4_SegmentodeMercado - Rafael Arteaga Vega

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Creación de Empresas
Segmento de Mercado
1. Mercado atractivo
2. Escalabilidad
3. Modelo de negocio
4. Producto y ventaja 
competitiva
5. Equipo emprendedor
…Por muy buena que sea la idea, sin 
clientes dispuestos a comprar sus 
productos no hay ventas y por lo 
tanto no hay NEGOCIO!!!
Cliente Objetivo
¿A QUÉNES ESTOY SATISFACIENDO 
UNA NECESIDAD? 
OBJETIVO
1. IDENTIFICARLOS A TODOS
2. ELEGIR A QUIENES FINALMENTE NOS 
DIRIGIMOS 
• Edad
• Sexo
• Educación
• Estilo de vida
• Qué los motiva?
• Adónde vive
• Adónde se juntan
DEMOGRÁFICAS
PSICOGRÁFICAS
GEOGRÁFICAS
• ¿Cuándo lo usaría?
• ¿Cuánto estaría dispuesto 
a pagar?
• ¿Adonde lo compraría?
• ¿Cuándo lo adaptaría?
TIPO DE USO
CANAL DE 
DISTRIBUCIÓN
TIPO DE 
ADOPTANTE
PRECIO
Cliente v/s Usuario 
ej.: TURISMO
Identificando al cliente
ej.: TURISMO
Tomador de 
decisión
Comprador
Usuario
• Conjunto de clientes potenciales divididos según 
algún criterio
• Con problemas o necesidades similares
• Son referencia para otros compradores
• Son similares en la forma en que:
• Perciben valor
• Conciben los productos
• Compran los productos (proceso de venta)
Filtros que nos lleven a sub 
grupos específicos
• En pocas frases
• Traten de ser específicos y clarificadores
• Ej. 1: Vendemos software de negocios para empresas
• Ej. 2: Vendemos software de contabilidad y gestión para empresas
• Ej. 3: Vendemos software de contabilidad y gestión para empresas de retail
• Generalmente hay que elegir entre un mercado horizontal 
o uno vertical
– Vertical:
• Nicho de mercado
– Horizontal:
• Uso masivo
• Para un competidor nuevo, los mercados verticales son en 
general más fáciles de penetrar que los horizontales
• NO PLANIFICAR el 1% de un mercado horizontal muy 
grande.
• Ej.: “1% de 90 Millones de habitantes del Cono Sur 
comprarán, lo que equivale a 900.000 clientes” !!!!
• Nadie le creerá…nadie lo financiará
• Estrategia: Poner Foco en lograr el 20% de un mercado 
más pequeño.
• Segmentar mercados amplios en mercados potenciales 
más pequeños
• La pagina del US1 Millón de 
dólares
• US$1 por pixel
• Segmentación = 0
• Le resultó la técnica de 
mercado ampliamente 
horizontal. Si un 0,0…01% de 
todo el mundo compraba un 
pixel se hacia rico!
• Alex Tew (21)
• Requiere de menos capital inicial 
• Hay competencia pero:
– Grandes competidores no necesariamente irán frontal a 
la batalla (lejos del radar de los grandes)
– Pequeños especializados
• Si producto o servicio es nuevo:
– Clientes tienen poca información
– Comparan menos: manejo del margen
– Aceptan errores de fundador
– Se requiere menos experiencia
• Más fácil entender las necesidades de los clientes
• Disminuir la amplitud del producto a un set de necesidades 
específicas (más foco)
• Más fácil transformarse en el Líder del Segmento (Ventaja 
Competitiva)
– “Cabeza de ratón vs cola de león”
• Uso más efectivo de los recursos de marketing
– Generalmente más rentable
• Definir un segmento de mercado lo suficientemente chico 
donde se pueda aspirar a capturar entre un 20-30% de 
mercado en pocos años
• Generar reputación para luego ventas de productos 
complementarios, capturar un mayor mercado o uno 
continuo.
Ideal: Ser el único proveedor en un 
mercado acotado
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