Caso Trader Joes

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Análisis de industrias 
P1-Aplicación 
 
 
Analisis de Industria: Trader Joe´s 
 
Como hacer un buen analisis de industria: 
 
1) Identificar el mercado del producto 
 
La base de un buen analisis de industrias es decantar muy bien el mercado del producto, si este 
esta malo todo lo siguiente estara mal. 
 
Definición del mercado: 
1. Se debe conocer la unidad de análisis: se refiere al qué o quien objeto de investigación 
R: “Se analiza la industria de supermercados/almacenes de abarrotes en USA, centrado en las 
empresas que venden productos gourmet o calidad alta” 
 
2. Definir el mercado del producto: 
a. Atributos del producto: dependiendo del perfil de cliente en el que esta se deben 
tomar ciertos atributos en cuenta, es lo que realmente le gusta al cliente y por lo que 
esta dispuesto a pagar el cliente 
R: 
• Calidad / saludable y Gourmet 
• Productos de marca propia 
• Constante renovación a nuevos productos 
• Cantidad limitada por producto 
• No tienen grandes marcas EJ: Coca-Cola 
• Productos difíciles de encontrar en otros supermercados 
• Filosofia de precios bajos todos los días 
• Ubicación cercana al mercado objetivo 
 
b. Necesidades que satisface el producto: la necesidad que se esta satisfaciendo me 
lleva a tomar decisiones acerca de como hacer que los atributos de mi producto se 
luzcan. 
 
R: 
• Vende los productos de uso diario que su mercado objetivo necesita 
• Entrega una experiencia a la hora de comprar (lo buscan sus clientes) 
• Cumple con la expectativa del cliente con productos nuevos 
• Se encuentra en ubicaciones muy cercanas al cliente objetivo 
c. Ocasión de uso 
R: “cada vez que se necesitan hacer compras para la casa o se quiere comprar algo interesante” 
 
 
3. Definir el mercado genérico: 
todos los productos/servicios que cumplen el mismo objetivo de forma mas básica, dentro del 
mercado objetivo se encuentra el mercado relevante: es el mercado del producto en donde se 
esta realizando la competencia. Dentro del mercado relevante se encuentra el mercado 
geográfico: “si lo que hace la ciudad A afecta a la ciudad B, entonces se encuentran en el mismo 
mercado geográfico”. 
 
R: Mercado genérico: “Supermercados/ almacenes de abarrotes” 
R: Mercado relevante: “Supermercados de calidad / saludable y gourmet” 
R: Mercado geográfico: “Estados Unidos, ubicaciones cercanas a las residencias universitarias y 
lugares donde esta su mercado objetivo, Strip Center sobre todo” 
 
4. Conclusión: 
“El mercado del producto en este caso son los supermercados y almacenes de abarrotes que 
ofrecen productos de calidad/gourmet/ dentro de USA, con ubicaciones en barrios universitarios, 
ubicados principalmente en Strip centers entre otros” 
**Lo que haga un Whole Foods de otro “barrio” no me interesa, pero si se instala un WF en el 
mismo barrio universitario si me ataca 
 
2) Analisis de las 5 fuerzas de Porter, fundamentando la rivalidad en cada punto y luego se 
concluye que tal esta la rivalidad 
Se deben analisar cada fuerza y esas se deben dividir en 2 partes: 
1) Analisis de la data 
2) Conclusion: esta debe ser si la fuerza es alta o baja y si ayuda o perudica 
 
Analisis Caso Trader Joe´s: 
 
1. se comienza analizando los entrantes 
 
R: Entrantes: segmento de Calidad alta 
• Precios <- Altos 
• Rentabilidades <- “las empresas de supermercados generalmente figuran con 
margenes de utilidades muy estrechos” (ganan en volumen) (amenzaza baja) 
• Economias de escala <- Si (amenaza baja) 
• Producto diferenciado <- Si, especialmente TJ que ofrecia marcas propias 
• Lealtad a la marca <- alta 
• Inversion <- muy alta (amenaza baja) 
• Patentes/licencias <- Si, licencia de alcoholes, etc (amenaza baja) 
• Proveedores <- muy importantes, sin buena relacion los costos crecen (amenaza baja) 
• Curva de experiencia <- Si, con el tiempo se conoce mejor al cliente y es mas facil saber 
que productos ofrecerleb (amenaza baja) 
 
Conclucion: “Los nuevos entrantes tienen una amenaza baja para los incumbentes, 
principalmente por la inversion muy alta, lealtad a la marca, economias de escala,etc”. Si algun 
nuevo competidor quisiera ingresar en la industria tendria que tener mucha suerte (o capacidades) 
para poder instalarse en el mercado de forma que pueda obtener una cuota de la fuerte rivalidad 
que se presenta entre grandes cadenas de supermercados, ademas de que el tipo de producto e 
industria exigen tener 
2. se analiza la rivalidad interna 
R: 
• Producto <- Difirenciado 
• Nº de supermercados <- muchos, aumenta la rivalidad 
• Barreras de entrada: alta, las grandes cadenas estan instaladas en todas partes 
• Costos de cambio <- no hay, bajos costos de cambio aumentan la competencia 
• Barreras a la salida <- No hay 
• Alta inversion en costos fijos <- No, los variables son altos por las compras 
• Reputacion <- alta, en esta industria los incumbentes adquieren una “personalidad” 
• Capacidad instalada: Alta, entonces la rivalidad crece 
• Lealtad <- Alta, los consumidores tienen sus preferencias dependiendo del enfoque de 
cada supermercado 
 
Conclucion: “La rivalidad interna es Alta para los incumbentes” “Para este caso en especifico, el 
competidor directo es Whole Foods, supervalue pero en caso de que TJ aumentara sus precios, 
sustitutos como Walmart podrian entrar directamente a competir en la rivalidad interna” 
 
3. se analizan los sustitutos 
R: 
• sustitutos <- grandes supermercados, tiendas de abarrotes, dentro de la industria de 
supermercados los principales sustitutos serian los “supermercados de precios bajos”. 
• Precio <- los sustitutos tienen precios mas bajos, pero distintos productos 
• conversion <- empresas como Amazon y Walmartt entraron con nuevos formatos 
pequeños similares a los de TJ. Ademas es facil para empresas grandes añadir a su 
repertorio nuevos productos del tipo TJ. 
• se debe tener cuidado con la capacidad de conversión de los supermercados y tambien 
que los propios proveedores puedan abrir sus negocios de productos 
naturales/saludables/de calidad 
• Elasticidad cruzada <- influye en los sustitutos 
 
Conclusion: “La amenaza de los sustitutos es Alta, ya que aunque apuntan a un cliente distinto, 
ante un cambio en precios pueden acceder directamente a la rivalidad interna, ademas de que 
algunos sustitutos estan amenazando con convertir su formato a uno mas parecido al de TJ. Y 
finalmente para empresas grandes no es dificil ampliar su repertorio a productos del tipo TJ y WF.” 
 
4. se analizan los Proveedores 
R: 
• proveedores <- pequeñas empresas que suplen de las productos finalesa los 
supermercados para marcas propias por un lado. 
• **Los distribuidores no figuran ya que no venden grandes marcas 
• Costos de cambio (sustitutos) <- es facil cambiarse a un proveedor nuevo, aunque no 
es tan facil conseguir buena calidad 
• Volumen de compra <- alto, bajo poder del proveedor 
 
Conclusion: “La amenaza de los proveedores es medio-baja”. Los proveedores no tienen mucho 
poder en esta industria, sobretodo con los comerciantes de TJ, y los volumenes que se compran. 
 
5. se analizan los Clientes 
R: 
• clientes <- poseen ingresos medios (mal pagados), Para el caso de TJ eran clientes 
“cultos pero mal pagados” poder bajo porque si no comprar en TJ no tienen plata para 
comprar en otro lado 
• preferencias <- el cliente tiene prioridades muy claras y marcadas, siendo una de ellas 
que esta muy abierto a experimentar cosas nuevas 
• Lealtad <- alta, los clientes prefieren ir a supermercados conocidos que les ofrecen lo 
que buscan “aunque no sepan lo que quieren llevar” 
• Espectativas <- dado el cliente culto, este tiene altas espectativas de los productos, por 
lo que la amenaza aquí es alta 
• Opciones <-los clientes si no encuentran un producto en esta industria es muy dificil 
que lo encuentren en los sustitutos, por lo que si lo quieren deben aprovecharlo y 
muchas veces “por el tiempo que este disponible”,de hecho muchos productos se 
encuentran entre las competencias pero no en todas las empresas. 
 
Conclusion: “La amenaza de los clientes es media-baja para la industria”, a TJ no le complica el 
hecho de que a sus clientes no les guste algo o quieran pagar menos, ya que tienen los precios mas 
bajos de su industria, ademas su estrategia esta enfocada en darle a los clientes lo que buscan, y es 
por esto que la amenaza de los clientes es media-baja. 
 
3) Realizar la conclusion final: esta industria es atractiva o no para un incumbente. Y /esta 
industria es atractiva o no para un potencial entrante 
Se debe encontrar una conclucion final, que agrupe todo lo demas y esta debe hacerse 
principalmente para los incumbentes, pero tambien para los potenciales nuevos entrantes. 
**Se debe responder que tan atractiva es la industria para los incumbentes y para los entrantes 
 
R: La industria es relativamente atractiva para los incumbentes, ya que los altos volumenes de 
ventas permiten sacar margenes buenos, tambien, la fidelidad a la marca sumado a una buena 
geolocalizacion permiten obtener ventas constantes. La competencia en la industria es muy fuerte 
por lo que tener una estrategia que funciione es clave. La ventaja competitiva es fundamental para 
los incumbentes. Sin esta ventaja generada los clientes presentarian fuertes atracciones hacia la 
competencia, o dado el caso hacia alguno sustitutos dada la variable precio. 
La mayoria de los incumbentes presenta una estrategia de diferenciacion, Al igual que TJ. Para 
poder suplir a su mercado objetivo tiene que ofrecer una politica de precios bajos (se enfocan en 
eso-cadena de V) por sus productos de calidad/gourmet, obteniendo asi su ventaja competititva,. 
El competidor mas directo que tiene TJ es Whole Foods, ya que sus mercados objetivo comparten 
varios aspectos, pero WF tiene una estrategia de diferenciacion con Margin Strategy, mientras que 
TJ aprovecha su ventaja competitiva y tiene una estrategia de diferenciacion con un Share Strategy 
de la estrategia de liderazgo en costos. 
 
Para un potencial entrante la industria no es para nada atractiva, necesita entrar a competir por 
una porcion de la cuota de mercado, por lo que necesitaria una ventaja competitiva y estrategia 
muy sobresaliente a la del resto. La rivalidad alta dentro de la industria hace mucho mas dificil la 
entrada, y obtener la calidad que espera el cliente a buen precio no es facil, ademas de encontrar 
los espacios optimos para instalar nuevos supermercados, lo cual esta cada vez mas dificil. Es por 
esto que excepto que se dieran muchos factores en conjuto, no deberia ser una industria en la que 
nuevos actores aparescan repetitivamente.