Produção de Conservas de Frutas e Hortaliças

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Conservas de frutas y hortalizas 
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Índice 
 
 
1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 02 
2. ESTUDIO DE MERCADO 12 
3. OPERACIONES 30 
4. EQUIPO 105
5. INSTALACIONES: UBICACIÓN Y SERVICIOS AUXILIARES 123
6. PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN Y CONTROL 135
7. COSTOS DE OPERACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS 152
8. MARCO LEGAL 164
9. MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 191
10. ADMINISTRACIÓN FINANCIERA 200
11. MERCADOTECNIA 229
12. EXPORTACIONES 246
13. PRESENTACIÓN A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 264
14. BIBLIOGRAFÍA Y RECONOCIMIENTOS 269
 
Conservas de frutas y hortalizas 
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1. BREVE HISTORIA DEL GIRO 
 
 
Las frutas y las hortalizas deben formar parte de la dieta cotidiana porque son fuente importante de 
vitaminas, minerales, fibra cruda, ácidos orgánicos y en algunas ocasiones, también proporcionan 
carbohidratos cuando se habla de tubérculos como la papa, camote, o chícharo. 
 
Por tradición nuestro país es productor de una gran cantidad y variedad de frutas y hortalizas, las cuales 
se consumen principalmente en forma fresca. Sin embargo, existe un déficit importante de estos 
nutrientes para la población de menores recursos, dado que dichos productos se consumen de manera 
temporal, además de que no existe información disponible para su procesamiento en el ámbito de 
productores primarios y se presentan demasiados intermediarios en las líneas de distribución. 
 
La producción de frutas y hortalizas se distribuye en prácticamente todos los piases. Se obtienen en todo 
el mundo más de 150 especies de estos productos. 
 
Los ciclos agrícolas de hortalizas son cortos, entre 85 a 100 días, mientras que los frutales tardan en 
producir entre 4 a 7 años para su producción comercial. Algunas hortalizas son factibles de cultivarse en 
regiones climatológicas adversas mediante invernaderos. 
 
Los mayores volúmenes de productos hortofrutícolas se destinan al mercado en fresco (75 %), 
canalizándose el excedente a los diferentes procesos de industrialización. 
 
Solo el 5 % de la producción mundial de frutas y hortalizas se comercializa internacionalmente debido 
principalmente: 
 
♦ Al carácter perecedero de los productos frescos y a su fragilidad en su manejo 
♦ A las barreras arancelarias de los países importadores. 
♦ La insuficiente infraestructura de comercialización y el transporte de algunos países. 
♦ La mayor parte de la producción se dedica al autoconsumo. 
♦ Los países productores comercializan sus excedentes a los países geográficamente cercanos. 
 
Los esquemas de estímulos económicos y de fomento a la producción agrícola se han orientado al cultivo 
de granos lo que ha generado un estancamiento en la producción hortofrutícola. 
 
A diferencia de otros cultivos, la producción hortofrutícola nacional es esencialmente de riego. Dado que 
la mayor parte de la producción se destina al mercado en fresco, los productores primarios no aceptan 
contratos de compraventa de frutas y hortalizas a precios determinados. 
 
El valor de estos productos depende de las fluctuaciones en los mercados mayoristas, lo que ocasiona, 
en el procesador, inseguridad en el abastecimiento de la materia prima y como consecuencia en el precio 
para adquirirla. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
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La producción hortícola nacional se distribuye en 2 ciclos agrícolas: otoño-invierno en que se obtiene el 
52% de la producción anual y el primavera-verano con un 48 %. 
 
Esta estacionalidad permite una producción durante todo el año lo que representa una ventaja respecto a 
otros países. En el cuadro siguiente se presenta la producción anual para frutas. 
 
CALENDARIO DE PRODUCCIÓN ANUAL DE LOS PRINCIPALES FRUTOS 
 
FRUTA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC 
PRINCIPALES 
ESTADOS 
PRODUCTORES 
DURAZ
NO 
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags, Chih, Dgo., 
Jal. 
GUAYA
BA 
xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ags., Ver., Zac., 
Chis. Mich. Jal 
TAMA 
RINDO 
 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Oax. Mich. 
Ver. Col 
GUAN
ÁBANA 
 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. Oax. 
Tab. Col. 
LIMÓN xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Col. Ver 
MAME
Y 
 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Gro. Ver. 
MANG
O 
 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Chis. Ver. Oax 
Mich. Gro. Nay 
MELÓ
N 
 xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Mich. Mor. Son. 
Dgo. Jal 
PAPAY
A 
xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Mor. Gro Jal. 
PIÑA xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx Ver. Oax. Ver 
PLÁTA
NO 
xxxx xxxx xxxx xxxx Xxxx xxxx xxxx xxxx Chih. Tab. Ver 
Col. Mich 
SANDÍ
A 
xxxx xxxx Mich. Oax. Jal 
Nay. Tamps. 
NARAN
JA 
xxxx xxxx Ver. S.L.P. Son. 
Tamps 
 
El ciclo otoño-invierno es en particular relevante por lo siguiente ya que: 
♦ En este ciclo se concentra el mayor número de cultivos. 
♦ Se obtiene el 60% de la producción de hortalizas de exportación: coliflor, pepino, calabaza. 
♦ En este ciclo, Estados Unidos que es el principal destino de las exportaciones mexicanas de 
hortalizas, realiza el 68% de sus importaciones totales en fresco. 
♦ Durante el período 1989-1994 la producción nacional promedio fue de 6.4 millones de toneladas. 
Durante este período la producción prácticamente ha permanecido constante. Por otro, lado la 
superficie cosechada disminuyó en 4%. 
 
♦ Por tipo de cultivo los granos ocupan el 61% de la superficie sembrada, seguidos por los forrajes con 
el 18 %, cultivos industriales 10%, frutas 5%, hortalizas 3%, oleaginosas 2% y otros con el 1%. 
♦ Sin embargo, los granos generan el 29% del valor, mientras que las hortalizas aportan el 17%. 
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♦ En México se producen a nivel comercial 49 especies hortícolas, concentrándose en 7 productos los 
porcentajes mayores de producción ( jitomate, papa, chile verde, cebolla, calabaza, tomate verde y 
pepino ) y cuatro representan casi el 70 % de las exportaciones de hortalizas ( jitomate, cebolla, 
calabaza y pepino ). 
 
Existe una alta dispersión de la planta industrial cuya capacidad de producción se distribuye en empresas 
productoras de diversos tamaños y capacidades. 
 
Una inadecuada localización de las procesadores con respecto a las zonas productoras de materia prima 
ocasiona una escala de operación por debajo del nivel instalado y genera altos costos por flete. 
Es evidente existe una desarticulación entre la capacidad industrial y la producción agrícola nacional. 
 
En años recientes los gastos de los consumidores en productos domésticos llegaron a 16.5 del consumo 
personal per cápita de gastos. La asignación de los gastos de alimentos a las frutas permanece en 7.1% 
del gasto total de alimentos, o sea, aproximadamente 1.2 % del total de los gastos personales de 
consumo. Esta es la parte del mercado de alimentos por la cual compiten los procesadores de frutas. 
 
En las últimas tres décadas ha habido una transición en la forma en que se consumen las frutas. La parte 
de la cosecha que se consume en forma procesada ha aumentado considerablemente, mientras que el 
consumo de fruta fresca ha disminuido. La parte de fruta procesada aumentó del 43% en 1950 al 60% en 
la actualidad. La mayor conveniencia de las formas procesadas, su disponibilidad durante todo el año y 
su calidad mejor y más uniforme, han sido los principales factores que han influido en este cambio. 
 
La transición de formas frescas a formas procesadas en cítricos ha sido todavía más palpable que en 
otros tipos de fruta. En 1950, cerca del 43% de las frutas cítricas se consumían en forma procesada. En 
1972, la porción procesada aumentó hasta casi el 72%. La mayor aceptación del consumidor respecto a 
los concentrados de jugos cítricos congelados que se introdujeron a mediados de 1940 y los jugos 
cítricos fríos introducidos a mediados de 1950, fueron responsables en su mayor parte de este cambio. El 
concentrado congelado aumentó su parte en el consumo de cítricos del15 % en 1950 al 42 % en la 
actualidad. 
 
Los jugos fríos no estaban en el mercado en 1950 y ahora corresponden al 11% del total del consumo de 
cítricos. Este aumento en consumo de cítricos procesados sobrepasa una declinación en el consumo de 
cítricos frescos, así que el consumo de cítricos aumentó de 64 lb por persona en 1950 a 98 lb en la 
actualidad. 
 
Los productos de manzana procesados también aumentaron en importancia relativa durante el mismo 
período. Aunque el consumo total de manzana permaneció relativamente estable en 25-30 lb per cápita, 
el consumo de manzanas aumentó del 21% del total en 1950 a cerca del 38% ahora. 
 
El consumo de todas las frutas disminuyó de 86.6 lb por persona en 1950 hasta 67 lb en el presente. La 
disminución se dividió, por igual, entre formas frescas y procesadas y la tendencia continúa. 
 
El consumo total de fruta disminuyó a una tasa anual compuesta del 0.4%. El aumento en el consumo de 
formas procesadas del 1.1% anual no fue suficiente para superar la disminución promedio en consumo 
de frutas frescas del 2% anual y continúa ese mismo comportamiento. 
 
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El cambio más significativo en las últimas dos décadas ha sido la importancia creciente de los productos 
de fruta congelados. Estos productos han aumentado de un 17% del total de fruta procesada en 1950 a 
un 40% en la actualidad. Del volumen congelado, del 90 al 95 % es concentrado de cítricos congelados 
y las fluctuaciones bastante amplias en consumo reflejan las condiciones adversas del tiempo que 
reducen los suministros de cítricos disponibles para procesamiento. 
 
El consumo de fruta enlatada permanece relativamente estándar en 25 a 28 lb de equivalente en fresco. 
El consumo de jugo enlatado tendió a disminuir durante 1965, pero ha demostrado una recuperación 
sustancial en los años recientes. Los suministros reducidos y los precios más altos de los concentrados 
congelados durante la década de 1960 y los productos nuevos y mejores de jugos enlatados han 
ayudado a estimular este aumento en la demanda. Las frutas secas experimentan una disminución 
constante en el consumo durante las últimas décadas. 
 
En cada uno de los Estados se cultiva cuando menos una fruta para procesamiento comercial y en la 
mayoría de los casos son varias. Cuando se cultiva una fruta hay variedades tempranas, de estación 
media y tardías, para ampliar la estación del procesamiento. Después que se establece una planta 
comercial para procesamiento de fruta, los trabajadores comerciales, estatales y federales, así como los 
investigadores estudian la forma de ampliar la estación del procesamiento adquiriendo fruta de otras 
áreas y desarrollando frutas adicionales para procesamiento. Por ejemplo, una planta de enlatado de 
duraznos en un Estado, trabaja durante tres semanas en la fruta del cultivo local, dos semanas 
adicionales en fruta de la parte norte y central y dos semanas más en fruta cultivada en otro Estado; así 
pues, la estación de enlatado del durazno se amplía hasta siete semanas. Esto es posible si se enfría y 
se transporta la fruta durante toda la noche sin darle ningún almacenamiento (se le ha dado a la fruta lo 
que se conoce como preenfriamiento). 
 
Un estudio de la industria de conservas alimenticias de México durante 1995, presenta un panorama de 
desajustes en los patrones de consumo que experimentaron las ventas de la industria, refiriéndose al año 
de 1996, año de poca estabilidad económica. 
 
Hasta 1994, la industria de conservas presentaba un patrón de crecimiento. Pero en 1995, la industria 
pasó por un período difícil, en donde las cajas producidas disminuyeron en -2.1% al llegar a 198.7 
millones. En las ventas de la industria en toneladas, no se presentaron cambios significativos ya que 
éstas quedaron estancadas en 1.7 millones. En cuanto a valores, la industria vendió alrededor de 
US$143 millones, reflejando un crecimiento en términos nominales de 32.5%, pero en términos reales 
una contracción de –3.8%, con relación a lo logrado en 1994. 
 
De los 14 segmentos estudiados, sólo postres y especialidades alimenticias alcanzaron crecimiento 
positivo de más de 10%. En otros 10 sectores se presentaron cambios significativos como es el de 
pastas y puré de tomate con una caída de –17% en cajas y –23% en toneladas. Invariablemente la 
producción de chile se mantiene estable, pero en 1995 vio disminuida su producción en -5%. En cuanto 
a los ingresos éstos aumentaron en 45%, debido a que el precio promedio por caja fue aumentado en 
52%. 
 
Las frutas en almíbar fue uno de los sectores menos afectados en 1995. En este sector, las cajas 
colocadas se redujeron de forma menos drástica que en los otros sectores llegando a solo –1%, en 
toneladas, lograron evitar ver una caída en su producción y alcanzaron a tener una ligera elevación de 
0.5%. 
Conservas de frutas y hortalizas 
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La elaboración en maquila de productos alimenticios y bebidas aumentó 109.3% en julio de 1996, con 
relación al mismo mes en 1995. De enero a julio de 1996 se presentó un aumento de 98.4%, con 
relación al mismo período del año anterior, clasificándose como la industria de más crecimiento dentro de 
la industria de maquila. 
 
Por otro lado el desarrollo de la agroindustria en el marco de la apertura económica registra avances muy 
importantes en México. Se aprecia un potencial de crecimiento enorme dado el rezago que sufre el país 
en el capo. La competitividad se sustenta en un escaso número de grandes grupos como Maseca, 
Bimbo y Agroindustria Moderna que operan con éxito en varios países. Sin embargo, las empresas 
micro, pequeñas y medianas contribuyen con más del 98% de los establecimientos productivos y esto se 
cumple en el caso de la agroindustria. 
 
Existe una severa caída de la producción de granos básicos en áreas de temporal y consecuentemente 
pérdida de soberanía alimentaria. En 1995 el 80% del total de la importación agropecuaria fue de granos 
y en 1996 la situación se agravó la participación del sector agropecuario en el producto interno bruto 
entre 1993 y 1997, fue de las más bajas históricamente con poco más del 5%. Los precios cayeron en 
1996 un 40% para el maíz, sorgo, soya, trigo y frijol. En contra, los aumentos de precios en los insumos 
agrícolas superaron a los incrementos en los precios de los granos. Los índices respectivos hasta 
septiembre de 1996 fueron de 232.610 puntos contra 183.745. 
 
Hasta junio de este año las exportaciones de los diferentes jugos de frutas elaborados por las principales 
compañías del país totalizaron alrededor de US$70 millones, lo que significó una pérdida del 7% con 
relación al total obtenido en el mismo lapso 1995. Vale la pena destacar que 1995 fue el mejor año 
durante los 10 últimos años de exportaciones de las empresas del ramo y 50% de las exportaciones de 
jugo corresponden a jugos y concentrados de naranja. 
 
Uno de los factores que está afectando a las empresas exportadoras ha sido el incremento en los costos 
de producción, que no pudieron asimilar las empresas pequeñas. Las materias primas utilizadas para la 
elaboración de los envases de jugos de frutas, tuvieron un aumento de 23.3%; esto provocó un aumento 
en el precio de los jugos de 33.7% que el consumidor ha tenido que absorber y por lo tanto la demanda 
interna se ha visto afectada. 
 
El sector de jugos y néctares de frutas, bebidas de frutas, concentrado y bebidas en polvo facturaron en 
conjunto durante 1995 US$281 millones, provenientes de la producción de 517.447 mil toneladas 
contenidas en cerca de 62.4 millones de cajas. Los jugos y néctares es el sector más importante al 
producir 66% del total de estas toneladas. 
 
A raíz del TLC, el sector exportador de jugo concentrado de naranja ha sido uno de los más beneficiados 
en los últimos tres años. La cuota libre de aranceles fijada en el acuerdo de 40 millones de galones de 
jugo concentrado cada año, es dividida entre 5 empresas mexicanas quienesenvían el jugo en pipas en 
forma congelada a Estados Unidos. Las principales procesadoras de jugo de naranja y algunos otros 
cítricos son Alimentos Veracruz que durante 1994-1995 procesó 150 mil toneladas, Citrosol 110 mil y 
Juguera Veracruz 45 mil toneladas. Un grupo de 19 plantas más chicas procesaron 231 mil toneladas de 
jugos. 
 
 
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Mezcla de Legumbres 
 
El ejote, caracterizado por ser un subsector de baja productividad, en el período de 1996-1997, presentó 
una recuperación del 71% en cajas, 58% en toneladas y 63% en valores. Al ver estos porcentajes se 
pensaría que son muy altos, sin embargo cuando se analizan los datos se puede concluir que esto es 
engañoso, ya que las cantidades de cajas, toneladas y valores que se manejan en cada período son muy 
bajas. El chícharo mantiene su camino descendente al colocar poco menos de un millón de cajas 
después de una contracción del 19% y un decrecimiento en toneladas del 22% para cerrar con 7,916 
toneladas. En el renglón de hongos y champiñones, se consiguió un buen crecimiento; en cajas fue del 
10%, en toneladas del 6% y en valores del 14%. Con ello logra mantenerse en la segunda posición 
dentro de la categoría, con una participación del 5% en cajas y toneladas y de 12% en valores. 
 
La verdura congelada, que está compuesta principalmente de exportación, es el segmento de mayor 
importancia dentro del sector. Este tipo de producto controla el 85% de las cajas y toneladas de la 
categoría, mientras que su contribución a la derrama económica es del 62%. En 1996 se produjeron casi 
230 mil toneladas generando ingresos de poco más de 937 millones de pesos. 
 
El elote se ha mantenido en cuanto a su participación del 3% en cajas y toneladas y logra una discreta 
mejoría en valores respecto al ejercicio anterior, quedando en 7%. Los espárragos representan una 
mínima parte dentro del sector ya que en los tres parámetros es inferior al 1%. La verdura mixta 
comienza a recuperarse, al crecer un 13% en cajas, 17% en toneladas y 41% en valores. De esta forma 
coloca 418 mil cajas, 3,654 toneladas y 61 millones de pesos. El nopal retoma el nivel que tenía en 1994 
de 294 mil cajas y 3,901 toneladas, mediante un incremento del 23% y 22% respectivamente. Con 
relación a valores estos se incrementan en un 35 % facturando un total de 18 millones de pesos. En la 
siguiente tabla se presenta la producción anual, en toneladas de 1993 a 1996. 
 
PRODUCCIÓN EN TONELADAS DE LEGUMBRES PROCESADAS 
 
TIPO DE 
PRODUCTO 
MEZCLA 
1993 (%) 1993 1994 1995 1996 MEZCLA 
1996 (%) 
EJOTE 0.1 266 171 31 49 0.0 
CHÍCHARO 7.9 17226 14814 10170 7916 2.9 
HONGOS 
CHAMPIÑONES 
5.1 11091 12610 11412 12134 4.5 
ELOTES 3.7 8191 9002 6716 7291 2.7 
ESPÁRRAGOS 0.2 525 321 155 219 0.1 
VERDURA MIXTA 2.7 6004 7307 3116 3654 1.4 
VERDURA 
CONGELADA 
78.3 171402 201826 213128 229837 85.4 
NOPAL 1.3 2741 3898 3191 3901 1.4 
OTROS 0.6 1340 2890 2050 4111 1.5 
TOTAL 
LEGUMBRES 
100.0 218786 252839 249969 269112 100.0 
FUENTE: Memoria Estadística, 1996-1997 Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. 
 
 
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Mezcla de Chiles 
 
El comportamiento del chile serrano a través del tiempo sigue siendo inconsistente, mientras que de 1993 
a 1994 subió, de 1994 a 1996 bajó. En los últimos 4 años ha perdido un punto porcentual de importancia 
en todas las variables medidas: cajas, toneladas y valores pasando del 5% al 4% del total del sector. El 
chile jalapeño mantiene su liderazgo de manera contundente, pues representa el 83% de la producción 
de cajas, el 86% de la producción de toneladas y aporta el 77% de la facturación de este sector y su ritmo 
de crecimiento fue positivo. El chile chipotle se recuperó ganando un 6% en cajas y aumentando su 
volumen en toneladas un 10%. Los otros chiles perdieron 32% en cajas, 41% en toneladas y 55% en 
valores. 
 
PRODUCCIÓN EN TONELADAS DE CHILES 
 
TIPO DE PRODUCTO 
MEZCLA 
1993 (%) 
1993 1994 1995 1996 
MEZCLA 
1996 (%) 
SERRANO 5.1 11610 11773 9101 8934 3.6 
JALAPEÑO 82.4 187594 205040 203461 216218 86.1 
CHIPOTLE 7.8 17749 17751 18575 20393 8.1 
OTROS 4.7 10786 8343 9538 5660 2.3 
TOTAL CHILES 100.0 227739 242912 240675 251205 100.0 
FUENTE: Memoria Estadística, 1996-1997 Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. 
 
 
Frutas en Almíbar 
 
La fruta en almíbar reduce cada vez más su participación en la industria, para 1996 representó apenas el 
1.1% del total de cajas vendidas; y el 2.5% del total de las toneladas. Refiriéndose a los valores, aún 
cuando su importancia relativa disminuye de 1995 a 1996, logra representar el 2.5%; mismo que tenía en 
1993. Traduciendo lo anterior a cifras se tiene que el sector vendió 48,427 toneladas, 14% más que en 
1995. Dichas toneladas fueron empacadas en 2.4 millones de cajas, superando en un 3% lo logrado en 
1995 y aportando un total de 367 millones de pesos que representa un 32% de aumento. 
 
Las únicas subcategorías que crecieron tanto en volumen como en pesos, fueron la piña, el durazno y la 
cereza, todos lo subgrupos restantes mostraron reducciones. La piña continúa en el segundo puesto en 
importancia dentro de este sector. Su participación en cajas es del 30%, 29% en toneladas y 25% en 
valores. Se empacaron 13,899 toneladas en 714 mil cajas aportando un ingreso de 91 millones de 
pesos, 28% más que en 1995. El durazno sigue a la cabeza del sector con 1.3 millones de cajas 
equivalentes a 29,207 toneladas, logrando un incremento del 7% en cajas y 16% en toneladas. Lo 
anterior representa el 38% de ventas por arriba de lo logrado en 1995. Cabe hacer notar la rentabilidad 
del durazno en este sector, ya que su participación dentro del mismo es del 54% y en valor del 62%. Su 
precio promedio en 1996 alcanzó los 177 pesos por caja, 28% arriba del manejado en 1995. Pasando al 
tercer lugar en importancia, se encuentra el cóctel mixto; el cual a pesar de que sus ventas, de 158 mil 
cajas y 1744 toneladas, resultaron inferiores en un 12% en cajas y 10% en toneladas a las del año 
anterior, el cóctel mixto alcanzó una facturación de 23 millones de pesos, 12% arriba de lo logrado en 
1995. La presencia del mango en este sector sigue disminuyendo. Su participación dentro del sector 
queda en 3% en cajas, 4% en toneladas y 3% en valores. Contrario al número de cajas colocadas que 
Conservas de frutas y hortalizas 
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se reduce en 3%, las toneladas empacadas aumentan en 2%; resultando esto en 76 mil cajas vendidas 
con un peso de 1770 toneladas y aportando casi 11.5 millones de pesos, 18% más que en 1995. La 
guayaba continua con el curso descendente que inició desde 1994. Su tendencia es de –9% en cajas, -
24% en toneladas y –9% en valores. En cuanto a la cereza, se encuentra que aún cuando disminuye un 
2% en toneladas, reporta un aumento del 11% en cajas y del 42% en valores. 
 
PRODUCCIÓN EN TONELADAS DE FRUTAS EN ALMÍBAR 
 
TIPO DE PRODUCTO 
MEZCLA 
1993 (%) 
1993 1994 1995 1996 
MEZCLA 
1996 (%) 
PIÑA 23.5 9828 10968 11871 13899 28.7 
DURAZNO 61.5 25716 24693 25152 29207 60.3 
MANGO 5.3 2219 2212 1742 1770 3.7 
CÓCTEL MIXTO 4.0 1680 2528 1934 1744 3.6 
GUAYABA 3.0 1274 815 668 509 1.1 
CEREZA 1.1 459 474 477 468 1.0 
OTROS 1.5 620 725 730 830 1.7 
SUBTOTAL OTROS 9.6 4033 4542 3809 3551 7.3 
TOTAL FRUTAS 
EN ALMIBAR 
100.0 41796 42415 42574 48427 100.0 
FUENTE: Memoria Estadística, 1996-1997 Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. 
 
 
Bebidas 
 
Bebidas continúa siendo, por noveno año consecutivo, el líder indiscutible en la Industria de Conservas 
Alimenticias. Su fuerza resalta al observar sus porcentajes de participación de 32% en cajas, 30% en 
toneladas y 19% en valores. El sector de bebidas facturó en conjunto 2,861 millones de pesos, 
provenientes de la producción de 573,023 toneladas contenidas en 67.3 millones de cajas. Este sector se 
conforma por tres subgrupos: Jugos y Néctares, Bebidasde Fruta y Concentrados y Bebidas en polvo. 
 
 
El subgrupo de Jugos y Néctares, que engloba jugos, néctares y especialidades, es el más importante del 
sector al producir el 64.6% de las toneladas empacadas en el 56.7% de las cajas y facturar el 55.6% de 
los valores del sector. De este subgrupo, jugos es el segmento de mejor evolución en 1996, al contar con 
crecimientos del 18% en volumen y 41 % en valor. Con estos crecimientos, jugos continúa recuperando 
su participación que había cedido en 1993 y 1994, cuando creció por debajo del promedio del sector. La 
oferta de jugos en 1996 se traduce a 129 mil toneladas empacadas en 14.8 millones de cajas con un 
valor de 626.8 millones de pesos. Néctares continúa a la cabeza del sector, aún y cuando los 
crecimientos que presentó no fueron de la magnitud de jugos. El número de cajas creció en un 5.7% 
para alcanzar los 21.2 millones. Las toneladas aumentaron un 4.3% para ubicarse en 224 mil y los 
valores se incrementaron un 33% logrando así una facturación de 857.8 millones de pesos. 
 
Para Bebidas de Fruta, 1996 significó una recuperación, al elevar su producción en un 12%, o expresado 
en cifras 163,687 toneladas colocadas en el mercado. En cuanto a cajas, logró comercializar 21 
millones, 7% por arriba de 1995 obteniendo un ingreso de 431.4 millones de pesos, que representa un 
Conservas de frutas y hortalizas 
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30% de aumento respecto al año anterior. La participación que bebidas de fruta obtiene del sector es 
como sigue: 31.4% en cajas, 28.6% en toneladas y 15.1% en valores. 
 
Los Concentrados y Polvos presentan un crecimiento de 25% en toneladas, logrando una colocación de 
39,253 toneladas en 8 millones de cajas (1% más que 1995) y obteniendo una ganancia de casi 840 
millones de pesos, que representa un 37% más de lo logrado en 1995. 
 
 
PRODUCCIÓN EN TONELADAS DE JUGOS, NÉCTARES Y BEBIDAS DE FRUTA 
 
TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 
1993(%) 
1993 1994 1995 1996 MEZCLA 
1996(%) 
JUGOS 20.8 82135 89199 109697 129267 22.6 
NÉCTARES 33.2 130654 177297 214902 224186 39.1 
ESPECIALIDADES 2.5 10023 16919 15581 16630 2.9 
TOTAL JUGOS Y 
NÉCTARES 
56.5 222812 283415 340180 370083 64.6 
BEBIDAS DE FRUTA 36.0 141652 170124 145915 163687 28.6 
CONCENTRADOS Y 
EN POLVO 
7.5 29501 35579 31352 39253 6.9 
TOTAL BEBIDAS 100.0 393965 489118 517447 573023 100.0 
FUENTE: Memoria Estadística, 1996-1997 Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. 
 
Pasta y Puré de Tomate 
 
La pasta y puré de tomate es un sector que ha sufrido mucho los embates de la crisis económica. 
Totalizando la venta de las empresas participantes en este mercado, tenemos que consiguió colocar 
59,437 toneladas, 0.6% por debajo de la oferta de 1995. Dichas toneladas produjeron un ingreso de más 
de 387 millones de pesos, 32.6% más de la facturación del período pasado. La pasta de tomate, que en 
su mayoría se destina a la exportación, logra una recuperación en su volumen del 16% y del 14% en 
valores; quedando en 915 mil cajas con un peso de 10,880 toneladas y aportando un ingreso de 53 
millones de pesos. Pese a que la pasta de tomate presenta una recuperación, su participación dentro del 
sector de 14.7% en cajas, 18.3% en toneladas y 13.7% en valores; sigue muy por debajo de la que tenía 
en 1993. 
 
El puré de tomate experimenta una caída. Su desempeño en volumen se resume en una reducción de 
6% en cajas y 3.7 % en toneladas. La facturación, por el contrario se incrementa en un 36.2%. Este 
segmento controla más del 86% de la venta del sector, cifra que se traduce a 48,557 toneladas 
empacadas en poco más de 5.3 millones de cajas con un valor aproximado de 335 millones de pesos. 
 
Mermeladas 
 
Las mermeladas sufrieron un cambio de signo a favor. En 1996, el número de cajas aumenta en 9% y 
las toneladas en 26%. Por su parte, los ingresos logran crecer 44% tras un aumento del 32% en su 
precio promedio. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 11
 
LA PRODUCCIÓN EN TONELADAS DE PASTA, PURE DE TOMATE Y MERMELADA 
 
TIPO DE PRODUCTO MEZCLA 
1993 (%) 
1993 1994 1995 1996 MEZCLA 
1996 (%) 
PASTA DE TOMATE 32.6 28487 29350 9383 10880 18.3 
PURE DE TOMATE 67.4 42381 48484 50438 48557 81.7 
TOTAL PARA PRODUCTOS DE 
TOMATE 
100.0 62868 77834 59821 59437 100.0 
MERMELADAS 9.7 13556 13705 12324 15494 8.6 
FUENTE: Memoria Estadística, 1996-1997 Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias. 
 
 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 12
 
 
 
2. ESTUDIO DE MERCADO 
 
 
Introducción 
 
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos, como: ¿cuáles son 
sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué información recopilar y cómo clasificarla?, ¿qué es el 
análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, 
¿cómo determinar el precio de un producto?, ¿cuáles son los canales de comercialización más 
adecuados conforme al tipo de producto?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. 
 
A éstas y otras interrogantes se da respuesta en este capítulo, enfocado al estudio de mercado en la 
micro, pequeña y mediana empresa. 
 
 
Contenido: 
 
I. Objetivos del estudio de mercado 
II. Métodos para el estudio del mercado 
•Fuentes primarias de información 
•Fuentes secundarias de información 
III. Análisis de la oferta 
•Tipos de oferta 
•Factores que influyen en la oferta 
IV. Análisis de la demanda 
•Métodos de proyección 
V. El producto del proyecto y su mercado 
VI. Análisis de precios 
VII. Análisis de la comercialización 
•Canales de distribución y su naturaleza 
VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado 
Conservas de frutas y hortalizas 
 13
I. Objetivos del estudio de mercado 
 
El estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos, empresas y otras 
entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un 
determinado programa de producción de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los 
consumidores estarían dispuestos a pagar por ellos. 
 
Sirve de base para decidir si se lleva o no adelante la idea inicial de inversión; pero además, proporciona 
información indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para 
determinar su tamaño, localización e integración económica. 
 
También permite identificar los elementos que se deben tomar en cuenta no sólo en la evaluación del 
proyecto de inversión, sino en la estrategia de construcción y operación de la unidad económica que se 
analiza. 
 
El correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto, pero cuando el estudio 
de mercado arroja que no hay una demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que un 
nuevo producto o servicio la cubra, y no obstante la decisión de los interesados es invertir y competir, 
éstos deberán estar conscientes de que su insistencia requerirá mayores esfuerzos comerciales y que 
podría significar costos más altos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de 
que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciación de 
productos. 
 
Para el análisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales
Análisis del
mercado
Análisis de los
precios
Análisis de la
comercialización
Análisis de la oferta
(Producción)
Análisis de la
demanda
(Venta)
Conclusiones del
análisis de mercado
 
 
La investigación de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de 
decisiones y cumplir las siguientes características: 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 14
a) La recopilación de la información debe ser sistemática. 
b) El método de recopilación será objetivo y no tendencioso. 
c) Los datos recopilados deberán contener siempre información útil. 
d) El resultado de la investigación servirá de base para tomar decisiones. 
 
La investigación de mercado tiene aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en publicidad,ventas, precios, 
diseño y aceptación de envases, segmentación y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se 
trata de un producto nuevo, la investigación se realizan sobre productos similares ya existentes, para 
tomarlos de referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolución del nuevo producto. Al 
respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: 
a) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en productos similares al que se lanzará al mercado? 
b) ¿Cuáles son las características generales promedio en precio y calidad? 
c) ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor? 
d) ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de 
artículos similares y qué características le exigirían a un nuevo productor? 
 
 
II. Métodos para el estudio del mercado 
 
Se denomina así a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta básicamente de la 
determinación y cuantificación de la oferta y la demanda, del análisis de los precios y del estudio en la 
comercialización. Y aunque la cuantificación de la oferta y la demanda se pueda obtener con facilidad de 
fuentes de información secundarias, siempre es recomendable la investigación propia de las fuentes 
primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y más confiable que cualquier 
otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de 
penetración del producto en un mercado determinado. 
 
Al finalizar un estudio, el investigador del mercado podrá evaluar el riesgo que se corre y las 
posibilidades de éxito que se tendrán con la venta de un nuevo artículo o la existencia de un nuevo 
competidor. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero 
puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, 
una buena decisión dependerá siempre de los datos recabados por medio de la investigación de campo, 
principalmente en las fuentes primarias. 
 
El estudio del mercado también es útil para prever una política adecuada de precios, estudiar la mejor 
forma de comercializar el producto y contestar así la primera pregunta importante del estudio: ¿existe un 
mercado viable para el producto que se pretende lanzar? Si la respuesta es positiva, el estudio debe 
continuar; si es negativa, se puede plantear la posibilidad de un análisis más preciso y confiable; pero si 
la respuesta ha sido no desde el principio, lo recomendable es detener la investigación y cambiar de giro. 
 
 
Fuentes primarias de información 
Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y se obtienen de tres formas: 
1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado método de observación y consistente en 
acudir a donde está el usuario para observar la conducta que manifiesta al comprar. 
2. Método de experimentación. Aquí el investigador obtiene información directa del usuario disponiendo y 
observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto (reactivo) y se 
Conservas de frutas y hortalizas 
 15
observa si por ese hecho el producto se consume más o menos. 
Estos métodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 
3. Acercamiento y conversación directa con el usuario. Si en la evaluación de un producto nuevo lo que 
interesa es detectar qué le gustaría consumir al usuario y cuáles son los problemas actuales 
existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos, no existe mejor forma de saberlo 
que preguntar directamente a los interesados a través de un cuestionario. 
 
Fuentes secundarias de información 
Son aquellas que reúnen la información escrita existente sobre el tema: estadísticas gubernamentales, 
libros, revistas, datos de la propia empresa, internet y otros. Estas fuentes son fáciles de encontrar, de 
bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hipótesis y contribuir así a planear la recopilación de 
datos de fuentes primarias. Las fuentes pueden ser: 
• Ajenas a la empresa, como datos estadísticos e información que proporcionan INEGI, Banco de 
México, BANCOMEXT y otros. 
 
Para cualquier giro en particular, se debe consultar la información que proporcionan las fuentes 
especializadas de cámaras y asociaciones de industriales. 
• Provenientes de la empresa, en caso de que esté operando, como es toda la información que se 
recibe a diario por su funcionamiento, a saber: facturas de ventas y otros documentos. Esta 
información puede no sólo ser útil, sino la única disponible para el estudio en cuestión. 
• Fuentes de información especializada para el giro: revistas, folletos, instituciones especializadas, 
etcétera. 
 
 
III. Análisis de la oferta 
 
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores (oferentes) están 
decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado. 
 
El propósito del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a 
disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en función de 
una serie de factores, como el precio del producto en el mercado y otros. La investigación de campo 
deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el 
proyecto. 
 
Tipos de oferta 
a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores actúan en 
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de fabricantes del 
mismo artículo, que la participación en el mercado se determina por la calidad, el precio y el 
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor domina el mercado. 
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque unos cuantos productores controlan el mercado. Ellos 
determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan una gran cantidad de materia prima 
para su industria. Intentar penetrar en este tipo de mercados no sólo es riesgoso, sino en 
ocasiones bastante complicado. 
Conservas de frutas y hortalizas 
 16
c) Oferta monopólica. Se da cuando un sólo productor del bien o servicio domina el mercado e 
impone precio, calidad y cantidad. Aunque un monopolista no sea necesariamente productor 
único, si domina el mercado o posee más del 90% de éste, siempre determinará el precio. 
 
 
Factores que influyen en la oferta 
 
Es necesario analizar los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. 
Al respecto, resulta indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del 
producto/servicio y su tendencia a incrementarse o disminuir, con objeto de analizar en detalle a las 
empresas competidoras que podrían afectar en el futuro la marcha y fortalecimiento de nuestra empresa. 
Para analizar la oferta en una región o localidad específica, se debe elaborar un cuadro comparativo con 
las siguientes variables: 
 
(Por favor complételo con la información que pueda obtener) 
 
Análisis de la oferta de la región o localidad 
 
Nombre 
del 
Productor 
Localización 
 
Grado de utilización 
de la Capacidad 
instalada (%) 
Precio del 
producto al 
cliente 
Señale planes 
de expansión 
Inversión 
fija 
estimada 
Número de 
trabajadores 
ocupados 
Volumen 
de 
Producción 
 
 
 
 
 
 
 
 
IV. Análisis de la demanda 
 
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o reclama para 
lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado. 
El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las fuerzas que 
afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, así como establecer las posibilidades del producto 
proyectado en la satisfacción de dicha demanda, la cual opera en función de una serie de factores, 
como: el precio en términos reales, el nivel de ingresos de la población y los preciosde sustitutos o 
productos complementarios. 
La demanda se precisa a través de las investigaciones estadística y de campo. Y la importancia de cada 
uno de los elementos arriba señalados se determina mediante el análisis de regresión. 
 
Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la cantidad de 
Conservas de frutas y hortalizas 
 17
determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa como: 
 
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones - exportaciones 
 
Cuando existe información estadística, resulta más fácil conocer cuál es la cantidad y el comportamiento 
histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo sirve para formarse un criterio en relación con 
los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y 
exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, cosa común en muchos productos, se 
impone la investigación de campo como el único recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. 
 
 
Existen varios tipos de demanda , cuya clasificación es la siguiente: 
 
Tipos de demanda 
Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino 
 
• Demanda 
insatisfecha • Demanda 
satisfecha • Saturada • No saturada 
• Demanda de 
bienes necesarios • Demanda de 
bienes no 
necesarios 
• Demanda continua • Demanda 
estacional • Cíclica • Irregular o 
esporádica 
• Demanda de 
bienes finales • Demanda de 
bienes intermedios • Demanda de 
bienes de capital 
 
 
Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo, ya que esta medida 
ayudará a comprender mejor sus posibilidades de colocación real en el mercado. 
 
En relación con su oportunidad , existen dos tipos de demanda: 
 
a) Demanda insatisfecha.- En ésta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del 
mercado, y: 
 
b) Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste requiere. Se 
reconocen dos tipos de demanda satisfecha: 
− Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, 
pues se está usando a plenitud (es raro encontrar esta situación en un mercado real), y: 
− Satisfecha no saturada.- Aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero que se puede 
acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas, como la publicidad y los 
descuentos. 
 
En relación con su necesidad , existen dos tipos de demanda: 
a) Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, 
relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda, y otros rubros; 
 
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo superfluo, por 
ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la compra se realiza con la intención 
de satisfacer un gusto y no una necesidad. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 18
En relación con su temporalidad , se reconocen cuatro tipos de demanda: 
 
a) Demanda continua.- Aquélla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con 
los alimentos, cuyo uso es periódico, continuo y frecuente. 
 
b) Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del año, por circunstancias 
climatológicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la época navideña, paraguas en la época de 
lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en épocas frías, etcétera. 
 
c) Demanda cíclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos económicos cada determinado 
número de años. 
 
d) Demanda irregular o esporádica.- La que ocurre en forma eventual. 
 
De acuerdo con su destino , se reconocen tres tipos de demanda: 
a) Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos directamente por el 
consumidor para su uso o aprovechamiento 
b) Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de algún 
procesamiento para ser bienes de consumo final. 
c) Demanda de bienes de capital.- O de artículos utilizados para la fabricación o elaboración de otros 
bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) y que no se consumen en el proceso 
productivo. 
 
 
Métodos de proyección 
 
Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con exactitud si se 
emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno del aquí y ahora. Para ello se usan 
las llamadas series de tiempo, que permiten observar cómo se comporta un fenómeno en el ámbito 
temporal. 
 
Existen cuatro elementos básicos para explicar dicho comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge 
cuando el fenómeno tiene poca variación durante períodos largos y que se representa gráficamente por 
una línea recta o una curva suave; 2) la variación estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de la 
gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; 3) las fluctuaciones cíclicas, motivadas 
principalmente por razones de tipo económico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas 
aleatorias o imprevistas que afectan al fenómeno. 
 
En los fenómenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo más común. Para calcular las 
tendencias de este tipo, generalmente se usan el método gráfico y el método de las medias móviles. 
 
La detección de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una 
diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia 
define el volumen de producción inicial requerido, mismo que deberá ser evaluado (Capítulo de 
operaciones y equipo), en términos de sí es factible y rentable satisfacer dicha demanda. 
 
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, se recomienda buscar otros giros, a 
Conservas de frutas y hortalizas 
 19
menos de que se cuente con la capacidad necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de 
mercado específico, que arrebate clientes a la competencia. 
 
 
La demanda es la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unido a las posibilidades de 
adquirirlo, es la cuantificación de una necesidad real o psicológica; es decir, la cuantificación de las 
ventas del producto (por producto elaborado) por semana, mes o año. 
 
La forma en que se aplica la demanda para programar y administrar, es empleando datos históricos de la 
producción, los cuales pueden estar referidos a las materias primas e insumos que se han empleado 
durante el proceso (cantidad), al volumen de producto obtenido por variedad del producto o por el total de 
la manufactura o al volumen del mismo desplazado en el mercado (ventas totales o por producto). 
 
Los datos históricos son las cantidades reportadas de lo que se ha venido empleando (en el caso de 
materias primas) durante los últimos meses, semanas o días de elaboración de cierto producto (puede 
incluso manejarse por años). 
 
Para que tenga validez su aplicación en la proyección de demanda futura de materias primas por 
ejemplo, deberá considerarse: 
 
♦ Los últimos 5 años (si se maneja por año). 
♦ Los últimos 5 a 10 meses/semana/día (si se maneja por mes, semana o días). 
 
Con esos datos históricos y empleando un método gráfico y matemático muy sencillo, además de 
determinar la demanda de materias primas, insumos, servicios, etc., para la manufactura de un 
determinado producto, se obtienen también estimados de producción o ventas para la siguiente semana, 
mes o año. 
 
Lo recomendable es que durante la manufactura del producto en cuestión, los datos de producción hayan 
sido registrados en tablas que incluyan además la fecha, hora o turno, encargado y responsable, con 
objeto de facilitar su manejo y control. 
 
Para obtener la proyección de la demanda, esos datos se representan de manera gráfica, para poder 
aplicar después el método matemático (mínimos cuadrados -uso de la ecuación de la recta) y así 
pronosticar su comportamiento y realizarnuestra programación. 
 
Ejemplo : supóngase que se ha tenido la siguiente producción de A y B en una semana. 
 
 
Volumen de Ventas 
 
DÍA/SEMANA PRODUCTO A 
(KG) 
PRODUCTO B 
(KG) 
TOTAL DE KG 
 
1 200 150 350 
2 180 150 330 
3 250 160 410 
4 230 145 385 
5 230 160 390 
6 250 160 410 
7 250 160 410 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 20
 
Los datos pueden graficarse por el total de producción si se desea programar de forma total (mediante la 
proyección de los datos); si se da el caso de que la cantidad de materiales en almacén no es suficiente 
para el total y puede producirse sólo un producto en su totalidad y parte del otro, entonces la proyección 
se realiza para cada producto. 
 
Para realizar la proyección de los datos, después de graficarlos, se procede a obtener la línea recta que 
más se aproxima a los puntos por el método de mínimos cuadrados (1). 
 
 
 
250
300
350
400
450
500
0 1 2 3 4 5 6 7 8
 
 
 
 
Para poder realizar la proyección se busca la línea que más se aproxima a una recta, aplicando la 
ecuación: 
 
Y = mX + b 
donde m= pendiente y b = ordenada al origen 
Como los puntos en la gráfica quedan fuera de dicha línea recta se ajusta con las siguientes ecuaciones 
para obtener los valores de “m” y “b” (Gutiérrez, 1986). 
m = n ∑ (XiYi) - ∑ Xi ∑ Yi 
 n ∑ Xi2 - (∑ Xi)2 
 
b = ∑ Xi2 ∑ Yi - ∑Xi ∑ (XiYi) 
 n ∑ Xi2 - (∑ Xi)2 
 
Aplicando el método mínimos cuadrados se obtiene la siguiente tabla 
 
 
1 El ajuste de la mejor línea recta a los datos de las tablas de producción o ventas que se plasman en el gráfico y,x; que se logra 
cuando la suma de los cuadrados de las desviaciones es mínima, se conoce como método de mínimos cuadrados; Gutiérrez, 1986. 
y 
x 
P 
i 
e 
z 
a 
s 
Días 
Gráfica de Producción Total 
Conservas de frutas y hortalizas 
 21
Valores del ejemplo para la aplicación del método de mínimos cuadrados 
 
Xi Yi Xi2 XiYi Yi 2 
 
1 350 1 350 122,500 
2 330 4 660 108,900 
3 410 9 1230 168,100 
4 385 14 1540 148,225 
5 390 25 1950 152,100 
6 410 36 2460 168,100 
7 410 49 2870 168,100 
∑ 28 ∑ 2685 ∑ 138 ∑ 11060 ∑ 1036025 
n = número total de datos = 7 (días) 
 
 
Sustituyendo valores tenemos: 
 
m= 7 (11060) - 28 (2685) = 12.31 
 7 (138) - (28)2 
 
b= 136 (2685) - 28 (11060) = 295.11 
 7 (136) - (28)2 
 
Por lo tanto la ecuación de la recta para este caso es: 
 
Y = (12.31)X + 295.11 
dónde: 
 
X = día en que deseo saber la proyección de la producción. 
 
Y = dato que obtendré, es decir, si el lunes está representado por uno en la gráfica y así continua la 
semana, el número 8 del eje X corresponde al día lunes de la siguiente semana, aplicando la ecuación de 
la línea recta el dato de piezas proyectados es: 
 
Y = (12.31) 8 + 295.11 = 393.6 
 
Aproximadamente 394 Kg, por lo que deberé contar con material suficiente en las líneas de producción 
para ese total de productos. Es recomendable tener en cuenta también el factor demanda referido al 
volumen de ventas, para decidir que productos llevarán prioridad para manufacturarlos sobre otros (los 
más vendidos). 
 
La aplicación del método de mínimos cuadrados puede realizarse en materiales (proyección de cuanto 
necesitaré de cada materia prima e ingredientes para una determinada cantidad de productos, en función 
de los datos históricos de por lo menos 5 días). 
 
Ciclicidad del producto 
 
La ciclicidad o estacionalidad de un producto se refiere a la época del año en que ese producto tiene 
mayor aceptación por parte del consumidor y por ende se produce en mayor cantidad o sólo por ese 
periodo del año. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 22
Por ejemplo el pavo ahumado, que sólo se consume en festividades de fin de año, sin embargo, si se 
sigue el proceso de elaboración tradicional su proceso deberá iniciar prácticamente un año antes, debido 
a los volúmenes tan grandes que se manejan. Este es un producto cíclico, pues su demanda se repite 
año con año. 
 
Otra forma de aplicar la ciclicidad es detectar en función del desplazamiento del producto en que días se 
vende más y de cual tipo de producto, es decir, el chorizo se desplaza más el fin de semana en tanto que 
el jamón y la salchicha tienen venta toda la semana), por tanto la ciclicidad de la venta se da por 
semana . 
 
 
 
V. El producto del proyecto y su mercado 
 
La investigación del producto se debe considerar en estrecho vínculo con la investigación de la demanda 
y tomando en consideración los siguientes aspectos: 
• El uso actual del producto y otros campos de empleo alternativo. 
• La forma del empaque: en mercados altamente competitivos, un empaque que ahorra espacio y 
muestra un diseño interesante podría aumentar las ventas. 
 
La elección de los envases y embalajes ha de hacerse en función a la naturaleza del producto y de las 
condiciones de cantidad, temperatura, estiba, transporte, etc. 
 
El envase debe estar concebido de manera que: 
 
♦ Sea de “calidad para alimentos”, 
♦ Sea químicamente inerte, 
♦ No retenga ni despida olores, 
♦ Favorezca el enfriamiento o congelación, 
♦ Sea compatible con el modo de calentamiento para descongelación, en caso necesario, utilizado, 
♦ Sea parcialmente permeable a los gases y vapores, 
♦ Tenga resistencia mecánica a golpes y aplastamiento durante el manejo. 
 
El embalaje que agrupa cierto número de envases, tiene que: 
 
♦ Tener buena resistencia a la compresión, 
♦ Tener buena resistencia a los diferentes tipos de esfuerzos a que pueden estar sometidos durante el 
manejo y transporte, 
♦ Tener una longitud y anchura que sean submúltiplos de las dimensiones de las tarimas normalizadas, 
♦ Tener una profundidad que esté en función de la resistencia mecánica de los productos que 
contengan. 
 
El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos 
existentes en el mercado como para los que se pretende introducir en él. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 23
 
Relación de normas aplicables respecto al producto 
(técnicas, calidad, sanitarias, entre otras) 
 
Normas 
El empleo de normas es uno de los criterios más comunes para evaluar materias primas 
 
Normas de carácter obligatorio 
Estas son las Normas Oficiales Mexicanas (NOM), en donde se establecen parámetros o características 
que por fuerza tendrán que cumplir las materias primas que estemos empleando como por ejemplo el 
grado de madurez en la carne, su calidad microbiológica, materia extraña objetable en polvos, entre 
otras. Se deben indicar en cada caso, los métodos de prueba para verificar las especificaciones físicas, 
químicas y microbiológicas, así como las recomendaciones de almacenamiento. 
 
Normas voluntarias 
En estas se incluyen las normas mexicanas de equivalencia (NMX) y aquellas que se establecen por la 
propia industria como parámetro o requerimiento a cumplir. En las NMX al igual que en las NOM, se 
establecen criterios de evaluación y verificación, que se aplican por lo general cuando no existe una NOM 
para la materia prima, cuando se adquieren materias primas de importación que se han elaborado bajo 
criterios de producción internacionales y que cumple con exigencias diferentes a las nacionales y para las 
que no hay especificaciones en el país. 
 
Normas establecidas por la industria 
Estas son también de carácter voluntario y por lo general más estrictas y rigurosas que las NOM, pues la 
empresa está consciente de los riegos que pueden presentarse tanto en el proceso como en la calidad 
del producto a elaborar. Muchas de estas normas internas, al igual que las NMX, se reestructuran y al 
paso del tiempo se oficializan como NOM. 
 
Producto a Obtener/Definición de Producto 
Este es uno de los criterios más importantes para evaluar materias primas, pues en función de las 
características que se desean en el producto final se seleccionan las características ó especificaciones 
que deberán cumplir las materias primas, Para este punto esindispensable conocer las propiedades 
funcionales que ofrece cada uno de los ingredientes, mismas que se señalan más adelante en la parte de 
descripción y manejo de materias primas. 
 
Características de Proceso 
Este rubro está estrechamente ligado al anterior, pues en función de las características de la materia 
prima se determina para qué proceso es recomendable utilizarla, en otras palabras que condiciones 
serán las recomendable para esa materia en especial. 
 
Las condiciones a las que se realizará cada una de las etapas u operaciones del proceso que influyen de 
manera directa en el desarrollo de las propiedades funcionales de cada uno de los ingredientes y por 
consecuencia en las características del producto final. Es decir, es posible que el tipo de carne empleado 
sea el correcto y que esté cumpliendo con las especificaciones de la NOM, pero el tiempo y temperatura 
de cocción no son los adecuados y por tanto las características del producto obtenido no son las 
esperadas. 
Conservas de frutas y hortalizas 
 24
 
NORMA OFICIAL MEXICANA TÍTULO DE LA NORMA 
NOM-F-102-S-1978 
NOM-F-357-S-1981 
 
Productos de Fruta 
 Normas específicas para productores de frutas. 
̇ Almibar 
̇ Jalea 
̇ Jugo 
̇ Mermelada 
̇ Néctar 
 
NOM-F-102-S-1978 
NOM-F-357-S-1981 
 
Productos de Hortalizas 
 Normas específicas para productos de hortalizas
 
 
Trátese de bienes o servicios, el producto es el resultado natural del proceso de fabricación. Se 
distinguen tres grupos de productos: 
• Los bienes de consumo final. 
• Los bienes intermedios. 
• Los bienes de capital. 
 
Los bienes de consumo se distribuyen entre un número mayor de compradores que los bienes de capital, 
lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bienes intermedios; y un torno 
o una fresadora, bienes de capital. 
 
La planeación del producto es primordial para abstenerse de formular una estrategia comercial 
defectuosa. Un factor que estimula esta planeación es el carácter de competencia e innovación en la 
mayoría de los mercados de bienes de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera 
rápida y transformarse en obsoletas por otras mejores. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre 
sí para satisfacer una necesidad que antes era satisfecha por un solo artículo; por tanto, es necesario 
planear el producto para que no se pierda entre un sinnúmero de artículos homogéneos que saturan el 
mercado. 
 
Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no quiere decir que se cancele la 
investigación del producto, esencial para determinar su ciclo de vida. 
Conservas de frutas y hortalizas 
 25
 
La vida de un producto consta cuatro fases o ciclos: introducción, crecimiento, saturación y declinación. 
 
Ciclo de vida del producto
SaturaciónIntrodución DeclinaciónCrecimiento
 
 
La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La 
investigación de mercado debería averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compañía, 
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. 
 
Una adecuada distribución condiciona el éxito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio 
productor, se analizará la estructura de las posibles compañías y canales de distribución externos, con 
respecto a: 
• Su posición dentro de la cadena de ventas. 
• Su tamaño y área de influencia en el mercado. 
• Su distribución y transporte regional. 
• La variedad de su oferta. 
• Sus sistemas de venta y su comportamiento. 
• Sus sistemas y su participación en los precios de venta. 
 
La importancia del sistema de distribución se subestima muchas veces, a pesar de que impacta 
directamente en los volúmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del 
mercado, así como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirán 
en la rentabilidad del capital. 
 
 
VI. Análisis de precios 
 
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del consumidor final 
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe 
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de 
las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es 
responsable de la falta de demanda de un producto. 
 
Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda. Es 
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o 
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos. 
Conservas de frutas y hortalizas 
 26
 
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; con un precio bajo en 
comparación con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su 
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia. 
 
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los 
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir 
los diferentes elementos del canal de distribución. 
 
 
Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas 
 
Precio - producto 
de introducción 
Ventajas Desventajas 
 
Alto respecto a la competencia 
 
 
Menor respecto a la 
competencia 
 
Igual respecto a la competencia 
 
 
 
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con otros tres elementos de la mezcla de 
mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. 
 
Es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago y compras por 
volumen, así como en materia de promociones, ya que éstas constituyen parte importante de la 
negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro aspecto relevante es considerar si la 
empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y qué proporción 
representarán éstas del monto total de sus percepciones (los mecanismos para fijar los precios se 
revisan en detalle en el capítulo 7 sobre Costos de operación y administración de inventarios). 
 
 
VII. Análisis de la comercialización 
 
La comercialización permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los 
beneficios de tiempo y lugar. 
 
Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. Algunos investigadores 
comentan que, en la etapa de prefactibilidad de la evaluación de un proyecto, la empresa podrá vender 
directamente el producto, y evitarse con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al 
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. (Todos estos aspectos se analizan a profundidad en el 
capítulo 11 sobre Mercadotecnia). 
 
La comercialización es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo 
el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta con los medios adecuados para que 
llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa irá a la quiebra. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 27
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; 
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena 
comercialización es la que coloca el producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la 
satisfacción que espera con su compra. 
 
Casi ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos directamente al consumidor 
final. Para ello existen los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros 
encargados de transferir el producto de la fábrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y 
lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes.Los primeros adquieren el título de 
propietarios de la mercancía, en tanto que los segundos sólo sirven de “contacto” entre productor y 
vendedor. 
 
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancias del 
20 a 25% del precio de adquisición del producto, de manera que si hubiese cuatro intermediarios, un 
producto doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta que llega al consumidor final. 
A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas ganancias, ¿por qué se justifica la 
existencia de tantos intermediarios? 
 
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 
1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos adecuadamente. 
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan en puntos de venta 
lejanos. 
3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación, acercando el mercado a 
cualquier tipo de consumidor. 
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los gustos de 
éste y piden al primero que fabrique con exactitud la cantidad y el tipo de artículo que se va a vender. 
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no podría 
ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye 
sobre todo los costos de venta de la empresa productora. 
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los consumidores y asumiendo el 
riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez, créditos al productor, ya que es más fácil que un 
intermediario pague sus deudas que todos los consumidores finales paguen al intermediario. 
 
Asumir la distribución de los productos terminados implicaría contar con el transporte pesado y los 
equipos de carga adecuados para tales fines, lo que representaría una inversión financiera inicial 
elevada. 
 
Canales de distribución y su naturaleza 
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto para pasar del productor a los consumidores 
finales, deteniéndose en varios puntos de su trayectoria. 
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribución claramente diferenciados: los que se 
orientan a satisfacer el consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A continuación se 
muestran los canales de distribución de estos circuitos: 
Conservas de frutas y hortalizas 
 28
 
Canales de distribución 
 
Productos de consumo popular Productos industriales 
1 2 
A B C D A B C 
-Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor -Productor 
-Consumidor -Minorista -Mayorista -Agente -Usuario 
industrial 
-Distribuidor 
industrial 
-Agente 
 -Consumidor -Minorista -Mayorista -Usuario 
industrial 
-Distribuidor 
 -Consumidor -Minorista -Usuario 
industrial 
 -Consumidor 
 
1. Canales para productos de consumo popular 
1A. Productores - consumidores. Este canal es el más corto, simple y rápido. Se establece cuando el 
consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos e incluye las ventas por 
correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes 
practican esta modalidad, ni tampoco todos los consumidores están dispuestos a ir directamente 
a comprar. 
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal más común y su fuerza radica en contactar 
a más minoristas que muestren y vendan los productos. 
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El mayorista participa como auxiliar al 
comercializar productos más especializados. 
1D. Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores. Aunque es el canal más 
indirecto, es también el más utilizado por empresas con menos recursos que venden sus 
productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. 
 
2. Canales para productos industriales 
2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el fabricante considera que la venta requiere de 
atención personal al consumidor. 
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. 
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tiene contacto con algunos 
distribuidores. Se emplea para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso 
industrial. 
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es la misma situación del canal 1D: se usa 
para realizar ventas en lugares alejados. 
 
Todas las empresas utilizan regularmente más de un canal de distribución. 
 
 
 
VIII. Instrucciones para la presentación del estudio de mercado 
 
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir estos pasos: 
 
Definición del problema . Tal vez sea la tarea más difícil, ya que implica tener un conocimiento completo 
del problema a resolver. Si no es así, el planteamiento de la solución resultará incorrecto. Dado que 
Conservas de frutas y hortalizas 
 29
siempre existe más de una alternativa de solución y que cada una trae implicaciones, el investigador 
debe elegir el curso de acción a seguir y medir sus posibles consecuencias. 
 
Necesidades y fuentes de información . Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes 
primarias, que consisten básicamente en investigación de campo a través de encuestas; y las fuentes 
secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en 
estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) o de la propia empresa (fuentes 
secundarias internas). El investigador debe conocer con exactitud cuál es la información existente para 
decidir la base de investigación más adecuada. 
 
Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos . Si se obtiene información por medio de 
encuestas, habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de 
fuentes secundarias. 
 
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria, 
proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis. Los datos recopilados 
se deben convertir en información útil para la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento 
de datos resulta vital para cumplir este objetivo. 
 
Informe. Una vez procesada la información, sólo faltará al investigador rendir su informe, que deberá ser 
veraz, oportuno y no tendencioso. 
 
Pasos para la presentación del estudio de mercado 
1. Definición del producto 
2. Análisis de la demanda 
2.1. Distribución geográfica del mercado de consumo 
2.2. Comportamiento histórico de la demanda 
2.3. Proyección de la demanda 
2.4. Tabulación de datos de fuentes primarias 
3. Análisis de la oferta 
3.1. Características de los principales productores 
3.2. Proyección de la oferta 
4. Importaciones del producto 
5. Análisis de precios 
5.1. Determinación del costo promedio 
5.2. Análisis histórico y proyección de precios 
6. Canales de comercialización y distribución del producto 
6.1. Descripción de los canales de distribución 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 30
 
 
 
3. OPERACIONES 
 
 
Introducción 
 
La selección de la tecnología apropiada, asociada al nivel de producción proyectado para el despegue de 
la empresa, es uno los factores más difíciles de evaluar. Este y otros aspectos relevantes permiten 
responder a preguntas como: ¿cuáles y cómo son los procesos productivos con los que se opera en este 
giro en un nivel artesanal/micro y para pequeñas empresas?, ¿cuáles productos se comercializan?, ¿qué 
recursos se requieren para fabricar productos de este giro? ¿cuáles son las relaciones insumo-producto?, 
¿cómo opera y funciona una empresa de este tipo en un día tradicional u ordinario?. 
 
Contenido: 
 
I. Productos del giro y su proceso de elaboración 
II. Relación y características principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y los 
servicios 
III. Recomendaciones Generalesde Recepción-Manipulación y Almacenamiento de Materias Primas 
IV. Calidad en procesos y productos 
Conservas de frutas y hortalizas 
 31
I. Proceso productivo para la elaboración de Jugos y Néctares 
 
Elaboración de Jugos y Néctares 
 
El procesamiento de fruta es continuo desde que el producto sale de la planta agrícola hasta que asegura 
su protección contra los micro y los macroorganismos. La cosecha, clasificación, manejo, 
almacenamiento, lavado, pelado, calentamiento, refrigeración, deshidratación, concentración, tratamiento 
con productos químicos, son todas etapas en la cadena de eventos. 
 
La fruta ya cortada puede madurarse para cubrir algunas especificaciones. 
 
El equipo para procesamiento, transporte y distribución de frutas procesadas es, en la actualidad, mucho 
más adecuado que antes y mejora cada año. 
 
La tecnología de la fruta ha sufrido cambios importantes en las últimas décadas. El propósito de estos 
manuales es presentar los elementos de la tecnología de la fruta que se inicia en el punto de la cosecha 
y termina con los productos finales. 
 
En este capítulo se abordarán los diferentes procesamientos a los que pueden ser susceptibles las frutas, 
de mayor importancia comercial; es decir, la elaboración de jugos y néctares de cítricos, de uva, 
manzana y jitomate, y las conservas de durazno y piña. 
 
Un jugo es el producto alimenticio, líquido elaborado a partir de frutas maduras, sanas, limpias y lavadas, 
finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, adicionado de agua, edulcorantes 
nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes herméticamente cerrados y 
sometido a un proceso térmico que asegure su conservación. 
 
Enseguida se presentan las especificaciones fisicoquímicas, así como las microbiológicas, para jugos. 
 
JUGOS 
 
• ESPECIFICACIONES • MÍNIMO • MÁXIMO 
Porciento de sólidos solubles 11.0 15 
Acidez titulable expresada en ácido málico en g/100cc 0.60 
Valor de Ph 3.5 4.0 
 
 
Especificaciones Microbiológicas 
 
 ESPECIFICACIONES 
Hongos: máximo de campos positivos por cada 100 campos. 
Método Howard. 
 
10 
 
El néctar de fruta es el producto alimenticio, líquido pulposo elaborado con el jugo y pulpa de frutas 
maduras, sanas, limpias y lavadas, finamente divididas y tamizadas, concentradas o no, congeladas o no, 
adicionado de agua, edulcorantes nutritivos y aditivos alimentarios permitidos envasados en recipientes 
herméticamente cerrados y sometido a un proceso térmico que asegure su conservación. 
Conservas de frutas y hortalizas 
 32
Sus especificaciones fisicoquímicas y mi crobiológicas se muestran enseguida. 
 
NÉCTAR 
 
ESPECIFICACIONES MÍNIMO MÁXIMO 
Porcino de sólidos solubles 20.0 30 
Acidez titulare expresada en ácido mágico en g/100cc 0.60 
Valor de Ph 
 
3.5 4.0 
 
Especificaciones microbiológicas 
 
ESPECIFICACIONES 
Hongos: máximo de campos positivos por cada 100 campos. 
Método Howard. 
 
10 
 
Ingredientes básicos 
Jugo o pulpa de fruta con jarabe de los mismos grados Brix, en proporción superior al 40% e inferior al 
60%. 
 
Podrá emplearse como edulcorantes el azúcar, la glucosa, la fructosa y la miel, siempre y cuando, los 
azúcares totales expresados en sacarosa sean inferiores al 30%. 
 
Ingredientes opcionales 
♦ Clarificantes. Se admiten como clarificantes la albúmina, la gelatina, caseína, tierra de infusorios y 
bentonita, también se permite la adición de preparados enzimáticos que permitan la filtración. 
♦ Ácidos orgánicos 
♦ Ácido cítrico. Se autoriza la adición de ácido cítrico en cantidad máxima de 5g/Kg de néctar. 
♦ Conservadores. Se autoriza la adición máxima de 100mg de ácido ascórbico por litro de néctar 
fresco. 
 
• FRUTAS CÍTRICAS 
Los cítricos son las bebidas de fruta natural más comunes siendo su sabor, de los más populares de 
modo que el jugo de productos cítricos llena un importante lugar en la dieta. El sabor ácido natural del 
ácido cítrico con cantidades razonables de azúcares para equilibrarlo y sazonado con una combinación 
de aceites esenciales naturales, ésteres, aldehídos y cetonas, constituye una bebida tan refrescante que 
es difícil de igualar. Inclusive, la mayoría de los refrescos se basa en sabores de cítricos. 
 
Como se vio en el primer capítulo la industria de las bebidas tiene una importancia económica importante, 
además de que estos productos se han arraigado en el gusto de los consumidores y por lo tanto en la 
dieta diaria. El Jugo y los Concentrados de los cítricos y en específico de la naranja son los de mayor 
importancia económica en el sector. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 33
Descripción del Proceso 
En la primera etapa del proceso la fruta cítrica, en la recepción, el producto recibe una inspección con el 
fin de determinar el rendimiento de jugo, sólidos solubles (grados Brix) y contenido de ácido. A partir de 
estos datos se determina si la fruta llena los requisitos de madurez y es adecuada para el propósito que 
se destina o el destino de acuerdo al producto que se va a elaborar o el rechazo del producto. Por 
ejemplo, la fruta más ácida puede revolverse con fruta de bajo contenido de ácido. En las mesas de 
recepción, la fruta es seleccionada por tamaño y características fisiológicas y características 
fisicoquímicas y así mismo se retira el producto dañado o manchado, así mismo se eliminan trozos de 
ramas de árbol unidos a la fruta y otros contaminantes. Una vez aceptado el producto pasará al 
almacenamiento refrigerado o al proceso inmediato. 
 
La fruta recibe un lavado previo para eliminar residuos químicos, materias extrañas, tierra y otros 
elementos que pudieran contaminar los jugos. Entonces que pasa a un lavado y cepillado. Cepillos de 
alta velocidad, agua pura a alta presión intervienen para limpiar definitivamente la superficie de la fruta y 
la preparan para la extracción del jugo. 
 
La fruta de varios lotes se mezcla para lograr la producción de un artículo uniforme. Antes de pasar a los 
extractores de jugo, la fruta se separa mecánicamente en tres o cinco tamaños. Esto promueve la 
eliminación de una cantidad óptima de jugo sin que haya presión excesiva sobre la cáscara o se deforme 
la fruta más de lo necesario durante la extracción. 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 34
 
PROCESO GENERAL PARA JUGOS Y NÉCTARES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VII. RECEPCIÓN 
VIII. SELECCIÓN 
IX. LAVADO Y 
X. CEPILLADO 
XI. ENVASADO Y 
ALMACENAMIENTO 
XII. EXTRACCIÓN O 
XIII. DESPULPADO 
XIV. DE AIREACIÓN 
XV. REFINACIÓN O 
XVI. CLARIFICACIÓN 
XVII. ESTANDARIZACIÓ
XVIII. ESTANDARIZACIÓN XIX. HOMOGENEIZACIÓN 
XX. CONCENTRACIÓN XXI. PASTEURIZACIÓN 
Jugo 12% de sólidos solubles, 
Néctar 20% de sólidos solubles 
Conservas de frutas y hortalizas 
 35
 
DIAGRAMA DE FLUJO PARA JUGOS Y NÉCTARES 
 
 Transportadores ↓ 
 
 Lavado ↓ 
 
 
 Despulpado 
 ↓ 
 Pasteurización ↓ 
 Concentración ↓ 
 Enfriamiento ↓ 
 
 Envasado ↓ 
 
 Etiquetado ↓ 
 Almacenamiento 
 
Conservas de frutas y hortalizas 
 36
 
El jugo es extraído de la fruta en máquinas automáticas que pueden manejar aproximadamente 300 a 
700 frutas por minuto. Ejemplos de equipo para tal efecto son el FMC en línea y el EXTRACTOR DE 
JUGO BROWN. En el modelo FMC, la fruta se recibe en una fila de tazas estriadas y entonces es