Negocios_internacionales_final

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Protocolos de Negociacion
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1
Que es cultura?
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Cultura
Costumbres
Tradiciones
Historia
Filosofia
Ciencia
Arte
Comportamientos
Pensamiento
Economia
Valores
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Cultura
Conjunto de valores, costumbres, tradiciones y comportamientos homogeneos entre un grupo de personas, pueden estar geograficamente unidos o no
Incluye bienes materiales, simbolicos, instituciones, costumbres, habitos, leyes, poder, etc
Se manifiesta en una sociedad
Es una produccion colectiva de significados cuyo valor es importante para los miembros
Tiene un aspecto individual
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Elementos de la Cultura
Materiales: objetos, manufacturados o no
De organizacion: formas de relacion social a traves de las cuales se participa dentro
De conocimiento: experiencias asimiladas y sistematizadas que se acumulan y transmiten de generacion en generacion
Simbolicos: Diferentes codigos que permiten la comunicacion necesaria en diversos momentos
Emotivos: Subjetivos, creenvias y valores integrados
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Definamos cultura empresarial
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Cultura Empresarial
Conjunto de experiencias, habitos, costumbres, valores. y, creencias amplicado al ambito restringido de una organizacion o empresa
Se manifiesta en todos los niveles de la empresa y en todos los deptos que la componen
Son observados en los diversos grupos de trabajo, desde los procesos de atraccion y seleccion
Se va ajustando de acuerdo a la evolucion y necesidades de la empresa
Fomenta competencia y enfoque a resultados
El proposito es modelar a los empleados para lograr el objetivo deseado
Tiene como base para su ejecucion la vision, valores y mision de la empresa
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Que NO es la CE
No pronostica ventas de un producto
No son decisiones a futuro
No es programación inamovible
No es intuición
No es solo un conjunto de planes
No son solo ideas plasmadas de la Dirección
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Proceso de creacion de la CE
Porvenir de las decisiones actuales
Causas y consecuencias
Definición de tiempos
Diseñar un futuro deseado y formas para lograrlo
Establecimiento de metas organizacionales
Definición de estrategias
Planes detallados para lograr estrategias
Organización en base a una realidad
Proceso continuo y modificable
Establecimiento de filosofía
Actitud
Dedicación para actuar con visión a futuro
Ejercicio intelectual
Estructura y Formulación de planes
Presupuestos
Programas y Planes
Implementación 
Seguimiento
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Mision, Vision y Valores
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10
M I S I O N
La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque define:
Lo que se pretende cumplir,
Lo que pretende hacer,
El entorno social,
El para quién lo va a hacer
“Lo que la compañía intenta hacer en la actualidad por sus clientes”
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V I S I O N
La visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento.
La Visión Estratégica es una imagen del futuro deseado que buscamos crear con nuestros esfuerzos y acciones. La organización en el FUTURO
Compartida
Motivadora e inspiradora
Factible
Clara, sencilla y facil de comunicar
“Ver mas alla del negocio actual y pensar estrategicamente en el impacto de las nuevas tecnologias, necesdades y expectativas de los clientes”
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Vision vs Mision
La visión es mas genérica, menos precisa
La visión es subjetiva, menos objetiva
La visión es el futuro, la misión el presente
La misión es el modo para llegar a realizar la misión
Lo que es AHORA la empresa es la MISION
Lo que será MAÑANA la empresa es la VISION
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Valores
Principios validos para la empresa
Dan fortaleza y poder a la Vision y Misión
Deben de ser fuertes
Caracteristicas evidentes de la empresa
Normas éticas dentro de la organizacion
Reglas de comportamiento
Se trabajan en EQUIPO¡¡¡
NO son simples enunciados
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Valores Socioculturales
Principios que rigen las acciones de los individuos de una cultura
Conjunto de normas de convivencia validas en un tiempo y epoca determinada
Se desarrollan con el paso de los años
Normas de conducta y actitudes con las que nos conducimos
Muchos son imitados
Son diferentes para cada cultura
Dentro de estos existen sociales, personales, familiares y espirituales
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Valores Socioculturales
Historia : Para entender el hoy, hay que entender el pasado; los antecedentes son importantes para entender el desarrollo y evolucion de cada individuo
¿Qué incluye tu historia?
¿Qué incluye la historia de tu pais?
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Valores Socioculturales
Costrumbres : modos habituales de actuar que se establecen por repeticion de los mismos; por tanto se vuelven habitos. Son formas de comportamiento particular que se asumen en una comunidad y que las distinguen de otras comunidades
	Menciona una costumbre que tengas
Una costumbre en tu pais
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Valores Socioculturales
Etiqueta : formula de conducta que gobierna las expectativas de comportamiento social ante una situacion o grupo en especifico; algunas veces surgen como moda
	Una etiqueta en la escuela o trabajo
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Valores Socioculturales
Tradicion : Son todos los acuerdos que una cultura considera como parte integral para constituirse en cuanto a sus formas y costumbres; suelen ser principios y fundamentos selectos y considerados como valiosos; mismos que se transmiten de generacion en generacion
	Una etiqueta en la escuela o trabajo
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Valores Socioculturales
Religion: Coleccion organizada de creencias, practicas organizadas y visiones que relacionan a la humanidad a un tipo y origen de la existencia para explicar el sentido de la vida. Incluyen comportamientos, lugares, rituales, actitudes, simbolismos, etc.
	¿Por qué es importante en Negocios, conocer la religion de la contaparte?
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Valores Socioculturales
Filosofia : Conjunto de argumentos racionales, validos para un grupo de persona, tendientes a cuestionar la existencia, el conocimiento, la verdad, la moral, la belleza, etc; sobre argumentos de autoridad validos para el mismo grupo.
	En negocios, ¿que te suma la filosofia cultural?
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Valores Socioculturales
Lenguaje : Sistema de comunicacion estructurado por medio de simbolos, señales y sonidos de identificacion homogenea que nos permiten entendernos entre personas.
	En negocios, ¿que lenguajes son importantes dominar y porque?
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Planeacion Estrategica
Proceso
Matriz FODA
Mision
Vision
Valores
Estructura
Conceptos
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Valores Socioculturales
Economia: Forma organizacional de una sociedad en la que se establecen los medios para cubrir sus necesidades atraves de la produccion, distribucion, racionalizacion y consumo de sus bienes y servicios
	Indicadores economicos de un pais
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Negocios Internacionales
Planeación Estrategica
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Mision, Vision y Valores
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Planeacion Estrategica 
Planes estrategicos
Objetivos; corto, mediano y largo plazo
Magnitud, crecimiento
Presupuesto, recursos y responsabilidades
¿Que lograr?
¿Como lograrlo?
¿Que implicara lograrlo?
Solo aquello que es factible
Objetivos SMART
Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo)
Analisis FODA
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades yAmenazas
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Proceso de la PE
Porvenir de las decisiones actuales
Causas y consecuencias
Definición de tiempos
Diseñar un futuro deseado y formas para lograrlo
Establecimiento de metas organizacionales
Definición de estrategias
Planes detallados para lograr estrategias
Organización en base a una realidad
Proceso continuo y modificable
Establecimiento de filosofía
Actitud
Dedicación para actuar con visión a futuro
Ejercicio intelectual
Estructura y Formulación de planes
Presupuestos
Programas y Planes
Implementación 
Seguimiento
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Que NO es la PE
No pronostica ventas de un producto
No son decisiones a futuro
No es programación inamovible
No es intuición
No es solo un conjunto de planes
No son solo ideas plasmadas de la Dirección
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Matriz FODA
F U T U R O
P A S A D O
A S P E C T O S
P O S I T I V O S
A S P E C T O S
N E G A T I V O S
Origen
Interno
Origen
Interno
Origen
Externo
Origen
Externo
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M I S I O N
La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque define:
Lo que se pretende cumplir,
Lo que pretende hacer,
El entorno social,
El para quién lo va a hacer
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V I S I O N
La visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento.
La Visión Estratégica es una imagen del futuro deseado que buscamos crear con nuestros esfuerzos y acciones. La organización en el FUTURO
Compartida
Motivadora e inspiradora
Factible
Clara, sencilla y facil de comunicar
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Valores
Principios validos para la empresa
Dan fortaleza y poder a la Vision
Deben de ser fuertes
Caracteristicas evidentes de la empresa
Normas éticas dentro de la organizacion
Reglas de comportamiento
Se trabajan en EQUIPO¡¡¡
NO son simples enunciados
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Dimensiones Culturales
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Que son?
Son modelos de pensamiento, sentimiento y actuacion dentro de un grupo; que los identifica del resto 
Existen diferentes niveles de acuerdo al grupo que se va creando
Nacional
Regional
Religioso
Genero
Generacional
Clase Social
Corporativo
Familiar
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Dimensiones Culturales
Universal vs Particular
Individualismo vs Colectivismo
Especifico vs Difuso
Neutral vs Emocional
Hacer vs Ser
Secuencial vs Sincronico
Interno vs Externo
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Universal vs Particular
Universal : Estas culturas tienen mayor enfoque en leyes, le dan alta importancia a las normas, valores y obligaciones; las reglas vienen antes que las relaciones
Establecer reglas 
Entender sus valores y costumbres
Si se promete algo, se cumple
Usa procesos en la toma de decisiones
Particular : Estas culturas piensas que cada situacion y cada relacion tiene reglas particulares; su respuesta ante una situacion puede cambiar dependiendo de quien esta envuelto en ella
Da autoridad a sus decisiones 
Respeta los puntos de vista de los demas cuando tomes decisiones
Se flexible
Crea fuertes relaciones para largos negocios
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Individualismo vs Colectivismo
Individualismo : Estas culturas creen en la libertad individual y su compromiso. Cada uno toma sus propias decisiones y deben cuidar de ellas
Recompensa el trabajo individual 
Da autonomia al uso de la iniciativa
Se unen los intereses individuales con los intereses de la Cia
Permiten y fomentan la creatividad
Colectivismo: Estas culturas consideran que los intereses del grupo son mas importantes que los individuales; el grupo da soporte al individuo
Se recomensa el trabajo en equipo
No se permite trabajo individual
Se resuelven problemas mediante el involucramiento del grupo
Se evita el favoritismo
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Especivico vs Difuso
Especifico : La gente separa su vida personal de la laboral; consideran que las relaciones no tienen impacto en los objetivos; se piensa en trabajo en equipo sin creacion de buenas relaciones
Son directos y van al punto
Enfocados al objetivo mas que a la relacion
Dan instruciones procedimientos claros
Permiten la vida laboral y personal separada
Difuso: Se ve la relacion personal como parte d ela labora; consideran las relaciones como parte vital para alcanzar resultados del negocio; muchas actividades sociales; pasan tiempo juntos fuera del trabajo
Creacion de ralaciones antes que objetivos
Se discuten temas de negocios en reuniones sociales
Aceptan todas las invitaciones sociales
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Neutral vs Emocional
Neutral : Culturas que controlan sus emociones, la razon influencia sus acciones, la gente no dice lo que piensa o siente
Cuidar el lenguaje corporal 
Ve directo al grano en las reuniones
Observa cuidadosamente las reacciones
Emocional : Estas culturas se esfuerzan por encontrar formas de expresar sus emociones, incluso espontaneamente; es bienvenido y recompensado el mostrar tus emociones
Apertura para la contruccion de confianza 
Usa tus emociones para comunicarte
Aprende a manejar conflictos, no lo conviertas en personal
Utiliza el lenguaje corporal positivamente
En gral; guarda una actitud positiva
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Hacer vs Ser
Hacer : Culturas que piensan que eres lo que haces, valoran el resultado de tus actos sin importar quien eres
Se valora y reconoce el resultado obtenido
Se usan titulos, solo cuando son relevantes; se habla de TU
Muestra apertura
Ser : Se toma mayor importancia a QUIEN eres; poder, titulos, familia y posiciones son mas importantes dentro de estas culturas
Usa titulos, especificamente dentro de la organizacion
Muestra respeto a gente de autoridad, especialmente aquellos quienes toman decisiones dentro de la organizacion
No cuestiones a alguien con autoridad
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Secuencial vs Sincronico
Secuencial : Culturas que gustan y fomentan acciones en orden; acciones planeadas y puntuales; “time is money”
Enfocados en un proyecto a la vez
Puntuales
Respetan y establecen deadlines claras
Sincronico : Culturas que ven el pasado, presente y futuro de forman relacionada; trabajan diferentes proyectos a la vez; se ven los planes y compromisos como flexibles
Se flexible en tu acercamiento respecto al trabajo
Remarca la importancia de la puntualidad y la fechas acordadas
Se flexible solo hasta donde el proyecto lo permite
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Interno vs Externo
Interno : Culturas que consideran que pueden controlar su ambiente fisico para obtener mejores resultados; dentro del grupo y en la organizacion
Auto aprendizaje
Permite a las personas el desarrollo de sus habilidades
Establece objetivos claros
Abierto ante un conflico y permite conflictos constructivos
Externos: Culturas que consideran que el ambiente las controla a ellas; evitan conflictos como sea posible, normalmente requieren de reforzamiento
Procura dar los recursos necesarios para la obtencion del resultado
Da retroalimentacion constante, para saber lo que va bien y mal
Cuando se de un conflico, actua rapido y resuelvelo
Genera confianza en el trabajo de la gente
Fomenta la responsabilidad de cada individuo
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Herramientas
Entrevista personal cultural : Evalua a titulo personal, tus dimensiones culturales
http://geert-hofstede.com/cultural-survey.html
Comparativo de paises: Country comparision; valores y dimensiones de cada pais y su comparativo con el resto
http://geert-hofstede.com/countries.html
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Generales Culturales
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Generales
Donde hay hombre, hay cultura
Esta evoluciona con el tiempo
Es parte de un proceso de socializacion
La cultura es una necesidad natural
Sus normas y reglas son ampliamente aceptadasentre los miembros
Moldea la conducta de sus miembros
Por lo que el paradigma es
“LA CULTURA ES CAUSA DE COMPORTAMIENTO, ó LA SUMA DE LAS CONDUCTAS CONSTRUYEN LA CULTURA”
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Tipos de Culturas
Cultura homogenea :
Los integrantes tienen iguales o similares costumbres, tradiciones, origenes, religion, comida, bebida, etc.
Dentro de esta, hay grupos distintivos; abogados, ingenieros, doctores, etc; todos pertenecen a la misma cultura y se sienten parte de ella
Cultura heterogenea :
Tratan a sus integrantes individualmente, conviven con uno o varios grupos culturalmente diferente; 
Es posible formar grupos de personas con distinsiones culturales;
Existe el multiculturalismo
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International Negotiations
EL ASPECTO HUMANO :
UN BUEN NEGOCIADOR
X 
 
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International Negotiations
Caracteristicas Tecnicas:
Dominar el objetivo a negociar
Analizar la situacion
Habilidades comunicativas
Saber interpretar reacciones
Flexibilidad ante los cambios
Tolerancia a la presion y a la frustracion
Le gustan los desafios
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International Negotiations
Caracteristicas Personales:
Paciente y perseverante; el proceso puede ser largo y las prisas pueden llevarnos al fracaso de la
negociación.
Observador, el comportamiento del otro es una señal de la marcha de la negociación.
Sabe controlar las emociones, sabe poner barreras a los estímulos negativos y busca los que le generan
comportamientos positivos.
Intuitivo y analítico, intenta adivinar "qué hay de más" en la comunicación del oponente.
Buen comunicador, con fluidez verbal y capacidad para expresar de forma sencilla lo que quiere, sus ideas,
mensajes y planteamientos.
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
Estilos de Negociador:
Autoritario o impositor: impone posturas desde el principio, plantea la negociación como un “todo o nada”; competencia en la que busca siempre ganar
Manipulador: Utiliza el engaño y mentira para conseguir lo que quiere; persona desconfiada de la contraparte
Pasivo: solo responde a exigencias de la contraparte y evita conflicto en todo momento, cede aunque esto lo perjudique, concesiones excesivas, le preocupa lo que piensen de él, busca ser agradable concediendo
Individualista: quiere solucionar problemas por sí solo, le molesta negociar porque implica socializar
Asertivo: Busca satisfacer sus necesidades respetando las de la contraparte, crea y mantiene relaciones productivas
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
Criterios eticos:
Legalidad
profesionalidad
confidencialidad
Buena fe
Integridad
Responsabilidad
Respeto
La solución de conflictos y la negociación 18
No discriminación
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
Consejos para un buen negociador:
1. Controla el lenguaje no verbal y evita gestos que te traicionen en momentos difíciles
2. Utiliza expresiones como "perdona, no lo he entendido" o repite las palabras del interlocutor.
3. Evita expresiones tajantes y ofrece soluciones razonables para que el otro pueda elegir. 
4. Para que ambas partes salgan ganando utiliza expresiones como: "Examinemos juntos de qué manera
podemos satisfacer nuestros intereses comunes" o bien "¿Hay alguna manera de mejorar esta propuesta paraque tú te beneficies sin que yo me perjudique? (ganar-ganar).
5. Para darse ánimos mutuamente en una negociación larga o difícil utiliza expresiones como: ¡Seguro que vamos a entendernos! Es una expresión positiva y proactiva que genera comportamientos equivalentes.
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
6. Expón tus emociones cuando lo consideres conveniente: "Lo que me has dicho me ha dolido", "estoy enfadado y me gustaría que rectificaras" , "entiendo tu punto de vista pero no puedo estar de acuerdo..." ,"no juegues conmigo, no me manipules..." , "creo que he cometido un error, le pido disculpas", "no tenemos la misma opinión, tú piensas que yo soy el culpable, y yo estoy convencido de que fue un error tuyo", "¿por qué no hablamos?", "¿qué harías si te encontraras en mi lugar?“
7. Emplea la táctica del silencio cuando consideres que la otra parte se ha comportado de una forma grosera o ha perdido los nervios o se trate de una persona que habla demasiado.
8. Recalca las concesiones que hagas durante la negociación para que la otra parte se vea obligada a recompensarte "He cedido en esto pero... ¿en que cedes tú?"
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
9. Puede ser interesante plantear posibles escenarios ¿Qué ocurriría si...? ¿Y si te dijera que sí en esto...?
10. Busca oportunidades de utilizar la palabra mágica "sí" "Sí, el precio es alto y a cambio la calidad es mayor
                                      
Dejar actuar 
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International Negotiations
C O N F L I C T O
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International Negotiations
Generalidades
Concepto
Conflicto vs Violencia
Niveles de conflicto
A) Micro
B) Macro
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International Negotiations
Componentes
Mala comunicación
Estereotipos
Desinformación
Percepción equivocada
Distintos interes, necesidades y deseos
Diferencias de opinión
Repartición de recursos
Diferencias de valores
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International Negotiations
Factores
Factores culturales
Factores estructurales
Factores de comportamiento
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International Negotiations
Causas que determinan un conflicto
Conflicto de relación y comunicación
Conflicto de información
Conflicto de intereses
Conflicto de valores
Conflicto de roles
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International Negotiations
Actitudes ante el conflicto
Asertividad
Cooperativismo
Negación
Competición
Acomodación
Evasión
Cooperación
Negociación
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International Negotiations
Las 3 “P´s” de un conflicto
Personas
Proceso
Problema
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C O M U N I C A C I O N
Negociaciones Internacionales
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Comunicacion Verbal
Proceso de transmision de informacion de una entidad a otra, para alterar el conocimiento de la contraparte
Se requiere de un emisor, receptor y mensaje
Comunicacion No Verbal
Es aquella en la que los participantes revelan algo mas que el mensaje hablado 
Intervienen gestos, tonos de voz, expresiones faciales y lenguaje corporal
Negociaciones Internacionales
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Generalidades
Negociaciones Internacionales
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Puntos importantes en la comunicacion No Verbal
Mirar a la persona con la que se habla
Estudie las expresiones corporales, gestos y lenguaje corporal; e igualmente cuide los suyos
Escuche con atención 
	* Video Heineken, entrevista de trabajo
Negociaciones Internacionales
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Barreras (tipos)
Ambientales
Verbales
Interpersonales
Fisiologicas
Semanticas
Psicologicas
Culturales
Suposiciones 
Percepciones
Negociaciones Internacionales
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Como superar las barreras de comunicacion
Escoger lugar adecuado
Tener claro lo que queremos comunicar
No hacer suposiciones ni prejucios
Estar alerta en cuanto al lenguaje corporal de la contraparte
Ser flexible; si no se entiende lo que queremos expresar, buscar formas diferentes de explicarlo
Prevenir objeciones
Negociaciones Internacionales
Posgrados Empresariales UP
Comunicacion eficaz en una negociación
Informacion
Objetivos
Empatia
Novedades
Protagonismo
Codigos y lenguajes
Competencia
Test
Conclusion
Negociaciones Internacionales
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