Resumen I1 Mercados - Erika Hurtado Valladares

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PRUEBA 1 MERCADOS
1 Introducciónalmarketing
Mktg eslaactividad setdeinstituciones yprocesosdecread comunicad entrega eintercambiodeofertasquetienenvalorparalosdientes socios y lasociedadeselprocesoenelcuallascompañías creanvalorparalosconsumidoresyconstruyenfuertesrelacionesconellosparacapturarelvalorcreado entregarident
ElinHgesunanuevaformadepensar pensarenelvalor rug
valor valoresdelconsumidor
procesodeureaYdevalor funcional
escogerelvalor proveerelvalor comunicarelvalor affairfaire psicologíaeconómico
Elmktg.sefocalizaenlasnecesidadesdelosdientes
3tiposdemarketing Conceptodevalor beneficios costo valor
1 Magreactivo necesidadclara soluciónfactible
2 Mintyanticipador reconocernuevanecesidadlatente Itarriesgado
3 MagOrientadordelmo introducirunproductooservicioquenadiehapedido
2 Análisis cuantitativo
Plancomercial análisisdefuentesdevarianza plan Isactual varianza a
metas loquesequierelograrconunproducto ddademiluna ingresos
crisisdelmug participaddemi costoporunidad
Elmktgrepresentaun501delcostodelproducto volumen
tq
mgcontribud contribute
mientrasqueloscostosdeprodu 30T yadminis po un contribudtotal netatrapKOI hancaído gtos.deMKB
Elmugestáenunaencrucijadaparajustificarsugasto
Hayquecomprender la productividaddelmktg
conduceaeficiencia LAutilidad
El problemaesqueelmkly.sehaquedadoatrássusggporproductividadsondifícilesdelograr
yhaydificultadparacuantificarelprocesodelmktgQuémedirenmktg clientenegocio prousosmq.MY y outputs
algunosindicadoresde percepcionesveratitividad eficaciaycalidadericiencia creadvalorpartdemimagenvariadetc barreraser marelativosen ycapitaldemarcaendesempeño
Mas lealtad Esimportantetratardemedirlaproductividaddelmug tener
partmo conocimientomarca encuentalosdesafíosparasumediciónycuantificarrelacionesentrelarentabilidad tetas productosnuevos inversiondemktgy resultadosfinancieros
satisface etc parapoderjustificarsuinversión aprender tomardecisiones
Ptoequilibrio enunidades mgcontribup po_costo retornosobreinversion
PE PE costo mg En mgcontribupincremental
adicionalmis
mgponderado mgcontrito costoinversion
mgpond mgI irtas pero mg.incremcto.mktgc.to
mktg
3 Centralidadenelcliente cultura capacidadespara
Elmktg.uaenfocadoeneldienteynoenelproducto M entenderycentralidad predecirHayqueadministrarlasexpectativasdelosconsumidores personalizar
interaccionescrearcontenidorelevante experiencias0mmcanal innovadetc sist.de Cliente y
Culturacorporativayelcliente informal políticasRRHHmodelosmentales quépiensanquéhacerycomocreenciascompartidas culturaorientada experienciadel
comoseusaeltiempoeneltrabajo aldiente diente
historiasqvalenlapenarecordarytransmitirsilosorganizacionalesatentancontraculturaabiertaalmaydientes
Factoresdeterminantesparaunaculturadelcliente insightdeldiente predico insightdelcompetidor
visionperitérica colabora entrefunciones alineadestratégica
Configuracióny capacidadesdelclientesentiralcliente observadenterrenoherramientasdeescucha procesoscontinuosdeinvestigaddemi basesdedato
grandiserenciaentreconoceryentenderalcliente
capacidadesparaconoceraldiente interactuarbuscarfeedbackgestiónreclamos compartirexperiencias identificar
tiposdenecesidades prioridadfuncionalesemocionales latentesfuturas cercaníaynocreaq usuariosclavesylíderesetc
mapeandolaexperienciadelcliente
registreetapa analiceaccionespensa identifiquenos evalúeproblemasentren analicepercepcionesydeexperiencia mientrasyemociones canales todos consumidores encuentreoportunidades
competenciaspararelacionarseconeldiente y apartirdelasnecesidadesdeldientedesarrollodepropuestasdevalorcentradasenelcliente PVC resol problemarealquepermitemejorarlavidadelcliente
ProduceunimpactopositivomedibleenelsegmentoobjetivoyespercibidacomosuperioraotrasalternativassistemasdeinformaciónyeldienteEstructurabasededatos CICLORELACIONCLIENTEEMPRESA
registrodedatosdesegmentad
registrodetransacciones enfoque adquisilde gestiónde desarrolloyrenta retendea
registrodecontactosbilaterales relacional clientes 1 exper bilizaddientes clientesvaliosos
y de tu 6
Políticasdepersonasyelcliente programasysuscampañasdemarketingRoldelagestióndepersonasen el desarrollo r p r
deunaculturaenfocadaenelcliente emp Procesosdeanálisisdelabasededatos
Obtienenmejoresresultadossisoncapaces de t n t
establecerunadiferenciasostenible proveermás Datos delosdientes
valoralmismocostoo elmismovaloramenorcosto
eléxitocompetitivoconsisteen realizaractividades o hacerlasmismasactdeforma
Personasyestrategia agreganvalorapropiablesescasos éxito sostenidodldire.COdepersonas difícildeimitaryde sustituir
sist.deincentivos orientados aldiente premios y reconocimientos componentesvariablesatadasaresultadosdemétricasdedientes ybonosenresultado a resultadoscualitativos
PILARESDELFOCOENELCLIENTE
culturainterna configcapacidades sist.deinformad políticasdepersonas
yeldiente paraudienle y eldiente y eldiente
4 ModelosdeNegocio
Estrategiasdecrecimiento innovaden productos experiencias comercialmodelosdenegocio
y retaldiente demarcadecompracalidadexperienciadeldiente
exp búsqueda expservicio Estrategiagraldecrecimiento
expcompra expsoporte nuevossegmentos
expentrega expcomunicacional procesosnecrologías
expfacturad exppromocional líneaspremium víasdecrecimiento
expuso expdemos alianzas
shareofwallet
4FOCOSMODELONEGOCIOS 4amenazasgenéricas a la sustentad
1 Cliente 4 comoganamos 1 Imitad competenciadirecta
segmentoobjetivo formuladeren 2 Holdup capturaporstakeholder
valorproveedores tabilidad 3 slackrelajamiento0 complacenciaorganizacional
ELECCIONES CONSECUENCIAS 4 sustituto disrupp
Quéentregamos 3 comomeorganizo
Propuestadevalor RRHHcapitaltecnologías
procesos prioridades
MODELO CANVAS
1 segmentosdelmo mercadomasivoVsnicho
7 4 a Propuestadevalor originalidad diferencialcread
8 activida 2 retal4 1 devalor desempeñopersonalizad marcapoetc
socios desclaves propuesta dientes segmentos 3 canales dedistribup cómoalcanzamosalsegmento
estraté de target 4 Reialdclientes personalizadaautoserviciocoareal
gins recursos valor 3 5 Fuentesdeingreso disposioapagarNtaarriendoetc
claves canales 6 Recursosclaves físicos intelectuales humanosetc
6 7 Actividadesclaves productsaludproblemasde
8 sociedadesclaves Optimizad.ecescala ariesgoetcq costos 5flujosdeingresos 9 Estructuradecostos impulsada costoovalorCFICV
a escala eiámbitoetc
5 conductadelconsumidor
Comolosclientestomandecisiones empodebensaberqué comocuándocuántoquierenlosconsumidores
consumo esel compmásfrecuentedelserhumano peroescomplejo 1constantecambioy entrepersonaelconsumidorcadaveztienemáselcontrol
tecnologíaimpactael comportamientodelconsumidor
consumiresunaconducta actitudesmotivaciones percepciones memoriayaprendizajeinfluenciaculturalsocial
µ
conductadecompra shoppermktg
Facetasconducta conductadeconsumo consumermuy
consumidor conductacompraindus industrialmug
handistinct
trial inst
conductadelconsumidor factoresqueinfluyen en laconducta
factoresexternos cultural cultura subculturaclasesocial
factoresinternos METEMmodl social gruporeserenciafamiliaroles
personal edadOcupadsexoestilodevidaetc
psicología percepol motivadetc
comocomprael consumidor
Teoríaeconómica maxinversiónyutilidad análisisexhaustivoy racional ppublicidadlosocupa
Teoríasociología consumidorbuscaintegrarsealgrupo sebuscaimitaraotrosUideresmodelosyquedarbiTeoriadelaprendizaje conocimientosadquiridos lealtaddemarca dejadeladootrasalternativas
Teoriapsicoanalítica consbuscaatension esimpulsivoyemocionalysebasaenelvalordelproductoconexioncon
Reconocimiento difpercibidaentreel e deseadoyactualdelproblema Reconocimientometasynecesidadestu
búsquedadeinfo intorelevante0activaconocimiento
de TODAS lasetapassonimportantes
decisióndeele combinad informalyde perolasempsuelenequivocarseen
evaluaptallernativas
juzgarsegúnpercepcionesyexpectativas
amare antarnzaYYasheban.maaaesi.fr
tu segmentodemi
procesodecompra elegircuándodondequéycualte
USOpostcompralevantad experienciadeuso decisionrecompraoabandono
Consumerdecision journey Influenciasdelasempresas
innovaenproductosyservEvaluadactivacreate iNo proliferaddemarcas
consideraMomentode encomunicacionesmasivasdigitales
iniciafnwwq.gg
loyaltyloop compi innovadenformatosdedistribul
d mediossegmentados
Experienciapostcompra trendingtopic
Involucramientodelconsumidor
niveldeimportanciaylointerésproducido
y
oimpadodelaltoinvolucramiento
mayorsensibilidad a infoexterna
nivelderiesgopercibidoenLadecision búsquedamásprofundadealt
alcancedeladecision situacional o necesidaddeaprobad
permanente irreversible
Consumidordel30milenio estáaltamenteinformado internet tecnología globalizadcultural mayor
poderdecomprayesperanzadevida cambiosdemográficosyestilosdevidamayorconcienciasocial
Conductasdecompra NEUROMKTG
involucramiento El procesodecompranoestanracional muchasdecisionesson
alto bajo tomadas inconscientemente µ10fuerzaqueactúa
conducta búsqueda laconductaestáafectadaporlalogiay emociones
z compra de NOesfácil explicar procesosmentalesyconductacompleja variedad Losconsumidoresnoabsorrenpasivamentelosmensajesdelmktg.atconducta compra 4creansupropiosignificadoy a reducederepititiva consumidoressomosintegrales ynosguiamospormuchosmotivosparadecidirdisonancia
Recopiladdeinformal
Importanciadehacerlaspreguntascorrectas ydetectarel porquéproblemas encuestasnosirvenparamedirinternodecompraporproductoinnovador
Entenderalconsumidornoescosadedatosy elvolumendedatosnoesclaveparaeléxito
Procesodedecisióndecompraindustrial
Reconocimiento adescripolgral 3esppefiofidcuafpodll4bopsrqoueedeadrdef.sisolicitud rowed 7especifica
8revil
delproblema necesidad propuestas pedido deseen
rutina pero
característicasdelmoindustrial
estructuramoydda menoscompradores comprasrotúmen niconcentradosddapocoelásticanaturalezade lacompra máspersonastomandodecisiones compleja tiempo
otrascaract compradorescompranenhormadirectaa proveedores reciprocidadconproveed arriendo
Decisionesdecompra Enel procesodecompraparticipan
1 Recomprahabitual mismacompra usuarios
2 Recompramodificada modificapaespecifica productoetc influenciadores
3 Nuevacompra 10vez personasconautoridadformalpara
seleccionarproveedory términosfactoresqueinfluyenenlaconductadecompra tomadordeladecision
entorno Ada candidcaenMe personasquecontrolan elflujode
Organizacional objetivaspolíticasetc informal
interpersonal autoridadstatus etc
individual edadeduca01de
6 segmentación
segmento grupodedientesqtienensimilitudes enconductasmotivaciones necesidadespatronesderespuestaaun
productooserv yrespuestaalpuntodeposegmental crearofertasdemugycomunicacionesrelevantesparadientesespecíficosactode unnienfraccionesmenoresdecaracterísticashomogéneasentresí puedenrequerirdeproducto
diferenciado yquereaccionandeunamismaformaanteunaaccióndemktg.deunaempresa
Elobjetivoescrearunvalorparticularparacadasegmento 1rentableydiferenciadolasegmentalrequieremúltiplesenfoques ytécnicasCarlecienciayexp
criteriosparaunasegmentalefectiva Desahossegmentad variablesestrechez localizad accionable
identificable reconocible entendible estable quetanseguidotengoqrehacerlaCd
diferenciable heterogéneosentresí
viable tamañonorazonableqlojustifique ESENCIADELCONCEPTO descubrirlasvariablesdesegmentad
entendible ricoenvisualizad quemepermitandiscriminar elmodeformarentable a
accionable permiteaccionesdiferenciables travésdepropuestasdevalordiferenciadas
conceptodinámico decambio
variablesdesegmentad1personas
geográficas
psicográficas Porelrolenelprocesodecompra iniciador influenciados devisar aprobador
conductuales comprador usuarioevaluador
psicologicas Porvariablesdelcomportamiento
ciclodevida 1 beneficiosbuscados 3intensidadyfrecuenciadeusocanalusado a tipodeusuario 4Ocasióndeuso
retailcomercial
variablesdesegmentad industriales
demográficas rubrotamañoempáreageográficaciclodevidatipodepropiedadyadmin
Operativas tecnologías intensidaddeuso aplicacionesinsumo
criterioprocesodecompra centrosdepoder estructuradepoder deacuerdoaloquebuscan
factoressituacionales nivelurgencia aplicaciones tamañodepedido
caractparticulares actitudhaciariesgolealtada proveedores
Vpcliente costodeserviraldiente sensibilidad alpie moneyinthepocket
SegmentadyleydePareto 5 dientesexplican45 rentab15Tdientesexplican35Trentab esimportantesaberaque
80Tdientesexplican20 rentab clienteestoytratando
Lasegmentadesclaveparalaestrategiapuedencambiar
Eqq.mn jimo aeniiiiiFiEoEiEIamoFariniría Tiramosamor3 comovamosahaceresto Quéactividadesserán
necesariasycuálesno
valorporcliente
seleccionando elsegmentodeM dpdeconstruirycomprenderelsegmento lospuedoseleccionar
Análisisinterno 9 Análisisexterno
parámetrosdefortaleza P atractivoatractivo parámetrosdeatractivo
comoseajustaalconsumi fuerte tamañotasacrecimiento
darcanalmarcaetc débil mgpotencial participad
Evaluacióndesegmentos nolosquieroabordaratodos evalúo indicadoresparaelegir
tamañorentabilidad crecimiento potencialdelmo nodientesbarrerasentrada competidores ventajacampesperada
CLAVE nosesegmentanenbaseadientesynoproductos
basarsegmentaden necesidadesdientes
elegirlossegmentosenbasealatractivodemiyfortalezas
mismoproductopuedeserdirigidoa segmentosperocorreelriesgodeperderelfoco