El arte de cerrar cualquier negocio

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El arte de cerrar cualquier negocio 
Cómo ser un Maestro Cerrador en todo 
por James W. Pickens 
 
 
RESUMEN EJECUTIVO 
 
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Este libro bien podría titularse “Cómo mentir, manipular y 
utilizar juegos mentales despiadadamente para hacer una 
venta”. Mas allá de cerrar ventas, le enseñará a lograr casi 
cualquier cosa que se proponga. 
A los que cierran negocios les gustan las personas y deben ser 
queridos a su vez para que los clientes les compren. El 
objetivo es preocuparse genuinamente por los clientes, 
mientras se utilizan técnicas de control mental sobre ellos – 
una contradicción que no debe molestar. 
Un “maestro cerrador” puede, entre otras cosas: 
- Vender cualquier cosa a cualquier persona. 
- Manipular a sus clientes para que piensen que la idea fue de 
ellos (y no del cerrador). 
- Responder ante cualquier objeción del cliente. 
- Extraer lo mejor de su cliente y utilizarlo para vender. 
 
¿Quiénes son los Maestros en Cerrar Negocios? 
 
Estas personas son eruditos de los mejores procedimientos de 
ventas que jamás se hayan inventado. El maestro de cerrar un 
negocio es el Rey de la venta; distinguido por su confianza y 
habilidades de presentación (y actuación). Ellos siempre tienen 
un plan de ataque, saben cómo actuar exactamente y tienen el 
control; nadie puede manipularlos o ser más listos que ellos. 
 Un maestro cerrador: 
1. Puede manipular la mente de un cliente cada vez que 
quiera. 
2. Puede ser tan acogedor que los clientes no tienen otra 
opción que bajar su guardia. 
3. Usa todo lo que esté a su disposición, de la misma forma 
en que los actores utilizan sus puntos fuertes. 
4. Es tan entretenido y hace que sus clientes se sientan tan 
apreciados, que los clientes se vuelven confiados hacia él y 
por lo tanto creen en el producto. 
5. Le gusta la gente y quiere gustarle a su vez, utilizará cada 
truco psicológico que sabe para conseguir que los clientes 
hagan lo que él desea. 
6. Es encantador, personal, entretenido y amable, simple-
mente no se le pueden resistir. 
7. Está muy motivado, es independiente, agresivo y positivo. 
Los cerradores son muy variados, cada uno tiene una serie de 
estilos y maneras individuales de proceder; sin embargo, todos 
ellos comparten la misma cualidad subyacente: pueden vender 
lo que sea, a quien sea, cuando sea. 
A continuación se describen brevemente los tipos mas 
comunes de cerradores. Identifique el que mas concuerda con 
su personalidad, y aproveche sus cualidades para cerrar mas 
negocios: 
1. “Conejo Jack”: habla rápido y tiene un entusiasmo, 
felicidad y emoción contagiosos, que transmite a los clientes. 
Estos cerradores tienen una gran energía y siempre están 
activos. 
2. Tortuga: es el típico buen muchacho, calmado. Actúa 
como un viejo amigo con el cliente, da un cierto aire de 
bondad, honestidad e integridad, siempre parece sincero y 
confiable. 
3. Positivo: actúa como si todo estuviera perfectamente bien, 
es agudo; siempre ve lo bueno en cada obstáculo y en todas 
la personas. Sobrepasa lo que sea, consolida a los clientes, 
refleja buenos pensamientos y hace que todos se sientan 
mejor. 
4. Negativo: es un manipulador maestro, que usa la psicolo-
gía inversa para cerrar el negocio; tiene una actitud como si 
no le importa nada, escucha a los clientes y luego le presenta 
un negocio como si no le importase si el cliente lo toma o 
no. Los clientes quieren comprarle porque es distinto a lo 
que ellos esperaban, así que bajan la guardia y no ponen 
resistencia alguna. Manipula a los clientes haciéndoles sentir 
que el negocio es tan bueno que si ellos no lo aprovechan, 
alguien más lo hará. 
5. Divertido: es un payaso, cuenta muchos chistes; tiene una 
personalidad feliz y de tipo con suerte. Bromea con los 
clientes y los relaja tanto que no se dan cuenta de cuándo 
está cerrando el negocio. Los clientes no se percatan que no 
es más que un acto y que el cerrador les ha estado vendiendo 
algo todo el tiempo. Todos los clientes lo adoran. 
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6. Mágico: siempre mantiene a los clientes a la expectativa - 
nunca saben exactamente qué esperar. Es un súper hombre 
del espectáculo, que mantiene a los clientes entretenidos con 
inteligencia, conocimiento y extravagancias; los clientes 
están hechizados por la amabilidad y el ambiente de 
felicidad y magia que crean alrededor suyo y del producto. 
7. Deslumbrante: siempre tiene negocios especiales, los 
secretos que nadie más sabe o puede imaginar. Hace todo 
como un torbellino, creando una confusión tan positiva con 
sus movi-mientos y conversaciones que los clientes son 
arrastrados hacia el cierre. 
8. Psicológico/Metódico: resuelve los problemas, es el 
pensador. Utiliza la lógica, conoce los procesos de pensa-
miento de sus clientes y pueden reorientar cada pensamiento 
negativo que cualquier cliente pueda expresar al respecto. 
9. Alto Perfil: demuestra a sus clientes que está en el tope y 
que si el puede hacerlo, cualquiera podrá. Impresiona a los 
clientes al hablar acerca de automóviles, botes, vacaciones y 
otros bienes lujosos. Es un intimidador maestro y hace que 
los clientes se sientan inferiores; pero luego alimenta sus 
egos, para que se sientan iguales a él y finalmente le 
compran para hacerle ver que si están al mismo nivel. 
10. Universitario: luce como su hijo o nieto y siempre juega 
el papel de éste. Se viste y parece un chico muy simpático, 
utiliza la honestidad, inocencia y sinceridad; parece como si 
no vendería algo a menos de que en verdad sea un gran 
negocio, utiliza sus buenos modales y educación para hacer 
que los clientes le compren el producto. 
11. Veterano: posee la figura de un padre o abuelo que da 
consejos y amplias sugerencias, alimenta el pensamiento con 
su sabiduría y verdad. Es muy bueno con los clientes jóvenes 
ya que piensan que los está cuidando. 
(Los tres últimos tipos de cerrador son por lo general hombres) 
Los maestros del cierre de negocios pueden presionar mucho o 
poco; son cazadores que no le dan al cliente lugar para escon-
derse o salvarse. Utilizan la manipulación mental para conse-
guir que los clientes compren sin percatarse de que han sido 
manipulados. Ellos saben que la edad, profesión y raíz étnica 
de los clientes deben ser tomadas en cuenta al formular un plan 
de venta, aún cuando nunca hacen estereotipos de ningún 
cliente. 
Los Trucos del Buen Cerrador 
 
Un buen cerrador no venderá nada de lo que no esté convenci-
do. Jamás venderá un producto en particular sólo porque tiene 
una comisión más alta que otros productos o servicios; tal 
como les dijo una vez un entrenador de fútbol a sus jugadores: 
“Estén orgullosos de su trabajo, pruébense a sí mismos en cada 
juego, tengan dedicación, pásenla bien y la puntuación subirá 
por sí sola”. 
El cerrador maestro puede superar cualquier objeción de un 
cliente, pero no una condición personal que éste tenga, tal 
como el hecho de que no tenga los recursos para pagar el 
producto. 
Los cerradores de negocios están aprendiendo constantemente, 
tienen mucho espíritu luchador y se sienten cómodos entre los 
clientes. Saben que son los mejores, hacen todo lo que sea para 
lograr hacer la venta, pero lo dejan todo a un lado cuando al 
final del día se marchan a casaa descansar y recargar las 
energías. 
Los cerradores de negocios maestros conocen cada tipo de 
cliente y saben bien cómo venderle a cada uno de estos; saben 
cuándo ser directos y cuándo hacer juegos mentales para que 
los clientes sientan que se están vendiendo a sí mismos. 
Los cerradores maestros conocen estas características básicas 
de sus clientes: 
1. Si le preguntan a los clientes si tienen con qué pagar el 
producto, saben que dirán que si aún cuando no puedan. Los 
clientes son por lo general unos mentirosos notorios porque 
no quieren que nadie sepa que no tienen los recursos para 
pagar algo. 
2. Cuando se le vende a una pareja, saben que usualmente es 
a la mujer a quien se debe convencer primero. 
3. La mayoría de las personas son seguidores y quieren ser 
guiados, desean “tener a alguien que piense por ellos”. 
4. Los clientes siempre quieren algo por nada y desean el 
mejor precio posible. 
5. A la gente le gusta gastar el dinero y comprar cosas 
nuevas; somos en definitiva una sociedad de consumo. 
6. Incluso aquellos que quieren ser guiados desean sentir que 
fueron ellos quienes tomaron la decisión de compra; así que 
hágalos sentir que fue idea de ellos en primer lugar. 
7. No subestime a un cliente, todos ellos son racionales y 
saben más de lo que usted cree. 
8. A los clientes les gusta un buen negocio y no desean que 
se les tome a la ligera. 
9. Si un cerrador puede hacer que el cliente se sienta 
importante y apreciado, éste terminará comprando el 
producto. 
10. El cerrador debe entender que la gente es buena; su 
trabajo es extraer lo mejor de cada cliente y usarlo activa-
mente para obtener la venta. 
Manipulación Psicológica 
 
La base fundamental para todas las realizaciones de ventas y 
todos los cierres de negocio es la manipulación. Por medio de 
la manipulación psicológica, el cerrador de negocios puede 
examinar y analizar a un cliente y determinar exactamente 
cuáles tácticas son necesarias para lograr la venta. De esta 
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forma, el cerrador maestro puede guiar al cliente a pensar 
como él lo desea. Esto funcionará siempre que el cliente confíe 
en el cerrador. 
Estas técnicas incluyen: 
1. Háblele a los clientes acerca usted: esto hace que los 
clientes se relajen y hablen de ellos también. 
2. Pregúntele a los clientes acerca de ellos: los cerradores 
obtendrán todas las respuestas que necesitan saber si 
demuestran una inquietud, comprensión y apreciación 
genuina. 
3. Encuentre un objetivo común: esto ayuda a los clientes a 
bajar la guardia y a unirse al cerrador por algo más que la 
venta en sí. 
4. Enfóquese en familiares o amigos: aproveche cuando 
éstos estén presentes para que así se sientan incluidos. 
5. Siga la regla “guste, escuche, confíe y compre”: el agrado 
entre cliente y cerrador debe ser mutuo, de ser así el cliente 
lo escuchará, le creerá y finalmente le comprará el producto 
o servicio. 
6. Prevenga la frase “debo pensarlo”: dígale a los clientes 
que usted no trata de venderles nada, que sólo va a presentar-
les el producto y que sólo si les sirve, pueden comprarlo. De 
esta manera usted le deja al cliente la opción de decir un 
simple “si” o “no” al final de la presentación. 
7. Cultive una amistad: entable amistad con los clientes para 
que así sientan que no le están comprando a un vendedor 
sino a un amigo. 
8. Refléjese en los clientes: mediante esto usted podrá 
manipularles; sonría para que ellos le sonrían a usted, actúe 
de la forma que usted desea que ellos lo hagan y ellos lo 
seguirán sin resistencia. 
9. Haga una presentación pausada: de esta manera usted 
tendrá espacio para manobriar con los clientes. 
10. Utilice las emociones: atraiga a los clientes y manipúle-
los a través de cualquier medio emocional que pueda: 
historias tristes o graciosas, comentarios cargados de 
emotividad, etc. 
El cerrador de negocios puede manejar a cualquiera para que 
compre lo que sea y los clientes ni siquiera sabrán que han 
sido manipulados. 
 
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Título original: The Art of Closing Any Deal 
Editorial: Warner Business Books 
Publicado el: abril de 2003 
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