Resumen Ex Mercados - Erika Hurtado Valladares

Mic aela Horan dt Andr és Ib añ e z M E R C A D O S 2020-01 E X A M E N E S T M A T E G I A S D E P R E C I O S ej . - Ap p le : \udb8b\udc1b inno v ando pa r a cr e ar : ft p . Q ? om m ae izap IY os : inno v ac ión com o r eac c ionan los Modelos de pr ec io s : cli e n t e s a los mo vimient os cap t ur o más O menos va l o r de pr ec io s del c o nsumido r MO DEL O S DE CA P T U R A DE VA L O R = ° " Gai n S ha vin g " . Me ga no un pr emio en la medida que te n g o un re s u l t a d o po sitiv o . Pa r t i c i p a c i ó n en las ga na nc ia s ° " Name - yo u r -0 Wh - pr ic e " : ingr eso un pr ec io y la empr esa ev a l ú a si me ace p t a O no . ° " pa y - as - yo u - wish " : pa ga r de manera vo l u n t a r i a , po r ejemplo , pr o pina en un museo . Re a c c i o n e s del con s um i d or a dif er ent es pr ec io s y mar c as = VA L O R PE RCI BI D O = BE NE FI CI O PE RC I BI D O - CO ST O S PE RCI BI D OS en un ° Mejor es at rib ut os ° ga s t o en $ $ \u2022 Mejor es benefic ios ° CO ST O en Tie mp o ° ser vic io s com p le m e n t ari os ° CO ST O en esfuerz o ° Im ag e n de mar c a ° cos t os sic o l ó gic o s ° Re s p o n s a b i l i d a d so c ia l ° cos t os dl cam b i o ° CO ST O S IN N V O S \u21b3 Cr e ación de va l o r pa r a el con s um i d or = PRE CI OS Y MARKETING = Busc a mos cr e ar el máximo del va l o r cr e ad o a tra v és de : \u2192 vo l u m e n y pa r tic ipa c ió n de modo \u2192 már genes de Utilida d . DO S dec isio nes cla v e s a sepa r a r : 1. ¿ qué pr ec io po ner ? \udb8b\udc1b fa c t o re s ex t e r n o s : ¡ dema nda , com p e t e n ci a } ER R O R CO MÚ N : fijar los re g u l a d o re s Pr e vio s en ba se a los cos t os 2. ¿ entr o o sa l go del nego c io ? \udb8b\udc1b fa c t o re s int er nos : - CO ST O S TO T A U S - es tra t egia \udb8b\udc1b ROL E S DE PRE CI OS -1 . ROI de nego c io = gener a do r de már genes 2. Ro l com un i cad or = po sic io na mient o del v a lo r 3. Ro l de segmenta c ió n = disc rimina ndo po r la disposic ión a pa ga r 4. Ro l ec onómic o as ig n ad o r de r e c ur s o s . ROL PR IN CIP AL \udb8b\udc1b CA P T A R EL VA L O R CR EADO \u21b3 obt e n e r mar gen ! ! E S T R A T E G I A S D E P R E C I O s = [ no so n pa r a el pr o duc t o , so n pa r a un segment o de p e r s o na s . 1. - Es t rat e g ia de De s ar m e = Me dirijo al segment o con ma y or va l o r per c ibido y le ex t r a i g o su ma y or disposic ión a pa ga r . \u2192 ej . - mar c as de lujo \udb8b\udc1b no hace n d e s c u e nt o s , no A- s us pr ec io s . ÷ :* : :* : " miinonamien . fiiiiiiiiiii : " " \u2192 pr o t ec c ió n legal con ce p t o re l a t i v o al segment o \u2192 pr o blema s de ab as t e cimie n t o Objetiv o \u2192 desc onoc imient o del mer c ado 2- Es t rat e g ia de penetr a c ió n = Masificar y acce d e r a muc hos segment o s \udb8b\udc1b punt o de re f e re n c i a \udb8b\udc1b v a lo r per c ibido , gr a n ex c e d e n t e pa r a el con s um i d or . Pa r a el segment o con menor disposic ión a pa ga r ta mbién es pa r a ello s un a es tra t egia de desa r me . \u2192 po t enc ia les ec o no mía s de esc a la y de ap r e n d izaje \u2192 cap aci d ad pa r a mant ener la per c epc ió n de va l o r \u2192 nec esida d de def inir un es tá nda r \u2192 desinc entiv a r ingr eso de la com p e t e n ci a \u2192 cap aci d ad pa r a segmenta r el modo . LO S fa c t o re s de dema nda Elas t icid ad pr ec io : ~ com o r eac c ionan los con s um i d or e s \u2713 DA P : disposic ión a pa ga r ( ¿ cóm o cam b i a ? ) a los A en los pr ec io s Va l o r ec onómic o ~ µ Pr ec io de re f e re n c i a : cuán t o cr e e el con s um i d or q ue cue s t an las cos as va l o r que r ealment e U es t o y ag r e g an d o a mi cli e n t e , monit orizado . \ Va l o r per c ibido \udb8b\udc1b Pr oc esos de las dec isiones de pr ec io s = fa e t i m n ba nda de pr ec io s - - 11 - - P A S O S = 1° definir Objetiv o s \udb8b\udc1b po sic io na r la mar c a , At re n t a b i l i d a d , pa r tic ipa c ió n de modo , . . . I po sic io na mient o lin eal de pr ec io s de la cat e g orí a 5 Con s truir ba nda de pr ec io s a lar go pl a z o Y def inic ió n de la es truc tura de pr ec io s ( po lític a de pr ec io s ) \udb8b\udc1b cóm o me mue v o dentr o de la ba nda . 5 definic ión de re a c c i ó n an t e mo vimient os de la com p e t e n ci a Ú definic ión de mec anismos de con t r ol \udb8b\udc1b GES TIÓ N DE VENT AE \u21b3 Ciclo de re l a c i ó n cli e n t e - empr esa = \udb8b\udc1b debemo s con s t rui r un a car t e ra de cli e n t e s . \u21b3 debemos re n t a b i l i z a r es ta car t e ra \udb8b\udc1b r et ener y cap t ar nu e v o s cli e n t e s ¿ qué hace un ger ent e de ve n t a s ? \udb8b\udc1b Optimiz a r el va l o r de la car t e ra de cli e n t e s en el Tie mp o . \udb8b\udc1b te n e m o s un equipo de ve n t a s que no s ap o y an . alin e ación entr e los v endedo r es :p mismo esf uerz o = ~ com o or g an iz o mi misma r entabilidad fue rza de ve n t a s ~ com o so mo s cap ace s de pr o no s tic a r digita liza c ión las ve n t a s elimina rie s g os y er r o r es . 11 Ü . . es tudio empíric o : nu e v a s te c n o l o g í a s pa r a el esf uerz o de ve n t a s = G estió n de fue rza de ve n t a s = Selec c ión inf or mac ión migrac ión y as ig n ación car t e ra Comp en s ación En t r e n amie n t o Ev aluación Motiv ación ges tió n de pr o spec t o s ' CA P T A R CLIENTES \udb8b\udc1b SE G ME NT AML OS Ge s t i ón de int er esados = \u2022 desa r r o llo pl a n dl con t ac t o . - \u2192 punt o de acce s o \u2192 pr oduc t o de acce s o ° CO NT A C T O multimedia l : * ÷ :* :* :* / / ° Func io nes : \u2192 va l i d a c i ó n y cali fi caci ón \u2192 pr o ba bilida d de con v e r s i ón \u2192 Tie mp o de con v e r s i ón _ - \u2192 VPN del pr o spec t o TIP O S DE FUE RZ A DE VENT AS 1. To m a d o r e s de pedido s \udb8b\udc1b ahora re e m p l a z a d o s po r int er net 2. Mision er os \udb8b\udc1b su Objetiv o es inf or mar a los con s um i d or e s so br e el pr o duc t o , identific a nec esida des . 3. Ve n í a tic nic a 4. Ve n t a po r va l o r ec o nó mic o 5. Ve n t a multiniv el CANALES DE DIS TRIB U CIÓ N niv el de los can ale s = amb ié n puede as umir ci e r t as ta r ea s . \udb8b\udc1b OM NI C A NA F la coor d i n aci ón de can ale s tra dic io na les y vi r t ua le s , ba ses de da t o s y sis t ema s pa r a cr e ar un a ex p e r i e n c i a de com p ra con s i s t e n t e y sin ba r r ena s , independient e del can al , pla ta f o r ma o eta pa en la ruta del dient e . | \u21b3 dis tint o s segment o s us an los mismos can ale s . a la tienda a re v i s a r l o , vuelv o a mi ej . - quier o com p rar un com p ut ad or , lo busc o po r int er net , voy cas a y lo com p r o via llamada te l e f ó n i c a . \udb8b\udc1b Multican al da d = Ex is t e n muc hos can ale s pa r a dis tint os segment o s , es tá n dif er enc ia dos ( no se mez c lan ) . [ puede ex i s t i r Omni car n ali d ad y multi can ali d ad en un a empr esa , no so n ex c l u ye n t e s . q ué es lo que nec esita n µµ es mi Objetiv o los com p rad or e s en su \u2713 ex p e r i e n c i a de com p ra °) PRO VE E D OR \u2713 SHOPPE R CO NSU MIDO R RE T A I L E R ^ nPWPUes t as emxnno .am \udb8b\udc1b los niv el es de ser vic io s dema nda dos ( ND SI de la ex p e r i e n c i a de com p ra : \u21b3 las fun cion es com e r ci ale s su r gen de los NSD po r el segment o ob je t iv o IH I Va r i e d a d ve r t i c a l : m uc h o s pr o duc t o s , misma mar c a horiz on t al : muc has mar c as . \udb8b\udc1b diseño de can ale s de dis tribuc ió n : niv el de ser vic io dema nda do I Ta r e a s / fun cion e s com e r ci ale s t as ig n ación de ta r ea s al int erior del Can al Iv sis t ema de con t r ol del can al \u21b3 as ig n ación de ta r ea s al int erior del can al . La as ig n ación de ta r ea s y fun cion e s com e r ci ale s , as i com o su int ensidad , debe hace r s e en fun ción de : 1. CO ST O S \udb8b\udc1b ¿ quién lo hace al menor cos t o ? { . De s e m p e ñ o \udb8b\udc1b efic a c ia , ¿ quién cum p le mejor con los NSD ? : q ue hag a la ta r ea quien sa be . Es t rat é g ico \udb8b\udc1b ¿ cuál es mi ro l cla v e an t e mi c l i e nt e ? : mejorar la ex p e r i e n c i a de com p ra . \udb8b\udc1b Princ ipa les te n d e n c i a s = ° nu e v a s fo r m a s de dis tribuc ión : mails , OUT UT S , super mer c a do s , . . . ° Cr e cie n t e po der de los int er mediarios : mar c a , localización , da t os , . . . ° Cr ecien t e segmenta c ió n de los fo r m a t o s : lider , li d e r ex p r e s s , ek o no , . . . ° Ma y or uso de la te c n o l o g í a ° se com p i t e más po r pr o c eso s que po r pr o duc t o s . \udb8b\udc1b cap i t ali z an d o el va l o r mar c a : via div er sific a c ión de nego c io s y ex t e n s i ó n de la mar c a . PRI NCI PI OS DE LA ES TR U C TU R A DE LO S CA N A L E S DE MARKETI NG = Se pueden elimina r o sus tituir las ins tituc iones en la es truc tura de can ale s . NO Obs ta nt e , las fun cion e s que re a l i z a n no se pueden elimina r , las deben as umir otr os miembr os . definic ión de un a es tr a t egia de dis tribuc ión : ° an ális is del con s um i d or fin al :* :* :* :* : ÷ :* ! : D \u2192 fun cion e s com e r ci ale s . - ev a l u a c i ó n y sel ec c io nes c a n a le s alt e r n at iv os ° sel ec c ió n espec ífic a de los int er mediarios ° ad min is t ración del can al de dis tribuc ión \u2192 manejo de con fli c t os \u2192 ev a l u a c i ó n de ef ic ienc ia y ef ic a c ia \u2192 coor d i n aci ón del sis t ema . ser v ic io s pr o duc ido s po r lo s can ale s de dis tribuc ión = ° Ta m a ñ o \udb8b\udc1b a gr a nel , caj as , un idad , . . . ° con v e n i e n ci a \udb8b\udc1b ta ma ño , d i s t a nc i a , fo r m a de pa go , . . . ° entr ega - tiempo de espera \udb8b\udc1b inmediat o , ur gen cia , pla nif ic a do r . . ° ser v ic io s com p le m e n t ari os \udb8b\udc1b ga r a ntía , ser vic io té c n i c o , . . . ° Va r i e d a d de pr o duc t o s \udb8b\udc1b horiz on t al , ve r t i c a l , com p le m e n t os , . . . DIS EÑ O DE CA N A L E S DE DIS TR IB U CIÓ N : i. iiiiiaaiaiiiiiíiiin } 3. Con d icion e s y re s p o n s a b i l i d a d e s de los miembr os del can al . ° Camb ios te c n o l ó g i c o s \udb8b\udc1b da ta Min in g : C O M U N I C A C I O N E S I N T E G R A D A S \u2192 NT A del con s um i d or mv l l i c a n a l i d a d . Im p or t an t e desar r ollar e implementar un pr o gr a ma com un i caci on al que sea cohe r e n t e con el po sic io na mient o de la empr esa . MENSAJEE \udb8b\udc1b FI L T ROS A LA CO MU NIC A CIO N } t t t t t ex p o s i c i ó n sel ec tiv a at e n ción sel ec tiv a com p r e n s i ón sel ec tiv a te l e v i s i ó n sel ec tiv a

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