vendedor

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El Entorno Comercial.
 
 
 
 
 
 
1.2.1. El vendedor… ¿Nace o se hace? 
 
 
No entraremos aquí en la discusión sobre si el vendedor nace o se hace. 
 
Lo que nos parece que es evidente es que se pueden aprender técnicas de venta que ayuden a 
mejorar el rendimiento en el trabajo, pero también creemos que existen algunas cualidades intrínsecas 
que el vendedor ha de poseer y que le ayudarán mucho a ejercer su profesión con éxito. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lo mismo ocurre con los vendedores, pueden aprender técnicas de venta y podrán ser muy buenos en 
sus trabajos, pero serán mucho mejores si poseen de inicio las cualidades necesarias. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ejemplo 
 
Una persona de mediana estatura puede, por ejemplo, jugar a baloncesto. Puede entrenar sin 
descanso y usar su ingenio en el deporte para superar a sus rivales. Sin dudas, podríamos 
encontrar en él a un buen jugador de baloncesto de estatura mediana; pero también, sin 
duda, el mismo jugador con el mismo entrenamiento y la misma inteligencia, sería mejor con 
unos cuantos centímetros más. 
 
 
 
Tenga en cuenta que… 
 
El vendedor, para ser bueno en su trabajo, necesita tener 
determinadas características o cualidades. 
 
1.2. EL VENDEDOR. 
 
 
 
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El Entorno Comercial.
 
 
 
 
1.2.2. Cualidades que debe tener el Vendedor. 
 
 
Entre las cualidades que un vendedor debe poseer, podemos destacar las siguientes: 
 
A. Cualidades Físicas. 
 
El vendedor ha de poseer determinadas aptitudes físicas que le hagan apropiado para su trabajo. 
Entre estas aptitudes se pueden mencionar la buena presencia y la buena salud. 
 
Ha de quedar claro que con buena presencia no nos referimos a que todo vendedor tenga que 
seguir unos cánones de belleza estipulados, queremos decir que el vendedor debe tener un 
aspecto físico acorde con el producto que está vendiendo. Por tanto, no tendría por qué coincidir 
el aspecto de un vendedor de productos financieros con el de un vendedor de productos 
deportivos. 
 
B. Inteligencia. 
 
Las tareas del vendedor son varias y muy diversas, para llevarlas a cabo es necesaria una 
persona capaz de administrar su tiempo, que sepa tratar con los clientes, ponerse en su lugar, 
detectar sus necesidades, buscar soluciones a los problemas que plantean... 
 
C. Aptitudes de Comunicación. 
 
Para ser un buen vendedor es necesario poseer unas ciertas dotes comunicativas, hay que saber 
hablar y escuchar, hay que saber leer entre líneas y expresar ideas de forma ordenada y 
comprensible para el interlocutor. 
 
D. Sinceridad. 
 
Es de vital importancia ser sinceros a la hora de vender, como veremos a lo largo de todo el 
curso, las empresas buscan conseguir clientes fieles, esto es, personas satisfechas que 
mantengan relaciones duraderas con la empresa. 
 
Para ello es imprescindible evitar los engaños o las medias verdades. Si el vendedor utiliza la 
mentira para vender, más tarde o más temprano, el cliente se dará cuenta y se sentirá estafado. 
Un consumidor engañado es un cliente perdido que nunca volverá a hacer negocios con nuestra 
empresa. 
 
E. Empatía, Simpatía y Actitud Positiva. 
 
 
El concepto de empatía será explicado con más profundidad en los capítulos siguientes, ahora 
daremos una visión general del concepto. 
 
La Empatía por parte del vendedor consiste en ser capaz de ponerse en el lugar del comprador, 
de entender sus motivos y sus necesidades para poder ofrecerle la solución que mejor le 
satisfaga. 
 
La Simpatía y la Actitud Positiva tienen un efecto muy favorable en los consumidores, por lo que 
también son características deseables. 
 
 
 
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1.2.3. Competencias del Vendedor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Las tareas que el vendedor debe llevar a cabo son, entre otras: identificar a los clientes potenciales, 
elegir a aquellos en los que va a centrar sus esfuerzos, hacer visitas, establecer relaciones comerciales, 
debe llevar a cabo actividades de comunicación, de seguimiento de la venta... 
 
 
Principales tareas del vendedor: 
 
• Búsqueda de clientes. 
• Conocer a fondo el producto: precio y características. 
• Conocer los stocks de productos: debe conocer cuántos productos hay en el almacén y 
determinar cuántos cree que va a vender, para que no haya desajustes. 
• Hacer pedidos a los proveedores. 
• Conocer productos de la competencia: sus puntos fuertes y débiles para poder realizar una 
mejor argumentación. 
• Conocer las necesidades de sus clientes y ayudarles a elegir aquel producto que se ajuste 
mejor a sus necesidades. 
• Informar a los clientes sobre las novedades y promociones. 
• Atender quejas y reclamaciones. 
• Asegurarse de que el cliente queda satisfecho tras la compra, con un buen servicio postventa. 
 
 
 
 
 
 
Al hablar de competencias del vendedor hacemos referencia a las tareas que éste ha 
de llevar a cabo, que son muchas y variadas. 
 
 
 
 
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1.2.4. Atractivos de la Profesión. 
 
La profesión de agente comercial, es pues, muy compleja y para ejercerla adecuadamente hay que llevar 
a cabo muchas tareas y de muy diferente índole. 
 
Pero a pesar de ser una profesión dura, tiene muchas características que la hacen muy atractiva. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A. Condiciones de Trabajo. 
 
Las condiciones de trabajo suelen ser buenas, la remuneración suele estar dividida en dos 
partes: una fija y otra variable en función de las ventas para incentivar al trabajador a hacer bien 
su trabajo. 
 
B. Desarrollo profesional. 
 
Las posibilidades de desarrollo profesional varían en función de la compañía, pero por lo general 
es posible subir de status en la empresa a medida que se adquiere experiencia y se demuestra el 
buen hacer con altas cuotas de venta. Se puede pasar de vender un determinado producto en 
una zona a vender una gama de productos en una zona mayor, a coordinar un grupo de 
vendedores, a jefe de ventas... 
 
C. Libertad de horarios. 
 
La libertad a la hora de ejercer el trabajo va a ser uno de los mayores incentivos. Los vendedores 
sí están controlados, pero este control es periódico, no están vigilados constantemente; el 
vendedor gana autonomía a medida que ofrece mayores beneficios a su empresa. 
 
D. Variedad. 
 
La variedad del trabajo la hemos visto en este mismo apartado, el gran abanico de tareas que 
realiza un vendedor hace que el trabajo sea ameno y que el titular del puesto no se aburra. 
 
 
Los atractivos de la profesión de vendedor se derivan por lo general de las 
condiciones de trabajo, de las posibilidades de desarrollo profesional, de la libertad a 
la hora de ejercer su trabajo y de la variedad del mismo. 
 
 
 
 
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1. El Agente de Ventas: 
 
a. Posee todas las cualidades necesarias para la venta desde que nace. 
b. Posee algunas cualidades al nacer, otras las adquiere mediante el entrenamiento de técnicas 
de ventas. 
c. No posee ningunas cualidades al nacer. 
 
2. Al hablar de “Cualidad Física” del vendedor, hacemos referencia a: 
 
a. Poseer buenas dotes de comunicación. 
b. Ser capaz de ponerse en el lugar del otro. 
c. Ofrecer buena presencia en su puesto de trabajo y gozar de buena salud para el desarrollo del 
mismo. 
 
3. Las “Competencias del vendedor” hacen referencia a: 
 
a. Cualidades que debe poseer. 
b. Funciones o tareas que debe desarrollar en su trabajo. 
c. a y b son correctas. 
 
4. Entre las cualidades que debe poseer el vendedor, podemos destacar: 
 
a. La sinceridad. 
b. La actitud negativa. 
c. La persuasión. 
 
 
5. La profesión comercial posee algunas características que le hacen atractiva, entre ellas: 
 
a. Las condiciones óptimas de trabajo en cuanto a la división en la remuneración. 
b. La libertad en los horarios. 
c. a y b son correctas. 
Actividad Autoevaluación 02. El Vendedor.