05 Dinamica Competitiva - Rafael Arteaga Vega

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Dirección de Empresas y Estrategia
Clase 5
•Análisis de la Industria: Dinámica competitiva
Profesor: Carlos Portales
1
Teoría de Juegos
n Permite analizar un modelo de decisiones estratégicas y 
reacciones de los rivales
n La empresas escogen sus estrategias en base a supuestos 
sobre los posibles comportamientos de los rivales o sus 
potenciales respuestas.
n Las estrategias pueden estar vinculadas a precios, publicidad, 
variedad de productos o servicios, segmentos a los que se 
apunta, etc. 
n La teoría de juegos provee un marco conceptual o 
modelo para analizar estos comportamientos
n 2 aerolíneas compitiendo por los pax. en ciertas ruta
n Air Lingus
n Ryanair
n Asumamos que ambas aerolíneas eligen sus estrategias 
de manera independiente (ie. no hay colusión) 
n Los pagos son los resultados (o utilidades) para las 2 
empresas para cada combinación de estrategias.
Teoría de Juegos: una matriz de pagos 
con 2 empresas
Opciones para AL
O
pciones
para RA
Tarifa Alta Tarifa Baja
Tarifa
Alta
A
Util. de AL= $15m
Util. de RA = $15m
B
Util. de AL= $20m
Util. de RA = $5m
Tarifa
Baja
C
Util. de AL= $5m
Util. de RA = $20m
D
Util. de AL= $8m
Util. de RA = $8m
Teoría de Juegos: una matriz de pagos 
con 2 empresas
n Las empresas maximizan el pago mínimo esperado 
Para AL: 
n Si eligen la opción de Tarifa Baja, recibirán $8m o $20m en 
utilidades, dependiendo de la opción elegida por JS – lo menos 
que puede obtener AL es $8m en utilidades. 
n Si eligen la opción de Tarifa Alta, recibirán $5m o $15m – lo 
menos que puede obtener es $5m de utilidad
n El máximo (el mejor) de los 2 mínimos es $8m, por lo que AL 
la opción de Tarifa Baja. 
Teoría de Juegos: la estrategia Maximin
n Para RA:
n Si eligen la opción de Tarifa Baja, recibirán $8m o $20m de 
utilidad, dependiendo de la opción elegida por VA – por lo 
tanto, lo menos que puede obtener RA son $8m de utilidad. 
n Si eligen la opción de Tarifa Alta, recibirán entre $5m y $15m 
– el peor escenario son $5m de utilidad
n El máximo (el mejor) de estos 2 mínimos es $8m, por lo tanto 
RA también va a elegir la opción de Tarifa Baja.
n Ambas empresas eligen la opción de Tarifa Baja si 
actúan de manera independiente.
n CASO A de Combate aéreo (en que cada empresa 
hacen un incorrecto análisis de consistencias)
Teoría de Juegos: la estrategia Maximin
Opciones para AL
O
pciones
para RA
Tarifa Alta Tarifa Baja
High 
fare
A
Util. de AL= $20m
Util. de RA = $10m
B
Util. de AL= $15m
Util. de RA = $2m
Low 
fare
C
Util. de AL = $12m
Util. de RA = $8m
D
Util. de AL= $10m
Util. de RA = $5m
Teoría de Juegos: la estrategia Maximin
nPara AL: 
n Tarifa Baja: Min. $10m profit ; Max. $15m de utilidad
n Tarifa Alta: Min. $12m profit; Max. $20m de utilidad
=> AL elige la opción de Tarifa Alta
nPara RA:
n Tarifa Baja : Min. $5m profit; Max. $8m de utilidad 
n Tarifa Alta : Min. $2m profit; Max. $10m de utilidad
=> RA elige la opción de Tarifa Baja
Posiblemente, cada una de estas líneas aéreas va a buscar 
segmentos de pasajeros diferentes.
CASO C de Combate aéreo (en que cada empresa 
hacen un correcto análisis de consistencias)
Teoría de Juegos: la estrategia Maximin
Caso Combate Aéreo por Europa: Ryan Air (C)
•Consistencia estratégica
9
Elecciones estratégicas y coherencia estratégica
10
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Formulación de Misión y 
Visión Estratégica 
Formación de asimetrías a 
través de inversiones 
estratégicas que generen 
alguna irreversibilidad 
Resultados 
Análisis de Recursos, 
Capacidades y 
Actividades Internas 
Valores 
Análisis de la 
Industria y del 
Entorno Regulatorio 
e Institucional 
Análisis 
dinámico 
Competitivo y de 
Incentivos 
Dinámicos 
Análisis de ámbito 
vertical, 
horizontal 
geográfico y 
conglomerado 
Consistencia 
Dinámica 
Consistencia 
de ámbito 
Consistencia 
Interna 
Consistencia 
Externa 
En el ámbito corporativo 
de la empresa sea 
consistente con su 
estrategia
Una estrategia que 
busque disminuir la 
probabilidad de ser 
sujeto de una 
respuesta agresiva 
por parte de los 
competidores a 
través del tiempo 
será dinámicamente 
consistente, a 
diferencia de una 
estrategia que 
incentive una 
respuesta futura 
más agresiva por 
parte de los 
competidores
Una estrategia que es externamente 
consistente busca explotar las 
oportunidades entregadas por el 
medio ambiente y considera las 
amenazas externas
Se refiere a la búsqueda del objetivo de la empresa a través de 
procesos consistentes que se desarrollan internamente en una 
organización. Si el objetivo es ser líder en costo para poder ofrecer los 
menores precios, la estrategia de la empresa será internamente 
consistente si las distintas asimetrías que forme, y las actividades que 
desarrolle, la lleven a la consecución de ese objetivo, privilegiando la 
búsqueda del menor costo en cada una de sus actividades
El	Modelo	de	Porter	para		el	Análisis	de	la	Reacción	de	Competidores
- Contactos con grupos de interés (clientes comunes, comunidad,
proveedores comunes, bancos e inst. Financieras, etc…)
- Medios escritos (entrevistas, reportajes, etc…)
- Memorias
- Ferias
- Otros
Fuentes de información de los competidores
Modelo de análisis de la competencia
1.- Seleccionar dos dimensiones que capturen las mayores diferencias 
estratégicas entre competidores
- Determinación de atributos valorados
- Buscar correlaciones positivas
- Buscar correlaciones negativas
2.- “Mapear” la situación competitiva de las empresas
- Bautizar grupos estratégicos
- Tamaño del grupo estratégico (Ej. ventas)
3.- Agrupar competidores según posición similar
Análisis de grupos estratégicos
Dinámica competitiva
- Interpretar posibles movimientos dentro de la industria
- Agrupar un conjunto de empresas que siguen estrategias similares
- Se pueden graficar distintos atributos en pares y sacar conclusiones de cada par
- Cantidad de información retenida en dos dimensiones
- ¿Siempre sirve el modelo de grupos estratégicos?
Análisis de grupos estratégicos permite:
Debilidades del modelo a considerar:
Dinámica competitiva
45º
Tecnología
Precio
Ejemplo de grupos estratégicos: 
Industria de elementos de impermeabilización industrial
Dinámica competitiva
Situación: La competencia entre MARCAS se vuelve más intensa
Propuesta de Valor
Precio
Propuesta de Valor: servicio, gestión del cliente, mix productos, valor de marca
RETAILERS
SUPER
MERCADOS
EMPORIO
ARMANI
ZEGNA
A/X
HUGO BOSS
FERRAGAMO
SAVILLEROW
FEROUCH
VAN 
HEUSEN
ARROW ARROW
Zara??
Zara lograr 
valor a un 
precio 
conveniente
Dinámica competitiva: ejemplo industria del vestuario
Dinámica competitiva: ejemplo industria aerolíneas
Espacio competitivo atractivo
Dinámica competitiva: ejemplo industria aerolíneas