resumen mktg 14 corto

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RESUMEN CLAVE C.14
NPG
Factores con los que el consumidor construye su percepción del precio :
1. Precio de referencia
2. Inferencias precio-calidad
3. Terminaciones de precios (1000-990)
Fijacion del precio 
Pasos para la fijación de precios: 
1. Selección de la meta que persigue la fijación de precios 
2. Determinación de la demanda
3. Calculo de costos
4. Analisis de los costos, precios y ofertas de los competidores 
5. Elección de un método de fijación de precios 
6. Selección del precio final 
1. Selección de la meta que persigue la fijación de precios 
a) Supervivencia: es una meta de CP y pretende que el precio cubra la mayoría de los costos
b) Maximización de las ganacias actuales: Se calcula la demanda, los costos; y entre multiples precios se elije el que de una rentabilidad mayor. 
c) Maximización de la participación de mercado: Fijar un precio mas bajo para aumentar el volumen de ventas, es una estrategia de penetracion
d) Maximización del descremado del mercado: partir con precios altos y bajarlos poco a poco
e) Liderazgo de producto-calidad: intentar ser empresa de alta calidad/lujo a un precio apenas fuera del rango de precios accequibles para los consumidores.
2. Determinacion de la demanda
· Existe una sensibilidad al precio de los productos en la demanda
· Se estiman las curvas de demanda mediante: encuestas, experimentos de precios y análisis estadístico 
· Al determinar la demanda se debe considerar la elasticidad precio de la demanda.
3. Calculo de costos
· Además de los costos fijos, variables, totales, promedio,etc. La empresa puede bajar sus costos con el paso del tiempo a través de la producción acumulada (con el tiempo el trabajo se hace mejor y mas rápido). Por otro lado mediante el costeo por objetivo, la empresa fija un costo máximo para el producto y a partir de eso se hacen cambios.
4. Analisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
· Mediante comparaciones de producto, precio y características de la marca; las empresas deben analizar estos factores para definir si bajar o subir sus precios para no perder cuota de mercado frente a la competencia
5. Eleccion de un método de fijación de precios (6 metodos). 
a) Fijacion de precios mediante márgenes : márgenes fijos para tipos de productos
b) Fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad: Se fija un precio para una rentabilidad en base a la inversión
c) Fijación de precios con base en el valor percibido: Cobrar mas por sus diferencias
d) Fijacion de precios con base en una propuesta de valor: buscar la lealtad mediante precios relativamente bajos sin sacrificar la lealtad tipos: “precios bajos permanentes” o “alt y B”
e) Fijación de precios con base en la competencia: precio de mercado 
f) Fijación de precios por subasta (3 tipos):
I. Subasta inglesa: Mejor postor lleva el articulo
II. Subastas holandesas: Precio alto que baja, el que acepta primero se lo lleva
III. Subasta de oferta sellada: cada persona oferta sin conocer la de los demás
6. Selección del precio final (factores a tener en cuenta): 
a) Impacto de otras actividades de MKTG: precio en relación con la marca y lo ofrecido
b) Políticas de fijación de precios de la empresa: precio de acuedo con P.de la empresa
c) Fijación de precios compartiendo ganacias y riesgos: **** 
d) Impacto del precio en terceros: un precio que no de suficientes ganacias a distribuidores o quienes venden el producto, podría significar en que desistan de vender el producto
Adaptacion del precio
Estrategias de adaptación de precios: 
1. Fijacion geográfica de precios
2. Descuentos y bonificaciones
3. Fijación de precios promocionales 
4. Fijación de precios diferenciada 
1. Fijación geográfica de precios
· Existen distintos precios para distantas personas en distintas zonas, muchos compradores ofrecen otros artículos como forma de pago, existen 4 formas de esto:
1) Trueque
2) Acuerdos de compensación: se recibe parte en efectivo y el resto en productos
3) Acuerdos de recompra: ej: al vender una maquina, se acepta como parte de pago los productos producidos por la maquina
4) Acuerdos offset: se recibe la totalidad en efectivo, pero se acuerda que parte de este era gastando en el país donde se le pago. 
2. Descuentos y bonificaciones: 
· Dependiendo de multiples factores, los oferentes darán descuentos y bonificaciones por fecha de compra, fecha de pago, volumen de compra, etc. 
3. Fijación de precios promocionales (8 tecnicas para estimular compras tempranas):
1) Reducción del precio líder: bajar precios de marcas conocidas en supermercados aumenta el flujo de cleintes
2) Fijación de precios por eventos o fechas especificas: ej navidad
3) Fijación de precios para clientes especiales:
4) Devoluciones de efectivo: se oferecen para que clientes compren en fechas especificas
5) Financiamiento de bajo interés: en vez de bajar precio se ofrece esto EJ: compra auto
6) Ampliacion de los periodos de pago: crean cuotas mas bajas para los pagos 
7) Garantias y contratos de servicio: sistemas de garantías gratuitas o de bajo costo
8) Descuentos psicológicos: fijar un precio extramadamente alto que al bajar a su precio real convence a la los compradores mediante “grandes ofertas”
4. Fijación de precios diferenciada (3 grados de discriminación de precios)
1) Primer grado: se cobra un precio especifico a cada client, dependiendo de la intensidad de su demanda 
2) Segundo grado: se cobra menos por grandes cantidades 
3) Tercer grado: distintos precios a disintas cantidades y clases de compradores: ej:
· Fijación de precios por segmento del consumidor
· Fijación de precios por versión del producto
· Fijación de precios por imagen 
· Fijación de precios por canal
· Fijación de precios por ubicación 
· Fijación de precios por tiempo 
· Fijación de precios en función del rendimiento 
Inicio y respuesta a los cambios de precios
A veces por distintas razones se deben disminuir o aumentar los precios
1. Inicio de una reducción de precios:
Las estrategias de reducciones de precios pueden traer complicaciones como: 
1) La trampa de la mala calidad 
2) La trampa de la participación de mercado frágil: Precio bajo vende pero no da lealtad
3) La trampa de los bolsillos vacios: los competidores con reservas pueden bajar precios y mantenerse mas tiempo por sus reservas
4) La trampa de la guerra de precios: los precios bajan y bajan 
2. Inicio de un aumento de precios: 
Una condición importante que provoca aumentos de precio es la inflación de costos, se puede hacer una fijación de precios anticipada (cuando sabes que los costos van a subir), el exceso de demanda también lleva a aumentar precios. Si se elige aumentar precios pueden pasar estas cosas:
· Fijación de precios retrasada. La empresa solo fija un precio final cuando el producto está terminado o entregado (construcción industrial).
· Cláusulas de revisión. La empresa requiere que el cliente pague el precio actual y también la totalidad o una parte de cualquier aumento de inflación que ocurra antes de la entrega
· Separación de bienes y servicios. La empresa mantiene su precio, pero fija por separado los precios de uno o más elementos que eran parte de la oferta original (entrega o instalación gratuita) o sencillamente los elimina de la propuesta.
· Reducción de descuentos. La empresa instruye a su fuerza de ventas para que no ofrezca descuentos acostumbrados por pago en efectivo o compra en volumen.
3. Respuesta a los cambios de precios de los competidores
Mediante los cambios en las empresas competidoras, las empresas toman distintas formas de superar ataques de otras empresas en reducciones de precios, etc