aca dentro de sus fortalezas el que han demostrado ser un factor amortiguador del desempleo en anteriores períodos de crisis; que muestran una distribución nacional menos concentrada y una mayor presencia regional (Gobierno de Chile, 2003: 9). Se destaca también su amplia gama de actividades productivas y la diversidad de sectores en los que participan, así como el hecho de que los microempresarios, sus trabajadores y sus familias son relativamente menos pobres que los asalariados y que la población en general y, por último, que presentan cifras favorables en relación a la mayor participación laboral femenina (Dirección del Trabajo, 2007). Sobre estos temas, la antropología chilena ha puesto énfasis especialmente en comprender la relación de éstas empresas con la generación de empleos, buscando identificar sus limitaciones y destacar y estimular sus potencialidades, en la medida que son consideradas como una alternativa para enfrentar la profunda desigualdad social y los problemas ligados a la pobreza en el país (Mac-Clure, 2001). II. EL PROBLEMA DE LA COMPETITIVIDAD Si asumimos que la actividad económica posee un carácter sistémico, la capacidad de toda empresa de ser exitosa en términos económicos “depende de una amplia variedad de fuentes externas que inciden fuertemente sobre el rango de actividades que las empresas localizadas en un contexto específico pueden realizar adecuadamente” (Milesi et al., 2007: 27). De este modo, es posible pensar que la capacidad de toda empresa para ser rentable se sustenta, y a la vez se limita, por: 1. Factores externos, relativos a la posición que ocupan y que pueden aspirar a ocupar dentro de la organización económica nacional y en mercados de distinta escala; y también por 2. Factores internos, relativos a su rubro, las condiciones de producción y la gestión misma del proyecto empresarial (costos de operación, etc.). Visto de esta manera, una empresa no es un ente autónomo ni tampoco está circunscrito exclusivamente a sus límites materiales, si no que se encuentra inmersa en una red de vínculos y relaciones con su entorno, participando de él. Por esta razón es fundamental analizar las múltiples relaciones que una empresa establece como agente, que pueden ser de tipo vertical (con clientes y/o proveedores), horizontal (con competidores o colegas), y la incidencia de las políticas e instituciones que las rodean y apoyan (Milesi et al., 2007). El fuerte componente relacional que hemos de tener presente a la hora de observarlas nos permite proponer que estas relaciones inter empresas –sean de competencia o del tipo cliente/proveedor– representan un tercer factor que ayuda a evaluar su capacidad de competencia y rentabilidad. El factor ‘interacción’ está en una posición intermedia entre los mencionados arriba, debido a que su relevancia se define y se juega en el límite entre lo interno y lo externo de la empresa. 5 Esta idea no es nueva ni original: las relaciones inter empresariales, entendidas como una red de nodos que se interconectan, han sido pensadas principalmente bajo la clave de la asociatividad entre empresarios y/o las formas de acumulación de capital social, destacando o promoviendo nuevas maneras de enfrentar la gestión empresarial (Piñol, 2004). Nos queda entonces tratar las relaciones de tipo vertical, y para eso las ideas esbozadas por Aedo (2008) sobre el retail y las Pymes son bastante sugerentes. A través de una conceptualización sistémica, Aedo evidencia un fenómeno de limitación a la expansión de las PYMES basado y sostenido por un mecanismo que denomina “credito forzado”, que genera consecuencias importantes tanto de gestión de estas unidades productivas de menor escala (fundamentalmente a nivel de su posición de volúmenos de capital), como de sus modos de toma de decisiones. Las claves del fenómeno radican en los efectos que genera el pago a plazo a los proveedores de bienes y servicios del retail, que, al introducir un carácter temporal a una relación que “en principio no la tiene, o que, por lo menos dentro del sistema de intercambio capitalista, está marcada por la contigencia”, introduce una dinámica de control del mercado (Aedo, 2008: 2). En este caso, el retail ejerce presión sobre los precios de su proveedor al controlar el volumen de la demanda, haciendo que se produzca “una relación asimétrica entre proveedores y revendedores, generalmente traducida en la fijación de los términos de negociacipon por parte de la gran tienda o supermercado hacia el pequeño proveedor” (Aedo, 2008: 1). El traspado de fluidez que implica el pago a crédito impacta fuertemente en la planificación productiva del pequeño empresario. Es en torno a la idea de “relación asimétrica” que surge la investigación que sustenta este artículo, donde la pregunta central radica en cuáles son las características de la relación que establecen dos empresas que se vinculan a través de un proyecto de negocios. Creemos que la pregunta es pertinente, en la medida que permite diagnosticar, corregir y mejorar la gestión de las pequeñas empresas. La investigación, entonces, se pregunta si es posible analizar la problemática de la competitivad de las pequeñas empresas en términos de las formas de cooperación racional y estratégica que se generan en el marco de la relación vertical que se da entre dicha empresa y un cliente. El objetivo central es poder modelar, a través del marco heredado de la Teoría de Juegos y la concepción de racionalidad que en ella se maneja, un análisis de las posiciones relativas de ambos agentes en una negociación, poniendo énfasis en cómo cada cual anticipa las limitaciones o restricciones que van surgiendo en sus distintas etapas, y en cómo es capaz de sobreponerse a ellas y consensuar un acuerdo óptimo que beneficie a ambas partes. Se espera así lograr identificar dentro de dicho proceso qué momentos son críticos a la hora de disputar una cuota mayor de beneficios en desmedro de la contraparte, dando origen a una posible situación de inequidad o asimetría de uno de los agentes frente al otro; para, de este modo, señalar sobre qué puntos la microempresa podría jugar en ventaja o permitir preever sobre qué cosas deberá prestar atención. El sentido que está tras esta pregunta emana de los recientes desarrollos de la teoría económica, compartiendo su inquietud por pensar la organización y cooperación económica, empresarial y productiva de nuestro país ya no como un orden natural si no social, donde las “las reglas del juego” que ha creado el mercado y la cultura empresarial chilena corresponden a procesos sociales e históricos, y que por ende, están sujetos inevitablemente a la constante actualización, reelaboración y performación práctica de los diversos actores económicos involucrados en su dinámica. III. MÉTODOS Y MATERIALES La investigación se planteó como un estudio de caso, donde los datos son de tipo primario, obtenidos a través de tres entrevistas realizadas en mayo de 2009, semi-estructuradas una pareja de microempresarios que operan en una agencia de publicidad. IV. UNA MICROEMPRESA, UN CLIENTE Y UNA FORMA DE COORDINACIÓN Un “juego” es definido dentro de la Teoría de Juegos como una modelación o reconstrucción formal de una situación de elección. Como tal, supone al menos dos jugadores y una serie de movimientos o jugadas posibles, es decir, diversas opciones estratégicas a su disposición, y en consecuencia resultados o consecuencias asociadas a cada movimiento (Martínez, 2007). Para esto es necesario suponer que cada actor es capaz de jerarquizar ordinalmente sus preferencias ante la situación. situación de juego Vamos a analizar el proceso de negociación de un presupuesto para realizar una página web para J2. La situación comienza cuando J1 contacta a J2, por lo tanto J1 tiene interés por trabajar con J2. J1 y J2 no han trabajado juntos anteriormente y no saben nada el uno del otro. El objetivo final de J1 es consolidar una relación empresarial con J2, ya que posee la suficiente experiencia en el rubro como para proyectar un vínculo a largo plazo. J1 calcula que realizar la página web le cuesta 100. Sobre este precio, J1 debe asignar cuál es el porcentaje de ganancia que buscará obtener con la negociación. Como ambos no se