24 
6.5. CAPÍTULO 5 .................................................................................................... 25 
6.6. CAPÍTULO 6 .................................................................................................... 25 
6.7. CAPÍTULO 7 .................................................................................................... 25 
7. ANALISIS DE LA EMPRESA ............................................................................................ 26 
7.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA .................................................................. 26 
7.2. FILOSOFIA CORPORATIVA ........................................................................... 29 
7.2.1. Misión .................................................................................................................... 29 
7.2.2. Visión .................................................................................................................... 29 
7.2.3. Valores Organizacionales .................................................................................. 29 
7.2.4. Organigrama ........................................................................................................ 30 
8. ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................................................ 31 
8.1. CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ....................................... 31 
8.1.1. Características del Producto ............................................................................. 33 
8.1.2. Ventajas ................................................................................................................ 33 
8.1.3. Aplicaciones ......................................................................................................... 33 
8.1.4. Cuidados y recomendaciones .......................................................................... 33 
8.1.5. Ficha técnica ........................................................................................................ 34 
8.2. IDENTIFICACION Y USO DEL PRODUCTO ................................................... 34 
 
 
8 
9. ANÁLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACION EN EL MERCADO ............................... 38 
10. ANÁLISIS DEL MERCADO META .............................................................................. 41 
10.1. ESTUDIO DEL PERFIL DE LOS CLIENTES ACTUALES ............................ 42 
11. DISTRIBUCIÓN .............................................................................................................. 44 
12. FIJACIÓN DE PRECIOS ............................................................................................... 48 
13. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA ............................................... 50 
13.1. EMPRESAS QUE SON COMPETENCIA DIRECTA DE GROUPTEXCO 
LTDA. ........................................................................................................... 51 
13.2. FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER ................................................... 53 
14. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ....................................................................................... 55 
15. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES ................................. 57 
16. PLAN DE MERCADOTECNIA ...................................................................................... 60 
16.1. OBJETIVO DE VENTAS .............................................................................. 60 
16.2. MERCADO META ........................................................................................ 63 
16.3. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA .............................. 65 
16.3.1. REPLANTEAMIENTO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS. .............. 65 
16.4. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ...................................................... 66 
17. MEZCLA DE MERCADOTECNIA PARA LAS HERRAMIENTAS DE 
REALIZACION ............................................................................................................................ 67 
17.1. ESTRATEGIA DE PRECIOS ........................................................................ 68 
17.2. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ............................................................... 69 
17.3. ESTRATEGIAS DE EMPAQUE .................................................................... 70 
17.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ............................................................ 70 
17.5. ESTRATEGIAS DE CRM .............................................................................70 
18. PRESUPUESTO ............................................................................................................. 72 
CRONOGRAMA PROPUESTO .................................................................................. 74 
19. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 75 
20. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 77 
21. GLOSARIO ...................................................................................................................... 79 
22. ANEXOS .......................................................................................................................... 81 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
CONTENIDO DE TABLAS 
 
 
Tabla 1 - Propiedades Físicas y Químicas del Poliéster .............................................. 32 
Tabla 2 - Ficha Técnica Poliéster Posición Arancelaria ............................................... 34 
Tabla 3 - Productos Importados que ofrece GROUPTEXCO Ltda. .............................. 36 
Tabla 4 - Productos Nacionales que ofrece GROUPTEXCO Ltda. .............................. 37 
Tabla 5 - Análisis de Ventas y Participación en el mercado ......................................... 38 
Tabla 6 - Análisis de Ventas y Participación en el mercado ......................................... 38 
Tabla 7 - Volumen de ventas y Margen de Utilidad ...................................................... 40 
Tabla 8 - Margen de Utilidad / Ventas .......................................................................... 40 
Tabla 9 - Ventas GROUPTEXCO 2008 ........................................................................ 40 
Tabla 10 - Índice y Hábitos de Compra de GROUPTEXCO Ltda. .................................. 44 
Tabla 11 - Proceso Fabricante, Intermediario, Consumidor ........................................... 47 
Tabla 12 - Costo de la materia prima después de impuesto .......................................... 48 
Tabla 13 - Margen de Contribución Unitario por Proceso .............................................. 50 
Tabla 14 - Precios de Materia Prima / Puntos de Venta ................................................. 49 
Tabla 15 - Descripción Empresas competidoras de GROUPTEXCO Ltda. .................... 52 
Tabla 16 - Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades de Grouptexco Ltda. . 58 
Tabla 17 - Resumen Problemas Y Oportunidades ......................................................... 59 
Tabla 18 - Estudio Aumento de las Cantidades ofrecidas/porcentaje de utilidad ........... 60 
Tabla 19 - Costos actuales vs. Costos proyectados- inclusión máquina ........................ 61 
Tabla 20 - Rendimiento de la inversión .......................................................................... 62 
Tabla 21 - Amortización del crédito ................................................................................ 63 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
CONTENIDO DE ILUSTRACIONES 
 
Ilustración 1 - Logo Grouptexco Ltda. .......................................................................... 12 
Ilustración 2 - Metodología desarrollo plan de mercadeo ............................................. 17 
Ilustración 3 - Toma de Decisiones .............................................................................. 18 
Ilustración 4 - Indagación ............................................................................................. 18 
Ilustración 5 - Diagrama de Plan de Mercadeo ............................................................ 19 
Ilustración 6 - Marco Teórico Conceptual ..................................................................... 20 
Ilustración 7 - Recepción Mercancía llegada del contenedor ....................................... 27 
Ilustración 8 - Materia Prima. Fabricación TONGKUN GROUP ................................... 28 
Ilustración 9 - Almacenamiento Materia Prima ............................................................. 28 
Ilustración 10 - Misión y Visión de GROUPTEXCO LTDA. LTDA. ................................. 29 
Ilustración 11 - Organigrama GORUPTEXCO Ltda. ....................................................... 30 
Ilustración 12 - Fotografía hilaza Poliéster en Crudo ...................................................... 31 
Ilustración 13 - Resina de Poliéster para uso textil ......................................................... 32 
Ilustración 14 - Cadena Fibras Sintéticas y Artificiales ................................................... 35 
Ilustración 15 - Fibra de Poliéster Compactada, Retorcida y Tinturada ......................... 36 
Ilustración 16 - Comparación Importaciones / Posición Arancelaria ............................... 39 
Ilustración 17 - Nivel de ingresos y Ventas GROUPTEXCO 2008 ................................. 41 
Ilustración 18 - Gráfico Clientes GROUPTEXCO Ltda. .................................................. 42 
Ilustración 19 - Importaciones País de procedencia ....................................................... 53 
Ilustración 20 - Las 5 Fuerzas Competitivas de Porter ................................................... 53 
Ilustración 21 - Demanda por Título ............................................................................... 56 
Ilustración 22 - Demanda por Proceso ........................................................................... 57 
Ilustración 23 - Antigüedad compra / Consumo de Hilaza .............................................. 64 
Ilustración 24 - Características más importantes para los clientes ................................. 69 
Ilustración 25 - Publicidad Grouptexco Ltda. .................................................................. 82 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
1. INTRODUCCIÓN 
 
“El Arte de hilar fibras para formar un hilo es tan antiguo que sobrepasa las fechas 
históricas. Por ejemplo, en épocas prehistóricas se utilizaban pelos de animales, plantas 
y semillas para obtener fibras. Los antiguos jeroglíficos egipcios nos revelan que desde 
hace muchos siglos el hombre se ocupaba en labores de hilandería y tejeduría. 
La hilatura en sí, no responde al descubrimiento o invención de proveniente de un ser 
humano o de una época en especifico, si no que se trata de una acumulación de 
conocimientos y pequeños avances tecnológicos por parte de millones de hombres a 
través de miles de años de esfuerzos, para encontrar la mejor forma de satisfacer las 
necesidades que surgieron”1 
Las primeras fibras sintéticas se crearon a mediados del siglo XVIII, este tipo de fibras, 
que son elaboradas a partir de celulosa o productos químicos derivados del petróleo, 
solas, mezcladas entre sí o con fibras naturales, se emplean cada vez más buscando 
de alguna manera imitar por completo a los tejidos de fibras naturales como los son el 
algodón, el lino, la lana o la seda. 
En los años sesenta, las fibras sintéticas cobraron gran importancia, porque rinden un 
producto de calidad, duradero y asequible. 
Debido a la importancia que ha tenido para el hombre la industria textil, al suministrar 
productos esenciales para la población y la profunda influencia que ejerce esta en el 
comercio internacional y la economía de las naciones, nace una empresa en la industria 
textil Colombiana llamada GROUPTEXCO Ltda.2 
Dicha empresa surge del deseo de tres amigos de incursionar en la comercialización de 
fibras textiles, por consejo de un tercero que les advierte que estas fibras tienen una 
demanda alta, en la medida en que el negocio crece y se hace atractivo, surge la idea 
de apoyarse en un una herramienta académica que le dé un enfoque acertado al 
negocio para poder fortalecerlo y poder seguir vigentes. 
Teniendo en cuenta la mercadotecnia como un proceso que determina un mercado al 
que se va a dirigir Grouptexco, con su producto hilaza poliéster, buscando satisfacer las 
necesidades y deseos losclientes de una forma mejorada respecto a la competencia, el 
plan será una estructura organizada para guiar dicho proceso. El plan de Mercadeo, se 
convertirá en un instrumento para identificar problemas y buscar soluciones por medio 
de diversos mecanismos que contribuyan al logro de los objetivos propuestos. 
 
1
 Disponible en Web [En línea] http://hilanderiasbogota.com/Noticias_y_Novedades/historiadelhilado.PDF 
2 A lo largo del desarrollo del presente trabajo se manejarán indistintamente, como sinónimos, los términos: Empresa, 
Organización, ó Compañía para referirse a Grouptexco Ltda 
 
 
12 
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 
 
2.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 
 
Ilustración 1 - Logo Grouptexco Ltda. 
GROUPTEXCO Ltda.3. (Grupo Textil Colombiano), nació del deseo de tres amigos, 
John Jairo Calderón, William Torres Acero y Juan Carlos Zambrano Téllez con visión de 
empresarios, enfocando su negocio en la constitución de una empresa que contribuyera 
al sector textil para aprovechar la evidente demanda del mercado. 
Bajo las consideraciones y la experiencia de John Jairo Calderón, quien conoce el 
sector y el mercado por herencia familiar (aproximadamente 15 años), sugiere a sus 
socios capitalistas, importar poliéster (HILAZA)4. John Jairo sabía que esa era una 
opción rentable, debido a que existía un vacío en el mercado donde atender 
microempresas, sin ser a primera opción para los grandes competidores. La idea era 
cubrir ese nicho y efectivamente, llegaron a la decisión de constituir la empresa en el 
año 2005 con una inversión inicial de 280 millones de pesos. La idea original fue la 
comercialización de poliéster (referencias tipo 150/1, abierto y 150/1, compactado; 
150/2 abierto, 150/2 compactado)5. 
Inicialmente se realizaba la importación de la materia prima que llegaba en 
contenedores a las bodegas de Almaviva, en la zona industrial de Puente Aranda 
ubicada en la Calle 13 con Kra. 42, se pactó un arrendamiento de bodega y desde ahí 
se hacían despachos parciales. Almaviva llevaba el control de inventarios y las entregas 
a clientes bajo previa autorización escrita por parte de GROUPTEXCO Ltda. 
La actividad principal de la empresa era comercializar materia prima cruda, y los 
clientes se encargaban de procesarla. En medio de esta dinámica se dieron cuenta que 
existía un valor agregado que ellos podían atender y así mejorar los ingresos. Se tomó 
 
3 Empresa legalmente constituida escritura 435 de la notaria 21 de feb. 9 del 2006 
4 Es un filamento continuo o un haz de filamentos paralelos en forma de hilado de diámetro conocido. Por lo general, la hilaza 
se entrega en conos por el fabricante (ver fotografía nº 1 de los anexos) 
5 Referencias de hilaza poliéster utilizadas para fines específicos como son fileteados en prendas livianas, tejido en telar plano y 
de punto (ver fotografías nº 4 y 5 de los anexos) 
 
 
13 
entonces la decisión de incursionar en la venta de preteñidos6y esto los llevó a un tipo 
de cliente de menor volumen, cosa que permitió una mayor rotación en los pagos 
debido a que los pagos de los crudos se daban de 60 a 90 días, mientras que con este 
producto los tiempos son menores (entre 30 y máximo 60 días), mejorando la rotación 
de cartera. 
Al ampliar el portafolio de productos, se pensó en abrir un primer punto de venta que 
sirviera también para poder manejar las oficinas de la compañía naciendo así 
Maprintex7. 
El incremento de ventas implicó un mayor manejo de inventarios, lo que ocasionó 
pensar en la necesidad de un espacio amplio; por este motivo se adquirieron en alquiler 
dos bodegas con un total de 800 m2. Allí se puso en marcha el proyecto que incluyó el 
montaje de una planta de producción con espacio para las siguientes máquinas:8: 
 Tres (3) enconadoras de 32, 20 y 12 puestos 
 Una máquina ablandadora con capacidad para 96 tortas 
 Maquinaria completa para procesos de teñido 
Esta bodega de almacenamiento posee en la parte frontal un espacio apto para colocar 
allí con el tiempo un punto de venta de fábrica. 
Actualmente la misión de GROUPTEXCO Ltda., es comercializar y procesar productos 
textiles de alta calidad enfocada a pequeñas y medianas empresas del sector textil, 
buscando diferenciarse de la competencia, por la calidad tanto en los productos como 
en los servicios prestados, a nivel nacional y a futuro en países del grupo andino. 
2.2. PROBLEMA 
La empresa no ha realizado hasta ahora ningún estudio formal de su mercado, la 
información que posee de su competencia y sector la ha obtenido de manera muy 
informal y empírica, no ha utilizado técnica alguna de estudio, ni ha habido continuidad 
de los esfuerzos en este sentido, “desconoce la situación de su entorno”, lo que causa 
pérdida de competitividad y de oportunidades y ha impedido que la empresa pueda 
aumentar su cobertura geográfica y que amplíe su portafolio de productos. 
La empresa desconoce además mucha de la información pertinente acerca de sus 
clientes, por tal razón, no ha podido definir la forma más adecuada de llegar de manera 
eficaz tanto a los actuales como a los potenciales consumidores; y tener claridad 
acerca de sus deseos y expectativas. 
 
6 Hilazas tinturadas de diversos colores (ver fotografía nº 7 en los anexos) 
7 Primer punto de venta ubicado en la Carrera 56 # 8-56 Sector Industrial Puente Aranda. 
8 (ver fotografía en los anexos, nº 2 enconadoras y nº 3 ablandadoras) 
 
 
14 
Sus propietarios han llegado a la conclusión, tras estos tres primeros años de 
operaciones, ausentes de un proceso de negocio formal en la comercialización, que es 
el momento oportuno para responder a preguntas como las siguientes: ¿Cómo 
posicionar a GROUPTEXCO Ltda. Dentro del mercado textil del país?, ¿Qué recursos 
son necesarios para hacerlo?, ¿Hay oportunidades de crecimiento que no se están 
aprovechando porque no se han identificado? 
Son conscientes pues, de que hace falta construir un plan de mercadeo acorde a la 
realidad y necesidades propias de GROUPTEXCO Ltda., que garantice el cumplimiento 
de su visión empresarial y permanencia dentro del mercado. 
El objeto de estudio se fundamenta en elaborar un buen plan de mercadeo, que 
permita orientar a la organización en la búsqueda de ese horizonte planificado. 
2.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 
Desarrollar un Plan de Mercadeo para la empresa GROUPTEXCO LTDA. Ltda.. es un 
reto importante que está dirigido en primera instancia a estudiar y ampliar su portafolio 
de productos y servicios. Esto permitirá implementar mejores estrategias comerciales 
para que crezca estructuralmente tanto de forma administrativa como financiera, y ser 
más competitiva. Adicionalmente se favorecerá con este esfuerzo la creación de una 
cultura organizacional proyectada a la calidad total. 
Del mismo modo, entender mejor las necesidades, preocupaciones y satisfacciones del 
cliente, desarrollando nuevos programas de comunicación bidireccional que involucren 
todas las áreas de la empresa. 
El enfoque permitirá conocer mejor el mercado y sus competidores, convirtiéndolo en un 
gran recurso que logrará que la empresa aumente su posicionamiento, sus ingresos y 
utilidades. 
Se darán a la empresa las herramientas que las teorías académicas de mercadeo 
brindan para el mejoramiento, refuerzo, re direccionamiento etc. en aspectos como: el 
modelo actual de funcionamiento (informal y empírico) de servicio, procesos, riesgos y 
expectativas, en un mercado globalizado y de alta competitividad. 
Será muy importante realizar el plan de mercadeo, porque abrirá la posibilidad de 
analizar problemas reales, y porque será el escenario creativo para la constatación de 
los planteamientos académicos en la cotidianidad empresarial. Al mismo tiempo, será la 
oportunidadde brindar un aporte que genere ideas, que abra espacios y permita la 
participación formativa de jóvenes inscritos en programas de emprendimiento y 
mercadeo, auspiciados por la Universidad. 
 
 
15 
Adicionalmente, debido que la empresa es de tipo familiar resulta muy gratificante a 
nivel personal, poder contribuir a su desarrollo y permanencia, apoyando el esfuerzo de 
sus gestores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
16 
3. OBJETIVOS 
 
3.1. OBJETIVO GENERAL 
Desarrollar un plan de mercadeo, que brinde el conocimiento necesario para fomentar 
el crecimiento de la empresa, aumentando su volumen de clientes y posicionamiento en 
el mercado. 
3.2. OJETIVOS ESPECIFICOS 
 Hacer un análisis situacional en el que se puedan evidenciar problemas y 
oportunidades de negocio en el entorno, que favorezcan la demanda en el 
mercado meta y la mezcla de marketing necesaria para satisfacerla. 
 Elaborar un diagnóstico interno de la organización para valorar sus 
características reales en cuanto a estado actual y elementos que posee para 
afrontar nuevos retos. 
 Organizar un análisis técnico que identifique las posibilidades y conveniencias de 
producir hilaza retorcida como ampliación del portafolio de productos de la 
empresa, teniendo en cuenta la demanda, los costos de producción y el proceso 
de comercialización. 
 Realizar un análisis financiero que muestre los costos de inversión que implican 
los requerimientos de la ampliación del portafolio y se proyecte el incremento de 
sus ingresos, obteniendo con esta evaluación, un indicador fiable del negocio. 
 Evaluar la pertinencia de las estrategias de CRM (Customer Relationship 
Managment) en GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
4. METODOLOGIA 
 
Para el desarrollo del plan de mercadeo de la empresa GROUPTEXCO Ltda., se 
utilizará la metodología de investigación descriptiva9 para recopilar, analizar e informar 
los hallazgos relacionados con la situación específica de la Compañía en el mercado. 
Con esta investigación se busca obtener datos sobre el mercado textil y la 
competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. 
METODOLOGIA DE INVESTIGACION DESCRIPTIVA 
 
Ilustración 2 - Metodología desarrollo plan de mercadeo
10
 
La información provendrá de fuentes primarias (encuestas, estudios estadísticos, 
observación, entrevista y grupos focales), transmitidas por los participantes en un 
suceso o acontecimiento pertinente y serán recopiladas. Esta sería “la forma más 
eficaz de obtener datos específicos sobre el mercado, producto y competencia””,11 
aunque los costos de recopilación de esta información resulten ser más elevados. 
Este proceso de investigación también se apoyará en fuentes secundarias (información 
que ya existe en algún lado por haberse recabado para algún otro fin),12 que serán 
obtenidas indirectamente, es decir, a través de la información que se encuentra 
 
9 La investigación descriptiva es aquella que busca definir claramente un objeto, el cual puede ser un mercado, una industria, 
una competencia, puntos fuertes o débiles de empresas, algún tipo de medio de publicidad o un problema simple de mercado. 
En una investigación descriptiva, el equipo de trabajo buscará establecer el "Que" y el "Donde", sin preocuparse por el "por 
Qué". Es el tipo de investigación que genera datos de primera mano para realizar después un análisis general y presentar un 
panorama del problema. 
10 Ilustración propia 
11 Hieberg, R. Scott JR y Cooper W. Cómo Preparar Un Exitoso Plan De Mercadotecnia. Mc Graw Hill. 1997. 
12 Kotler,Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de marketing. Sexta edición. México: Prentice Hall, 2003, p. 161. 
 
 
18 
disponible en libros, publicaciones y bases de datos. La recopilación de esta clase de 
información tendría que convertirse en una actividad continua de GROUPTEXCO Ltda. 
Como resultado se obtendrá información sobre el negocio y el perfil de los clientes, 
incluyendo sus datos demográficos y psicográficos. Estos datos son características 
específicas del grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo. 
4.1. PROCEDIMIENTO 
Para poder tomar decisiones sobre: 
 
Ilustración 3 - Toma de Decisiones
13
 
La investigación indagara sobre: 
 
Ilustración 4 - Indagación
14
 
 
 
13Ilustración propia. 
14Ilustración propia. 
 
 
19 
4.2. DIAGRAMA DEL PLAN DE MERCADEO 
Este siguiente Diagrama detalla la estructura del plan de mercadeo a trabajar 
 
 
Ilustración 5 - Diagrama de Plan de Mercadeo
15
 
 
15Diagrama tomado de Hiebing,R. Scott. Jr Y Cooper W. EN Cómo Preparar Un Exitoso Plan De Mercadotecnia. Mc Graw Hill. 
1997 
 
 
20 
5. MARCO TEORICO CONCEPTUAL 
 
Ilustración 6 - Marco Teórico Conceptual
16
 
5.1. Mercado 
Se deriva del latín “mercatus” es decir sitio donde se llevan a cabo las 
transacciones. Kotler, (1972)17 expone que el “concepto esencial del mercado es la 
transacción; una transacción es el intercambio de valores entre dos partes”. 
5.2. Marketing 
Es una ciencia descriptiva que involucra el estudio de cómo se crean, estimulan, 
facilitan y valoran las transacciones”, este fue entendido previamente según 
Bagozzi (1974)18 "sistema de intercambio", donde el marketing se ocupa no sólo de 
la mera acción de intercambio, sino también de los procesos y la dinámica que se 
produce entre las partes del intercambio, así como las variables internas y externas 
que influyen en el comportamiento de los actores; Luego Bartels, (1976)19 amplía el 
campo de estudio del marketing hasta lo que denomina como “una combinación de 
factores que tenían que ser tomados en consideración de manera previa al 
desarrollo de las acciones de venta y actividades promociónales”. Durante muchas 
décadas y hoy con más fuerza, las áreas especializadas del marketing fueron y 
 
16Ilustración propia 
17 Kotler, Phillip (1972), "A Generic Concept of Marketing", Journal of Marketing, 36 (April), 46- 54 
18 Bagozzi, Richard P. (1974), "Marketing as an Organized Behavioral System of Exchange," Journal of Marketing 
19 Bartels, Robert (1976); “The History of Marketing Thought”; ed. 2, Grid Inc., Columbus, OH 
 
 
21 
continúan siendo desarrolladas, para definir la mezcla óptima de marketing que 
favorezca el rendimiento de una empresa. 
5.3. Planificación del Marketing 
En términos de Malcolm McDonald “es simplemente una secuencia lógica y una 
serie de actividades que llevan a la fijación de objetivos de marketing y a la 
formulación de planes para lograr dichos objetivos”.20 Dicha secuencia tiene cierta 
similitud a un examen de la situación real de la empresa, que se hace muy útil 
porque identifica falencias y busca soluciones por medio de mecanismos y 
herramientas que contribuyan a la consecución de los objetivos estratégicos de la 
misma, capaces de favorecer la obtención de ventajas competitivas claras y 
duraderas; tiene como propósito un enfoque organizado que le dé fuerza al negocio. 
De otra parte, atendiendo lo dicho por Kohli y Jaworski, Planeación del Marketing es 
“el mecanismo mediante el cual las organizaciones intentan aplicar una orientación 
hacia el mercado, lo que se define como llevar a cabo las siguientes actividades: (1) 
generación de inteligencia de mercado relativa a las actuales y futuras necesidades 
de los clientes; (2) la difusión de esa inteligencia a través de la organización, y (3) la 
capacidad de respuesta de la organización”.21 
Según la American Marketing Association 22, “el marketing es el proceso de 
planificar y ejecutar la concepción del producto, precio, promoción y distribución de 
ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos 
individuales como de las organizaciones”; por lo tanto el plande marketing se debe 
utilizar para medir cómo marcha el negocio, qué se ha hecho y qué es preciso 
cambiar en el futuro; su elaboración puede cambiar el escenario del negocio si se 
desarrolla bien, es decir, si se manejan todas las variables que tienen que ver con la 
conquista del mercado, como el reconocido modelo de las 4 p´s (Mc. 
Carthy,1960)23, que revolucionó la forma de comprender y analizar la función del 
marketing dentro de la empresa. 
5.4. EL TOQUE C.R.M. (Customer Relationship Management) 
Siguiendo la sabia sugerencia de Mc.Carthy, surge dentro de la investigación y contacto 
empresarial la necesidad de proponer una quinta P, la “P” del personal o personas que 
intervienen a lo largo de todo el proceso de Intercambio. 
 
20 Malcolm McDonald- Cranfield School –“Ten Barriers to marketing planning” 
21 Kohli, Ajay K. and Jaworski, Bernard J. (1990), "Market Orientation; The Construct, Research Propositions, and Managerial 
Implications", Journal of Marketing, 54,No.2, pp.1-18. 
22 AMA (1985)- Organización de origen Estadounidense que agrupa a los profesionales y educadores del marketing. 
23 Mc. Carthy ,Propuso y estableció las llamadas "4 P del Marketing", en los años 1960 aproximadamente 
 
 
22 
Considero que la estructura principal de todo negocio son las personas con las que nos 
asociamos, y son a la vez, uno de los puntos focales de gran importancia en la 
empresa. 
Por lo tanto, se incluye en esta investigación un examen del tema CRM (Customer 
Relationship Management) debido a que CRM se puede entender como una 
herramienta útil para crear una experiencia personalizada, de uno en uno, que otorgará 
al cliente la sensación de estar bien tratado, tenido en cuenta y cuidado. Esto permite 
generar nuevas oportunidades de marketing basadas en las preferencias e historial del 
cliente (Peppers, 1999)24. 
Se observa que la tendencia parece dirigirse hacia la consolidación de nuevos canales 
de distribución y puntos de contacto con el cliente. Según Don Alfredo De Goyeneche,25 
cuando se refiere a que en "CRM estamos frente a un modelo de negocios cuya 
estrategia está destinada a lograr identificar y administrar las relaciones con el cliente 
para conocer sus gustos, hábitos y necesidades, de manera que favorezcan, en la 
medida de lo posible, la ya de por sí compleja labor comercial”; nos está indicando que, 
potenciando lo transaccional con un enfoque decididamente relacional, se contribuye a 
generar beneficios tangibles desde lo emocional hasta lo financiero tanto a corto como a 
largo plazo. 
5.5. LA EMPRESA Y LOS DESAFÍOS DEL MERCADO HOY 
Debido a que la razón social de GROUPTEXCO Ltda. es comercializar, he indagado 
acerca de cuál es el reto de hacer mercadeo en este sector a lo que John Jairo 
Calderón responde: “en este mercado el cliente viene un día y te hace una compra 
grande y días después puede pasar que no recuerde ni siquiera donde hizo la 
compra”26. Este es uno de los problemas más grandes del sector, al no tener 
reconocimiento por parte de los consumidores y dada la uniformidad de precios, los 
competidores pueden ser similares a los ojos del comprador. 
“No tenemos reconocimiento en el mercado, busquemos clientes, posicionemos marca, 
diversifiquemos productos, ¿qué tal si incluimos procesos de retorcido?” Expresiones 
tales que instan a la elaboración de un plan de mercadeo. 
Por lo tanto: Teniendo en cuenta que el concepto de comercializar parte de una simple 
preocupación por vender, y obtener utilidades27, en una dinámica de comprar más 
barato y vender un poco más caro, acojo la idea de Peter Drucker (1909-2005), uno de 
los mejores referentes en cuanto a la gestión empresarial, cuando describió al 
 
24 Peppers, D., Rogers, M. y Dorf, B. (1999); “Is Your Company Ready for One-to-One Marketing”; Harvard Business Review ; pp. 
151-160. 
25 Goyeneche, Alfredo de. "Economía y Administración". Universidad de Chile. 
26 Entrevista Gerente Grouptexco Ltda. (ver anexos) 
27 Concepto básico de comercializar 
http://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtml
http://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtml
http://www.monografias.com/trabajos13/admuniv/admuniv.shtml
http://www.monografias.com/trabajos15/historia-chilena/historia-chilena.shtml
 
 
23 
empresario como “alguien que busca activamente el cambio, responde a él y lo sabe 
aprovechar como una oportunidad” y dice también que: Un empresario “Necesita 
comprender muy bien sus productos y servicios, sus canales de distribución, sus 
centros de costo, sus áreas de excelencia y sus clientes. Debe conocer también cómo 
las decisiones y actividades de hoy crean el ambiente de negocios del futuro.”28 
Uniendo entonces las necesidades reales de una empresa con las oportunidades que 
ofrece el conocimiento teórico y académico de los expertos, la propuesta es decidirnos 
por la aplicación de un PLAN DE MERCADEO para la empresa GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
28 Peter Drucker, (1993) Gerencia por resultados, resumen ejecutivo, tomado de resumido.com 
 
 
24 
6. DESCRIPCIÓN DE CADA CAPÍTULO 
 
6.1. CAPÍTULO 1 
En este capítulo se hace un análisis de la empresa, incluye una breve descripción 
desde sus inicios hasta hoy, la clasificación de la actividad económica y se plantea la 
construcción de su filosofía corporativa dado que para el Gerente este tipo de 
información, no era su prioridad. Este trabajo aporta a la construcción de su misión, 
visión y valores organizacionales y la propuesta de un organigrama, los cuales se han 
trabajado con la junta de socios. 
6.2. CAPÍTULO 2 
Incluye el análisis del producto (conocimiento y atributos), sus características, ventajas, 
aplicaciones, recomendaciones y ficha técnica. También se describe la identificación y 
usos del producto dentro de la estructura de la cadena de las fibras sintéticas y 
artificiales a la que pertenecen las fibras hilazas poliéster, se muestran los títulos 
(referencias) más importantes para la compañía. 
Se hace un análisis de las ventas y participación en el mercado, mostrando sus 
declaraciones de importación, su porcentaje de participación en el mercado en cuanto a 
su posición arancelaria 5402330000, en el 2008, se muestra el comportamiento de 
ventas que presento la empresa en el mismo año. 
6.3. CAPÍTULO 3 
Se lleva a cabo el análisis del mercado meta, se hace un estudio de los clientes 
actuales y se muestran hábitos de compra, distinción acerca del tipo de usuario y 
aplicaciones que le da a la materia prima, se muestra de manera grafica. 
También se hace una descripción detallada de cómo se da el proceso de distribución 
desde el país de origen de la materia prima Shangai - China hasta llegar en Colombia al 
consumidor final por medio de los diferentes canales. 
6.4. CAPÍTULO 4 
Se muestra como se da la fijación de precios, los descuentos respectivos por tratarse 
de un producto importado, se tienen en cuenta precios vigentes de las referencias que 
se venden. 
 
 
25 
También se hace un análisis comparativo de la competencia, haciendo énfasis en la 
competencia identificada para la empresa, y se grafica la competencia directa de 
producto que ingresa al país por importaciones desde diferentes lugares del mundo, se 
tienen en cuenta las cinco fuerzas competitivas de Porter. 
Este capítulo también incluye un análisis de la demanda, por título y por proceso. 
6.5. CAPÍTULO 5 
Todo el trabajo que se hizo de análisis y evaluación se consolida en un DOFA, y en un 
planteamiento de problemas que es preciso resolver y oportunidades susceptibles de 
aprovecharse, basadas en unos hechos, de aquí surgieron los objetivos y estrategias. 
6.6. CAPÍTULO 6 
Este capítulo muestra el plan de mercadotecnia propuesto, con su objetivo de ventas, 
incluye una proyección numérica de los beneficios que se obtienen,con la adquisición 
de la máquina devanadora,incluye una tabla que detalla cómo se amortiza la deuda, 
también se muestra el mercado meta, porque se ha identificado que hay una buena 
parte sin explotar debido a los múltiples usos que tiene la materia prima. 
6.7. CAPÍTULO 7 
Inicia con un planteamiento de objetivos y estrategias de mercadotecnia, un 
replanteamiento del portafolio de productos, con su estrategia de posicionamiento y su 
mezcla de mercadotecnia para las herramientas de realización que incluye estrategia de 
precios, promoción empaque, distribución, y CRM. 
Finaliza con un presupuesto, cronograma de actividades, conclusiones y 
recomendaciones. 
 
 
 
 
 
 
 
 
26 
7. ANÁLISIS DE LA EMPRESA 
 
 
Las empresas se distinguen unas de otras en la forma en que llevan a cabo sus 
negocios, en sus antecedentes históricos y estructuras organizacionales, factores que 
repercuten de alguna manera en la elaboración del plan de mercadotecnia. 
 
Grouptexco Ltda., nace en el año 2005, el objeto social de la empresa está incluido en 
la clasificación de actividades económicas, Código CIIU29 5154: La producción y 
comercialización de productos de la industria textil comprendiendo desde la adquisición 
de materias primas hasta la fabricación y distribución de telas. 
 
Esta empresa inicia su actividad importando materia prima fibra poliéster, que es un 
insumo utilizado para la industria textil, sus socios tramitaron solicitud de importación en 
octubre del 2005 y a finales de ese mismo año, arribó a puerto su primera importación, 
El 2006 fue el primer año de operaciones plenos vendieron 3 contenedores, 
consiguieron 5 grandes clientes a los cuales se les entregaba la materia prima en crudo 
sin procesar, vendiendo en total 3 contenedores/año, en el año 2008 la empresa creció 
en un 100% en cuanto a producto importado con respecto al 2006. 
En este mismo año se toma de la decisión de transformar la materia prima tinturándola, 
adquieren maquinaria por un valor aproximado de 130.000.000 de pesos. 
En la actualidad Grouptexco busca extender la línea de producto, agregándole valor a 
su materia prima incluyendo un nuevo proceso, los hilos retorcidos, 
Las compañías se distinguen unas de otras en la forma en que realizan los negocios, en 
sus antecedentes históricos y estructuras organizacionales, factores que repercuten de 
alguna manera en la elaboración del plan de mercadotecnia30. 
Es por esto que GROUPTEXCO Ltda., se ve en la necesidad de crear un plan que 
soporte su crecimiento, expansión y cobertura. 
7.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 
“Desde que aparecieron sobre la Tierra los seres humanos, estos han recurrido a cubrir 
sus cuerpos con pieles y en la actualidad con ropa. Por tanto, la Industria de la 
confección textil empezó muy pronto en la historia de la humanidad.” 
 
29 La CIIU es una clasificación uniforme de las actividades económicas por procesos productivos. Su objetivo principal es 
proporcionar un conjunto de categorías de actividades que se pueda utilizar al elaborar estadísticas sobre ellas. Tiene por objeto 
satisfacer las necesidades de los que buscan datos clasificados referentes a categorías comparables internacionalmente de tipos 
específicos de actividades económicas 
30 Hiebing,R. Scott. Jr Y Cooper W. “Cómo Preparar Un Exitoso Plan De Mercadotecnia”. Mc Graw Hill. 1997, Pag.18 
 
 
27 
GROUPTEXCO Ltda. (Grupo Textil Colombiano), Importa, procesa y comercializa fibras 
textiles especializada en Poliéster31 de primera calidad; filamentos continuos, y fibra 
corta, teñidos en bobina, devanado y retorcidos. 
La fibra o materia prima llega en crudo (color natural, sin procesar) desde Shanghai-
China, a el puerto marítimo de Buenaventura en el Valle del Cauca. 
 
Ilustración 7 - Recepción Mercancía llegada del contenedor
32
 
 
La materia prima se recibe en planta ubicada en la calle 66ª. No. 72ª-61 en el barrio 
Boyacá Real, cuenta con un almacén con gran surtido de insumos textiles; donde se 
puede comprar al por menor cargándolo a un cupo de crédito que la empresa podrá 
asignar al cliente y también una Bodega en donde se encuentran volúmenes a precios 
muy competitivos. 
Grouptexco actualmente cuenta con tres puntos de venta que se encuentran 
estratégicamente ubicados en sectores de venta de insumos textiles como son La 
Alquería, Puente Aranda y el punto de venta de Fábrica ubicado en la parte frontal de 
las bodegas en el Barrio Boyacá Real. 
 
 
31 La más popular de las fibras sintéticas, resistente al encogimiento y estiramiento. Se puede mezclar bien con otras fibras y es 
de fácil mantenimiento. 
32Fotografías GROUPTEXCO LTDA 
 
 
28 
 
Ilustración 8 - Materia Prima. Fabricación TONGKUN GROUP
33
 
 
 
 
Ilustración 9 - Almacenamiento Materia Prima
34
 
 
 
 
 
 
 
33Tongkun Group Zhejiang Hengsheng Chemical Fiber Co., Ltd. Fabricantes 
34Fotografías GROUPTEXCO LTDA 
 
 
29 
7.2. FILOSOFÍA CORPORATIVA 
 
 
 
Ilustración 10 - Misión y Visión de GROUPTEXCO LTDA. LTDA. 
35
 
7.2.1. Misión 
Procesamos y Comercializamos productos para la industria textil, de alta 
calidad enfocados a PYMES del sector, buscamos ser reconocidos por la 
rapidez en las entregas y cantidades mínimas en los despachos, ayudando a 
nuestros clientes a tener un mejor y eficiente manejo en los inventarios. 
7.2.2. Visión 
En el corto plazo posicionarse en el sector textil a nivel nacional creando una 
red de canales de distribución, que nos permita atender las necesidades de 
nuestros clientes. 
7.2.3. Valores Organizacionales 
 Servicio 
 Compromiso, para trabajar hacia una misma dirección 
 Cumplimiento 
 Responsabilidad 
 Confianza 
 
35Ilustración propia 
 
 
30 
7.2.4. Organigrama 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ilustración 11 - Organigrama GROUPTEXCO Ltda.
36
 
36 El organigrama de la empresa aún no está definido, el diagrama presenta un acercamiento a la situación actual. 
8. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 
 
“Introducidos por primera vez en 1941, los poliésteres se obtienen mediante reacción de 
etilenglicol37 y ácido tereftálico38 para formar un material plástico formado por largas 
cadenas de moléculas que, fundido, se bombea a través de las hileras y se deja que el 
filamento se endurezca en el aire frío”39 
Cuando los filamentos emergen de la hilera, se enfrían, se estiran y se texturizan. 
 
Ilustración 12 - Fotografía hilaza Poliéster en Crudo
40
 
8.1. CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO 
“La producción de fibras textiles sintéticas se realiza a partir de materias primas que se 
encuentran con relativa facilidad tales como: amoniaco, alquitrán, carbón,petróleo, 
además de subproductos derivados de procesos industriales. 
 
 
37 Se utiliza como anticongelante para fabricar compuestos de poliéster, y como disolventes en la industria de pinturas y 
plásticos. 
38 Es la materia prima para fibras de poliéster como Dacrón o Teryleno 
39 A. Lee Ivester y John D. Neefus Industria de Productos Textiles,PDF, Pág.16 
40 Fotografías GROUPTEXCO LTDA 
http://es.wikipedia.org/wiki/Anticongelante
http://es.wikipedia.org/wiki/Poli%C3%A9ster
http://es.wikipedia.org/wiki/Pintura_(material)
http://es.wikipedia.org/wiki/Pl%C3%A1stico
 
 
32 
Las operaciones químicas realizadas con estos materiales permiten obtener resinas 
sintéticas que, tras su hilado y solidificación, resultan elásticas, ligeras y muy resistentes 
tanto al desgaste como a la presencia de ácidos u otros agentes externos. La 
incorporación de un colorante al polímero permite teñir el material antes de su hilado, lo 
que se traduce en un óptimo nivel de estabilidad cromática en la fibra, que además de 
no desteñir, eliminala necesidad de recurrir a posteriores operaciones de fijado del 
tinte.”41 
Las fibras sintéticas se desarrollaron a finales del siglo XIX basándose en la celulosa 
natural, y se dieron a conocer con el nombre de rayón. En la actualidad, la mayoría de 
las fibras sintéticas se fabrican a partir de derivados petroquímicos y están formadas 
por polímeros muy largos parecidos a los plásticos en su estructura. La primera fibra 
plástica de gran aceptación comercial fue el nailon, desarrollado en 1938. 
El poliéster proviene de fracciones pesadas del petróleo como uno de sus derivados, su 
apariencia es de gránulos cilíndricos pequeños; el término poliéster generalmente se 
refiere a los poliésteres sintéticos (plásticos), que mediante diferentes tipos de hilatura y 
procesos de acabado, logra simular fibras naturales, como la seda, el dacrón, el rayón, 
la lana etc. 
 
Ilustración 13 - Resina de Poliéster para uso textil
42
 
 
Propiedades físicas y químicas del Poliéster 
Olor: Inodoro Solubilidad en agua: Insoluble. 
Gravedad y densidad específica: Aprox. 
1.35 – 1.40. 
Punto de fusión: Máx. 260 °C – Max. 500 °F. 
 
Tabla 1 - Propiedades Físicas y Químicas del Poliéster 
 
41 Fuente: Gran Enciclopedia Universal [En Línea]http://blog.acrochet.com/materiales-para-tejer/fibras-artificiales-y-
sinteticas.html 
42 Fuente: Pagina Web Enka de Colombia S.A 
http://encarta.msn.es/find/Concise.asp?z=1&pg=2&ti=761553248
http://encarta.msn.es/find/Concise.asp?z=1&pg=2&ti=761564484
http://encarta.msn.es/find/Concise.asp?z=1&pg=2&ti=761556689
http://es.wikipedia.org/wiki/Pl%C3%A1stico
 
 
33 
8.1.1. Características del Producto 
Es una hilaza de filamentos continuos de poliéster texturizado, termo fijado y lubricado 
se caracteriza por: 
 Fácil hilabilidad. 
 Resistencia mecánica. 
 Resistencia al lavado. 
 Estabilidad en el proceso de teñido. 
8.1.2. Ventajas 
 El proceso de Termo fijado,43 que garantiza una buena resistencia a la 
degradación química, una excelente solidez de color y una excelente 
lubricación para un buen desempeño en las máquinas. 
 Menos costoso que los hilos de núcleo, y spun (proceso fibra corta) 
 Proporciona buen cubrimiento a las costuras. 
 Trabaja muy bien en looper44 y aguja. 
 Ideal para tejido de punto y ropa interior. 
 Evita acordonamiento45 de la costura. 
 Buena apariencia y cubrimiento en las costuras. 
8.1.3. Aplicaciones 
Ideal para telares, máquinas fileteadoras, collarín o recubiertas con puntada 
simple doble o triple. 
8.1.4. Cuidados y recomendaciones 
Se funde o quema cuando llega a temperaturas que pasan los 250° C. 
 
 
 
 
 
43 Se asemeja a un planchado del hilo que ayuda a organizar su estructura molecular 
44 Una fileteadora convencional tiene tres loopers y tres agujas. 
45 La costura no encoje, queda derecha 
 
 
34 
8.1.5. Ficha técnica 
Posición Arancelaria: 54.02.33.00.00 
MEDIDA DEL TEX 18 
RESISTENCIA Libras/cN 1,8/820 
ELONGACIÓN 25% 
NUMERO DE CABOS Poliéster Multifilamento 
ENCOGIMIENTO (AIRE CALIENTE) 10% 
RESISTENCIA DE LA LAZADA Libras/cN 2,25/1010 
RESISTENCIA PROPORCIÓN DE LAZADA 1.5 
MEDIDAS Metric 60 
DE Singer 8 
AGUJAS U.S. 25 
 
Tabla 2 - Ficha Técnica Poliéster Posición Arancelaria
46
 
8.2. IDENTIFICACION Y USO DEL PRODUCTO 
Según el informe Textil- Confecciones, en Colombia del año 2.007, las actividades de 
la cadena, vista de manera muy general y según su grado de transformación, van desde 
la producción de materia prima (fibras, artificiales y sintéticas), hasta la manufactura 
de gran variedad de productos semiacabados y acabados, donde los procesos 
intermedios de la cadena son la fabricación de hilos (hilatura), el tejido (plano y de 
punto), y el teñido y acabado de telas. 
Según el informe en el tema de balanza comercial, evidencia que las altas tasas de 
penetración de importaciones (TPI), el consumo doméstico de las materias primas y 
bienes intermedios de la cadena es satisfecho en buena medida por importaciones, 
Asimismo, la competencia externa en los eslabones finales de la cadena es muy 
intensa, situación que se demuestra por la elevada penetración de importaciones. 47 
 
“La cadena textil-confección es diversa y heterogénea en cuanto a la multiplicidad de 
sus productos finales, Desde el punto de vista de la generación de valor, de empleo y 
de divisas, la cadena textil-confección es una de las más importantes de Colombia.” 48 
 
 
46 www.britex.com.co/media/fichatecnica.pdf. 
47 Fuente. www.dnp.gov.co/archivos/documentos/DDE_Desarrollo_Emp_Industria/Textiles.pdf . 
48 Ibíd. . 
 
 
35 
ESTRUCTURA SIMPLIFICADA DE LA CADENA FIBRAS SINTÉTICAS Y ARTIFICIALES 
 
Ilustración 14 - Cadena Fibras Sintéticas y Artificiales
49
 
Las hilazas de poliéster son generalmente usadas para tejido plano en la elaboración 
de telas que luego son cortadas y moldeadas y mediante la costura se confeccionan 
prendas de vestir, y artículos para el hogar como lencería, cortinas, toallas, etc. 
También son usadas para tejido de punto, un proceso que se realiza simultáneamente 
con la confección de la prenda de vestir como las medias, las camisetas, alguna ropa 
interior, los suéteres, etc. 
 
 
49 Fuente: http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/Portals/0/archivos/documentos/DDE/Textiles.pdf. Ídem 
http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/Portals/0/archivos/documentos/DDE/Textiles.pdf
 
 
36 
 
Ilustración 15 - Fibra de Poliéster Compactada, Retorcida y Tinturada
50
 
Actualmente estos son los productos más importantes para la compañía 
IMPORTADOS- POLIESTER 100% FILAMENTO TEXTURIZADO 
REFERENCIA USOS 
PES51. FILAMENTO 100% TIT.150/1 Y 
150/2 ABIERTO 
Se utiliza para fileteado, resortes 
PES. FILAMENTO 100% TIT.150/1 
COMPACTADO 
Se utiliza para telar plano y de punto, en la 
fabricación de telas livianas 
PES. FILAMENTO 100% TIT.150/2 
COMPACTADO 
Utilizado especialmente para urdimbre en 
telares planos para la fabricación de telas 
pesadas. 
PES.FILAMENTO 100% 
TIT. 300/1 ABIERTO 
Doblado se utiliza para fileteados, tejeduría 
plana y especialmente para la fabricación de 
telas en máquina circular (elaboración de 
medias) 
 
Tabla 3 - Productos Importados que ofrece GROUPTEXCO Ltda.
 52
 
 
50 Fotografías GROUPTEXCO LTDA 
51 PES, abreviatura para el Poliéster 
52 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
37 
NACIONALES - POLIESTER SPUM 
REFERENCIA USOS 
PES.SPUN 100% TIT 
30/1 Y 30/2 MURATA 
Utilizado para fabricación telas escocesas- 
uniformes, linos, dacrones 
PES. 100% 8/1 Y 8/2 
Utilizado para la fabricación de telas gruesas para 
cortinas, mantelería, tapicería, hamacas, tapetes 
PES. ALGODÓN 65/35 
TIT 30/2 Y 30/1 NEVADO 7% 
Para la fabricación de telas escocesas, dacrón-hilo, 
dacrón-lana), y en general telas muy frescas. 
HILOS DE COSTURA 
Utilizados en la confección y terminación de 
prendas de vestir, pantalones, bordados, 
dotaciones industriales, vestidos etc. 
 
Tabla 4 - Productos Nacionales que ofrece GROUPTEXCO Ltda.
 53
 
 
Y en general todo tipo de producto para la industria de la confección; y fibras para 
procesos de tejeduría. Estos productos se ofrecen en diferentes tamaños y colores, al 
por mayor y al detal dependiendo de la necesidad del cliente; ofrece una amplia gama 
de referencias y servicios, siendo especialista en el teñido de fibras en poliéster, 
ofreciendo tandas de 8, 15 y 35 kilos. No obstante se despacha desde un kilo en 
adelante, mientras este dentro de la gama de colores que se maneja en inventario. 
 
 
 
 
 
 
 
 
53 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
38 
9. ANÁLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACIONEN EL MERCADO 
 
GROUPTEXCO Ltda. Importa un contenedor cada 45 días, para un total de 6 al año; 
tiene una meta proyectada de un contenedor mensual en el año 2009. 
Declaraciones de importación del año 2008: 
No. 
Declaración 
No 
Ítem 
Fecha 
declaración 
Cantidad Vr. FOB Peso neto Nit Razón Social 
1876xxx 1 15/01/2008 24,480.00 27,308 24,480.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
1975xxx 1 22/05/2008 24,348.00 22,957 24,348.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
2345xxx 1 18/07/2008 24,480.00 23,442 24,480.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
2698xxx 1 31/07/2008 9,900.00 8,442 9,900.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
2975xxx 1 16/09/2008 23,562.00 32,987 23,562.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
3067xxx 1 13/11/2008 23,976.00 26,374 23,976.00 900031928 
GROUPTEXCO LTDA. 
LTDA. 
 
Tabla 5 - Análisis de Ventas y Participación en el mercado
54
 
 
País Procedencia Unidad Medida Modalidad 
CHINA POPULAR O REPUBLICA POPULAR DE 
CHINA 
Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
CHINA POPULAR O REPUBLICA POPULAR DE 
CHINA 
Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
CHINA POPULAR O REPUBLICA POPULAR DE 
CHINA 
Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
CHINA POPULAR O REPUBLICA POPULAR DE 
CHINA 
Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
MALASIA ( INCLUYE LEBUAN, ISLA ) Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
CHINA POPULAR O REPUBLICA POPULAR DE 
CHINA 
Kilogramo 
IMPORTACION ORDINARIA PARA OPERACIONES DIRECTAS 
NO PRECEDIDAS DE OTRA MODALIDAD 
 
Tabla 6 - Análisis de Ventas y Participación en el mercado
55
 
 
54 Fuente: http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=632&idcompany=1 
 
 
39 
Los aportes de GROUPTEXCO Ltda. a las importaciones en la posición arancelaria 
5402330000 es equivalente a un 2%, para un total de 141.510 dólares; que incluye 
hilados de filamentos sintéticos (excepto el hilo de coser), sin acondicionar a la venta al 
por menor, incluidos los monofilamentos sintéticos de titulo inferior a 67 decitex, de 
poliésteres. GROUPTEXCO Ltda. Vende 16 toneladas/mes de hilaza poliéster 
aproximadamente, de las cuales, 4 toneladas incluyen un proceso de retorcido por el 
cual se paga un valor que oscila entre 700 y 1100 pesos por kilo, a una empresa que 
atiende solo este gramaje por mes y los tiempos de entrega no son fiables de acuerdo 
a la disposición de tiempo y demanda que se presente en dicha empresa. 
En la siguiente tabla se tuvo en cuenta solo las empresas identificadas que representan 
competencia para Grouptexco en el listado de importaciones para 2008 en la posición 
arancelaria 5402330000. 
Como el listado por arancelaria tiene aproximadamente de 100 empresas, para que se 
pudiera observar la dimensión y que la compañía se alcanzara a ver, también se 
agruparon así: importaciones inferiores y superiores a Grouptexco 
28%
2%
30%
4%
8%
9%
19%
Posición Arancelaria 2008
IMPORTACIONES INFERIORES 
GROUPTEXCO
GROUPTEXCO LTDA
IMPORTACIONES SUPERIORES 
GROUPTEXCO
HARMEX LTDA
POLINYLON S.A.
RIPERME LTDA
PROHESA
 
Ilustración 16 - Comparación Importaciones / Posición Arancelaria
56
 
A continuación se observa el margen de utilidad aproximado en porcentaje sobre el 
volumen de ventas que refleja cada uno de los procesos, tanto comercialización como 
tintorería para la empresa. 
 
55 Fuente: http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=632&idcompany=1 
56 http://www.mincomercio.gov.co/econtent/Documentos/Ministerio/Biblioteca.pdf 
 
 
40 
GROUPTEXCO LTDA. LTDA. COMERCIALIZACIÓN TINTORERIA 
Volumen de ventas en pesos/unidad mensual 45´000.000 120´000.000 
Margen de utilidad en porcentaje/ventas 20% 35% 
 
Tabla 7 - Volumen de ventas y Margen de Utilidad
57
 
 
 
Margen de Utilidad/Ventas PORCENTAJE 
*Otros productos 40% 
 
Tabla 8 - Margen de Utilidad / Ventas
58
 
*Otros productos: equivalen a insumos que se usan para la línea de confección como 
agujas, cremalleras, botones, cauchos, cierres, reatas, tallas, tizas, carreteles etc., que 
tienen alta rentabilidad pero se manejan bajos volúmenes de ventas. 
Las tendencia de ventas de la compañía actualmente se enfoca en los tinturados, 
debido a que la empresa está en la capacidad de prestar el servicio de tinturados 
incluso a otras empresas importadoras de poliéster. 
VENTAS GROUPTEXCO LTDA 2008 
MES INGRESOS VENTAS 
ENERO $ 64.657.000 7885 
FEBRERO $ 100.793.307 12292 
MARZO $ 56.861.086 6934 
ABRIL $ 55.908.434 6818 
MAYO $ 64.812.732 7904 
JUNIO $ 121.708.986 14843 
JULIO $ 130.325.122 15893 
AGOSTO $ 133.544.887 16286 
SEPTIEMBRE $ 142.043.832 17322 
OCTUBRE $ 160.832.858 19614 
NOVIEMBRE $ 207.744.255 25335 
DICIEMBRE $ 132.673.225 16180 
 
TOTAL $ 1.371.905.725 167306 
 
Tabla 9 - Ventas GROUPTEXCO 2008
59
 
 
57 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
58 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
59 Fuente: Gerencia GROUPTEXCO 
 
 
41 
En la siguiente gráfica se puede observar las ventas realizadas por GROUPTEXCO en 
el año 2008 y su nivel de Ingreso mensual. 
 
Ilustración 17 - Nivel de ingresos y Ventas GROUPTEXCO 2008
60
 
 
10. ANÁLISIS DEL MERCADO META 
 
Después de evaluar los segmentos que existen en un mercado, GROUPTEXCO LTDA. 
debe decidir cuáles y cuantos servirán para obtener una determinada utilidad o 
beneficio, identificando y seleccionando los mercados meta con el fin de lograr sus 
objetivos. 
Como citan Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", 
consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen 
necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide 
servir”61 
 
60 Fuente: Gerencia GROUPTEXCO 
61 Fuente: Libro Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall, Págs. 255, 235 y 61. 
 
 
42 
10.1. ESTUDIO DEL PERFIL DE LOS CLIENTES ACTUALES 
Los clientes actuales de GROUPTEXCO Ltda., son microempresas especializadas en 
tejeduría y los almacenes de insumos textiles que utilizan la materia prima para hacer 
telas, ropas, accesorios decorativos y representan el principal grupo de consumo (meta 
primario); incluyen también los potenciales clientes del sector de la Alquería, Puente 
Aranda y Boyacá Real donde se encuentran los puntos de venta. 
 
 
Ilustración 18 - Gráfico Clientes GROUPTEXCO Ltda.
62
 
 
La venta personal y la asesoría técnica en ayudar al cliente sobre las indicaciones, 
físico químicas del producto, por ejemplo no dejar la hilaza expuesta al sol, pero si 
dejarla aireada, hecho importante para los clientes debido a que se facilita la labor y los 
se establecen acuerdos de pagos y se mide el riesgo de la cartera de acuerdo como se 
vea el negocio. 
 
 
 
 
62 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
43 
INDICE Y HÁBITOS DE COMPRA 
NOMBRE-RAZÓN SOCIAL TIPOS DE USUARIOS APLICACIÓN Y USO DEL PRODUCTO 
ALIANZA MANUFACTURERA TEXTIL Salón de tejeduría plana Telas para tapicería de autos 
ARISTIZABAL LOPEZ Y CIA S.EN.C 
(SUMITEX) 
Tintorería Compra materia prima en crudo y la tintura 
BAUTISTA BECERRA OMAR Tintorería Compra materia prima en crudo y la tintura 
BLANCO CIELO Almacenes de insumos Reventa 
BORDAR LTDA Salón de tejeduría plana Fabrica de reata hecha en telares 
CARDENAS ABELARDO Comercializadores Reventa 
CASTRO DAGOBERTOEmpresa de confecciones Hace camisetas y medias 
CASTRO MANUEL Almacenes de insumos Reventa 
DIAZ OLGA LUCIA Almacenes de insumos Reventa 
DISITEX Salón de tejeduría plana 
Tejen elástico y sacan cintas para ropa 
interior, mezcla de caucho e hilaza(banda 
elástica) 
DORA BONILLA Almacenes de insumos Reventa 
FABRIREATAS LTDA Empresa de confecciones Fabrican reatas. 
GARCIA HERNAN Comercializadores 
Almacenes de cacharrería-Fusagasuga; 
vende en crudo y colores 
GONZALEZ JOHN Empresa de confecciones Confecciona camisetas blancas tipo colegio 
GRUTEXCO Tintorería Compra materia prima en crudo y la tintura 
HILAXCORD LTDA Comercializadores Reventa 
HILOS & SUMINISTROS LTDA Almacenes de insumos Reventa 
HURTADO SAUL Comercializadores Hace conos más pequeños reenconandolos 
IMFATEX LTDA Salón de tejeduría plana Producen telas para tapicería de autos 
INDUSTRIAS MARATHON LTDA Salón de tejeduría circular 
Fabrican medias escolares, formal e 
informal, también exportan 
INDUSTRIAS ZAFRA Salón de tejeduría plana Fabrican telas para tapicería y decoración 
MANUFACTURAS REYMOND Empresa de confecciones Fabrican bóxers para hombre 
MIGUEL CALDERON Salón de tejeduría plana 
Fabrica para muebles, cortinas y corbatas 
en una mezcla de poliéster algodón 
NACIONAL DE RIELES Y ALUMINIOS Salón de tejeduría plana 
Compra en crudo y elabora cordón para 
cortina y persianas 
OLGA DIAZ (PATRICIA ACOSTA) Almacenes de insumos Reventa 
PAÑOLAN Salón de tejeduría plana Fabrican telas de paño 
 
 
44 
PARRA ANDRADE GUILLERMO Empresa de confecciones 
Elabora dotaciones industriales, con dril y 
las terminaciones(costuras) fileteados 
PATRICIA ACOSTA Almacenes de insumos Reventa 
REINA CLARA INES (HILAZAS CLARITA) Comercializadores Reventa 
RODRIGUEZ FLOR Comercializadores Reventa 
RODRIGUEZ RUBIELA Almacenes de insumos Reventa 
SANCHEZ JUAN CARLOS Almacenes de insumos Reventa 
STELLA REINA Almacenes de insumos Reventa 
SUMITEX LTDA Tintorería Compra materia prima en crudo y la tintura 
TEXTILES CHORNIS Salón de tejeduría plana Fábrica para tapicería y toalla 
TEXTILES JP Salón de tejeduría plana 
Producen telas para uniformes y 
decoración 
TINTOREX S.A Tintorería Compra materia prima en crudo y la tintura 
TORINTEX Compran retal Lo recicla y lo utiliza para hacer colchones 
VALLEJO RAMÓN Salón de tejeduría circular Fabrican medias 
 
Tabla 10 - Índice y Hábitos de Compra de GROUPTEXCO Ltda.
 63
 
 
11. DISTRIBUCIÓN 
 
Como un conjunto de áreas económicas totalmente activas, se puede definir el “Canal 
de Distribución”, proceso en el cual el fabricante coloca sus productos o servicios en 
manos del consumidor final, de tal forma que la clave radica en la transferencia del 
derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por esto es 
importante entender que mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, 
no existe canal, hecho que se debe tener en cuenta, porque suele pasar desapercibido. 
 
 
 
63 Fuente Gerencia GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
45 
64 
“Los países realizan comercio internacional porque son diferentes entre sí. Las 
naciones, como los individuos, pueden beneficiarse de sus diferencias mediante 
una relación en la que cada uno hace aquello que sabe hacer relativamente bien, los 
países comercian para conseguir economías de escala en la producción”65 
Teniendo en cuenta que el canal de distribución representa un sistema interactivo que 
implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor, 
describo como se da el proceso en este caso específico: 
GROUPTEXCO Ltda. realizó un estudio previo y eligió entre tres empresas un 
intermediario, llamado Rafael Dávila que es un representante de la comercializadora 
internacional MONTESO-ANZA LIMITED, ellos negocian directamente con China y 
compran a los fabricantes Tongkun Group66. Quienes cuentan con excelente calidad y 
buena reputación, han logrado establecer relaciones de estrecha colaboración con más 
de 40 países. 
El Intermediario se encarga de la documentación y se asegura de que se hayan hecho 
las consignaciones a MONTESO-ANZA, y que estos giros se realicen en los tiempos 
pactados. 
 
64 Ilustración Propia 
65 KRUGMAN Paul R. Economía internacional teoría y política, Mc. Graw Hil cuarta edición, Madrid 1999,Pág. 11 
66 Fundada en 1981, Grupo Tongkun ahora se ha convertido en el mayor fabricante de hilados de poliéster en China. Cuenta 
con más de 8000 empleados, su capacidad mensual de polimerización es de 900, 000tons, hilo. 
 
 
46 
El pago se realiza en dos contados, uno previo para hacer el pedido, que equivale a un 
anticipo para preparación y el despacho del pedido equivalente al 30% del valor FOB67 
Y luego un segundo giro después de haber zarpado el barco a su destino Buenaventura 
contra documentos de embarque. En el momento de la cancelación total, Monteso-Anza 
ordena enviar los documentos originales a Colombia, el contenedor tarda alrededor de 4 
semanas. 
Cuando se reciben los documentos originales se entregan a la intermediación 
aduanera, La SIA Almagran, ellos tienen un poder, para hacer todos los trámites, 
liquidan todos los gastos como bodegaje, movimientos de mercancía en el puerto, el 
pago de la naviera (buque) los Impuestos y la intermediación aduanera que es un 
porcentaje de acuerdo al valor de la mercancía equivalente al 0.05%, con una 
declaración anexan todos los documentos para la nacionalización de la mercancía ante 
la DIAN. 
La DIAN pide el B/L68, lista de empaque, factura comercial, seguro marítimo y el 
certificado de origen; Se cuenta con un mes para nacionalizarla mercancía después de 
llegar a puerto o la DIAN la decomisa, si no se nacionaliza, lo mejor es reembarcarla, 
devolverla de lo contrario se declara en abandono legal69 y se pierde dinero. 
Se contrata un transporte desde el puerto marítimo hasta Bogotá, toda la mercancía 
que exceda los 100 millones de pesos debe ir asegurada y con escoltas. Entregan en la 
puerta de la fábrica el contenedor, el mismo transporte devuelve el contenedor, 
propiedad de la naviera vacío y barrido, hasta Buenaventura y ocasionalmente a patio 
en Bogotá. 
PROCESO DE IMPORTACION DE UN CONTENEDOR 
ISSER :TONKUNG GROUP ZHEJIANG HENGSHENG 
CHEMICAL FIBRE CO;LTDA 
TO: MONTESO-ANZA LIMITED 
MARINA HOUSE ADELPHI QUAY WATERFORD 
IRELAND 
TRANSPORT DETAILS 
FROM: SHANGAI- CHINA 
 
67 Término de comercialización internacional que indica el precio de la mercancía a bordo de la nave o aeronave (Free on 
Board). Esto no incluye fletes, seguros y otros gastos de manipulación después de embarcada la mercancía. 
68 B/L (Bill of Lading) Es el documento de Transporte utilizado en despachos marítimos, directo de exportador a consignatario 
final 
69 Situación en que se encuentra una mercancía cuando vencido el término de permanencia en depósito no ha obtenido su 
levante o no se ha reembarcado. 
 
 
47 
TO: BUENAVENTURA-COLOMBIA 
VESSEL: MARUBA ORION V.848.E 
B/L No: SHABUNO0811402 
CONTAINER No: FSCU6559103 
PACKED IN :667 CARTONS (25.000.00 Kgs- 65.000M3) 
SOLD TO: GROUPTEXCO LTDA. LTDA. 
 Calle 66ª. No. 72ª-61 Barrio Boyacá Real 
 BOGOTA -COLOMBIA 
 TELÉFONO: 57-1-8118112 FAX: 57-1-4207111 
 
Tabla 11 - Proceso Fabricante, Intermediario, Consumidor
70
 
La mercancía entra a la bodega GROUPTEXCO Ltda. y se distribuye por medio de 
vendedores previa visita, ellos ofrecen los productos en diferente gramaje y colores, 
toman el pedido y este entra a inventarios para ver si se tiene en bodega, si hay 
existencias se elabora una orden de despacho, se empaca y se programa una ruta para 
entregar. 
Si no se tiene ese pedido entra a programación y de ahí entra en fila, programación pide 
materia prima a bodega, lo produce y loentrega nuevamente a bodega como producto 
terminado y desde allí se le despacha al cliente. 
Los pedidos los hace directamente la gerencia general de GROUPTEXCO Ltda. 
En cuanto a la penetración del producto llega a los clientes por medio la fuerza de 
ventas o por compras hechas directamente en la fábrica y en los puntos de venta, 
También llega al cliente final por medio de la reventa que hacen algunos 
comercializadores del producto. 
La gerencia considera que la venta directa al consumidor facilita los bajos precios y por 
ello no tiene en cuenta diversos tipos de canal por la repercusión que tendría sobre el 
precio de venta final el producto, considera que los intermediarios realizan la 
transacción para obtener una ganancia adicional y con este tipo de estrategia se puede 
decir que esta auto limitando la ampliación de la cobertura. 
 
 
 
70 Fuente GROUPTEXCO Ltda. 
 
 
48 
12. FIJACIÓN DE PRECIOS 
 
En la tabla siguiente se observa el costo real de la materia prima, este se genera de 
acuerdo al precio internacional en dólares, más los gastos sobre el CIF que con IVA 
incluido que son de un 45% más, para un valor total después de impuestos, de $5.003 
 
COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA 
VALOR CIF
71
 EN USD USD 1,50 
TRM PROMEDIO $ 2.300 
VALOR CIF EN PESOS $ 3.450 
GASTOS(45% SOBRE EL CIF, INCLUIDO IVA) $ 1.553 
COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA $5.003 
 
Tabla 12 - Costo de la materia prima después de impuesto
72
 
La fijación de precios también está referenciada por la competencia, por el cubrimiento 
de costos y fijación de márgenes de ganancia. 
Se tienen en cuenta los costos en que se incurren por tener intermediarios 
internacionales debido a que se trata de materia extranjera; entre otros se contemplan 
políticas de descuento por volumen. 
Los precios relacionados a continuación son más IVA a 60 días, por pago de contado, 
aplicar el 3% y el 2% por volumen (después de 1 tonelada/mes, el descuento por 
volumen se liquida mes vencido. 
 
PRODUCTO CRUDO COLOR 
PES. FILAM.100% TIT.150/2 COMP. $ 6.480 $ 9.980 
PES. FILAM.100% TIT.150/1 COMP. $ 6.480 $ 10.080 
PES. FILAM.100% TIT.150/2 ABIERTO $ 6.280 $ 9.680 
PES. FILAM.100% TIT.150/1 ABIERTO $ 6.280 $ 9.880 
PES. FILAM.100% TIT.75/1 ABIERTO $ 7.480 -------- 
PES. FILAM.100% TIT.150/2 RETORCIDO $ 7.280 $ 10.680 
 
71 Término de comercialización internacional que indica el precio de la mercancía incluyendo el costo, seguro y fletes 
72 Fuente. GerenciaGROUPTEXCO Ltda. 
 
 
49 
PES. FILAM.100% TIT.600/1 ABIERTO $ 7.280 $ 10.780 
PES.SPUN.100% TIT.30/1 $ 8.080 $ 12.280 
PES.SPUN.100% TIT.30/2 MURATA $ 9.580 $ 12.980 
 
Tabla 13 - Lista General de Precios en Fábrica 
La siguiente tabla muestra los precios de la materia prima en los puntos de venta. 
 
Gramaje de conos Crudos Color/retorcidos 
100 gr. $ 1.000 $ 1.200 
200 gr. $ 2.000 $ 2.400 
300 gr. $ 3.000 $ 3.600 
500 gr. $ 4.500 $ 6.000 
1000 gr. $ 9.000 $ 12.000 
 
Tabla 14 - Precios de Materia Prima / Puntos de Venta
73
 
 
 
En la siguiente tabla se muestra el precio del servicio de Teñido que presta Grouptexco 
Ltda. a terceros de acuerdo a la cantidad solicitada. 
Se observa como el precio aumenta en la medida que la cantidad disminuye. 
 
 
 
Servicio de Teñido 
Cantidad Precio 
100 a 150 kilos $ 3.200 contado más IVA 
40 a 50 kilos $ 3.500 contado más IVA 
6 a 8 kilos $ 4.800 contado más IVA 
 
Tabla 15 – Precios por Servicio de Teñido 
 
 
Se puede observar (Ver tabla 16), que el margen de contribución por producto se 
disminuye notablemente, donde se incluye el proceso de tintura, mostrando que la 
posibilidad de vender materia prima cruda con proceso de retorcido es más rentable. 
 
 
73 Ibíd.
 
. 
 
 
50 
 
 
PROCESOS  
M.P/Tinturado/
Retorcido 
Terceros 
M.P/Tinturado/
Retorcido Propio 
M.P/Sin 
Tintura/Retorcido 
Terceros 
M.P/Sin 
Tintura/Retorcido 
Propio 
Precio venta unitario $ 11.000,00 $ 11.000,00 $ 8.300,00 $ 8.300,00 
Costo variable unitario $ 7.700,00 $ 7.300,00 $ 5.000,00 $ 4.600,00 
Margen de contribución unitario $ 3.300,00 $ 3.700,00 $ 3.300,00 $ 3.700,00 
Margen de contribución unitario 
en % 
30% 34% 40% 45% 
 
Tabla 16 - Margen de Contribución Unitario por Proceso
74
 
 
13. ANÁLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA 
 
Enka de Colombia S.A, es el fabricante número 1 en Colombia de fibras de poliéster, 
produce alrededor de 100.000 toneladas/mes, representa el Monopolio, debido a que es 
ésta empresa la que marca la pauta de los precios, impuestos, etc. Para esta empresa 
su mercado meta son las grandes empresas, Ellos han presionado en ocasiones para 
que el Gobierno suba el arancel, con el propósito de salvaguardar la producción 
nacional, de esta manera se han presentado solicitudes como la siguiente75: 
Producto: Hilados texturizados y sencillos de poliéster clasificados por las subpartidas 
arancelarias 54.02.33.00.00. 
Peticionario: Enka de Colombia S.A. 
Determinación Final: Consejo Superior de Comercio Exterior: Evaluó, la recomendación 
del Comité de Asuntos Aduaneros, Arancelarios y de Comercio Exterior y conceptuó 
positivamente sobre la adopción y aplicación de una medida de salvaguardia en la 
forma de restricción cuantitativa, a las importaciones de hilados texturizados de 
poliéster clasificados por la subpartida arancelaria 54.02.33.00.00, originarios de la 
República Popular China y de Taiwán. 
Este caso refleja como un factor de la competencia afecta la participación en el 
mercado o las probabilidades de aumentarla. 
 
74 Ibíd.. 
75 http://www.tlc.gov.co/eContent/NewsDetail.asp?ID=1746&IDCompany=1 
 
 
51 
La competencia directa de GROUPTEXCO Ltda., está identificada por el segmento de 
los importadores de Poliéster entre los cuales según las observaciones en terreno es 
notable que las hilazas en el mercado no tengan marca, a diferencia de los hilos; los 
comercializadores no logran identificar entre varias cual es la que venden. 
Existe una competencia indirecta que son los productos sustitutos como por ejemplo el 
nylon que es más costoso $15.000 pesos/kilo mientras que el poliéster vale $11.000 
pesos/ kilo, este es un producto que no se encuentra fácilmente en el mercado. 
También se ha encontrado en la investigación competencia por propia mano es decir 
los que están integrados hacia atrás porque ellos hacen su propia hilaza como es el 
caso de Enka de Colombia. 
Existe otro tipo de competencia que es la que se abstiene de consumir hilaza o 
cualquier otro sustituto en su línea de producción por ejemplo la tela para el ejército de 
Colombia se hacía con telares planos y con nuestra materia prima, ahora crearon el 
fijack americano, y gran parte de estas telas las importan desde USA. 
GROUPTEXCO Ltda. opera en un entorno relativamente estable, la comercialización de 
la materia prima que se vende es altamente competitivo. Existen varios competidores 
que considerados como amenazas, los cuales aprovechan permanentemente todas las 
oportunidades a su alcance para tomar la delantera. Sin embargo, el mercado meta de 
la competencia se identifica por atender grandes empresas a diferencia de 
GROUPTEXCO Ltda. que hoy, en su filosofía del negocio está enfocado a pequeñas y 
medianas empresas. 
 
13.1. EMPRESAS QUE SON COMPETENCIA DIRECTA DE 
GROUPTEXCO LTDA. 
La siguiente tabla muestra un acercamiento de las empresas que significan 
competencia real en el sector para Grouptexco Ltda., se puede observar el tiempo de 
antigüedad, sus servicios y especialidad y lo que marca una diferencia respecto a la 
empresa. 
 
 
 
 
 
 
52 
COMERCIALIZADORAS 
DE POLIESTER