TECNICAS DE PROSPECCION ACERCAMIENTO ENTREVISTA MODULO IV

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TECNICAS DE PROSPECCION , 
ACERCAMIENTO , ENTREVISTA Y 
DEMOSTRACION
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LENGUAJEAPROPIADO A NUESTRO 
MERCADO OBJETIVO
IDENTIFICAR Y MANEJAR TIPOS DE CLIENTES .
DENTIFICAR LOS RASGOS DE PERSONALIDAD DE TAL MANERA 
QUE SE PUEDA PRESTAR Y PRESENTAR LOS SERVICIOS DE 
UNA FORMA APROPIADA Y EFECTIVA .
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TECNICAS DE PROSPECCION 
LAS TECNICAS DEBEN SER EFECTIVAS QUE PUEDAN CONDUCIR 
A UN MAYOR VOLUMEN DE CLIENTES POTENCIALES Y MUCHO 
MEJOR CALIFICADOS.
LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES ES UNA TÉCNICA DE MARKETING 
QUE CONSISTE EN BUSCAR DE FORMA ORGANIZADA Y 
SISTEMÁTICA POSIBLES CLIENTES, TAMBIÉN LLAMADOS 
PROSPECTOS.
EL OBJETIVO DE LA PROSPECCIÓN ES DESARROLLAR UNA BASE 
DE DATOS DE POSIBLES CLIENTES Y LUEGO COMUNICARSE 
SISTEMÁTICAMENTE CON ELLOS CON LA ESPERANZA DE 
CONVERTIRLOS EN CLIENTES.
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QUIENES SON PROSPECTOS PARA EL 
SERVICIO PUBLICO DE 
APROVECHAMIENTO
✓ DEPENDE DE LA SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA.
✓ GENERADORES ENTRE 100 KILOS A 50 TONELADAS 
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TECNICAS DE ACERCAMIENTO 
LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE VENDE¡¡¡¡
• ESTUDIA EL ENTORNO 
• VIGILA LOS DETALLES 
• UTILIZA EL METODO 
ADECUADO. 
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TELEMERCADEO 
ES UN PROCESO QUE TIENE COMO OBJETIVO
CONECTAR CON LOS CLIENTES POTENCIALES DE TU
NEGOCIO A TRAVÉS DE MEDIOS TELEFÓNICOS, Y QUE
OFRECE EN LA ACTUALIDAD UNA SERIE DE VENTAJAS
PARA INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS DE TU
EMPRESA.
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MANEJO PUERTA A PUERTA
ES UNA ACTIVIDAD DIFÍCIL, PERO QUE ENSEÑA LAS
MEJORES LECCIONES PARA TENER ÉXITO EN LAS
VENTAS. ADEMÁS, EN ESTE MOMENTO QUE LA
MAYORÍA DEL MARKETING SE REALIZA POR
CORREO ELECTRÓNICO, RADIO Y TELEVISIÓN, ES
IMPORTANTE Y A VECES MÁS EFICAZ EL CONTACTO
HUMANO REAL.
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https://gananci.com/como-vender-un-producto/
MANEJO DE REFERIDO
LOS CLIENTES REFERIDOS TAMBIÉN SE LE CONOCEN COMO LA
PUBLICIDAD DE BOCA EN BOCA. ESTE TIPO DE PUBLICIDAD ES MUY
PODEROSA PORQUE CUANDO ALGUIEN EN QUIEN CONFÍAS TE EMITE
UNA RECOMENDACIÓN SOBRE ALGÚN BIEN O SERVICIO SABES QUE YA
LO EXPERIMENTÓ CON RESULTADOS POSITIVOS.M
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MANEJO DE STAND
REQUIERE UNA INVESTIGACION Y PLANIFICACION 
PREVIA.
PARTICIPACION EN FERIAS Y EVENTOS DEL SECTOR 
TE HARA MAS PARTICIPATIVO EN EL MERCADO .
✓ LOCALIZACION DEL STAND
✓ CONSEGUIR EL LOOK
✓ QUE SEA ACCEQUIBLE
✓ ANFITRIONES DEL STAND
✓ MUESTRA DE SERVICIO
✓ CONCURSOS Y PROMOCIONES 
✓ APERITIVOS Y BEBIDAS
✓ DEMUESTRA LA EXPERIENCIA
✓ REDES SOCIALES
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ENTREVISTA Y DEMOSTRACION 
DESARROLLAR UNA RELACION DE CONFIANZA CON EL USUARIO DONDE VEA 
CON CLARIDAD UNA VERDADERA ALTERNATIVA DE SATISFACCION A SUS 
NECESIDADES .
• PREPARACION = ACERCAMIENTO AL CLIENTE(CARA A CARA)
• CONTACTO 
• NEGOCOACION O PERSUACION
• SEGUIMIENTO POSVENTA 
• FORMACION
• EMPATIA
• SIMPATIA
• EDUCACION 
• PRESENTACION
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SITUACIONES
• EL CLIENTE JUZGARA AL VENDEDOR DESDE LA PRIMERA 
IMPRESIÓN Y EN FUNCION DE LA PRIMERA IMPRESIÓN EL 
CLIENTE ADOPTARA UNA POSTURA U OTRA .
• LA MEJOR FORMA DE CAUSAR UNA BUENA IMPRESIÓN ES;
ASPECTO FISICO 
MODO DE VESTIR
EL LENGUAJE
LA ACTITUD
LA CORTESIA 
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LA CLAVE ESTA EN:
ESCUCHAR
OBSERVAR
Y CONSEGUIR LA VENTA DEL SERVICIO
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EL SERVIO POSVENTA EN EL ESQUEMA DE APROVECHAMIENTO
SIEMPRE ESTA PRESENTE Y CONSISTE EN PRESTAR AL CLIENTE
TODA LA AYUDA NECESARIA PARA QUE EL SERVICIO FUNCIONE
DESPUES DE LA VENTA
BUSCA:
• SATISFACCION
• CONFIANZA
O SE ATIENDEN 
RECLAMACIONES 
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MANEJO DE MARCA
LAS MARCAS PODEROSAS TIENEN UN GRAN VALOR PARA CUALQUIER 
EMPRESA .
PERO PARA ELLO ES NECESARIO, EN PRIMER LUGAR, DEFINIR
UNA ESTRATEGIA DE MARCA SÓLIDA QUE PLANTEE LAS BASES
FUNDAMENTALES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LA MARCA.
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https://summa.es/blog/quiero-marca-me-cuente-cuento/
https://summa.es/blog/territorio-de-marca/
• HACER DEL PRODUCTO O SERVICIO UNA SOLUCIÓN ÚNICA Y
ÓPTIMA PARA LOS DESEOS Y NECESIDADES DE SUS CLIENTES.
• SER UNA CORREA DE TRANSMISIÓN DE LA ESTRATEGIA CORPORATIVA Y
DE MARKETING DE LA EMPRESA Y UN CATALIZADOR DEL CAMBIO.
• SER UNA INSPIRACIÓN FUNDAMENTAL PARA TODAS LAS ACCIONES,
COMPORTAMIENTOS Y DECISIONES QUE LA EMPRESA LLEVE A CABO.
• FUNCIONAR COMO UNA PLATAFORMA QUE PERMITA DAR
COHERENCIA A TODOS LOS MENSAJES INTERNOS Y EXTERNOS.
• DAR RESPUESTA A LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS USUARIOS Y
CONSUMIDORES DE SUS PRODUCTOS A CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO.
• ADAPTARSE CONTINUAMENTE A UN ENTORNO CAMBIANTE, EN EL QUE
TODO ESTA CONECTADO.
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https://summa.es/blog/tactica-y-estrategia/
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EL PODER DE UNA MARCA RADICA EN SU CAPACIDAD DE INFLUIR
EN LAS PERCEPCIONES, EN LAS ACTITUDES Y EN LOS
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE LAS PERSONAS.
CONSIGUIENDO ESTOS BENEFICIOS:
•MAYOR PREDISPOSICIÓN Y PREFERENCIA HACIA SUS PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
• POSIBILIDAD DE APLICAR PRECIOS SUPERIORES A SUS COMPETIDORES
(MAYORES MÁRGENES).
•MAYOR FACILIDAD PARA EXTENDERSE A NUEVAS CATEGORÍAS DE
PRODUCTOS.
•MAYOR CAPACIDAD PARA INTRODUCIR SUS PRODUCTOS Y
SERVICIOS EN LA DISTRIBUCIÓN.
•MAYOR RESISTENCIA ANTE LAS ACCIONES DE LOS COMPETIDORES Y
FRENTE LAS CRISIS.
•MAYOR ORGULLO E IDENTIFICACIÓN POR PARTE DE SUS
EMPLEADOS (MAYOR RETENCIÓN DE TALENTO E INCREMENTO DE LA
PRODUCTIVIDAD).
•MAYOR FACILIDAD PARA CAPTAR TALENTO, PARTNERS E INVERSORES.
•MAYOR VALOR PATRIMONIAL.
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https://summa.es/blog/arquitectura-de-marca/
QUE ES LA VENTA CONSULTIVA?
ES EL TIPO DE VENTA EN LA QUE EL VENDEDOR ASESORA AL CLIENTE DE UNA 
FORMA PERSONALIZADA PARA QUE ESTE ADQUIERA EL SERVICIO ADECUADO A 
SU NECESIDAD, SEPA USARLO, SE SIENTA SATISFECHO DESPUÉS DE 
ADQUIRIRLO Y, EN CONSECUENCIA, VUELVA A COMPRAR. PODRÍAMOS DECIR 
QUE LA VENTA CONSULTIVA ES UNA COMPRA ASESORADA.
VENDER ES EL DESAFIO DEL NEGOCIO ES LO QUE LE DA SENTIDO AL 
SISTEMA 
1. GESTION DE 
RESIDUOS 
2. ASESORIA EN 
MANEJO DE OTROS 
RESIDUOS
3. REP 
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NUESTROS ASESORES CONOCEN LO QUE VENDEN .
EN QUE CONSISTE 
EL MERCADO DE 
APROVECHAMIENT
O DE RESIDUOS 
CONOCE LA 
COMPETENCIA Y 
SUSTENTA PORQUE 
ELEGIRNOS 
ACTUALIZADO EN 
NORMAS LEGALES 
• EMPATICO 
• INVESTIGADOR
• CONPRENSIVO
• CAPACIDAD DE 
TOMAR 
DECISION
• ANALITICO 
• INTUITIVO 
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