Comportamiento del consumidor (Schiffman _ Lazar) - Lourdes García

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Leon G. Schiffman • Leslie Lazar Kanuk
Colaboración de Joseph Wisenblit
ISBN 978-607-442-969-5
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COMPORTAMIENTO 
DEL 
CONSUMIDOR
DÉCIMA EDICIÓN
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DÉCIMA
EDICIÓN
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 En esta décima edición de Comportamiento del consumidor se pone 
énfasis en la influencia de los nuevos medios de comunicación y en la habilidad 
de los mercadólogos para aprender más acerca de las compras de los clientes y 
con ello poder llegar a los mercados meta con mayor precisión. Asimismo, esta 
nueva edición se enfoca estratégicamente en el análisis del comportamiento del 
consumidor y su aplicación a la planeación, el desarrollo y la implementación de 
estrategias de marketing.
 El texto incluye investigaciones, casos y numerosos ejercicios enfocados 
al pensamiento crítico y a la aplicación del material a situaciones del mundo real. 
Esto demuestra cómo los profesionales del marketing han utilizado su conoci-
miento acerca de los patrones de consumo para solucionar problemas y desarro-
llar mediciones eficaces.
 Además, se incluye un capítulo sobre la ética y la responsabilidad social 
del marketing, que pone en perspectiva las prácticas socialmente indeseables 
que las nuevas tecnologías pudieran generar y atiende la urgencia de estrategias 
de negocios amigables con el medio ambiente.
 Comportamiento del consumidor es una obra que cubre las necesidades 
de estudiantes, profesores y profesionales del marketing, al brindarles un texto 
que explica con claridad los conceptos relevantes y actualizados sobre la materia.
Para obtener más información sobre esta obra visite:
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Port Shiffman Comp Consumidor.indd 1 5/20/10 7:19:16 PM
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Comportamiento 
del consumidor
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Comportamiento 
del consumidor
DÉCIMA EDICIÓN
Leon G. Schiffman
Cátedra J. Donald Kennedy en Comercio Electrónico
Escuela de Negocios Peter J. Tobin
Universidad de St. John, Ciudad de Nueva York
Leslie Lazar Kanuk
Profesora Emerito en Marketing
Escuela de Graduados y Centro Universitario
Universidad de la Ciudad de Nueva York
con la colaboración de
Joseph Wisenblit
Departamento de Marketing
Escuela de Negocios Stillman
Universidad Seton Hall
Traducción
Verónica del Carmen Alba Ramírez
Traductora especialista en marketing
Revisión técnica
Julieta Mercado González
Escuela de Administración Turística, Economía y Negocios
Universidad Anáhuac del Norte, México
México • Argentina • Brasil • Colombia • Costa Rica • Chile • Ecuador
España • Guatemala • Panamá • Perú • Puerto Rico • Uruguay • Venezuela
Prentice Hall
Raquel Castaño González
Escuela de Graduados en Administración 
y Dirección de Empresas
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores 
de Monterrey, Campus Monterrey
César J. Sepulveda M.
Departamento de Mercadotecnia
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores 
de Monterrey, Campus Monterrey
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Comportamiento del consumidor
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2010
ISBN: 978-607-442-969-5
ÁREA: ADMINISTACIÓN
Formato: 21 � 27 cm Páginas: 592
Authorized translation from the English language edition, entitled CONSUMER BEHAVIOR, 10th Edition by LEON SHIFFMAN; 
LESLIE KANUK, published by Pearson Education, Inc., publishing as Prentice Hall, Copyright © 2010. All rights reserved. ISBN 
978-0-13-505301-0
Traducción autorizada de la edición en idioma inglés titulada CONSUMER BEHAVIOR, 10th Edition por LEON SCHIFFMAN 
y LESLIE KANUK, publicada por Pearson Education, Inc., publicada como Prentice Hall, Copyright © 2010. Todos los derechos 
rerservados.
Editor: Guillermo Domínguez Chávez
 e-mail: guillermo.dominguez@pearsoned.com
Editor de desarrollo: Felipe Hernández Carrasco
Supervisor de producción: Juan José García Guzmán
DÉCIMA EDICIÓN, 2010
D.R. © 2010 por Pearson Educación de México, S.A. de C.V. 
Atlacomulco 500-5º piso,
Col. Industrial Atoto
C.P. 53519, Naucalpan de Juárez, Estado de México
Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana. Reg. número 1031.
PRENTICE HALL es una marca registrada de Pearson Educación de México, S.A. de C.V. 
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Impreso en México. Printed in Mexico.
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ISBN VERSIÓN IMPRESA: 978-607-442-969-5
ISBN VERSIÓN E-BOOK: 978-607-442-970-1
ISBN VERSIÓN E-CHAPTER: 978-607-442-971-8
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A Randi y Van Dauler;
a Jack, Jaqui y Alan Kanuk;
y a Max y Sarah.
A Elaine, Janet, David y Nikke Schiffman;
a Dana y Bradley; a Alan;
a Melissa y Rob;
y a Allison, Noah, Reid, Jordyn y Emily
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 vii
Prefacio xv
PRIMERA PARTE INTRODUCCIÓN 2
 1 Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos 2
 2 El proceso de investigación del consumidor 22
 3 Segmentación del mercado y mercados meta estratégicos 52
SEGUNDA PARTE EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO 86
 4 Motivación del consumidor 86
 5 Personalidad y comportamiento del consumidor 116
 6 Percepción del consumidor 154
 7 Aprendizaje del consumidor 190
 8 Formación y cambio de actitudes en el cosumidor 226
 9 Comunicación y comportamiento del consumidor 260
TERCERA PARTE EL CONSUMIDOR EN SUS CONTEXTOS SOCIAL Y CULTURAL 300
 10 La familia y su posición como clase social 300
 11 La influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor 346
 12 Subculturas y comportamiento del consumidor 372
 13 Comportamiento transcultural del consumidor: 
una perspectiva internacional 406
CUARTA PARTE EL PROCESO Y LAS DIMENSIONES ÉTICAS EN LA TOMA DE DECISIONES 
DEL CONSUMIDOR 430
 14 Los consumidores y la difusión de las innovaciones 430
 15 Más allá de la toma de decisiones del consumidor 458
 16 Ética en el marketing y responsabilidad social 496
Notas N-1
Glosario G-1
Índices I-1
Contenido breve
A01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:viiA01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:vii 6/10/10 2:04:27 PM6/10/10 2:04:27 PM
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 ix
El plan de este libro 19
RESUMEN 20
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 20
EJERCICIOS 20
TÉRMINOS CLAVE 20
 Caso uno: El “efecto Whole Foods” 21
 Caso Dos: Compremos formas 
de hacer agujeros 21
2 El proceso de investigación 
del consumidor 22
La necesidad de realizar investigación 
del consumidor 24
Un panorama del proceso de investigación 
del consumidor 24
Desarrollo de los objetivos de investigación 25
Recolección de datos secundarios
26
Datos secundarios internos 26
Datos secundarios externos 26
Diseño de investigación primaria 28
Diseño y realización de investigación cualitativa 28
Diseño y realización de la investigación cuantitativa 36
Encuestas 38
Instrumentos para la recolección de datos en la investigación 
cuantitativa 40
Combinación de los resultados de las investigaciones 
cualitativa y cuantitativa 46
Análisis de datos y elaboración del informe con los 
resultados de la investigación 47
Realización de un estudio de investigación 48
RESUMEN 48
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 49
EJERCICIOS 49
TÉRMINOS CLAVE 49
 Caso uno: Uso de datos secundarios para llegar 
a los consumidores 50
 Caso dos: Por favor, hábleme 51
3 Segmentación del mercado 
y mercados meta estratégicos 52
¿Por qué es necesaria la segmentación 
de mercados? 54
Criterios para una el ección efectiva del mercado 
meta 55
Identificación 55
suficiencia 55
Prefacio xv
PRIMERA PARTE: INTRODUCCIÓN 2
Capítulo 1 Introduce al lector al comportamiento del 
consumidor, su desarrollo, naturaleza interdisciplinaria y al 
efecto de la tecnología de la información sobre los patrones 
de consumo. Concluye con la presentación de un modelo de 
toma de decisiones del consumidor. Capítulo 2 Describe los 
pasos y las técnicas en la investigación del comportamiento del 
consumidor, incluyendo un análisis de los modelos cualitativo 
y cuantitativo en la investigación de mercados. Capítulo 3 
Examina la segmentación del mercado, la búsqueda de mercados 
meta y el posicionamiento, y demuestra cómo las variables del 
comportamiento del consumidor ofrecen un marco de referencia 
para segmentar y buscar mercados meta de manera estratégica.
1 Comportamiento del consumidor: 
cambios y desafíos 2
¿Qué es el comportamiento del consumidor? 5
El comportamiento del consumidor y el concepto 
de marketing 8
¿Qué es el concepto de marketing? 8
Adopción del concepto de marketing 9
Segmentación, mercados meta y posicionamiento 9
La mezcla de marketing 10
Valor, satisfacción, confianza 
y retención del cliente 10
Proveer valor a los clientes 11
Cómo asegurar la satisfacción del cliente 11
Construcción de la confianza del cliente 12
Retención del cliente 12
El impacto de las nuevas tecnologías sobre 
las estrategias de marketing 14
Los consumidores tienen más poder que antes 15
Los consumidores cuentan con mayor acceso a la información 
que antes 15
Los comerciantes pueden y deben ofrecer más servicios y 
productos que antes 15
Aumento en los intercambios instantáneos entre vendedores 
y consumidores 15
Las empresas cuentan con mayor información acerca de los 
consumidores, de forma más rápida y fácil 16
La influencia va más allá de una conexión a Internet usando 
una computadora personal (PC) 16
El consumidor móvil 16
Comportamiento del consumidor en un mundo de 
inestabilidad económica 17
El comportamiento del consumidor 
y la toma de decisiones son interdisciplinarios 18
Modelo de toma de decisiones del consumidor 18
Contenido
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x CONTENIDO
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 113
EJERCICIOS 113
TÉRMINOS CLAVE 113
 Caso uno: La colección de productos en New 
Product Works 114
 Caso dos: Definición de negocio enfocado en 
las necesidades 115
5 Personalidad y comportamiento 
del consumidor 116
¿Qué es personalidad? 118
La naturaleza de la personalidad 118
Teorías de la personalidad 119
Teoría freudiana 119
Teoría neofreudiana de la personalidad 121
Teoría de los rasgos 122
La personalidad y el entendimiento 
del comportamiento del consumidor 123
Deseo de innovación del consumidor y rasgos 
de la personalidad conexos 123
Factores cognitivos de la personalidad 129
Del materialismo del consumidor al consumo compulsivo 130
Etnocentrismo del consumidor: respuestas a los productos 
elaborados en el extranjero 135
Cosmopolitismo 137
Personalidad de la marca 138
Antropomorfismo de un producto 139
Personificación de la marca 140
Personalidad y género del producto 141
Personalidad y geografía del producto 143
Personalidad y color 143
Identidad propia e imagen de sí mismo 145
Una o múltiples identidades 145
La identidad extendida 148
Alteración de la identidad 149
Personalidad o identidad virtuales 150
RESUMEN 151
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 151
EJERCICIOS 151
TÉRMINOS CLAVE 152
 Caso uno: ¡Hola, Starbucks! 152
 Caso dos: ¿En dónde se ensambló su automóvil 
japonés? 152
6 Percepción del consumidor 154
Dinámica sensorial de la percepción 157
Sensación 157
El umbral absoluto 157
El umbral diferencial 158
Percepción subliminal 160
Elementos de la percepción 161
Selección perceptual 161
Organización perceptual 164
Estabilidad 55
Accesibilidad 55
Congruente con los objetivos y los recursos 
de la compañía 56
Bases para la segmentación 57
Bases para la segmentación arraigadas en el consumidor 58
Bases para la segmentación específica de consumo 70
Implementación de estrategias 
de segmentación 76
Búsqueda de consumidores meta basada en la conducta 79
Microbúsqueda de consumidores meta 79
Marketing concentrado contra marketing diferenciado 82
Contrasegmentación 82
RESUMEN 82
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 83
EJERCICIOS 83
TÉRMINOS CLAVE 84
 Caso uno: Relacionar segmentos 
geodemográficos 
y lectores de revistas 84
 Caso dos: Segmentación por beneficios 
en el mercado del cuidado bucal 85
SEGUNDA PARTE: EL CONSUMIDOR COMO 
INDIVIDUO 86
Capítulos 4 a 8 Guían al lector para entender la psicología 
del consumidor. Describen los conceptos psicológicos que 
explican el comportamiento individual, y demuestran cómo 
estas dimensiones influyen en el comportamiento del individuo 
relacionado con el consumo. Capítulo 9 Explica la manera en 
que la comunicación vincula a los consumidores como individuos 
al mundo y a la gente que los rodea.
4 Motivación del consumidor 86
Motivación como una fuerza psicológica 88
Necesidades 88
Metas 89
Motivos racionales contra motivos emocionales 92
La dinámica de la motivación 93
Las necesidades nunca se satisfacen por completo 93
Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen 
las necesidades viejas 93
El éxito y el fracaso influyen en las metas 93
Multiplicidad de las necesidades y variación de 
las metas 95
La activación de los motivos 96
Tipos y sistemas de necesidades 98
Jerarquía de las necesidades de Maslow 98
Una evaluación de la jerarquía de las necesidades 
y sus aplicaciones de marketing 102
Un trío de necesidades 103
La medición de los motivos 106
Investigación motivacional 107
Evaluación de la investigación motivacional 111
RESUMEN 112
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CONTENIDO xi
8 Formación y cambio de actitudes 
en el consumidor 226
¿Qué son las actitudes? 228
El “objeto” de la actitud 228
Las actitudes son una predisposición aprendida 228
Las actitudes tienen consistencia 229
Las actitudes se presentan dentro de una situación 229
Modelos estructurales de actitudes 231
Modelo de los tres componentes de la actitud 231
Modelos de actitudes con atributos múltiples 233
Teoría del modelo del intento por consumir 237
Modelos de la actitud hacia el anuncio 237
Formación de actitudes 238
Cómo se aprenden las actitudes 238
Fuentes de influencia en la formación de 
actitudes 240
Factores de la personalidad 241
Estrategias de cambio de actitud 242
Cambio de la función motivacional básica 242
Asociación del producto con un grupo, acontecimiento o 
causa especiales 244
Resolución de dos actitudes conflictivas 246
Modificación de los componentes del modelo de atributos 
múltiples 247
Cambio de creencias sobre las marcas 
de la competencia 249
El modelo de la probabilidad de elaboración (MPE) 250
El comportamiento puede ser anterior o posterior 
a la formación de actitudes 252
Teoría de la disonancia cognitiva 252
Teoría de la atribución 254
RESUMEN 257
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS
257
EJERCICIOS 258
TÉRMINOS CLAVE 258
 Caso uno: El deporte no tan extremo 258
 Caso dos: Es una Whirlpool, desde Schorndorf, 
Alemania 259
9 Comunicación y comportamiento 
del consumidor 260
La fuente como el iniciador del mensaje 263
Comunicaciones impersonal e interpersonal 263
La credibilidad, la dinámica de las fuentes informales 
y las comunicaciones interpersonales 264
El ambiente de las comunicaciones interpersonales 
y las E-WOM (E-Word-of-Mouth: comunicaciones 
interpersonales electrónicas) 265
Aplicaciones de marketing estratégicas de la comunicación 
interpersonal 267
La credibilidad de fuentes formales, portavoces 
y celebridades 269
Interpretación perceptual 165
Formación de imágenes en el consumidor 168
Posicionamiento de productos 168
El empaque como un elemento del posicionamiento 169
Reposicionamiento del producto 170
Mapas perceptuales 172
Posicionamiento de servicios 174
Precio percibido 175
Calidad percibida 177
Relación entre precio y calidad 180
Imagen de la tienda minorista 181
Imagen de los fabricantes 183
Riesgo percibido 183
RESUMEN 185
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 186
EJERCICIOS 187
TÉRMINOS CLAVE 187
 Caso uno: El empaque y la DAP 188
 Caso dos: Percepción y publicidad 
por emplazamiento 189
7 Aprendizaje del consumidor 190
Los elementos del aprendizaje 
del consumidor 192
Motivación 193
Señales 193
Respuesta 193
Reforzamiento 193
Aprendizaje conductual 194
Condicionamiento clásico 194
Condicionamiento instrumental 201
Aprendizaje por emulación u observación 
o de estereotipos 206
Procesamiento de la información y aprendizaje 
cognitivo 207
Procesamiento de la información 207
Modelos teóricos de aprendizaje cognitivo 210
Involucramiento del consumidor y aprendizaje 
pasivo 211
Definiciones y medidas de involucramiento 211
Aplicaciones al marketing del involucramiento 212
Rutas centrales y periféricas hacia la persuación 213
Lateralización hemisférica y aprendizaje pasivo 213
Resultados y medidas del aprendizaje 
del consumidor 216
Mediciones de reconocimiento y recordación 216
Lealtad hacia la marca 216
RESUMEN 222
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 222
EJERCICIOS 223
TÉRMINOS CLAVE 223
 Caso uno: El pasillo de la confusión 
en el cuidado dental 224
 Caso dos: La campaña “Valores diferentes”, 
de HSBC 225
A01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:xiA01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:xi 6/10/10 2:04:27 PM6/10/10 2:04:27 PM
xii CONTENIDO
El rol cada vez más frecuente de los niños 
en la toma de decisiones familiares 311
El ciclo de vida familiar 314
Ciclo de vida familiar tradicional 314
Modificaciones: el ciclo de vida familiar no tradicional 316
¿Qué es la clase social? 320
Clase social y estatus social 320
La clase social es jerárquica y representa una forma 
de segmentación 321
Categorías de clases sociales 321
La medición de la clase social 322
Medidas subjetivas 322
Medidas objetivas 322
Perfiles del estilo de vida de las clases sociales 326
Movilidad de las clases sociales 328
Signos de la movilidad descendente 328
¿Ha muerto Horatio Alger? 328
Formación de conglomerados geodemográficos 329
El consumidor con amplios recursos económicos 329
Exposición a los medios del consumidor con amplios recursos 
económicos 332
Segmentación del mercado de las personas con amplios 
recursos económicos 335
Consumidores de la clase media 337
La emergente clase media china 337
Accediendo a más lujos “cercanos” 337
La clase trabajadora y otros consumidores de escasos 
recursos 338
La llegada de la “clase tecno” 338
El fanático a las computadoras obtiene estatus 339
Selección de aplicaciones de la clase social 
al comportamiento del consumidor 340
Ropa, moda y compras 340
La búsqueda de recreación 340
Ahorro, gastos y crédito 340
Clase social y comunicación 341
RESUMEN 342
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 343
EJERCICIOS 343
TÉRMINOS CLAVE 343
 Caso uno: Seguir siendo uno de los 
“Juanes” 344
 Caso dos: ¿Se pondrá de pie el comprador 
de Costco real? 345
11 La influencia de la cultura 
en el comportamiento 
del consumidor 346
¿Qué es la cultura? 348
La mano invisible de la cultura 349
La cultura satisface necesidades 350
La cultura se aprende 352
Cómo se aprende la cultura 352
Los receptores como audiencia meta 272
Características y motivos personales 273
Involucramiento y congruencia 274
Estado de ánimo 275
Barreras a la comunicación 275
Los medios como canales para la transmisión 
de mensajes 276
Búsqueda de consumidores meta a través de los medios 
de comunicación masiva 276
Búsqueda de consumidores meta a través de los nuevos 
medios (no tradicionales) 277
Congruencia entre los medios y el mensaje 280
Diseño de mensajes persuasivos 281
Estructura y presentación del mensaje 282
Exhoratciones publicitarias 284
La retroalimentación determina la efectividad 
del mensaje 291
Mediciones de la exposición a medios de comunicación 
y a mensajes 292
Mediciones de la atención, la interpretación y el recuerdo 
del mensaje 293
Mediciones del impacto de anuncios dirigidos 293
RESUMEN 296
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 297
EJERCICIOS 297
TÉRMINOS CLAVE 297
 Caso uno: La voces de los televidentes influyen 
en la programación de la 
televisión 298
 Caso dos: Exhortaciones publicitarias 299
TERCERA PARTE: EL CONSUMIDOR EN SUS 
CONTEXTOS SOCIAL Y CULTURAL 300
Capítulos 10 a 13 Ayudan al lector a tener un panorama 
detallado de las dimensiones social y cultural del 
comportamiento del consumidor. Explican cómo estos factores 
influyen en las actitudes y el comportamiento de los individuos 
en Estados Unidos y en el resto del mundo, y demuestran la 
forma en que el conocimiento profundo de conceptos sociales y 
conductuales permite a los mercadólogos alcanzar sus objetivos 
de marketing.
10 La familia y su posición como clase 
social 300
La cambiante familia estadounidense 302
Los patrones siempre cambiantes del gasto familiar 304
Socialización de los miembros de la familia y roles 
asignados 305
Socialización de los niños como consumidores 305
Socialización del adulto como consumidor 308
Socialización intergeneracional 308
Otras funciones de la familia 309
Toma de decisiones familiares y roles relacionados 
con el consumo 311
Dinámica de la toma de decisiones entre cónyuges 311
A01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:xiiA01_SCHIFFMAN_0000_10ED_SE_i-xix.indd Sec1:xii 6/10/10 2:04:28 PM6/10/10 2:04:28 PM
CONTENIDO xiii
La descripción de las mujeres en los medios de comunicación 
y en la publicidad 400
La mujer que trabaja 400
Interacción subcultural 402
RESUMEN 402
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 402
EJERCICIOS 403
TÉRMINOS CLAVE 403
 Caso uno: Sobreviviendo a una temporada 
navideña muerta 404
 Caso dos: Kraft corteja a los asiático-
estadounidenses 405
13 Comportamiento transcultural 
del consumidor: una perspectiva 
internacional 406
Es imperativo desarrollar estrategias de marketing 
multinacionales 408
Ganar los mercados emergentes 409
Exposición a otras culturas 409
Efectos del país de origen 410
Animadversión y el país del fabricante 411
Análisis transcultural del consumidor 412
Similitudes y diferencias entre las personas 412
La creciente clase media global 414
La aculturación es un punto de vista de marketing 
necesario 418
Aplicación de las técnicas de investigación 419
Estrategias multinacionales alternativas: global contra 
local 420
A favor de una marca mundial 420
¿Son diferentes las marcas globales? 422
Reacciones multinacionales a las extensiones 
de las marcas 423
Marketing global adaptativo 423
Marcos para evaluar estrategias multinacionales 424
Segmentación psicográfica transcultural 427
RESUMEN 427
PREGUNTAS DE ANÁLISIS 428
EJERCICIOS 428
TÉRMINOS CLAVE 428
 Caso uno: Japón y el iPhone de Apple: “¡No, 
gracias!” 429
 Caso dos: ¿Mickey Mouse comería sopa de 
aleta de tiburón? 429
CUARTA PARTE: EL PROCESO Y LAS 
DIMENSIONES ÉTICAS EN LA TOMA 
DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR 430
Capítulo 14 Describe la difusión de innovaciones. Capítulo 
15 Examina el modelo de toma de
decisiones del consumidor, 
el cual vincula los conceptos psicológicos, sociales y culturales 
El marketing influye en el aprendizaje cultural 353
Enculturación y aculturación 353
Idioma y símbolos 354
Rituales 355
Las costumbres y creencias culturales se comparten 356
La cultura es dinámica 357
La medición de la cultura 358
Análisis de contenido 358
Trabajo de campo acerca del consumidor 359
Las encuestas como instrumentos para medir valores 360
Valores estadounidenses fundamentales 360
Logro y éxito 361
Actividad 361
Eficiencia y sentido práctico 362
Progreso 362
Comodidad material 363
Individualismo 364
Libertad 364
Conformidad externa 365
Humanitarismo 365
Jovialidad 366
Salud y condición física 367
Los valores fundamentales no son un fenómeno exclusivo 
de Estados Unidos 367
Hacia una cultura consumista 368
RESUMEN 369
PREGUNTAS DE ANÁLISIS 370
EJERCICIOS 370
TÉRMINOS CLAVE 370
 Caso uno: ¿Cuántas calorías contiene mi 
taco? 371
 Caso dos: Privacidad: ¿Una nueva faceta 
de la cultura estadounidense? 371
12 Subculturas y comportamiento 
del consumidor 372
¿Qué es una subcultura? 374
Subculturas por nacionalidad 375
La subcultura hispana 376
Subculturas religiosas 382
Subculturas geográficas y regionales 382
Subculturas raciales 384
El consumidor afro-estadounidense 384
Consumidores asiático-estadounidenses 388
Subculturas por edades 392
El mercado de la generación Y 392
El mercado de la generacion X 393
El mercado de los baby boomers 394
El consumidor de mayor edad 396
El género como subcultura 399
Roles sexuales y comportamiento del consumidor 399
Los productos de consumo y los roles sexuales 399
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xiv CONTENIDO
Un modelo de toma de decisiones 
del consumidor 464
Insumo o datos de entrada 465
Proceso 466
Resultado o datos de salida 479
Comportamiento del consumidor cuando 
da obsequios 482
Más allá de la decisión: consumir y poseer 487
Los productos tienen significados y recuerdos especiales 487
Marketing de relaciones 488
RESUMEN 492
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 492
EJERCICIOS 493
TÉRMINOS CLAVE 493
 Caso uno: Suscríbase a Internet, obtenga una 
Netbook gratis 494
 Caso dos: Las mujeres quieren 
más caballos 495
16 Ética en el marketing 
y responsabilidad social 496
Búsqueda cuestionable de mercados meta 498
Marketing para niños 498
Promoción insistente 499
Venta de artículos farmacéuticos directamente 
a los consumidores 501
Los peligros de la precisión en la búsqueda de mercados 
meta 501
Manipulación de los consumidores 504
Exposición obligatoria a la publicidad 504
Jugar con las percepciones de los consumidores 504
Marketing encubierto 505
Representaciones socialmente indeseables 506
Publicidad falsa o engañosa 507
Responsabilidad social 508
Defender las causas de asistencia social 508
Marketing relacionado con una causa 511
Marketing ecológico 511
Ética del consumidor 512
RESUMEN 516
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 516
EJERICIOS 516
TÉRMINOS CLAVE 517
 Caso uno: ¿El marketing de alimentos dirigido 
a los niños causa obesidad? 517
 Caso dos: Las ventajas y las desventajas de la 
publicidad dirigida 518
Notas N-1
Glosario G-1
Índices I-1
que se estudian en el libro. También analiza diversos 
aspectos relacionados con la conducta de consumo (como el 
comportamiento de dar obsequios), y explora los resultados de 
las relaciones de marketing desde la perspectiva del consumidor. 
Capítulo 16 Explora la ética y la responsabilidad social en el 
marketing en el contexto del comportamiento del consumidor. 
14 Los consumidores y la difusión 
de las innovaciones 430
Difusión y adopción de las innovaciones 432
El proceso de difusión 432
La innovación 432
Los canales de comunicación 437
El sistema social 438
El tiempo 439
El proceso de adopción 445
Etapas del proceso de adopción 445
El proceso de adopción y las fuentes de información 446
Un perfil del consumidor innovador 447
Definición del consumidor innovador 447
Interés en la categoría de productos 449
El innovador es un líder de opinión 449
Rasgos de personalidad 449
Características sociales 452
Características demográficas 452
¿Existen consumidores innovadores de tipo general? 452
RESUMEN 454
PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS 455
EJERCICIOS 455
TÉRMINOS CLAVE 456
 Caso uno: ¡Que haya más híbridos, 
por favor! 456
 Caso dos: Tenemos una relación: ¡Creamos 
un blog! 457
15 Más allá de la toma de decisiones 
del consumidor 458
¿Qué es una decisión del consumidor? 460
Niveles de la toma de decisiones 
del consumidor 460
Resolución extensiva de problemas 461
Resolución limitada de problemas 461
Comportamiento rutinario de respuesta 461
Modelos de consumidores: cuatro puntos de vista 
de la toma de decisiones del consumidor 462
Un punto de vista económico 462
Un punto de vista pasivo 462
Un punto de vista cognitivo 463
Un punto de vista emocional 463
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 xv
Prefacio
Ésta es la décima edición del primer libro de texto que se ha enfocado estratégicamente en el comportamiento del consumidor. Desde su primera edición (lanzada en 1978), esta obra se ha centrado en el análisis del comportamiento del consumidor y la aplicación de éste en la 
planeación, el desarrollo y la implementación de estrategias de marketing; en la décima edición de 
Comportamiento del consumidor continuamos este énfasis gerencial. La presente edición capta 
la influencia de los nuevos medios de comunicación sobre el comportamiento del consumidor y 
sobre la habilidad de los mercadólogos para aprender más acerca de las compras de los clientes, 
y para llegar a sus mercados meta con mayor precisión. Reconociendo que las nuevas tecnologías 
pueden generar prácticas socialmente indeseables, y ante la urgencia de estrategias de negocios 
amigables con el medio ambiente, incluimos un nuevo capítulo sobre la ética y la responsabilidad 
social del marketing. Al igual que antes, en nuestro análisis de cada aspecto del comportamiento 
del consumidor integramos investigaciones acerca de la población mundial.
En esta nueva edición reforzamos nuestro interés en la estrategia de marketing, incorporando 
sólidas orientaciones teóricas y de aplicaciones. De acuerdo con la definición revisada de marke-
ting (de la Asociación Estadounidense de Marketing), la cual destaca la creación de valor tanto 
para los clientes como para la sociedad, hemos ampliado nuestro tema de retención y lealtad del 
cliente a lo largo del libro. Siempre partidarios fieles del concepto de marketing, confiamos en que 
hemos cubierto por completo las necesidades de nuestros consumidores: estudiantes, profesores 
del comportamiento del consumidor y profesionales del marketing, al brindarles un texto muy 
ameno que explica con claridad los conceptos relevantes y oportunos sobre los cuales se basa la 
disciplina del comportamiento del consumidor.
El texto incluye numerosos ejemplos del mundo real que demuestran cómo los profesionales 
del marketing han utilizado su conocimiento acerca de los patrones de consumo para solucionar 
problemas de marketing y desarrollar mediciones eficaces. Estamos convencidos de que una seg-
mentación eficaz del mercado y una búsqueda estratégica de mercados brindan la estructura y la 
dirección para una práctica de mercado exitosa. Con esa finalidad, hemos refinado el análisis de 
estos conceptos y los hemos aplicado a los nuevos medios de comunicación y a las nuevas tecno-
logías de la comunicación.
Lo nuevo en la décima edición
El texto se actualizó y revisó por completo para que describiera mejor el entorno dinámico del 
comportamiento de consumo. Las nuevas características y su ubicación en el texto se detallan 
por completo en la tabla que aparece en la parte interior de los forros del libro, e incluyen:
 • Una cobertura nueva y amplia
del uso de los nuevos medios de comunicación en la creación 
tanto de estrategias de marketing más eficaces, como de mensajes promocionales dirigidos y 
personalizados.
 • Un análisis nuevo sobre el papel del comportamiento del consumidor en el fomento de la 
responsabilidad social y la ética de los mercadólogos.
 • Mayor énfasis en la aplicación del conocimiento del comportamiento del consumidor en el 
desarrollo de estrategias de marketing.
 • Mayor cobertura de las dimensiones globales del comportamiento del consumidor a lo largo 
del libro.
 • Los objetivos de aprendizaje ahora se encuentran al inicio de cada capítulo y se identifican al 
inicio de las secciones correspondientes.
 • Muchos de los casos de esta edición son completamente inéditos; ahora se incluyeron dos 
casos al final de cada capítulo.
 • Ejercicios revisados, enfocados al pensamiento crítico y a la aplicación del material a situacio-
nes del mundo real. Ahora, muchos de estos ejercicios requieren investigación en línea.
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xvi PREFACIO
Herramientas de aprendizaje innovadoras para nuestros alumnos
Como profesores, nos interesa mucho todo aquello que ayude a nuestros alumnos a destacar por 
su desempeño en clase. De la misma forma en que el posicionamiento de productos y su dife-
renciación de aquellos de la competencia (estos conceptos se describen a lo largo del libro) son 
el fundamento para lograr un marketing eficaz, la habilidad del alumno para posicionarse en la 
mente de su profesor y distinguirse de sus compañeros de clase son las claves para tener éxito en 
este curso. Además, siguiendo la lógica de un comercial clásico que indica que “nunca tendrá una 
segunda oportunidad para crear una buena primera impresión”, su posicionamiento (o marke-
ting) propio debe comenzar justo al inicio del curso. Para tal propósito, este texto incluye diversas 
características nuevas, especialmente diseñadas para permitir al alumno sobresalir durante su 
curso, así como para facilitar su aprendizaje y reforzar su comprensión del fascinante campo del 
comportamiento del consumidor:
 • Los títulos de todas las figuras que muestran anuncios son preguntas. Usted será capaz de res-
ponder cada una después de leer el material relacionado con esa figura. Le sugerimos leer cada 
capítulo y anotar respuestas cortas a tales preguntas antes de la clase en la que se trate ese capí-
tulo, para que así usted pueda intervenir productivamente en las discusiones.
 • Cada capítulo inicia con una lista de objetivos de aprendizaje y, también, aparece el corres-
pondiente objetivo de aprendizaje al inicio de cada una de las secciones principales. Estos ob-
jetivos brindan al lector un enfoque y una orientación para el estudio de cada parte del libro.
 • Los ejercicios y los casos al final de cada capítulo están dirigidos a ampliar sus habilidades de 
pensamiento crítico y la habilidad de aplicar el material del texto a estrategias de marketing 
del mundo real.
 • Revisamos los ejercicios y los enfocamos en el pensamiento crítico y en la aplicación del ma-
terial a situaciones cotidianas. Usted debería completar aquellos ejercicios en que se requiera 
buscar materiales (por ejemplo, anuncios impresos), aplicarlos después al material del curso, y 
presentarlos al resto de la clase. Aun cuando su profesor no se lo solicite de esa forma, realizar 
estas tareas muy probablemente dará como resultado el reconocimiento por parte de su profe-
sor. En clase, todos los profesores aprecian a los alumnos que aportan ejemplos relacionados 
con el curso, ya que dichas iniciativas reflejan favorablemente su propia habilidad para gene-
rar entusiasmo hacia el marketing y el comportamiento del consumidor entre sus colegas.
 • www.pearsoneducacion.net/schiffman contiene recursos valiosos (en inglés) tanto para es-
tudiantes como para profesores.
 • Si tiene alguna duda relacionada con este texto, por favor, póngase en contacto con nuestro 
departamento de servicio al cliente o con su representante local de Pearson Educación.
Organización del texto
Esta décima edición de Comportamiento del consumidor está dividida en cuatro partes y dieciséis 
capítulos.
La parte 1 presenta los a.ntecedentes y las herramientas para un entendimiento 
íntegro de los principios del comportamiento del consumidor que se estudian 
a lo largo del resto del libro. El capítulo 1, “Comportamiento del consumidor: cambios y 
desafíos”, establece la dinámica del libro. Introduce al lector al estudio del comportamiento del 
consumidor y su evolución, examina cómo el hecho de brindar valor es la base para crear y conser-
var clientes satisfechos y redituables, y describe la enorme influencia de las nuevas tecnologías y 
los nuevos medios de comunicación en el estudio de los consumidores y la búsqueda de mercados 
meta. El capítulo también presenta un modelo de toma de decisiones del consumidor, que ofrece 
un marco de referencia estructural sobre las relaciones entre los principios del comportamiento 
del consumidor que se estudian en el libro. El capítulo 2, “El proceso de investigación del consu-
midor”, ofrece una perspectiva amplia acerca del proceso y las técnicas usadas para estudiar los 
patrones de consumo. El capítulo 3, “Segmentación del mercado y mercados meta estratégicos”, se 
reescribió por completo y ahora describe una clasificación única de las bases para segmentar a los 
consumidores y de los métodos innovadores para la búsqueda estratégica de mercados meta.
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PREFACIO xvii
La parte 2 trata acerca del consumidor como individuo. El capítulo 4, “Motivación 
del consumidor”, describe las necesidades y las motivaciones del consumidor, explorando los con-
ceptos fundamentales de la motivación humana y el establecimiento de metas, así como las bases 
racionales y emocionales de las acciones del consumidor. El capítulo 5, “Personalidad y comporta-
miento del consumidor”, describe el impacto de las teorías de la personalidad sobre el compor-
tamiento del consumidor y explora, entre otros conceptos, el materialismo del consumidor, el 
consumo obsesivo y el comportamiento de consumo compulsivo, así como las nociones de imagen 
de uno mismo y personalidad virtual. El capítulo 6, “Percepción del consumidor”, examina la 
influencia de la percepción del consumidor en la estrategia de marketing, así como la importancia 
del posicionamiento y del reposicionamiento del producto. El capítulo 7, “Aprendizaje del con-
sumidor”, describe cómo aprenden los consumidores, y expone las teorías conductista y cognitiva 
acerca del aprendizaje, el procesamiento limitado y extensivo de la información, y las aplicaciones 
de la teoría del involucramiento del consumidor a la práctica del marketing. El capítulo 8, “For-
mación y cambios de actitudes en el consumidor”, examina las actitudes de los individuos como 
consumidores. El capítulo 9, “Comunicación y comportamiento del consumidor”, que se reescri-
bió, demuestra que la comunicación es el puente entre los individuos y el mundo que los rodea, e 
incluye un análisis totalmente nuevo sobre la promoción persuasiva, los medios de comunicación 
tradicionales y nuevos, y la medición de la efectividad de los mensajes publicitarios.
La parte 3 se centra en las dimensiones social y cultural del comportamiento del 
consumidor. El capítulo 10, “La familia y su posición como clase social”, describe la influencia 
de la familia y su clase social en el consumo (en ediciones anteriores estos conceptos se cubrían en 
capítulos separados). El capítulo 11, “La influencia de la cultura en el comportamiento del con-
sumidor”, examina la influencia que tienen la cultura y los valores esenciales de nuestra sociedad 
sobre los hábitos de compra. El capítulo 12, “Subculturas y comportamiento del
consumidor”, 
investiga la influencia de los valores, las creencias y las costumbres sociales y subculturales en el 
comportamiento del consumidor. El capítulo 13, “Comportamiento transcultural del consumidor: 
una perspectiva internacional”, concluye esta parte del libro con un análisis acerca del marketing 
transcultural en un mercado cada vez más globalizado.
La parte 4 explora la toma de decisiones del consumidor y la ética del marketing. 
El capítulo 14, “Los consumidores y la difusión de las innovaciones”, se centra ahora en las aplica-
ciones estratégicas de la difusión del marco de referencia de las innovaciones (la cobertura de las 
influencias interpersonales que formaba parte de este capítulo ahora se incluye en el capítulo 9). 
El capítulo 15, “Más allá de la toma de decisiones del consumidor”, describe la manera en la que 
los consumidores toman decisiones acerca de los productos, amplía la cobertura de la práctica cada 
vez más importante del marketing de relaciones, y vincula los conceptos psicológicos, sociales y 
culturales que se estudian a lo largo del libro. El capítulo 16, “Ética del marketing y responsabilidad 
social”, es inédito y cubre la responsabilidad social, las estrategias de marketing potencialmente 
carentes de ética, y el marketing socialmente deseable como la defensa de las causas sociales y el 
marketing ecológico.
Primero, estamos muy agradecidos con nuestros consumidores: los graduados y alumnos univer-
sitarios que estudian el comportamiento del consumidor, y sus profesores quienes, gracias a su 
experiencia, nos han brindado retroalimentación invaluable para nuestras ediciones anteriores.
Agradecemos a nuestros colegas y amigos en el Tobin College of Business en St. John’s Uni-
versity, en particular a: la decano Steven D. Papamarcos y la decana Adjunta Victoria Shoaf; Dr. 
A. Noel Doherty y a todo el Departamento de Marketing de St. John’s por darnos un ambiente 
cálido y fraternal donde realizar nuestros artículos e investigaciones. Un agradecimiento especial 
a nuestros amigos y colegas: Benny Barak, Barry Berman, Joel Evans, William James, Charles 
McMellon, Susan Caccavale, Richard Laskin y Elaine Sherman de Zarb School of Business en la 
Hofstra University; Randi Priluck, Martin Topol y Mary Long de Lubin School en la Pace Univer-
sity; Stephen Pirog, la decana Karen Boroff y Alex Simonson de la Stillman School of Business en 
la Seton Hall University; Fredrica Rudell de la Hagan School of Business en el Iona College; Steve 
Gould y otros colegas en el Baruch College-cuny; Mark Kay de la Montclair State University; y 
Deborah J. Cohn en Touro College Graduate School of Business.
Nos gustaría agradecer especialmente a las siguientes personas que revisaron la 10a. edición y 
nos brindaron muchos comentarios y sugerencias brillantes: Dale F. Kehr, University of Memphis; 
Agradecimientos
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xviii PREFACIO
David W. Crain, Whittier College; Doug Cords, California State University, Fresno; Mary Laforge, 
Clemson University; Ronald Clark, East Carolina University; y Denise Guastello, Carroll College.
Con el paso de los años, hemos recibido muchas sugerencias, opiniones y comentarios ama-
bles y constructivos de los siguientes profesores: Harold Kassarjian, ucla; David Brinberg, Virgi-
nia Polytechnic Institute; John Holmes, Simmons College; Joel Saegert, The University of Texas 
en San Antonio; Lewis Hershey, Eastern Missouri State College; William R. Dillon, Southern 
Methodist University; Havva J. Meric, East Carolina University; Ron Goldsmith, Florida State 
University; Richard Yalch, University of Washington; Mark Young, Winona State University; Mi-
chael Taylor, Marietta College; Daniel Johnson, Bradford University; Bob Settle, San Diego State 
University; Gerald Cavallo, Fairfield University; Kristina Cannon-Bonventre, Northeastern Uni-
versity; Kathy Petit, University of Idaho; Douglas W. Mellot, Jr., Radford University; Darvin R. 
Hoffman, Texas A&M University; David Sheperd, University of Tennessee en Chattanooga; John 
T. Shaw, Providence College; Janet G. Hibbard, Eastern Kentucky University; Ron Lennon, Barry 
University; Jeanne Mueller, Cornell University; Charles Gulas, Wright State University; James 
W. Cagley, University of Tulsa; Kenneth R. Lord, Niagara University; Paul Chao, University of 
Northern Iowa; John H. Holmes, Skidmore College; Sheri Zeigler, University of Hawaii; Christina 
Goulding, Wolverhampton University, Reino Unido; U. B. Bradley, London Guildhall University, 
Reino Unido; Adrienne Czerwin-Abbott, Dublin Institute of Technology, Irlanda; y Bernard A. 
Delagneau, The University of Wales, Aberystwyth, Reino Unido.
Gentilmente agradecemos a Alan Pollack, quien nos brindó cometarios invaluables sobre los 
asuntos legales y éticos de la propiedad intelectual y el proceso de marketing. También agradecemos a 
Horace Phillimore de Gardmat Electronics; Ken Weinstein de Honeywell International, Inc.; Hank 
Edelman y Kelley Smith de Patek Philippe; Don Siebert, asesor independiente de marketing; Ross 
Copper de Gold n Fish Marketing Group; Lancy Herman de Mediamark Research; y Walter McCu-
llough y Moya Amateau de Ipsos Mendelsohn Research. Estamos agradecidos con los ejecutivos y 
el personal de las siguientes firmas de investigación por su continuo flujo de interesantes materiales 
ilustrativos: Claritas Corporation, Simmons Marketing Research Bureau, Donnelley Marketing In-
formation Services y sri International.
Nuestra más sincera gratitud a todas las personas de Pearson que nos ayudaron y apoyaron en 
los procesos de edición, diseño y producción de esta décima edición, sobre todo a nuestro editor, 
James Heine, quien nos ofreció su invaluable dirección y estímulo; Ana Jankowski, nuestra muy 
bien enfocada, siempre diligente y solidaria gerente de proyecto; y Ashley Santora, gerente de 
desarrollo de productos, cuya sensibilidad y atención al detalle nos ayudaron a mantenernos en 
cauce a lo largo del proceso de revisión.
Finalmente, nos gustaría reconocer muy especialmente al Profesor Stanley Garfunkel de 
cuny por su incansable apoyo y ayuda, así como por su asesoría, motivación y, sobre todo, por su 
amistad.
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VIVIMOS en un mundo con opciones de comu-nicación que se expanden rápidamente y con preferencias de información variables por parte del consumidor. Los consumidores globales de 
todos los antecedentes socioculturales, pero especial-
mente los más jóvenes, cada vez con mayor frecuencia 
tienen acceso a noticias e información de fuentes en línea, 
así como a mensajes para sus teléfonos celulares u otros 
dispositivos móviles digitales. También, cada vez es más 
común que recurran a Internet para consultar información 
relacionada con el consumo y que utilicen la informa-
ción proveniente de otros consumidores (recibida vía los 
foros en la Web, los blogs y las redes sociales) y menos la 
que proviene de la publicidad tradicional en los medios 
de comunicación masiva. Asimismo, entre los consumido-
res más jóvenes existe un creciente interés por salvaguar-
dar el ambiente y por las diferentes formas del marketing 
ecológico o mercadotecnia verde. La figura 1.1 presenta 
un anuncio de Siemens que formula la pregunta: “¿Cómo 
abastecería de energía a un país hambriento de electrici-
dad sin dañarlo?”. El mismo anuncio contesta la pregunta. 
La investigación también sugiere que hay un segmento 
de consumidores que están preocupados por cuidar el 
ambiente y que muy probablemente pondrán especial 
atención a un anuncio como ése. Más adelante en este 
capítulo y en el capítulo 16, examinaremos con
más deta-
lle este importante tema del consumidor y del marketing. 
Por ahora veremos la forma en que las necesidades cam-
biantes de los consumidores en cuanto a comunicación 
e información están incidiendo sobre la manera en que 
se comercializan los productos, los servicios y hasta los 
candidatos políticos.
En Estados Unidos, después de la elección presiden-
cial de 2008, muchos políticos y sus asesores de marke-
ting, ya fueran demócratas o republicanos, partidarios u 
oponentes de Obama, concordaban en una cuestión: nin-
guna campaña reciente de marketing político demuestra 
mejor cómo comunicarse efectivamente con los consumi-
dores meta que la campaña de Barack Obama para con-
vertirse en el cuadragésimo cuarto presidente de Estados 
Unidos. Para marcar la pauta de esta décima edición de 
Comportamiento del consumidor, y del estudio de los 
hábitos de consumo, exploramos la dinámica de tal com-
portamiento y del marketing, examinando brevemente la 
exitosa campaña de marketing de Barack Obama rumbo 
a la presidencia.
En un inicio, cuando Obama buscaba la candidatu-
ra del Partido Demócrata en la elección presidencial de 
2008, su organización ya demostraba cómo comunicar-
se con las mentes de los ciudadanos estadounidenses, 
usando una amplia gama de opciones de comunicación 
Comportamiento 
del consumidor:
cambios y desafíos
1
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 3
F I G U R A 1 . 1
Fuente: Cortesía de 
Siemens Corporation
PREGUNTA ¿A qué segmento 
de consumidores atraería este 
anuncio?
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4 
en marketing, para llegar estupendamente a los diferen-
tes grupos de electores meta.
La eficaz estrategia de comunicación de Obama se 
refleja bien en la siguiente cita de una importante revista 
especializada, durante las elecciones primarias, rumbo a 
la elección presidencial de 2008.1
Se dice que Obama está encontrando formas nuevas 
y creativas [...] en las cuales el concepto de comunidad 
ha crecido tanto que incluye sitios como MySpace y 
Facebook. Ninguna campaña había sido tan dinámica 
como para aprovechar las redes sociales y apalancar 
el poder financiero de cientos de miles de donadores 
modestos. Asimismo, ninguna otra campaña había 
encontrado formas tan innovadoras para extender su 
alcance utilizando Internet...
Resultaba claro que el candidato Obama y sus ase-
sores pensaban estratégicamente e idearon un programa 
de marketing político que contemplaba integralmente la 
importancia de entender las necesidades y los deseos de 
los consumidores (en este caso los “consumidores” son los 
“electores”). La efectividad de esta campaña de marke-
ting proviene de la combinación de todos los tipos de 
mensajes de marketing, dirigidos a públicos específicos, 
y del uso de una amplia gama de herramientas de medios 
(es decir, desde la publicidad en medios de comunica-
ción masiva hasta mensajes de correo electrónico bien 
dirigidos). De esta manera, la campaña de Obama ilustra 
cómo la comprensión de las cambiantes preferencias de 
información por parte de los electores puede aplicarse 
para alcanzar eficazmente a los consumidores meta, y 
darles una “imagen” inspiradora de cómo el candidato 
propone solucionar una gran variedad de problemas im-
portantes que mejorarán tanto a los individuos como a 
su país en conjunto.2 Los expertos en marketing político 
y los estrategas de campaña reconocieron abiertamente 
que la campaña de Obama era la primera gran campaña 
de marketing político que entendía los patrones cam-
biantes de búsqueda de información y de medios de los 
electores. En efecto, esa comprensión permitió que la 
campaña llevara un mensaje convincente a suficientes 
ciudadanos.3 Así, la decisión para que la campaña de 
Obama combinara abundantes medios de comunicación 
nuevos (por ejemplo, correo electrónico y mensajes de 
texto, con una fuerte presencia en sitios electrónicos y 
redes sociales) junto con los vehículos de comunicación 
de marketing tradicionales (por ejemplo, mítines políti-
cos, debates televisivos, boletines de prensa, entrevis-
tas en medios de comunicación y propaganda política) 
constituyó una estrategia altamente efectiva. Desde el 
punto de vista del comportamiento del consumidor, em-
plear esa combinación de medios de información nuevos 
y tradicionales reflejó el hecho de que los estrategas de 
la campaña de Obama advirtieron que los consumido-
res estaban expandiendo sus preferencias respecto de 
los vehículos de comunicación, y que existía la necesi-
dad de satisfacer mejor las preferencias recientemente 
adquiridas por los diferentes segmentos de electores. 
Armados con ese conocimiento, los estrategas de cam-
paña fueron capaces de dirigir las preferencias de me-
dios de los votantes, de los colaboradores financieros 
y de quienes desearan donar su tiempo y trabajo para 
apoyar la candidatura de Obama.
Una vez nominado por el Partido Demócrata, la cam-
paña del candidato se anotó otro éxito al ubicar a los mi-
crosegmentos de electores entusiastas y al comunicarse 
de manera regular con ellos.4 Es más, los asesores de la 
campaña de Obama también lograron atraer a un gran 
número de votantes que no estaban registrados y a be-
nefactores financieros en pequeña escala (muchos de los 
cuales nunca habían hecho una contribución económica 
a una campaña política). Gracias a su uso estratégico de 
medios de comunicación nuevos y tradicionales, las tác-
ticas de la campaña del candidato Obama bien podrían 
convertirse en un “manual” de cómo dirigir una campa-
ña de marketing político en el futuro.
La campaña de Obama demuestra que los merca-
dólogos que son receptivos frente a las necesidades 
de los consumidores, y a cómo éstos desean que se 
comuniquen con ellos, tendrán más posibilidades de ob-
tener éxito. Por ejemplo, cada vez con mayor frecuencia 
los mercadólogos redirigen a sus consumidores desde 
sus sitios electrónicos corporativos tradicionales hacia si-
tios blog específicos de un producto o una marca, los 
cuales son más informales y “amigables”. La tabla 1.1 
contiene una muestra de los sitios electrónicos corpora-
tivos y los ejemplos correspondientes de sitios de alguna 
marca o algún producto orientados al consumidor, y que 
son patrocinados por la misma compañía. Es decir, la fi-
gura 1.2 presenta un ejemplo tomado de la tabla 1.1 de 
un par de sitios de P&G (la página principal de la compa-
ñía y el sitio correspondiente de una marca específica 
para el consumidor). La página de inicio del sitio electró-
nico principal de la compañía se muestra en la parte su-
perior; en tanto que el correspondiente sitio de marca o 
producto específico orientado al consumidor se localiza 
en la parte inferior. Quizás haya algunas diferencias que 
sean muy evidentes. Sin embargo, para tener una idea 
de las diferencias entre los dos tipos de sitios, busque 
en Internet y compare el número de sitios principales 
de las compañías con los sitios específicos de productos 
para el consumidor. Más aún, si el sitio de la marca o del 
producto orientado al consumidor tuviera un foro de 
discusión, examínelo. Vea si es posible que los consumi-
dores intercambien ideas y experiencias en una atmósfera 
“relajada y amigable”. Recuerde, la compañía también se 
puede beneficiar al fomentar un foro de discusión. Lo más 
importante es que el equipo de marketing de una marca 
o un producto tenga la oportunidad de “echar un vista-
zo” regularmente y conseguir retroalimentación valiosa 
por parte de los consumidores, la cual permitirá diseñar 
mejores productos y crear mensajes más adecuados para 
los consumidores (véase el capítulo 2 para un análisis de-
tallado del enfoque de investigación “en línea”).5
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CAPÍTULO
1 Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos 5
Defi nimos el comportamiento del consumidor como el comportamiento que los consumidores exhiben 
al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus 
necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las 
familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) 
en artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo, 
dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan después de la 
compra, el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y cómo lo desechan.
Si bien todos los consumidores son únicos, una de las constantes más importantes entre todos 
nosotros, a pesar de nuestras diferencias, es que todos somos consumidores. Por lo regular usamos o 
consumimos alimentos, ropa, albergue, transporte, educación, equipo, vacaciones, necesidades, lujos, 
servicios e incluso ideas. Como consumidores, desempeñamos un rol vital en la salud de las econo-
mías local, nacional e internacional. Las decisiones de compra que tomamos afectan la demanda de 
materias primas básicas para la transportación, la producción, la banca; influyen en el empleo de los 
trabajadores y el despliegue de recursos, el éxito de algunas industrias y el fracaso de otras. Para tener 
éxito en cualquier negocio, y especialmente en el mercado dinámico y rápidamente evolutivo de la ac-
tualidad, los mercadólogos tienen que saber cuanto puedan acerca de los consumidores: lo que desean, 
lo que piensan, cómo trabajan y cómo emplean su tiempo libre. Necesitan comprender las influencias 
personales y grupales que afectan las decisiones de los consumidores y la forma en que se toman tales 
decisiones. Y, en estos días en que las opciones de medios de comunicación van en aumento, no sólo 
necesitan identificar a su público meta, sino que también deben saber dónde y cómo llegar a él.
En su sentido más amplio, el comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de 
entidades de consumo: el consumidor personal y el consumidor organizacional. El consumidor perso-
nal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un 
tercero. En cada unos de estos contextos, los productos se compran para el uso final de los individuos, 
a quienes nos referiremos como usuarios finales o consumidores finales. La segunda categoría de con-
sumidores, el consumidor organizacional, incluye negocios con fines de lucro y sin fines de lucro, a 
las dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales), así como a las instituciones (por 
ejemplo, escuelas, hospitales y prisiones) que deben comprar productos, equipo y servicios para que 
sus organizaciones funcionen. A pesar de la importancia de ambas categorías de consumidores, indi-
viduos y organizaciones, este libro se enfocará en el consumidor individual, aquel que compra para su 
uso personal o para el uso en su hogar. El consumo final es quizá la forma más dominante de todos los 
tipos de comportamiento del consumidor, ya que abarca a todos los individuos, de todas las edades y 
antecedentes socioculturales, en el rol de comprador o usuario, o ambos (véase el capítulo 10 para un 
análisis detallado del rol de la familia en el comportamiento del consumidor).
Objetivos de aprendizaje
1.1 Entender qué es el comportamiento del consumi-
dor y cuáles son los diferentes tipos de consumidores.
1.2 Comprender la relación entre el comportamiento 
del consumidor y el concepto de marketing, el con-
cepto de marketing social, así como la segmentación, 
la búsqueda de mercados meta y el posicionamiento.
1.3 Entender la relación entre el comportamiento del 
consumidor y el valor, la satisfacción, la confianza y la 
retención del cliente.
1.4 Comprender la forma en que las nuevas tec-
nologías permiten que los mercadólogos satisfagan 
mejor las necesidades y los deseos de los consumidores.
1.5 Entender cómo los mercadólogos tienen cada 
vez más capacidad para llegar a los consumidores en 
donde sea que éstos se encuentren.
1.6 Comprender cómo las condiciones económicas 
mundiales están llevando a la inestabilidad y al cam-
bio en el consumo.
1.7 Entender la forma y composición de un modelo 
de comportamiento del consumidor.
1.8 Comprender la estructura de este libro.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Objetivo de 
aprendizaje
1.1 Entender 
qué es el 
comportamiento 
del consumidor 
y cuáles son los 
diferentes tipos de 
consumidores.
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Sitio Web principal 
de P&G y el sitio de 
su marca Tide
Fuente: Cortesía de Procter 
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8 PRIMERA PARTE Introducción
El campo estratégico y aplicado del comportamiento del consumidor tiene sus orígenes en tres orienta-
ciones de negocios fi losófi camente diferentes, que llevan a una tendencia de negocios muy importante 
conocida como el concepto de marketing.
La primera de las tres orientaciones con frecuencia se denomina orientación a la producción, 
que se extiende aproximadamente desde la década de 1850 hasta finales de la década de 1920.6 Como 
indica el término, el enfoque durante tal periodo se centró en mejorar las habilidades de manufactura 
para expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la 
capacidad productiva de la compañía. Como se trataba de una época en que la demanda excedía el 
suministro, los consumidores generalmente se alegraban al poder conseguir una forma genérica de los 
productos que buscaban. Ni el consumidor ni el productor hacían mucho hincapié en la variación de 
los productos; más bien, estaban bastante satisfechos con ser capaces de producir grandes cantidades 
del producto (por decir, en el caso de un vehículo, “simplemente, un automóvil barato que por lo ge-
neral funcionaba bien”).
La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas, que se extendió aproximada-
mente desde la década de 1930 hasta mediados de la década de 1950. El enfoque de esta tendencia de 
negocios consistía en vender más de lo que el departamento de manufactura era capaz de producir. 
Así, esta segunda orientación se desarrolló muy naturalmente a partir de la capacidad expandida crea-
da durante la era de la producción. En resumen, los productos adicionales que se producían necesita-
ban venderse; por lo tanto, la orientación cambió de producir a vender. En algún momento de la era 
de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que 
cada vez con mayor frecuencia la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda. Esta 
situación creó la necesidad de una forma de pensar totalmente diferente por parte de las empresas 
que estaban ansiosas de crecer, pero que se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo 
de productos básicamente similares.
Para responder al creciente interés de los consumidores por productos y servicios que fueran más 
singulares y satisficieran mejor sus necesidades y preferencias individuales o específicas, a mediados de 
la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas 
para adoptar una orientación al marketing. La causa principal de la nueva orientación al marketing fue 
darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y las 
preferencias de éstos; es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento 
y en su planeación de negocios. De esta manera, el concepto de marketing se relaciona con lo que los 
consumidores quieren, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso pro-
ducir. Aceptar una orientación al marketing marcó el inicio de esta tercera orientación de negocios, lo 
cual nos lleva a la filosofía esencial del marketing; a saber, el concepto de marketing.
¿QUÉ ES EL CONCEPTO DE MARKETING?
El supuesto fundamental en el concepto de marketing es que a partir de mediados de la década de 1950, 
por lo general, para tener éxito, una compañía debía determinar las necesidades y los deseos de mer-
cados meta específi cos, y proveer las satisfacciones deseadas mejor que la competencia. Es más, en el 
contexto del concepto de marketing, una ganancia satisfactoria se vislumbra como una recompensa 
adecuada por satisfacer las necesidades de los consumidores, no como un derecho por el simple hecho 
de estar en el negocio.
Es interesante señalar que aun antes del establecimiento del concepto de marketing había compa-
ñías que intuitivamente se daban cuenta de que entender el comportamiento de los consumidores era 
esencial para alcanzar su crecimiento futuro. Por ejemplo, en la década de 1930, el coronel Sanders abrió 
un restaurante al lado de una carretera, en el cual desarrolló las recetas y los métodos culinarios que 
fueron la clave para el éxito de kfc. A medida que aumentó la popularidad del restaurante, Sanders lo 
amplió y, además, abrió un motel al lado de la carretera. En ese entonces, los moteles tenían una mala 
reputación y la gente “bonita” que viajaba grandes distancias generalmente se hospedaba en hoteles 
del centro de la ciudad. Sanders decidió intentar cambiar esa imagen y colocó una habitación mues-
tra de su limpio y cómodo motel, en la parte central de su exitoso restaurante, incluso instaló la entrada 
al sanitario para damas en esa habitación muestra. Sanders entendía la importancia de la imagen y de 
convertir una oferta en un éxito usando el reposicionamiento, mucho antes de que esta idea constituyera 
un objetivo empresarial.
Más adelante, Sanders tuvo la idea de comercializar como franquicia sus métodos culinarios y su 
receta de pollo; en tanto que conservó en secreto los ingredientes de su receta. Así fundó kfc y un mo-
delo de negocios que, desde entonces, ha sido adoptado por muchas otras cadenas de comida rápida.7 
A principios de la década de 1950, Ray Kroc, quien compró la idea de comida rápida a los hermanos 
McDonald y fundó la corporación McDonald’s, seleccionaba los lugares para los nuevos puntos de 
Objetivo de 
aprendizaje
1.2 Comprender 
la relación entre el 
comportamiento 
del consumidor 
y el concepto 
de marketing, 
el concepto de 
marketing social, 
así como la 
segmentación, 
la búsqueda de 
mercados meta y el 
posicionamiento.
El comportamiento del consumidor y el concepto de marketing
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CAPÍTULO 1 Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos 9
venta volando sobre las ciudades y buscando campanarios de iglesia. Creía que donde hubiera iglesias 
habría buenas familias estadounidenses: la clase de gente que él buscaba como consumidores. Intuiti-
vamente, Kroc entendía y practicaba la búsqueda de mercados meta.8 Por lo visto, las compañías que 
continuamente se esfuerzan por entender bien las necesidades actuales de sus clientes son las mismas 
que siguen creciendo y conservan el liderazgo en sus industrias, a pesar de un entorno de negocios 
altamente competitivo y cada vez más cambiante.
Después de más de 50 años, el concepto de marketing continúa avanzando como una guía y una 
filosofía muy útiles para la administración de una empresa, ya que ha cumplido eficazmente al recor-
darle a las organizaciones que deben considerar, ante todo, las necesidades de los consumidores al 
momento de idear nuevos productos y servicios, de desarrollar comunicaciones de marketing o de 
planear otras estrategias. No obstante, ha habido una propuesta de modificación o extensión signifi-
cativamente importante para el concepto de marketing: el concepto de marketing social.9 En esencia, 
el concepto de
marketing social sugiere que en ocasiones quizá los consumidores respondan a sus 
necesidades o deseos inmediatos, a la vez que ignoran aquello que a largo plazo es, de hecho, lo mejor 
para ellos, para sus familias y vecinos, para su país o región, o incluso para el mundo entero. En 
dichos contextos, cuando pensamos en marketing social, estamos pensando en el rol de mercadólogos 
inteligentes; es decir, en una gerencia que se encargue de recordar a los consumidores lo que más les 
conviene a largo plazo, a la vez que muestra lo que su propia compañía está haciendo para ser social-
mente responsable. Por ejemplo, la figura 1.1 sugiere que Siemens tiene el compromiso de desarrollar 
productos que no sean nocivos para los consumidores ni peligrosos para el ambiente (una exploración 
más detallada de éste y otros temas relacionados se examina en el capítulo 16).
ADOPCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING
Para identifi car las necesidades insatisfechas o no reconocidas de los consumidores, a menudo es im-
portante que las compañías realicen estudios de investigación de mercado, para indagar las necesidades 
y preferencias de los consumidores en relación con los productos y servicios que comercializan en ese 
momento, así como con aquellos que posiblemente buscarían desarrollar en el futuro. Al hacerlo, los 
mercadólogos descubrieron que los consumidores son individuos muy complejos, sujetos a una variedad 
de necesidades psicológicas y sociales muy diferentes de sus necesidades funcionales básicas. Tam-
bién aprendieron que las necesidades y prioridades de los distintos segmentos de consumidores difi eren 
signifi cativamente y que los objetivos de una compañía deberían ser dirigir los diferentes productos y 
servicios hacia los diversos segmentos del mercado, para así satisfacer mejor sus necesidades específi cas. 
De nueva cuenta, para lograr dicho cometido, la compañía tiene que saber con detalle qué productos 
satisfarán los diferentes segmentos del mercado. Debe estudiar a fondo tanto a los consumidores como 
su comportamiento de consumo. En este contexto, el término investigación del consumidor representa 
el proceso y las herramientas utilizadas para estudiar el comportamiento del consumidor. La adopción 
del concepto de marketing destaca la importancia de la investigación del consumidor y brinda el aná-
lisis preliminar para la aplicación de los principios del comportamiento del consumidor a la estrategia 
de marketing. Las herramientas y los procesos de la investigación del consumidor se tratan con detalle 
en el capítulo 2.
SEGMENTACIÓN, MERCADOS META 
Y POSICIONAMIENTO
La piedra angular del concepto de marketing es el hecho de que los mercadólogos conozcan las ne-
cesidades actuales de los consumidores y que esbocen un panorama, tan exacto como sea posible, de 
sus probables necesidades futuras. Al mismo tiempo, reconociendo el alto grado de diversidad entre 
los consumidores, los investigadores de mercado y del consumidor tratan de identifi car las diversas 
similitudes y diferencias que existen entre las culturas del mundo. Por ejemplo, sin importar dónde 
hayamos nacido, todos tenemos las mismas clases de necesidades biológicas: alimento, nutrición, agua, 
aire y resguardo. También adquirimos necesidades después de que nacemos. Tales necesidades se for-
man a partir del ambiente y la cultura donde vivimos, de nuestra educación y de nuestras experiencias. 
Lo interesante sobre las necesidades adquiridas es que normalmente hay muchas personas que desa-
rrollan las mismas necesidades. Esta comunidad de necesidades o intereses contiene muchos de los 
“ingredientes” de un segmento de mercado de consumidores, y permite que el mercadólogo se dirija a 
los consumidores con productos y/o mensajes promocionales, especialmente diseñados para satisfacer 
el conjunto de necesidades específi cas del segmento. 
El mercadólogo también debe adaptar la imagen de su producto (es decir, posicionarlo), para que 
cada segmento de mercado perciba que ese producto es mejor para satisfacer sus necesidades especí-
ficas que los productos de la competencia. Los tres elementos de este marco de referencia estratégico 
son: segmentación del mercado, mercados meta y posicionamiento.
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10 PRIMERA PARTE Introducción
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en subconjuntos de consumido-
res con necesidades o características comunes. Las variables y los métodos utilizados para formar tales 
subconjuntos se examinan el capítulo 3. Como la mayoría de las compañías tienen recursos limitados, 
pocas pueden intentar ir tras todos los segmentos de mercado identificados. El reconocimiento del 
mercado meta es la elección de uno o más de los segmentos identificados por la compañía para intentar 
llegar a él. Como ejemplo, Tab (una división de bebidas gaseosas de Coca-Cola) posiciona su nueva 
bebida energética baja en calorías en torno a un público de mujeres sofisticadas preocupadas por cui-
dar su peso, verse atractivas y estar siempre dinámicas. El criterio para la selección de los mercados 
meta se explorará con más detalle en el capítulo 3.
El posicionamiento se refiere al desarrollo de una imagen distintiva para el producto o servicio en 
la mente del consumidor, es decir, una imagen que diferenciará su oferta de la de los competidores, y 
comunicará fielmente al público meta que tal producto o servicio específico satisfará sus necesidades 
mejor que las marcas competidoras. El posicionamiento exitoso se centra alrededor de dos principios 
fundamentales: primero, comunicar los beneficios que brindará el producto en vez de las característi-
cas del mismo. Como dice un experto en marketing: “Los consumidores no compran brocas, compran 
formas de hacer agujeros”. Asimismo, como existen muchos productos similares en casi cualquier 
mercado, una estrategia de posicionamiento eficaz tiene que desarrollar y comunicar una promesa 
básica de venta, esto es, un beneficio distintivo o un punto de diferencia para el producto o servicio. De 
hecho, la mayoría de los productos nuevos introducidos por los comerciantes (incluyendo las formas 
nuevas de productos existentes tales como nuevos sabores, tamaños, etcétera) no captan una porción 
de mercado significativa y se descontinúan, pues son percibidos por los consumidores como productos 
“yo también”, que carecen de una imagen o un beneficio únicos. Los conceptos y las herramientas del 
posicionamiento se tratarán en el capítulo 6.
LA MEZCLA DE MARKETING
La mezcla de marketing consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una compañía a los con-
sumidores, así como en los métodos y herramientas que aquélla elige para realizar el intercambio. La 
mezcla de marketing consta de cuatro elementos (conocidos como las cuatro P): 1. producto (es decir, 
características, diseño, marca y empaque de la oferta de un bien o servicio, junto con los benefi cios pos-
teriores a la compra como garantías y políticas de devolución); 2. precio (el precio de lista, incluyendo 
descuentos, complementos y formas de pago); 3. plaza o punto de venta (la distribución del producto o el 
servicio a través de establecimientos específi cos y tiendas virtuales); y 4. promoción (publicidad, pro-
moción de ventas, relaciones públicas y campañas de venta, diseñadas para crear la conciencia acerca 
de los bienes y servicios, y la demanda para éstos).
Objetivo de 
aprendizaje
1.3 Entender la 
relación entre el 
comportamiento 
del consumidor 
y el valor, la 
satisfacción, la 
confianza y la 
retención del 
cliente.
Valor, satisfacción, confianza y retención del cliente
Desde su aparición en la década de 1950, muchas compañías han adoptado el concepto de marketing 
con mucho éxito. El resultado ha sido más productos, en más tamaños, modelos, versiones y empaques, 
ofrecidos a mercados meta (con frecuencia más pequeños) identifi cados con mayor precisión. Esto