HABILIDADES DIRECTIVAS II- 1ER OBJETIVO- ANALISIS CRITICO - ALEXANDER CORALES 27700123

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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES 
 
 
Profesora: Estudiante: 
Lcda. Yenny Mendoza Alexander Corales 
 C.I.: 27.700.123 
Administración de Empresas - Sección 01 
Trayecto 3 - Fase 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Junio_2022 
Actualmente en todos los ámbitos de nuestra vida y más para nuestra profesión como futuros 
administradores existe una funciona básica e importante, como lo es la toma de decisiones, ya 
que si no se hace uso de ella un administrador solo sería un simple seguidor de instrucciones, y 
aun así tendría que decidir si hacer caso o no para hacer las cosas, bueno, pero a su vez es 
importante mencionar que para que esta función pueda ser realizada con eficiencia y 
efectividad se requieren de ciertos conocimientos, métodos y técnicas para hacerlo. 
Un administrador, al igual que todos los integrantes de una empresa debe estar en la 
capacidad para resolver problemas relacionados con su función encomendada y no para 
ocasionarlos. Sin embargo a veces existen problemas donde están relacionados otros 
departamentos y no se puede tener los elementos disponibles para solucionarlo, por lo cual es 
necesario recurrir a ayuda pero no siempre es factible y ahí es donde entra en juego la otra 
habilidad que resulta necesaria para tomar una decisión que nos permita resolver los 
problemas o conflictos necesarios, la cual es conocida como la negociación, que de cierta se 
relacionan con los anteriores para llegar a soluciones correctas, creativas y efectivas en las 
organizaciones. 
Proceso de toma de decisiones. 
Hastie, (2001) plantea una serie de definiciones que sirven perfectamente para aclarar el 
proceso de toma de decisiones, que es una parte de la resolución de problemas: 
Decisiones. Son combinaciones de situaciones y conductas que pueden ser descritas en 
términos de tres componentes esenciales: acciones alternativas, consecuencias y sucesos 
inciertos. 
Resultado. Son situaciones descriptibles públicamente que ocurrirían si se llevasen a cabo las 
conductas alternativas que se han generado en el proceso de toma de decisiones. Como todas 
las situaciones son dinámicas, según avanza y continúa la acción el resultado puede variar. 
Consecuencias. Son las reacciones evaluativas subjetivas, medidas en términos de bueno o 
malo, ganancias o pérdidas, asociadas con cada resultado. 
Incertidumbre. Se refiere a los juicios de quien toma la decisión de la propensión de cada 
suceso de ocurrir. Se describe con medidas que incluyen probabilidad, confianza, y posibilidad. 
Preferencias. Son conductas expresivas de elegir, o intenciones de elegir, un curso de acción 
sobre otros. 
Tomar una decisión se refiere al proceso entero de elegir un curso de acción. 
Juicio. Son los componentes del proceso de decisión que se refieren a valorar, estimar, inferir 
que sucesos ocurrirán y cuáles serán las reacciones evaluativas del que toma la decisión en los 
resultados que obtenga. 
Según lo mencionado anteriormente por Hastie, el proceso de toma de decisiones consiste en 
buscar un comportamiento adecuada para una determinada situación en la que se encuentran 
un conjunto de sucesos inciertos. Siendo la elección de la situación un elemento que puede 
estar inmerso en el proceso, eligiendo los elementos que son relevantes y obviar los que no 
son y analizar las relaciones entre ellos. Luego de determinada la situación, para tomar 
decisiones es necesario construir acciones alternativas teniendo en cuenta la incertidumbre de 
cada resultado posible y su valor. Así se obtiene una imagen de las consecuencias que tendría 
cada una de las acciones alternativas que se han definido, eligiéndolas como curso de acción 
posible, a escoger el que más convenga a la situación o la persona que tiene que decidir. 
Proceso de conflictos 
Según J.A Walls, Jr. “El conflicto es el proceso en el que una de las partes percibe que la otra se 
opone o afecta de forma negativa a sus intereses” 
Luego de lo antes expuesto se puede decir que conflicto es todo desacuerdo, oposición o lucha 
entre dos o más personas o grupos. Es la consecuencia de los intentos incompatibles por influir 
en personas, grupos u organizaciones. 
Robbins y Judge (2013) expone el proceso del conflicto, que consta de cinco etapas que son: 
oposición, cognición, intenciones, comportamiento y por último los resultados. 
Luego de lo antes mencionado se puede acotar que en el primer paso del conflicto está la 
presencia de circunstancias que generen oportunidades para que surja el conflicto. Estas 
condiciones seria: comunicación, estructura y variables personales. Comunicación, en el área 
laboral el potencial del conflicto aumenta cuando existe muy poca comunicación o mucha. En 
la estructura en ella cuando hay mayor sea el tamaño y la especialización pueden inducir el 
conflicto. En la son las variables personales que incluyen la personalidad, emociones, y valores 
más que nada a los sistemas individuales de valores de cada uno. 
En el segundo paso cognición y personalización esta etapa es importante porque es en la que 
los problemas tienden a definirse. 
Esta tercera etapa las intenciones intervienen para captar las emociones de las personas y su 
conducta franca. La conducta no siempre refleja con exactitud. 
En la etapa cuatro es cuando el conflicto se torna visible, esta etapa incluye afirmaciones, 
actos. 
Después de haber hablado de las etapas anteriores llegamos a los resultados por última etapa 
es el juego entre la acción y reacción de las partes del conflicto producen consecuencias ya sea 
que el conflicto produzca mejoría en el rendimiento del grupo o si entorpece el rendimiento 
del grupo 
Técnicas para solucionar conflictos 
López (2013) aporta algunos instrumentos para llegar a una solución dentro de todo este 
proceso los cuales son de uso por una de las partes o por las dos, estas pueden ser: 
 
Por presión. Ejercer fuerza sobre la situación o sobre alguna de las partes para llegar a un 
acuerdo. 
Negociación. Es el acuerdo al que llegan las partes y encuentran una solución que beneficia a 
ambos. 
Según lo antes mencionado por López (2013), los instrumentos de presión pueden ser huelgas, 
paros o cierres de empresas, no es lo más aconsejable pero toman esta medida en dado caso 
la negociación o todas las demás técnicas ya explicadas anteriormente no funcionaran, el 
solucionarlo a la fuerza muchas veces no resuelve el conflicto pacíficamente sino solo lo 
agrava, mientras que con la negociación al establecer el medio para solucionar el conflicto de 
una manera apacible se da por hecho que ya se sabe todos los demás detalles como el origen 
del conflicto, los intereses y mecanismos positivos que faciliten la solución de la dificultad 
tratar de aumentar lo positivo y disminuir lo negativo 
Proceso de negociación 
Según Lewicki la define como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a otros a 
que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras necesidades de modo que al mismo tiempo 
también sus necesidades sean tenidas en cuenta”. 
Por lo cual luego de lo antes expuesto se puede decir que es un proceso en el que dos o más 
partes tratan de ponerse de acuerdo en la medida de lo posible buscando un punto medio 
para que así salgan beneficiados todos. 
La negociación como casi toda actividad humana o de la naturaleza, se considera un proceso, 
el cual para llevarlo a cabo se desarrolla en una serie de etapas. Según Muñiz (2008), 
menciona que son las siguientes y expresa que del conocimiento y dominio de las fases de la 
negociación, se puede tener éxito o fracaso en la negociación. 
En la fase de preparación se tiene que definir lo que se pretende conseguir y cómo 
conseguirlo,estableciendo los objetivos propios, es muy importante tratar de descubrir los 
objetivos del contrario. En la fase de Discusión o definición de las reglas del juego, donde se 
lleva a cabo conversación de exploración acerca de las necesidades de cada negociador 
También se tiene la fase de propuestas, regateo o solución del problema, Muñiz (2008) 
explica que es la fase más intensa de todo el proceso de negociación y requiere de una gran 
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a 
otra cosa. Cualquier propuesta u oferta debe ser condicional, es decir, por todo lo que se 
concede debe obtenerse algo a cambio. 
Finalmente la última de las fases de negociación es el cierre, el cual marca el acuerdo al que se 
haya llegado durante el transcurso de la negociación. Tener presente en qué consiste cada una 
de estas fases de negociación, facilitará el proceso de negociador. 
En síntesis, luego de lo antes expuesto se debe realizar una preparación, la cual es la clave del 
éxito en toda negociación y luego un inicio de la negociación, en la cual es recomendable 
enmarcar la negociación con un esfuerzo y mostrar respecto por los intereses e inquietudes 
para lograrlo y luego culminar con el cierre de la misma en donde se espera llegar a la solución 
del conflicto. 
Desempeño y pensamiento asertivo: 
Consiste en el desarrollo que se presenta a lo largo de la vida que es la capacidad de tomar 
decisiones y el pensamiento que se basa en hacer las cosas conscientes y que algunas de las 
emociones sean instintivas que se puede alcanzar un futuro y ser felices. 
Según Rees y Graham (1991) consideran que el ser asertivo es esencialmente respetarse a sí 
mismo y a los otros al tener la creencia básica de que las propias opiniones, creencias, 
pensamientos y sentimientos son tan importantes como los de cualquier persona. 
Entonces dicho lo anterior se puede acotar que contar con un desempeño y pensamiento 
asertivo significa expresar pensamientos y sentimientos de forma honorable, directa, clara y 
concisa, respetando los pensamientos y creencias de otras personas, pero defendiendo a su 
vez los propios también. Lo cual es muy importante en el proceso de negociación, ya que en el 
mismo se trata de ponerse de acuerdo y llegar a un punto medio con el grupo o personas, 
respetando cada uno los pensamientos de todos. 
Un ejemplo claro es que la persona asertiva se manifiesta de forma resolutiva, pretende 
resolver los problemas, los aborda para resolver el conflicto y tiene tendencia a la dominación 
de la otra parte. Esto quiere decir que No renuncia a los intereses de uno, pero tampoco 
intenta pasar por encima de los del otro. 
Métodos 
Son pasos a seguir para cumplir una meta deseada como las cuales: 
 Intereses: este método es muy complejo ya que las partes se pueden endurecer por las 
posturas y luchar hasta obtener de resolver ese interés de la negociación. 
Opciones: son ideas que surgen de ambas partes y luego eligen las ideas más relevantes de la 
mesa. 
Alternativas: son acciones de cada parte que son elegidas fuera de la mesa de negociaciones se 
les llama unilaterales. 
Relaciones intergrupales 
Las relaciones intergrupales, son aquellas caracterizadas por la interacción de grupos más que 
de individuos, esto quiere decir que los individuos pasan gran parte de su existencia insertos 
en otros grupos, estos grupos mantienen relaciones con otros grupos. 
Dicho esto se puede acotar que este tipo de relaciones conciben vínculos y sentimientos 
destinados a influenciar en el grado de participación entre subgrupos o integrantes de otros 
departamentos de la empresa, para quienes están dispuestos a tomar la relación de conflicto 
entre grupos a que ellos pertenecen y existe dicho conflicto. 
Estrategias de negociación 
En la negociación deben existir medios para llegar a mutuo acuerdo y es ahí donde entran las 
estrategias, las cuales son consideradas el conjunto de procedimientos orientados a la 
consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional. Entonces son 
herramientas para disminuir conflictos o para intercambiar bienes y servicios 
Según Flint (2007) afirma que las estrategias de negociación existen dos enfoque generales 
para negociar: negociación distributiva y negación integradora 
En la negociación distributiva se busca dividir una cantidad fija de recursos; una situación de 
ganar perder. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones 
determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada 
centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, y cada 
parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido. 
Mientras que en la negociación integradora es una situación de ganar-ganar, donde el 
objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a 
una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan 
muy beneficiadas. 
Negociación en Venezuela: 
Luego de todo lo estudiado se puede acotar que es aquella que está basada para disminuir los 
conflictos naturales o artificiales de interés entre los miembros de una sociedad considerando 
que es capaz de fundamentar las relaciones de modo jurídico y político por determinado modo 
de comunicación que acordarían soluciones efectivas. En el proceso de encontrar la aceptación 
de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las 
partes envueltas terminen la negociación consciente, de teniendo oportunidades al presentar 
toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones 
individuales. 
Entonces al ser la negociación un proceso en el que dos o más partes tratan de ponerse de 
acuerdo en la medida de lo posible buscando un punto medio para que así salgan beneficiados 
todos, he ahí lo que hace falta reanudar en nuestro país, Venezuela, para superar o solucionar 
algunos problemas socioeconómicos por los que atraviesa actualmente. Es necesario la 
reanudación de negociaciones entre el gobierno y la oposición para que así distintos países 
puedan dar cancha abierta a inversiones, negocios y pueda salir beneficiado nuestro país en 
muchos ámbitos. 
Comportamiento asertivo: es la habilidad social que permite expresar las opiniones o 
sentimiento ya sean positivos o negativos de forma clara y directa ya que es capaz de ejercer y 
defender sus derechos personales. Promueve la comunicación y la resolución en una 
negociación, así como la cooperación y la colaboración. No obstante puede también utilizarse 
cuando se exige evadir, o no negociar un conflicto. En vez de eludir puede explicar 
asertivamente su postura y su decisión de no negociar. 
En el caso de nuestro país es necesario este tipo de comportamiento, ya que para llegar a 
acuerdos en la negociación se deben expresar nuestros sentimientos, derechos y opiniones 
respetando al mismo tiempo los de las otras personas. En si es una herramienta para acertar 
en la relación humana, donde no hay ganadores y perdedores, hay solo seres que se 
relacionan en un ámbito de profundo respeto y tolerancia. 
Ahora bien, un ejemplo claro cuando se presenta un conflicto, según las técnicas de toma de 
decisiones, seria: 
En la Empresa Multiservicios del Sur, C.A, específicamente en el departamento de 
Contabilidad, Jesús López se queja a sus jefes porque Rainer Martínez siempre está usando el 
equipo informático y no puede terminar su trabajo a tiempo. Lo cual todo indica que se ha 
generado un conflicto de recursos. 
Por la cual para la resolución del mismo según las técnicas para solucionar conflictos lo 
resolverán a través de la negociación y luego de conocer el problema y reunirlos a ambos 
Jesus y Rainer deben tomar una decisión en dicho proceso, por lo cual surgen dosdecisiones 
las cuales deben escoger. 
En primera opción: Colocar un tiempo estipulado para el uso del equipo por cada uno. 
En segunda opción: Pedro podría usar el equipo informático ubicado en el departamento de 
Recursos Humanos cuando le corresponda realizar el trabajo. 
Luego de establecida las decisiones fueron tomada según mutuo acuerdo la segunda opción, 
donde Pedro usara el equipo del otro departamento para realizar su trabajo sin problemas. Lo 
cual finalizo dicho conflicto y se estipulo un plan de acción donde se les acato que no puede 
volver a suceder dicha situación similar para el bien de todos en la organización. 
En síntesis luego de todo lo investigado según los distintos autores se pudo comprobar que 
estos tres procesos organizacionales no podrían estar separados para su administración o 
aplicación, porque uno depende del otro para su aplicación, esto es, para tomar una decisión 
tiene que haber una disyuntiva de cosa que se anteponen una a la otra y hace que exista más 
de una alternativa para decidir y que en ocasiones entran en conflicto una con la otra o las 
demás. Es por esto que resulta necesario conocer cada proceso y su relación con los demás 
para saber en qué momento se puedan utilizar uno u otro en forma indistinta y cuando resulte 
necesario para mejorar sustancialmente las funciones ejecutivas en las organizaciones, como 
futuro administrador donde siempre se estará inmerso en la toma de decisiones y 
negociaciones. Por lo cual es conveniente despedirse con este lema: “Saber llegar a acuerdos 
es una competencia esencial para trabajar y para vivir”.