U2_Psicología Social

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Psicología Social 
La Conducta Social. 
Guía de Conceptos 
Unidad II 
 
 
Psicología Social – Unidad II 
 
Guía de Conceptos – Material Básico pág. 1 
 
 
Contenido 
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 2 
MECANISMOS Y AGENTES DE SOCIALIZACIÓN ........................................................................................ 3 
MECANISMO DE SOCIALIZACIÓN....................................................................................................... 3 
AGENTES DE SOCIALIZACIÓN ........................................................................................................... 4 
PROCESOS DE SOCIALIZACIÓN ............................................................................................................ 5 
ENFOQUES DE SOCIALIZACIÓN ........................................................................................................ 5 
INTERACCIÓN SOCIAL ..................................................................................................................... 7 
PROCESO DE APRENDIZAJE Y AJUSTE SOCIAL .................................................................................. 7 
PERCEPCIÓN SOCIAL .......................................................................................................................... 8 
MODALIDADES DE PERCEPCIÓN SOCIAL: LOS PREJUICIOS Y LOS ESTEREOTIPOS. ............................... 8 
EJEMPLOS DE PERCEPCIÓN SOCIAL .......................................................................................... 10 
MOTIVOS SOCIALES ...................................................................................................................... 11 
RELACIONES INTERPERSONALES ................................................................................................... 14 
HABILIDADES SOCIALES ............................................................................................................ 14 
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................................................... 16 
 
 
 
Psicología Social – Unidad II 
 
Guía de Conceptos – Material Básico pág. 2 
 
 
 
 
 
Introducción 
Podríamos decir que la conducta social, se entiende como el conjunto de acciones de un 
individuo que van dirigidas a la sociedad en su conjunto o hacia los miembros de su misma 
especie. Existen a la vez diferentes teorías sobre el origen de la conducta, pero generalmente 
los investigadores están de acuerdo en que tiene tanto componentes genéticos como 
sociales. 
Asimismo, este tema ha sido de interés y relevancia desde los comienzos de la civilización. 
Pensadores como Aristóteles creían que comprender y mejorar la conducta social era algo 
fundamental para poder convivir en armonía. Por ello, los primeros filósofos reflexionaban 
sobre aspectos como la ética y la política, que no eran más que disciplinas dedicadas a 
mejorar el comportamiento y la convivencia de las personas. 
Por ello, es importante considerar que para estudiar las conductas sociales es necesario 
hacerlo en relación con las normas y los valores propios de la cultura en la que se dan. Así, 
los comportamientos sociales se consideran adecuados o inadecuados en función del 
contexto, no existiendo apenas leyes universales en este sentido. 
En este apartado hablaremos en primer lugar de los mecanismos y agentes de socialización, 
en segundo lugar de los procesos de socialización y finalmente de la percepción social. 
Aspectos que nos ayudarán a conocer mejor cómo se analiza y estudia la conducta social. 
 
 
 
 
 
 
 
Psicología Social – Unidad II 
 
Guía de Conceptos – Material Básico pág. 3 
Mecanismos y agentes de 
socialización 
En este apartado hablaremos sobre los mecanismos de socialización y los agentes de 
socialización, aspectos muy importantes para que el individuo logre integrarse normalmente 
a la sociedad. 
Mecanismo de Socialización 
Son medios a través de los cuales los modelos sociales se transmiten a los individuos 
en la primera fase de la socialización. El aprendizaje probablemente sea el mecanismo 
más genérico 
 Los mecanismos de socialización más importantes son los siguientes: 
a) Imitación: los niños tienen la tendencia innata de la imitación, de este modo 
desarrollan habilidades y adquieren conocimientos. Se puede decir que es un instinto, 
pero el hombre nunca actúa sin poner en juego su inteligencia. El caso extremo de la 
imitación se denomina identificación acá el niño se identifica con una figura (madre, 
padre, hermano, etc.). 
b) El aprendizaje motivado: en éste al niño se le estimula con premios y castigos para 
que vaya asimilando. Este proceso se mantiene vigente y operativo durante todo el 
proceso educativo. 
c) La respuesta del otro a nuestros comportamientos: lo que hacen los demás ante 
nuestras acciones hacen que nuestra conducta se modifique y marcan la orientación 
de nuestra personalidad (Barón y Byrne, 2005). 
Es importante destacar que el individuo que no ha pasado por el proceso de 
socialización, carece de toda “ubicación” mental y psíquica con respecto al resto de 
seres humanos que le rodean, siendo incapaz de actuar igual que los demás miembros 
de la sociedad. Por lo tanto la socialización dura toda la vida, aunque es mucho más fuerte 
durante la niñez y la adolescencia, ya que es cuando se aprende la mayoría de las habilidades 
ya sea cognitivas, físicas, psicológicas que constituyen la personalidad y que son similares a 
los del resto de la comunidad (Garrido, 2007). 
Es un proceso que no se detiene, lo único que disminuye es el grado de asimilación, 
conocimiento e influencia del entorno. 
¿Y qué se forma durante el proceso de socialización? 
Destrezas, cualidades, capacidades, habilidades necesarias para vivir en sociedad. 
 
 
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ILUSTRACIÓN 1: MECANISMOS DE SOCIALIZACIÓN 
 
Fuente: Elaboración propia, (2022) 
Agentes de Socialización 
Se consideran agentes sociales a todas aquellas personas o instituciones con las que 
uno se relaciona. Sin ellos no existiría ningún tipo de socialización. 
Los que más influyen en las personas son la familia, los amigos la escuela y los medios de 
comunicación, describamos en qué consiste cada uno de ellos. 
a) La Familia: quizá el más principal agente de relación, a este agente también se le 
denomina socialización primaria, es aquí donde se adquieren los contenidos sociales 
más elementales y básicos, la importancia de la familia reside no solo en lo 
trascendencia de los contenidos que se transfieren al sujeto, sino en la gran eficacia 
con que se transfieren por la gran relevancia afectivas que tiene para la persona. 
b) El Grupo de Amigos: llamado también grupo de pares o iguales, es el primer lugar 
de contacto de la persona con el entorno social fuera de la protección de sus 
padres, en este grupo la persona ya no es alguien especial, al que se valora por ser 
quien es independiente de sus cualidades, sino un igual entre otros, por lo que su 
posición en el grupo dependerá de las cualidades, capacidades y habilidades que 
demuestre. 
c) La Escuela: un factor muy esencial de la socialización si lo vemos desde el punto de 
vista cognoscitivo, pues solo en la escuela se puede adquirir con solvencia el cumulo 
enorme de conocimientos necesarios para integrarse de manera eficaz en la 
sociedad, además acá se aprenden valores y aptitudes. 
d) Medios de Comunicación: ésta influye explícitamente a través desus programas 
culturales, informativos, documentales, etc. La influencia más determinante la hacen 
de manera indirecta a través de la preposición o sea (el rechazo), de costumbres o 
modelos de vida mediante la publicidad, películas, telenovelas, etc. Los medios de 
comunicación coinciden así con el grupo de amigos en que no buscan la socialización 
Mecanismos 
de 
Socialización
Imitación
Aprendizaje 
Motivado
La respuesta del 
otro 
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expresa del sujeto, es decir, no se plantea como misión explicita la formación de la 
persona (Garrido, 2007). 
 
ILUSTRACIÓN 2: AGENTES DE SOCIALIZACIÓN 
 
Fuente: Elaboración propia, (2022) 
Procesos de Socialización 
Es el proceso a través del cual los seres humanos aprenden e interiorizan las normas 
y los valores de una determinada sociedad y cultura específica. Este aprendizaje les 
permite obtener las capacidades necesarias para desempeñarse con éxito en la interacción 
social. 
Enfoques de Socialización 
En este proceso se dan tres enfoques que son el enfoque antropológico, psicoanalítico y 
psicosocial y vamos a ver en qué consisten cada uno de ellos: 
Enfoque Antropológico (sociedades tradicionales) 
Las teorías de G.H. Mead (1863-1931) han tenido gran impacto en la sociología al construir 
una tradición de pensamiento teórico: el interaccionismo simbólico. Esto explica que los 
niños pequeños empiezan a desarrollarse como seres sociales imitando las acciones 
de los que les rodean, y el juego es uno de esos métodos. 
Así, el niño adopta el papel del otro, adquiere un sentido desarrollado del yo. Se dan cuenta 
que son agentes independientes – el “mi” (self) – viéndose a través de los ojos de los demás. 
Tenemos conciencia de nosotros mismos cuando aprendemos a distinguir el “mi” del “yo”. 
El “yo” es el bebé no socializado, un amasijo de necesidades y deseos espontáneos. El “mi” 
es el yo social, que se desarrolla a través de la experiencia social. Los individuos desarrollan 
la autoconciencia al verse a sí mismos como los ven los otros. Freud y Mead consideran que 
es alrededor de los 5 años cuando el niño se va convirtiendo en un agente autónomo, capaz 
de comprenderse a sí mismo y de desenvolverse fuera del contexto familiar inmediato (Rivas, 
2012). 
Familia Grupo de amigos
Medios de 
Comunicación
Escuela 
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Enfoque Psicoanalítico (Sigmund Freud 1856-1939) y el 
Psicoanálisis. 
Fue el fundador del psicoanálisis, su técnica terapéutica que consiste en dejar que los 
pacientes hablen libremente sobre sus vidas, particularmente sobre aquello que recuerden 
de sus más tempranas experiencias. 
La mayoría de estas experiencias, de la primera infancia se pierden en nuestra memoria 
consciente, aunque son la base sobre la que se asienta nuestra AUTOCONCIENCIA. 
El desarrollo psicológico humano es un proceso que conlleva grandes tensiones. El 
bebé aprende progresivamente a controlar sus impulsos, pero éstos siguen siendo poderosas 
motivaciones inconscientes (Rivas, 2012). 
Enfoque Psicosocial (Jean Piaget 1896-1980) y el 
Desarrollo cognitivo. 
Piaget, al contrario que Freud y Mead, fue un psicólogo que pasó gran parte de su vida 
observando empíricamente el comportamiento de bebés, niños pequeños y adolescentes. 
Este psicólogo refiere que los niños no absorben información de forma pasiva sino que 
seleccionan e interpretan lo que ven, oyen y sienten del mundo que les rodea (ésta es la base 
del constructivismo). 
Los seres humanos pasan por distintas fases en su desarrollo cognitivo, es decir, a la hora 
de aprender a pensar sobre sí mismos y sobre su medio. Cada una de ellas conlleva la 
adquisición de nuevas capacidades y depende de la conclusión de la fase precedente. 
Las fases por las que pasan son: fase sensoriomotriz, fase operatoria concreta, y fase 
operatoria formal. Las 3 primeras fases de desarrollo son universales pero no todos los 
adultos alcanzan la operatoria formal. El desarrollo del pensamiento operatorio formal 
depende en parte de los procesos de escolarización. 
La contribución de Piaget al estudio de la socialización se basa en la idea de que éste 
es un proceso predecible en el que intervienen a la par el desarrollo puramente 
biológico del individuo y las experiencias sociales que va acumulando a lo largo de su 
vida (Rivas, 2012). 
ILUSTRACIÓN 3: ENFOQUES DE SOCIALIZACIÓN. 
 
Fuente: Elaboracion propia, (2022) 
• Los niños empiezan a desarrollarse como seres 
sociales imitando las acciones de los les rodean, y 
el juego es uno de esos métodos. 
Enfoque 
Antropológico
G. H. Mead
• El desarrollo psicológico humano es un proceso 
que conlleva grandes tensiones.
Enfoque 
Psicoanalítico 
S. Freud
• Intervienen en el desarrollo biológico del individuo 
y las experiencias sociales que va acumulando a lo 
largo de su vida.
Enfoque Psicosocial 
J. Piaget
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Interacción Social 
Se define como interacción social al fenómeno por el cual los seres humanos se relacionan 
entre ellos, esta establece la posterior influencia social que es recibida por cada persona. Por 
lo tanto, la interacción social se entiende como el vínculo que existe entre las personas y 
que son fundamentales para el grupo, de tal forma que sin ella la sociedad no 
funcionaría. 
La interacción forma parte del proceso por el cual se comunica socialmente de manera 
objetiva, el empleo de las habilidades de interacción causa una mayor capacidad de 
adaptación a un ambiente social donde existen individuos y grupos de ellos que necesitan de 
ser comunicados y a su vez comunican temas específicos que pueden ser objeto de malos 
entendidos produciendo problemas innecesarios (Barón y Byrne, 2005) 
Proceso de Aprendizaje y Ajuste social 
Por un lado, el ajuste personal y social del ser humano ha recibido numerosas explicaciones 
y conceptualizaciones desde las distintas ciencias humanas. La perspectiva psicoeducativa 
que aquí nos incumbe recurre a términos como desarrollo, madurez o equilibrio para 
referirse al ajuste sociopersonal. La propia etimología de la palabra aúna la doble vertiente 
de privacidad y sociabilidad: el desarrollo de la persona no es completo si únicamente 
comprende la individualidad o la privacidad; si alguien renuncia a su individualidad singular 
carece de identidad propia, pero si renuncia a la sociabilidad prescinde de la vertiente más 
identificativa del ser humano. 
Por otro lado, el proceso de aprendizaje es una actividad individual que se desarrolla en 
un contexto social y cultural. Así, podemos definir el aprendizaje como un proceso de 
cambio relativamente permanente en el comportamiento de una persona generado por la 
experiencia (Feldman, 2005). Para ello se desarrollan algunos criterios que son: 
• En primer lugar, aprendizaje supone un cambio conductual o un cambio en la 
capacidad conductual. 
• En segundo lugar, dicho cambio debe ser perdurable en el tiempo. 
• En tercer lugar, el aprendizaje ocurre a través de la práctica o de otras formas de 
experiencia (p.ej., observando a otras personas). 
• El aprendizaje puede producirse: Por condicionamiento clásico; aprendemos a asociar 
determinadas respuestas a otro tipo de estímulos y cambiamos nuestras pautas. Por 
condicionamiento operante; cambiamos nuestras conductas en función de las 
consecuencias de las mismas. 
• Por imitación u observación de los modelos: modelado. Es el que juega un papel más 
importante en el proceso de socialización. 
En este sentido, Bandura, (1982) en su teoría del AprendizajeSocial afirma que los humanos 
aprenden la mayor parte de su conducta a través de la observación de modelos: al 
observar a los demás nos hacemos una idea de cómo se efectúan las conductas nuevas y, 
posteriormente, esa información nos sirve como guía de acción. Incluso es posible que se dé 
aprendizaje sin ejecución de la respuesta. 
 
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La Teoría del Aprendizaje social 
Bandura (1982) comenta que la exposición a un modelo puede producir uno de los tres 
siguientes efectos: 
1) Modelado. Aprendizaje de respuestas nuevas que el observador desconoce. 
2) Inhibición o desinhibición de respuestas aprendidas previamente. Las 
respuestas existen en el repertorio del sujeto. No tienen por qué ser exactamente 
iguales que las del modelo. 
3) Facilitación o provocación de respuestas existentes en nuestro repertorio de 
conductas. La observación puede provocar imitación porque la percepción de esos 
actos funciona como “disparador” de respuestas de la misma clase. 
De esta forma, las personas que observan un modelo adquieren, sobre todo, 
representaciones simbólicas de las actividades representadas, que les sirven de guía para 
efectuar las acciones apropiadas, esto es lo que se denomina también aprendizaje vicario. 
Según Bandura (1982), el aprendizaje vicario está controlado por 4 procesos: atención, 
reproducción, retención y motivación. 
Percepción Social 
La percepción social es el proceso por el que los individuos organizan e interpretan las 
impresiones sensoriales con el fin de darle un sentido al entorno (Stephen Robbins, 
2009). Este concepto es importante en el estudio de la psicología social porque la conducta 
se basa en la percepción de la realidad, más que en la realidad misma. El mundo percibido 
es el mundo que importa para la conducta (Rivas, 2012). 
La percepción de personas comparte muchas características de la percepción de objetos, 
tales como la organización, la selectividad, carácter subjetivo, búsqueda de elementos 
invariantes, e interpretación del estímulo. La percepción de personas posee también ciertos 
rasgos que la distinguen de la percepción de objetos: 
1. Las personas son percibidas como agentes causales. 
2. Tanto el objeto como el sujeto de la percepción son personas 
3. La percepción de personas implica una interacción muy dinámica 
4. La percepción de personas es usualmente más compleja que la percepción de 
objetos. 
Modalidades de Percepción Social: los 
prejuicios y los estereotipos. 
 
Analizar conceptos como prejuicios y estereotipos, permite captar uno de los elementos de 
nuestra percepción y precisar los mecanismos a través de los cuales se elabora mental y 
socialmente la realidad y por ende, el funcionamiento de las opiniones y creencias sociales. 
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Prejuicio. 
El prejuicio procede del Latín praejudicium = juzgado de antemano. 
Como lo dice su nombre, el proceso de "pre-juzgar" algo. En general implica llegar a un juicio 
sobre el objeto antes de determinar la preponderancia de la evidencia, o la formación de un 
juicio sin experiencia directa o real (Fischer, 1990). 
Un prejuicio es un juicio anticipado que llevamos a cabo acerca de alguna 
persona, teniendo en cuenta la pertenencia de dicha persona a algún grupo concreto, 
como puede ser por raza, sexo, religión, rasgos de personalidad, deportivo, etc. Dicho juicio 
conlleva una distorsión de la realidad, provocando en la mayoría de las veces creencias o 
valores negativos con respecto a la persona e impidiéndonos mantener una relación óptima 
y no sesgada con dicha persona (Rivas, 2012). 
Los prejuicios sociales que mantenemos hacia las personas, nos hace mantener una actitud 
hacia dichas personas de hostilidad y rechazo, solamente por el simple hecho de pertenencia 
a un grupo concreto, ya sea de raza, sexo, político, etc. El hecho de que una persona 
pertenezca a un grupo concreto, implícitamente le adjudicamos cualidades negativas que 
presuponemos están en todas las personas que pertenecen a dicho grupo. Hacemos primero 
la opinión acerca del grupo y luego la aplicamos a las personas que lo forman sin tener en 
cuenta la individualidad de la persona. 
El prejuicio en origen viene determinado por costumbres, aprendizajes familiares o sociales 
o experiencias pasadas, adquiridos durante nuestro propio proceso de formación de nuestra 
identidad. 
Comúnmente es una actitud hostil o menos frecuentemente, favorable hacia una persona que 
pertenece a un determinado grupo simplemente por el hecho de pertenecer a ese grupo, en 
la presunción de que posee las cualidades negativas o positivas atribuidas al mismo. La 
opinión se produce respecto del grupo prejuiciado y después incorpora al individuo. El 
prejuicio es una evaluación preconcebida de las personas, una idea preconcebida que se 
tiene sobre los otros (Rivas, 2012). 
Podríamos decir también, que el prejuicio es funcional y se agudiza por el ambiente o medio 
social: El racismo, la homofobia, los puntos de vista políticos, religiosos o espirituales 
firmemente sostenidos, surgen ante un enemigo potencial como posición defensiva que 
puede salvar la vida del individuo o grupo prejuicioso. Los sociólogos han considerado al 
prejuicio como un comportamiento adaptativo instintivo. 
El psicólogo John Dollard (1900) sugiere que el prejuicio es el resultado de la frustración y es 
reconocido que es la base de la discriminación en contra de la dignidad humana. 
El estereotipo 
Los estereotipos son creencias que afectan a nuestra percepción de un grupo o 
colectivo concreto. Existen estereotipos que atienden a un criterio socioeconómico, como 
la diferencia entre las personas ricas y las pobres; otros que se basan en la distinción de 
género entre hombres y mujeres, otros que se aplican a nuestras ideas preconcebidas acerca 
de grupos étnicos o raciales, etc. 
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Es mucho más amplio que el prejuicio ya que integra a los estereotipos relativos a las razas, 
sexo, religión, etc. Es decir, el prejuicio expresa el carácter estructural de las representaciones 
sociales, mientras que el estereotipo se refiere a su carácter funcional (Rivas, 2012). 
De hecho, estas creencias pueden surgir a partir de cualquier categorización de grupos 
humanos, por arbitrarias que parezcan. Es posible que surjan estereotipos acerca de los 
habitantes de un pueblo o de una región más amplia que ni siquiera se corresponda con una 
entidad administrativa, e incluso pueden aparecer por simples características físicas elegidas 
casi al azar. 
El estereotipo está basado en la experiencia y puede resultar bastante preciso; puede ser una 
forma sencilla y adaptativa para tratar con sucesos complejos. Cuando una persona se 
comporta de acuerdo con nuestros estereotipos, tendemos a no fijarnos en aquella 
información que podría darnos pistas sobre por qué se comportó en realidad tal como lo hizo. 
Los estereotipos no se construyen sobre experiencias válidas, sino que se forman a partir de 
rumores e imágenes confeccionadas por los medios de comunicación, o que se generan en 
nuestra cabeza como forma de justificar nuestros propios prejuicios y actos de crueldad. 
El estereotipo puede resultar neutro o positivo, aunque debe quedar claro que el estereotipar 
puede resultar muy ingrato para quien lo sufre (Fischer, 1990). 
ILUSTRACIÓN 4: COMPARACIÓN ENTRE PREJUICIO Y ESTEREOTIPO. 
 
Fuente: Elaboración propia, (2022) 
Ejemplos de Percepción Social 
- Rasgos centrales: Son rasgos percibidos en las personas que tienen fuerteefecto 
sobre la evaluación general que hacemos de ellas. Ejemplo: Si una persona es 
afectiva, también solemos percibirla como generosa, bondadosa y feliz. Pero si es fría, 
tendemos a percibirla como tacaña, e infeliz. 
- Efecto de halo: Si conocemos características deseables en una persona, tendemos 
a atribuirle otras características también deseables. Por ejemplo: la chica es bonita, 
tendemos a creer que también es amable, honesta, buena esposa y profesional 
exitosa. Ejemplo: efecto de la foto en hoja de vida. Político que se muestra en foto con 
familia feliz. El delincuente bien parecido es mejor tratado que el desgarbado. 
- Causalidad atribuida: Al juzgar sobre las causas de la conducta del otro, lo hacemos 
con base en dos ejes o criterios: Control sobre la conducta: Control Externo, si 
consideramos que las causas están fuera del control del sujeto. Por ejemplo ser 
atropellado por conductor ebrio. Control interno si consideramos que su conducta se 
debe a sus capacidades, voluntad y rasgos personales por ejemplo: ir o no al cine. 
PREJUICIO
•Es un juicio anticipado que llevamos a
cabo acerca de alguna
persona, teniendo en cuenta la
pertenencia de dicha persona a algún
grupo concreto
ESTEREOTIPO
•Son creencias que afectan a nuestra
percepción de un grupo o colectivo
concreto.
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Regularidad en la ejecución: Reconsideramos que la ejecución es inestable si varía 
mucho el éxito o fracaso en la tarea. Consideramos que la ejecución es estable si 
observamos regularidad en la conducta. Por ejemplo: No basta con que el equipo de 
fútbol gane una vez para que catalogarlo como buen equipo. Para ello ha de ganar 
frecuente mente o con cierta regularidad (Rivas, 2012). 
Percepciones de situaciones 
Reaccionaremos diferentes ante una cucaracha, según el contexto social en el que nos 
encontremos. Los seres humanos definimos situaciones, es decir, asignamos significado a 
las circunstancias inmediatas, interpretamos los factores sociales que influyen en la situación 
dada. De manera que todo acto de la vida cotidiana está precedido de una percepción, 
comprensión, valoración y decisión al respecto, según sean las circunstancias. 
Motivos Sociales 
Alguna vez te has preguntado ¿Por qué has ido hoy al trabajo? ¿Qué buscas cuando estás 
con tus amigos? ¿Por qué estudias una carrera determinada y no otra? Todas estas 
preguntas nos enfrentan a un tema fundamental de la psicología: cuáles son nuestras 
motivaciones para hacer las cosas. Por lo general como estamos enfrascados en nuestra 
rutina, llevamos a cabo actos sin preocuparnos excesivamente por su trasfondo. Sin embargo 
conocer la causa de nuestras acciones –causa última se entiende- resulta importante para 
llevar una vida plena y satisfactoria. 
Pero ¿qué se entiende por motivos sociales? Son aquellos procesos psicológicos que 
mueven a las personas, o las impulsa, a pensar, sentir y actuar en una dirección 
determinada en situaciones que implican otras personas (Garrido, 2007). 
 A veces las razones que movilizan el comportamiento humano son las consecuencias 
ambientales, otras veces la persona simplemente actúa movida por el interés o placer que 
conlleva llevar a cabo una conducta determinada. Se suele definir la motivación extrínseca, 
como aquellos procesos activadores del comportamiento por razón de las consecuencias 
ambientales derivadas de la realización de determinadas conductas. La motivación intrínseca, 
es la conducta que se lleva a cabo para satisfacer necesidades personales, por el interés y 
placer de realizarla. En la mayoría de los casos la motivación humana obedece a ambos 
motivos. 
En el análisis psicológico de las necesidades humanas, se ha establecido la distinción entre 
motivos primarios o fisiológicos y motivos secundarios o aprendidos, a estos últimos también 
se les conoce como motivos sociales. Las necesidades sociales son necesidades aprendidas, 
que se desarrollan y se expresan en el contacto con otros, es decir, se encuentran 
determinadas por el medio y la cultura. La persona concebida como organismo y la persona 
concebida como ser social confluyen en el análisis de la motivación social. 
Existen muchos fenómenos en el campo general de la psicología social que tienen rasgos 
motivacionales. Ciertas teorías sobre la motivación han surgido en el contexto de 
investigaciones de procesos sociales, en este apartado vamos a centrarnos en analizar 
solamente dos teorías que consideramos las más importantes: la Teoría Jerárquica de 
Maslow (1943) y la Teoría de McClelland (Garrido, 2007). 
 
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Teoría jerárquica de las necesidades 
Abraham Maslow (1943) afirma que los seres humanos tenemos una escala de necesidades 
que debemos cubrir. Para ello, Maslow elabora una pirámide en la que hay 5 necesidades: 
- Necesidades fisiológicas: respirar, comer, dormir, beber, procrear 
- Necesidades de seguridad: empleo, seguridad física, familiar, moral, de salud. 
- Necesidades de afiliación: amistad, afecto, amor, intimidad sexual. 
- Necesidades de reconocimiento: éxito, logro, respeto, confianza. 
- Necesidades de autorrealización: moralidad, creatividad, falta de prejuicios. 
En la base están las necesidades fisiológicas y en la cúspide las de autorrealización. Es 
necesario cubrir todas las necesidades desde la base para poder pasar a las siguientes. 
Es decir, hasta que no se cubran las necesidades fisiológicas no se podrán pasar a las de 
seguridad y así consecutivamente. 
Maslow afirmó: “Un músico debe hacer música, un artista debe pintar, un poeta debe escribir, 
si quiere finalmente sentirse bien consigo mismo. Lo que un hombre puede ser, debe ser”. 
Con ello, Maslow da a entender que no todos los hombres estarán motivados a satisfacer las 
mismas necesidades, por lo que está en cada uno satisfacer las necesidades que crea 
oportunas para llegar a su propósito. En resumen, la pirámide de Maslow nos permite 
categorizar los comportamientos humanos (Rivas, 2012). 
ILUSTRACIÓN 5: PIRÁMIDE MASLOW 
 
Fuente: Extraído de Cuaderno de Marketing de Sergi Larripa. 
La Teoría de las tres necesidades de McClelland 
A inicios de los años sesenta, David McClelland describió en su libro The Achieving 
Society (“La Sociedad Realizadora”) su teoría de las tres necesidades. En ella define tres 
https://www.amazon.es/Achieving-Society-David-C-McClelland/dp/1891396390?tag=psicyment-21
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tipos de motivaciones compartidas por todas las personas, independientemente de su cultura, 
su sexo y cualquier otra variable, si bien estas pueden influir en la preponderancia de unas u 
otras necesidades. 
Según este autor las motivaciones deben ser entendidas como procesos inconscientes, de 
modo similar a los planteamientos psicoanalíticos. Es por esto que McClelland recomienda 
el uso del test de apercepción temática de Henry A. Murray, que pertenece a la categoría 
de las pruebas proyectivas de evaluación psicológica, por tal de valorar las necesidades 
(Garrido, 2007). 
1. Necesidad de Afiliación 
Las personas con una elevada motivación de afiliación tienen fuertes deseos de pertenecer 
a grupos sociales. También buscan gustar a las demás, por lo que tienden a aceptar las 
opiniones y preferencias del resto. Prefieren la colaboración a la competición, y les 
incomodan las situaciones que implican riesgos y falta de certidumbre. 
Según McClelland (1961), estas personas tienden a ser mejores como empleadas, que como 
líderes por su mayor dificultad para dar órdenes o para priorizar los objetivosorganizacionales. No obstante, cabe mencionar que se han descrito dos tipos de líder: el de 
tarea, asociado a una alta productividad, y el socioemocional, especialista en mantener la 
motivación grupal. 
La importancia de la necesidad de afiliación ya había sido destacada previamente por Henry 
Murray, creador del test de apercepción temática. Lo mismo se puede decir de las 
necesidades de logro y de poder, que sirvieron como base a la propuesta de McClelland. 
2. Necesidad de Logro 
Quienes puntúan alto en necesidad de logro sienten impulsos intensos de alcanzar metas 
que comportan un elevado nivel de desafío, y no se oponen a tomar riesgos por tal de 
conseguirlo, siempre que sea de forma calculada. En general prefieren trabajar solas que en 
compañía de otras personas y les gusta recibir retroalimentación sobre las tareas que 
desempeñan. 
McClelland (1961) y otros autores afirman que la necesidad de logro está influida por las 
habilidades personales para proponerse metas, por la presencia de un locus de control interno 
(percepción de autorresponsabilidad sobre los eventos de la vida) y por la promoción de 
independencia por parte de los padres durante la infancia (Garrido, 2007). 
3. Necesidad de Poder 
A diferencia de las personas más afiliativas, aquellas en las que predomina la motivación de 
poder disfrutan compitiendo con otras por ganar. Quienes tienen una alta necesidad de poder 
valoran mucho el reconocimiento social y buscan controlar a otras personas e influir en 
su comportamiento, frecuentemente por motivos egoístas. 
McClelland distingue dos tipos de necesidad de poder: la de poder socializado y la de poder 
personal. Las personas que se acercan más al primer tipo tienden a preocuparse más por las 
demás, mientras que quienes tienen una alta motivación de poder personal quieren sobre 
todo por obtener poder para su propio beneficio (Garrido, 2007). 
https://psicologiaymente.com/personalidad/personas-egoistas-rasgos
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Las personas con una alta motivación de poder que no tienen simultáneamente un nivel 
elevado de responsabilidad personal tienen una mayor probabilidad de llevar a cabo 
conductas psicopatológicas externalizantes, como agresiones físicas y consumo excesivo 
de sustancias. 
Relaciones Interpersonales 
Las relaciones interpersonales son vínculos o lazos entre las personas integrantes de 
una comunidad, que resultan indispensables para el desarrollo integral del ser 
humano, y en especial de las habilidades sociales (Rivas, 2012). 
A través de ellas, intercambiamos formas de sentir la vida, perspectivas, necesidades y 
afectos donde entra en juego la interacción con el entorno. Si bien todas las personas nos 
comunicamos y relacionamos diariamente, tenemos poca conciencia de la importancia de los 
vínculos cotidianos, en los que cada persona es un mundo diferente de valores, ideas, 
conocimiento, principios, experiencias, sentimientos y estilos de vida. 
Las relaciones interpersonales, que pueden estar basadas en sentimientos y emociones, 
como el amor y la amistad; en afinidades como el arte, el estudio o el deporte; en el trabajo o 
interés por los negocios, y por cualquier actividad social en general, proveen refuerzos 
sociales para favorecer la adaptación al medio ambiente. Podríamos decir que son una 
permanente búsqueda de convivencia e integración entre personas de diferentes culturas, 
religiones, edades, razas, profesiones y características personales. Al entrar en contacto con 
otras personas, enriquecemos nuestro mundo interior y construimos nuevas experiencias y 
conocimiento, pero en esas relaciones humanas pueden aparecer dificultades para 
comunicarnos con tolerancia, respeto y comprensión (Garrido, 2007). 
La ausencia de aceptación de diversidad de pensamientos y comportamientos, puede 
conducirnos a una falta de confianza que genera conflictos y conductas negativas como el 
rechazo y la discriminación. Pero debemos recordar que se pueden respetar otras opiniones 
manteniendo nuestras convicciones sin perder la dignidad. 
Por ello la comunicación es uno de los principales aspectos de las relaciones humanas, que 
nos permite transmitir sentimientos, expresarnos y escuchar a los demás para conocerlos 
mejor y entender lo que necesitan. Hay conductas interpersonales como la aceptación de la 
autoridad, la cooperación, las habilidades conversacionales, la conducta ética, la empatía, la 
aceptación de las diferencias, entre otras, que constituyen habilidades sociales necesarias 
para una convivencia armónica en el medio social en que vivimos. 
Habilidades sociales 
Hay quién las define como esos rasgos de comportamiento y comunicación que nos hacen 
tener éxito en la vida. Sin embargo, más que éxito deberíamos hablar de bienestar, de saber 
convivir con armonía, compartiendo experiencias, comunicando con efectividad y 
conformando esa cohesión social donde se llegan a acuerdos y se da forma a un bienestar 
que revierte de forma directa en cualquier aspecto: el profesional, personal y el de la salud. 
Tal es así que podemos definir a las habilidades sociales como un conjunto de conductas 
que nos permiten interactuar y relacionarnos con los demás de manera efectiva y 
satisfactoria (Rivas, 2012). 
Psicología Social – Unidad II 
 
Guía de Conceptos – Material Básico pág. 15 
Un aspecto interesante sobre ellas es que se pueden aprender, potenciar e ir desarrollándolas 
día a día con la práctica. Aunque bien es cierto que no siempre será sencillo debido al grado 
de complejidad que tienen algunas de ellas, pero que tampoco es imposible conseguirlo. 
Un papel trascendente, tendrán la cultura y las variables sociodemográficas para entrenar y 
evaluar las habilidades sociales, ya que dependiendo del lugar en el que nos encontremos, 
los hábitos y formas de relacionarse cambian. Por ello, es importante saber “cuándo y dónde” 
poner esas habilidades en práctica. A esto se le conoce como competencia social. 
 
 
 
 
 
Tipos de habilidades sociales 
Existe un gran número de habilidades sociales pero a nivel general podemos distinguir dos 
tipos que engloban y organizan al resto: por un lado, las habilidades sociales básicas que son 
las primeras habilidades que adquieren las personas, y son fundamentales para poder iniciar 
una comunicación y por otro lado, las habilidades sociales complejas son las que requieren 
algo más de esfuerzo. 
TABLA 1: T IPOS DE HABILIDADES SOCIALES 
HABILIDADES BÁSICAS HABILIDADES COMPLEJAS 
Escuchar: oír no es lo mismo que escuchar, 
solo cuando somos capaces de atender de 
forma activa, cercana y empática a quién 
tenemos en frente, damos forma a ese 
primer escalón de nuestras interacciones 
sociales 
Empatía e inteligencia emocional: es otro 
aspecto que ayuda de forma excepcional 
nuestras relaciones y que sin duda, 
debemos saber practicar con efectividad. 
Iniciar una conversación: saber generar 
una correcta apertura en una conversación 
dice siempre mucho de nosotros. 
Asertividad: debemos saber defendernos 
con respeto, hablar de nuestras 
necesidades, comunicar y escuchar, 
reclamar derechos y cuidar los ajenos es 
una habilidad de gran valía 
Formular una pregunta: saber preguntar es 
saber reclamar y hacer uso de una 
adecuada asertividad. 
Capacidad para definir un problema, 
negociar y evaluar soluciones: con esta 
capacidad se puede llegar a acuerdos con 
mayor facilidad, negociar y establecer 
metas donde ambas partes ganen. 
Dar las gracias: saber reconocer al otro es 
una dinámica básica en cualquier relación 
personal o profesional. 
 
Pedir ayuda: no lo sabemos todo y saber 
pedir ayuda con efectividad es un ejemplo 
de un buen dominio de las habilidades 
sociales 
Presentarse y presentara otras 
personas: Saber introducirnos o introducir a 
otros es una habilidad básica importante. 
Convencer a los demás: es saber 
argumentar, conectar y llegar a un 
entendimiento donde hacer ver al otro que 
determinada conducta o acto le puede ser 
más beneficioso. 
Fuente: Elaboración propia, (2022) 
“La persona inteligente emocionalmente tiene habilidades en cuatro 
áreas: identificar emociones, usar emociones, entender emociones y 
regular emociones” 
 John Mayer (1990) 
 
J
ohn 
Mayer 
 
 
Psicología Social – Unidad II 
 
Guía de Conceptos – Material Básico pág. 16 
 
Referencias Bibliográficas 
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▪ Feldman, R. (2005). Psicología con aplicaciones en países de habla hispana. 6ta. 
Edición. Editorial. Mc Graw-Hill / Interamericana, México. 
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Cultura-Ambiente social. Narcea S.A Ediciones, Madrid. 
▪ Garrido, A., & Álvaro, J. L. (2007). Psicología social: perspectivas psicológicas y 
sociológicas. Madrid: McGraw-Hill. 
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Decimotercera Edición. Edit. PEARSON EDUCACIÓN, México. 
▪ Maslow, A. H. (1943). A theory of human motivation. Psychological Review, 50(4): pp. 
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▪ Morales, J.F. y Huici, C. (2000). Psicología Social. Ed. McGraw-Hill. Madrid. 
▪ Rivas, M. & López, M. (2012). Psicología social y de las organizaciones. Manual CEDE 
de Preparación PIR, 11. CEDE. Madrid. 
 
 
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.2190/DUGG-P24E-52WK-6CDG