conflictos sociales dialogo y negociacion

Vista previa del material en texto

ESTRATEGIAS DE DIÁLOGOS Y 
NEGOCIACIÓN 
Antrop. Isaías Rey Pérez Alférez 
¿Qué es el diálogo? 
 El diálogo es un proceso de comunicación que 
tiene como objetivo la construcción de 
significados comunes entre personas. Se puede 
definir diálogo como "una corriente de 
significado que fluye dentro y a través de los 
implicados... y este significado compartido es el 
aglutinante, el cemento que sostiene los 
vínculos entre las personas y las sociedades. El 
diálogo, cuyo prefijo “diá” significa -a través de-
, es el resultado de un proceso de cooperación 
y de trabajo conjunto para construir 
significados comunes a los interlocutores y las 
interlocutoras”. (Bohm, 1998). 
 Proceso comunicacional en el que dos o más 
partes en conflicto, de manera directa o 
asistida, informan, argumentan, debaten, crean 
opciones, negocian, con la intención de llegar a 
acuerdos, en un espacio ordenado e igualitario 
(Defensoría del Pueblo). 
 El diálogo es ese conjunto de encuentros cara a 
cara realizados dentro de una atmósfera segura 
en los que las partes van conociéndose y 
mejorando su comunicación, bajo una 
comprometida actitud de escucha y de 
descubrimiento del otro a partir de la cual se 
genera empatía y confianza entre ellas (Iván 
Ormachea Choque). 
 El diálogo, en sus distintas dimensiones –
interpersonal, social, político, institucional–, 
tiene un valor público y, a su vez, es generador 
de otros valores públicos. 
 Mediante el diálogo las personas interactúan 
compartiendo perspectivas y definiéndose 
mutuamente en sus identidades de un modo 
incesante; y de manera pública, el diálogo crea 
los consensos mínimos que las sociedades y los 
Estados necesitan para ser viables. 
 No hay identidad ni convivencia ni formas 
democráticas en las que los derechos de las 
personas tengan mayores posibilidades de ser 
respetados, si no se instituyen mecanismos 
básicos o sofisticados de diálogo. 
 
ÁMBITOS DEL DIÁLOGO 
Existen dos grandes ámbitos en los que el diálogo 
se despliega: 
a) los espacios y procedimientos de diálogo 
creados por ley, en los que el Estado y la sociedad 
(representada por organizaciones sociales, 
profesionales, académicas o empresariales) 
deliberan sobre asuntos públicos, como los 
consejos de coordinación regional y local o el 
procedimiento de consulta previa a los pueblos 
indígenas 
b) los espacios de diálogo creados por la 
voluntad de las partes, en los que participan 
múltiples actores para negociar sobre una agenda 
de temas y problemas, siendo los principales las 
mesas de diálogo. 
 
CULTURA DEL DIÁLOGO 
 Conjunto de pautas, prácticas, conocimientos y 
valoraciones que definen nuestra manera 
particular de interacción dialógica frente a los 
retos que nos plantea la convivencia social y 
que nos hace distintos a otras sociedades. Esta, 
a su vez, se expresa en la institucionalidad y en 
la participación activa y franca de todos los 
actores sociales. 
 
IMPORTANCIA Y ERRORES DEL DIÁLOGO 
 IMPORTANCIA DEL DIÁLOGO 
 Fortalece una cultura de participación 
ciudadana. 
 Consolida una cultura más democrática 
(participativa y diferente de la democracia 
representativa que se basa en elegir y ser 
elegido). 
 Promueve la cultura de paz. 
 Cumple una función pedagógica al reforzar 
prácticas y valores democráticos. 
 Es muy útil en procesos de participación 
ciudadana, interculturalidad y consulta. 
 Es una excelente metodología para la creación 
o reformulación de políticas públicas. 
 Es un mecanismo de prevención, gestión y 
transformación de conflictos. 
 
ERRORES EN EL DIÁLOGO 
Confundir el diálogo con: 
 Una negociación: el propósito de una 
negociación es llegar a acuerdos sobre 
problemas, conflictos o asuntos de interés 
mutuo. 
 Una mediación: la mediación es la extensión de 
una negociación que, con el soporte de un 
tercero (mediador), se busca que las partes se 
pongan de acuerdo. 
 Un debate: en este mecanismo cada parte 
busca prevalecer sobre la otra mediante la 
sustentación de sus posiciones o demandas. 
 Una deliberación: es una evaluación de los pros 
y contras de una decisión antes de adoptarla. 
 Una toma de decisiones: la discusión se centra 
en decidir qué rumbo tomar sobre algún tema 
de interés 
 
NO OLVIDAR 
Recuerde que el diálogo genuino o democrático 
consiste primeramente en construir un ambiente 
seguro donde las partes puedan comunicarse, 
conocerse mutuamente y generar confianza. 
En otras palabras, su finalidad es transformar 
constructivamente las relaciones entre los 
distintos actores. 
Al mantener esta característica de relación 
dialógica entre las partes, estas pueden negociar, 
solicitar la mediación, eventualmente debatir, 
deliberar y tomar decisiones posteriormente. 
 
PROCESO PARA RESOLVER CONFLICTOS 
Siete pasos o momentos: 
 definir el problema: buscar el origen o las 
causas que dan lugar a la situación que se están 
viviendo, intentando responder a las siguientes 
preguntas ¿Qué va mal? ¿Qué ocurre? 
 analizar las causas: tener presente el porqué 
del conflicto, todo lo que ocurre tiene una o 
varias causas, saber analizarlas ayudará a 
resolver la situación. 
 definir objetivos para actuar: antes de 
emprender cualquier acción se debe tener claro 
lo que se quiere conseguir en esa situación o 
conflicto. ¿Queremos solucionarlo? 
 generar alternativas: se deben buscar 
diferentes formas de resolución del conflicto y 
pensar qué se puede hacer desde un punto de 
vista positivo. Aunque en el momento nos 
parezca imposible, cada situación de conflicto 
tiene multitud de soluciones posibles, hay que 
pensar en todas ellas, desde la más irracional a 
la más racional. 
Proceso para resolver conflictos 
 elegir las alternativas apropiadas: siempre que 
se tomen decisiones se ha de preguntar qué se 
debe hacer y cuál es la forma más adecuada de 
actuar. La clave para ello es poder prever las 
posibles consecuencias que puede tener cada 
alternativa que se nos ha ocurrido, así 
podremos valorar cuál es la más adecuada. 
Pensar antes de actuar. 
 poner en práctica la solución elegida: una vez 
que se tiene claro de qué manera se puede 
solucionar hay que llevarlo a la práctica 
eligiendo la manera más adecuada. 
 evaluar los resultados: las consecuencias de las 
acciones llevadas a cabo dirán si la resolución 
del conflicto ha sido positiva o no. 
 
PROCESO DEL DIÁLOGO ESTRUCTURADO 
Para la mejor preparación de este tipo de diálogo, 
se recomienda la práctica (el sociodrama), así a la 
hora de enfrentar un conflicto verdadero esta más 
preparado para identificar las etapas que 
realmente son importantes y el manejo del 
proceso entero será más ágil. 
Planificar el proceso. 
 En esta etapa se debe identificar los 
sentimientos y metas propuestas en el diálogo. 
Pedir a otras personas que den un tiempo para 
ser escuchado, prepararse por medio de la 
oración o meditación y la visualización de una 
solución constructiva. 
Crear el Ambiente. 
 Escoger un lugar tranquilo y seguro, donde no 
se tendrá distracciones. Establecer acuerdos de 
participación que se crean necesarios; por 
ejemplo la confidencialidad y el no 
interrumpirse. Identificar el propósito de la 
reunión utilizando la técnica de expresión a 
propósito. 
Compartir historias y perspectivas. 
 Cada una de las personas debe compartir su 
historia, uno a uno, mientras uno habla el resto 
debe escuchar activamente y hacer preguntas 
abiertas. Las personas que están hablando 
deben usar mensaje para expresar y reconocer 
sentimientos fuertes, cada persona durante 
esta etapa, debe buscar de entender las 
necesidades e intereses de los demás, en vez de 
encerrarse en su posición. 
Proceso del diálogo estructurado 
Identificar los asuntos centrales que están 
provocando tensiones y también los puntos en 
común. 
 Se haces una “lluvia de ideas” para generar 
varias posibles soluciones a cada punto del 
conflicto, pero no evaluar ninguna en ese 
momento; así como expresar no solo lo que se 
quieresino que también lo que está dispuesto 
a ofrecer. 
Llegar a un acuerdo general. 
 Evaluar cada opción presentada en la lluvia de 
ideas, considerando sus “pro” y sus “contra”. 
Identificar las opciones que tiene más a su favor 
y trabajar para que responda a las necesidades 
fundamentales de cada una de las partes; 
cuando se identifica la mejor solución se 
escribe, incluyendo información específica 
relacionada con: quién, qué, cómo, cuándo, 
dónde y cuánto. 
Cerrar el proceso hablando un poco de la relación. 
 Después de escribir el acuerdo, se debe 
reflexionar sobre el estado de relación entre las 
partes, y la experiencia adquirida del conflicto y 
del proceso de diálogo. Se debe ser compresivo 
el uno con el otro, tratando de ver lo bueno y 
perdonar lo que ya se quedo en el pasado. Es 
bueno volver hablar en el futuro acerca de la 
relación y el cumplimiento de los arreglos 
acordados para asegurar que el conflicto fue 
realmente trasformado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIACIÓN 
 
Etimología: La palabra Negociación proviene del 
latín "negotiatio" que significa acción y efecto de 
negociar. 
Concepto: Es un proceso encaminado a resolver 
problemas en la cual dos o más personas examinan 
voluntariamente sus discrepancias e intentan 
alcanzar una decisión conjunta sobre los que les 
afecta a ambos. 
Se define la negociación como un proceso de 
comunicación entre personas que tienen que 
tomar una decisión respecto a un tema o cuestión 
que los vincula. La mediación aporta la 
intervención de un tercero imparcial a un proceso 
de negociación. Lo que supone que el mediador 
antes habrá de haber sido un buen negociador, 
aunque ahora no se trate de “su propio asunto”. 
 Puede dar por resultado una transacción sin la 
ayuda de un tercero; es la concertación 
de voluntades de las partes. 
 
Condiciones para la negociación 
 Negociar es, ante todo, una de las técnicas más 
utilizada a nivel mundial, que se basa en el 
acercamiento entre dos partes opuestas con el 
fin de alcanzar una posición que las satisfaga a 
ambas (Shell, 2005). Principalmente, para el 
desarrollo efectivo de un proceso de 
negociación, debe existir voluntad para el 
encuentro, además de la disposición para 
trabajar conjuntamente con el fin de llegar a 
acuerdos que permitan solucionar los 
conflictos, resolver las diferencias y establecer 
medidas que permitan obtener lo mejor para 
cada una de las partes. 
 es fundamental escuchar activamente para 
comprender la situación con todos sus detalles 
relevantes. Y si algo no queda claro, es 
recomendable realizar preguntas sobre puntos 
clave, para luego dar lugar a las estrategias de 
resolución de conflictos elegidas para la 
ocasión. 
 En este paso de la resolución de conflictos, se 
debe aprender a ser empático. 
“La empatía es clave para el desarrollo de la 
inteligencia emocional. Es el sentimiento de 
identificación con alguien o la capacidad de 
identificarse con alguien y compartir sus 
sentimientos. Está relacionada con la 
comprensión, el apoyo y la escucha activa. Es 
importante saber escuchar y prestar atención a lo 
que la otra persona te comparte para reflexionar 
acerca de la situación por la que está pasando e 
identificar emociones. Y además, interpretar las 
señales no verbales, que permiten comprender el 
nivel de frustración, enojo o alegría, de acuerdo 
con el volumen de voz que utiliza y las expresiones 
faciales. Asimismo, es esencial demostrar 
comprensión sin juzgar las emociones de la otra 
persona”.(Vianey Yañez) 
 
TIPOS DE NEGOCIACIÓN 
Las empresas siempre están buscando la manera 
de aumentar la producción de sus productos, 
posicionarse en otros mercados o reducir costos 
en los procesos internos. 
Para lograr estos objetivos muchas veces 
requieren aliarse con otras empresas y por esto un 
especialista que sepa diferenciar los tipos de 
negociación será de mucha importancia para la 
organización. Existen dos tipos de negociación: 
Negociación distributiva: También conocida como 
la “negociación ganar-perder”, es un estilo donde 
las partes compiten por la distribución de una 
cantidad fija de valor. 
 Es distributiva porque lo que una de las partes 
ha ganado, la otra lo ha perdido. En este tipo de 
negociación la conversación finaliza con un 
precio final. 
 Un ejemplo de este tipo de negociación puede 
ser las concesiones mineras o bienes raíces. 
Negociación integrativa: Al contrario de la 
anterior, en esta negociación las partes cooperan 
para resolver un problema que presenten y 
conseguir un resultado favorable para ambas. 
 El resultado final de este acuerdo busca crear 
tanto valor como sea posible para los presentes 
en el acuerdo. En esta negociación las partes 
hacen concesiones, aportan o renuncian a algo 
que valoran poco para conseguir un beneficio. 
 El estilo integrativo se presenta en 
negociaciones donde existen varios recursos 
 
Consejos para una buena negociación 
Para una negociación exitosa y manejar un 
conflicto tenemos algunos consejos útiles: 
 Infórmese: tener la mayor cantidad de 
información es fundamental para saber qué 
genera el conflicto en la otra parte. Investigar 
todo sobre las causas y sus posibles soluciones. 
Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a 
quién representa?, ¿qué tipo de persona es?, 
¿cómo negocia?, etc. 
 Prepárese: en toda negociación debemos tener 
claros nuestros objetivos y cómo los 
lograremos. También debemos identificar 
nuestras fortalezas para apoyarnos en ellas y 
detectar nuestras debilidades, para saber cómo 
manejarlas 
 Trace una estrategia: ante un conflicto es 
importante hacer una lista de posibles 
amenazas que puedan surgir y lo que se puede 
hacer para afrontarlas. Es importante afrontar 
la negociación con estrategias claras y tácticas 
específicas para evitar errores. 
 Observe: ponga atención en el lenguaje 
corporal y la manera de hablar de la otra parte. 
 Pregunte: es importante hacer preguntas para 
identificar puntos en donde atacar al conflicto y 
tener una mejor propuesta. 
 Revise: lleve un registro de lo abordado, de los 
avances y los acuerdos. Esto permitirá revisar 
algunos puntos que se considere necesario 
volver a abordar. 
En toda negociación para la resolución de 
conflictos es importante tratar de llegar a un 
acuerdo entre las partes. Sin tener que dejar de 
lado nuestros objetivos, es recomendable saber 
hasta dónde seremos capaces de ceder o aceptar 
ciertas condiciones para cerrar la negociación. Así, 
con una buena planificación y teniendo una buena 
estrategia tendremos negociaciones que 
beneficien a los involucrados.(ESAN) 
https://repositorio.uss.edu.pe/bitstream/handle/
20.500.12802/7661/Ygnacio 
%20Figueroa%20Aldelver.pdf?sequence=1&isAllo
wed=y