DDPANI29

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Victor Hugo

Dani Gomez

26/3/2024

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Agua Mineral

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ANALISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE AGUA MINEROMEDICINAL
TERA-AGUA PARA TERATUR SPA S.A.S.

SEBASTIAN LOPEZ ARANGO.

UNIVERSIDAD CATOLICA DE PEREIRA.
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES.
PRACTICAS ACADEMICAS.
PEREIRA.
2012.
2

ANALISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE AGUA MINEROMEDICINAL
TERA-AGUA PARA TERATUR SPA S.A.S.

SEBASTIAN LOPEZ ARANGO.

EDUARDO SALAZAR.
ESPECIALISTA EN GERENCIA DE MERCADEO

UNIVERSIDAD CATOLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES.
PRACTICAS ACADEMICAS.
PEREIRA.
2012.
3

TABLA DE CONTENIDO

SINTESIS. ........................................................................................................................................ 6
INTRODUCCION ............................................................................................................................. 7
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................................... 8
1.1. RESEÑA HISTORICA. ....................................................................................................... 9
1.2. LINEAS DE PRODUCTOS. .............................................................................................. 10
1.3. MISION ........................................................................................................................ 11
1.4. VISION ......................................................................................................................... 11
1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL. ................................................................................ 11
1.6 Tabla 1. Diagrama del área administrativa ....................................................................... 11
1.7 Tabla 2. Diagrama del área de mercadeo. ........................................................................ 12
2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION. ..................................................................... 13
3. EJE DE INTERVENCION. ........................................................................................................ 15
4. JUSTIFICACION DEL EJE DE INTERVENCION......................................................................... 16
5. OBJETIVOS. .......................................................................................................................... 17
5.1. OBJETIVO GENERAL. .................................................................................................... 17
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS. ............................................................................................. 17
6. MARCO TEORICO. ................................................................................................................ 18
6.1. Funciones del canal de distribución: ........................................................................... 20
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. ....................................................................................... 22
8. INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE AGUA MINERAL EN EL MERCADO REGIONAL Y
ANALISIS PREVIO DE RESULTADOS. ............................................................................................. 24
8.1. COMPETENCIA. ............................................................................................................ 25
9. RESULTADOS DEL SONDEO REALIZADO SOBRE EL AGUA MINEROMEDICINAL TERA –
AGUA. .......................................................................................................................................... 32
9.1. RESULTADOS DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS. ....................................................... 34
9.2. RESULTADOS DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS ........................................................ 44
10. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 54
11. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 56
12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS. ...................................................................................... 57

Pag.
1.6 Tabla 1. Diagrama del área administrativa ........................................................................... 11
1.7 Tabla 2. Diagrama del área de mercadeo. ............................................................................ 12
Tabla 3. Cronograma de actividades planeadas y ejecutadas. ........................................ 22
Tabla 4. Resultados encuesta de agua personas – empresas. ........................................ 33
Tabla 5. Resultados personas encuestadas por género.................................................... 34
Tabla 6. Cantidad agua consumida. ...................................................................................... 35
Tabla 7. Razones de consumo............................................................................................... 36
Tabla 8. Consumo agua embotellada. .................................................................................. 37
Tabla 9. Conocimiento marcas de agua embotellada. ....................................................... 38
Tabla 10. Fidelidad a una marca de agua. ........................................................................... 39
Tabla 11. Razones de selección del agua embotellada. .................................................... 40
Tabla 12. Lugar donde compra el agua que consume. ...................................................... 41
Tabla 13. Valor pagado por una botella de agua. ............................................................... 42
Tabla 14. Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios. ..................................... 43
Tabla 15. Resultados empresas encuestadas. .................................................................... 44
Tabla 16. Comercialización de agua embotellada. ............................................................. 45
Tabla 17. Razones comercialización agua embotellada. ................................................... 46
Tabla 18. Comercialización marcas de agua. ...................................................................... 47
Tabla 19. Fidelidad a una marca de agua. ........................................................................... 48
Tabla 20. Selección marcas de agua. ................................................................................... 49
Tabla 21. Lugares para la compra del agua. ....................................................................... 50
Tabla 22. Precio a pagar por una botella de agua. ............................................................. 51
Tabla 23. Conocimiento del agua mineral. ........................................................................... 52
Tabla 24. Comercialización de otra bebida. ......................................................................... 53

SINTESIS.

RESUMEN

ABSTRACT

El actual trabajo de práctica es un
análisis de mercado sobre el consumo
del agua mineral-medicinal que el
mercado tiene actualmente y el cual
fue realizado a un grupo de empresas
y de personas que han estado
asociadas con el sector de la salud,
sector en el cual la empresa a la que
se le realizo el trabajo llamada
TERATUR – SPA está relacionado en
la actualidad.

El análisis de mercado se realizó con
el objetivo de estudiar el
comportamiento del mercado con
relación al consumo de agua mineral-
medicinal y de acuerdo a estos
resultados poder tomar decisiones en
cuanto a temas comercialesse
refiere, escogiendo el canal de
distribución adecuado y como se
podría introducir el producto.

Las muestras que fueron tomadas
para el estudio fueron adquiridas del
flujo de personas que visitan la
empresa así como otras empresas
como spa, centros estéticos y tiendas
naturistas las cuales podrían por la
relación comercial que existe estar
dispuestas a ser canales de
distribución del producto TERA-
AGUA.

Palabras claves: análisis de mercado,
canal de distribución, agua mineral-
medicinal

The current work practice is a market
analysis on the consumption of
mineral-medicinal water that the
market has now and which was made
to a group of companies and people
who have been associated with the
health sector, a sector in which the
company that performed the work was
called TERATUR - SPA is currently
connected.

The market analysis was made in
order to study the behavior of the
market in relation to the consumption
of mineral-medicinal water and
according to these results to make
decisions about trade issues are
concerned, choosing the appropriate
distribution channel and as could
introduce the product.

Samples were taken for the study
were acquired flow of visitors to the
company and other companies such
as spa, aesthetic centers and health
food stores which could by the
business relationship that exists be
willing to be channels of product
distribution TERA-AGUA.

Keywords: market analysis,
distribution channel, mineral-medicinal
water

INTRODUCCION

La elaboración y el desarrollo del siguiente trabajo tiene como objetivo el
encontrar nuevos mercados para el agua mineral buscando identificar clientes
potenciales, teniendo como idea principal encontrar un mercado que pueda
generar gran crecimiento para la empresa y los productos que TERATUR SPA
ofrece al público logrando así afianzar más las relaciones entre la empresa y
los clientes satisfaciendo mutuamente necesidades.

En este trabajo – consulta se identificaran las herramientas y los medios
necesarios para la creación de perfiles de los clientes en los mercados que se
explorarán, analizando mercados en los cuales el agua mineral logre tener
buena acogida y utilizando esos resultados de los estudios a realizar para así
elaborar más a fondo un análisis y un estudio más detallado teniendo como
objetivo el reconocer los posibles clientes potenciales que en este mercado
existan.

Para lograr lo que se ha planteado anteriormente, se contara con herramientas
como encuestas y con el apoyo de personas especializadas en el tema
tratando de obtener la mayor información necesaria para realizar el trabajo.

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

TERATUR SPA S.A.S es una empresa que se encuentra ubicada en el
municipio de Dosquebradas (Risaralda), la cual fue re fundada en el 2012
(anteriormente llamada WELLNESS CENTER). Teratur spa es un centro
integral, terapéutico, estético y de belleza el cual cuenta con una gran
tecnología, un personal capacitado para desarrollar toda su amplia línea de
servicios terapéuticos, estéticos, faciales y corporales así como la venta y
distribución de productos que benefician la salud del organismo humano,
buscando generar el cambio de conciencia sobre las posibles soluciones que
se pueden brindar a las personas con algún problema el cual pueda ser
solucionado si recurrir a cirugías.

Los mercados en los que la empresa se encuentra ubicado es en el territorio
nacional con la venta y distribución de productos como geles y cremas
corporales, miel de abeja y polen naturales y su producto que más fuerza ha
adquirido, el agua mineral TERA - AGUA la cual es extraída desde las más
profundas termas de las montañas que rodean todo el departamento de
Risaralda, especialmente el municipio de Santa Rosa de Cabal conservando
todos sus minerales y sus oligoelementos logrando así un producto 100%
mineral beneficioso para la salud y los órganos del cuerpo humano.

Aunque TERATUR SPA no tiene presencia en los mercados internacionales,
extranjeros que han visitado nuestras instalaciones han tenido buena acogida y
han generado gran interés sobre nuestros productos, indagando sobre la
posibilidad de presentarlos en mercados internacionales donde se puedan
encontrar fácilmente.

1.1. RESEÑA HISTORICA.

Inicia como un renacimiento de un spa anteriormente llamado Wellness center
el cual estaba ubicado en el centro de la capital de Risaralda.

En el 2000 la empresa laboraba en las instalaciones que estaban ubicadas en
la carrera 7 No 29-13 de Pereira, allí laboró durante varios años como un centro
especializado en terapias alternativas y de estética bajo el mando del doctor
Gustavo Rendón Grajales.

En el 2006 la empresa cierra al público y a finales del 2011 bajo una nueva
junta de accionista encabezada por el mismo doctor Gustavo Rendón Grajales
se decide el resurgimiento de la antigua empresa bajo la nueva marca la cual
se denominó TERATUR SPA, mezclando los tratamientos que anteriormente
se trabajaban y adicionándole nuevas terapias tratando más a fondo el tema de
un concepto terapéutico, innovando bajo el nuevo concepto y generando una
mejor calidad de lo que se ofrecía anteriormente. Este resurgimiento le dio la
estabilidad económica que la empresa necesitaba, logrando crear nuevas
líneas no solo en servicios sino en productos estéticos.

Con el resurgimiento de la nueva marca, la actual gerencia ha realizado una
importante labor comercial con el objetivo de posicionar su nueva marca en el
territorio Risaraldense y buscando la manera de expandirse en el ámbito
nacional en un corto plazo.

En la actualidad la compañía está en un proceso de expansión, buscando
nuevos mercados en especial para la distribución de su agua mineral y de sus
demás productos.

1.2. LINEAS DE PRODUCTOS.

Aunque la compañía principalmente presta servicios de terapias, se cuenta con
otras líneas de productos que sin ser fabricadas por nosotros tenemos la
autonomía de las empresas que nos maquilan al poder distribuir bajos sus
registros. Las líneas que la empresa maneja son la línea de productos para la
salud, para estética y la línea de suplementos alimenticios los cuales serán
explicados a continuación:

Suplementos alimenticios Vitapro
Mineralin
Fibra soluble
Nutricel
Aloe
Stevia

Productos para la salud Miel de abeja natural
Polen de abeja
Agua mineromedicinal

Productos estéticos Dermanat
Reductil fit
Gel caliente adelgazante
Cremas exfoliantes

1.3. MISION

Somos una empresa que brinda a sus usuarios óptimos tratamientos
terapéuticos en salud bienestar, apoyados en un equipo humano altamente
calificado, formado en principios éticos, con alto sentido de compromiso y con
recursos técnicos y científicos para satisfacer así todas las necesidades y
expectativas de nuestros usuarios.

1.4. VISION

Nos proyectamos como una empresa líder a nivel regional, nacional y de
reconocimiento internacional en la prestación de servicios terapéuticos a través
de la más alta e inimitable calidad científica, humana y ética, mostrándose
como modelo de eficiencia y calidad con espíritu de servicio frente a todos
nuestros usuarios.
1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.

1.6 Tabla 1. Diagrama del área administrativa

1.7 Tabla 2. Diagramadel área de mercadeo.

El practicante de Negocios Internacionales dentro de la estructura
organizacional se encuentra vinculado en el área comercial y de mercadeo,
brindando apoyo en el área de mercadeo desarrollando así un estudio de
mercado acorde a las necesidades que la empresa requiere.

2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION.

El área comercial y de mercadeo actualmente se encuentra en un proceso de
reordenamiento y reestructuración buscando el mejor acople a las necesidades
de las personas y del mercado; es por eso que esta área presenta algunas
debilidades las cuales pueden ser abordadas con el idea de estudiar los
resultados y trabajar en esos puntos de inflexión, cabe recordar que la empresa
también cuenta con fortalezas que pueden ser mejoradas logrando un mejor
perfeccionamiento para que así tenga unas buenas bases solidas en las cuales
pueda trabajar y tenga en un corto-mediano plazo resultados satisfactorios que
ayuden a que la compañía crezca en las aéreas que desea trabajar.

Debilidades:
- Poca información manejada por el área comercial y de mercadeo en
cuanto a clientes de agua mineral.

- Bajo intercambio comercial, solo la información que maneja el área
comercial está relacionada acorde a las personas que ingresan al spa a
alguna cita.

- Baja distribución de agua mineral, solo se cuenta con un solo punto de
venta, el cual está ubicado dentro del mismo spa en donde solo el
público que la compra es el que ingresa al establecimiento.

Fortalezas:
- Siendo poca la información que se tiene de clientes en la parte
comercial, la buena impresión de los productos y de la atención a
empezado a generar una cadena de información entre los
consumidores, ayudando a que la información cada vez mas sea
divulgada con mayor fuerza y a que el flujo de visitantes sea cada vez
más alta.

- Importantes alianzas con entidades como el sindicato del sistema
agropecuario “sinatrainal”, la Contraloría Departamental del Risaralda y
el reconocido Doctor Jorge Enrique Rojas han hecho que la empresa
haya crecido en imagen y en reconocimiento, generando así un
posicionamiento en el mercado de la salud.

- La participación en eventos como eje moda 2012 (realizado en Pereira a
principios de este año), el torneo de futbol postobon sub-19
(patrocinando al equipo Andrés Escobar) y la semana de la salud de la
Contraloría Departamental del Risaralda (realizada del 25 al 30 agosto
del 2012) han sido una buena plataforma publicitaria para la empresa
logrando darse a conocer no solo en el municipio de Dosquebradas sino
también en Pereira buscando publicitariamente generar una imagen en
el mercado en el cual la empresa desarrolla sus servicios.

- Para la elaboración de este trabajo se cuenta con: encuestas,
observación directa, bases de datos de clientes de la antigua empresa.

La información que falta en cuanto al agua mineral será recolectada por medio
de encuestas a distintos centros estéticos, de belleza y de salud así como a
personas que visiten al spa con el objetivo de que la información recolectada
sea de ayuda para crear un perfil comercial para el producto anteriormente
mencionado.

3. EJE DE INTERVENCION.

Después de analizar detalladamente junto con la gerencia de TERATUR SPA
el diagnostico del área de mercadeo, se determinó que es de suma necesidad
realizar un trabajo enfocado en establecer en qué segmento del mercado se
puede trabajar con el agua mineral buscando abrir un mercado objetivo y darle
una idea concreta sobre qué canal de distribución se acomoda mas y con el
cual se pueda llegar a tener un buen efecto que beneficie a la empresa
comercialmente.

Las funciones las cuales el jefe inmediato delega al practicante son:
- Estudio de mercado enfocado en encontrar el canal de distribución
apropiado para el agua mineral.

- Realizar una encuesta con el objetivo de determinar los posibles canales
de distribución que pueda tener el agua mineral.

- Determinar y escoger que resultado de la encuesta es más favorable
para la empresa para así trabajar en el.

- Encargarse del área comercial (tienda teratur) y apoyar logísticamente al
jefe inmediato en todos sus procesos.

- Identificar nuevos clientes de agua mineral.

- Bajo los resultados de la encuesta a realizar, crear perfiles de posibles
compradores de agua mineral.

4. JUSTIFICACION DEL EJE DE INTERVENCION.

Habiendo analizado las debilidades y las fortalezas del área comercial y de
mercadeo de la empresa, se identifica que el trabajo que se va a desarrollar en
la práctica debe ser enfocado a realizar un buen estudio de mercado el cual
permita identificar y analizar las necesidades de los consumidores y del
mercado en sí, dándole un grado de importancia a las opiniones que las
personas y las empresas tengan sobre el concepto del nuevo producto como lo
es el agua mineral y qué acogida puede llegar a tener en el mercado de las
bebidas no gaseosas, brindando al público un nuevo producto y atrayendo
clientes para la empresa buscando incrementar los niveles de ventas y a su vez
tratar de lograr un mejor posicionamiento en el mercado local y nacional.

El eje de intervención busca de alguna manera fortalecer algunos puntos que
pueden llegar a ser claves en un proceso productivo y comercial, arrojando
resultados que de alguna manera se convierten en pieza clave y en información
importante para que de alguna manera la empresa pueda entrar en un
segmento de mercado con gran fuerza teniendo como base y como respaldo
información recolectada que respalde el proceso que se pretende realizar.

5. OBJETIVOS.

5.1. OBJETIVO GENERAL.

- Construir una herramienta que permita crear, de acuerdo a la
información recolectada, un canal de distribución en el cual la empresa
logre encontrar un perfil de clientes acorde a las necesidades del
mercado encontrando posibles oportunidades de negocio.

5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

- Recolectar información de centros de estética, tiendas naturistas,
visitantes de la empresa sobre conocimiento y el interés sobre el agua
mineral tera - agua.
- Analizar la información recolectada con el fin de escoger lo más
significativo y que sirva de aporte informativo para que la empresa
enfoque mejor su área comercial.
- Crear perfiles de clientes de acuerdo a los resultados que arroje la
encuesta a realizar.
- Seleccionar el canal de distribución que mejor se adapte a las
necesidades de la empresa.

6. MARCO TEORICO.

“La internacionalización de las empresas es una alternativa estratégica de
expansión geográfica donde se buscan mercados mundiales que permitan
apoyar y ampliar el crecimiento deseado. Esta búsqueda de mercados
mundiales debe hacerse siguiendo todo un proceso sistemático de planificación
de marketing internacional con la intención de detectar y aprovechar aquellas
oportunidades que mejor se adapten y confluyan a las empresas. Al mismo
tiempo que se toma conciencia de la diversidad de entornos culturales,
políticos, económicos, sociales, etc., que subsisten en los diferentes
países/mercados. Esta heterogeneidad que presentan los mercados mundiales
hacen necesaria la búsqueda de información para poder determinar qué países
son potenciales.” (GARCIA. Pág. 155)

La globalización que ha venido presenciando el mundo, ha hecho que todos los
países y empresas hayan empezado a darle un cambio considerable a sus
mercados locales, buscando así de alguna forma poder beneficiarse de la
internacionalización que día a día el mundo va enfrentando, pero para que los
países enfrenten un reto tan grande como es la apertura y exploración de
mercados transfronterizos es necesario el perfeccionamientoy estructuración
de los mercados locales, pues el abrir fronteras para exportar productos es
también de alguna manera abrirle campo al mercado local para que productos
procedentes de otras países sean introducidos en el mercado nacional;
logrando así que todo el mercado se vuelva más competitivo y se vuelva
atractivo para la inversión; pero también llegando en un punto a afectar la
producción local ya que tienen que competir no solo en calidad sino también en
precios algo que se va convirtiendo en un juego entre países y sectores
productivos.

la inclusión de productos extranjeros a los mercados locales no solo genera un
movimiento brusco en el entorno competitivo del mercado, sino que a su vez
hace que los mercados nacionales busquen la manera de mejorar la calidad de
sus productos para así no verse un poco rezagado ante la llegada de productos
nuevos, este proceso de internacionalización hace que los mercados estén
cada vez más en movimiento buscando una expansión y exploración de
mercados nuevos y a su vez buscando el mejoramiento de su mercado local el
cual con perfección se va volviendo atractivo para la inversión extranjera la cual
más que una amenaza lo que genera es ventajas y posibilidades de que las
19

economías locales tengan un mejor crecimiento; intentando competir en el
ámbito internacional.
Para llegar al mercado internacional es necesario primero tener una base
segura y estable en el ámbito local, donde se tenga no solo la experiencia
necesaria sino un posicionamiento sostenido y exitoso que caracterice el
producto localmente; ya en un mediano plazo y habiendo estudiado a fondo la
matriz DOFA (debilidades-oportunidades-fortalezas-amenazas) relacionando el
mercado local-internacional es en donde se miran las posibilidades de obtener
un éxito en un nuevo mercado a explorar, donde ya no se compite por precio
sino por otros factores exógenos como calidad, cantidad, marca entre otros que
hace que el proceso de competitividad sea más fuerte y donde un fracaso
sobre lo esperado pueda generar grandes pérdidas para las empresas llegando
a un punto a afectar el ámbito local.

“El canal de distribución está constituido por todo aquel conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a
las manos del consumidor final. Los canales pueden ser largos o cortos en
función del número de intermediarios que intervengan, entendiendo por
intermediario aquella persona u organización que está entre el productor y el
consumidor y que facilita la distribución del producto.” (CANTOS. Pág. 83)

Los canales de distribución de alguna manera han sido creados para reducir
tiempos y trayectos entre productores y el consumidor final que son las
personas; ya que el proceso productivo finaliza en el instante en que el
producto es terminado en un 100%. Pero para que un producto sea atractivo
para el consumo debe de tener aparte de una buena publicidad, una manera de
que las personas puedan acceder a él de una forma fácil sin tener que recurrir
a los productores para adquirirlo, es en este punto donde en los mercados se
habla de distribuidores, empresas o personas especializadas en ser una
interconexión entre los consumidores y los productores, buscando de alguna
manera reducir los tiempos y facilitándole a los productores su posicionamiento
en el mercado y a los consumidores la forma de encontrar los productos de una
manera rápida y cercana.

Para que se logre tener el canal de distribución adecuado es necesario realizar
un estudio detallado del comportamiento que tiene el mercado referente al
producto a promocionar, buscándole el mejor posicionamiento y éxito en el
sector en el cual se va a tener, sin este estudio previo es difícil saber si un
20

producto tendrá buena acogida y en qué tiempo se lograra el posicionamiento
adecuado.

Los distribuidores cada vez se van convirtiendo en una plataforma importante
para las empresas que están dedicadas a la producción pero que solo cuentan
con una plataforma de distribución única la cual hace que el producto no sea
tan reconocido o que solo tenga éxito en un solo segmento de mercado, por
esta razón los estudios de mercado y los análisis de los canales de distribución
le dan la oportunidad a las empresas de abrir horizontes y de mostrar otras
oportunidades en diferentes sectores, en los cuales se puede entrar a competir
con lo que se tiene y también a perfeccionar lo que se está produciendo para
tener un mejor éxito.

6.1. Funciones del canal de distribución:

Los miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones claves.
Algunas de ellas ayudan a completar transacciones: (KOTLER. Pág. 399)

- Información: Reunir y distribuir información de inteligencia y de la
investigación de mercados acerca de los actores y fuerzas del entorno
de marketing, necesarias para planificar y apoyar el intercambio.

- Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de
una oferta.

- Contacto: Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con
ellos.

- Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del
comprador; incluye actividades como fabricación, clasificación,
ensamblado y empaque.

- Negociación: Llegar a un acuerdo con respecto al precio y a otros
términos de la oferta para poder transferir la propiedad o la posesión.

Cada uno de estos pasos va interconectado pues uno a uno va arrojando
información q al ser analizada va entregando una respuesta que de a poco va
formando una respuesta absoluta, esa respuesta absoluta es la que en realidad
se toma en cuenta para tener una base sobre cual segmento es el que en
realidad le sirve a la empresa para poder desarrollar su proceso.
Identificado el análisis de distribución, las empresas analizan la información
suministrada y sacan conclusiones relacionadas con los resultados, analizando
la viabilidad de los procesos que quieren realizar en esos canales de
distribución y que éxito en un tiempo determinado pueden llegar a obtener,
pues cabe resaltar que hay procesos productivos que necesitan de un éxito
rápido y garantizado para seguir sus procesos de producción, proceso que a
veces es el eje de trabajo de otros procesos, como ejemplo podemos observar
los procesos agrícolas que o de cosecha de frutas los cuales la cosecha
depende de factores externos a la producción y que en ocasiones pueden
llegar a alterar el mercado con la demanda que exista así como los precios.

7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

Tabla 3. Cronograma de actividades planeadas y ejecutadas.

ACTIVIDADES

JULIO

AGOSTO

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

1
0

2
0

3
0

4
0

1
0

2
0

3
0

4
0

1
0

2
0

3
0

4
0

1
0

2
0

3
0

4
0

1
0

2
0

3
0

4
0

Inicio periodo de
practica

Informe de
ubicación

Presentación
De la
organización

Diagnostico del
área de
intervención

Eje de
intervención

Justificación eje
de intervención

objetivos

Carta de
aprobación
Primer informe

Marco teórico

Inicio sondeo
(encuestas)
sobre consumo
de agua mineral
y posibles
nichos de
mercado

Carta de
aprobación
Segundo
informe reunión
cierre de
semestre

Recolección
sondeo sobre
posibles nichos

de agua
mineromedicinal

Análisis de
resultados e
identificación de
canales de
distribución

Selección
posibles canales
de distribución
acorde a
resultadosEntrega
borrador final

Entrega informe
final y taller de
lineamientos
para la
publicación

Entrega lista de
chequeo firmada
por el tutor

8. INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE AGUA MINERAL EN EL
MERCADO REGIONAL Y ANALISIS PREVIO DE RESULTADOS.

Es conveniente conocer el mercado de aguas, tanto naturales, como tratadas,
que se encuentran actualmente en el mercado regional, con las cuales la
empresa TERATUR SPA entraría en un proceso competitivo con su producto
TERA – AGUA, ya que son muchas las preferencias de consumo en el
mercado debido a la gran variedad de aguas de consumo que se encuentran
en el mismo; algo que convierte el mercado de las aguas en un mercado con
un alto grado de competitividad.

Las aguas tratadas no solo tienen que competir con las mismas aguas, también
hay productos que a continuación mostraremos que han tenido un gran impacto
en el mercado como lo son las aguas saborizadas y las gaseosas, pues la
tendencia de consumo de bebidas ha ido cambiando a lo largo de los años.
Pero cabe recordar que el mundo ha ido dando un giro significativo en cuanto
al tema de la salud y el bienestar del cuerpo humano y cada vez las personas
siguen en un constante cambio de mentalidad frente a lo que se debe consumir
e ingerir que a la vez sea saludable y beneficioso para la salud buscando
productos bajos en colorante y químicos que ayuden al sistema del cuerpo
humano a tener una mejor recuperación.

El agua se ha ido convirtiendo en un tema esencial en todo el mundo a tal
punto que los países han empezado campañas de cambio en temas referentes
como el aire y el agua y es ahí donde Colombia con su gran biodiversidad que
presenta gracias a sus accidentes geográficos y a su punto geoestratégico
(ubicado entre la cuenca amazónica y compartiendo uno de los pulmones de
aire más grande del mundo) se ha ido posicionando como uno de los países
pioneros en biodiversidad con unos grandes afluentes de agua tanto dulce
como salada algo que le ha hecho que la imagen de Colombia se este
posicionando cada vez más dentro de los países con más recursos vitales de la
región y del mundo.

Cabe recordar que el producto TERA – AGUA mineromedicinal tiene gran
diferencia con otros productos similares debido a su naturalidad en los
componente y los mínimos procesos químicos que se le realiza al producto el
cual al ser envasado conserva todos sus oligoelementos lo que la hace un
25

agua altamente benéfica para la salud, un punto que podría ser fuerte en el
tema competitivo en cuanto a la competencia con las demás aguas.

8.1. COMPETENCIA.

Agua mineral natural kumanday
- Agua envasada por la empresa ALIVAL (Alimentos del valle)

Agua mineral BE
- Agua comercializada por la empresa AGUA MINERAL BE, ubicada en
Bogota, Colombia

Agua potable tratada El Eden
- Agua tratada y envasada por la empresa VINOS DE LA CORTE en el
Valle del Cuca.

Agua Potable Tratada Natural
- fabricado y envasado por la empresa TANGELO ubicada en Zarzal, valle
del Cauca

Agua Mineral Natural HVO
- Agua comercializada por DROGAS DON SALUDERO S.A Colombia.

Agua Mineral Evolv
- Agua comercializada por EVOLV HEALTH INTERNATIONAL ubicada en
Bogotá.

Agua Potable Cristal.
- Envasada y Comercializada por la empresa POSTOBON S.A.

Agua Potable Manantial
- Envasada y comercializada por THE COCA-COLA COMPANY para
Colombia.

Agua Pura Brisa
- Envasada y comercializada por THE COCA-COLA COMPANY para
Colombia.

Agua Mineral Natural San Vicente
- Envasada y comercializada por TERMALES SAN VICENTE Santa Rosa
de Cabal.

Aunque la competencia de aguas para el consumo tiene un portafolio muy
extenso, estas son las que tienen mayor frecuencia de consumo en el mercado
por parte de los consumidores, entre las aguas tratadas se caracterizan las de
las grandes compañías como Postobon y Coca.Cola, aguas que han sido
reconocidas en si no por su composición (ya que no son aguas naturales), sino
que son aguas que se diferencian de las demás por la distribución y la
propaganda que estas grandes compañías han realizado durante mucho
tiempo para hoy por hoy tener tan reconocidas marcas posicionadas en el
mercado.

Entre la competencia también se puede observar aguas minerales naturales
que han venido de apoco en aumento y que cada vez mas vienen siendo
consumidas pero por un grupo selecto de personas que han venido
entendiendo el significado del agua para la salud, aguas como las
comercializadas por la empresa San Vicente, que a su vez maquilan a muchas
más empresas como TERATUR SPA, la diferencia que el proceso de
comercialización que hace termales es simplemente realizar maquilas para
empresas que estén interesadas en comprar por grandes cantidades el agua
que ellos tienen mas no venderla por sus características y oligoelementos que
31

son beneficiosos para la salud, algo que TERATUR SPA ha empezado a
realizar, tratando de buscar una comercialización del agua mineral pero
dándole ese valor agregado, el cual es concientizar a las personas sobre el
beneficio que se presenta en el organismo humano al consumir agua mineral,
explicando cada componente, para qué es beneficioso en el cuerpo.

Para TERATUR SPA con la realización de este trabajo la idea principal es en
qué nicho de mercado y que canal de distribución seria el adecuado y en el
cual pudiera llegar a tener un éxito en la comercialización de agua
mineromedicinal.

9. RESULTADOS DEL SONDEO REALIZADO SOBRE EL AGUA
MINEROMEDICINAL TERA – AGUA.

De acuerdo a las necesidades que la empresa tiene sobre la comercialización
del producto TERA-AGUA, se realizó una investigación detallada sobre el
consumo de agua mineral y el conocimiento de los beneficios que esta tiene
para la salud y el cuerpo humano, buscando de alguna manera una
concientización para las personas y que el tema de la salud y los beneficios del
agua sean cada vez más conocidos.

Debido al movimiento continuo de personas dentro del SPA, y viendo cada vez
más el interés sobre el producto TERA-AGUA que se ha estado ofreciendo
dentro de las empresas y el cual se lanzó al publico a principios de año en la
feria de la moda “ejemoda” realizada en Pereira y en la cual la gente pudo
empezar a conocer sobre el producto, esto ayudó a que la gente empezara a
averiguar por el producto y se viera la necesidad de tomar decisiones
comerciales por parte de la empresa con el objetivo de que las personas
entendieran los beneficios que el agua mineral tiene y de alguna manera
también TERATUR SPA crecer comercialmente y poder abrir más sus ramas
comerciales y entrar al mercado no solo de las aguas sino también de la salud.

Para la investigación, se utilizó un muestreo aleatorio estratificado, el cual al
dividir toda la muestra en grupos se recolectó la información suministrada de
cada grupo y se sacó la respectiva información, la cual se utilizó al final para
los resultados de la muestra.

Esta muestra se realizo con el objetivo de recolectar información que ayudara a
TERATUR SPA a analizar que canales de distribución podrían ser los
adecuados para la comercialización del producto TERA–AGUA y así de la
misma manera saber cual nicho de mercado sería el más adecuado para la
comercialización del producto, en el cual con la información suministrada por la
muestra se lograra tener un análisis detallado para así elaborar una buena
propuesta de negocio estructurada en los resultados de la muestra.

Los dos grupos del muestreo fueron divididos en PERSONASY EMPRESAS,
el grupo denominado “personas” pertenece a todas aquellas personas que
33

visitan la empresa y que de alguna manera podrían tener contacto con el
producto TERA-AGUA, pues al realizarse algún procedimiento dentro de las
instalaciones de la empresa la gente tiene fácil acceso al producto y un
conocimiento previo sobre todos los beneficios, por esta razón el primer grupo
se le dio este nombre.

El segundo grupo denominado “empresas” pertenecen a las empresas que de
alguna manera podrían tener lazos comerciales con la empresa y ser
distribuidores del producto de acuerdo a la actividad que realizan. Las
empresas que se escogieron para al muestreo fueron los spa, los centros
estéticos y las tiendas naturistas. Estas empresas se escogieron debido a la
cercanía que se tienen con la salud y a la actividad que TERATUR realiza.

Para la muestra se tuvo en cuenta algunos aspectos importantes como
frecuencia de consumo, conocimiento de los beneficios de los componentes del
agua mineral para el cuerpo, precio, cantidad, calidad.

Al finalizar la muestra realizada, el 100% de las encuestas se distribuyó de la
siguiente manera:

El 53% de los resultados de la muestra pertenece a las personas que visitan el
SPA con frecuencia, mientras que el 47 % restante pertenece a las empresas
que de alguna manera pueden tener o han tenido contactos comerciales con
TERATUR SPA y en las cuales se pudiera distribuir el agua mineral.

El total de las encuestas realizadas fue de 60, de las cuales 28 pertenecen a
empresas entre spa, centros estéticos y tiendas naturistas, el 32 restante
pertenece a personas tanto mujeres como hombres.

Tabla 4. Resultados encuesta de agua personas – empresas.

9.1. RESULTADOS DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS.

Del 100% de las personas encuestadas, el 63% pertenece al género femenino,
mientras que el 37% restante perteneces al género masculino.

Tabla 5. Resultados personas encuestadas por género.

encuesta sobre consumo y
conocimiento de agua mineral
empresas (47%)
personas (53%)
Personas encuestadas
HOMBRES 37 %
MUJERES 63 %
35

De las 32 personas encuestadas (53% de los resultados) entre hombres y
mujeres y de acuerdo a cada pregunta que se realizó, los resultados arrojados
fueron los siguientes.

A la pregunta, ¿Diariamente cuánta agua consume en promedio? Los
resultados fueron:

Tabla 6. Cantidad agua consumida.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
NS/NR
3.2 % Mas de
un litro
18.8 %
Menos de
un litro
31.2%
Un litro
46.8 %
CANTIDAD AGUA CONSUMIDA
CANTIDAD AGUA
CONSUMIDA
36

A la pregunta, ¿Cuándo consume agua lo hace por? Los resultados fueron:

Tabla 7. Razones de consumo.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Necesidad
18.7 % Costumbre
21.9 % Salud 59.4 %
Razones de consumo
Razones de consumo
37

A la pregunta ¿Consume usted agua embotellada? Los resultados fueron:

Tabla 8. Consumo agua embotellada.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 50 %
NO 50 %
Consumo agua embotellada
Consumo agua embotellada
38

A la pregunta ¿Que marcas de agua embotellada conoce? Los resultados
fueron:

Tabla 9. Conocimiento marcas de agua embotellada.

0
50
100
OTRO TIPO DE
MARCAS 28.2 % MARCAS
CONOCIDAS
71.8 %
C onocimiento marcas de agua embotellada
C onocimiento marcas de agua
embotellada
39

A la pregunta ¿Es fiel a una marca de agua? Los resultados fueron:

Tabla 10. Fidelidad a una marca de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 9.4 %
NO 90.6 %
Fidelidad a una marca de agua
Fidelidad a una marca de agua
40

A la pregunta ¿Al escoger la marca de agua embotellada, lo hace por? Los
resultados fueron:

Tabla 11. Razones de selección del agua embotellada.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Razones de selección del agua embotellada
Razones de selección del agua
embotellada
41

A la pregunta ¿Donde compra el agua que consume? Los resultados fueron:

Tabla 12. Lugar donde compra el agua que consume.

0
20
40
60
80
100
Lugar donde compra el agua que consume
Lugar donde compra el agua que
consume
42

A la pregunta ¿Cuánto pagaría por una buena botella de agua? Los resultados
fueron:

Tabla 13. Valor pagado por una botella de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
MAS DE
2.000 6.3 % $ 1.500-
2.000 pesos
15.6 %
$ 1.000-
1.500 pesos
78.1 %
Valor pagado por una botella de agua
Valor pagado por una botella
de agua
43

A la pregunta ¿Conoce o sabe algo usted sobre el agua mineral y sus
beneficios? Los resultados fueron:

Tabla 14. Conocimiento sobre el agua mineral y sus beneficios.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 15.6 %
NO 84.4 %
Conocimiento sobre el agua mineral y sus
beneficios
Conocimiento sobre el agua
mineral y sus beneficios
44

9.2. RESULTADOS DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS

Del 100% de las empresas encuestadas, el 35.7% pertenece a los spa, ese
mismo 35.7% pertenece de igual manera a las tiendas naturistas, mientras que
el 28.6% restante es el que pertenece a los centros estéticos.

Tabla 15. Resultados empresas encuestadas.

De las 28 empresas encuestadas (47% de los resultados obtenidos) entre spa,
tiendas naturistas y centros estéticos y de acuerdo a cada pregunta realizada,
los resultados arrojados fueron los siguientes:
A la pregunta, ¿Usted vende o ha vendido agua embotellada? Los resultados
fueron:
EMPRESAS ENCUESTADAS
SPA 35.7 %
TIENDAS NATURISTAS 35.7 %
CENTROS ESTETICOS 28.6%
45

Tabla 16. Comercialización de agua embotellada.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 40 %
NO 60 %
Comercializacion de agua embotellada
Comercializacion de agua
embotellada
46

A la pregunta, ¿Si vendiera o ha vendido agua embotellada, las razones serian
por? Los resultados fueron:

Tabla 17. Razones comercialización agua embotellada.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Razones comercializacion agua embotellada
Razones comercializacion agua
embotellada
47

A la pregunta, ¿Qué marcas de agua embotellada ha vendido o vendería? Los
resultados fueron:

Tabla 18. Comercialización marcas de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
MARCA PROPIA 25%
OTRO TIPO DE
MARCA 75 %
Comercializacion marcas de agua
Comercializacion marcas de agua
48

A la pregunta, ¿Es fiel a una marca de agua? Los resultados fueron:

Tabla 19. Fidelidad a una marca de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 3.7 %
NO 96.3 %
Fidelidad a una marca de agua
Fidelidad a una marca de agua
49

A la pregunta, ¿Al escoger la marca de agua embotellada lo hace por? Los
resultados fueron:

Tabla 20. Selección marcas de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SABOR 0 %
MARCA 11
% PUBLICIDAD
14.9 % PRECIO 74.1
%
Selección marca de agua
Selección marca de agua
50

A la pregunta, ¿Dónde ha comprado o compraría el agua en botella para
vender? Los resultados fueron:

Tabla 21. Lugares para la compra del agua.

0
20
40
60
80
100
Lugares para la compra del agua
Lugares para la compra del agua
51

A la pregunta, ¿Cuánto pagaría por una botella de agua? Los resultados
fueron:

Tabla 22. Precio a pagar por una botella de agua.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
$ 1.000 -
$1.500 PESOS
66.7 %
$ 1.500 - $
2.000 PESOS
32.3 %
MAS DE $
2.000 PESOS
1 %
Precio a pagar por una botella de agua
Precio a pagar por una botella de
agua
52

A la pregunta, ¿Conoce usted algo del agua mineralizada o enriquecida en
minerales para el consumo humano? Los resultadosfueron:

Tabla 23. Conocimiento del agua mineral.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 18.5 %
NO 81.5 %
Conocimiento del agua mineral
Conocimiento del agua mineral
53

A la pregunta, ¿Vende o ha vendido algún otro tipo de bebida? Los resultados
fueron:

Tabla 24. Comercialización de otra bebida.

0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
SI 11.1 %
NO 88.9 %
Comercializacion de otra bebida
Comercializacion de otra
bebida
54

10. CONCLUSIONES

- Los resultados que fueron obtenidos de las 32 personas encuestadas, el
37% de los resultados fueron hombres, mientras que el 63% de las
personas encuestadas fueron mujeres, esto debido a que el sondeo se
realizó principalmente dentro de las instalaciones de TERATUR SPA,
lugar al cual por estética y por salud es en su mayoría muy concurrido
por mujeres.

- El sondeo mostró que si bien la diferencia en porcentajes entre hombres
y mujeres es significativa, algunas preguntas que se realizaron fueron
muy equilibradas, mostrando que el consumo de agua entre las
personas es siempre bajo, donde las personas lo hacen más por
costumbre que por salud, ya que es poca la información que saben
referente a los beneficios del agua en el cuerpo humano.

- Este resultado de personas sirve para saber un poco mas como es el
comportamiento de consumo entre las personas en relación al agua y
cómo hacer para que tengan conocimiento sobre los beneficios del agua
mineral, ya que el conocimiento es muy bajo, tal y como lo podemos
observar en la grafica correspondiente.

- En el tema de las empresas, el 47 % de las empresas encuestadas se
dividieron en un 35,7% para los centros estéticos que fueron
encuestados, mientras que para los spa y las tiendas naturistas el
porcentaje de 35.7% fue el mismo.

- Las encuestas a las empresas arrojó resultados que pueden servir
mucho para el futuro de la empresa TERATUR SPA, así como para
poder escoger un nicho de mercado adecuado y una distribución que le
genere éxito a la organización en sí.

- Si bien algunas empresas han vendido productos, estas no se han
preocupado por tener dentro de sus instalaciones un producto como es
55

el agua mineral, ya que no es mucho el conocimiento que se tiene sobre
el beneficio que genera a la salud, más bien la venderían como un
producto normal el cual les podría generar unas ganancias extras a la
actividad que desarrollan.

- El conocimiento sobre el agua mineral es muy bajo y no hay un nicho de
mercado específico en el cual el consumidor pueda encontrar fácilmente
el producto y las especificaciones que hagan que la concientización sea
cada vez mayor en temas de salud y bienestar del cuerpo humano.

- El consumo de agua mineral es muy bajo por parte de las personas y en
temas de ventas, las empresas buscarían una ganancia significativa si
se volvieran distribuidores, transformando para los productores los
precios del mercado y de fabricación.

11. RECOMENDACIONES

- Principalmente se le recomienda a la empresa TERATUR SPA
replantear su esquema de negocio en cuanto a la venta de su producto
TERA-AGUA se refiere, ya que la muestra indica que la gente busca
muchos beneficios comerciales más que beneficios para la salud.

- La empresa debe replantear sus precios de venta para poder competir,
pues la muestra demostró que tanto personas como empresas tienen un
rango de entre $1.500 a $2.000 pesos al momento de comprar o de
distribuir un producto.

- TERATUR SPA debe de realizar una fuerte campaña de publicidad a su
producto para que el mercado lo conozca y pueda entrar a competir con
las aguas que se encuentran en el mismo.

- Por medio de la fuerte publicidad que se debe realizar, es recomendable
que se introduzca mas el tema de los beneficios que el agua mineral
tiene para el cuerpo y para la salud del ser humano. De tal manera que
en un mediano plazo TERA-AGUA pueda ser más competitiva y
posicionarse en el mercado.

- La empresa debe buscar un nicho de mercado acorde a lo que se este
ofreciendo con el agua mineral, es decir un nicho de mercado como el
de la salud, ya que aunque se este buscando una comercialización y
una venta de un producto, el producto TERA-AGUA principalmente va
dirigido hacia los beneficios que tienen los oligoelementos en el cuerpo
humano y lo beneficiosos que son para la salud.

- Se le recomienda a la organización tener más puntos de venta diferentes
a la sede que tiene actualmente en Dosquebradas, pues así acapara
más el mercado y la gente puede llegar a tener más contacto con el
producto
57

12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.

- GARCIA, Rosario. Marketing Internacional. (2002). Editorial Esic.

- DANIELS. John, RADEBAUGH. Lee, SULLIVAN. Daniel. Negocios
internacionales: Ambientes y operaciones. (2004). Editorial Pearson
Educación S.A: México.

- CANTOS, Manuel. Introducción al Comercio Internacional. (1999).
Editorial UOC

- KOTLER. Phiplip, ARMSTRONG. Gary. Fundamentos de Marketing.
(2003). Editorial Pearson.

- SAINZ. José María. La Distribución Comercial: Opciones Estrategicas.
(2000). Editorial Esic.
TABLA DE CONTENIDO
SINTESIS.
INTRODUCCION
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
1.1. RESEÑA HISTORICA.
1.2. LINEAS DE PRODUCTOS.
1.3. MISION
1.4. VISION
1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
1.6 Tabla 1. Diagrama del área administrativa
1.7 Tabla 2. Diagrama del área de mercadeo.
2. DIAGNOSTICO DEL AREA DE INTERVENCION.
3. EJE DE INTERVENCION.
4. JUSTIFICACION DEL EJE DE INTERVENCION.
5. OBJETIVOS.
5.1. OBJETIVO GENERAL.
5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
6. MARCO TEORICO.
6.1. Funciones del canal de distribución:
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.
8. INVESTIGACION DE MERCADOS SOBRE AGUA MINERAL EN EL MERCADO REGIONAL Y ANALISIS PREVIO DE RESULTADOS.
8.1. COMPETENCIA.
9. RESULTADOS DEL SONDEO REALIZADO SOBRE EL AGUA MINEROMEDICINAL TERA – AGUA.
9.1. RESULTADOS DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS.
9.2. RESULTADOS DE LAS EMPRESAS ENCUESTADAS
10. CONCLUSIONES
11. RECOMENDACIONES
12. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.