Anexo4_ModeloEstandarDesarrolloProductos

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MODELO ESTÁNDAR PARA EL DESARROLLO DE PRODUCTOS 
 
En este artículo analizaremos un modelo estándar con 11 pasos para el desarrollo 
de productos, el cual presenta las actividades que usualmente intervienen en esta 
tarea, desde la identificación de la oportunidad hasta el lanzamiento e 
introducción de los productos en el mercado meta. 
 
GENERAR
IDEAS
TAMIZADO DE
IDEAS
DISEÑO DE
PRODUCTOS
Y REGISTRO
DE PATENTE
MONITOREAR,
INVESTIGAR Y
DETECTAR
OPORTUNIDADES
ANÁLISIS Y
EVALUACIÓN
DEL DISEÑO
FORMULACIÓN
DE
 ESTRATEGIA
COMERCIAL
ANÁLISIS Y
EVALUACIÓN
COMERCIAL
PRODUCCIÓN
DE PROTOTIPO
O LOTE INICIAL
EVALUACIÓN
FÍSICA DEL
PRODUCTO
PRODUCCIÓN
DEL
PRODUCTO
PRUEBA
DE
MERCADO
LANZAMIENTO
E
INTRODUCCIÓN
OPERACIÓN
COMERCIAL
NORMAL
$ $
$
 
 
Modelo de los 11 pasos. 
 
Este es el esquema básico aplicable a prácticamente cualquier producto, sea este 
un bien o un servicio. 
 
Para que el Desarrollo de Productos se ejecute con facilidad, seguridad y 
eficiencia, debe seguir una secuencia lógica que implica que cada una de las 
acciones se haga en el tiempo adecuado y con el grado de calidad necesario. 
 
http://www.bancomext.com/Bancomext/protegido/portal/portal.jsp?parent=5&category=5916
http://www.bancomext.com/Bancomext/ControlServlet?category=7536&document=10997
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A continuación enlistamos los 11 pasos que comprende y en seguida iremos 
analizando y comentando en que consiste cada uno de ellos, así mismo 
presentamos un diagrama de flujo que muestra la secuencia concatenación de 
dichos pasos. 
 
1. Detectar oportunidades en el mercado (necesidades y deseos de los 
consumidores) 
2. Generar ideas con respecto a nuevos productos o mejoras a productos 
existentes 
3. Tamizado de las ideas generadas 
4. Diseño de los productos 
5. Análisis y evaluación del diseño 
6. Formulación de estrategias de Mercadotecnia 
7. Análisis y evaluación comercial 
8. Producción de prototipo o lote inicial 
9. Evaluación física del producto 
10. Prueba de mercado 
11. Lanzamiento e introducción 
 
Dos pasos previos al ciclo de Desarrollo de Productos: 
 
El proceso se inicia con la formulación del plan de negocios de la empresa, donde 
necesariamente se habrán de incluir una serie de estrategias y objetivos de 
innovación, tanto de la tecnología como en la producción, procesos 
administrativos, sistemas de comercialización y desarrollo o adquisición de 
nuevos productos. 
 
Con base en lo establecido por la misión y los objetivos organizacionales de 
innovación se estructura la organización que tendrá a su cargo ésta 
responsabilidad frecuentemente a nivel gerencial y dentro de la función general 
relativa a la investigación y desarrollo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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OBJETIVOS
FINANCIEROS:
UTILIDADES E
INGRESOS
OBJETIVOS
MERCADO-
LÓGICOS
POSICIÓN
COMPETITIVA CICLO DE VIDA
DE LOS
PRODUCTOS
CAMBIOS
DEMOGRÁ-
FICOS Y EN
ESTILO DE
VIDA DE LOS
CONSUMIDO-
RES
COSTO Y
DISPONIBI-
LIDAD DE
MATERIALES
(PROBLEMAS
Y OPORTUNI-
DADES
NORMAS Y
REGULACIO-
NES QUE
HACEN
NECESARIOS
NUEVOS
PRODUCTOS O
ADAPTACIÓN
DE LOS
EXISTENTES
NUEVOS
INVENTOS EN
EL PRODUCTO
ESENCIAL,
AMPLIADO Y
PLUS
NUEVOS
REQUERI-
MIENTOS DE
LOS CONSUMI-
DORES
CAMBIOS Y
AVANCES
TECNOLÓ-
GICOS
FACTORES INICIADORES
PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS
a
b c
d
e
f
gh
i
j
 
Para cualquier organización el desarrollo nuevos productos y la actualización de 
los productos actuales es una tarea necesaria para: 
 
• El logro de los objetivos financieros de la organización en lo relativo a ingresos y 
utilidades así como estabilidad y crecimiento en los negocios. 
• El logro de los objetivos mercadológicos relacionados con el posicionamiento y 
la participación de mercado. 
• La posición competitiva de la empresa y sus productos con relación a otras 
opciones presentes en el mercado en que nuestra organización opere. 
• Reponer a aquellos productos que hubiesen llegado a su etapa de retiro, de 
acuerdo con la posición que estos tengan en el ciclo de vida. 
• Actualizar tecnológicamente, con respecto a los avances tecnológicos que surjan 
en el tiempo. 
• Aplicar y aprovechar los nuevos conocimientos surgidos de inventos recientes. 
• Observar las normas y regulaciones a las que deba ajustarse los productos para 
poder operar comercialmente en el mercado. 
• Sustituir materias primas en caso de escasez. 
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• Reducir costo de insumos cuando por diversas causas este se incrementa 
restando competitividad y/o demanda o rentabilidad a los productos que la 
empresa opera. 
• Adaptarse a los cambios en la demanda cundo a causa de la dinámica 
demográfica, moda, estilos de vida, etcétera, se haga necesario adaptar el 
producto a riesgo de quedar fuera de mercado. 
• Satisfacer necesidades o deseos nuevos en los consumidores. 
 
CICLO DE DESARROLLO DE PRODUCTOS: 
 
La tercera actividad e inicio del ciclo que llamaremos "paso 1", consiste en la 
tarea de investigar, monitorear y analizar el mercado a fin de detectar 
oportunidades (necesidades y deseos) que induzcan y motiven a la empresa a 
desarrollar nuevos productos. 
 
Cuando se detectan necesidades y/o oportunidades se debe proceder a la 
generación de ideas con respecto a posibles alternativas de productos "paso 2", 
que tiendan a la consecución de beneficios significativos para la empresa y para 
los consumidores al contar con los productos que satisfagan las necesidades y/o 
deseos detectados. 
 
Entre mayor sea el número de ideas sobre los productos, mayor será la 
probabilidad de encontrar ideas factibles y valiosas. 
 
GENERACIÓN DE IDEAS
SOBRE NUEVOS
PRODUCTOS
FUENTES
ESTUDIO Y ANÁLISIS DE LAS
NECESIDADES DEL MERCADO
(CONSUMIDORES O USUARIOS).
NUEVAS TECNOLOGÍAS O
AVANCES TECNOLÓGICOS.
APORTACIONES DE LAS ÁREAS
DE INGENIERÍA Y PRODUCCIÓN.
INVENTOS Y PATENTES.
APORTACIONES DE
DIRECTIVOS Y EMPLEADOS
MÉTODOS
INCENTIVOS INDIVIDUALES Y
COLECTIVOS A APORTACIONES
VIABLES.
EQUIPO (DEPARTAMENTO) DE
INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO DE PRODUCTOS.
INSTRUMENTACIÓN GRUPOS
CREATIVOS EN LA EMPRESA.
ESTUDIO EXPLORATORIO DE
LOS CONSUMIDORES.
EXPLORACIÓN DE AVANCES
TECNOLÓGICOS.
 
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Después de haber generado el mayor número posible de ideas, estas se tamizan, 
analizan y evalúan ("paso 3") a fin de seleccionar aquellas que convengan seguir 
figurando en el siguiente paso del proceso. 
Las ideas que hayan sido catalogadas como viables, pasan al proceso de diseño 
("paso 4") que comprende la formulación detallada de las especificaciones, las 
cuales se deben documentar utilizando los medios y formas que con mayor 
claridad y eficacia comuniquen las características del diseño. 
 
DESARROLLO DEL
ENVASE Y DEL
EMPAQUE
CREAR MANERAS ATRACTIVAS PARA CONTENER, PROTEGER Y
PRESENTAR NUESTROS PRODUCTOS TENIENDO EN CUENTA LOS
REQUERIMIENTOS TÉCNICOS, MERCADO LÓGICOS Y ECONÓMICOS,
ASÍ COMO EL IMPACTO AMBIENTAL Y LA FACILIDAD DE SU MANEJO
 
Ya que se cuenta con el diseño del o de los productos se procede a efectuar una 
segunda etapa de análisis y evaluación ("paso 5"), hecha por expertos tanto en 
área mercadológica como en la técnica, para corregir errores o incongruencias y 
en su caso eliminar aquellos diseños que no se pueda o convenga seguir 
incluyéndolos dentro del proceso de desarrollo. 
 
Después de haber dado paso a los diseños viables, el proceso continúa con la 
correspondiente formulación de estrategias de mercadotecnia ("paso 6"), 
haciendo el correspondiente análisis y evaluación comercial ("paso 7"), y así 
proceder a la fabricación del prototipo o lote inicial ("paso 8"), cuya calidad se 
habrá de inspeccionar y evaluar ("paso 9") parahacer los ajustes que resulten 
necesarios y así contar con la seguridad que se fabricará un producto dentro de 
especificaciones. 
 
Ya que se cuenta con producción dentro de especificaciones, se procede someter 
el producto a la prueba de fuego que consiste el evaluar la aceptación real del 
producto por el mercado ("paso 10" prueba de mercado). 
 
 5
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Cuando se han seguido todos y cada uno de los pasos anteriores la probabilidad 
de que el producto no sea exitoso es muy escasa, pero aun así hay que tener en 
cuenta que el tiempo en el que se detectaron las necesidades u oportunidades 
forma parte del pasado, y puede ser que las condiciones y circunstancias 
hubiesen variado, es por esto necesario tener muy en cuenta se debe reducir al 
mínimo posible el tiempo de desarrollo de los productos, a riesgo de salir al 
mercado con un producto que sea obsoleto desde su nacimiento. 
 
Cuando la prueba de mercado es confiable y arroja como resultado que el 
producto tiene alta probabilidad de lograr el éxito, se procede a hacer todas las 
acciones necesarias para lanzarlo e introducir el producto al mercado ("paso 11"), 
seleccionando el canal de distribución adecuado, así como el escalonamiento de 
plazas y los medios de promoción y publicitarios que convengan. 
 
El proceso finaliza cuando se ha concluido el paso de introducción, y el producto 
pasa a formar parte de la mezcla de artículos que en forma habitual opera 
(comercializa) la empresa. 
 
El Desarrollo de Productos constituye un proyecto que debe de administrarse con 
eficacia; de la acertada administración depende una enorme porción del logro de 
óptimos resultados. 
 
A continuación se presentan algunas recomendaciones útiles para la 
Administración del Desarrollo de Productos: 
 
1. El Desarrollo de Productos debe estar enmarcado dentro de la misión y 
objetivos de la empresa a largo plazo. 
2. La empresa deberá asignar los suficientes recursos para esta labor, tanto en lo 
económico como en lo que respecta al talento humano que se deba aplicar a 
este propósito. 
3. Debe haber coordinación y armonía en el trabajo conjunto de las áreas que 
participan en la tarea de desarrollo de Productos: Mercadotecnia, Producción, 
finanzas e investigación y desarrollo. 
4. Aprovechar a plenitud las fuerzas o capacidades de la empresa y las 
habilidades creativas del personal. 
5. Desarrollar ventajas competitivas observables en el producto. 
6. Ser realistas en la estimación del nivel de ventas, participación de mercado y 
utilidades. 
7. Contar con el personal idóneo para la administración y desempeño de las 
actividades correspondientes al proyecto. 
8. Utilizar la última tecnología disponible en el proceso de Desarrollo de 
Productos, lo cual incluye el uso de paquetería computacional para la 
planeación y control de proyectos. 
 
 
 
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INICIO
LA EMPRESA O 
INSTITUCIÓN FÓRMALA SU 
PLAN DE NEGOCIOS
COMO PARTE DE PLAN DE 
NEGOCIOS HACE LA 
DESCRIPCIÓN DE LA 
ESTRATEGIA Y OBJETIVOS 
DE INNOVACIÓN
SE IMPLEMENTA LA 
ORGANIZACIÓN PARA
 LA INNOVACIÓN
BÚSQUEDA 
CONTINUA
E IDENTIFICACIÓN
DE OPORTUNIDADES 
¿SE DETECTAN 
OPORTUNIDADES?
GENERACIÓN DE
 IDEAS SOBRE NUEVOS 
PRODUCTOS O MEJORAS 
A EXISTENTES PARA 
APROVECHAR LAS 
OPORTUNIDADES
EVALUACIÓN Y 
TAMIZADO DE IDEAS 
SOBRE NUEVOS 
PRODUCTOS O MEJORAS
¿SE GENERAN 
IDEAS VIABLES?
DISEÑO DE 
NUEVOS PRODUCTOS O 
MEJORA A PRODUCTOS 
EXISTENTES
ANÁLISIS Y 
EVALUACIÓN DEL DISEÑO
¿EL DISEÑO ES 
CORRECTO?
EFECTUAR 
LAS 
MODIFICA-
CIONES 
QUE 
PROCEDAN
FORMULAR ESTRATEGIAS 
DE MERCADOTECNIA
HACER ANÁLISIS 
Y EVALUACIÓN COMERCIAL
¿EL 
PRODUCTO ES VIABLE 
COMERCIAL-
MENTE?
PRODUCCIÓN DE
PROTOTIPO O LOTE INICIAL
EVALUACIÓN FÍSICA
DEL PRODUCTO
¿PASA LA 
PRUEBA?
EFECTUAR 
LOS 
AJUSTES
PERTINEN-
TES
EFECTUAR
PRUEBA
DE MERCADO
¿PASA LA 
PRUEBA?
EFECTUAR 
LOS 
AJUSTES 
QUE 
PROCEDAN
REALIZAR LAS 
ACCIONES 
NECESARIAS PARA EL 
LANZAMIENTO E 
INTRODUCCIÓN DEL 
PRODUCTO
COMERCIALIZACIÓN 
HABITUAL DE 
PRODUCTOS YA 
POSICIONADOS
A
A
A
NO
NO
NO
NO
NONO
SI
SI
SI
SISI
SI
FLUJO DE ACTIVIDADES RELATIVAS AL DESARROLLO DE 
PRODUCTOS (NUEVOS O MEJORADOS) en 11 pasos
2
1
3
4
5
6
7
8
9
10
11
 
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Primer paso: 
 
Monitoreo y búsqueda de necesidades y deseos insatisfechos, cambios y avances 
tecnológicos, nuevas normas y regulaciones, problemas en costo y disponibilidad 
de insumos, cambios demográficos y estilos de vida, nuevos requerimientos del 
mercado, etc. 
 
La tarea de detectar necesidades y oportunidades es esencialmente una tarea de 
investigación constante que requiere de preparación y habilidad para descubrir lo 
que esta allí, pero que no se hace visible fácilmente. Entender al consumidor o 
usuario y a sus necesidades mediante el estudio de mercado, perfil del 
consumidor, jerarquía de necesidades, gustos, hábitos, tendencias, cultura, 
valores, etc. Conocer a la competencia investigando sus fuerzas y debilidades, 
posicionamiento, estrategias y tendencias. 
 
Seleccionar y entender la(s) tecnología(s) a utilizar; Tecnologías disponibles, 
capacidad para el desarrollo de tecnologías, alternativas de materiales, impacto 
de nuevas tecnologías tanto en el producto como en el proceso de producción y 
distribución del mismo. 
 
Definir la magnitud y potencial de la oportunidad de negocio; Evaluación 
preliminar del concepto (análisis mercadológico y aplicación de modelos 
financieros en términos de ingresos, utilidades, operaciones y participación de 
mercado. Implicaciones legales, restricciones y características obligatorias en el 
producto, envase y empaque. 
 
Lo primero que el investigador debe hacer es identificar las fuentes de 
información para acudir a ellas y obtener información significativa que conduzca 
al descubrimiento de áreas de oportunidad. 
 
Las principales fuentes de información para estos propósitos son: Los 
consumidores, los expertos, distribuidores, talleres de servicio, personal del 
competidor, medios de comunicación, oficinas gubernamentales, red globalizadas 
de cómputo "INTERNET", ferias y misiones comerciales, empleados de la misma 
empresa, funcionarios públicos, centros de investigación, instituciones de 
educación superior. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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¿Qué necesita el consumidor?
¿Qué mejoras requieren los productos
actuales?
¿Cuáles son los problemas que requieren
solución?
¿Qué hace mal nuestro competidor?
¿Qué hace bien nuestro competidor?
¿Noticias y sucesos de impacto?
¿Nuevas disposiciones de gobierno?
¿Nuevos avances tecnológicos?
Consumidores o usuarios (clientes)
Consumidores y expertos
Consumidores y expertos
Consumidores, distribuidores,
talleres de servicio, expertos,
personal del competidor y análisis
de los productos
Consumidores, distribuidores,
talleres de servicio, expertos,
personal del competidor y analistas
en desarrollo de los productos
Medios de comunicación, analistas
en desarrollo de productos, internet,
consumidores y expertos
Medios de comunicación, analistas en
desarrollo de productos, consumidores,
expertos y funcionarios públicos
Medios de comunicación, analistas
en desarrollo de productos, centros
de investigación y educación,
consumidores y expertos, ferias
comerciales, internet, viajes
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Las principales preguntas que se deberán contestar para identificar necesidades 
con base en la observación y respuestas de las fuentes de información, son: ¿Qué 
desea o que necesitan los consumidores?, ¿Qué le parece mal en el producto?, 
¿Qué le parece bien o qué le gusta de un determinado producto?, ¿Cuales son los 
problemas o fallas del producto?, ¿Qué mejoras requiere un producto existente?, 
¿Cualsería el ideal de ese producto?, ¿Cual es la tendencia? ¿Cual es la moda?, 
¿Qué nuevas disposiciones gubernamentales hay, que afecten al sector de 
empresas donde operamos?, ¿Cuales son las noticias y sucesos de impacto?. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Segundo paso: Generación de Ideas (lluvia de ideas). 
 
Definir concepto del producto características del producto esencial, ampliado y 
plus, parámetros de calidad y eficiencia, estética, ecología, ergonomía y técnica. 
Envase, empaque, marca, presentaciones, etc., 
 
La creatividad es el elemento indispensable para la generación de ideas sobre 
nuevos productos. 
 
¿Cuál sería el ideal del producto?
Consumidores, distribuidores y expertos
¿Que tendencias y modas están presentes?
Consumidores, distribuidores y expertos
¿Qué observa interesante en sus viajes?
Consumidores, distribuidores, expertos y analistas
¿Qué observa interesante en las ferias comerciales?
Consumidores, distribuidores, expertos y analistas
¿Qué resultaría si se agrupa, desagrupa, o se ponen en otro orden
los componentes de los productos?
Analistas en desarrollo de productos, consumidores y expertos
¿Qué sucedería si se mezclan conceptos?
Analistas en desarrollo de productos, consumidores y expertos
Usos adicionales, complementarios y no complementarios
Analistas en desarrollo de productos, consumidores y expertos
Otros usos
Analistas en desarrollo de productos, consumidores y expertos
Avances tecnológicos
Especialistas, revistas y medios especializados, instituciones
educativas, centros de investigación e internet
Tendencias tecnológicas
Especialistas, revistas y medios especializados, instituciones
educativas, centros de investigación e internet
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
 
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CREATIVIDAD
ESPONTÁNEA SISTEMÁTICA
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Tercer Paso: Tamizado de ideas. 
 
El tamizado o filtrado de ideas consiste en el proceso de evaluación y análisis de 
las ideas generadas sobre nuevos productos, para señalar cuales son razonables 
con las metas de la empresa y apropiadas para los mercados meta, de tal forma 
que se eliminen las alternativas riesgosas o poco promisorias. 
 
La discriminación de los conceptos generados implica la selección de ideas en 
cuanto a su viabilidad, ventajas y desventajas, potencialidades y limitaciones, así 
como su evaluación con respecto a patrones de medida, estándares, objetivos, 
productos de la competencia, producto líder y promedios de las características de 
los productos que operan en el mercado. 
 
En el proceso de tamizado se pueden desechar ideas excelentes porque en el 
presente no se está en posibilidad de desarrollarlas; estas ideas valiosas no 
deben ser tiradas al cesto de basura, sino que deberán ser retomadas de tiempo 
en tiempo para averiguar si las limitaciones del pasado han dejado de serlo, y se 
puede reencausar la idea en el presente para que continué el proceso de 
desarrollo de nuevos productos. 
 
Las principales preguntas que se aplican en el proceso de tamizado son: 
 
1. ¿Existe una necesidad real insatisfecha con respecto a la idea del nuevo 
producto que se está analizando?. 
 
La respuesta afirmativa a esta pregunta garantiza en cierto grado la existencia de 
un mercado para el nuevo producto, siempre y cuando la necesidad vaya 
respaldada de capacidad de compra y que el tiempo que media entre la detección 
de la necesidad y la introducción del producto en el mercado no sea excesivo. 
 
Cuando el lapso de gestación de nuevos productos es demasiado largo, es 
probable que se registren cambios significativos en la demanda, o probablemente 
aparezcan en el mercado otros productos satisfactores para dicha necesidad, con 
lo que decrece el nivel de éxito esperado. 
 
Para la obtención de este tipo de información resulta ser una excelente fuente el 
personal de las áreas de investigación de mercados y de Inteligencia comercial, 
quienes son especialistas en localizar e indagar respuesta a los cuestionamientos 
sobre necesidades y probables satisfactores actuales. 
 
2. ¿La empresa cuenta con la capacidad científica y tecnológica para fabricar el 
producto?. 
 
Las áreas de Producción, ingeniería Industrial y planeación y control de la 
producción son las más apropiadas para responder a esta pregunta. 
 
 13
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La capacidad tecnológica de una empresa está en función de: 
 
- Nivel profesional del personal del área técnica. 
- Estructura organizacional que respalde el desarrollo tecnológico enfocado al 
Desarrollo de Productos. 
- Disponibilidad de los recursos financieros y del equipo que se requiera. 
 
3. ¿Se estima un volumen de ventas suficiente para obtener un atractivo 
rendimiento sobre la inversión?. 
 
La respuesta a esta pregunta es fundamental para determinar si se habrá o no de 
proseguir con la idea. 
 
En la economía de mercado no se puede entender el funcionamiento de las 
empresas sin la búsqueda de un nivel adecuado de rendimiento sobre la 
inversión. Dentro de esta filosofía económica, la consecución de utilidades es el 
principal motivador. 
 
4. ¿El producto cuyo desarrollo está bajo análisis, redundaría en beneficios con 
respecto al posicionamiento de los demás productos de la empresa?. 
 
Para las empresas es promisorio encontrar y posicionar productos en espacios 
vacantes y nichos de mercado, donde con un buen artículo apoyado por 
promoción efectiva, se puede introducir y operar con mayor facilidad logrando el 
éxito comercial y alta rentabilidad. 
 
Aún en los casos que el espacio de mercado ya se encuentre ocupado por 
productos de otros proveedores, el posicionar un producto de la empresa en una 
ubicación estratégica, en algunos casos puede respaldar la venta de otros 
productos, mejorando la imagen de la empresa. No obstante que la inclusión del 
producto en cuestión no genere un gran negocio, su presencia tiene influencia 
sobre el incremento en los resultados de los demás productos; a este tipo de 
productos se les conoce como "productos sombrilla". 
 
Para concluir este punto, el analista o comité que esté trabajando en el tamizado 
de ideas, no debe descartar automáticamente las ideas de productos de baja 
rentabilidad, sino que deberá considerar el impacto que éstos pueden tener en el 
negocio total de la empresa. 
 
5. ¿La comercialización de un producto puede generar beneficios no económicos 
como son: la imagen pública de la empresa y buenas relaciones con el 
gobierno?. 
 
Aún en el caso de no obtener utilidades, la introducción de algunos productos 
"tácticos" puede ser útil cuando hay actitudes inamistosas hacia la empresa por 
parte del gobierno o de grupos sociales. 
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6. ¿La empresa cuenta con el personal necesario para poder llevar a buen término 
el desarrollo y comercialización del producto cuya idea se está evaluando?. 
 
La respuesta negativa a esta pregunta (no contar con el personal idóneo) puede 
generar tres resultados alternativos: 
 
a) Eliminación: esta alternativa implica renunciar al desarrollo de ideas viables al 
reconocer y aceptar las limitaciones. Esta actitud a largo plazo conduce al 
estancamiento y decadencia de la empresa. 
 
Tanto las capacidades como las limitaciones son dinámicas, la gestión empresarial 
y en particular la planeación estratégica de las empresas, buscan desarrollar el 
perfil de competitividad, reduciendo debilidades y potenciando fuerzas. Debido a 
ese esfuerzo lo que por ahora es una carencia, probablemente en el futuro 
próximo ya no lo sea. 
 
b) Posposición: La segunda alternativa consiste en aceptarla limitación presente, 
y detener temporalmente el desarrollo del producto mientras que se efectúan las 
acciones necesarias para eliminar o reducir las carencias. 
 
Esta alternativa implica detener el desarrollo de las buenas ideas pero no 
eliminarlas. El primer paso estriba en afianzar la estructura y después retomar 
las buenas ideas, verificando que continúen vigentes y así proseguir el desarrollo 
del producto tan pronto esto sea posible. 
 
c) Negación: Esta es la alternativa del optimista astrológico que sin tomar en 
cuenta sus carencias, se lanza "a lo difícil". 
 
Por éste camino suele llegarse rápidamente al fracaso. Aunque resulte difícil de 
creer, este tipo de conducta es frecuente en directivos novatos y dinámicos con 
mucha energía, pero sin tener bien puestos los pies sobre la tierra. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1
IDEASVIABLESFINANCIE-
RAMENTE
5
IDEAS VIABLES
MERCADO-
LÓGICAMENTE
10
IDEAS VIABLES
TECNICAMENTE
20
IDEASINICIALES
40
DECANTACIÓN DE IDEAS EN EL DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS
IDEAS
CONVER-
TIDAS EN
PRODUCTOS
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
Cuarto paso: Diseño del producto. 
 
El diseño consiste en formular el concepto integral y detallado del producto. 
Diseñar un producto consiste en la construcción intelectual previa a la realización 
física. 
 
Definición ingeniería básica de procesos de producción y equipo. El diseño del 
producto deberá optimizar el producto y el empaque de acuerdo con los 
estándares establecidos. 
 
Los elementos básicos para el diseño del producto son: 
 
a) La identificación de los principales beneficios (funciones) que el producto deba 
proveer a los consumidores. Esto es el diseño del producto esencial. 
 
b) Descripción de los detalles y características físicas adicionales al producto 
esencial, que lo hagan más atractivo, impactante, identificable, seguro, fácil de 
usar, fácil de transportar, protección al producto esencial, etc., dentro de los 
conceptos: ergonomía, diseño gráfico, envase, etiquetado, línea y marca, 
ecología, envase y embalaje. 
 
c) Enunciado detallado de todos los componentes del producto total material e 
inmaterial, real o psicológico que hagan al producto más competitivo, aceptado 
y deseado por los consumidores, como son: el posicionamiento psicológico, la 
garantía, el servicio postventa y las facilidades de compra. "Un producto es 
más que un objeto, también es un posicionamiento psicológico, los servicios y 
facilidades que ofrece". 
 
Cuando se piensa en Desarrollo de Productos es importante examinar TODO EL 
PRODUCTO y no solo los aspectos básicos. Debemos tener siempre muy en 
cuenta que lo que se vende es un artículo completo que incluye el contenido, el 
continente y todo aquello que lo acompaña substancial o insubstancialmente 
como es la marca, el prestigio de la empresa, etc. 
 
Insisto, para concluir la tarea de diseñar un producto, este trabajo debe 
contemplar al producto total que resulta de la sumatoria de características reales 
y psicológicas, materiales e inmateriales del producto esencial más el producto 
ampliado, más garantías, servicios y la parte intangible. 
 
El diseño del producto es un proceso reiterativo con constante retroalimentación 
entre resultados y acciones, en el cual después de cada paso se deben verificar 
los resultados para hacer las correcciones que fuesen necesarias. Al observar la 
metodología nos damos cuenta que después de cada paso procede una 
evaluación, retroalimentación y ajuste. 
 
 
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TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
El diseño también es un proceso interactivo porque integra a todas las áreas o 
funciones de la empresa; en donde de alguna forma intervienen 
preponderantemente Mercadotecnia, Producción, Finanzas y Administración. 
 
En el diseño de productos es necesario el conocimiento del mercado actual y la 
predicción del mercado futuro, para efecto de contar con un producto con 
demanda inicial y permanencia generando un retorno sobre la inversión atractivo. 
 
Sin objetar lo anterior, hay que hacer notar que existen productos de novedad y 
de corta vida donde el negocio es momentáneo, por lo que el retorno sobre la 
inversión deberá ser casi inmediato y los niveles de inventario deben 
administrarse puntualmente para no correr el riesgo de quedarse con un producto 
invendible, después de que ha pasado su momento. 
 
DOCUMENTACIÓN DEL 
DISEÑO DEL PRODUCTOPASOS MEDIOS
IDENTIFICAR DATOS 
RELEVANTES
AGRUPAR DATOS POR TIPO Y 
NATURALEZA
SELECCIONAR LOS MEDIOS 
ADECUADOS PARA LA 
DOCUMENTACIÓN
EDITAR Y PRESENTAR LA 
DOCUMENTACIÓN
ESPECIFICACIONES 
EN TEXTO Y EN 
CUADRO
DIAGRAMAS Y 
ESQUEMAS
ESPECIFICACIONES 
EN TEXTO Y EN 
CUADRO
ESPECIFICACIONES 
EN TEXTO Y EN 
CUADRO
BOSQUEJOS Y 
FOTOGRAFÍAS
SONOGRAMAS Y 
VIDEOGRAMAS
MAQUETAS Y 
MODELOS A ESCALA
PROTOTIPOS
 
 
La documentación del diseño es indispensable para comunicar las características 
y elementos del producto a todas y cada uno de las áreas que intervengan en el 
proyecto. El proceso de documentación del diseño sigue 4 pasos: 
 
1) Identificar los datos relevantes del diseño. 
2) Agrupar los datos por tipo y naturaleza de éstos. 
3) Seleccionar los mejores medios para presentar cada tipo de dato: 
 
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- Impresos: Texto de especificaciones, cuadros, gráficas, bosquejos, 
diagramas, planos, fotografías. 
 
- Audiovisuales: Videogramas, fonogramas. 
 
- Computarizados: Documentación multimedia, modelos de simulación, 
realidad virtual. 
 
- Modelos físicos a escala y prototipos. 
 
4) Editar y presentar la documentación del producto diseñado. 
 
La documentación de los productos para cumplir con su cometido, debe reunir las 
siguientes características: 
 
- Ser completa: Que comprenda todos los elementos que deba comprender. 
- Ser clara: Que sea inteligible por quienes habrán de hacer uso de ella. 
- Ser amigable: Que sea fácil y rápidamente accesible. 
- Concreta: Evitar lo ajeno, irrelevante y redundante. 
 
El diseño del producto deberá contener la identificación de posibles proveedores 
de insumos, servicios y tecnologías nacionales y extranjeros. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Quinto paso: Evaluación del diseño. 
 
Concluido el diseño, se procede al paso de evaluación de conceptos (evaluación 
del diseño), a fin de verificar si se han contemplado todos y cada uno de los 
elementos previstos en la idea del producto, y apreciar si el diseño reúne los 
elementos de calidad requeridos. 
 
Los factores que usualmente intervienen en la evaluación del diseño son: 
 
1. Funcionalidad: Significa que el diseño del producto haga lo que se supone 
debe de hacer. Que satisfaga la necesidad o deseo para el cual se dirige. 
2. Calidad: La coherencia del diseño del producto con respecto a los parámetros 
y especificaciones indicadas, en lo que se refiere a aspecto y funcionamiento. 
3. Apariencia: Aspecto exterior del producto. 
4. Estilo o conjunto de características que identifican al producto dentro de 
determinada tendencia o época. 
5. Tecnología: Conjunto de instrumentos y procedimientos distintivos en un área 
o sector de industria. 
6. Ergonomía: Análisis de la estructura anatómica, biológica y fisiológica del ser 
humano con relación a la adaptación mutua entre la maquina y el hombre. 
7. Aspecto ecológico: Interrelación entre el ser humano y su ambiente físico, 
que incluye a la promoción y preservación del hábitat humano. 
8. Diseño Gráfico: Conjunto de elementos impresos y resaltados en el producto, 
envase, empaque y embalaje. 
9. Tamaño y/o presentaciones del producto y en el envase en que es contenido 
para su comercialización. 
10. Envasey embalaje: Recipientes que contienen los productos para su 
comercialización unitaria o al mayoreo y para el almacenaje y transporte. 
11. Seguridad y salud: características del producto del envase con relación a la 
integridad física y salud del consumidor o usuario. 
12. Garantía: responsabilidad del productor y/o comercializador con respecto al 
buen desempeño del producto. 
13. Servicios: En preventa, venta y postventa (instalación, capacitación, 
mantenimiento, transporte, tramitación, etc.). 
14. Facilidades para la compra: condiciones, lugares y horarios que facilitan la 
adquisición del producto. 
15. Posicionamiento: En la mente del consumidor y en el mercado con respecto 
a los productos de la competencia. 
16. Aspectos psicológicos relacionados con el producto en la mente del 
consumidor o usuario. 
17. Marca: Nombre comercial de un producto o conjunto de producto. 
18. Línea: Tipo o naturaleza del producto que lo hace pertenecer a un conjunto 
determinado de productos. 
19. Originalidad: Conjunto de características que hacen diferente un producto de 
otros de su tipo. 
20. Nivel de novedad: Aquello que hace que un producto sea considerado 
moderno y más reciente que otros. 
 20
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Sexto paso: Desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia. 
 
La estrategia de mercadotecnia estriba en la determinación del camino para 
mover el producto en el mercado, principalmente en el período de su 
introducción. 
 
La estrategia de Mercadotecnia retoma algunos de los datos obtenidos en la 
investigación de mercado que nos condujo a la detección de oportunidades 
(necesidades y/o deseos). 
 
Los elementos substanciales de la estratega de Mercadotecnia son: 
 
a) Descripción del mercado con el enunciado y especificación de sus 
características particulares, haciendo notar con base en ellas, aquellos 
elementos que pudiesen resultar útiles para la introducción del producto. 
 
b) Plan de promoción que incluye la programación de acciones y recursos para dar 
a conocer y motivar la adquisición del producto (fuerza de ventas, publicidad, 
ofertas, etc.). 
 
c) Plan de distribución para hacer llegar el producto a su consumidor o usuario 
final, por medio de la determinación y selección de los canales que sean más 
adecuados. 
 
d) Posicionamiento planeado del producto: en función de la imagen (calidad y 
diseño con la concurrencia del concepto de "producto psicológico"), y precio 
que ubica al producto en determinado o determinados segmentos 
socioeconómicos. 
 
e) Presupuesto de gastos relativo al plan de Mercadotecnia asignando partidas 
para cada uno de los conceptos y acciones. 
 
f) Como resultante de los cinco puntos anteriores, el plan de mercadotecnia debe 
incluir el pronóstico de ventas, participación de mercados y utilidades. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PARTES DE LAS
ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA
DESCRIPCIÓN
DEL MERCADO
META
PLAN DE
PROMOCIÓN
PLAN DE
DISTRIBUCIÓN
POSICIONAMIENTO
PLANEADO PARA
EL PRODUCTO
OBJETIVOS DE
VENTAS,
PARTICIPACIÓN Y
UTILIDADES
CARACTERÍSTI
CAS
SEGMENTA-
CIÓN Y
UBICACIÓN
VOLUMEN Y
VALOR DEL
MERCADO
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
FUERZA DE
VENTAS
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN
DE VENTAS
RELACIONES
PÚBLICAS
PRECIO
IMAGEN
VOLUMEN
ESTIMADO DE
VENTAS
% PARTICIPA-
CIÓN DE
MERCADO
UTILIDADES Y
TIR
CANALES E
INTENSIDAD
DESARROLLO DE ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA PARA
INTRODUCIR EL PRODUCTO AL MERCADO
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Séptimo paso: Análisis comercial. 
 
El análisis comercial esencialmente consiste en pronosticar el éxito del producto 
en términos de ventas, participación de mercado y utilidades a partir del volumen 
y valor del mercado. 
 
Para efectuar esta labor, será indispensable estimar la posible demanda con un 
nivel de confiabilidad adecuado, introduciendo los niveles de precio, para así y en 
función de esa demanda convertida en pronóstico de ventas, proyectar los costos 
fijos y variables de la producción para poder contar con un estimado del costo 
total. 
 
Mediante la diferencia entre ventas y costos se calcula la utilidad bruta, de la que 
se restan otros gastos e impuestos para determinar la utilidad neta, que a precios 
actuales podrá ser reflejada en la tasa interna de retorno sobre la inversión, y así 
decidir si en términos económicos si el proyecto es atractivo o no lo es. 
 
- Utilidad bruta = Ventas totales - Costos totales 
- Utilidad neta = Utilidad bruta – otros gastos + otros productos - impuestos 
- % Participación de Mercado = es el porcentaje que resulta de dividir las Ventas 
de la empresa entre las ventas totales en el mercado para el mismo tipo de 
producto y un mismo periodo. 
 
También dentro del análisis comercial se deberán establecer los elementos 
básicos para orientar la comercialización de los productos: 
 
• Definir la forma como se habrá de vender el producto: Canales de distribución, 
venta directa, condiciones de mayoreo, menudeo y exportación, escala de 
precios, etc. 
• Definir la forma como se habrá de promover el producto: Ventas personales, 
publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas, ferias, misiones, 
demostraciones, e-comerce, etc. 
• Identificar y definir los beneficios clave para el consumidor que se habrán de 
explotar la publicidad “claims”: motivos de compra 
• Preparar el lanzamiento: Eventos, logística, demostraciones, material impreso, 
etc. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PROYECCIÓN DE VENTAS, COSTOS
Y UTILIDADES
ANÁLISIS COMERCIAL
VENTAS COSTOS UTILIDADES- =
HISTORIA DE VENTAS DE 
PRODUCTOS SIMILARES
COMPETENCIA Y 
PARTICIPACIÓN DE 
MERCADO
TENDENCIAS EN EL 
MERCADO EN CUANTO 
AL VOLUMEN DE 
VENTAS 
COSTOS DIRECTOS
COSTOS INDIRECTOS
ECONOMÍAS DE
ESCALA
PRONÓSTICO DE 
UTILITADES
TASA INTERNA DE 
RETORNO
COSTOS FIJOS
COSTOS FIJOS
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Octavo Paso: Desarrollo físico del producto. 
 
Comprende la elaboración del prototipo o lote inicial para obtener el producto 
físico, transfiriendo a la materia lo que fue diseñado en el papel. 
 
Cuando se cuenta con el prototipo o lote inicial queda despejada cualquier duda 
con respecto a la viabilidad técnica del producto "ad facta non sunt argumenta". 
 
De la observación del producto físico, su funcionamiento y sus características, 
puede surgir la necesidad de realizar cambios a algunos elementos que solo 
puedan ser detectados, hasta el momento que se cuenta con el producto real en 
todas sus dimensiones, de otra forma; efectuar cambios cuando ya se está 
realizando la fabricación masiva puede resultar sumamente caro e impactar 
negativamente la demanda e imagen de la empresa. 
 
No se incluye un cuestionario especial para este punto, debido que es imposible 
presentar un cuestionario universal, que sea aplicable a cualquier proceso de 
producción; en cada caso en especial, la empresa está facultada para formular los 
registros que necesite, para programar la producción, asignando los recursos 
fabriles que correspondan. 
 
No olvide registrar su producto, marca comercial, eslogan publicitario, etc. en las 
oficinas de patentes y de derechos de autor, a fin de obtener la protección legal 
de su obra, debe Usted anticiparse a las situaciones y evaluar la conveniencia 
internacional del registro de su obra, el no hacerlo puede traerle grandes 
problemas y costos. 
 
El segundo propósito de esta fase consiste en asegurar el suministro y calidad del 
producto mediante la construcción o adaptación de la planta productiva planta, 
equipo, líneas; Definición y especificación de estándares de producción: Concepto 
y nivel de calidad requerido, tolerancia, métodos de prueba,suministros, 
Comprobación de factibilidad técnica de la producción, corridas de fabricación, 
pruebas de transporte, almacenamiento y manejo del producto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
Noveno paso: Prueba de calidad (Pruebas de laboratorio). 
 
La prueba de calidad consiste en la evaluación del las características observables, 
apariencia y funcionamiento del producto real y concreto que ha sido fabricado, 
con el fin de detectar problemas y/o ventajas adicionales, y con base en esto 
proceder a hacer los ajustes necesarios para que la producción masiva no 
presente ninguna dificultad. 
 
Tres son los sujetos que pueden tener participación en la realización de las 
pruebas de calidad de los productos. 
 
a) Los laboratorios especializados: que analizan y ofrecen diagnostico sobre los 
aspectos técnicos de los productos. 
 
Las pruebas de laboratorio se realizan conforme a procedimientos específicos y 
controlados, sometiendo el producto a experimentos y ensayos, cuantificando 
con precisión los efectos producidos. 
 
b) Los especialistas son aquellos profesionistas altamente calificados para proveer 
un juicio fundado sobre su área de conocimiento. Generalmente la evaluación 
de los especialistas se basa en la inspección del producto para que con 
fundamento en sus conocimientos teóricos y experiencia den un diagnóstico. 
 
c) Los consumidores: que son los sujetos que en última instancia deciden el éxito 
o fracaso del producto mediante el acto de compra. De la aceptación de éstos 
depende que el producto se mueva o permanezca en los anaqueles. 
 
Entre las técnicas que más frecuentemente se utilizan para obtener la opinión de 
los consumidores sobre un determinado producto, están los paneles de 
consumidores y las sesiones de grupos de enfoque "Focus Groups". 
 
En el proceso del examen de la calidad de los productos, los principales 
cuestionamientos que necesariamente se deberán contestar son: 
 
1. Percepción de beneficios: ¿Los consumidores perciben claramente en el 
producto las características "clave" previstas en la formulación del concepto del 
producto?. 
2. Desempeño: ¿El producto se desempeña (funciona) adecuadamente en 
condiciones normales?. 
3. Cualidades: ¿La producción se registra de acuerdo con los estimados de 
tiempo, calidad, apariencia y costo presupuestados?. 
 
 
 
 
 
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TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
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PRUEBAS DE LABORATORIO
PRUEBA DE LOS EXPERTOS
PRUEBA DE LOS CLIENTES
3
SUJETOS
texto
SUJETOS QUE EFECTÚAN LAS PRUEBAS DE CALIDAD DE
LOS PRODUCTOS
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
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Décimo Paso: Prueba de Mercado (prueba piloto comercial). 
 
Previamente a la prueba de mercado es necesario tener el producto listo para su 
introducción al mercado, lo que significa, contar a la mano con el producto en 
tiempo, calidad y cantidad requerido para el lanzamiento e introducción 
 
La prueba de mercado es una actividad optativa que consiste en presentar el 
producto a una muestra representativa del consumidor típico. 
 
En la prueba de mercado deben estudiarse todos los elementos de la mezcla de la 
Mercadotecnia, por lo que necesariamente deberá comprender las acciones que 
incorpora el programa de mercadotecnia para observar el nivel de respuesta del 
mercado, antes de lanzar masivamente el producto al mercado. 
 
FABRICACIÓN DEL PROTOTIPO O LOTE INICIAL
¿LOS CONSUMIDORES PERCIBEN EL PRODUCTO LAS CARACTERÍSTICAS CLAVE,
PREVISTAS EN LA FORMULACIÓN DEL CONCEPTO DEL PRODUCTO?
?
¿EL PRODUCTO SE DESEMPEÑA (FUNCIONA) ADECUADAMENTE EN
USO NORMAL?
CORRECTOINCORRECTO NO SI
?
¿SU PRODUCCIÓN VA DE ACUERDO CON LOS COSTOS
PRESUPUESTADOS?
CORRECTOINCORRECTO NO SI
? CORRECTOINCORRECTO NO SI
ELEMENTOS A EVALUAR EN LA PRUEBA DE MERCADO
 28
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
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Dos son los más importantes resultados que produce la prueba de mercado: 
 
a) Provee información sobre mejoras requeridas en la estrategia de 
Mercadotecnia y en alguno de los elementos del producto total. 
 
b) Reduce riesgos que pueden ser muy costosos al tratar de lanzar masivamente 
al mercado un producto que vaya a fracasar, debido a que durante el 
desarrollo del producto se hubiesen registrado cambios en el medio ambiente 
que no hubiesen sido tomados en cuenta, como lo pudiese ser la aparición de 
algún producto de la competencia que haga obsoleto nuestro producto antes 
de ser lanzado al mercado. 
 
Una prueba del mercado no es válida universalmente, cada mercado es diferente, 
y por lo tanto la validez de las pruebas se restringe al tiempo y mercado del cual 
la muestra tomada para la prueba rinda un estimador confiable (insesgado). 
 
Un error común que puede ser muy costoso es tratar de inferir el comportamiento 
de mercados diferentes con base en una prueba de mercado que no les sea 
representativa. 
 
El diseño de la prueba de mercado puede ser variado y múltiple, utilizándose 
técnicas muestrales parciales, aleatoria simple, estratificada o por 
conglomerados, conforme a las siguientes fases: 
 
• Diseño de la prueba: Especificando el universo que se desea estimar, el tipo de 
muestreo, unidad muestral (individuo, familia, empresa, etc.), segmentos, 
tamaño de la muestra en función a la confiabilidad y precisión, presupuesto y 
tiempo, definición del método, preparación de cuestionarios y en su caso 
programas de computo para procesar los datos, y diseño de los reportes o 
informes de resultados. 
 
• La selección del mercado de prueba: en función a la facilidad, representatividad 
y coincidencia de las características de la muestra (mercado de prueba) con 
respecto al universo (mercado total), cuyas variables y comportamiento se 
desean estimar. 
 
• Preparación logística de la prueba: que supone hacer todos los arreglos para la 
distribución y demás acciones y elementos contenidos en el programa de 
Mercadotecnia. 
 
• Puesta en operación de la prueba, realización de las acciones (venta, 
promoción, publicidad) y registro de los datos que la prueba vaya generando. 
 
• Proceso y análisis de la información para obtener el diagnóstico 
correspondiente. 
 
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TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
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• Con base en el diagnóstico, y si así conviene se hacen recomendaciones a que 
hubiere lugar para que la dirección de la empresa tome las decisiones que 
convengan. 
 
Para que una prueba de mercado sea confiable se requiere que: 
 
Los elementos muestrales sean representativos con relación al universo cuyo 
comportamiento se desea inferir a través de los resultados obtenidos en la 
prueba. 
 
Que tenga un nivel de precisión y confiabilidad suficientes con base en los 
parámetros estadísticos de tamaño de muestra y observancia de la aleatoriedad. 
 
Además del método estadístico comentado, existe una serie de métodos alternos 
que sin tener el rigor científico resultan más fáciles, rápidos y más económicos; 
estos métodos se suelen utilizar para activar y controlar la prueba de mercado, 
en especial cuando se trata de productos de consumo masivo: 
 
1. Muestral: Hacer el lanzamiento del producto en un mercado reducido 
(mercado de prueba), en las mismas condiciones que se piensa hacer el 
lanzamiento masivo. 
 
2. Obsequio-Venta: Se entrega a los consumidores una muestra gratis (efecto 
demostración), y tiempo después se les ofrece nuevamente el producto junto 
con otros productos de la competencia (con descuento o a precio normal), 
registrando las compras hechas por los clientes de cada uno de los productos 
y las razones por las cuales los compran. 
 
3. Venta-simulada: Se reúne a un grupo de consumidores típicos en una sesión 
en la cual tienen acceso al nuevo producto y a los productos de la 
competencia, así como al material publicitario (impresoy audiovisual) de 
todos ellos. 
 
 
4. Durante la sesión los consumidores pueden palpar, degustar o utilizar los 
diferentes productos (según corresponda), así como percibir la publicidad de 
todos y cada uno de ellos; posteriormente se les entrega una cantidad de 
dinero, la cual debe ser utilizada para comprar alguno de los productos que 
se les presentan. 
 
5. Los consumidores al seleccionar y comprar alguno de los productos deberán 
comentar la razón por la que hicieron tal elección, preguntándoles acerca de 
las ventajas y desventajas percibieron en cada uno de los productos y 
decidieron en un determinado sentido su compra. 
 
6. Las observaciones de los consumidores deberán hacerse por separado, para 
 30
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
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no contaminar la elección de otros consumidores con las razones que se 
vayan exponiendo. 
 
7. Prueba-de-anaquel: se selecciona un número reducido de establecimientos 
comerciales que correspondan al mercado que se desea probar, se surte el 
producto en los anaqueles junto con los productos de la competencia, 
asignando a los productos el nivel de precio pretendido, posteriormente se 
observa que sucede en la aproximación y selección de los consumidores; para 
no sesgar los resultados, el observador no deberá identificarse ni interferir en 
la acción de los consumidores (puede usarse equipo de circuito cerrado que 
no sea visible). 
 
8. Después de registrar los datos de ventas, identificando el perfil de los 
compradores de los diversos productos, se analizan los resultados para 
formular el diagnostico correspondiente. 
 
9. Prueba-de-uso: Se solicita a algunos clientes típicos (consumidores o usuarios 
industriales) que prueben gratuitamente el producto durante algún tiempo, 
para con posterioridad recoger sus comentarios y observaciones. 
 
10. Ferias comerciales: Las pruebas comerciales son también un excelente 
mercado de prueba que dependiendo del área de influencia de la feria en 
poco tiempo, y a través del número de operaciones y registro de los 
visitantes interesados y no interesados en producto, registrando también sus 
comentarios y observaciones, tanto con respecto a nuestro producto como a 
los productos de la competencia. 
 
En cualquier caso el investigador de mercados debe tener mucho cuidado en no 
hacer evidente el ambiente de prueba, porque esta sensación puede producir 
sesgos que hagan inválida la investigación. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 31
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
Décimo primer paso: Lanzamiento e Introducción del producto. 
 
El lanzamiento del producto consiste en dar a conocer el nuevo producto al 
mercado meta "presentar el producto al consumidor" poniéndolo a su disposición 
mediante su presencia en los diversos puntos de compra, incentivando su 
compra. 
 
¿Cuándo?
¿Cuándo INTRODUCIRLO EN EL MERCADO?:
DEMANDA SUBYACENTE.
SITUACIÓN Y PERSPECTIVAS ECONÓMICAS DE
MERCADO, ETC.
¿Cuándo?
¿EN UNA O VARIAS PLAZAS?
¿EN EL MERCADO NACIONAL O EN EL MERCADO DE
EXPORTACIÓN (INTERNACIONAL)?
¿Cuándo?
LA EMPRESA DEBE DIRIGIR SU ESFUERZO DE
DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN HACIA LOS MEJORES
PROSPECTOS: ADOPTADORES TEMPRANOS,
USUARIOS CONSTANTES Y LÍDERES DE OPINIÓN.
¿Cuándo?
ACCIONES Y PRESUPUESTO EN LA MEZCLA DE LA
MERCADOTECNIA PARA LA PROMOCIÓN DEL
PRODUCTO ACORDES CON LAS CARACTERÍSTICAS
 DEL MERCADO META
4 DECISIONES PARA EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO
PRODUCTO
 
 
 
 
 
 
 32
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
Con respecto a la introducción se deben tomar las siguientes decisiones: 
 
• ¿Dónde? - ¿Conviene lanzar el producto en una sola plaza o en varias plazas? 
 
El esfuerzo de introducción requiere de importante asignación de recursos; la 
empresa deberá medir sus fuerzas para abarcar hasta donde sea capaz y así 
convenga al tipo de producto que se pretenda lanzar. 
 
• ¿Por qué mercados conviene iniciar la introducción?. 
 
Identificar las plazas donde de inicio se podrán contar con más facilidades y que 
las características del consumidor puedan generar una más rápida y robusta 
respuesta en favor de nuestro producto. 
 
Conviene iniciar la introducción en las tierras blandas donde con menor esfuerzo 
se de a conocer el producto, y que en más corto tiempo inicie un flujo positivo de 
ingresos por ventas que permita obtener recursos para respaldar las siguientes 
fases de introducción. 
 
Tanto la selección inicial de las plazas y segmentos como los subsecuentes debe 
estar orientada por los objetivos de rentabilidad, participación de mercados y 
volumen de ventas. 
 
• ¿Con cuáles mercados se deberá seguir?. 
 
Después de haber iniciado el lanzamiento del producto en determinado mercado, 
la empresa deberá decidir por cuales continuar. 
 
Para ciertos sectores y en determinados mercados se presenta una secuencia 
natural de introducción de nuevos productos, por ejemplo: la moda de vanguardia 
suele ser más rápidamente adquirida en urbes cosmopolitas, centros de veraneo 
y en algunas poblaciones fronterizas, después pasar a ciudades de menor tamaño 
y por último llegar a comunidades pequeñas y distantes a los grandes centros 
urbanos, en tanto que para otros productos y mercados, la secuencia se da por 
razones culturales que tienen que ver con la historia, conformación étnica, 
procedencia, etc.. 
 
En términos generales, es aconsejable seguir la ruta del éxito en el lanzamiento e 
introducción de los productos, es decir, empezar por aquella plaza que sea más 
promisoria y seguir en secuencia de acuerdo con la expectativa o probabilidad de 
éxito que cada una de ellas ofrezca, teniendo en cuenta además las facilidades 
logísticas, posicionamiento y ubicación geográfica de las demás plazas. 
 
Un objetivo importante en el proceso de introducción, estriba en lograr en el 
menor tiempo posible un volumen suficiente de ventas, que haga autofinanciable 
la operación y así contar con los recursos necesarios para continuar con el 
lanzamiento en otras plazas. 
 33
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
• ¿Está incluido el mercado de exportación?. 
 
Cuando se dispone de capacidad excedente, se ha logrado el éxito en el mercado 
interior, se cuenta con calidad internacional, o cuando por fluctuaciones cíclicas o 
erráticas en la economía se generan sobreinventarios, conviene enfocar baterías 
hacia el mercado exterior. 
 
En la globalización se hace imperativo desarrollar productos a nivel "clase 
mundial", por lo que si esto se hace así, existirá la posibilidad de pensar en la 
posibilidad de exportar. 
 
• ¿Cuando? 
• ¿Cual es el mejor tiempo para lanzar el producto?, 
• ¿Hay alguna influencia estacional?, 
• ¿Cual es la situación actual y las perspectivas económicas?, 
• ¿Conviene aprovechar un evento para lanzar el producto?. 
 
La oportunidad puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Hay un 
enorme número de productos cuya venta se ve sensiblemente motivada por la 
moda, por o para un determinado evento, por una efeméride, por el clima, por los 
calendarios laboral o escolar y por la situación económica. 
 
• ¿A Quién? - ¿Cuáles son los mejores prospectos?. 
• ¿Quiénes son los adoptantes tempranos, cuales son los usuarios constantes y 
quienes son los líderes de opinión? 
 
Estas preguntan orientan los programas publicitarios y acciones de promoción por 
segmento de mercado, para captar rápidamente a quienes habrán de influir entre 
los demás consumidores, apuntalando la venta del nuevo producto. 
 
• ¿Cómo?. 
• ¿Cuales acciones se deberán realizar para la promoción e introducción del 
producto?. 
• ¿Cuales son los canales de distribución que conviene utilizar para introducir el 
producto?. 
• ¿Cual debe ser la estrategia de precios?, 
 
La respuesta a estas preguntas define muchos de los elementos de la estrategia 
mercadológica para la introducción de un nuevo producto, desde lafijación de los 
precios de introducción, pasando por los canales de distribución, hasta programas 
de promoción, publicidad y fuerza de ventas destinados a dar a conocer y motivar 
la venta del producto. 
 
• ¿Con qué? - ¿Cual es el presupuesto disponible para introducir el producto?, 
y. 
• ¿Cuánto es lo que se requiere para lanzar e introducir en producto?. 
 34
TIPS DE ASISTENCIA TECNICA 
Programa de Asistencia Técnica de Bancomext 
 35
• ¿Cuántos y cuáles son los recursos humanos de que se dispone para la 
promoción y venta?. 
 
Como resultado del análisis que se haga a los datos arrojados por la prueba del 
mercado, se deberá obtener respuesta a las siguientes preguntas que son vitales 
en la búsqueda del éxito comercial del producto: 
 
• ¿El producto que se desea comercializar es el que diseñamos? 
• ¿La respuesta del consumidor es la prevista y deseada? 
• ¿La reacción de la competencia es la esperada? 
• ¿Se necesitan hacer modificaciones al producto, envase o a su promoción 
comercial? 
 
 
Alejandro E. Lerma Kirchner 
Tel: (55) 55-64-64-60 
Fax: (55) 55-74-79-24 
Cel: 044-55-31-29-85-29 
e-mail: alermak@servidor.unam.mx 
 
 
BIBLIOGRAFÍA: 
Guía para el Desarrollo de Productos, un Enfoque Global 
Thomson Learning, México 2004. 
Autor: Alejandro E. Lerma Kirchner 
 
 
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