Resumen Mercados I1 - Erika Hurtado Valladares

Micaela St ora ndt Pr of . . An dr és Ib añ e z M E R C A D O S aoao - on in \u2192 DES AF IO S DEL ÁREA CO MER CIAL ' (1) IN N O V A CIÓ N = \u2192 pr o duc t o s BUSC AND O LA EX CELEN CIA Y LA IN N O V A CIÓ N EN CA D A EXP ER IEN CIA \u2192 Ex p e rie n cias \u2192 Come r cial \u2192 Modelo de Negoc ios \u2192 Re l a c i ó n con dient e Modelo de Negoc ios = - ¿ Pa r a q ui é n ? \u2192 Segment o Objetiv o - ¿ cóm o ga na mo s $ ? \u2192 Re n t a b i l i d a d ° ¿ Qué pr o met emo s y entr ega mo s ! \u2192 Pr opues ta de va l o r \u2022 ¿ cóm o no s or g an izamos ? \u2192 Re c u r s o s Humanos y cap i t al \u2192 Te c n o l o g í a s \u2192 Pr oc esos y can ale s \u2192 Alian zas (2) CR ECIMIENT O = Vías de cr e ci m i e n t o \u2192 Nue v os segment o s \u2192 Pr oc esos / te c n o l o g í a s \u2192 lín eas pr emium \u2192 Alian zas \u2192 Shar e of WA I U T (3) BRAND I NG = Mejor es pr á c tic a s \u2192 Con s trucción cap i t al de mar c a CA P I T A L DE MARC A \u2192 Mon it or eo va l o r de mar c a \u21b3 To d o lo que as ociamos Ii i :[ so n mar c as } \u21b3 II am ar . \u2192 El ro l del " pr o t ec t o r de la mar c a " \u21b3 Calidad \u2192 Con t r ol del va l o r de mar c a (4) GL O B ALIZA CIÓ N = \u2192 Im p ac t o int er net \u2192 Ef e c t o Chin a - USA ( guer r a com e r ci al ) \u2192 Con s umidor gl o ba l na c io na l es H inf or mac ion { in años \u2192 Cult ura gl o ba l \u2192 Sis t emas de (5) LEAL T AD DEL CLIENTE = \u2192 Ac c i o n e s = 1° Di s e ñ o de club e s po r afin id ad con pr o duc t o s y es tilo s de vida I Con s t rucción de ba ses de da t o s 5 De fi n i ci ón de un pr o gr a ma de benef ic io s monetarios y emo c io na les 4. Ge s t i ón del va l o r del dient e mediant e cam p añ as de re t e n c i ó n , re n t a b i l i z a ción vía ve n t a cruz ad a , re n o v a c i ó n y Upgr a de b- ° Con s t rucción de mar c as con base emoc iona l . O B j E T I V O = Con s e rv ar dient es y ag r e g ar nu e v o s . Ad q u i s i c i ó n de \udb8b\udc1b Ge s t i ón de las inhabit ado .nu?Enqggg.%EdnEiiII aFIL Clie n t e s MI ex p e r i e n c i a s de cli e n t e s c l i e nt e s t t t t y Pr og r am as y sus cam p añ as de M ark eting p p p p Pr oc esos de an ális is de la ba se de da t os p p p Dat os de los cli e n t e s (6) CA M B I O TECNO L Ó GICO = El impac t o te c n o l ó g i c o \u2192 Big Dat a :* . :* :* . . www . r f ?I iI I : in \u2192 Fa c i l i d a d de com p araci ón del con s um i d or \u2192 Con s umidor e s híb rid os \u2192 int eligenc ia ar tificial CH RSE = \u21b3 Re s p o n s a b i l i d a d so c ia l y Ética Mejor es pr á c tic a s \u2192 Alin e adas con po sic io na mient o \u2192 Mark etin g re s p o n s a b l e Ie t i co \u2192 in v oluc ramient o ejec utiv o s y per so na l com p r om i s o Pr eoc upa c ión con la µ µ Medio Amb ie n t e com u n i d ad o \u2192 \u2190 / M ark etin g Re s p o n s a b l e com p r om i s o v étic o cali d ad Vida laboral (8) AC U O U N T A B I V I T Y = \u2192 Nue v as maric as en mark eting \u2192 Medic ión de ef ec tivida d \u2192 Te s t e o caus ali d ad \u2192 Sis t emas de inc entiv os va r i a b l e s \u2192 USO de modelos an alít icos P ROC ESO DE MARKETING = \u2022 11 PROC E SO DE CR EA CIÓ N DE VA L O R = v. 1. Es cog e r el va l o r 2. Pr o v eer el va l o r 9 5 Comun icarlo De s ag r e g a ndo el M ark eting y el modelo de nego c io s ' MARG EN \u2192 px Q - cos t os M O D E L O D E N E G O O I O S ¿ po r qué cr e ce r ? Utilida des imagen mar c a T A tr acció n de ta lent o - At r a c c i ó n de Nec esida des de in v er sionis tas in v er sión L Pr esión com p e t i d or e s 1) Ve n t a s su s t enta bil ida d Ma r k e t sh a r e \udb8b\udc1b inno v ando par a cr e ce r . www . jjn go eo in o smo m- y \u2713 v In n o v aci ón en tu inno v ac ión en cap t ura de va l o r In n o v aci ón , Re l a c i o n a m i e n t o Pr oduc t os y ser v ic io s y Ex p e rie n cias de com p ra G EN T R A l I D A D EN EL C L I E N T E Ge s t i on ar el v alor de Modelo de Negoc ios Ce n t ralid ad en el dient e L L cad a cli e n t e y de la car t e ra en to r n o al cli e n t e Segmen t ar CO MO UN TO D O PIL AR E S DE L FOC O EN EL CLIENTE : Cultura int er na 6h4 9 Nac ión de Sis t ema s de inf or mac ión Po l í t i c a s de y el dient e cap aci d ad e s pa r a y el cli e n t e per so na s y el dient e el cli e n t e - CA P I T A L DE MARC A un VA L O R DEL CLIENTE SISTEMAS DE INFORMA CIÓN DE CLIENTES . \u21b3 Estructura de una base de datos : Reg i s t ro datos de transacciones El Reg i s t ro segmentación El Reg i s t ro contactos ( CRM ) C O N D U C TA D E L C O N S U M I D O R MARKETING \u2192 Proceso de creación de val o r = ESCOGER EL VA L O R \u2192 PRO VEER EL VA L O R \u2192 COMUNICARL O \u2192 Segmentación / conducta \u2192 desarrollo de productos \u2192 fuerza de ven t a IPN de venta \u2192 selección de Mercados \u2192 desarrollo de servicios \u2192 compras integradas \u2192 posicionamiento \u2192 val o r a c i ó n / precios \u2192 promoción \u2192 Difer enciación \u2192 gestión de compras \u2192 marcas / empaque \u2192 Inv . de mercados \u2192 fab r i c a c i ó n \u2192 personal \u2192 logística / distribución \u2192 Rrpp C O N S U M 0 : Compor tamiento más frecuente del ser humano . FAC E T AS DE LA µ conducta de compra CONDUC T A DEL o \u2192 conducta de consumo CONSUMIDOR \u21b3 conducta de compra industrial \u2461 RUT A DEL COMPRADOR : 1° Analizar la ruta para comprender las opciones y elecciones que rea l i z a el comprador . Í luego de identificar la ruta para distintos segmentos \u2192 intervenir para At la satisfacción y la exp e r i e n c i a total con la marca \udb8b\udc1b se req u i e re un equipo interno inv olucrado que pueda transformar las exp e r i e n c i a s independientes en una ruta completa y satisfactoria . INFL UENCIAS ' anruraus CONSUMIDORA -1. 1 n s t El " FACTO R E S 2 FACTO R E S EXTERNOS ] \u2713 \u2713 INTERNOS E.) \u2192 DM c- sociales ( entorno ) § ( personalidad ) Es \u2192 p 4. , db fam i l i a re s de decisión de ASPEC T OS SOCIALES DEL ENT ORNO = consumo 1° Grupos de refere n c i a - Fa m i l i a , amigos , grupo cercano , etc . - AUTO clasificación , patrones de consumo . 2. Grupos aspiraciones - Rol de testimo nios y líderes de opinión lej . - bloggers ) - Rol de estilos de vida 3. Grupos socio-económicos CARA C TERÍSTICAS PERSONALES DEL CONSUMIDOR = 1° Grupo etario ( edad ) y su ciclo de vida Í Ocupación , prof esión 5 Sex o 4. Estilo de vida IA - I - 01 5 . Su personalidad ( Genética , aprendida ) 6. Su for ma de percibir - Ate n c i ó n selectiva , distorsión selectiva , rete n c i ó n selectiva - Disonancia cognitiva ( la angustia que me genera el no estar contenta con mi compra , no era lo que quería ) . HIPÓ TESIS = " LA CONDUCT A DEL CONSUMIDOR EST Á AL T AMENTE INFLUENCIAD A POR SUS EXPERIENCIAS ANTES DE LO S TREINT A " Aspectos conceptuales de la conducta de comprar T eorías \u2192 Económica ( val o r $11 \u2192 Del Aprendizaje ( leal a marcas que conoce ) \u2192 Sociológicas ( busco imitar a otros ) \u2192 Psi c o a n a l í t i c a s ( busco A- disonancia , modelo emocional ) Rec o n o c i m i e n t o del Búsqueda de inf ormación Decisión de elección problema \u21b3 reco n ozc o necesidades y \u21b3 inf . releva n te del \u21b3 combina entre metas entorno informa 0 y elección Evaluación de EJ Proceso de Ez Uso post - compra , alternativas compra evaluac ión \u21b3 ENAIVO según percepciones Gwándo , dónde , que , - cuál \u21b3 exp e ri e n c i a de uso , exp e c t a t i va s y resultados - consecuencias vs real i d a d . Reco m e n d a r esperados . MARKETING # PUBLICID AD \u21b3 proceso de cread de \u21b3 última etapa del val o r marketing VIAJE DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR = 1° Considerad inicial de las marcas { ÷÷÷÷÷ :* . si se selecciona la marca y se compra 4. Post - compra , exp e r i e n c i a y evalua ción . \udb8b\udc1b Reconocimiento de la br echa : Brecha percibida entre el estado actual y uno deseado . las comunicaciones pueden enfatizar el reco n o c i m i e n t o de la necesidad . \udb8b\udc1b Identificación de alternativ as : Está influenciado por - la habilidad de rec o rd ar exp e r i e n c i a s pasadas - la confianza que sienta el consumidor en la inf ormal reco rd a d a - el cos t o de re u n i r may or inf or mad . - las re c o m e n d a c i o n e s de su s gr upo s de re f e re n c i a y as p i racion al . \udb8b\udc1b Ev aluació n de alt ernativ as : ° en gener a l so n inc or r ec tas debido a la ine xperienc ia y los sesgo s que pueden ex i s t i r . \u2192 Di s e ñ o y Es t ilo \u2192 Ve n d e d o r \u2192 Im ag e n de Mar ca \u2192 pr ec io O PW MOOI un qué ta nt o me \u2192 Di s p on i b i li d ad impor ta ese at rib ut o \u2192 Oc a sio nes de USO \u2192 At r i b u t o s te c n o l ó g i c o s \udb8b\udc1b De cis ión de compr a : In cluy e un a ser ie de dec isiones : - Es p e cificar las carac t e rí s t i cas del pr o duc t o y cuál mar c a - Cuán do y dónde hace r la com p ra ° Medio de pa go . El pr o c eso de re c o n o c i m i e n t o de nec esida des = I NOL UOKA MI ENT O DEL CO NSU MIDO R 4 - NO el pr o duc t o ! ) A) El in v oluc ramient o es a niv el per so na , de he cho , el mismo pr o duc t o puede te n e r dis tint o s niv el es de in v oluc ramient o . \u2192 El niv el de impor tanc ia per c ibida 41 0 el int er és pr o duc ido po r el es tímulo . \u2192 El niv el de ries g o per c ibido en la dec isió n : ° Econ ómico , so c ia l , psic o ló gic o , utilidad \u2192 Alcan ce de la dec isió n : ° Situa c iona l , per ma nent e , ir r e v er sible \u2192 más ir r e v er sible \u2192 más in v oluc rado ( al no po der de v olv erlo , me in v oluc r o más en la com p ra ) . \u21b3 IMP A C T O DEL AL T O IN V O L U CR AMIEN T O . \u2192 Búsqueda y ma y or sensibil ida d a inf or mac ión ex t e r n a \u2192 Búsqueda más pr o f unda de alt e r n at iv as \u2192 Ex t e n s ión de la ruta de com p ra \u2192 Nec esidad de ap r ob ación po r te r c e r o s . Fa c t o r e s psic o ló gic o s \u2192 pir á mide de Maslo w : \u21b3 las per so na s y sus per c epc io nes . Ve m o s el mundo a tra v és de nu es tr a s per c epc io nes , no siempr e so mo s racion ale s con nu es tr a s dec isio nes de con s um o y ex i s t e n muc has influenc ias so br e nu es tr a elec c ión . \u21b3 Alg un os ef ec t os psic o l ó gic o s . 1° " Av e r s i ó n a los ex t r e m o s " I " Tr a d e Of f con t ra ST NU " : Si X es claram e n t e mejor que Z , el con s um i d or com p ra X 5 " Bra c k eting " : pr o duc t o s de ma y or pr ec io se Of r ec en en dos ta ma ño s . 4. " los s Av e r s i ó n " : la re a c c i ó n a la per dida de diner o , es el doble de int ensa que un a ga na nc ia com p arab le . ¡ N F O R MA C I Ó N S O B R E C L I E N T E S \u21b3 Usa r la inf or mac ión pa r a la To m a de dec isiones . CU A TR O PRE G UNT AS CLA VEF 1° ¿ Qué quer emo s sa ber ? = Pr o blema \u2192 Objetiv o s Y oann En . ida . IIII - un Í ¿ Dón d e po demo s ob t e n e r la inf or mac ión ? Fuent es pr ima r ia s y sec u nda r ia s 3. ¿ cóm o ob t e n e mos la inf or mac ión ? = Met odología , Té c n i c a s , medios 4. ¿ Qué har e mos con esa inf or mac ión ? mmmm EI . DE PRO B L E MAS E) MKT G QUE RE QUI E RE N IN S IGH TS MMM mmmm mmmm MMMM NAM Mur murac ion es ¿ cóm o sa ber más so br e el cli e n t e ? Sis t ema s de com u n i caci ón in v es tigac ión de con los cli e n t e s ~ t Mer c ados O An ális is de ba ses de da r o s c) \u21b3 Sis t ema de inf or mac ión de la re l a c i o n a l e s fue rza de ve n t a s . TIPO S DE ES TU DIO S = µ De s cri p t i v o CU ANTIT A TIV O \u2192 Ex p e rime n t al - caus al ( gr upo con t r ol ) ( 4 mues tra ale at oria ) \u2192 com p r ob ar ideas CU ALIT A TIV O EXP L O R A T O R IO { ÉO Y ÍVÍF ÍP EN pr o f undida d \u21b3 gener a r ideas Et n og rafía C. . . )

Resumen Mercados I1 - Erika Hurtado Valladares

Otros

Outros

Otros

Continuar navegando

Materiales relacionados

Preguntas relacionadas

Ministros neoliberales del fujimorato A) Hurtado Miller – Carlos Boloña B) Rodríguez pastor – Alva castro C) Pedro pablo Kuscynzki – Mercedes Ara...

Otros materiales