Manual de Visual Merchandising

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El manual de Visual 
Merchandising definitivo
Documento sobre la importancia del Visual 
Merchandising, consejos, trucos y más. 
Libro Blanco
Índice
Introducción
Qué es el Visual Merchandising
Valores y ventajas del VM 
VM como arte y estrategia
¿Por qué el Visual Storytelling?
Consejos y trucos
Cómo medir las estrategias de VM 
Palabras finales: Tendencias futuras en VM 
01
02
03
04
05
06
07
08
El manual de Visual Merchandising definitivo01
A medida que las marcas y los minoristas buscan invertir cada vez 
más en internet, existe una necesidad reconocible de recordar el 
valor que tiene la tienda minorista física para la experiencia del 
cliente y la creación de una identidad de marca más amplia.
Más que nunca, la tienda física debe considerarse como un lugar 
en el que vender algo más que simples artículos. Los consumidores 
modernos, especialmente los mileniales y la generación Z, van en 
busca de experiencias. La idea de lo que es una tienda en sí ha 
cambiado por completo. Ha pasado de ser un lugar al que la gente 
acude a comprar para ser un espacio al que se acude a descubrir.
El Visual Merchandising (VM) debe tenerse en cuenta en la ecuación 
empresarial en las etapas tempranas de marketing y desarrollo de 
productos. Es la primera representación tangible de los nuevos 
esfuerzos de marketing de una marca. Para comunicar correctamente 
los mensajes deseados, las tiendas deben hacer merchandising de 
forma coherente. Ello requiere invertir tanto en tiempo como 
en recursos. 
Este libro de marca proporciona una visión de la naturaleza del Visual 
Merchandising, el papel que desempeña en la creación de relaciones 
con los clientes y las formas de medir los esfuerzos de VM. 
1
Introducción
El manual de Visual Merchandising definitivo02
¿Qué es el Visual 
Merchandising?
¿Qué es el Visual Merchandising? Consiste en presentar tus productos 
a los clientes de la manera más atractiva, centrándote en fomentar el 
rendimiento comercial y maximizar las ventas. El impacto del atractivo 
visual en el comercio minorista no puede sobreestimarse. El Visual 
Merchandising es capaz de contar una historia, de representar los 
valores de la marca e inspirar a los clientes. 
Contribuye en gran medida a la primera impresión que los clientes 
se hacen de una marca. Todo empieza por la representación en el 
escaparate. Atrás quedaron los días en los que se veían como simples 
estanterías de productos. El escaparate frontal revela el alma de su 
tienda a primera vista. 
Pero el trabajo no termina ahí. Una vez dentro, la tienda debería 
irradiar una presencia artística específica, conocida como Visual 
Merchandising. 
De la misma forma que cualquier otro medio, esta forma de arte 
efímero posee ciertos atributos que la definen y la diferencian de 
otras expresiones creativas. Pero a medida que los gustos de los 
consumidores evolucionan y se vuelven más exigentes, los 
comerciantes deben reevaluar permanentemente el papel de 
las estrategias contemporáneas de Visual Merchandising.
22
El manual de Visual Merchandising definitivo03
Valores y 
Ventajas del VM 
El valor central y más importante del Visual Merchandising es 
atraer e inspirar a tus clientes. Anímalos a comprar los productos 
que quieres que compren y, por tanto, aumenta tus ventas, tu 
margen y el retorno de tu espacio. Si los compradores perciben 
un cierto mensaje a través de las prácticas de VM en una tienda, 
se sentirán motivados a identificarse con tu marca. La forma en 
que comercializas tu tienda es el modo en que tus clientes perciben 
la historia que hay detrás de ella. Por supuesto, también debes 
conocer el gusto de tus clientes. Debe haber un buen equilibrio 
entre lo que quieren ver y lo que quieres decirles. 
Diseñar una tienda es mucho más... 
• ohhCrear experiencias
• Contar historias inmersivas
• Desarrollar nuevos estados de ánimo
• Generar momentos, referencias y puntos de vista
• Añadir valor al recorrido de compra
• Planificación eficaz del espacio
• Los escaparates son los ojos que permiten ver el alma de tu tienda
3
El manual de Visual Merchandising definitivo04
El Visual Merchandising 
es, a la vez, un arte y una 
estrategia poderosa
La base del Visual Merchandising
¿Qué habilidades se requieren para ser un buen Visual Merchandiser 
y cuáles son innatas? La organización y la autogestión, la comunicación 
y las habilidades interpersonales pueden aprenderse. La mayoría 
de las veces, los aspectos innovadores y creativos son las facetas 
que realmente distinguen a unos profesionales del VM de otros. 
¿Qué significa esto? Analicemos 7 aspectos para demostrar por 
qué el VM es una expresión artística. 
 
Talento 
El objetivo principal del Visual Merchandiser es maximizar las 
ventas comunicándose con el público objetivo y creando una 
atmósfera positiva. Pero cuando las experiencias personales 
moldean la expresión artística, la presentación del VM resulta 
intrínsecamente ligada a su creador: una reflexión y expresión 
de su personalidad. Si bien la capacidad de ejecutar el diseño 
es más académica, la inteligencia necesaria para conceptualizar 
estas creaciones visuales no es algo fácil de enseñar.
4
Qué necesitas para expresar el VM como arte
Talento, Concepto, Medio, Contexto, Estilo, Valor, Estética 
El manual de Visual Merchandising definitivo
4 El Visual Merchandising es, a la vez, un arte y una estrategia poderosa
05
Concepto
Existen cuatro mensajes principales del Visual Merchandising: 
crítico, reflexivo, testimonial y exaltación. Dentro de estos mensajes 
se encuentran conceptos manifiestos, codificados o intelectuales.
Al profundizar en estos conceptos, pueden surgir temas personales 
que expresan sentimientos, ideales, motivaciones y experiencias. 
Del mismo modo, los temas ambientales, incluidas las ideologías 
políticas, religiosas o filosóficas de cada director creativo también 
pueden surgir dentro de sus creaciones.
Sin embargo, la mayoría de las marcas tienden a alejarse de 
los expositores llamativos. Los Visual Merchandisers tienen la 
responsabilidad de expresar los principios y valores del cliente.
Pese a esto, es casi imposible borrar la identidad individual 
completa del artista. Y a veces, cuando se encarga a un artista 
de mayor renombre (quizá uno con un temperamento más famoso), 
debe comprender que al emplear su nombre y reputación usted 
puede estar abarcando más de lo que puede manejar.
Medio
En su formato, tanto el exterior como el interior de la tienda narran 
una historia. Esta narración visual es similar a la representación de un 
artista en lo que respecta a composición, proporción e iluminación. 
Sin embargo, las técnicas y disciplinas artísticas son solo los medios 
de expresión, no el arte en sí mismo. Ten presentes las diferencias entre 
el arte fotográfico y el digital. El Visual Merchandising contemporáneo y
Al contar una historia, ayudas al cliente a entender mejor 
el producto y permites la decisión de compra.
El manual de Visual Merchandising definitivo06
el escaparatismo funcionan entre ambos, al presentar los artículos 
con una visión comercial ante todo. 
Contexto 
El resultado ideal de cualquier concepción con respecto al VM es 
convertir a los visitantes en compradores. Esto significa que los 
Visual Merchandisers deben configurar los productos en el contexto 
de los artículos, pero también con un estilo estéticamente agradable. 
Teniendo en cuenta los eventos y disciplinas artísticos contemporáneos, 
los expositores artísticos suelen reflejar una situación, un lugar y un 
tiempo particular, elegidos por el merchandiser. Esto significa que el 
contexto suele estar influenciado por sus preferencias personales o su 
entorno personal. 
Estilo
La obra de arte visual del siglo pasado estuvo influenciada por los 
estilos artísticos que definieron determinadas características estéticas, 
conceptuales o ideológicas compartidas y asimiladas en ciertas épocas.
Los Visual Merchandisers obviamente tienen que mantenerseal día 
de las últimas tendencias de moda, además de comprender los valores 
y la historia de la marca que representan a través de sus estrategias 
de merchandising. Otro aspecto que nunca debe descuidarse es la 
atención a los clientes objetivo de la marca. Al fin y al cabo, a medida 
que los consumidores exigen cada vez más productos y experiencias 
más personalizadas, corresponde al equipo de VM crear un sentido 
de fidelidad hacia una marca. Lo hacen tomando una tendencia y 
haciéndola suya, creando un estilo y encarnando una personalidad 
específica. 
Valor
El VM puede depender de la perspectiva y el arte visual de un espectador,
4 El Visual Merchandising es, a la vez, un arte y una estrategia poderosa
Visual Merchandiser
sustantivo. (vizh-oo-uh l)
( mur-chun n-dahyz-er)
Alguien que resuelve un 
problema que no sabías 
que tenías de una manera 
que no entiendes.
Ver también hechicero, mago
El manual de Visual Merchandising definitivo07
pero sin embargo, siempre tiene un propósito y un valor. No se
puede comparar una obra de arte del MOMA con un escaparate, 
independientemente de lo genial que sea este último. 
Los Visual Merchandisers deben tener ciertas habilidades, por 
ejemplo, ser capaces de plasmar los estilos de una época concreta 
en algo que los clientes puedan entender fácilmente. Deben tener la 
capacidad de abordar ciertos temas desde un punto de vista objetivo, 
pero creativo.
Estética
El arte no es sinónimo de belleza o estética, aunque es una calidad 
intrínseca ampliamente presente. La estética es completamente 
subjetiva y no existe un parámetro para definirla. Desde la preferencia 
del espectador, la concepción personal y el contexto cultural forman 
percepciones estéticas.
La globalización del Visual Merchandising, tanto en el contexto de 
las tiendas como en el del comercio electrónico, impone los mismos 
gustos visuales en todo el planeta. Como decía Andy Warhol:
Los Visual Merchandisers que crean una estrategia visual integral son 
artistas en su campo y sus creaciones, desde el escaparatismo hasta 
las tiendas en línea y el merchandising, ya son un arte.
No consiste solo en una forma atractiva de distribuir el producto, sino 
que también incluye la lógica de las ventas. La monitorización de las 
ventas en relación con la distribución del producto permite definir la 
conducta de los consumidores y ofrece información importante sobre 
el producto y su presentación en la tienda. 
«Algún día, todos los grandes almacenes se convertirán en museos
 y todos los museos se convertirán en grandes almacenes».
Andy Warhol
4 El Visual Merchandising es, a la vez, un arte y una estrategia poderosa
El manual de Visual Merchandising definitivo08
¿Por qué el Visual 
Storytelling? 
En la era digital actual, con información flotando constantemente 
a nuestro alrededor tratando de llamar nuestra atención, ¡lo visual 
cuenta! Es un hecho que la capacidad de atención se está reduciendo 
notoriamente. La gente se hace una idea de una escena visual en 
menos de una décima de segundo y el 65 % de la población mundial 
aprende de forma visual. 
La narración visual es la piedra angular de la publicidad, pero lo 
mismo es aplicable al Visual Merchandising. Las creaciones visuales 
efectivas son un activo estratégico.
Los consumidores actuales ya no quieren simplemente comprar, 
sino que buscan una experiencia de compra gratificante, hecha 
de emociones, de historias. Las historias te hacen sentir. Ayudan 
a transmitir información y hacen que esta se retenga mejor.
Contar historias es una excelente manera de transmitir de qué trata 
tu marca. Ayuda a crear una propuesta de valor, un punto diferencial, 
y a conectar los productos a la misión de una marca. Además, las 
buenas historias merecen ser recordadas y compartidas, toda una 
necesidad en nuestro panorama social actual.
Uso de la narración en el Visual Merchandising 
La mente humana trata de encontrar significado. Llega a crear —
incluso a inventar— conexiones. Además, cuando la mente no puede
5
Cambie la conversación de “Quiero esto” a “Necesito esto”.
El manual de Visual Merchandising definitivo09
crear una narrativa ordenada a partir de la información recibida,
tiende a ignorarla. Si tu comercialización se diseña al azar, los clientes 
potenciales no la entenderán y, en última instancia, no comprarán.
Por tanto, seleccionar un nuevo producto y asegurarte de que esté 
en las zonas correctas de la tienda es solo una pequeña parte de las 
responsabilidades de un merchandiser. Lo más importante es presentar 
los artículos de una forma visual e imaginativa, que involucre al cliente 
y lo impulse a comprar.
El buen merchandising produce una narración clara y sin contratiempos, 
por medio de la sensibilidad estética y la creatividad. Los merchandisers 
en sí deben ser conocedores de la iluminación, los diseños, el 
escaparatismo y los gráficos publicitarios.
Los merchandisers deben convertirse en narradores expertos y crear 
un mundo en el que puedan adentrarse los clientes. Deben elegir 
la decoración, los productos y la marca adecuados para diseñar y 
configurar el concepto de escaparate perfecto para la exposición: ser 
expertos en contar con los artículos historias que conecten con las 
necesidades, los deseos y la imaginación de los clientes. 
Hay más consejos y trucos sobre la narración de historias en el Visual 
Merchandising disponible en el capítulo siguiente.
5 ¿Por qué el Visual Storytelling?
El manual de Visual Merchandising definitivo10
Consejos y trucos: 
cómo hacer VM 
Agrupar por estilo o tipo
Una alta densidad de productos debe equilibrarse con una forma 
práctica de que los clientes interactúen con ellos. Puede efectuarse 
por marca, tipo de producto, color o precio. 
Agrupar categorías o estilos de ropa separados, como los ejemplos 
a la derecha, garantiza que haya un espacio claro definido con el 
que interactuar fácilmente. 
Es una de las herramientas más comunes de un Visual Merchandiser, 
especialmente cuando el espacio es un bien valioso. 
 
Equilibrio de colores
Uno de los aspectos más importantes del trabajo de un Visual 
Merchandiser es la forma en que utiliza el color. Desde la etapa 
de planificación, la creación de colecciones de productos y gamas 
basadas en el color puede aumentar la cohesión y el estilo visual 
de la tienda. 
Tanto si buscas un aspecto dramático de alto contraste como una 
paleta de tonos combinados, lo importante es que los equilibres 
bien y utilices distintas variaciones de ubicación y espaciado para 
provocar la sensación adecuada. 
6
Agrupar por estilo o tipo
Equilibrio de colores
Mantener la frescura y
el interés
Narrar una historia
Usar la simetría en los 
expositores
Puntos focales
Aprovechar la tecnología
Piensa siempre desde 
el punto de vista de la 
experiencia del cliente 
Mantener la frescura y el interés
Los clientes fieles regresan a tus tiendas. Ese es uno de tus principales 
objetivos, ¿verdad? Afianza las relaciones de los clientes con tu marca 
y haz que vuelvan una y otra vez. Esto también supone alternar tu 
estrategia de VM de vez en cuando. Si los compradores no ven nada 
nuevo cuando regresan, es menos probable que hagan otra compra. 
Peor aún, podrían aburrirse y tener la sensación de que no encontrarán 
nada interesante en tu tienda si todo les resulta demasiado familiar. Un 
nuevo diseño de VM también te ayuda a experimentar con formas más 
creativas de mostrar tus productos y sirve para identificar qué hace que 
tu marca destaque ante los ojos de los compradores. 
Narrar una historia
Como hemos mencionado antes, el Visual Merchandising es capaz 
de contar una historia. La historia de tu marca. Además de contar a 
los clientes la historia de tu marca, puede generar un sentimiento de 
aspiración, al ser fuente de inspiración de ciertos estilos para el cliente.
La narrativa en sentido más amplio
Tu creatividad no debe conocer límites cuando se trata del diseño de 
la tienda, los escaparates temporalesy las instalaciones de la tienda. 
Los clientes actuales no solo quieren comprar, sino también
El manual de Visual Merchandising definitivo11
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
Imagen: StudioXAG x Adidas 
Originals en la tienda de 
Fouberts Place. 
El manual de Visual Merchandising definitivo12
entretenerse. Sorpréndelos con presentaciones que tal vez no 
esperen, que sin duda les harán pararse y plantearse entrar en tu 
tienda. Y, en el mejor de los casos, comprar.
La narrativa de las colecciones en la tienda
La narrativa del Visual Merchandising es una forma de avivar la 
imaginación. Un concepto visual ajustado puede ofrecer al cliente 
inspiración potencial para crear un cierto estilo y desencadenar un 
sentimiento de aspiración. Se trata simplemente de transmitir un 
tema a través de la forma en que se disponen tus productos.
 
Mantén la coherencia de tu identidad de marca
Tu Visual Merchandising y la narración incluida desempeñan un 
papel importantísimo en la retención de clientes fieles y deja huella 
en la mente de los nuevos compradores. Si bien siempre es importante 
cambiar y animar las disposiciones de vez en cuando, debes asegurarte 
de que los expositores representen siempre tu identidad de marca. 
Cuéntales a tus cliente la historia de su propio estilismo
Al agrupar artículos en una escena o mostrar a los consumidores cómo 
usar ciertos productos, básicamente estás formando a los compradores. 
Lo que quieres lograr es que digan: «Quiero el lote completo». ¿Cómo? 
Al presentarles una muestra de estilismos completos, es más fácil para 
ellos imaginar cómo combinar esos artículos en casa. Se crea en su 
mente una imagen tan clara del conjunto completo que no quieren 
experimentar con artículos individuales, sino comprar el estilismo 
completo. Sobre todo porque los compradores de hoy en día quieren 
acceder a todo de forma fácil y rápida.
Usar la simetría en tus expositores
Repetir la forma en que se doblan, apilan, cuelgan y estilizan los 
productos de manera simétrica puede mejorar la sensación visual 
de tu tienda.
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
El manual de Visual Merchandising definitivo13
Al repetir productos en torno a un punto focal (en este ejemplo, un 
dispositivo de mesa) y utilizar la simetría para diseñar el expositor, 
también puedes incorporar diferentes técnicas de equilibrio de 
colores para lograr un aspecto aún más sorprendente. 
Puntos focales
Un punto focal es un núcleo (del escaparate de la tienda, por ejemplo) 
que actúa como pieza central, en combinación con maniquíes o 
expositores, letreros o carteles. Sitúa puntos focales en las principales 
líneas de visión, los extremos y las mesas de entrada de una tienda 
o almacén. El punto focal actúa como un imán y puede lograr que un 
comprador entre en la tienda, o en una zona específica de ella, y 
observe más detenidamente tus productos. 
La planificación eficaz del espacio es esencial
Aunque acumular la mayor cantidad posible de productos por metro 
cuadrado puede parecer buena idea desde el punto de vista de las 
ventas, no ofrece una experiencia particularmente agradable en la 
tienda, especialmente si hay mucho tráfico. 
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
Tienda ETRO en Milán presentando 
trajes sobre maniquíes para crear 
puntos focales.
El manual de Visual Merchandising definitivo14
Cuando planifiques tu espacio de venta minorista, ten en cuenta 
cuántas góndolas, maniquíes, estantes y expositores de pared tienes 
y cómo puedes colocarlos de forma que resulten atractivos para que un 
cliente los explore. Te ayudará desde la perspectiva de la planificación 
del coste de los dispositivos, así como a maximizar el valioso espacio 
de venta minorista por el que pagas. 
 
Incluye las tendencias, las fiestas y los temas en tu 
calendario de VM
 
Muchas tiendas rotan sus expositores de Visual Merchandising cuando 
se aproximan días festivos específicos o aprovechan las tendencias 
modernas para atraer compradores e impulsar las ventas con un 
punto de vista y un relato específicos. 
Asegúrate de planear tus esfuerzos de VM con suficiente antelación a 
los días festivos para mantener una ventaja competitiva y disponer de 
más tiempo para crear una mejor colección de productos. No olvides 
disponer de todos los accesorios y carteles necesarios para crear la 
mejor exposición posible. 
Piensa en la experiencia del cliente
Todos estos consejos se vuelven inútiles si no tienes en mente el factor 
más importante: ponte en el lugar del cliente y mira a través de sus ojos. 
Todo consiste en ver cómo un posible comprador toma la decisión de 
entrar en tu tienda hasta el momento en que pasa por caja y realiza una 
compra, siempre según sus preferencias.
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
Todos esos trucos se vuelven inútiles si no tienes el factor 
probablementemás importante en mente: piensar como 
tu cliente y mirar a través de los ojos de tu cliente.
El manual de Visual Merchandising definitivo15
Debes comprender qué quiere y necesita tu público objetivo para crear 
expositores de VM más pertinentes y eficaces. Por ejemplo, un cliente 
en una tienda minorista de alta gama esperará que esta le transmita 
una sensación de lujo y le haga imaginar cómo se vería su hogar si 
incluyera sus productos en él. 
¡Añade tecnología! Todo el mundo lo hace
¿Cómo facilitar las cosas? ¡Con tecnología! No es de extrañar que la 
tecnología se apodere de nuestra vida cotidiana y laboral. Facilita 
muchísimos procesos. 
En lo que respecta al Visual Merchandising, los equipos pueden 
beneficiarse enormemente del uso de la tecnología a la hora de 
planificar y comercializar la colección de manera que sea atractiva 
y ayude a potenciar las ventas de la manera más eficiente posible. 
La tienda es una herramienta de comunicación, donde el minorista 
de éxito coordina estratégicamente la aplicación de la tecnología en 
la tienda para ampliar el diálogo con su cliente objetivo. La tecnología 
está cambiando la forma en que se desarrolla el Visual Merchandising, 
pues permite a las tiendas cambiar su contenido cuando lo deseen.
Desde expositores tecnológicos hasta modelos interactivos, la 
creatividad no conoce límites. 
Los escaparates son los ojos que permiten ver 
el alma de tu tienda
El compromiso del cliente comienza incluso antes de adentrarse en la 
tienda. En un mundo donde los consumidores tienen la cara pegada al 
teléfono, solo tienes unos segundos para atraer los clientes a tu tienda. 
Por eso, el escaparate es realmente tu primera oportunidad de captar
 la atención de tus huéspedes. El propósito es que los clientes hagan 
un alto en el camino.
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
El manual de Visual Merchandising definitivo16
Los escaparates simbolizan el trabajo de un anfitrión: la cara sonriente 
que saluda a los transeúntes, el viento de cambio que da paso a una 
nueva estación. Es importante recordar que un escaparate dinámico 
y llamativo no equivale a un presupuesto elevado. A menudo, los 
escaparates más innovadores son el resultado de un presupuesto 
limitado, que ha requerido forzar la imaginación en términos 
creativos, en lugar de financieros. 
6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
El manual de Visual Merchandising definitivo17
Cómo medir las 
estrategias de VM 
Como hemos mencionado anteriormente, el Visual Merchandising 
sirve al cliente, hace que las experiencias de compra sean inspiradoras 
y puede aumentar las ventas, si sabes aplicarlo correctamente. 
Pero, al igual que con cualquier negocio, cada acción en la tienda 
debe poder medirse. Es necesario realizar un seguimiento y evaluar 
el rendimiento de tus esfuerzos de VM. De lo contrario, no podrás ver 
si realmente han funcionado y aumentado las ventas. 
Incorporar el VM a tu plan de marketing global debe considerarse 
como una inversión, no un gasto. Presentamos dos formas de medir 
la eficacia del VM. En la siguiente sección también explicaremos cómo 
las ventas complementarias «simples» puedenaumentar con eficacia
 la facturación en un plazo de —digamos— un año. ¿Por qué? Porque 
es más fácil venderle a una persona que ya ha entrado en la tienda 
que tratar de atraer a más personas a su interior. En este caso, el VM 
puede actuar como un vendedor silencioso. 
El tamaño de la cesta consiste en el valor de la cesta de compra: las 
ventas divididas por el número de clientes. 
Naturalmente, siempre se deben establecer objetivos y seguimientos 
para ver si los escaparates están funcionando como deberían, así 
como análisis para descubrir qué funciona y qué no funciona.
Ejemplo de ventas complementarias: ¿Cuánto aumenta la facturación 
con ventas adicionales de $ 10 en 4 clientes al día a lo largo de un año? 
7
El manual de Visual Merchandising definitivo18
Consideraremos una tienda minorista abierta de lunes a domingo, 
4,5 semanas al mes. El objetivo es realizar ventas complementarias 
de $ 10 a 4 clientes, respectivamente. Para vender esos artículos 
complementarios, se deben comercializar de forma pragmática e 
inteligente en la tienda a fin de llamar la atención de los clientes. La 
tarea del Visual Merchandiser es, por tanto, colocar esos elementos 
complementarios de ese modo, para que a los asociados de ventas 
les sea fácil sugerirlos a los clientes (por ejemplo, para completar un 
atuendo y darle un toque extra). El objetivo de ventas complementarias 
también se tiene en cuenta para escaparates, campañas en la tienda 
y campañas de marketing en las redes sociales. Vamos a desglosarlo:
Por día: $ 10 x 4 = $ 40, Por semana: $ 40 x 6 = $ 240, Por mes: $ 240 x 
4,5 = $ 1.080, Por año: $ 1.080 x 12 = $ 12.960.
 
Como ves, puedes aumentar la facturación anual en casi $ 13.000. 
Y solo estamos hablando de las ventas complementarias. Imagina 
lo que se podría hacer con las prendas principales de una colección, 
si se comercializan de forma creativa y estratégica.
 
Traducir los objetivos de ventas complementarias 
para los equipos en tienda
Imagina una empresa que consigue $ 200.000 de facturación anual. 
Desean incrementar las ventas en un 10 % ($ 20.000). Ahora la
pregunta es cómo conseguir que un objetivo de ventas para ventas 
complementarias resulte más accesible y fácil de comprender para 
los dependientes. ¿Cómo puede el VM hacer su trabajo de manera que 
apunte al objetivo durante la planificación y creación de los expositores?
7 Cómo medir las estrategias de VM 
Por día: $ 10 x 4 = $ 40, 
Por semana: $ 40 x 6 = $ 240
Por mes: $ 240 x 4.5 = $ 1,080
Por año: $ 1,080 x 12 = $ 12,960
El manual de Visual Merchandising definitivo19
Lo que yo hacía cuando trabajaba como gerente de una tienda 
era simplemente dividir ese gran importe en objetivos mensuales, 
semanales y diarios, y además dividirla en niveles de producto. Esto 
significa básicamente usar la opción de tamaño de cesta, solo que 
de forma inversa.
Supongamos que la tienda está abierta seis días a la semana durante 
4,5 semanas al mes. Para alcanzar el objetivo de $ 20.000, la empresa 
necesita tener unas ventas adicionales: $ 20000/12 ≈ $ 1.667 al mes
$ 1.667 / 4,5 ≈ $ 370 por semana $ 370/6 ≈ $ 62 al día.
Al realizar el desglose, sabemos que se deben alcanzar ventas 
complementarias por valor de $ 62 al día. Esta cantidad puede dividirse 
en $ 10 para 6 clientes o en un producto de ese precio por cliente, o en 
dos artículos por valor de $ 31, etc. Este objetivo también proporciona 
un objetivo monetario para los Visual Merchandisers mientras planifican 
expositores y combinaciones de productos.
 
Otra herramienta para medir el merchandising en la tienda, el servicio 
y el rendimiento de la tienda es calcular la tasa de acierto: el porcentaje 
de visitantes de la tienda que realmente compraron algo. Se calcula 
fácilmente al dividir el número de ventas por el número de visitantes.
Cómo usar el tamaño de cesta y la tasa de acierto para 
medir los posibles efectos del Visual Merchandising a la 
hora de generar más ventas
Imagina que eres el propietario de una tienda con una facturación
7 Cómo medir las estrategias de VM 
$ 20,000/12 ≈ $ 1,667 al mes 
$ 1,667/4.5 ≈ $ 370 por semana 
$ 370/6 ≈ $ 62 al día
anual de $ 200.000, una tasa de acierto del 20 % y un tamaño de 
cesta de $ 25. Además, tienes 40.000 visitantes y 8000 ventas al año. 
Cuando la gente pasa junto a tu tienda, la regla dice que el 10 % de 
los transeúntes entrarán a tu tienda. En este ejemplo sabemos, por 
lo tanto, que 400.000 potenciales clientes pasan anualmente junto a 
tu tienda. Si el propietario de la tienda decide aumentar el número 
de transeúntes en un 1 %, manteniendo iguales la tasa de acierto y 
el tamaño de la cesta, la tienda podría aumentar sus ventas en un 
10 %. Echa un vistazo al cálculo de la figura 1.
A fin de alcanzar el objetivo de aumentar la tasa de acierto hasta un 
20 % con un 11 % de transeúntes que entran en la tienda, el propietario 
de la tienda decide invertir en un excelente servicio al cliente y en 
experiencia del cliente, con excelentes artículos listos para campañas, 
temas, conjuntos y estilos para este fin, así como artículos estacionales 
en el momento correcto y en el lugar correcto. Simplemente con 
aumentar la tasa de aciertos en un 5 %, su efecto en el incremento 
de las ventas ya es del 25 %.
El tercer paso es incluir un crecimiento en el tamaño de la cesta Un 
estilo correcto de ventas complementarias y unas estrategias de 
marketing específicas son útiles para inspirar al cliente dentro de la 
tienda. Los expositores creativos en el escaparate además atraen a 
más personas al interior de la tienda. Aumentar el tamaño de la cesta, 
por ejemplo en $ 10, generaría un crecimiento del volumen de ventas 
del 40 % en relación con las cifras originales.
El manual de Visual Merchandising definitivo20
7 Cómo medir las estrategias de VM 
10%
Incremento
de ventas
11% clientes potenciales x 400.000 
Paseantes = 44.000 clientes potenciales
20% tasa de acierto x 44.000
= 8.800 clientes de pago
$25 - el tamaño de la cesta x 8.800
= $220.000 fracturación
Entonces, ¿qué pasa si el propietario de una tienda comprende de 
verdad el valor del VM y de un excelente servicio al cliente, y decide 
aumentar la tasa de acierto en un 5 %, el tamaño de la cesta en $ 10 
y conseguir que un 1 % adicional de transeúntes entren en la tienda? 
En la Figura 2 puedes ver que el resultado sería un aumento del 92,5 
% de las ventas. Suena prometedor, ¿verdad?
Establecer objetivos para aumentar la tasa de aciertos, convertir a 
los transeúntes en clientes reales y mejorar el tamaño de la cesta 
deberían ir acompañados de una experiencia de cliente omnicanal, 
de una excelente estrategia de VM y de excepcionales estrategias de 
marketing. Si implementa con éxito todas las estrategias del VM, 
tienes en tienda los artículos adecuados en el momento adecuado 
y tu marketing omnicanal funciona, ¡podrás aumentar tu facturación 
en un 92,5 %! 
Unos elementos complementarios de temporada estratégicamente 
planificados, un frente de tienda ordenado y escaparates bien 
distribuidos constituyen en este caso factores que los responsables 
del VM deben tener en cuenta. De esta forma, el VM puede ayudar 
de modo significativo a aumentar la facturación.
El manual de Visual Merchandising definitivo21
7 Cómo medir las estrategias de VM 
92,5%
Incremento
de ventas
11% clientes potenciales x 400.000 
Paseantes = 44.000 clientes potenciales
25% tasa de acierto x 44.000
= 11.000 clientes de pago
$35 - el tamaño de la cesta x 11.000
= $385.000 fracturación
El manual de Visual Merchandising definitivo22
Futuro del Visual 
Merchandising
Se podría argumentar que el trabajo de los Visual Merchandisers se 
enfrenta a momentos críticos, ya que las ventas minoristas cambian 
diariamente a un ritmo rápido. Pero alberga —en nuestra opinión— 
muchas perspectivas multifacéticas y aventuradas. Dado que el 
comercio minorista tiene que pensar en nuevas ideas para atraer 
clientes y fidelizarlos, los VM tienen la responsabilidadde idear 
estrategias creativas y pueden explorar los límites de su propia 
imaginación y cruzarlos. 
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