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Universidad del Istmo 
 
 
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE POLLO CAMPERO 
A NIVEL GLOBAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RAIZA GERALDINA MARIA AGUILAR MINERA 
 
 
 
 
 
Guatemala, 30 de agosto de 2,010 
 
 
 
 
Universidad del Istmo 
 
 
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 
 
 
 
 
 
LA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE POLLO CAMPERO 
A NIVEL GLOBAL 
 
 
 
 
Trabajo de Graduación 
 
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la 
Universidad del Istmo para optar al título de: 
 
 
Licenciado en Administración de Empresas con especialidad en Negocios 
Internacionales 
 
 Por: 
 
RAIZA GERALDINA MARIA AGUILAR MINERA 
 
 
Asesorado por: Lic. George Krause 
 
 
Guatemala, 30 de agosto de 2,010 
 
 
 
 
Universidad del Istmo 
 
 
Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales 
 
 
 
 
 
A continuación presento el trabajo 
 
 
 
 
 
LA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE POLLO CAMPERO 
A NIVEL GLOBAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tema que fuera asignado por el Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y 
Empresariales en el mes de julio de 2008 
 
 
 
 
 
RAIZA GERALDINA MARIA AGUILAR MINERA 
ÍNDICE GENERAL 
 
 
Página 
 
 
Abstract 1 
 
I. Los emprendedores alcanzan el éxito 2 
 
 I.1 Pollo Campero. Rasgos históricos 2 
 I.2 Crecimiento de Pollo Campero, de acuerdo a la evolución comercial 9 
 actual 
 I.3 Pollo Campero alrededor del mundo 13 
 I.3.1 El producto, ”Una pieza de pollo tierno, jugoso y crujiente, lleno de 13 
 sabor” 
 I.3.2 Nuevas inversiones 15 
 I.3.3 Estrategias de mercado de Pollo Campero. Evolución de mercados 16 
 I.3.3.1 Estrategias de crecimiento 18 
 I.3.4 Una franquicia guatemalteca para el mundo 32 
 I.3.4.1 Modelos de apertura exitosos 33 
 I.3.5 Diseño de la franquicia Campero 38 
 
II. Reducción de complicaciones 45 
 
III. Sostener la tenacidad desarrollada 49 
 
 III.1 El gran fenómeno económico de la era actual 49 
 III.2 Elementos funcionales y fundamentales de la globalización 51 
 III.3 Globalización y competitividad: el papel de las multinacionales 54 
 III.4 Efectos de la globalización 58 
 III.5 Alianzas entre países e importancia de estas alianzas 58 
 
Síntesis final 61 
Glosario 63 
Referencias 67 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INDICE ILUSTACIONES Y CUADROS 
 
Página 
 
FOTOGRAFÍA: 
 
Fotografía No.1 5 
DIONISIO GUTIERREZ 
 
ILUSTRACIONES: 
 
Ilustración No. 1 6 
MENÚ DE 1971 
 
Ilustración No. 2 8 
PRIMER RESTAURANTE EN AGUILAR BATRES 
 
Ilustración No. 3 8 
INTERIOR RESTAURANTE 
 
Ilustración No. 4 44 
UN POLLO GLOBAL 
 
CUADROS: 
 
Cuadro No. 1 10 
LAS 26 MARCAS CON MAYOR PRESENCIA 
 
Cuadro No. 2 20 
INTEGRACIÓN VERTICAL 
 
GRÁFICAS: 
 
Grafica No.1 50 
CRECIMIENTO ECONÓMICO DE MERCADOS EMERGENTES 
 
Gráfica No. 2 53 
DESARROLLO DE LA INDUSTRIA TECNOLÓGICA DE 
INFORMACIÓN EN INDIA 
1 
 
ABSTRACT 
 
 La franquicia es una modalidad de acuerdos de cooperación, que facilita el 
crecimiento empresarial, tanto en el ámbito geográfico como en el vertical. Se trata de 
una estructura híbrida, o plural, constituida por establecimientos propios y franquiciados, 
en la que estos últimos reciben un concepto de negocio íntegro para su explotación. 
Dentro de esta fórmula organizativa, las franquicias de negocio son empresas que operan 
en el sector de servicios, comenzando a experimentarse, en Guatemala siendo un claro 
ejemplo de éstas, Pollo Campero, empresa que en el medio ha utilizado el sistema de 
franquicias, lo que le ha permito expandirse a mercados internacionales. 
 
 El objetivo del presente trabajo es analizar a través de las ejecuciones comerciales de 
la empresa antes mencionada, las razones que explican el crecimiento de las cadenas de 
franquicia y cómo éstas determinan su grado de integración vertical e intentan 
mantenerlo estable a lo largo del tiempo. 
 
 La autora, espera contribuir con esta investigación, a enriquecer la realización de 
investigaciones posteriores centradas, en el aspecto histórico, con el desempeño en el 
devenir del tiempo de una de las empresas guatemaltecas más importantes en la industria 
de la comida rápida, y en el aspecto de las franquicias, cómo éstas facilitan el 
crecimiento de cualquier empresa que sepa aplicar las estrategias correspondientes 
adecuadamente. 
 
 
 
 
2 
 
LA ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE POLLO CAMPERO A NIVEL 
GLOBAL 
 
 
I. Los emprendedores alcanzan el éxito 
 
 Un emprendedor busca destacar un valor creativo aún no descubierto de un activo de 
manera que se pueda implementar a una organización sólida y sobre todo que pueda generar 
empleo. Allí es donde se relaciona con el crecimiento económico de un país. Los 
emprendedores son la base del crecimiento ya que se espera que ellos mejoren la 
competitividad, además fortalecen el desarrollo de la sociedad. 
 
 I.1 Pollo Campero. Rasgos Históricos 
 El pionero de la industria de pollo en Guatemala fue el señor Domingo Moreira, cubano 
de nacimiento. Moreira popularizó el concepto de pollo frito al crear el Pollo Caporal. El 
negocio fue vendido a Ralston Purina, quienes le cambiaron el nombre a 29 Pollos NutRicos. 
Los nuevos dueños no invirtieron mayor tiempo y dinero en la nueva empresa la cual, cabe 
mencionar que fue sometida a un lento crecimiento. 
 
 El origen de Pollo Campero responde a la hipótesis: de pequeñas cosas nacen grandes 
cosas. El ser una pequeña organización que pudo acaparar un gran mercado ejemplifica 
vivamente esta teoría. 
 
 De acuerdo a lo vertido, en entrevista especial realizada por la autora del presente 
trabajo, el señor Juan Luis Bosch Gutiérrez, refirió que su bisabuelo, Señor Dionisio 
Gutiérrez, llego a Guatemala con la idea de asociarse con un amigo que vivía en Honduras, 
3 
 
pero se quedó trabajando en Guatemala desde que puso un pie en el territorio; ya que se 
enamoro e este país. 
 
Doce años después de haber laborado en la construcción del ferrocarril, se estableció en 
San Cristóbal Totonicapán e inició una abarrotería en el año 1,907. 
 
Dionisio Gutiérrez Muñiz estaba casado con la señora Casimira Álvarez tenía cuatro 
hijos, Adela, Casimiro, Modesta y Juan Bautista. Doña Casimira fue la primera en entrar al 
negocio de los alimentos, con un pequeño comedor, en el departamento quezalteco. 
 
En el año de 1,923 Juan Bautista y su cuñado Canella se asocian y le compran la 
abarrotería a Don Dionisio, quien fallece en 1,926 (Siedler, 2,008 p.30). 
 
En 1,927, Juan Bautista contrae nupcias con su prima Felipa Gutiérrez. En 1930, Canella 
decide mudarse junto con su familia a la Capital y Juan Bautista toma la decisión de 
construir su propio molino y de esta forma lograr procesar el trigo producto de sus cosechas. 
 
Sin embargo, este negocio necesitaba un socio capitalista, y José Fanjul fue el que 
proporcionó este capital. Juntos fundaron, en 1,936, el Molino Fanjul y Gutiérrez, el cuál fue 
conocido como Molino Excélsior posteriormente (Gutiérrez, 2,008). 
 
 Al poco tiempo de la fundación y creación del Molino, este negocio presentó algunas 
dificultades ya que no generaba las utilidades esperadas por ellos. 
4 
 
 En 1,950, a pesar de las dificultades que pocos años antes se habían presentado, el Molino 
Excélsior era el tercer molino del país, por lo que Don Juan crea una asociación con la firma 
norteamericana Pillsbury y crea Molinos Modernosde Guatemala en 1,963 (Siedler, 2,008, 
p.20). 
 Don Juan Bautista y Doña Felipa tuvieron tres hijos, Juan Arturo, Isabel y Dionisio. 
Quienes a su vez contrajeron nupcias con Carmen Strauss, Alfonso Bosch y Esperanza 
Mayorga respectivamente. 
 
 En 1,961 nace Avícola Villalobos al adquirir la Granja Mayapan, la cual fue recibida 
como pago de una deuda. 
 
 En la década de los años setenta dio inicio el negocio por el cual la familia Gutiérrez es 
conocida hoy en día en tres continentes: Pollo Campero. 
 
 Bajo la dirección de Dionisio Gutiérrez se unieron esfuerzos, y compartieron una visión 
del concepto Pollo Campero. Lo que se buscaba lograr con esta idea de negocio, era hacer un 
restaurante de comida típica donde poder compartir con la familia fuera una realidad así 
como lograr que ésta fuera totalmente accesible para todos los guatemaltecos (Campero 
Corp., 2,008). 
 
 En 1978 fallece Don Juan Bautista Gutiérrez, quedando a cargo del conglomerado de 
empresas sus hijos, su yerno Alfonso Bosch y su amigo Francisco de Antón. 
 
 
 
5 
 
Fotografía No. 1 
DIONISIO GUTIERREZ 
 
 Fuente: Pérez de Antón, 2002. 
 
 
 Los inicios de Pollo Campero están marcados con la entrega de 2,000 pollos a don Juan 
Bautista Gutiérrez, los cuales recibía como pago por la venta de harina. Negocio que con el 
trascurrir de los años y la experiencia de tres generaciones logró llegar satisfactoriamente al 
consumidor final; convirtiéndose así en una de las cadenas más grandes de comida rápida en 
Centroamérica y que en la actualidad se ha mantenido en el gusto y preferencia de los 
consumidores de la región (Pérez de Antón, 2,002, pág. 48). 
6 
 
Ilustración No.1 
MENÚ DE 1971 
 
 
 
 
 
 
 Fuente: Pérez de Antón, 2,002. 
 
 Inicialmente en 1,964 se empezaba a construir la empresa avícola, la cual era 
promovida principalmente por don Juan Bautista Gutiérrez, conocida como Granja 
Villalobos. Un año más tarde se adquieren las operaciones de Pollo Rey (Alvarado, 
2,007). 
 
De aquí surge la idea de vender el pollo, pero agregándole un valor. La primera 
receta era a base de sidra y pimienta, la cual no fue de mucho agrado por su ácido sabor. 
 
Servando Benítez, jefe del matadero de pollos, comentó a don Francisco Pérez de 
Antón sobre una receta para cocinar pollos que él conocía, la cual era fácil, rápida y de 
buen sabor. La fórmula culinaria consistía en una salmuera de naranjas agrias, pimienta, 
sal, cebolla, ajo y orégano (Pérez de Antón, 2,002, pág 48). 
 
7 
 
Con una receta que realmente les agradaba, colocaron una carreta frente al cine 
Trébol con una venta ambulante de pollo. Sin siquiera imaginarlo ellos recuperaron la 
inversión inicial en un mes. Sin embargo ellos sabían que su receta necesitaba ser 
mejorada. Comprendían que el éxito del negocio dependía de esta variable 
diferenciadora. 
 
Ante el inminente éxito de la venta de pollos decidieron alquilar un local y abrir una 
cafetería, Los Pollos, propiedad de Juan Benavides y Alfonso Bosch (Siedler, 2,005, 
p.16). 
 
Como se mencionó anteriormente, de la necesidad de perfeccionar la receta, 
siguieron en busca de este objetivo. Muchas pruebas con recetas innovadoras fueron 
realizadas y se buscó ansiosamente en satisfacer a los clientes guatemaltecos, brindando 
un servicio y sabor único. 
 
La decisión de elegir una receta, tenía que hacerse con la mayor brevedad posible. 
Así que seleccionaron una receta que se consideró ser la más apropiada para el gusto de 
los guatemaltecos. En especial porque presentaba elementos singulares y muy 
particulares del nuevo pollo frito. 
 
Un buen administrador sabe que para entrar en un nuevo mercado son necesarios 
ciertos elementos básicos, como el de realizar un estudio de mercado. Por lo tanto 
hicieron pruebas del nuevo sabor, el resultado del mismo fue que a la mayoría de las 
personas les gustó esta nueva receta. Su objetivo de vender pollo de una diferente 
manera, fue alcanzado. Y es así como se abre el primer Pollo Campero en la calzada 
Aguilar Batres. 
8 
 
Ilustración No. 2 
PRIMER RESTAURANTE EN AGUILAR BATRES 
 
 Fuente: Pérez de Antón, 2,002 
Ilustración No. 3 
INTERIOR RESTAURANTE 
 
Fuente: Pérez de Antón, 2,002 
9 
 
Su notable deseo de expandirse se reflejó cuando abrieron su segundo restaurante en 
Guatemala, llevando menos de un año de haber abierto su primer restaurante. Meses 
después atravesaron fronteras y abrieron su primer restaurante en El Salvador, país que 
hoy en día cuenta con 65 restaurantes distribuidos en toda la República. 
 
En los años ochenta debido a los problemas de guerras internas no sólo en 
Guatemala sino en países vecinos como El Salvador, se limitó la inversión de Pollo 
Campero en tierras salvadoreñas, motivo por el cual Juan José Gutiérrez tomó la 
responsabilidad del negocio, convirtiéndose en el representante único, de velar por los 
once restaurantes que estaban en la República de Guatemala y los cinco que existían en 
El Salvador. 
 
 I.2 Cremiento de Pollo Campero, de acuerdo a la evolución comercial actual 
Entre los años 1,992 y 1,997, Pollo Campero, busca internacionalizarse comenzando 
a conquistar los países centroamericanos como Honduras, Nicaragua, Costa Rica y 
Panamá. Sin embargo, se sorprendieron al ver que no lograron posicionarse en Panamá 
así como de la inesperada incursión en el mercado ecuatoriano. (Pérez de Antón, 2,002, 
pág 48). 
 
“En 1,994 se marca el comienzo de una nueva etapa para Pollo Campero. Es en este 
año cuando se decide implementar un programa de franquicias para así lograr expandir 
sus mercados. El objetivo del programa era lograr entrar en nuevos nichos y que se diera 
a conocer la marca. Hoy en día Campero es la cadena de restaurantes líder en el área de 
comida rápida, y ha logrado operar con éxito por más de 30 años.” (Campero Corp., 
2,008) 
 
10 
 
Cuadro No. 1 
LAS 26 MARCAS CON MAYOR PRESENCIA 
 
 Fuente: El Periódico de Guatemala, 2,004. 
 
Para que Pollo Campero fuera un producto altamente competitivo era necesario que 
se diera una automatización de procesos, por lo que en 1,999, para que la empresa 
pudiera exportar sus productos a mercados latinoamericanos, europeos y asiáticos 
como México, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Ecuador, España, China e 
Indonesia, respectivamente, fue necesario implementar esta metodología (Alvarado, 
2,007). 
 
En el 2,002, Pollo Campero decidió probar suerte en Estados Unidos, lo cual fue de 
completo éxito para dicha empresa. Actualmente cuenta con cincuenta y cinco 
restaurantes de los cuales cuarenta y uno son franquiciados y operados por 14 grupos de 
empresarios en 15 estados diferentes. 
11 
 
La presencia de la cadena de restaurantes también ha llegado a Europa y Asia, lo 
cual representa para Campero una puerta hacia nichos de mercados importantes y que 
representan un crecimiento importante. China cumple con todas las características con 
anterioridad mencionadas, lo cual lo hace un mercado apetecible para posicionar la 
marca. Por lo tanto, su meta es tener 500 restaurantes, debidamente establecidos y 
posicionados, para 2,013. (Eleconomista.net) 
 
Pollo Campero cuenta con un aproximado de 324 restaurantes en total, esto sin 
contar los restaurantes en construcción. Esto es un reflejo del crecimiento acelerado que 
la organización está teniendo, y se espera que este número pueda llegar a triplicarse. 
Cada año se planea abrir tres veces más restaurantes de los que se ha abierto en los 
últimos seis años y así lograr crecer no sólo en Centroamérica sino a nivel mundial. 
(Bosch, 2,008) 
 
Durante los últimos 10 años, Campero ha cosechado grandes triunfos, como el 
duplicar sus transacciones atendiendo a más de 75 millones de clientes anualmente. El 
crecimiento de Campero es el frutodel compromiso que logra forjar con el cliente, 
ofreciéndole un excelente producto respaldado por el trabajo de un equipo exitoso cuya 
fortaleza se centra en los valores y principios de la compañía. 
 
En la actualidad Campero ofrece un amplio menú de desayunos y ha desarrollado 
productos de desayuno específicamente para los clientes que visitan sus restaurantes en 
Estados Unidos, Asia y Europa logrando satisfacer al consumidor de la mejor manera 
posible. 
 
La famosa revista americana Newsweek, reconoció en 2,005 a Juan José Gutiérrez, 
actual Presidente de Pollo Campero, como uno de los diez empresarios más exitosos del 
12 
 
mundo, debido a su valor y entrega hacia su compañía Pollo Campero. Pese a estar 
consciente del riesgo que conlleva la apertura de un nuevo restaurante en un mercado 
completamente diferentes y exótico, Juan José Gutiérrez tomó la decisión de ampliar su 
mercado e introducirse en Asia con la apertura de Pollo Campero en Shanghai, 
asimismo, decidió la incursión en Indonesia, reconociéndolo como otro mercado con 
enorme potencial para su compañía. Sin lugar a duda, el éxito obtenido se basa en la 
promesa de un producto de excelente calidad a bajo precio y servicio personalizado. 
 
La receta del famoso Pollo Campero ha sido explosiva en el mercado americano 
donde obtuvo gran aceptación y los planes de expansión llevan un ritmo acelerado. Por 
otro lado el mercado asiático presenta un conflicto debido a las dificultades para 
proteger la propiedad intelectual; por lo que Juan José Gutiérrez debe de estar preparado 
para enfrentar el inevitable surgimiento de imitadores, lo cual sin duda representa un 
gran reto para la compañía. (Pérez de Antón, 2,002, pág 48). 
Pollo Campero no ha escatimado esfuerzos para llegar lejos con sus planes 
estratégicos y la visión firme de quien se ha convertido en el líder durante 37 años, éstos 
han sido sin duda alguna, determinantes para logran con éxito la incursión a diferentes 
mercados del mundo. 
 
“Es así que la corporación ha logrado crear una adicción gastronómica en Guatemala 
semejante a la que los europeos de la cuenca mediterránea, padecen, por el aceite de 
oliva, los chinos, por la salsa de soya, los alemanes, por la salchicha con repollo, y los 
franceses, por la mantequilla. Todos los pueblos tienen su catálogo de sabores 
preferidos, basados en los condimentos que utilizan. Y el sabor de Pollo Campero no 
está lejos de acabar convirtiéndose en uno de los favoritos en Guatemala y alrededor del 
mundo” (Pérez de Antón, 2,002, pág 49). 
 
13 
 
 I.3 Pollo Campero alrededor del mundo 
 
En 37 años la empresa líder en la región de comida rápida ha logrado posicionarse 
como un restaurante latinoamericano familiar, que combina un agradable ambiente 
moderno, confortable y de estándar internacional con una atención amigable, cálida que 
recuerda la estancia en casa, con un variado menú de comidas de pollo, para todo el que 
busca una experiencia de sabor única e incomparable. 
 
 
I.3.1. El producto, “Una pieza de pollo tierno, jugoso y crujiente, lleno de 
 sabor” 
 
Parte de su éxito radica en la adecuación de los menús para cada unos de los países o 
regiones a las que se está dirigiendo. En la actualidad Pollo Campero cuenta con un 
amplio menú. 
El concepto por el cual Pollo Campero es asociado en Latinoamérica, es el de un 
restaurante familiar que ofrece calidad y variedad de menús, basándose sobre 
proposición que Campero no ofrece comida rápida; ofrece excelente comida, servida 
rápidamente. 
 
“Si bien Campero se enorgullece de su menú tradicional, también es consciente que 
el consumidor es exigente y siempre busca probar algo nuevo y diferente; por esa razón 
está en constante investigación de mercado y probando nuevos productos, tanto en las 
cocinas como en los propios restaurantes, ya que de esa forma cuando llegan a obtener la 
aprobación y presencia del cliente, se añaden al menú de Campero en toda la cadena.” 
(Bosh, 2,008) 
 
14 
 
Debido a la internacionalización en el caso de algunos platillos especiales, el equipo 
de Investigación y Desarrollo hace “tropicalizaciones” que consiste básicamente en 
adaptar el producto para satisfacer el paladar y tendencias del mercado local, como en el 
caso de los desayunos y las ensaladas, siempre utilizando ingredientes de la mejor 
calidad, según los estándares impuestos por Campero. 
 
“El sabor distintivo de un pollo frito, marinado y empanizado con nuestra fórmula 
secreta, ha llevado a Campero a establecer una sólida reputación como líder en la 
industria de restaurantes de pollo a nivel internacional; contando con el famoso pollo 
Tradicional y el pollo Extra Crispy.” (Campero Corp., 2,008) 
 
Las nuevas tendencias en los diferentes mercados en los cuales ha incursionado 
Campero, lo han llevado a buscar nuevos procesos de preparación. Otros productos de 
pollo han surgido con el fin de dar a los consumidores más razones por las cuales 
regresar a Campero, como lo son: los Medallones, Pechuguitas, Camperitos y Alitas a la 
barbacoa y picantes; que son acompañadas con una línea de salsas Campero. 
 
 Acompañamientos 
 
 Los acompañamientos en Campero siempre han agregado un ingrediente esencial a 
todos sus platillos, en muchos de los casos se ha “tropicalizado” al gusto del consumidor 
local que ofrecen el balance ideal para el menú que escojan, que puede ser papas fritas 
Campero, ensalada de repollo, puré de papa con gravy de pollo y arroz con pollo. 
(Campero Corp., 2,008) 
 
 
 
15 
 
 Desayunos 
 
La idea de los desayunos de Pollo Campero nació en Guatemala y apoyando su 
implementación en El Salvador. Dentro del menú de desayunos se pueden encontrar 
omelettes, huevos Benedictinos, huevos fritos, tostadas a la francesa, panqueques, 
croissants de huevo y jamón, y otros productos. Sin embargo, el tema de la cultura es un 
factor importante, por lo tanto ofrecen desayunos que apoyen la actividad culinaria del 
país. 
 
 I.3.2 Nuevas Inversiones 
 
Juan Luis Bosch fue claro y reconoció que Pollo Campero no ha ingresado a 
Suramérica por la situación económica y geopolítica que se vive actualmente en esos 
países que según él y su analítica, no están bien. 
Existen varios factores que desaniman a los directivos de Pollo Campero a seguir 
invirtiendo en Guatemala y demás países Centroamericanos. “Los gobiernos de 
Guatemala y Centroamérica, no han logrado mantener cierta estabilidad. Guatemala es 
quien encabeza la lista, las reglas del juego no son claras y no hay seguimiento a 
políticas de gobiernos pasados. La inversión extranjera se ha reducido, muchas empresas 
transnacionales se están yendo a otros países como Costa Rica en donde el crecimiento 
es muy evidente y realmente se están implementando políticas claras, vemos al sur y 
vemos eso, vemos al norte o vemos para Asia y vemos oportunidades, y donde el nivel 
de riesgo es cero” (Bosch 2,008). 
 
Por ejemplo, para el 2,008 tenía presupuesto de inversión de $50 millones, el 90% 
estaba destinado para El Salvador y Guatemala, sin embargo, por los factores antes 
16 
 
mencionados se decidió recortar la inversión e invertir el capital en mercados extranjeros 
como Estados Unidos y Asia. 
 
“Hoy sí hay pesimismo, hay preocupación, Guatemala y El Salvador están pasando 
por sus peores momentos; Panamá y Costa Rica son las grandes revelaciones, las buenas 
noticias vienen de ahí” (Eleconomista.net, 2,008). 
 
Pollo Campero sigue en busca de expandirse y entrar en nuevos continentes y países 
para que de esta forma ganar presencia en diversos mercados. Los directivos 
actualmente pretendían cerrar el 2,008 con $430 millones en ventas, y para el 2,009, se 
esperaba iniciar operaciones y establecer restaurantes en cinco países del Medio Oriente 
que son: Kuwait, Bajaén, Dubái, Qatar y Omán. Almismo tiempo, desean migrar a 
países Sudamericanos como Bolivia, Argentina y en un futuro Brasil (Bosch, 2,008). 
 
 I.3.3 Estrategias de mercado de Pollo Campero. Evolución de mercados 
 
El mercado de restaurantes de servicio rápido ha cobrado mayor importancia a 
medida que el tiempo de los consumidores se reduce. Actualmente ha mostrado una 
profunda transformación. Los consumidores se han enfocado mucho en la calidad de los 
productos y en los aspectos nutricionales de estos. Hace algunos años, los principales 
motivadores de consumo en esta industria eran aquellos basados en conveniencia, 
servicio rápido y accesibilidad, principalmente. 
 
En los últimos cinco años, el mercado ha cambiado profundamente, y continúa 
siendo importante recibir una atención rápida así como estar ubicado en un sitio 
adecuado; sin embargo, el atributo más importante es la calidad y sabor de la comida, 
17 
 
elementos importantes que los consumidores no están dispuestos a sacrificar a cambio 
de rapidez en el servicio. 
 
El mercado ofrece múltiples y variadas opciones en donde el consumidor es el rey. 
La competitividad obliga a las empresas profesionales a mejorar cada día la oferta de 
producto y servicio mientras incrementan su productividad y rentabilidad. 
 
Aquellas que solamente ofrecen un producto, no una marca o un concepto, están en 
desventaja; de la misma manera las que brindan más de lo mismo también están en dicha 
situación. Para competir exitosamente, deben tener marcas relevantes y apreciadas por el 
consumidor, marcas con esencia y atributos de valor. 
 
Adicionalmente, deben tener sistemas que garanticen la oferta estandarizada de 
servicio y producto, porque el consumidor quiere recibir los de primera calidad todos los 
días, no de vez en cuando. El gran desafío empresarial es desarrollar y capitalizar 
ventajas competitivas sostenibles con el tiempo y crear organizaciones que funcionen 
sistemáticamente para optimizar la experiencia del cliente y la rentabilidad. 
 
Actualmente, las organizaciones enfrentan cambios en el entorno debido al 
dinamismo del mercado y a los cortos ciclos de vida de los productos. Esto es una 
característica vital de la globalización; por lo tanto es importante saber adaptarse para 
lograr sobrevivir. Asimismo, con el desarrollo de las TIC’s (Tecnologías de la 
Información y la Comunicación), las organizaciones tienen que identificar y desarrollar 
ventajas competitivas, brindar servicios y/o productos de alta calidad, y dar brindar un 
valor agregado. 
 
18 
 
 I.3.3.1 Estrategias de crecimiento 
 
El Crecimiento es una necesidad de las empresas. Si no crecen se mueren. No 
obstante, cuando se habla del crecimiento hay una serie de factores que se deben de 
tomar en cuenta. No es tan fácil como se escucha. El crecimiento va acompañado de una 
serie de actividades, estrategias y tácticas que suponen un reto realmente importante. Por 
eso se dice que el administrar es un arte, ya que todos estos componentes se deben de 
tomar en cuenta. Dentro de los factores destacan las 5 fuerzas de Porter, La competencia 
Directa, Los Nuevos Entrantes, Los Bienes Sustitutos, El poder de los Proveedores y el 
Poder de los Clientes. Al tener identificado las fuerzas es importante realizar un análisis 
FODA para tener soluciones a los desafíos de la empresa para así estratégicamente 
evaluar y definir el curso a seguir de la empresa. En el caso de Pollo Campero puede 
verse que la planeación ha dado como resultado un crecimiento orgánico, en otras 
palabras, es la apertura de nuevas líneas de negocios y mercados o incluso la adquisición 
de otra empresa. 
 
 Mercados de nostalgia 
 
Según afirma de la Real Academia Española, la nostalgia es una tristeza 
melancólica originada por el recuerdo de una dicha perdida, añoranza. Hoy en día está 
de moda apelar a los sentimientos para generar una idea de negocio que sea realmente 
exitoso y sobre todo rentable. 
 
El tema de Nostalgia es muy importante para Pollo Campero. Ya que se apoya 
principalmente en desarrollar platillos tradicionales. Estos menús se basan en productos 
melancólicos o “mercados de nostalgia” dirigidos especialmente para emigrantes que 
viven en aquellos países; ya que era común observar en el Aeropuerto Internacional La 
19 
 
Aurora a decenas de guatemaltecos llevando cajas de pollo para sus familiares y amigos 
a quienes visitaban en los Estados Unidos. (Gutiérrez, 2,008) 
 
Los directivos de Campero se dieron cuenta de la actitud de sus clientes, al 
relacionar su producto como algo tradicional y típico de Guatemala. Por lo tanto se 
empezaron a posicionar y se animaron a tener presencia en diferentes mercados 
latinoamericanos apelando a la nostalgia. . 
 
Gutiérrez (2,008) afirma que Pollo Campero decidió ir más allá que el sólo hecho de 
vender un producto. Su estrategia atacó los sentimientos de los consumidores 
enfocándose en los siguientes criterios: 
 
o Histórico: haciendo énfasis en su antigüedad, para que los vínculos con sus 
consumidores sean fuertes y llenos de emotividad. 
o Emocional: al tratar de revivir emociones y momentos especiales. Pollo Campero 
trató de resaltar el orgullo que por generaciones ellos han sido parte de. 
o Rememora la estética antigua: las instalaciones de Pollo Campero es un buen 
ejemplo de esto; ya que los cuadros o pinturas destacan actividades y centros 
turísticos más importantes, resaltando así el lema de: “tan guatemalteco como 
tú”. 
o Síndrome de Peter Pan: muchos recuerdos de los consumidores están ligados a la 
empresa. Recuerdos que muchos quisieran revivir. 
 
 Es por medio de estos criterios que Pollo Campero ha logrado fidelizar a sus 
consumidores, y sobre todo ir detrás de nuevos mercados. 
 
 
20 
 
 Integración vertical 
La integración vertical es una teoría que describe un estilo de propiedad y control. 
Las compañías integradas verticalmente tienden a compartir una misma administración 
general y un mismo dueño. 
 
Cuadro No.2 
INTEGRACIÓN VERTICAL 
 
 
 
 
 
 Fuente:propia 
 
Con anterioridad se mencionó que poco a poco Pollo Campero tuvo la oportunidad 
de ir haciendo negocios que les ayudaba a tener mayor control en toda la cadena de 
valor. En resumen, ellos fueron maximizando sus beneficios, al reducir canales de 
distribución y proveedores, esto les llevó a tener mayor control dentro de toda la 
operacione y coordinar la ejecución de sus objetivos. La integración de Pollo Campero 
les llevó a eliminar miembros del canal y establecer negocios, bajo una misma 
administración, que apoyará su línea de negocio principal. 
 
 Pollo Campero optó por realizar este tipo de estrategia para poder mantener una 
ventaja competitiva. Su integración vertical es de dos vías, hacia atrás y hacia adelante. 
21 
 
Dada las características de la empresa, la integración vertical hacia atrás les permitió 
incorporar, dentro su cadena de valor, a sus proveedores los cuales proveían los insumos 
para que se realizaran sus actividades. (Gutiérrez, 2,008) 
 
Esto implicó tomar el control de empresas proveedoras de sus insumos. La 
integración hacia adelante contribuyo a una mayor aproximación con sus clientes, 
eliminó los canales de distribución y al igual que en la integración hacia atrás lograron 
controlar la entrega de su producto. Esta integración les ha permitido reducir costos de 
transacción, asegurarse la oferta de los insumos fundamentales, corregir algunas fallas 
de mercado y obtener poder de mercado. 
 
Las ventajas de la integración vertical son: 
 
1. Reducir la incertidumbre: se tiene mayor control y poder sobre los proveedores. 
2. Lograr una mejor orientación de las inversiones hacia actividades en el que 
representan mayor rentabilidad para la empresa. 
3. Economías de escala y alcance: se logra optimizar tanto los recursos, y capacidades 
como lasoportunidades. 
4. Barreras de entradas: si se logra establece un estándar, se es más productivo y 
eficiente y por lo tanto no todos pueden alcanzar el nivel de estandarización y se 
limitan las entradas al mercado. Dentro de estas barreras se pueden mencionar: 
Investigación y desarrollo, gastos de inversión, lealtad de los consumidores, entre 
otras. 
 
 Estrategia de exportación 
Desde el momento en que Pollo Campero tomó la decisión de expandirse, la 
estrategia de exportación fue su primera opción. 
22 
 
Una estrategia de exportación es un componente esencial de un plan de negocio. 
(Gutiérrez, 2,008) 
 
El desarrollar una buena estrategia de exportación ayudó a Pollo Campero en el 
cumplimiento de sus objetivos. Lograron coincidir sus recursos con sus objetivos lo cual 
permitió cumplir con sus metas. 
 
La estrategia de exportación les permitió administrar los sectores del mercado a 
quienes habían identificado como su actividad principal, centrándose así, en los 
recursos para lograr ofrecer respuestas de calidad y un servicio excelente a sus nuevos 
clientes. 
 
Pollo Campero tuvo que alinear sus actividades de exportación, con operaciones 
diarias y evitar cualquier conflicto entre su país natal y las actividades internacionales en 
las que se estaba desenvolviendo. (Bosch, 2,008). 
 
Entender las áreas donde existen fuertes ventajas competitivas fue crucial para Pollo 
Campero, porque les permitió conocer y saber con qué armas contaban para entrar en 
nuevos mercados. 
 
La estrategia de Exportación les abrió nuevos horizontes en los cuales tenían que 
estar preparados para poder conquistarlos. Para Pollo Campero dicha estrategia es muy 
importante porque básicamente son unidades atomizadas que se utilizan en muchos 
restaurantes y en cafeterías. 
 
23 
 
En el caso de Guatemala y El Salvador que son países relativamente pequeños y 
cercanos es difícil de replicar circunstancias, sabores y olores. A pesar de ser una tarea 
difícil, no es imposible y Pollo Campero se ha dedicado a demostrar tal hecho. 
 
Las distancias, ya sea de ciudad a ciudad, de pueblo en pueblo o de país a país, 
generan distintos conceptos de mercado. 
 
“Estos conceptos van ligados a la cultura, a la economía y a la situación económica. 
Lo que hacen las grandes cadenas es adecuar el producto a la cultura, en lugar de la 
cultura. Y luego van detrás del crecimiento marginal, apoyado por un líder que esté 
100% interesado en el producto y se siente relacionado con el negocio en sí.” (Bosch, 
2,008). 
 Diversificación 
 
Pollo Campero también ha optado por liderar enfocándose en la diferenciación. 
Dentro de algunas pautas para realizar esta estrategia esta el relacionar la marca 
directamente con Guatemala. Para que se reconozca la marca es importante darla a 
conocer así como agregarle un valor a la misma, y esto es lo que Pollo Campero ha 
logrado hacer a lo largo de los años. 
 
Según Pronacom, en su Libro Potencial Competitivo de Guatemala, destaca que otro 
de los puntos de diferenciación de Pollo Campero donde esta empresa recae sobre el 
recurso humano el cual está altamente motivado y capacitado para así ofrecer un 
producto y un servicio de alta calidad. En la mayoría de los restaurantes todavía se 
ofrece el servicio de mesas que no es una característica en la comida rápida, la cual, por 
su concepto e historia es un estilo de alimentación donde el alimento (producto) se 
24 
 
prepara y sirve para consumir rápidamente en establecimientos especializados (los 
famosos autoservicios). Sin embargo, esto les ha traído un éxito rotundo a la empresa. 
 
Si nos enfocamos en el producto básico que es el pollo tradicional, Pollo Campero, 
entiende que es el gancho para Centroamérica, no obstante han notado que esto no se 
da de igual manera en otros países. 
 
En Los Ángeles, por ejemplo, hay muchas influencias; por lo tanto todas las tiendas 
son adaptadas a la cultura que les rodea. Cada plato tradicional de Campero tiene su 
propia receta, son iguales en todos lados (es una tecnología de alto detalle que implica 
entrenamiento profundo del personal), en relación a los productos tradicionales, ósea los 
pollos, pero en relación a cada país, se implementa o agrega al menú, estratégicamente, 
el platillo tradicional de la región o del país. 
 
 Alianzas Estratégicas 
 
- Wall-Mart 
 
La cadena Latinoamericana Campero avanza en su expansión en Estados Unidos con 
la apertura de restaurantes en los establecimientos del gigante de la distribución: Wal-
Mart. Campero, que cuenta en la actualidad con 260 restaurantes en 11 países, se ha 
marcado como objetivo abrir 500 locales en Estados Unidos en los próximos cinco años, 
para lo que la relación con Wal-Mart será fundamental. (Gutiérrez, 2,008) 
 
Campero inauguró su primer restaurante dentro del circuito de tiendas Wal-Mart. 
Este restaurante está ubicado en el Wal-Mart Super Center de la ciudad de Rowlett, en el 
25 
 
estado de Texas. Este proyecto es el primero de una serie de aperturas que Pollo 
Campero espera desarrollar bajo la premisa de introducir restaurantes latinos de primera 
calidad. 
 
- Telepizza 
 
La alianza con Telepizza les sirvió para abrir en España en julio de 2,006, su puerta 
de entrada a Europa, y donde están por inaugurar su segunda tienda de pizza y pollo en 
Madrid. 
 
Actualmente han recibido ofertas para llevar la marca a Kuwait, Líbano, Jordania, 
Egipto, Chile, Polonia y Portugal. A ese paso, no será nada raro que Campero se 
convierta en “el restaurante local del mundo”. 
 
Para contar con un mayor dinamismo en este sector es necesario tener una frecuente 
introducción de productos estacionales, una constante renovación del ambiente, nuevos 
servicios y promociones que mantengan el entusiasmo y lealtad del cliente y el continuo 
desarrollo de herramientas para garantizar una excelente experiencia del cliente, 
mientras se optimiza la rentabilidad. 
 
La renta vrs. el beneficio. Se busca igualdad, en el caso de la alianza con Wall-Mart, 
esta alianza no ha sido tan rentable como se pensaba, por la misma falta de igualdad, 
pero se quiere demostrar que si vale la pena que este gigante (Wall-Mart) cuente con 
tiendas de Campero en sus instalaciones. 
 
26 
 
 Alianzas Estratégicas a Futuro 
 
Campero tiene como objetivo ser propietarios del 20% al 30% de los restaurantes y 
se desea que el resto sean franquicias. Obviamente Campero actualmente es dueño de 
más de este porcentaje. Pero desean tener presencia en todos en por lo menos el 50% de 
los países. (Gutiérrez, 2,008) 
 
Por lo tanto han empezado las negociaciones con centros de atracciones y otras 
empresas líderes para poder franquiciar y al mismo tiempo llegar a cumplir su objetivo 
de ventas y crecimiento. 
 
Falta mucho por hacer, y ello se ha puesto de manifiesto con la incorporación al 
mercado de una mayor oferta de asesoría sobre desarrollo de franquicias. El incremento 
de la competencia siempre trae resultados positivos, tanto en la reducción de costos para 
quien esté interesado en el desarrollo de su franquicia, como en la introducción de nueva 
tecnología que traiga como consecuencia más eficiencia. Para la expansión de un 
negocio ya exitoso, una opción es llevarlo por el sistema de franquicias. 
 
 Franquicia 
 
Franquiciar es desarrollar un modelo de negocios y luego venderle los derechos para 
operarlo a otro emprendedor. El proceso de franquiciar supone el desarrollo de un 
producto o servicio exitoso y luego analizarlo en sus elementos constituyentes para 
determinar cuáles son las partes más rentables. 
 
La meta de una franquicia es internacionalizar el negocio. En la década de los 90, 
pocos empresarios istmeños habrían evaluado con seriedad franquiciar su negocio, al 
27 
 
pensar que tal actividad era un monopolio de empresas fundadas en las naciones 
industrializadas.Una franquicia representa la autorización que se le da a una persona o una 
compañía, para que venda los servicios y productos de una empresa en un determinado 
lugar. 
Si una empresa reúne las condiciones necesarias y suficientes para la implantación 
de una franquicia, dispone entonces de los instrumentos necesarios para hacerse con una 
participación en el mercado, y detenta, a su vez, la llave de su desarrollo y prosperidad 
(Thomas, 2,000, p.7). 
 
El concepto de franquicia ha estado intrínsecamente relacionado con el concepto de 
comida rápida. Sin embargo, este sistema puede ser utilizado en diferentes tipos de 
negocios. 
Jaume Rigol expone ciertos criterios acerca de las franquicias: 
 La franquicia representa una nueva posibilidad para los comerciantes que, aun 
deseando conservar su dependencia, consideran los riesgos y las dificultades que les 
puede significar esa independencia. 
 La franquicia es una estrategia de gestión particularmente adaptada a las necesidades 
de muchas empresas. 
 De acuerdo con la Federación Internacional de la Franquicia, éxitos y fracasos son 
una piedra de toque espectacular en relación con la operatividad de la fórmula. El 
35% de los comercios americanos no franquiciados fracasan durante el primer año, a 
partir de su apertura. Y ese porcentaje baja al 5% en el caso de los comercios 
franquiciados. Considerando un período de cinco años, las cifras son aún más 
espectaculares: el 92% de cierre frente a sólo un 12% para los establecimientos 
franquiciados. 
28 
 
 De la franquicia se deriva un dinamismo nuevo gracias a la gestión independiente; ya 
que logrando una mayor eficacia y control de la gestión, se ve obligado a lograr un 
mayor rigor financiero, lo cual le protege contra sus propias debilidades. Al mismo 
tiempo, el franquiciador se ve liberado de muchos problemas tanto en la puesta y 
marcha de su negocio como en la explotación del mismo. 
 
Sin embargo, es importante recalcar que en una franquicia siempre mantiene su 
autonomía, esto quiere decir que es un negocio propio pero que a la vez se ajusta a 
criterios de calidad y servicio. 
 
Todas las franquicias comparten tres grandes elementos: 
1. Marca: al ofrecer la franquicia, esta va acompañada de la marca y sus derechos, de 
logotipos y cualquier publicidad que se realice hacia la marca. 
2. El sistema de negocio: generalmente existe un método para hacer negocios, ya sea 
sobre preparación, servicio, apariencia de los locales, sistemas contables, etc. 
3. Pago por parte del que adquiere la franquicia: el pago realizado por parte del que 
adquiere la franquicia le permite usar la marca y los sistemas de la compañía. 
 
Beneficios: 
Los beneficios según Thomas afirma (2,000, p. 67) son: 
 Cuando una marca logra establecerse y ser reconocida internacionalmente su 
valor económico es mayor y su riesgo es menor. Pero no se limita a un 
beneficio, sino por el contrario este se crea intrínseca entre el reconocimiento y 
la reputación instantánea que el negocio ha desarrollo a través de años por 
medio de ofrecer ciertos estándares de servicio y producto. 
 Apoyo en el inicio de un nuevo negocio. Ya que la compañía provee el Know 
how y entrenamiento en el puesto de trabajo y asesoría continua. 
29 
 
 Oportunidad de relacionarse con otros franquiciatarios. 
 Insumos. 
 Investigación y Desarrollo: día a día se van actualizando a las necesidades del 
consumidor. 
 Financiamiento: algunas compañías les ofrecen a los nuevos empresarios la 
fórmula perfecta de empezar su negocio y las condiciones para hacerlo. 
 Reputación: el nuevo empresario no tiene que trabajar para establecer la 
reputación de la firma. 
 Utilidades: usualmente se espera un razonable margen de ganancias. 
 Motivación: es de dos vías, tanto para el que ofrece como para el que recibe. 
 
A pesar de ver todas las ventajas que una franquicia proporciona para Pollo Campero 
las principales son: Valor agregado que se le da al franquiciado, apoyo en la apertura de 
la franquicia, y apoyo constante que se le dará al franquiciado y a su restaurante (Bosch, 
2,008). 
 
Establecimiento de una franquicia 
Las razones para fundamentar el establecimiento de la franquicia podrían enunciarse así: 
1. La franquicia responde al desafío de la economía moderna: supresión de 
intermediarios, motivación personal del interesado, mayor poder de negociación de 
la cadena de franquicias, en donde aparecen ventajas por tener una economía de 
escala, y dinamiza la gestión administrativa y se crean roles más flexibles dentro de 
la estructuras organizacional. 
2. Responde también a las necesidades de los consumidores, que son cada día más 
sofisticados y exigentes. 
3. Los pequeños comerciantes necesitan dinamizarse para contrarrestar el peso del 
comercio integrado en grandes empresas de distribución. 
4. Cada día hay más sectores interesados por el efecto dinamizador de la franquicia. 
30 
 
5. La franquicia responde a un deseo de muchas personas: ser empresarios autónomos e 
independientes, en consecuencia, facilita la creación de puestos de trabajo. 
 
Por qué franquicias: 
 
A pesar que las demás estrategias que Pollo Campero había implementado, el 
crecimiento no satisfizo sus objetivos de crecimiento. Por ello es que optaron por 
franquiciar Pollo Campero. 
 
El tema de la atomización fue el motor que los llevó a entrar en este nuevo negocio. 
No se puede tener a varios supervisores visitando cada uno de los restaurantes cuando a 
veces están tan lejos uno del otro, por ejemplo unos están en Washington y otros en Los 
Ángeles, es imposible y costoso tener a una persona que esté en dos lugares a la vez. Por 
ejemplo en el caso de Los Ángeles, hay varios restaurantes en el mismo Estado pero uno 
está a 20 km. del otro (Thomas, 2,000, p.56). 
 
Es aquí donde surge el problema logístico y el control de restaurantes, y por esta 
razón es que se decidió crear las franquicias. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que 
para los directivos de Pollo Campero, el negocio de las franquicias es otro negocio 
completamente. 
 
De hecho Francorp, quienes son un grupo consultor en desarrollo de cadenas de 
franquicias y asesoría de las mismas, son quienes le brinda consultoría a Pollo Campero, 
ayudando a esta empresa en el desarrollo de toda la imagen gráfica, esto quiere decir el 
logo y la imagen. También cabe mencionar que son ellos quienes desarrollaron el 
manual en donde se especifica cada uno de los detalles que las franquicias traen consigo, 
desde las facturas, las bolsa, las cajas, las vallas hasta el diseño de los baños y las 
instalaciones, y no se diga el menú de restaurantes como el que se promociona, el cual 
31 
 
debe ser seguido e implementado al pie de la letra por los franquiciados. Todo esto está 
prediseñado (Bosch, 2,008). 
 
Pollo Campero le dio énfasis a tres principales acciones que se deben implementar 
en el sistema de Franquicias: 
 
1. ¿Qué hacer?: El qué hacer era muy importante porque no es lo mismo hacerlo uno 
mismo (como empresa) y saber cómo lograr cambiar cualquier error, que decírselo a 
otro para que él lo haga. Obviamente se espera que este último lo haga lo mejor 
posible y que los cambios que el franquiciatario realice sean para mejorar y no para 
empeorar la calidad, los métodos, los sistemas de servicio, estándares, etc. 
Por ende la primera decisión que se tomó básicamente fue crecer por medio de las 
franquicias. Una cosa es el criterio de escoger las franquicias y otro es cómo se va 
organizar y alcanzar. 
2. ¿Cómo se va organizar, y quién lo va organizar?: Esto involucra un gran problema, 
cómo se va organizar y quién lo hará, porque no puede ser las mismas personas que 
ellos tienen trabajando dentro del negocio operativo ya que los necesitan 
permanentemente en un lugar fijo al que estén trabajando. 
Por lo tanto se tuvo que crear una organización,especializada en este punto. Lo que 
primero hicieron fue generar un cuartel general interno (en Guatemala) y después se 
llevaron a su personal a USA, España, para que atendieran los negocios en sus 
respectivos lugares. Cuando ya se cuenta con el cómo, quién y qué, es el momento 
de concentrarse en el dónde y cómo se va hacer. 
3. ¿Dónde y cómo se va hacer?: El Dónde es específicamente el espacio geográfico del 
Restaurante, y el apoyo que se le dará al franquiciado. Para seleccionar las áreas 
donde operaran, Campero cuenta con una tecnología, sideselection, la cual es 
implementada en cada uno de los países, especialmente en los EEUU para 
32 
 
seleccionar el mejor lugar donde establecer un Restaurante. Todo esto basado en la 
estrategia de desarrollo. 
 
 I.3.4 Una franquicia guatemalteca para el mundo 
 
En la entrevista realizada a Juan Luis Bosch (2,008), comentó que actualmente 
cuentan con una unidad situada en Dallas que establece y define el perfil de los 
franquiciados, y son éstos quienes eligen a candidatos que pueden adquirir o no una 
franquicia de Campero. Incluso cuenta con personas expertas en Estados Unidos que 
seleccionan a los franquiciatarios y definen el perfil de estos. Para esta organización es 
importante que éstos cuenten por lo menos con ciertos conocimientos en relación a la 
industria de la comida rápida. 
 
La segmentación es un tema muy importante, porque sobre ciertos criterios se han 
establecido cuatro tipos de restaurantes: 
 Freestanding: Pollo Campero sólo en un terreno. 
 Storefront: en una calle o en una esquina. 
 Passthrough: centros comerciales, foodcourt. 
 Delco (delivery comida): centro de delivery (para llevar), y también para comer ahí 
pero muy poca atención de mesas. Se está promocionando en países 
subdesarrollados, en el interior de los países. 
 
No importando el tipo de restaurante, se debe desarrollar tres elementos en el mismo: 
 
1. Cómo se va a manejar el concepto 
2. Delivery: También tiene todo un manual esta fase y consiste en entrega a 
domicilio. Dentro de este elemento se da la digitalización de los pedidos, lugares, 
33 
 
teléfonos donde se cuenta con toda una base de datos, los cuales se clasifican 
como canales, esto con el propósito de minimizar la espera de las llamadas y las 
entregas de los pedidos a domicilio. 
3. Venta de mostrador. 
 
 Factores financieros 
 
Otra parte de la estrategia a considerar después de todo lo anterior son los Factores 
financieros. Es muy importante no enfocarse sólo en costos sino lograr trabajar con la 
competencia, evaluar a cada una de las empresas que compiten directamente con Pollo 
Campero. Por ejemplo, los restaurantes se miden por metro cúbico, y esto incide en los 
precios, mientras más elementos involucre el restaurantes tanto en instalaciones, como 
en operativo, producto, etc., mayor es el precio. Por ende debe de evaluarse con 
delicadeza para no sobrepasar los precios del mercado y mantener el estándar de calidad 
que la empresa ha establecido. Para esto es necesario analizar la ingeniería y quiénes son 
los contratistas necesarios para implementar la construcción y lograr que ésta se dé en un 
costo específico. 
No es algo sencillo, sino cada manual es parte de la estrategia fundamental, sino se 
tiene bien organizado no se tiene nada que vender como franquicia (Bosch, 2008). 
 
 I.3.4.1 Modelos de aperturas exitosas 
 
Pollo Campero ha logrado establecer un estándar para todos sus restaurantes ya sean 
pequeños o grandes, dentro o fuera de las fronteras guatemaltecas. La imagen de los 
restaurantes Campero tiene toda la personalidad latina que en cierta manera abre las 
puertas del mundo. Se refleja una sensación de estar en casa donde desde ejecutivos con 
prisa, hasta familias que disfrutan comer juntos gustan de visitar este tipo de 
restaurantes. 
34 
 
Latinoamérica 
 
El caso de Pollo Campero es analizado en el libro El Potencial Competitivo de 
Guatemala, elaborado por el Programa Nacional de Competitividad (Pronacom). Según 
el texto, las claves del éxito de Campero son: el producto, la calidad del servicio, la 
propuesta de valor y la relación de la marca con Guatemala. 
 
Su expansión obedece a las economías de crecimiento y consumo de estos países 
centroamericanos principalmente, debido a que en éstos mercados Campero tiene una 
gran cantidad de consumidores, claro que son mucho más exigentes y por ello debían ser 
muy creativos (Gutiérrez, 2,008). 
Con respecto a la competencia, en cada país, existen fuertes rivales. Tip-Top en 
Nicaragua, McDonald´s en Guatemala, Kentucky Fried Chicken en Costa Rica, Pizza 
Hut en El Salvador; en Honduras son líderes del mercado, sin embargo, eso no los hace 
bajar la guardia. 
 
Para sobrevivir de dicha competencia tuvieron que ser creativos en la 
comercialización de sus platillos. Por eso ofrecieron productos de acuerdo con las 
preferencias de la gente: en Costa Rica y Honduras pollo asado, en El Salvador frijol 
rojo y muy salado. 
 
No toda la historia de Campero está llena de éxitos. En sus comienzos hubieron 
algunos obstáculos que tuvieron que vencer, entre ellos se puede mencionar el retirarse 
del mercado panameño por problemas con su franquiciatario. Años más tarde, en 2,003, 
en México D.F., abrieron 19 sucursales con servicio a domicilio de Telepizza, pero 
lastimosamente no supieron manejar el concepto y no funcionó, y ya sólo operan 2 
restaurantes en Tapachula, Chiapas. 
35 
 
El mayor aprendizaje, en los 38 años de experiencia, lo adquirieron al crecer de 
forma internacional. Es necesario conocer los gustos y preferencias de la gente. Sólo 
cumpliendo con las exigencias del consumidor se puede sobrevivir en un mundo donde 
la competencia cada día es más fuerte y donde, al igual que en la selva, sobrevivirá el 
más fuerte y astuto. 
 
Estados Unidos 
 
Campero decidió apostar por el mercado estadounidense a través de franquicias y la 
primera en otorgarse fue en Los Ángeles. Aproximadamente 50 restaurantes operan en el 
área de los Estados Unidos. Con el fin de que este número logre multiplicarse se creó la 
ADIR Restaurants a quienes la organización les otorgó una franquicia maestra. Esto les 
da el derecho de extender franquicias dentro del territorio Norteamericano. 
 
Campero buscaba primero el gusto del consumidor centroamericano, que es el 
mercado objetivo, pero conforme se iba posicionado esta empresa en dicho mercado se 
dio cuenta de que tenía una participación mucho más grande; por lo que actualmente 
está abriendo restaurantes en lugares donde no hay consumidores centroamericanos 
quienes son los que más conocen la marca Campero, y sin embargo han tenido gran 
aceptación y éxito (Gutiérrez, 2,008). 
 
La organización Campero tiene una visión claramente establecida y es la de lograr 
posicionar y brindarle un valor a su marca. Para lograr tal objetivo inició una alianza con 
Wal-Mart. Esta alianza les ha permitido vender sus productos en pequeños food courts 
dentro del almacén como lo tiene Mc Donald´s en Hiper Paiz Guatemala. Sin embargo, 
esto requerirá de mayor capital de inversión, estrategias creativas de expansión y un reto 
para la compañía. Así es como se demuestra que Campero está aprendiendo a manejar 
sus productos en otras condiciones, en lugares donde no se tienen grandes flujos de 
36 
 
gente a medio día y en la tarde, sino más bien un 'goteo' de clientela y por lo tanto 
Campero ha adaptado su producción a esas nuevas características. 
 
El éxito en Estados unidos fue tal que en sus aperturas en Los Ángeles, Nueva York 
y Washington rompieron récords de ventas al recabar US$1 millón en sus primeros 46 
días, cuando el promedio de venta de la industria es de US$850 mil al año, los locales de 
Campero facturan US$2.5 millones anuales (Alvarado, 2,007). 
 
¿Por qué se decide crecer y por qué en USA?Para principiar, comenta Juan Luis Bosch (2,008), toda empresa que no crece, 
muere. Él considera que se crece no sólo por inercia de crecimiento, sino para 
aprovechar grandes oportunidades que tiene el desarrollo de una marca como la de Pollo 
Campero, que ya tiene el gran ingrediente de éxito que ha demostrado ser a prueba de 
“terremotos” en su lugar de origen, que son Guatemala y El Salvador y que además tiene 
una base de consumidores muy importantes, los clientes cautivos, y acá es donde entra el 
tema de porqué empezar en USA. 
 
Estos clientes cautivos tienen 3 ingredientes: 
 
1. El conocimiento de la marca 
2. La nostalgia 
3. Y ésta estaba potenciada por una serie de temas básicos como el que la gente llevaba 
el pollo desde acá para venderlo en USA (cuenta que vendían una pieza de pollo en 
Nueva York a $7.) 
 
 
 
37 
 
Europa: España 
 
“La multinacional especializada en comida rápida cocina sus famosas recetas de 
pollo para toda España. La marca guatemalteca, que posee 240 establecimientos en todo 
el mundo, acaba de anunciar su intención de abrir en nuestro país entre 80 y 100 
establecimientos durante los próximos años, tanto de forma compartida con Telepizza 
como en solitario” (Tormo.com, 2,008). 
Pollo Campero abrió su primer restaurante en un área céntrica y comercial de 
Madrid. Su meta de restaurantes para este país es de 100 restaurantes que planea abrir en 
10 años. Actualmente se encuentran funcionando 2 restaurantes en el país. 
El inicio de operaciones de Pollo Campero en España es un avance muy importante 
en el plan de expansión internacional que se han planteado. La apertura de este 
establecimiento ha sido clave en la alianza estratégica que se ha construido desde 2,001 
con Telepizza, cuya franquicia en Guatemala es manejada por Pollo Campero. 
 
Asia: Indonesia y China 
 
El anuncio con motivo de la inauguración del primer restaurante Pollo Campero en 
China, concretamente en Shanghai, ha sido de expectación, convirtiéndose en el segundo 
establecimiento en Asia, ya que el primero se abrió en la capital de Indonesia, Yakarta. 
Así, la empresa guatemalteca aspira a seguir los pasos de Kentucky Fried Chicken quien 
se estableció en Pekín en el año 1,980 y que hoy en día cuenta con más de 1,000 
restaurantes repartidos por más de 150 ciudades del país. 
A pesar de las diferencias culturas entre América Latina y Asia, Pollo Campero abrió 
su primer restaurante en Yakarta. Y ha demostrado que va ser una inversión rentable. La 
población ha aceptado el concepto de un pollo diferente, pero también acompañado de 
factores culturales muy específicos del paladar asiático. 
 
38 
 
La incursión de Pollo Campero en el mercado asiático ha causado mucha expectativa 
en el mundo internacional de los negocios, con el deseo de lograr un buen 
posicionamiento de la marca y el producto en el continente asiático. 
 
La exitosa expansión de Pollo Campero es motivo de orgullo para Guatemala por 
haber logrado demostrar internacionalmente su alto nivel de competitividad, aceptación 
y calidad (Pérez de Antón, 2,002, pág 48). 
 
La ventaja de Campero en el mercado chino es que son grandes consumidores de 
pollo. Los factores clave para triunfar son: la transculturización de la empresa, entender 
las costumbres y hábitos de los consumidores para adaptar el menú al gusto local y 
“fidelizar” a los clientes. Además, el mercado chino es tan grande (1,300 millones de 
habitantes) que Campero está satisfecho, por el momento, de haber entrado en este 
mercado. Al mismo tiempo ya tienen una buena planificación para poder conquistar más 
market share. 
 
 I.3.5 Diseño de la franquicia Campero 
 
 La franquicia responde al desafío de la economía moderna: supresión de 
intermediarios, motivación personal del interesado, mayor poder de negociación de la 
cadena de franquicias, ventajas inherentes a la economía de escala, flexibilidad de las 
estructuras empresariales y gestión dinámica (Thompson, 2,004). 
 
“La franquicia es una estrategia de gestión particularmente adaptada a las 
necesidades de muchas empresas. De acuerdo con la federación Internacional de la 
39 
 
Franquicia, éxitos y Fracasos son una piedra de toque espectacular en relación con la 
operatividad de la fórmula” (Thomas, 2000, p.56). 
 
El 35% de los comercios americanos no franquiciados fracasan durante el primer 
año, a partir de su apertura. Y ese porcentaje baja al 5% en el caso de los comercios 
franquiciados. Considerando un período de cinco años, las cifras son aún más 
espectaculares: el 92% de cierre frente a sólo un 12% para los establecimientos 
franquiciados. 
 
Lo que trata de hacer Pollo Campero es exactamente eso, reducir el riesgo a través 
de exportar el concepto de la empresa, no el producto en sí. Las franquicias 
guatemaltecas representan el 56% del total de cadenas de origen centroamericano que 
existen. Dentro de estas franquicias se resalta la Organización Campero. 
 
Las franquicias cuentan con métodos para superar obstáculos económicos con 
independencia y ofrecen beneficios a quienes las operan. Según Daniels, 2004; hay 
cinco aspectos importantes para llegar a ser una franquicia exitosa. 
 
 Estandarización 
 
La franquicia no es el remedio de los problemas empresariales, pero es una fórmula 
con su alto grado de capacidad expansiva, que incorpora nuevas posibilidades de 
desarrollo a través de la innovación, con tal que la empresa posea la mentalidad 
adecuada para establecer el clima necesario de relaciones sociales y humanas. (Thomas, 
2000, p.56) 
 
40 
 
En un mundo como el actual, cuya complejidad funcional sólo puede ser afrontada 
con fórmulas nuevas y atrevidas de cooperación, sigue siendo difícil el que éstas lleguen 
a materializarse. La franquicia quiere ser una respuesta a esta necesidad ampliamente 
sentida. Con ello se trata de llegar a un compromiso entre el respeto a la independencia 
de cada una de las partes y la búsqueda del mayor beneficio para ambas; la síntesis de 
estas dos motivaciones es el núcleo de todo contrato de franquicia. Visto desde fuera, el 
sistema parece basado en el principio de la unidad, pero las relaciones internas entre los 
socios se apoyan en una estrategia central cuyo punto clave es el respeto a la 
independencia de cado uno. En la práctica, el grado de independencia de los 
concesionarios varía de unos contratos a otros, pero puede afirmarse como norma 
general que una cierta pérdida de independencia es compensada por ventajas en el 
terreno de la asistencia técnica y de la competencia. 
 
 “Campero se caracteriza por ser una cadena de restaurantes para disfrutar en familia, 
y representa una nueva opción para competir exitosamente en cualquier mercado del 
mundo, buscando inversionistas con una amplia experiencia de negocios, 
preferiblemente en el segmento de consumo masivo. Aunado a una capacidad 
emprendedora, los inversionistas deben demostrar experiencias de éxito y tener la 
capacidad financiera para desarrollar el proyecto de franquicia.” (Campero Corp., 2008) 
 
 Canales de comunicación 
 
 La Franquicia se resume en la trilogía: Franquiciante, Franquiciados y Clientes. 
 
 La franquicia de Campero representa la autorización que se le da a una 
persona/compañía para vender los servicios y productos de una empresa en un 
determinado lugar. Es una alianza de mutuo beneficio. En donde el Franquiciatario se 
41 
 
beneficia de la marca conocida y Franquiciado recibe pagos por el servicio, ventas o 
publicidad que el franquiciado realice. (Thomas, 2000, p.23) 
 
Asimismo Campero proporciona una amplia gama de ventajas en adición a su 
nombre y reconocimiento por su comida. Desde el equipo de ejecutivos con experiencia 
internacional hasta los servicios que Campero brinda, asociado a las habilidades 
emprendedoras de los franquiciatarios son las bases para unarelación mutuamente 
beneficiosa. En Campero están totalmente comprometidos al éxito de la empresa y de 
sus franquiciatarios. 
 
 Costo competitivo 
 
El costo competitivo se centra en la generación de valor, ya que busca satisfacer 
necesidades, generando beneficios perceptibles por los clientes. Pollo Campero ese valor 
lo ha hecho desde algo que no existe en el mercado y que ha llegado a ser reconocido 
por sus clientes. 
 
El principal objetivo es asistir a los franquiciatarios para operar restaurantes de 
Campero rentables y exitosos. Ejecutivos de Campero en el área de operaciones hacen 
visitas periódicas a los franquiciatarios para evaluar el desarrollo del negocio, brindar 
ayuda, identificar puntos posibles generadores de brechas y establecer indicadores de 
desempeño y así mejorar operaciones. A través de estas visitas, se le ofrece a los 
franquiciatarios una serie de ventajas que un negocio independiente difícilmente puede 
proporcionar. 
Servicios de Franquicia de Campero: 
o Entrenamiento 
42 
 
o Planeamiento Estratégico 
o Selección de Ubicaciones 
o Mercadeo y Ventas 
o Diseño y Construcción 
o Operaciones 
o Tecnología de Información 
o Finanzas y Auditoría. 
 
 Propuesta de valor diferenciado 
 
Esta propuesta define la estrategia que genera la satisfacción y fidelización de los 
clientes. En ella se fundamente la ventaja competitiva para la red de franquicias. 
El costo de franquicia depende de la cantidad de unidades acordadas en el contrato 
de desarrollo de tiendas, el tipo de mercado, y otros factores. Este monto es por 
restaurante y debe ser pagado al momento de la firma del contrato de desarrollo. 
Adicionalmente existe un pago mensual equivalente al 5% de las ventas totales como 
regalía, y un porcentaje similar exclusivo para publicidad y mercadeo. Dichos cargos 
son netos de cualquier impuesto o retención.” (Campero Corp., 2008) 
Pollo Campero ha sabido aprovechar las ventajas del mercado centroamericano. 
Estos establecimientos de comida rápida se encuentran en toda Centroamérica, además 
de México, España, Estados Unidos, China, Ecuador e Indonesia 
Canales de Venta: 
o Mesas 
o Para llevar 
o Autoservicio 
o A domicilio 
 
 
43 
 
 Valor Intangible de Marca 
 
La marca es la esencia de la franquicia. Para Campero Corp. el valor de su marca es 
indiscutible, por lo que cualquier persona que aspira a tener una franquicia de dicho 
restaurante debe mostrar experiencia en manejo de restaurantes de por lo menos cinco 
años como operador/dueño. Debe tener conocimiento del mercado local, de preferencias 
de los consumidores, la competencia, proveedores, canales de distribución, entre otros. 
Debe contar con experiencia y conocimiento del mercado de bienes raíces, regulaciones 
gubernamentales, laborales, entre otros. Es fundamental disponer de una infraestructura, 
o tener la capacidad de integrarla, dedicada cien por ciento al desarrollo del negocio de 
Pollo Campero. Un mínimo de tres restaurantes requiere de una liquidez de 
aproximadamente US$500,000 y un patrimonio de US$ 1,000,000, más la capacidad de 
financiar el capital para el desarrollo del proyecto” (Campero Corp., 2008). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
44 
 
Ilustración No. 4 
UN POLLO GLOBAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Fuente: Campero Corp. 
 
 
45 
 
II. Reducción de complicaciones 
 
 De acuerdo a los alcances nacionales e internacionales, Pollo Campero, puede decirse 
que es la empresa guatemalteca que ha llegado a alcanzar los más altos niveles de la 
comercialización de la industria de la comida rápida nacional, con proyección 
internacional. 
 El desempeño organizacional de la empresa, ha estado exactamente aplicada de 
acuerdo a su planificación, tanto así, que se hace difícil mencionar complicaciones que 
en alguna medida pudieran poner a la misma en situación de riesgo. 
 En Guatemala se le han abierto las puertas a una diversidad de cadenas de 
restaurantes, pues únicamente en la ciudad capital existen alrededor de 20 restaurantes 
bajo la premisa de comida rápida, con las que Pollo Campero compite directamente 
dentro de lo que se refiere a este segmento, mas no en la especialidad tan exclusiva de su 
producción. 
Estas empresas son las siguientes: 
 Burger King: bajo la categoría de comida rápida, esta organización 
estadounidense busca satisfacer a sus clientes, fomentando el consumo de sus 
productos a través de su slogan “Como tú quieras". La hamburguesa es el 
producto principal de Burger King, sin embargo, también cuentan con otros 
menús para abarcar un mayor mercado. 
 
 Domino’s Pizza: como su nombre lo indica su producto principal es la pizza. 
Buscando agregar valor a su organización, ha implementado el servicio de 
entrega a domicilio e incluso, ha agregado un indicador clave de 30 minutos para 
la entrega de los pedidos, automatizando los procesos para que sean rápidos tanto 
en la producción como en la entrega. 
 
46 
 
 Mc Donald´s: fue uno de los primeros restaurantes que utilizó el sistema de 
franquicias para crecer. Actualmente tiene presencia en muchos países del 
mundo, éxito que le ha llevado a posicionarse como la cadena de comida rápida 
más grande del sector. En Guatemala Mc Donald’s ha logrado posicionarse muy 
bien en la mente del consumidor, logrando de esta forma tener una ventaja sobre 
sus competidores. 
 
 Pizza Hut: al igual que Domino’s Pizza, es una empresa que se dedica a 
comercializar pizzas como su producto principal. En Guatemala, tiene presencia 
desde hace más de 10 años. En los últimos 5 años, la franquicia en el país tuvo 
ciertos conflictos y la cadena salió del mercado. Sin embargo, ha logrado 
establecerse nuevamente y su lanzamiento le ha otorgado crear un nuevo y 
positivo posicionamiento en la mente del consumidor guatemalteco. 
 
 Subway: Es un negocio orientado a la venta de sándwiches y ensaladas. Esta 
empresa está enfocada en la salud del consumidor, pues es de las pocas que se 
ajusta a las exigencias respecto a las medidas sépticas en la elaboración de los 
productos que ofrece. Sus principales competidores son: Go Green, The Bagel 
Factory, Quiznos, los cuales no han alcanzado a ser restaurantes de alta demanda. 
 
 Taco Bell: sus productos se basan en la cocina mexicana, se rige bajo el slogan 
de “Think outside the bun". En Guatemala esta compañía tiene un buen 
porcentaje de participación dentro del sector de comida rápida. Compite en el 
mercado por precio bajo y alta calidad. 
 
 Wendy’s: su producto principal son las hamburguesas, las cuales se caracterizan 
porque las tortas de carne tienen forma cuadrada. Wendy´s ha tenido presencia 
en Guatemala desde hace muchos años. Aunque tuvo una baja significativa 
dentro del sector, cabe mencionar que ha logrado recuperarse, muestra de ello es 
la recién apertura del nuevo restaurante en Carretera a El Salvador. 
47 
 
 Puede observarse, por la especialidad de los principales restaurantes de comida 
rápida, que ninguno ofrece la especialidad de Pollo Campero, en la medida que éste lo 
hace; por lo tanto y a pesar de que en algunos de los restaurantes mencionados 
anteriormente, dentro de su menú, ofrecen la opción de pollo, pero ésta es 
completamente diferente. Pollo Campero por la exclusividad de sus fórmulas de elaborar 
el producto, ha hecho suyo un enorme mercado nacional e internacional franquiciándose 
en diferentes países en la mayoría de los continentes. 
Según el Centro Regional para la Competitividad Empresarial (Red Centro-Crece), 
dice que existen 10 errores que los emprendedores cometen al iniciar un negocio. A 
continuación se mencionan los 6 que se consideran más importantes y se explica cómo 
Pollo Campero ha logrado eliminarlos. Estos son: 
1. Confusión: El emprendedor sueña con iniciar una empresa sin analizar las 
características que loharán vivir como empresario. Pollo campero empezó 
vendiendo pollos, pero al crecer fue analizando como iba a ser su negocio, y ante 
las dificultades no se rindió sino que siguió trabajando con el doble de esfuerzo 
que al principio. 
2. Intuición: lo primero que se debe preguntar antes de iniciar un negocio es: ¿qué 
necesidad y a quién va a satisfacer mi producto o servicio? Pollo Campero sabía 
que quería vender pollo, pero en una forma diferente, algo que atrajera al 
consumidor y que al mismo tiempo lo sintiera parte de él. 
3. Plan de negocios: Es necesario establecer las guías de acción para disminuir las 
debilidades, mantener sus fortalezas, aprovechar las oportunidades y minimizar 
los riesgos, además de determinar la viabilidad de su negocio. 
Pollo campero ha tenido una visión desde hace mucho tiempo. Su meta ha sido 
crecer y expandirse a través de una buena implementación del plan de Negocios. 
4. Mejora continua: Una vez que se abre la empresa, los emprendedores dejan a 
un lado el plan de negocios que elaboraron y las mejores prácticas empresariales 
para operar nuevamente de manera intuitiva. 
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En Pollo Campero se nota que han ido evolucionando y mejorando sus procesos 
y productos, de tal manera que puedan ofrecer un producto de muy buena calidad 
y sobre estandarizado. Las Franquicias le han ayudado a estandarizar y a 
incorporar nuevas prácticas. 
5. Obligaciones: Desconoce los trámites necesarios para abrir un nuevo negocio, lo 
que trae como resultado erogaciones adicionales por multas, actualizaciones, y 
recargos, e incluso, suspensión de actividades. 
Pollo Campero ha sabido cuáles son sus obligaciones y sus derechos. Muestra de 
ello es que han abierto tantos nuevos restaurantes, alrededor del mundo. 
6. Recuperación: Las inversiones se recuperan con las utilidades y el capital de 
trabajo con las ventas. Frecuentemente no se distinguen y cuando hay 
financiamiento se aprietan los plazos. Los imprevistos desfasan las inversiones y 
generan costos que descontrolan el negocio. 
 
Los seis señalamientos que hace el Centro Regional para la Competitividad, 
indudablemente que se hacen presentes al inicio de cualquier gestión empresarial, pero 
en el caso de Pollo Campero, el éxito alcanzado demuestra que fueron superados 
sustancialmente, logrando mejorar y manteniendo un crecimiento sostenible, ya por 
mucho tiempo. Siempre en busca de mejorar y de expandirse. Realmente la Franquicia le 
ha ayudado mucho en su desarrollo y le ha abierto puertas a nuevos mercados, nuevas 
tendencias y nuevas culturas, que le dan un valor agregado. 
 
 El presente estudio ha permitido confirmar que Pollo Campero, gracias al desempeño 
aplicado, se ubica dentro del mercado, como una empresa con mayores alcances, no 
presentando situaciones complejas que se puedan categorizar como complicaciones y 
que si alguna vez las tuvo, en el presente han sido totalmente superadas. 
 
49 
 
III. Sostener la tenacidad desarrollada 
 
 Ante la evidencia de los logros alcanzados por Pollo Campero, gracias a la correcta 
aplicación de los procesos administrativos unidos a la capacidad creativa de sus 
dirigentes, cabe proponer que se mantenga la misma tenacidad que ha permitido elevar 
el éxito de la empresa y que de momento, no da lugar a situaciones de inseguridad que 
inclinen el proceso negativamente. 
 Es preciso entonces, mantener una evaluación constante de las acciones que permita 
detectar cualquier asomo de riesgo que en un futuro pudiese, en alguna medida, afectar 
los niveles de crecimiento que ha alcanzado la empresa, la que en este momento esta 
ubicándose correctamente, dentro del movimiento de globalización del mercado 
internacional. 
 
 III.1 El gran fenómeno económico de la era actual. 
 
Durante buena parte del Siglo XX, se escenificó un proceso mundial de acelerada 
internacionalización económica y financiera, a la que mayormente se le denominó como 
el fenómeno de la globalización. Los avances tecnológicos por su parte, abrieron 
posibilidades de aceleración que hasta hace poco eran insospechadas. 
 
Fiedman (2,006, p.13) indica “Lo que hoy se llama globalización es mucho más que 
una apertura comercial e inversión externa; es una realidad que no sólo influencia 
distintos aspectos de la vida económica, sino que trasciende a aspectos políticos y 
sociales con alto grado de complejidad”. 
 
Al inicio del tercer milenio se ha visto el crecimiento económico de la economía 
asiática y la de los países del centro de Europa, que han sabido aprovechar el proceso de 
globalización y el desarrollo de la tecnología y han encarado la apertura del mercado 
mundial como una oportunidad, tal y como se puede observar en la siguiente gráfica. 
50 
 
Gráfica No. 1 
CRECIMIENTO ECONÓMICO DE MERCADOS EMERGENTES. 
 
 Fuente: Demming Dan, IMF World Economic Outlook 
 
EMUD (2,006, p.13), indica “En la década de 1,990, los países asiáticos en 
desarrollo, los países socialistas en período de transición y los de América Latina, 
liberalizaron sus economías de acuerdo a lo acordado por el Consenso de Washington. 
Por lo tanto, la globalización económica quedó enmarcada, por la creciente 
liberalización e internacionalización mundial de los procesos económicos, financieros, 
políticos, sociales, ambientales y culturales de los países”. 
 
Por otra parte, el desarrollo de nuevas tecnologías y el auge cada vez mayor de la 
revolución de la información, ha propiciado cambios acelerados en las estructuras 
organizacionales, al mismo tiempo que condiciona un nuevo perfil global para el 
gerente, en donde sus principales características personales deben incluir una mayor 
capacidad de adaptación a nuevas circunstancias, una mentalidad internacional y 
excelentes condiciones de aprendizaje y comunicación, además de contar con principios 
elementales como ética, honestidad y justicia, cuya valoración es de carácter universal. 
(Oppenherimer, 2,005, 4p) 
 
51 
 
III.2 Elementos funcionales y fundamentales de la globalización 
 
Es así como se aprecia una estrategia simultánea de apertura externa e integración 
regional como aspectos de un mismo proceso. Esta estrategia incluye tres componentes 
que se refuerzan mutuamente: El primer elemento de la estrategia ha sido la apertura 
unilateral que los países de América Latina y de Centroamérica en particular, han 
emprendido mediante una reducción de los aranceles y una drástica disminución de las 
barreras no arancelarias. No obstante, el costo político de esta estrategia es alto, 
especialmente cuando la reducción de la protección alcanza ciertos niveles. Además, sus 
efectos son mayormente internos al mejorar la competitividad mediante un aumento de 
la competencia doméstica, no logra, sin embargo, un mayor acceso a los mercados de 
exportación. (Friedman 2006, p.25) 
 
El segundo aspecto refleja los compromisos de liberalización global. La apertura es 
negociada en su marco más general. Su avance es claro, los compromisos adquiridos en 
la Ronda Uruguay incluyeron nuevas disciplinas comerciales aparte de las tradicionales 
reducciones arancelarias. 
 
Además, los países se han comprometido a participar en nuevas negociaciones las 
cuales iniciaron a finales de siglo XX. En el marco de la Organización Mundial del 
Comercio (OMC) los países individualmente considerados obtienen los beneficios de un 
acceso más libre y garantizado a un mayor número de mercados de destino pues 
incluyen elementos de reciprocidad. Su impacto sobre la competitividad global es 
potencialmente mayor. 
 
Oppeheimer (2005, 25p.) agrega “El tercer componente de la apertura es la nueva 
integración regional, que permite una profundización de los compromisos en forma 
preferencial de liberalización comercial más allá de lo que es posible alcanzar en forma 
unilateral o multilateral”. 
 
52 
 
Permite a las regiones aprovechar