24_03_2024_Mediacion,_Arbitraje_y_Negociacion_240326_201843

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24-03-2024 - Mediación, Arbitraje y Negociación - Primer Parcial - 
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“Actitud, perseverancia y voluntad, que nunca te falten” 
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FRECUENTES EN NEGRITA 
 
▪ ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta respecto al mediador?: No actúa como 
juez. 
▪ ¿Cuál de las siguientes es una de las consecuencias de una negociación basada en posiciones y 
no en intereses?: Produce acuerdos ineficientes. 
▪ ¿Cuál de las siguientes NO es una característica de los sistemas de Resolución Alternativos de 
Problemas?: Rígidos. 
▪ ¿Cuáles son las ventajas de la RAD?: Rapidez, confidencialidad, informalidad, flexibilidad, 
económicas, justas y exitosas. 
▪ ¿Cuáles son los 4 tipos de pensamientos que son pasos básicos para inventar opciones de mutuo 
beneficio?: El problema, análisis, enfoques e ideas para la acción. 
▪ ¿Cuáles son los aspectos claves para elaborar un correcto diagnóstico en la etapa de 
planificación de la negociación?: Análisis del tipo de negociación, análisis del poder de 
negociación y análisis FODA. 
▪ ¿Cuáles son los conflictos que quedan excluidos del sistema jurídico?: Los conflictos permitido 
vs. permitido. 
▪ ¿Cuáles son los ejes de la Negociación según Principios?: Las personas, los intereses, 
opciones, y criterios objetivos. 
▪ ¿Cuáles son los factores que influyen en una negociación?: El tiempo, la información y el 
poder. 
▪ ¿Cuáles son los puntos de la negociación según principios?: Seleccione 4 (cuatro) 
respuestas correctas: 1) Las personas, 2) Los criterios, 3) Las opciones, 4) Los intereses. 
(NO VA: La información.) 
▪ ¿En cuál de los siguientes métodos de resolución de conflictos TODO el poder está en manos de 
un tercero?: Proceso judicial. 
▪ ¿En cuál de los siguientes métodos de resolución de conflictos TODO el poder está en manos de 
las partes?: Negociación privada. 
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▪ ¿Qué clases de terceros pueden intervenir en un conflicto? Seleccione las 3 (tres) respuestas 
correctas: 1) Terceros imparciales, 2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen. 
▪ ¿Qué debe hacerse según el método de negociación basado en principios cuando la 
discusión se estanca producto de que los intereses de las partes son opuestos?: Es 
necesario insistir en criterios objetivos. 
▪ ¿Qué implica separar a las personas del problema?: No percibir la discusión como un ataque 
personal. 
▪ “La semana pasada los choferes pidieron aumento de sueldo. Hoy, los choferes lanzaron 
asambleas sorpresivas en punta de línea aduciendo problemas en las unidades”. ¿En qué 
fase se encuentra este conflicto?: Escalada. 
▪ “Un compañero me pide que termine su trabajo que tiene que ir a la peluquería para una 
boda. Esto supone quedarme media hora más y yo tengo planes personales”. ¿Qué se 
necesita hacer para avanzar en esta negociación?: Concentrarse en los intereses. 
▪ A la negociación distributiva también se la denomina: De regateo. 
▪ A la negociación distributiva también se la denomina: Posicional, de regateo o de suma cero. 
▪ A un minero le roban sus botas del casillero. Cuando se lo plantea al encargado, este 
manifiesta que no es responsabilidad de la mina, según el reglamento. El minero, frustrado 
y pensando “ya les voy a mostrar”, provocó un paro de todos los mineros. ¿Qué factor de 
la negociación utilizó el minero?: Poder. 
▪ Abogado A: “¿querrán vender la empresa por partes?”. Abogado B: “¿en qué está 
pensando?”. Abogado A: “eliminar algunas cosas inútiles. Bajar el precio. Abogado B: 
“¿les gusta el arte?“. Abogado A: “no”. Abogado B: “baje $2 millones”. Abogado A: “añada 
los departamentos”. Abogado B: “otros $8 millones. Nos estamos acercando”. ¿Qué 
herramienta de negociación están utilizado estos abogados?: Tormenta de ideas. 
▪ Carlos y Francisco negocian sobre el valor de un inmueble familiar. Carlos sostiene que la 
determinación del valor es el que dejó señalado el padre de ambos (previo a su fallecimiento 
en una carta) y dice que este es un criterio objetivo: Falso. 
▪ Carmen manifiesta: “Ustedes impiden que las facturas lleguen y así no pudimos pagar, se 
creen los dueños de todo, ¡siempre fueron igual!, no sé para qué vine con ellos, no se puede 
hablar…” mostraba estar muy ofuscada. ¿En qué fase del conflicto se encuentra?: 
Escalada. 
▪ Comprador: “mi nombre es José Rodríguez”. Vendedor (extendiéndole la mano): “Roberto 
Sosa, mi hermano y yo somos los dueños del negocio”. ¿En qué fase de la negociación se 
encuentran estos señores?: Presentaciones. 
▪ Comprador: “verá, es un regalo para mi hija. Quisiera llevarlo lo mejor posible, ¿lo comprende 
Roberto?”. Vendedor: “está bien. Retocaremos la carrocería”. ¿Qué principio de la negociación 
Harvard puede apreciarse en este diálogo?: Concentrarse en los intereses. 
▪ Dentro de la negociación distributiva existen tipos de negociadores, ¿Cuáles son? Seleccionar las 
2 (dos) respuestas correctas: 1) El negociador duro, 2) El negociador suave. 
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▪ Dentro de las técnicas RAD, existen aquellas que se caracterizan por no estar asistidas por un 
tercero, no necesariamente implican disputas, son informales y las partes buscan soluciones al 
conflicto, proponiendo alternativas. Estas características corresponden a: La negociación. 
▪ Dentro de las ventajas de las técnicas RAD, se encuentra: La confidencialidad. 
▪ Dentro del proceso de negociación, ¿cuáles son las subetapas de la planificación?: 
Diagnóstico, estrategia y táctica. 
▪ Desde el modelo de Negociación de Harvard, cuáles son algunas de las características 
asignadas al rol de los participantes: Los partícipes están solucionando un problema 
conjuntamente y tratando de llevar a un acuerdo mutuamente beneficioso. 
▪ Desde el modelo de Negociación de Harvard, cuáles son algunas de las características asignadas 
al rol de los participantes: Los participantes están solucionando un problema conjuntamente, 
el objetivo de su negociación es lograr un resultado sentado en forma eficiente y amistosa. 
▪ Dos abogados están negociando la compra de una empresa. Uno de ellos dice: “nuestra 
propuesta es de 8 millones, la toma o la deja”. Mientras que el otro abogado manifiesta: 
“bueno, 14 millones es mi propuesta y también la toma o la deja”. ¿Qué tipo de 
negociadores representan estos abogados?: Duros. 
▪ Dos hermanos discuten por la herencia que les dejó su padre. ¿Cuál ha sido el motivo del conflicto 
en este caso?: Bienes en juego. 
▪ Dos personas expresaron en reuniones privadas su necesidad de terminar con un conflicto, 
ya que no querían tener problemas como vecinos. ¿Qué principio de la negociación Harvard 
se debería aplicar aquí para poder avanzar en la negociación?: Concentrarse en los 
intereses. 
▪ El arbitraje es un método de resolución de conflictos que se caracteriza por ser: Tradicional y 
adversarial, existe un tercero neutral y su decisión es obligatoria para las partes y se 
pronuncia en un laudo. Las partes toman decisiones sobre el procedimiento. 
▪ El conflicto de Suma Cero es aquel en el que: Uno gana lo que el otro pierde. 
▪ El juego de la negociación en cuántos niveles se da principalmente: Dos. 
▪ El método de negociación en que, generalmente, se pide más de lo que en verdad se pretende y 
se cede en forma limitada y paulatina se denomina: Distributiva. 
▪ El momento en que las partes participan en un proceso de negociación, en forma asistida por un 
tercero o no, se denomina: Fase de diálogo. 
▪ El momento ideal para pensar en la resolución del conflicto es la: Fase temprana. 
▪ El multiculturalismo es: La coexistencia de cierta variedad cultural y a la vez una variedad de 
culturas. 
▪ El negociador duro: Busca la victoria. 
▪ El sindicato de camioneros dispuso un cierre derutas solicitando modificaciones en sus 
condiciones laborales. ¿Qué tipo de actor es éste?: Actor colectivo organizado. 
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▪ El sindicato de docentes reclama un aumento salarial y en el día de la fecha se lleva a cabo 
la primera reunión en el Ministerio de trabajo para intentar destrabar el conflicto. ¿Qué tipo 
de negociación advierte que se da en este caso?: Negociación colectiva. 
▪ El tipo de negociación donde el beneficio para una parte se traduce inmediatamente en pérdida 
para la otra se denomina: Distributiva. 
▪ En el caso en que la otra parte no quiera jugar y manifestar su posición claramente, se puede 
recurrir a las siguientes estrategias básicas para fijar la atención en los méritos: La primera 
estrategia se centra en lo que se puede hacer, la segunda se concentra en lo que la otra 
parte puede hacer, y la última estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero. 
▪ En la tarde de ayer los colectiveros resolvieron levantar la medida de fuerza, condición que 
exigió el municipio y los empresarios del transporte para iniciar una mesa de diálogo sobre 
sus reclamos y para evitar que haya más despidos. ¿En qué etapa del conflicto se 
encuentran?: Diálogo. 
▪ En los conflictos interculturales, es imprescindible tener como objeto: El reconocimiento del otro. 
▪ En los conflictos públicos, una de las características comunes es la necesidad de producir: Un 
suceso público. 
▪ En los métodos adversariales las partes actúan: Las partes están enfrentadas entre si y son 
contendientes. 
▪ En los métodos autocompositivos de resolución de controversias: Las partes son quienes 
arriban a la propia solución del conflicto. 
▪ En mediación comunitaria el primer paso es: Orientación y contención. 
▪ En un edificio de propiedad horizontal, la Sra. del departamento 2 B solicita a la administración 
que le ponga multa al Sr. del departamento 2 C por tener un perro. Enterados el resto de los 
consorcistas, tienen diferentes opiniones. ¿Qué tipo de actor tendrá este conflicto según la 
clasificación de Entelman?: Actor colectivo desorganizado. 
▪ En un restaurante, en una mesa un grupo de abogados necesita mucha luz para leer unos 
contratos y en otra mesa una pareja quiere luz tenue pues se encuentran en una situación 
romántica. Planteada la situación, la pareja decide irse del restaurante. ¿Cuál es su actitud 
frente al conflicto?: Evitar. 
▪ En una negociación basada en principios como propone el método Harvard, el negociador: 
Inventa opciones de mutuo beneficio. 
▪ En una negociación deben tenerse en cuenta tres factores esencialmente, uno de ellos es: 
El poder. 
▪ En una negociación, ¿Cuál es la solución para no defender alternativas rígidas?: Ponerse en el 
lugar del otro. 
▪ En una negociación, ¿Cuáles son los tres grandes problemas de la comunicación?: Los 
negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros; aunque se le hable a la otra 
parte en forma directa y clara, es posible que ésta no lo escuche; y los malentendidos. 
▪ Es un criterio objetivo de negociación: El precio de plaza de un bien. 
▪ Es un factor de la negociación: El poder. 
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▪ Es un Proceso formal donde las partes cuentan con un tercero que decide y cuya decisión es de 
carácter obligatorio. Estamos haciendo referencia a: El arbitraje. 
▪ Establecer una relación de trabajo ayuda mucho a conocer a la otra parte personalmente. El 
Momento adecuado para desarrollar esta relación: Es antes de que empiece la negociación. 
▪ Felipe expresa: “A ver, mamá, por favor no te pongas nerviosa, tranquilízate…” empezando 
a colaborar, sus palabras de serenidad hicieron que los otros no se sumaran a la réplica, 
se restablecía la calma. ¿En qué etapa del conflicto están?: Desescalada. 
▪ Finalmente, Juliana aceptó un ADN entre Martín y Joaquín. Todos estábamos expectantes, 
cuando Juliana llegó con un sobre cerrado. Leyó el informe y dijo con una amplia sonrisa en sus 
labios: “Martín y Joaquín tienen el 99% de compatibilidad”. ¿Qué factor de la negociación s de 
destaca en esta escena?: Información. 
▪ Generalmente, aunque no necesariamente indispensable, ¿luego de la etapa de crisis, qué 
fase de conflicto viene?: Fase de desescalada. 
▪ Indique alguna de las desventajas de la RAD: El desequilibrio de poder entre las partes. 
▪ Indique algunas de las desventajas de la RAD: El desequilibrio de poder entre las partes. 
▪ Indique características del estilo de negociación dura: Los participantes son adversarios, se 
exige concesiones como condición para posición. 
▪ Indique características del estilo de negociación suave: Se realizan ofertas, se aceptan pérdidas 
unilaterales, evitar que se produzcan enfrentamientos, y cede ante la presión. 
▪ Indique cuál de las siguientes opciones hace referencia a métodos adversariales: La guerra, el 
juicio y el arbitraje. 
▪ Indique cuál de las siguientes opciones hacen referencias a clases de negociación: 
Integrativa-Distributiva 
▪ Indique cuál de las siguientes opciones no hace referencia a un tipo de negociación: Adversarial. 
▪ Indique cuales son características de los Métodos Adversariales: Partes enfrentadas, un tercero 
suple la voluntad de las partes, gana una sola de las partes. 
▪ Indique cuáles son los estilos de negociación que pueden existir: Suave y duro. 
▪ Indique el significado de las siglas RAD: Resolución Alternativa de Disputas. 
▪ Indique en que caso se puede dar la negociación: Directamente entre las partes, no existen 
terceros. Es un proceso voluntario, generalmente informal y no estructurado. 
▪ Indique en que consiste la conciliación: Avenimiento entre intereses contrapuestos. 
▪ Indique palabras que se relacionan con los métodos no adversariales. Señale las 4 
respuestas correctas: 1) Mediación, 2) Acuerdo, 3) Conciliación, 4) Negociación. 
▪ Indique si el siguiente enunciado es verdadero o falso: El método de negociación 
distributiva consiste en resolver los problemas según sus méritos, en lugar de hacerlo 
mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer: 
Falso. 
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▪ Juan manifiesta: “la cuestión aquí es una propiedad que resulta ser herencia de los 
presentes y respecto de la cual no logramos ponernos de acuerdo en su administración y 
mientras esto ocurre la misma se deteriora y las deudas se siguen sumando, ¿cuál es la 
causa del conflicto para él?: Los bienes en juego. 
▪ La expresión "permitido versus permitido", se refiere a: Todas las confrontaciones no 
asumidas por el sistema jurídico. 
▪ La fase del conflicto en que todavía estamos en un momento de muy poco enfrentamiento, casi 
nulo, ya que cada parte está planteando su posición, se denomina: Fase temprana. 
▪ La fase del conflicto que se caracteriza fundamentalmente, por una relación entre partes 
que se va desgastando, y cada una va tomando una decisión y actuando como 
consecuencia de una acción de la otra, se denomina: Fase de escalada. 
▪ La fase del conflicto que se caracteriza y diferencia de las demás por ser la de mayor 
violencia, se denomina: Fase de crisis. 
▪ La fase del conflicto que se caracteriza y diferencia de las demás por ser la fase de mayor 
violencia, se denomina: Fase de crisis. 
▪ La frase "mientras mayor cantidad de criterios de equidad, eficiencia, o científicos puedan 
utilizar para resolver problemas de intereses en conflictos, más prudente, sensato y 
equilibrado será el acuerdo", hace referencia a: Utilizar criterios objetivos. 
▪ La negociación competitiva se caracteriza porque: Existen adversarios. 
▪ La negociaciónsegún principios puede resumirse en cuatro puntos básicos, indique cuál de ellos 
es INCORRECTO: Las habilidades. 
▪ La negociación tiene como característica que: Se realiza directamente entre las partes. 
▪ La R.A.D. es: Resolución alternativa de disputas. 
▪ Las esposas de los policías solicitan una audiencia con el Ministerio de Seguridad y le piden 
aumento para sus maridos. El Ministro no da respuesta y como consecuencia se produce 
una toma de comisarías y paro de los policías. ¿Qué sucedió?: El Ministro de Seguridad no 
tuvo conciencia del conflicto.1.3 Según Paul Lederach para entender en profundidad la 
naturaleza del conflicto hay que atender: Los procesos de cambio no violento.1.3 El modelo 
transformador de mediación (Bush-Folger) aspira a: Transformar las relaciones humanas. 
▪ Las formas de resolución alternativa de disputas tienen la ventaja de ser: Confidenciales. 
▪ Las formas de resolución alternativas de diputas se caracterizan por ser: Flexibles. 
▪ Las formas de resolución de diputas tienen la ventaja de ser: Ser flexibles. 
▪ Las partes no están asistidas por un tercero, no necesariamente implica disputa, es informal, y las 
partes buscan soluciones y proponen alternativas para llegar a un acuerdo. Estamos haciendo 
referencia a: La negociación. 
▪ Las siguientes características: A) Interviene un tercero neutral en calidad pasiva, y B) Informal y 
no estructurado ¿A qué tipo de método de resolución corresponde?: Conciliación. 
▪ Lo primero que se debe hacer para definir correctamente la estrategia es: Identificar la 
situación crítica negociable. 
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▪ Los actores colectivos se pueden clasificar en: Organizados y no organizados. 
▪ Los actores del conflicto pueden ser: Actores individuales o colectivos. 
▪ Los conflictos de más difícil resolución, son aquellos que poseen: Objetivos 
Trascendentales. 
▪ Los conflictos, según el objetivo, pueden clasificarse en: De objetivo único o múltiple. 
▪ Los conflictos, según el objeto puede clasificarse en: De objetivo único o múltiple. 
▪ Los Gras pensaban que los Brea eran culpables y debían pagar la reparación de los daños 
provocados. Los Brea manifestaron que quisieron realizar los arreglos en su momento y 
que los Gras se negaron, produciéndose así daños más graves. ¿Qué principio de la 
negociación Harvard se debería aplicar aquí para poder avanzar en la negociación?: 
Separar las personas del problema. 
▪ Los intereses más poderosos son: Las necesidades humanas básicas. 
▪ Los objetos simbólicos son aquellos en que: El objetivo exhibido como tal no es la última meta 
deseada.1.4 Dentro de los objetivos de los actores de un conflicto, los objetivos simbólicos son 
aquellos que: El objeto que se presenta como eje del conflicto no es la última meta deseada. 
▪ Los socios de una empresa pretenden efectuar inversiones en distintos rubros. ¿Qué tipo 
de conflicto se plantea?: Permitido versus permitido. 
▪ Los terceros que intervienen en una resolución de conflicto, pueden ser: Aceptados en forma 
voluntaria por los actores o impuestos por el sistema. 
▪ Los trabajadores trabajan en forma conjunta para maximizar las ganancias es: Colaborar. 
▪ Mario está negociando con su hermano Ernesto acerca de la distribución de los bienes de 
la herencia de su padre. Mario está dispuesto a llegar a un acuerdo con tal de preservar la 
relación con su hermano, cede ante la presión y efectuaría cualquier concesión con tal de 
llegas a un acuerdo, incluso cuando no lo beneficie. En virtud de lo expuesto, ¿qué tipo de 
negociador es Mario?: Negociador suave. 
▪ Marisa llega a su lugar de trabajo como lo hace habitualmente y observa que Gisela, quien 
se incorporó recientemente, está haciendo algunas tareas que siempre fueron parte de su 
gestión. Ello le genera una gran angustia y comienza el conflicto en el trabajo. ¿Cuál ha 
sido el motivo del conflicto en este caso?: El territorio. 
▪ Me doy cuenta que un aumento está fuera de consideración, pero si yo logro reducir costos 
¿podríamos pensar en una compensación para mí? La tomaríamos de esos ahorros 
obtenidos con los trabajos que yo haría”. ¿En qué punto de la negociación según principios 
se encuentra este planteo de una empleada al dueño de la empresa?: Invente opciones de 
mutuo beneficio. 
▪ Motivos del conflicto: Los bienes en juego. Los principios en juego. El territorio en juego. 
▪ Negociación es un método en el que: Las partes intervienen directamente y resuelven su 
conflicto sin ayuda o facilitación de un tercero. 
▪ No es un tercero, sino las propias partes, quienes arriban a su propia solución al conflicto". 
¿A qué concepto pertenece esta definición?: A los métodos autocompositivos. 
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▪ No interviene un tercero. Informal y no estructurado: Negociación. 
▪ Para Juana lo más importante es la desconexión familiar, la rivalidad de toda la vida con su 
cuñada, la imposibilidad de conversar y acordar las cuestiones relacionadas con el 
inmueble. Según esta frase ¿Cuál es la causa del conflicto para Juana?: Relaciones 
personales. 
▪ Para negociar, no hace falta ninguna preparación, es intuitivo al ser humano realizar 
negociaciones: Falso. 
▪ Para que una negociación obtenga una solución prudente, se debe conciliar los intereses, no las 
posiciones: Verdadero 
▪ Qué significa las siglas MAAN?: Mejor alternativa a un acuerdo negociado. 
▪ Según el autor Fisher: mientras mayor sea el número de personas que participan en una 
negociación: Más graves serán los inconvenientes de la negociación basadas en posiciones. 
▪ Según el dilema del negociador cuando negociador 1 crea valor y negociador 2 reclama valor, el 
resultado es: Terrible para negociador 1 y excelente para negociador 2. 
▪ Según el Método de Harvard, a los fines de arribar a un acuerdo sensato: Se deben generar 
opciones de mutuos beneficios. 
▪ Según el método de Harvard, a los fines de arribar a un acuerdo sensato …: Se deben 
generar opciones de mutuos beneficios. 
▪ Según el método de Harvard, a los fines de separar las personas de los problemas y enfrentarse 
a los problemas, se debe poder enfrentar 3 aspectos: La percepción, la emoción y la 
comunicación de las partes. 
▪ Según el Profesor Entelman (2005) el análisis de la intensidad del conflicto y de la interacción 
conflictual corresponde a la: Fase dinámica. 
▪ Según el profesor Entelman el análisis de la intensidad del conflicto y de la interacción 
conflictual corresponde a la: Fase dinámica. 
▪ Según el profesor Entelman el análisis de los elementos del conflicto, los actores y los terceros 
corresponde a la: Fase estática. 
▪ Según Fisher existen dos estilos de negociaciones: Con un negociador suave y un 
negociador duro. 
▪ Según Highton y Álvarez, la conciliación se clasifica en: Judicial y extrajudicial. 
▪ Según la clasificación que enuncia Entelman, los conflictos pueden ser: De objetivo único 
o múltiple. 
▪ Según la Escuela de Negociación de Harvard en el tema de "separar las personas del problema" 
propone que se considere: Ninguna de las opciones es correcta. 
▪ Según la teoría de los juegos en el dilema del negociador, cuando negociador 1 crea valor y 
negociador 2 reclama valor el resultado es: Terrible para el negociador 1 y excelente para el 
negociador 2. 
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▪ Según los principios básicos de la mediación enunciados en el decreto 1480/92 los plazos: 
Siempre son prorrogables a juicio y voluntad de las partes. 
▪ Según Marines Suares el conflicto es un proceso de tipo: Interaccional. 
▪ Según Remo Entelman, el conflicto es: Una especie o clasede relación social en que hay 
objetivos de distintos miembros de la relación que son incompatibles entre sí. 
▪ Seleccione las 2 (dos) opciones correctas. ¿Cuál de las frases implica tener conciencia de la 
magnitud del relacionado con un bien hereditario?: 1) El inmueble se deteriora y las deudas se 
siguen sumando, 2) Vender no se puede, la sucesión está trabada. 
▪ Seleccione las 2 (dos) opciones correctas. Dos empresarios tendrán mañana una 
negociación sobre posible inicio de actividades comerciales. Antes de la reunión, uno de 
ellos estudia al otro empresario, sus movimientos comerciales, cómo se ha relacionado 
con otras personas y/o empresas, la integración de la empresa y su solvencia económica. 
¿Qué acciones está desarrollando?: 1) Considerar las emociones, 2) Diagnóstico, 
recopilación de información. 
▪ Seleccione las 2 (dos) respuestas correctas. ¿Qué dos tipos de objetivos puede tener un 
conflicto?: 1) Objetivos múltiples o impuros, 2) Objetivo único o puro. 
▪ Seleccione las 2 (dos) respuestas correctas. Dentro de la negociación distributiva existen 
dos tipos de negociadores, ¿cuáles son?: 1) El negociador suave, 2) El negociador duro. 
▪ Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Dentro de las ventajas de las técnicas RAD, se 
encuentran: 1) Celeridad, 2) Confidencialidad, 3) Economía. (NO VA: 4) Ejecutabilidad, 5) 
Formalidad.) 
▪ Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Indique las características de un negociador 
duro: 1) Es duro con el problema y con las personas, 2) Exige concesiones como condición 
para la relación. 3) Mantiene su posición. 
▪ Seleccione las 3 (tres) opciones correctas. Todo conflicto surge de una o de la combinación 
de diferentes causas, entre ellas: 1) Bienes en juego, 2) Territorio en juego, 3) Principios en 
juego. (NO VA: 4) Oportunidades y decisiones, 5) Intenciones y creencias.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) opciones correctas. ¿Cuáles son las etapas que comprende la fase de 
preparación de una negociación: 1) Táctica creativa, 2) Diagnóstico, 3) Estrategia, 4) 
Considerar las emociones. 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) opciones correctas. Juan reclama a su vecino por un problema de 
humedad en la medianera, pues tiene varios intereses que satisfacer: 1) No tiene dinero 
suficiente para afrontar el gasto solo, 2) Quiere mantener una buena relación con su vecino 
ya que se conocen desde niños, 3) Su pared se está rajando y tiene miedo de que cedan los 
cimientos, 4) Su hijo tiene asma y la humedad lo afecta mucho. (NO VA: Quiere que su 
vecino arregle la medianera pues el caño que se rompió es de él.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son 
características de los métodos adversariales?: 1) La decisión pone fin a la contienda, 2) Un 
tercero suple la voluntad de las partes y toma la decisión, 3) Si una parte gana la otra 
necesariamente pierde, 4) Las partes están enfrentadas entre sí. (NO VA: Todas las partes 
se benefician con la solución que juntas han creado.) 
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▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son 
características del arbitraje?: 1) Método confidencial, 2) Método informal, 3) Método 
adversarial, 4) Interviene un tercero que toma la decisión final. (NO VA: Método no 
adversarial.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de las siguientes son 
características de la conciliación?: 1) Método no adversarial, 2) Método confidencial, 3) 
Interviene un tercero neutral en calidad pasiva, 4) Método informal. (NO VA: No interviene 
un tercero.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles de los siguientes son métodos 
alternativos de resolución de conflictos?: 1) El arbitraje, 2) La conciliación, 3) La 
negociación, 4) La mediación. (NO VA: El litigio.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles son los grandes obstáculos que 
impiden la invención de opciones de mutuo beneficio en gran cantidad?: 1) La búsqueda 
de una sola respuesta, 2) Juicios prematuros, 3) El supuesto de que la torta es de tamaño 
fijo, 4) La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”. (NO VA: La falta 
de empatía que caracteriza a las partes que se encuentran en un conflicto.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. ¿Cuáles son los puntos que posee el 
método de negociación basado en principios?: 1) Los criterios, 2) Los intereses, 3) Las 
opciones, 4) Las personas. (NO VA: La información.) 
▪ Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas. Señale las ventajas de la negociación integrativa: 
1) Genera un clima de confianza, 2) Se convierte en una forma cotidiana de resolver los 
conflictos, 3) Se potencia la creatividad, 4) Es más eficiente el acuerdo que se alcanza. (NO 
VA: Se garantiza lograr un acuerdo entre las partes en conflicto.) 
▪ Seleccione las cuatro (4) respuestas correctas. En una negociación entre obreros de una fábrica 
y su dueño en la que discuten sobre incremento salarial, condiciones de salubridad y aumento de 
horas productivas, ¿cuáles crees que son criterios objetivos que deberían tener en cuenta?: 1) 
Decisiones del Ministerio de Trabajo en casos similares, 2) Normativa laboral vigente, 3) 
Informe sobre riesgos laborales, 4) Auditoría externa sobre productividad. (NO VA: Opinión 
del Sindicato y la CGT.) 
▪ Seleccione las tres (3) respuestas correctas. Fernanda pretende negociar con su jefe un 
aumento salarial. Para ello buscó datos sobre los que cobran otras personas que realizan 
su trabajo e investigó si la empresa tiene estabilidad económica. Como detectó que nadie 
más realiza su tarea o ni tienen su capacitación, decidió plantearle este tema a Sergio (su 
jefe) cuando él le solicitó que realice algunas actividades extra. ¿Cuáles son los factores 
que tuvo en cuenta Fernanda para negociar? 1) Información, 2) Tiempo, 3) Poder. (NO VA: 
4) Emociones, 5) Criterios objetivos.) 
▪ Señale características correspondientes a la autocomposición: Las propias partes arriban a una 
solución, no existe tercero que imponga su decisión. 
▪ Señale cuál de las opciones no configura una ventaja del procedimiento de mediación: Formal. 
▪ Señale la respuesta correcta, El RAD es la: Sigla con que internacionalmente se conocen a 
los métodos de "Resolución Alternativa de Disputas", porque son una propuesta alternativa 
al litigio. 
▪ Señale las 3 (tres) clases de terceros que pueden intervenir en un conflicto: 1) Terceros 
imparciales, 2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen. 
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“Actitud, perseverancia y voluntad, que nunca te falten” 
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▪ Señale las 3 (tres) clases de terceros que pueden intervenir en un conflicto: 1) Terceros 
imparciales, 2) Terceros ventajistas, 3) Terceros que dividen. 
▪ Señale los 4 (cuatro) factores de la negociación: 1) Tiempo, 2) Oportunidad, 3) Poder, 4) 
Información. 
▪ Señale los objetivos de la prevención. Seleccione 4 opciones correctas: 1) Educar, 2) 
Transformar condiciones socioculturales, 3) Intervenir, 4) Poner a Inventar opciones de 
mutuo beneficio. 
▪ Señale los principios que establece que una negociación se base en el método de Harvard: 
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. 
▪ Señale qué tipo de negociación se corresponde con la siguiente definición: el beneficio para una 
parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra: Negociación distributiva. 
▪ Señale si este comentario periodístico es verdadero o falso: “Los choferes de transporte 
público urbano de pasajeros han decidido un paro por 48hs., poniendo de manifiesto que 
no confían en los empresarios ni en la Municipalidad por lo que no se sentarán a dialogar, 
de esta manera el conflicto entra en una etapa de crisis”: Verdadero. 
▪ Señale si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: Enun restaurante, en una mesa un grupo 
de abogados necesita mucha luz para leer unos contratos y en otra mesa una pareja quiere luz 
tenue pues se encuentran en una situación romántica. En el caso descripto existe un conflicto en 
el que las conductas son permitido versus permitido: Verdadero. 
▪ Señale si la siguiente afirmación es verdadera o falsa: Las fases del conflicto son un método 
probado y científico, por lo tanto, se puede afirmar que en todo enfrentamiento se darán sin 
excepción todas las etapas. Falso. 
▪ Separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses no en las posiciones, 
inventar opciones de mutuo beneficios e insistir en criterios objetivos, corresponde a un 
negociador: Basado en principios. 
▪ Si el que resuelve el conflicto es un tercero neutral y el instrumento a tal fin es el laudo, ¿de qué 
método estamos hablando?: Arbitraje. 
▪ Si el tercero es quien emitirá una opinión técnica neutral sobre los hechos o pautas puestas a su 
consideración, ¿qué método es el que está aplicando?: Experto neutral. 
▪ Si en una negociación se imponen los sentimientos y las emociones, esta situación puede 
conducir a que: La negociación se estanque o se rompa. 
▪ Siempre, el actor de un conflicto, es: La persona siempre, el actor de un conflicto, es el ser 
humano, la persona. 
▪ Son métodos adversariales: El juicio y el arbitraje. 
▪ Teniendo en cuenta la actitud de las partes, una de las siguientes opciones NO es un tipo de 
negociación existente: Arbitral. 
▪ Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Argentina se 
la considera: Intermedia igual que España. 
▪ Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Argentina se 
la considera: Cultura Intermedia. 
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▪ Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Brasil, se lo 
considera: Colectivista igual que México. 
▪ Teniendo en cuenta la clasificación de la negociación según enfoques culturales, a Brasil se lo 
considera: Cultura colectivista. 
▪ Un abogado dice: “nuestra propuesta es de 8 millones, la toma o la deja”. Pero otro señala: 
“bueno, 14 millones es mi propuesta y también la toma o la deja”. En esta negociación, 
¿qué principio del método Harvard no se aplicó?: Pasar de las posiciones a los intereses. 
▪ Un negociador duro se caracteriza por: Su objetivo es la victoria. 
▪ Un negociador que responde a los lineamientos de la negociación de Harvard, adopta una 
actitud: Basado en principios. 
▪ Una de las siguientes opciones es una característica del proceso judicial: Formal. 
▪ Una ejecutiva de una empresa tiene que negociar con un proveedor los términos de un 
acuerdo comercial para el año próximo. Con frecuencia ambos tienen ideas diferentes en 
las negociaciones, pero también creen que es posible haber más cosas que beneficien a 
ambas partes. ¿Cuál de los principios del método de negociación de Harvard es 
conveniente aplicar con el objeto de potenciar beneficios y crear más posibilidades de 
transacción?: Invente opciones de mutuo beneficio. 
▪ Uno de los puntos básicos del proyecto de Negociación de Harvard es: Separar las personas del 
problema. 
▪ "Una especie de relación social en que hay objetivos de distintos miembros de la relación que son 
incompatibles entre sí"; es el concepto de: Conflicto. 
▪ Vendedor: “este auto es único, llegó anoche”. Comprador: “¿Le importaría si un mecánico lo 
revisara?”. Vendedor: “Por supuesto que no. ¿Qué punto de la negociación según principios se 
plantea en este diálogo?: Criterios objetivos. 
▪ Vendedor: Este auto es único, llegó anoche”. Comprador: “¿le importaría si un mecánico 
lo revisara?”. Vendedor: “por supuesto que no. No confíe en nadie que no se lo permita”. 
¿En qué fase de la negociación se encuentran estos señores?: Considerar las emociones. 
▪ Yohana, dueña de un local de ropa, está negociando el salario con su empleada Belén. 
Yohana está ofuscada por el pedido de aumento de sueldo. En la negociación se muestra 
de la siguiente manera: agresiva con Belén, acude a la presión de que la despedirá por su 
incompetencia en el puesto, y su única meta es no ofrecer ningún tipo de aumento en el 
salario. ¿Qué tipo de negociadora es Yohana?: Negociadora Dura. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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