Plano de Negócio PES S.A.S.

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA, PROTECCIONES 
DE SISTEMAS ELÉCTRICOS (PES S.A.S.) 
 
 
TRABAJO DE GRADO EN MODALIDAD DE EMPRENDIMIENTO 
 
ELABORADO POR: 
CARLOS MAURICIO BONILLA CHIVATÁ 
Código: 20101007074 
IVÁN ANDRÉS SANDOVAL MUÑOZ 
Código: 20101007030 
 
DIRECTOR: JAIME HERNANDO PEÑA RODRÍGUEZ 
 
 
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS 
FACULTAD DE INGENIERÍA 
PROYECTO DE INGENIERÍA ELÉCTRICA 
2019 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE LA EMPRESA, PROTECCIONES 
DE SISTEMAS ELÉCTRICOS (PES S.A.S.) 
 
 
 
Presentado por 
Carlos Mauricio Bonilla Chivatá 
Código: 20101007074 
Iván Andrés Sandoval Muñoz 
Código: 20101007030 
 
Modalidad de grado “EMPRENDIMIENTO” 
en cumplimiento de los requisitos para optar por el título de 
Ingeniero Eléctrico 
Director 
Msc. Jaime Hernando Peña Rodríguez 
 
 
 
 
Universidad Distrital Francisco José de Caldas 
Facultad de Ingeniería 
Proyecto curricular de Ingeniería Eléctrica 
Bogotá D.C., Colombia 
2019 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I 
 
 
ÍNDICE GENERAL 
 Página 
ÍNDICE DE FIGURAS ............................................................................................................ IV 
ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................................................ V 
NOMENCLATURA ............................................................................................................... VIII 
GLOSARIO ................................................................................................................................ X 
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... XIII 
INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 1 
1. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD ....................................................................... 4 
1.1. Idea de negocio .................................................................................................................. 5 
1.2. Objetivos ............................................................................................................................ 6 
1.2.1. Objetivo general ......................................................................................................... 6 
1.2.2. Objetivos específicos .................................................................................................. 6 
2. MODULO DE MERCADOS ............................................................................................ 8 
2.1. Estado actual del mercado energético ............................................................................ 9 
2.2. Mercado mayorista de energía colombiano ................................................................... 9 
2.3. Demanda ...................................................................................................................... 11 
2.4. Oferta ........................................................................................................................... 14 
2.4.1. Participación en el Mercado ................................................................................. 17 
2.5. Servicios ....................................................................................................................... 18 
2.5.1. Estudios eléctricos ................................................................................................ 18 
2.5.2. Diseño de sistemas contra rayos y sistemas de puesta a tierra ............................. 20 
 
II 
 
2.5.3. Ajuste y pruebas de equipos de protección y medida ........................................... 21 
2.5.4. Precomisionamiento y comisionamiento de equipos............................................ 22 
2.5.5. Diseño de ingeniería de control y protección ....................................................... 23 
2.5.6. Mantenimiento preventivo de instalaciones eléctricas ......................................... 24 
2.5.7. Mantenimiento preventivo de instalaciones eléctricas ......................................... 26 
2.5.8. Auditoria energética ............................................................................................. 27 
2.6. Proyección de la demanda ........................................................................................... 28 
2.6.1. Análisis de la competencia ................................................................................... 29 
2.6.2. Análisis DOFA de la empresa PES S.A.S. ........................................................... 33 
3. ESTUDIO TÉCNICO ...................................................................................................... 36 
3.1. Tamaño ........................................................................................................................ 36 
3.2. Recursos físicos del negocio ........................................................................................ 37 
3.2.1. Oficina y bodega ................................................................................................... 37 
3.2.2. Maquinaria y equipos ........................................................................................... 38 
3.2.3. Talento humano .................................................................................................... 40 
3.2.4. Plan de producción ............................................................................................... 42 
3.3. Estructura organizacional ............................................................................................. 42 
3.4. Identificación y selección de procesos ......................................................................... 49 
3.5. Localización ................................................................................................................. 54 
3.6. Comercialización ......................................................................................................... 56 
 
III 
 
3.7. Definición de los aspectos corporativos ...................................................................... 58 
3.7.1. Conformación legal de la empresa ....................................................................... 58 
3.7.2. Políticas Corporativas ........................................................................................... 60 
4. ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................... 61 
4.1. Inversión inicial ........................................................................................................... 61 
4.2. Depreciación de los activos ......................................................................................... 63 
4.3. Estrategias de precios ...................................................................................................65 
4.5. Flujo de costos de producción ...................................................................................... 72 
4.6. Apalancamiento financiero .......................................................................................... 74 
4.7. Análisis de escenarios .................................................................................................. 75 
4.8. Resultados de flujos de caja ......................................................................................... 76 
4.9. Análisis del Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR) ................... 84 
4.10. Punto de equilibrio de ventas ................................................................................... 85 
4.10.1. Método grafico .................................................................................................. 85 
4.10.2. Modelamiento ................................................................................................... 87 
CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 91 
BICLIOGRAFIA ....................................................................................................................... 93 
ANEXOS ................................................................................................................................... 95 
 
 
 
IV 
 
ÍNDICE DE FIGURAS 
 
Figura 1. Flujograma del desarrollo del proyecto. ................................................................. XIV 
Figura 2. Esquema institucional del sector eléctrico ................................................................ 11 
Figura 3. Flujograma de actividades para la estructuración del plan de negocios .................... 12 
Figura 4. Inversión extranjera Directa en Colombia. Banco de la Republica Colombia .......... 13 
Figura 5. Mercado objetivo PES S.A.S. ................................................................................... 16 
Figura 6. Mantenimiento preventivo celdas de medida ............................................................ 24 
Figura 7. Consumo energético BECO 2015 ............................................................................. 28 
Figura 8. Organigrama .............................................................................................................. 49 
Figura 9. Ubicación Oficina 1. Fuente: (www.fincaraiz.com) ................................................. 55 
Figura 10. Ubicación Oficina 2. Fuente: (www.fincaraiz.com) ............................................... 55 
Figura 11. Modelo de comercialización. Fuente: (www economipedia.com) .......................... 56 
Figura 12 Estimado de ventas primer año................................................................................. 71 
Figura 13. Comportamiento del flujo de caja con financiación crédito de libre inversión ....... 79 
Figura 14. Comportamiento del flujo de caja con financiación por medio de Negocios Pyme 
de Bancolombia ......................................................................................................................... 83 
Figura 15. Punto de equilibrio de ventas. ................................................................................. 87 
 
 
 
V 
 
 
ÍNDICE DE TABLAS 
 
Tabla 1. Clasificación de las empresas según número de empleados ....................................... 17 
Tabla 2. Clasificación de participación en el mercado .............................................................. 17 
Tabla 3. Ficha técnica estudios eléctricos ................................................................................. 19 
Tabla 4. Ficha técnica diseño de sistemas contra rayos y sistemas de puesta a tierra .............. 20 
Tabla 5. Ficha técnica Ajuste y pruebas de equipos de protección y medida ........................... 21 
Tabla 6. Ficha técnica Precomisionamiento y comisionamiento de equipos ............................ 22 
Tabla 7. Ficha técnica diseño de ingeniería de control y protección. ....................................... 23 
Tabla 8. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. ............. 25 
Tabla 9. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. ............. 26 
Tabla 10. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. ........... 27 
Tabla 11. Matriz de competidores ............................................................................................. 30 
Tabla 12. Análisis de fortalezas y debilidades propias. ............................................................ 32 
Tabla 13. Análisis de fortalezas y debilidades de la competencia ............................................ 33 
Tabla 14 Matriz de DOFA......................................................................................................... 34 
Tabla 15 Análisis de estrategas FO-FA-DO-DA ...................................................................... 35 
Tabla 16. Análisis de financiamiento ........................................................................................ 37 
Tabla 17. Maquinaria y equipos ................................................................................................ 38 
Tabla 18. Otros costos y gastos de funcionamiento .................................................................. 39 
Tabla 19. Porcentajes de prestaciones sociales ......................................................................... 40 
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VI 
 
Tabla 20. Recurso de talento humano ....................................................................................... 41 
Tabla 21. Porcentaje de aportes parafiscales ............................................................................. 41 
Tabla 22. Perfil director general ................................................................................................ 43 
Tabla 23. Perfil ingeniero de proyectos..................................................................................... 44 
Tabla 24. Perfil Coordinador HSEQ ......................................................................................... 45 
Tabla 25. Perfil Auxiliar de ingeniería ...................................................................................... 46 
Tabla 26. Perfil Técnico Operativo ........................................................................................... 47 
Tabla 27. Perfil Auxiliar Administrativo .................................................................................. 48 
Tabla 28. Tabla de Macro procesos........................................................................................... 50 
Tabla 29. Organización interna de la empresa .......................................................................... 51 
Tabla 30. Información Oficina 1 ............................................................................................... 54 
Tabla 31. Información Oficina 2 ............................................................................................... 55 
Tabla 32. Porcentaje de participación de los socios .................................................................. 58 
Tabla 33. Constitución de la empresa y aspectos legales .......................................................... 59 
Tabla 34. Tabla de inversión ..................................................................................................... 62 
Tabla 35. Depreciación individual de los activos...................................................................... 63 
Tabla 36. Depreciación a 10 años ............................................................................................. 64 
Tabla 37. Análisis de precio unitario servicio de estudios eléctricos ........................................ 65 
Tabla 38. Análisis de precio unitarioservicio de pruebas eléctricos ........................................ 66 
Tabla 39. Análisis de precio unitario servicio de mantenimiento eléctrico .............................. 66 
Tabla 40. Análisis de precio unitario servicio de ingeniería básica .......................................... 67 
Tabla 41. Matriz de precios por servicio ................................................................................... 68 
Tabla 42. Estimado de ingresos por concepto de servicios ....................................................... 70 
Tabla 43 Proyección de ventas .................................................................................................. 71 
 
VII 
 
Tabla 44. Costos de operación del proyecto ............................................................................. 73 
Tabla 45. Alternativas de fuentes de financiación .................................................................... 74 
Tabla 46. Simulación alternativa de crédito con Negocios Pyme Bancolombia....................... 75 
Tabla 47. Simulación alternativa de crédito de libre inversión con el banco BBVA................ 75 
Tabla 48. Flujo de caja con crédito de libre inversión BBVA .................................................. 77 
Tabla 49. Flujo de caja con Negocios Pymes de Bancolombia ................................................ 81 
Tabla 50. Costos y gastos fijos .................................................................................................. 85 
Tabla 51. Margen de contribución ............................................................................................ 89 
Tabla 52. Punto de equilibrio .................................................................................................... 89 
 
 
 
VIII 
 
NOMENCLATURA 
 
 
ASIC Administrador del Sistema de Intercambio Comercial 
 
B/C Relación Beneficio Costo. 
 
CAUE Costo Anual Uniforme Equivalente. 
 
CCB Cámara de Comercio de Bogotá. 
 
CFT Costos Fijos Totales. 
 
CIIU Clasificación Uniforme de las Actividades Económicas por Procesos Productivos. 
 
CND Centro Nacional de Despacho 
 
CNO Centro Nacional de Operaciones 
 
CREG Comisión de Regulación de Energía y Gas. 
 
CVT Costos Variables Totales. 
 
CVU Costo Variable Unitario. 
 
DANE Departamento Administrativo Nacional de Estadística 
 
EE Estudios Eléctricos. 
 
IB Ingeniería Básica y de detalle. 
 
IBC Ingreso Base de Cotización. 
 
IEC Comisión Electrotécnica Internacional. 
 International Electrotechnical Commission. 
 
IEEE Institute of Electrical and Electronics Engineers. 
 
ISA Interconexión Eléctrica. 
 
IPC Índice de Precios al Consumidor. 
 
IPP Índice de precios al Productor. 
 
 
IX 
 
LAC Liquidador y Administrador de Cuentas de Cargos por uso de las redes de SIN. 
 
ME Mantenimiento Eléctrico. 
 
MEM Mercado de Energía Mayorista. 
 
MME Ministerio de Minas y Energía. 
 
NTC Norma Técnica Colombiana. 
 
PE Pruebas Eléctricas. 
 
RETIE Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas. 
 
RUES Registro Único Empresarial y Social Cámaras de Comercio. 
 
S.A.S. Sociedad por Acciones Simplificada. 
 
SENA Servicio Nacional de Aprendizaje. 
 
SEP Sistemas Eléctricos de Potencia. 
 
SIN Sistema Interconectado Nacional. 
 
SMMLV Salario Mínimo Mensual Legal Vigente. 
 
STN Sistema de Transmisión Nacional. 
 
TIR Tasa Interna de Retorno. 
 
UPME Unidad de Planeación Minero – Energética. 
 
VPN Valor Presente Neto. 
 
XM Expertos en Mercados. 
 
ZNI Zonas no Interconectadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X 
 
GLOSARIO 
De acuerdo con la Ley 1014 de 2006 de fomento a la cultura del emprendimiento decretada por 
el Congreso de Colombia, Capitulo 1°, Disposiciones Generales. Así como del Reglamento 
Técnico de Instalaciones Eléctricas – RETIE, artículo 3° definiciones. Se obtiene el siguiente 
glosario: 
Análisis de mercado: es la distinción y separación de las partes del mercado para llegar a 
conocer los principios o elementos de este. el proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar 
datos relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los 
distribuidores y perfiles del consumidor. 
Análisis DOFA: es una herramienta que permite establecer debilidades, oportunidades, 
fortalezas y amenazas con las que cuenta una organización. Su análisis debe desarrollarse teniendo 
en cuenta que las debilidades y fortalezas hacen parte de factores internos y las oportunidades y 
amenazas a factores externos asociados a contextos políticos, económicos, sociales, legales, etc.; 
adicionalmente, dicho análisis debe realizarse de manera honesta y critica con el fin identificar 
dificultades y dar soluciones certeras a una organización. 
Debilidades internas: se refiere a las actividades internas de gerencia, mercadeo, finanzas, 
producción, investigación y desarrollo que limitan o inhiben el éxito general de una organización. 
Una industria debe tratar de seguir estrategias que efectivamente mejoren las áreas con debilidades 
internas. 
Emprendimiento: es una manera de pensar y actuar orientada hacia la creación de riqueza. Es 
una forma de pensar, razonar y actuar centrada en las oportunidades, planteada con visión global y 
llevada a cabo mediante un liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo calculado, su resultado 
es la creación de valor que beneficia a la empresa, la economía y la sociedad; 
Empresarialidad: despliegue de la capacidad creativa de la persona sobre la realidad que le 
rodea. Es la capacidad que posee todo ser humano para percibir e interrelacionarse con su entorno, 
mediando para ello las competencias empresariales. 
 
XI 
 
Estrategias: son los medios por los cuales se lograrán los objetivos. Incluyen expansión 
geográfica, diversificación, adquisición de competidores, obtención del control de proveedores, 
penetración en el mercado. 
Formación para el emprendimiento: la formación para el emprendimiento busca el desarrollo 
de la cultura del emprendimiento con acciones que buscan entre otros la formación en competencias 
básicas, competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias empresariales dentro 
del sistema educativo formal y no formal como también su articulación con el sector productivo. 
Fortalezas internas: son aquellas actividades de una organización que se destacan frente otras 
por sus capacidades, habilidades o cualidades. En general, las áreas de gerencia, mercadeo, 
finanzas, producción, investigación y desarrollo de un negocio deben auditarse con el fin de 
identificar y evaluar dichas fortalezas internas 
Investigación y desarrollo: la expresión investigación y desarrollo (I+D) hace referencia a la 
inversión en investigación en conocimientos científicos y técnicos y al desarrollo de esas 
tecnologías para obtener nuevos productos, materiales o procesos. Para ello, en las actividades de 
I+D será fundamental que pueda apreciarse un importante nivel de creatividad o novedad. 
Idea de negocio: también llamada núcleo de negocio, es la parte fundamental de la empresa. Si 
es algo viable puede llevar a la recaudación y rentabilidad del capital. La idea debe ser algo 
innovador y creativo ya que esto disminuye la competencia aumentando las posibilidades de éxito 
en la empresa. 
Metas: son puntos de referencia, aspiraciones o propósitos definidos por una organización para 
el cumplimiento de objetivos a corto, mediano o largo plazo. Estos deben ser medibles, realistas, 
coherentes, prioritarios y aplicables a cada una de las áreas y niveles de una organización. 
Misión: es la razón de ser de una compañía, el enfoque que se da en el presente y va asociada a 
las actividades que desarrolla a diario. 
Oportunidades externas: son tendencias económicas, sociales, políticas, tecnológicas y 
competitivas, que podrían de forma significativa beneficiar a una organización en el futuro. La 
resolución de los computadores, la biotecnología, los cambios en la población,cambios valores y 
actitudes con respecto al trabajo, la tecnología espacial, así como la cada vez mayor competencia 
 
XII 
 
de las empresas extranjeras son algunos de los aspectos importantes y de mayor impacto en el 
ámbito empresarial. 
Plan de negocios: es una herramienta fundamental para empresarios, gerentes, directores y/o 
emprendedores que define los objetivos de un negocio y su respectiva metodología para el 
cumplimiento de los mismos. Dicho plan de negocios puede ser aplicado a cualquier tipo de 
empresa. 
Precio: es la expresión monetaria del valor y, como tal, ocupa una posición central en el proceso 
del intercambio competitivo. El comportamiento de compra puede ser analizado como un sistema 
de intercambio donde se compensan una búsqueda de satisfacciones, por una parte, y de sacrificios 
monetarios, por la otra. 
Visión: es la idea que permite a la empresa establecer a dónde quiere llegar en el futuro, define 
su expectativa ideal. Para la formulación de la visión es apropiado analizar los factores en el entorno 
externo e interno que afectan o afectarían el desarrollo de las actividades de una compañía. Este 
análisis incide directamente llevando a la compañía al éxito o al fracaso. 
 
 
 
 
 
XIII 
 
RESUMEN EJECUTIVO 
 
Protección de Sistemas Eléctricos Sociedad por Acciones Simplificadas (PES S.A.S.), busca 
consolidarse como una organización comprometida con el uso eficiente de la electricidad y el 
cuidado del medio ambiente, ofreciendo soluciones ingenieriles al sector eléctrico colombiano, 
contando con un equipo profesional idóneo para desarrollar proyectos y brindar servicios vitales 
para el buen diseño y correcto funcionamiento de las instalaciones del sector eléctrico enfocándose 
especialmente en la implementación de planes de mantenimiento integral de instalaciones 
eléctricas convencionales y el diseño y ejecución de proyectos para el uso eficiente de las Fuentes 
No Convencionales de Energía (FNCE), fomentando así el uso eficiente de los recursos 
energéticos. 
Por este motivo se fija el presente plan de negocio, partiendo de la necesidad real que tienen 
las empresas de efectuar un plan integral de mantenimiento a sus instalaciones eléctricas tanto 
en baja, media y alta tensión, por medio del desarrollo de pruebas diagnóstico de sus equipos, 
que ayuden a evidenciar el estado real de los mismos. 
Adicionalmente, se considera que los planes de mantenimientos preventivos actualmente son 
una herramienta fundamental en las organizaciones, ya que permiten prever fallas de manera 
oportuna, manteniendo los sistemas, infraestructuras, equipos e instalaciones productivas en 
completa y adecuada operación logrando así la optimización de los sistemas. 
Basados en la creciente demanda de los sistemas de generación alternativos y los sistemas de 
alta eficiencia energética, PES S.A.S. fija su interés en la ejecución de proyectos comprometidos 
con el cuidado del medio ambiente y la optimización de los recursos primarios de energía. 
En consideración con lo anterior, se propone un plan de negocios mediante una iniciativa 
empresarial que permita brindar soluciones de mantenimiento a las subestaciones y centrales 
eléctricas del país con el propósito de incrementar la disponibilidad y confiabilidad de los equipos 
eléctricos que dan soporte al proceso de generación, transmisión y distribución; mejorando así la 
utilización de los recursos y buscando incrementar la vida útil de la maquinaria e instalaciones. 
 
XIV 
 
Diagrama de flujo del desarrollo del proyecto 
 Según la metodología para la elaboración de un plan de negocios se estructura el siguiente 
diagrama de flujo el cual se abstrajo del texto Gestión de Proyectos (Miranda 2011). 
 
 
Figura 1. Flujograma del desarrollo del proyecto. 
 
1 
 
INTRODUCCIÓN 
 
Actualmente Colombia, cuenta con uno de los sistemas eléctricos de potencia (SEP) más 
grandes de Latinoamérica, lo que es una clara muestra que el sector de Energía y Gas ha ganado 
cada vez más importancia tanto a nivel nacional como internacional. La creciente necesidad por 
contar con una matriz energética eficiente ha motivado a diversas reformas estructurales y 
regulatorias, que se han reflejado en el desarrollo de programas y planes nacionales para la 
racionalización del uso de la energía eléctrica y desmasificación del uso del gas. 
En la actualidad debido a la expansión demográfica ocasionada por el desarrollo 
socioeconómico del país se ha generado una demanda cada vez más grande de generación eléctrica, 
obligando a construir grandes proyectos que suplan esta demanda de energía. Dichos proyectos en 
un país como Colombia, abundante en recursos hídricos y minerales, se limita a la implementación 
de plantas hidroeléctricas y termoeléctricas las cuales acarrean grandes inversiones, tiempos de 
implementación extensos, impactos ambientales, sociales y geográficos. 
Sin embargo, a lo largo de los años debido a las condiciones climáticas inherentes a la ubicación 
geográfica del país, el sector se ve enfrentado a fenómenos que evidencian ciertas desventajas del 
sistema, como es la dependencia de la generación tradicional (hidroeléctrica y termoeléctrica) y los 
consumos desproporcionados de energía que se presentan día a día en la sociedad. 
Se debe tener en cuenta que ante cualquier condición anormal a la que se enfrente el sistema, el 
servicio debe ser prestado en las mejores condiciones de confiabilidad y calidad; hoy en día existen 
leyes y sistemas reguladores que velan por el cumplimiento de tales reglamentos por parte de las 
empresas del sector eléctrico, tanto en lo referido a la continuidad del servicio como a la calidad 
del mismo. 
Los SEP están compuesto por diversos equipos, cada uno de ellos cumple una función específica 
y única para asegurar el buen funcionamiento del sistema, tanto en condiciones de calidad como 
de continuidad del servicio. Uno de estos componentes son las subestaciones eléctricas, cuya 
 
2 
 
función es la de interconectar circuitos entre sí, con las mismas características de potencia, aunque 
con características diferentes en algunos casos. 
Las subestaciones pueden ser de transmisión o de distribución, de alta o de media tensión, sus 
componentes y la disposición de estos, puedes variar de una subestación a otra, pero las 
características de los componentes siempre serán las mismas, y cada uno tendrá también dentro de 
la subestación, funciones específicas e importantes a la vez. 
En una subestación eléctrica existen interruptores de potencia encargados de conectar o 
desconectar circuitos entre sí, transformadores de potencia encargados de transmitir la potencia de 
un sistema a otro con las características deseadas de voltaje y corriente, transformadores de 
instrumentos encargados de medir las características de las señales eléctricas con el fin de registrar, 
controlar y proteger el sistema, seccionadores que unen o separan circuitos, bancos de capacitores, 
que sirven para compensar a caída de tensión al final de las líneas de transmisión; solo para 
mencionar algunos. 
Tomando en cuenta que las subestaciones eléctricas son un componente importante de los SEP, 
debido a que la continuidad del servicio depende en gran parte de ellas, además de ser las de mayor 
costo económico; es necesario aplicar a estas subestaciones una adecuada gestión de 
mantenimiento. Esta gestión deberá observar al mantenimiento preventivo, englobado al 
mantenimiento predictivo, para revisar con cierta frecuencia el estado de los equipos, al 
mantenimiento correctivo para reparaciones o reemplazos preventivos, el cual deberá tener cierta 
planificación para intervenciones de emergencia, y al mantenimiento proactivo, para el análisis y 
revisión periódica de la operación del sistema. Todo esto interrelacionado entre sí, conformando 
así al mantenimiento integrado. 
Una vez contextualizado el entorno y estimadola importancia del mantenimiento integral dentro 
de la operación de las subestaciones eléctricas, se dispone a estructurar la organización empresarial 
PES S.A.S. la cual tiene como principal actividad la ejecución de los mantenimientos como 
sistemas integrados, los cuales tienen la finalidad de reducir las posibles fallas en la operación de 
los equipos asociados a las subestaciones eléctricas. Esta reducción de fallas se verá reflejada 
directamente en los tiempos de inoperatividad de las subestaciones eléctricas y por ende de la 
producción de las empresas, lo que finalmente beneficiará al cliente y a PES S.A.S. directamente. 
 
3 
 
Así mismo y para efectos del presente plan de negocio los servicios serán ofertados a clientes 
ubicados en la cuidad de Bogotá y sus alrededores conservando la expectativa de una posible 
expansión a lo largo del territorio nacional dependiendo del crecimiento de la demanda. 
 
 
4 
 
1. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD 
 
En la actualidad, la energía eléctrica es necesaria para el desarrollo de todos los sectores 
económicos de un país, bien sean grandes o pequeños, industrializados o no, ninguno está exento 
del consumo directo o indirecto de la energía eléctrica. En un país como Colombia debido a las 
características hidrológicas propias del país y los abundantes yacimientos de combustibles fósiles 
la demanda energética es solventada por sistemas convencionales de generación, centrales 
termoeléctricas e hidroeléctricas. 
Debido a que generalmente las centrales de generación se encuentran considerablemente 
distantes de los centros de consumo, las tensiones generadas deben ser elevadas y conducidas a 
través de líneas de transmisión hasta los múltiples centros de transformación y subtransmisión 
mejor conocidos como subestaciones eléctricas, estas, tienen la finalidad de transmitir energía de 
un circuito a otro transformando las tensiones que recibe de las líneas de transmisión a valores de 
subtransmisión o distribución, los cuales en Colombia tienen niveles de tensión normalizados los 
cuales son: 500 kV, 230 kV, 138 kV, 115 kV, 110 kV, 66 kV o 13.8 kV. 
Dichas instalaciones son consideradas vitales debido a su gran importancia dentro de los SEP, 
si se considera que cada componente de la subestación eléctrica cumple funciones únicas y relativas 
a cada equipo, por lo cual, en caso de ausencia o falla de uno de estos, sin importar la causa, no 
será posible reemplazar u obviar tal componente para que la transmisión de energía continúe, esto 
podría llevar a fallas mayores o paradas del sistema no programadas, que pudieron evitarse si el 
componente o la situación de falla en cuestión hubiera estado contemplada dentro de un plan de 
mantenimiento integral de la instalación. 
Dado que las subestaciones eléctricas son el punto en donde se concentra la potencia que 
alimenta todas las cargas de los usuarios y se transforma la tensión para su aplicación final, es muy 
importante para garantizar un servicio de calidad, que se realice un adecuado mantenimiento a los 
equipos que conformas estas instalaciones. 
En el artículo 27.5 del RETIE, se dan las siguientes indicaciones para el mantenimiento y 
conservación de las instalaciones para uso final: “El propietario o poseedor de cualquier instalación 
 
5 
 
eléctrica de uso final, independiente de la fecha de construcción, debe mantenerla y conservarla en 
buen estado, de tal forma que no presente alto riesgo o peligro inminente para la salud o la vida de 
las personas, el medio ambiente o la misma instalación y su entorno. En consecuencia, él será 
responsable de los efectos resultantes de una falta de mantenimiento o una inadecuada operación 
de dicha instalación.”(Ministerio 2013). 
Si se considera el artículo mencionado donde se estipula la responsabilidad del propietario sobre 
la instalación y se entiende que el objetivo general del mantenimiento en las subestaciones 
eléctricas es preservar la operación y vida útil de los diferentes equipos, asegurando el correcto 
desempeño en función de los procesos que dependan de cada equipo, en condiciones seguras, 
confiables y eficientes.(ISAGEN 2013) 
A partir de la identificación de la importancia de estas instalaciones y del planteamiento de la 
necesidad o problema, surge la idea de realizar la formulación de un plan de negocios para 
determinar la viabilidad de la creación de una organización empresarial tipo ESE (empresa de 
servicios energéticos) la cual tendría como principal actividad el mantenimiento de subestaciones 
eléctricas con la finalidad de mejorar la calidad del servicio elevando la disponibilidad de las 
instalaciones, maximizando la vida útil de los equipos involucrados en su operación. 
1.1. Idea de negocio 
La idea de negocio se centra en la creación de una organización tipo ESE, la cual sea capaz de 
ofertar servicios cuya finalidad sea la mejora de la eficiencia energética y la óptima operación de 
las instalaciones intervenidas, conservándolas en condiciones adecuadas para cumplir con la 
función para la cual fueron proyectadas con la capacidad y calidad específicas para su utilización 
en condiciones de seguridad y economía. 
La actividad de la organización se basará en una línea de negocio tipo mantenimiento integral 
la cual prestara asesoramiento y ejecución en el diseño de ingeniería conceptual básica y de detalle 
para instalaciones de baja, media y alta tensión, desarrollando pruebas, diagnósticos y ajustes de 
equipos de baja, media y alta tensión, comisionamiento de equipos de protección y de medida, 
mantenimiento predictivo a equipos de patio, tableros eléctricos e instalaciones especiales, 
elaboración de estudios eléctricos, memorias de cálculo, planimetrías y otros servicios 
 
6 
 
complementarios, con el fin de optimizar la vida útil de los equipos dispuestos en las instalaciones 
del cliente. 
El objetivo de la organización es satisfacer a cabalidad las necesidades del cliente, prestando 
una atención oportuna, proponiendo soluciones adecuadas para que se logre la optimización de los 
recursos disponibles y así un ahorro (a nivel económico), asegurando la disponibilidad de sus 
equipos a lo largo de los procesos productivos. 
Se busca establecer una empresa de servicios de mantenimiento integral que se destaque por el 
empleo de técnicas y tecnologías adecuadas para asegurar la óptima operación del cliente y la 
adecuada respuesta de los equipos ante la posible presencia de cualquier anomalía. La organización 
empresarial buscara desempeñar su actividad en base a valores éticos, así como la atención 
exclusiva y personalizada buscando en todo momento satisfacer a cabalidad las necesidades del 
cliente y de la instalación de acuerdo a la normatividad aplicable. 
Con la finalidad de llevar a cabo el plan de negocio se procede a definir los objetivos de la 
organización empresarial. 
1.2. Objetivos 
1.2.1. Objetivo general 
Realizar la estructuración de un plan de negocios para determinar la viabilidad técnica, 
comercial, económica y financiera de la creación de una organización denominada PES S.A.S. 
(Protección de Sistemas Eléctricos), dedicada al mantenimiento y pruebas de subestaciones 
eléctricas, con un alto grado de responsabilidad ambiental y social. 
 
1.2.2. Objetivos específicos 
• Determinar la viabilidad técnica de los servicios ofrecidos para que estos cumplan con 
las expectativas de beneficio de calidad energética, aprovechamiento y sostenibilidad de 
las subestaciones eléctricas. 
 
7 
 
• Identificar el plan de financiamiento y viabilidad financiera para el montaje, desarrollo, 
crecimiento y sostenimiento de la empresa. 
• Formular las estrategias de comercialización que permitan mantener una participación 
activa de la empresa en el mercado de las fuentes de energía no convencionales. 
 
 
8 
 
2. MODULO DE MERCADOS 
 
El crecimiento económico, poblacional y tecnológico que presentaColombia en los últimos 
años se ha visto reflejado en el aumento progresivo del consumo de energía eléctrica en el país, a 
su vez se han planeado y puesto en marcha proyectos de generación, transmisión y distribución 
eléctrica los cuales buscan suplir la actual y futura demanda de energía eléctrica en el territorio 
nacional. 
En esta sección del plan de negocios se analiza el crecimiento energético de los diferentes 
sectores que comprenden el mercado energético colombiano con la finalidad de contextualizar la 
idea de negocio y fijar la forma en que los servicios ofrecidos solucionaran las necesidades de los 
clientes. 
El sector eléctrico colombiano a partir de la expedición de las leyes 142 y 143 de 1994 permitió 
una restructuración la cual dejo que el mercado estuviera compuesto por distintas entidades y 
empresas que cumplen diversas funciones en los mercados de generación, transmisión, 
comercialización y distribución de energía. 
Estas empresas conforman un sistema de interacción entre los comercializadores y los grandes 
consumidores, quienes realizan sus transacciones en un mercado de grandes bloques de energía, 
este mercado opera libremente de acuerdo con las condiciones de oferta y demanda. 
Para promover la competencia entre los generadores, se permite la participación de agentes 
económicos, tanto públicos como privados, nacionales e internacionales, que deben estar 
integrados dentro del Sistema Interconectado Nacional (SIN) para adherirse al mercado mayorista 
de energía. Como contraparte, los comercializadores y grandes consumidores establecen contratos 
de energía con los generadores. 
La operación y administración del mercado eléctrico colombiano está a cargo de XM, empresa 
responsable por las funciones del Centro Nacional de Despacho (CND), el Administrador del 
Sistema de Intercambio Comercial (ASIC) y el Liquidador y Administrador de Cuentas de Cargos 
por Uso de las Redes del SIN (LAC). 
 
9 
 
2.1. Estado actual del mercado energético 
El sector eléctrico es considerado como uno de los sectores con mayor importancia y 
sensibilidad en temas económicos, sociales y ambientales, ya que este es impulsado por el 
crecimiento de industrias y desarrollo de las ciudades, lo que a su vez genera impactos de gran 
magnitud en cada uno de los ámbitos mencionados. El sector cuenta con un gran dinamismo, por 
lo cual se ha convertido en uno de los referentes institucionales y regulatorios para otros servicios 
públicos. 
La demanda de energía en el año 2017 del Sistema Interconectado Nacional (SIN) de Colombia, 
presento un crecimiento a partir del segundo trimestre del año por la recuperación de los hábitos 
de consumo en el sector residencial y pequeños negocios. La composición final del 
comportamiento de la demanda durante 2017 llevo a un crecimiento del 1.3% respecto al 2016, 
con un valor de 66.893 GWh.(XM -Filial de ISA 2017) 
Para cubrir la demanda colombiana se generaron en el país 66.667 GWh y se importaron 194.2 
GWh. Las importaciones decrecieron un 48.7% respecto al año 2016, situación que se da por la 
mayor disponibilidad hídrica y de recursos de generación durante 2017. La generación en 2017 
provino principalmente de recursos renovables, representando el 87% del total generado, 
compuesta por generación hidráulica, eólica, solar y biomasa. 
2.2. Mercado mayorista de energía colombiano 
El Mercado de Energía Mayorista (MEM) está conformado por un conjunto de sistemas de 
intercambio de información entre los generadores y los comercializadores que operan en el SIN, 
que permite a estos agentes realizar sus transacciones de compra y venta de electricidad tanto de 
corto como de largo plazo. 
En este mercado se establece toda la energía que se requiere para abastecer la demanda de los 
usuarios conectados al SIN, representados por los comercializadores, y que es ofertada por los 
generadores que conectan sus plantas o unidades de generación al sistema. 
Son agentes del MEM los generadores y los comercializadores. Los generadores están obligados 
a participar en el MEM con todas sus plantas o unidades de generación conectadas al SIN y con 
 
10 
 
capacidad mayor o igual a 20 MW, las cuales deben ser despachadas centralmente por el CND. 
Todos los comercializadores que atiendan usuarios finales conectados al SIN están obligados a 
realizar sus transacciones de energía a través del MEM. 
Con la finalidad de que el mercado energético funcione y se desarrolle de la mejor manera 
posible, se estableció un esquema que involucra a las entidades que producen la energía, la 
transportan, la venden, las que coordinan a todas las anteriores, las que establecen políticas 
generales, las que hacen las normas para entregar productos de buena calidad a un precio 
razonable y las que vigilan que todos cumplan con las normas existentes. 
A nivel institucional, el estado por medio del Ministerio de Minas y Energía (MME) es el 
encargado de definir los criterios para el aprovechamiento económico de las fuentes 
convencionales y no convencionales de energía, dentro de un manejo integral, sostenible y 
eficiente de los recursos energéticos del país. 
La Unidad de Planeación Minero-Energética (UPME) es una unidad administrativa especial, 
adscrita al MME, que tiene entre otras funciones la de elaborar y actualizar el Plan Energético 
Nacional y el Plan de Expansión del Sector Eléctrico en concordancia con el Plan Nacional de 
Desarrollo. 
La Comisión de Regulación de Energía y Gas (CREG), organizada como unidad 
administrativa especial adscrita al MME, tiene entre otras funciones, determinar las condiciones 
para la liberación gradual del mercado hacia la libre competencia, establecer el Reglamento de 
Operación para realizar el planeamiento y la coordinación de la operación del SIN, definir y fijar 
las fórmulas de la tarifa de venta de electricidad para los usuarios finales. 
La superintendencia de Servicios Públicos (SUPERSERVICIOS), tiene entre sus funciones 
hacer que se cumplan las regulaciones establecidas, proteger al consumidor final y evitar los 
abusos de las empresas en la calidad del servicio y en las tarifas. 
El Centro Nacional de Despacho (CND), administrado por XM- Expertos en Mercados (XM), 
filial de Interconexión Eléctrica (ISA), es la entidad encargada de la planeación, supervisión y 
control de la operación integrada de los recursos de generación, interconexión y transmisión del 
SIN, sujeto al reglamento de operación, dado por el Centro Nacional de Operaciones (CNO). 
 
11 
 
El Mercado de Energía Mayorista (MEM), administrado por XM, es la entidad encargada de 
la operación de la bolsa de energía, la liquidación de contratos por medio del ASIC y todo lo 
relacionado con intermediación entre los agentes del mercado. 
Profundizando un poco más en la parte del mercado y sus diferentes actividades (generación, 
transmisión, distribución y comercialización) el diagrama de flujo se reduce a: 
 
 
Figura 2. Esquema institucional del sector eléctrico 
 
2.3. Demanda 
Con el fin de llegar a un resultado concreto del presente estudio de mercado se estructura 
un diagrama de flujo de las diferentes actividades, de la siguiente manera. 
 
 
12 
 
 
Figura 3. Flujograma de actividades para la estructuración del plan de negocios 
Fuente: (Autores) 
El segmento de mercado se delimita inicialmente a los clientes potenciales ubicados en la cuidad 
de Bogotá y los municipios aledaños a la región conocida como altiplano cundiboyacense 
compuesto por: Tunja, Soacha, Zipaquirá, Facatativá, Chía, Sogamoso, Pacho, Duitama, Villeta, 
Funza, Chiquinquirá, Ubaté, Cajicá, Puerto Boyacá, Tocancipá, entre otros; esto debido a aspectos 
logísticos, características particulares de las instalaciones, ingresos, ocupación, entre otros factores 
encontrados que favorecen el proyecto de emprendimiento. 
En la proyección de la demanda de energía eléctrica realizada por laUPME se estima que 
la demanda de energía eléctrica tenga un crecimiento promedio para el periodo 2017 a 2031 en 
el escenario medio del 2,99%; si se analiza este comportamiento por región se tiene que los 
crecimientos que se esperan son: Centro (3,10%), Costa-Caribe (3,68%), Noroeste (1,58%), 
Oriente (3,54%), Valle (1.03%), Tolima Grande (2,72%) y sur (2,36%).(UPME 2017) 
Este comportamiento prevé un crecimiento de los subsectores que dependen directamente 
del sistema de generación de electricidad como el sector industrial, comercial y el residencial. 
 
13 
 
 
Los servicios de generación y transmisión prestados por compañías de orden mixto se 
encargan de entregar energía eléctrica indistintamente del proceso o medio utilizado para su 
generación y posterior distribución hasta el sector urbano o rural para su uso final; a partir de 
allí la oportunidad de negocio para las compañías nacionales se encamina en temas de la 
utilización del recurso eléctrico. 
Si se toma el panorama global de inversiones como referencia, en el año 2018 la inversión 
extranjera directa en Colombia ascendió aproximadamente a US $258 millones de dólares (figura 
4), de los cuales el segundo, tercer, sexto y último foco de inversión identificados fueron el sector 
petrolero, sector de minas, construcción y el sector eléctrico respectivamente, hacia donde estaría 
en primera medida dirigido el servicio: 
 
 
Figura 4. Inversión extranjera Directa en Colombia. Banco de la Republica Colombia 
Fuente: www.banrep.gov.co/es/inversion-directa; “Flujos de inversión directa” 
 
18%
2%
18%
4%-1%7%11%
14%
22%
3%
IED en Colombia por sector económico 
2018
Sector Petrolero
Agricultura Caza, Silvicultura
y Pesca
Minas y Canteras (incluye
carbón)
Manufactureras
 
14 
 
Se han presentado casos donde las personas crean empresas o pequeños negocios teniendo la 
firme convicción que el producto o servicio ofrecido es altamente apetecido por sus posibles 
clientes, y pensando que sus ideas son las mismas que las del consumidor final. Lanzar un producto 
o servicio sin hacer una evaluación del mercado se considera riesgoso, al no tener un foco o el 
camino bien definido de donde se está y a donde se quiere llegar. 
Con el fin de obtener apoyo externo para el desarrollo del plan de negocio y teniendo en cuenta 
los nichos de mercado definidos (Bogotá y Cundinamarca), se tiene contemplada una iniciativa 
gestionada por la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB), que pretende impulsar empresas en el 
sector eléctrico distrital que presenten soluciones tecnológicas, esta se denomina Clúster de Energía 
Eléctrica, la cual es una comunidad que agrupa las empresas del sector eléctrico con el fin de 
trabajar mancomunadamente y así apoyar de manera conjunta en las iniciativas que se tengan, 
disminuyendo la competencia a la que se tiene acostumbrada en todo tipo de negocio. 
2.4. Oferta 
La sección dedicada al estudio de la oferta analiza el estado actual del mercado en lo que se 
refiere a la implementación de proyectos de construcción en la zona de interés o nicho de negocio, 
para dimensionar el número de empresas competidoras y su tamaño. Este análisis permitirá 
encontrar la posible participación que tendrá la empresa PES S.A.S. en el mercado. 
Una vez contextualizado el potencial de la idea de negocio en cuanto a la capacidad de 
aprovechamiento de los posibles clientes, se debe delimitar el segmento del mercado objetivo, así 
identificando los aspectos del mercado que permitan sobresalir ante los competidores directos. 
El mercado objetivo para la prestación de nuestros servicios estará enfocado en los siguientes 
tipos de empresas o personas: 
• Empresas constructoras de instalaciones eléctricas 
• Empresas de construcción de edificaciones o urbanizaciones. 
• Empresas de ingeniería, encargadas del desarrollo de proyectos en el sector. 
• Empresas de ingeniería, dedicadas al desarrollo e inversión de obras de infraestructura 
pública y privada. 
• Plantas de producción 
 
15 
 
• Centrales de generación, empresas de transmisión, distribución, comercializadoras y 
toda empresa del sector eléctrico. 
Este mercado es escogido debido a la delimitación geográfica y ubicación seleccionada para la 
empresa, como siguiente paso se deben escoger los sectores económicos con mayor crecimiento, 
presencia y dinamismo dentro de la zona de influencia, los cuales son el sector petrolero, el sector 
de la construcción y el sector eléctrico. Abarcando estos tres sectores como mercado potencial se 
podría asegurar un crecimiento constante y una demanda significativa de trabajo. Todos los 
proyectos desarrollados por estos sectores requieren para su funcionamiento algún tipo de estudio, 
pruebas de conexión o mantenimiento y allí es donde se entrará a capturar la atención tanto de las 
grandes empresas por medio de redes sociales como de las pequeñas empresas de ingeniería 
haciendo contacto directo. 
El mercado para el inicio de operaciones de la empresa se centrará en Bogotá y el altiplano 
cundiboyacense, zona en la cual se encuentran los siguientes clientes potenciales: 
Empresas de construcción de instalaciones eléctricas: se tienen más de 800 en el área, de las 
cuales todas tienen actividades que puedan requerir servicios realizables por la empresa 
desarrollando grandes o pequeños proyectos. 
Si se resume según el Ministerio de Minas y Energía las instalaciones que requerirían los 
servicios ofrecidos son: 
• Generación 
• Transmisión 
• Distribución (incluyendo subestaciones) 
• Grandes consumidores (incluyendo plantas de producción) 
• Uso Final 
Empresas de construcción: se tienen más de 150 en el área, donde operan todas las empresas 
que se encuentran en el top 10 de las constructoras más grandes del país. De igual forma se tienen 
las empresas de ingeniería civil y eléctrica las cuales se pueden considerar pequeñas pero que todas 
las construcciones pueden requerir alguno de los servicios ofertados por la compañía. 
 
16 
 
Como se puede observar la demanda de los servicios a ofertar y el sector de influencia es 
bastante amplio y ya enmarcado en la normatividad colombiana para todas las líneas de la cadena 
de valor energético, tanto para el Sistema de Transmisión Nacional (STN) como para las Zonas no 
Interconectadas (ZNI). 
El nicho de mercado se encuentra identificado en las empresas involucradas en la cadena de 
suministro de energía eléctrica y en las pequeñas empresas de ingeniería, donde se desarrollen 
trabajos de mantenimiento y puesta en servicio de equipos en campo. Si bien al establecer un nicho 
de mercado y centrarse solamente en brindar los servicios a los clientes potenciales, las 
oportunidades de crecimiento y expansión sean reducidas, como primera instancia se deberá 
enfocarse a lo establecido para llegar de forma óptima al mercado objetivo. 
 
Figura 5. Mercado objetivo PES S.A.S. 
Fuente: (Autores) 
 
17 
 
2.4.1. Participación en el Mercado 
Para determinar el posible porcentaje de participación en el mercado, es necesario conocer el 
tamaño de las empresas competidoras, lo cual se determina a partir del número de empleados 
registrados en el Registro Único Empresarial y Social de la Cámara de Comercio, se consideran 
según la ley 905 de agosto 2 de 2004 las empresas se clasifican en: 
“Artículo 2. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las 
Famiempresas pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por 
persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales 
o de servicios, rural o urbana, que responda a dos se los siguientes parámetros:” 
Tabla 1. Clasificación de las empresas según número de empleados 
EMPRESA NUMERO DE TRABAJADORES ACTIVOS TOTALES POR VALOR 
MICROEMPRESA Planta de personal no superior a los diez 
(10) trabajadores 
Inferior a quinientos (500) SMMLV/ 
excluidala vivienda 
PEQUEÑA Planta de personal entre once (11) y 
cincuenta (50) 
Entre quinientos uno (501) y menos de 
cinco mil (5.000) SMMLV 
MEDIANA Planta de personal entre cincuenta y 
uno (51) y doscientos (200) 
Entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil 
(30.000) SMMLV 
 
 
Tabla 2. Clasificación de participación en el mercado 
 
¿Qué tan grandes 
son tus 
competidores? 
¿Qué tantos 
competidores 
tienes? 
¿Qué tan 
similares son sus 
productos a los 
tuyos? 
¿Cuál parece ser 
su porcentaje? 
1 Grandes Muchos Similares 0 % - 0.5 % 
2 Grandes Algunos Similares 0 % - 0.5 % 
3 Grandes Uno Similares 0.5 % - 5 % 
4 Grandes Muchos Diferentes 0.5 % - 5 % 
5 Grandes Algunos Diferentes 0.5 % - 5 % 
6 Grandes Uno Diferentes 10 % - 15 % 
7 Pequeños Muchos Similares 5 % - 10 % 
 
Fuente: Revista digital ENTREORENUER; “calcula tu participación de mercado y punto de equilibrio” 
 
18 
 
 
De acuerdo a las anteriores clasificaciones, PES S.A.S. iniciaría operaciones como una 
microempresa y se ubicaría en la escala número 7 de la tabla 2, debido a que se consideran muchos 
competidores pequeños, con productos similares, lo cual equivale a una participación en el mercado 
de 5 a 10%. 
Partiendo de que existe un número de clientes potenciales considerable, el cual se estima en 
1450 empresas de construcción e instalaciones eléctricas, sin considerar las grandes superficies que 
requieren de muchos de los servicios ofrecidos por la organización, se toma este margen de 
participación como el valor de referencia de participación e incursión en el mercado, se estima 
atender aproximadamente 80 clientes en el primer año de operaciones para determinar los ingresos. 
2.5. Servicios 
En el presente numeral se realiza una descripción general de los servicios ofrecidos, al continuar 
con el desarrollo del documento se encontrará el análisis técnico de los mismos. 
Inicialmente se contempla como actividad principal de la empresa PES S.A.S. el diseño, 
suministro e implementación del sistema integrado de mantenimiento en subestaciones eléctricas 
de baja, media y alta tensión; buscando preservar la operación y vida útil de los equipos, asegurando 
su correcto desempeño en función de los procesos que dependen de cada equipo, en condiciones 
seguras, confiables y eficientes. 
Se pretende por lo tanto determinar qué acciones de mantenimiento se requieren, para evitar 
paradas de producción y fallas en los equipos, junto con los riesgos asociados. 
Para los diferentes servicios ofrecidos al cliente se realizaron 7 fichas técnicas donde se 
describen las características de cada uno: 
2.5.1. Estudios eléctricos 
La principal tarea de los estudios eléctricos consiste en el análisis de la operación del sistema, 
tanto en estado estacionario (cortocircuitos, flujos de carga) como en estado transitorio (estabilidad 
dinámica del sistema ante perturbaciones en la red eléctrica y transitorios electromagnéticos), 
mediante el modelamiento de la red y sus sistemas de control y protección. 
 
19 
 
El alcance de este servicio ofrecido por PES S.A.S. consiste en realizar el estudio de cargas, 
coordinación de protecciones, levantamiento de información y elaboración de los diagramas 
unifilares e informes de coordinación del área a probar, de tal modo que en caso de que el sistema 
no cumpla con lo establecido por los estándares nacionales e internacionales, se sugiera de manera 
efectiva configuraciones y adecuaciones que garanticen la seguridad del personal, equipos e 
instalaciones de acuerdo con los lineamientos establecidos para el efecto en el Reglamento técnico 
de Instalaciones Eléctricas RETIE, IEEE80-2000, NFPA 78 de 1997, Norma Técnica Colombiana 
NTC 2050, IEC 60364-4-442 y normas de seguridad IEC-364 e IEC 61024. 
Tabla 3. Ficha técnica estudios eléctricos 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Modelamiento, análisis y diagnóstico de sistemas eléctricos 
Unidad de medida Modelamiento a realizar acorde a esquema unifilar 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de la instalación. 
- Realización de la visita donde se realice el levantamiento 
técnico y validación de información (tableros, calibres de 
conductores, longitudes de conductores, dispositivos de 
protección, unidades de disparo, entre otras), depuración y 
digitalización de los diagramas unifilares que apliquen. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
- Elaboración y entrega de informe técnico final, incluyendo 
diagramas unifilares, configuraciones levantadas y 
diagnóstico integral de la instalación; del mismo modo las 
conclusiones y recomendaciones de mejora por cada 
técnica y sistema analizado. 
- Toma de observaciones hechas por parte del cliente luego 
de la entrega del resultado. 
Fuente: (Autores) 
 
20 
 
2.5.2. Diseño de sistemas contra rayos y sistemas de puesta a tierra 
Se prestará el servicio de medición de resistencia de puesta a tierra y equipotencialidad de las 
mallas a tierra de la instalación a inspeccionar con su respectivo informe final, en donde se incluyen 
los resultados de las mediciones, diagnósticos y recomendaciones para el mejoramiento del sistema 
de apantallamiento y puesta a tierra. 
Tabla 4. Ficha técnica diseño de sistemas contra rayos y sistemas de puesta a tierra 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Diseño de sistemas contra rayos y sistemas de puesta a tierra 
Unidad de medida Modelamiento a realizar acorde a esquema unifilar 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de la instalación. 
- Realización de la visita donde se realice el levantamiento 
técnico y validación de información (tableros, calibres de 
conductores, longitudes de conductores, dispositivos de 
protección, unidades de disparo, entre otras), depuración y 
digitalización de los diagramas unifilares que apliquen. 
- Medición de parámetros eléctricos en la instalación. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
- Elaboración y entrega de informe técnico final, incluyendo 
diagramas unifilares, configuraciones levantadas y 
diagnóstico integral de la instalación; del mismo modo las 
conclusiones y recomendaciones de mejora por cada 
técnica y sistema analizado. 
- Toma de observaciones hechas por parte del cliente luego 
de la entrega del resultado. 
Fuente: (Autores) 
 
 
 
21 
 
2.5.3. Ajuste y pruebas de equipos de protección y medida 
 
Servicio de ajuste y pruebas secundarias a equipos de protección con finalidad de verificar las 
condiciones de operación de estos equipos, a fin de garantizar la continuidad y confiabilidad del 
sistema eléctrico. 
Tabla 5. Ficha técnica Ajuste y pruebas de equipos de protección y medida 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Ajuste y pruebas de equipos de protección y medida 
Unidad de medida De acuerdo a cantidad de funciones de protección y nivel de tensión 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de lassiguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de los equipos a intervenir. 
- Realización del plan de pruebas y plantillas de inyección. 
- Realización de la visita donde se realice la intervención y 
pruebas de los equipos necesarios. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
- Elaboración y entrega de informe técnico final, incluyendo 
diagramas unifilares, configuraciones levantadas y 
diagnóstico integral de la instalación; del mismo modo las 
conclusiones y recomendaciones de mejora por cada 
técnica y sistema analizado. 
- Toma de observaciones hechas por parte del cliente luego 
de la entrega del resultado. 
Fuente: (Autores) 
 
 
 
22 
 
2.5.4. Precomisionamiento y comisionamiento de equipos 
 
Servicio de Precomisionamiento o completamiento mecánico el cual es un proceso que 
comprende la certificación de las pruebas ejecutadas durante la construcción por el contratista 
responsable de esta, antes de energizar los sistemas que comprenden un proyecto. 
Tabla 6. Ficha técnica Precomisionamiento y comisionamiento de equipos 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Precomisionamiento y comisionamiento 
Unidad de medida 
Pruebas a realizar de acuerdo a tamaño de la instalación y equipos a 
intervenir. 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de los equipos a intervenir. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
- Realización del plan de pruebas eléctricas de aceptación 
bajo el estándar NETA. 
- Realización de plan de pruebas de instrumentación de 
aceptación 
- Verificación y chequeo Punto a Punto (Amarillado) 
- Servicio y apoyo en el Precomisionamiento 
- Servicio y apoyo en el comisionamiento 
- Realización de pruebas eléctricas de puesta en marcha bajo 
el estándar NETA 
- Elaboración y entrega de informe técnico final, incluyendo 
diagramas unifilares, configuraciones levantadas y 
diagnóstico integral de la instalación; del mismo modo las 
conclusiones y recomendaciones de mejora por cada 
técnica y sistema analizado. 
- Toma de observaciones hechas por parte del cliente luego 
de la entrega del resultado. 
Fuente: (Autores) 
 
23 
 
2.5.5. Diseño de ingeniería de control y protección 
Prestación del servicio de diseño de sistemas eléctricos identificando las necesidades del cliente 
con base a sus requerimientos y las recomendaciones dadas, buscando proporcionar las mejores 
soluciones con calidad, identificando correctamente los equipos a suministrar, las características 
técnicas adecuadas para realizar la elaboración de planos, desarrollo de software si la solución lo 
requiere, pruebas, puesta en marcha y ejecución de los sistemas de control confiables y adecuados 
para su implementación. 
Tabla 7. Ficha técnica diseño de ingeniería de control y protección. 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Ingeniería de control y protección 
Unidad de medida Pruebas a realizar de acuerdo a tamaño de la instalación 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de los equipos a intervenir. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
- Cálculo de las capacidades de los equipos requeridos 
- Definición y cálculo de las protecciones de los equipos 
instalados y a instalar 
- Requisición de los materiales y equipos a instalar. 
- Elaboración de planos de disposición de los equipos dentro 
de los gabinetes de control y/o protección. 
- Elaboración de planos eléctricos 
- Elaboración y entrega de informes, incluyendo diagramas 
unifilares, configuraciones levantadas y diagnóstico integral 
de la instalación; del mismo modo las conclusiones y 
recomendaciones de mejora por cada técnica y sistema 
analizado. 
- Toma de observaciones hechas por parte del cliente luego 
de la entrega del resultado. 
Fuente: (Autores) 
 
24 
 
2.5.6. Mantenimiento preventivo de instalaciones eléctricas 
Servicio de mantenimiento integral de sistemas eléctricos buscando dar solución a los 
inconvenientes que se encuentren, brindando apoyo y prestando los servicios de forma integral 
tanto en mantenimientos de hardware, software y modificaciones en sistemas demandantes con el 
fin de que el cliente obtenga una satisfacción completa y oportuna. 
Es el mantenimiento cuyas técnicas se basan en reparaciones o reemplazos de partes en función 
de su vida útil, de las especificaciones del fabricante de un programa establecido. 
Tiene como finalidad encontrar y corregir los problemas menores, antes de que estos provoquen 
fallas. Este tipo de mantenimiento puede ser definido como una lista completa de actividades, todas 
ellas realizadas por usuarios y operadores para asegurar el correcto funcionamiento de las 
instalaciones. 
 
 
Figura 6. Mantenimiento preventivo celdas de medida 
 
 
 
 
25 
 
Tabla 8. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Mantenimiento preventivo de instalaciones en BT, MT y AT 
Unidad de medida 
Pruebas a realizar de acuerdo a tamaño de la instalación y/o 
equipos intervenidos 
Especificaciones 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de los equipos a intervenir. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
 
Inspección visual 
- Verificación de presencia de fugas de aceite, SF6 y demás 
materiales aislantes. 
- Verificación de estado de aseo del área y de los equipos 
- Verificación del estado de la pintura de los equipos y 
ausencia de oxidación y deterioro. 
- Verificación de niveles de aceite, en transformadores, 
interruptores de media tensión, condensadores y equipos 
en que aplique. 
- Verificación condición operativa de medidores, indicadores 
y protecciones (presión, temperatura, nivel de aceite, etc.) 
- Verificación del funcionamiento adecuado de ventiladores 
de enfriamiento, sistemas de refrigeración, etc. 
- Verificación de anclaje de equipos. 
- Verificación de señalización y demarcación de distancias de 
seguridad. 
- Verificación de operación de iluminación de emergencia. 
- Verificación del sistema contra incendio y existencia de 
extintoresportátiles en un lugar cercano. 
- Verificación de que los planos eléctricos de la subestación 
se encuentres expuestos en la entrada de la subestación y 
puertas de tableros eléctricos 
- Verificación de existencia de manuales de operación y 
mantenimiento, catálogos y especificaciones técnicas de los 
equipos a intervenir. 
 
26 
 
2.5.7. Mantenimiento preventivo de instalaciones eléctricas 
Servicio de mantenimiento integral de sistemas eléctricos buscando dar solución a los 
inconvenientes que se encuentren, brindando apoyo y prestando los servicios de forma integral 
tanto en mantenimientos de hardware, software y modificaciones en sistemas demandantes con el 
fin de que el cliente obtenga una satisfacción completa y oportuna. 
Es el mantenimiento cuyas técnicas se basan en diagnosticar la condición del equipo, para 
detectar con tiempo potenciales fallas y tomar acciones preventivas o correctivas a tiempo, antes 
de que falle el equipo. 
Tabla 9. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Mantenimiento de instalaciones eléctricas 
Unidad de medida 
Pruebas a realizar de acuerdo a tamaño de la instalación y/o 
equipos intervenidos 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
- Contacto con el cliente donde se determina el tamaño y 
características de la instalación a modelar. 
- Entrega por parte del cliente de los diseños de la instalación 
a modelar. 
- Revisión y validación de la información disponible acerca 
del proyecto, incluyendo documentación de ingeniería 
básica y conceptual, planos arquitectónicos dimensionales. 
- Programación de visita a terreno para verificar el estado 
físico de los equipos a intervenir. 
- Revisión y complementación teórica (normas nacionales e 
internacionales). 
 
Pruebas al aceite de transformadores 
Termografías infrarrojas 
Cromatografía (efecto corona) 
Ultrasonido 
Ruido audible 
Pruebas de vibración mecánica 
Medición de campos electromagnéticos 
 
- Elaboración y entrega de informes, incluyendo diagramas 
unifilares, configuraciones levantadas y diagnóstico integral 
de la instalación; del mismo modo las conclusiones y 
recomendaciones de mejoras del sistema analizado. 
 
27 
 
2.5.8. Auditoria energética 
Este servicio consiste en identificar los sistemas obsoletos que representan un alto consumo de 
energía en las viviendas, establecimientos comerciales, edificaciones, etc. Mediante el control 
telemático y el estudio de las tarifas eléctricas, con el objetivo de optimizar la factura y ajustar los 
parámetros de la misma a las características particulares de cada cliente. 
Estas valoraciones buscan analizar las necesidades energéticas del cliente, integrando a todos 
los equipos y sistemas que conforman su instalación eléctrica, y proponer soluciones de mejora en 
materia de ahorro de energía y de incorporación de nuevas energías que sean viables técnica y 
económicamente. 
Tabla 10. Ficha técnica servicio de mantenimiento integral a instalaciones eléctricas. 
FICHA TÉCNICA DE SERVICIOS 
Denominación del servicio Auditoria energética 
Unidad de medida 
Pruebas a realizar de acuerdo a tamaño de la instalación y/o 
equipos intervenidos 
Especificaciones 
 
El servicio a prestar se compone de las siguientes etapas: 
 
Fase de diagnóstico: análisis de la situación actual de la instalación 
a intervenir, caracterizando el tipo de empresa, su situación y 
entorno, los suministros energéticos y los sistemas consumidores 
de energía. 
 
Fase de desarrollo: se realizan mediciones de los principales 
parámetros y análisis documental, datos y estudio de mejoras. 
 
Fase final: Elaboración y entrega de informes técnicos y económicos 
de la auditoria aportando las mejoras necesarias para conseguir su 
optimización energética, económica y medioambiental. 
Fuente: (Autores) 
 
 
 
28 
 
2.6. Proyección de la demanda 
Teniendo en cuenta que en 2015 la producción de energía útil y perdidas en la matriz energética 
nacional fue de 48% y 52% respectivamente, con unos costos estimados de energía desperdiciada 
cercanos a los 4.700 millones de dólares al año, es claro que el potencial teórico de Colombia para 
mejorar la eficiencia energética es significativo. 
 
Figura 7. Consumo energético BECO 2015 
Fuente: Tomado de (Oportunidad 2017) 
Mejorar la eficiencia en el consumo energético es de suma importancia para el país. De acuerdo 
con el balance de gas natural 2016 – 2025 elaborado por la UPME, se estima que a nivel nacional 
la demanda energética en el escenario medio “alcanzara un crecimiento promedio año de 2,25 entre 
el 2015 y el 2035. Esto impulsado por el crecimiento económico, aumento de población y 
sustitución de algunos energéticos menos eficientes por gas natural, en cumplimiento de las 
recomendaciones ambientales de la reunión de Paris del año 2015. 
De otro lado, también se espera que la demanda interna de energía eléctrica crezca 
sostenidamente durante los próximos años. Según las protecciones de demanda de energía eléctrica 
realizadas por la UPME, se podría esperar un aumento cercano al 52% entre el 2016 y 2030. Este 
 
29 
 
escenario de expansión ofrece una clara oportunidad para las compañías colombianas que ofrezcan 
servicios de diseño, asesoría, interventorías, consultorías, instalaciones y mantenimiento de redes 
eléctricas para proyectos nuevos y en algunos casos a realizar la revisión de instalaciones eléctricas 
ya existentes, estas son las alternativas que ofrece el mercado eléctrico colombiano a las compañías 
que requieran realizar un proyecto. 
2.6.1. Análisis de la competencia 
Durante el desarrollo del presente plan de negocios se realizó la recopilación de los principales 
oferentes de servicios similares a los propuestos; se evidencia que los grandes competidores en la 
cuidad de Bogotá son: 
▪ SPT Ingeniería Ltda 
▪ Dagelec Ltda 
▪ J.E. Jaimes Ingenieros S.A. 
▪ GERS 
▪ Sodinlec Ltda 
▪ Wolta Centro de Análisis Eléctrico 
 
A continuación, se relaciona la matriz de competidores con la principal información de cada una 
de las organizaciones. con la cual se pude analizar y comparar las características de los servicios 
prestados por los competidores y establecer estrategias que permitan generar un diferencial ante la 
competencia. 
 
 
 
30 
 
 
Nombre Ubicación Servicios Calidad de productos Concepto del cliente Estrategias Comerciales Publicidad seguimiento dirigido
STP Ingenieria 
ltda
Ubicados en Bogota y con 
presencia a nivel mundial 
para los servicios de diseño y 
mantenimiento electrico
Analisis de Sistemas 
Electricos, Pruebas y puesta 
en servicio, Ingeniria 
Conceptual basica y de 
detalle, interventoria
Actualmente la empresa 
cuenta, con un sistema de 
gestion integrado y 
certificado bajo las normas 
ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 
18001, que contribuyen a la 
mejora continua de los 
pocesos de sus clientes.
En el sitio oficial de la 
empresa cuenta con una 
excelente calificacion del 
servicio por parte de los 
clientes dandole un 99% de 
satisfaccion 
Sus estrategias de ventas se 
basan en ofrecer calidad y 
capaciaciones especificas.
Cuenta con pagina WEB, 
redes sociales como twitter, 
facebook, YouTube e 
instagram
Sus servicios estan dirigidos 
a empresas del sector 
petrolero, generacion 
electrica, industrial, 
construccion, alimentacion, 
minero, entre otros.
Dagelec ltda
Ubicados en Bogota y con 
presencia a nivel de 
latinoamerica para servicios 
de diseño y mantenimiento 
electrico
Montaje y construccion de 
subestaciones electricas, 
pruebas especializadas, 
ingenieria de subestaciones, 
mantenimiento se 
subestaciones 
La compañía cuenta con 10 
años de experiencia y cuenta 
con equipos de alta 
tecnología y personal 
calificado para la ejecución 
de proyectos y de esta 
manera brindar soluciones