CLASE ESTRATEGIAS PROCESO PRODUCTO 2019

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ENFOQUE ESTRATÉGICO
El enfoque estratégico, por naturaleza es
(dinámico-sistémico) y tiene sus fundamentos en
la visión estratégica de la empresa, basada en los
recursos y capacidades que posee o que puede y
debe desarrollar o adquirir para diseñar y
desarrollar con éxito su estrategia competitiva.
El enfoque estratégico, incide más que otros en
los aspectos internos y en las potencialidades
propias de las empresas como factores
competitivos.
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DESAFÍOS DE LA ADMINISTRACCIÓN 
ESTRATÉGICA
-Amenazas de nuevos competidores -Barreras de
entrada
-Amenazas de productos sustitutos
-Poder de negociación de los compradores y proveedores
-Presencia de rivalidades
-Adaptarse al cambio
-Hacer planeación de administración estratégica
realista(planes realistas, alcanzables)
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TENDENCIAS Y ENFOQUES 
ESTRATEGICOS DE LOS NEGOCIOS
MEGATENDENCIAS EN LOS NEGOCIOS
Tecnología electrónica
Innovación tecnológica 
rápida no pronosticable
Promedio de vida de 18 
meses
TECNICA
Enfoque al cliente
Mercados y abaste-
cedores cambiantes
Competencia 
Internacional
Enfoque a la producción
Mercado y abastecedores 
estables
Competencia doméstica
ECONOMICA
NUEVO MODELO
ERA DE LA 
INFORMACION
TRADICIONAL
ERA INDUSTRIAL
AREA
Tecnología mecánica
Innovación tecnológica 
pronosticable por 10 años
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TENDENCIAS Y ENFOQUES 
ESTRATEGICOS DE LOS NEGOCIOS
MEGATENDENCIAS EN LOS NEGOCIOS
Enfoque hacia el proceso.
Fuerza de trabajo con 
más habilidades en el lugar 
de trabajo. (Multi-
habilidades).
Estructura horizontal con 
participación de empleados.
Trabajo basado en la 
responsabilidad de equipo
Empleados considerados 
como "Mente de Obra".
Estructura jerárquica con 
trabajos y roles autoritarios
Enfoque hacia las tareas y 
actividades
Fuerza de trabajo estable y 
homogénea
Trabajo basado en la 
responsabilidad individual
Empleados considerados 
como mano de obra
SOCIO
CULTURAL
AREA ERA INDUSTRIAL ERA DE LA INFORMACIÓN
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Mentalidad
Conocimiento
Procesos
Prioridad 
organizacional
Utilidad
Era industrial
Fabrique y Venda
Era de la Información
Detecte & responda
Productos
Inmerso en el
producto
Producción en
masa
Eficiencia 
Margen y volumen
Servicios
Inmerso en las Personas y
procesos
Personalización
En masa
Flexibilidad y Capacidad
de respuesta
Retorno adecuado y
Ampliación de servicios
TENDENCIAS Y ENFOQUES ESTRATÉGICOS 
EN LOS NEGOCIOS:
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En la era industrial, las estrategias se basaban 
en el producto. Las empresas tenían éxito 
aplicando procesos de gestión operativa 
eficientes e innovación de productos
La nueva economía ha destacado la 
importancia de las relaciones con los clientes. 
Los procesos de innovación y gestión 
operativa siguen siendo importantes para el 
éxito estratégico, pero es la evolución de las 
computadoras, sobre todo las tecnologías de la 
información y los programas de administración 
de base de datos, la que ha trasladado el 
equilibrio de fuerzas de los productores a los 
clientes.
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CARACTERISTICAS MAS COMUNES DE LAS 
EMPRESAS A NIVEL MUNDIAL
 Enfoque hacia un mercado globalizado
 Claridad de visión, liderazgo y dirección
 Énfasis en el cliente
 Innovación y respuesta rápida al cambio de necesidades
 Orientada a metas con resultados medibles
 Equipos orientados hacia la mejora continua
 Estructura jerárquica minimizada
 Fuerza de trabajo "empowerizada", autocrítica y
dispuesta a aprender.
 Rentable
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PLAN LIDERES PROCESOS RECURSOS
ACCION
ESTRATEGIAPERSONAS
LIDERES PROCESOS RECURSOS
ACCION
ESTRATEGIA
PERSONAS
PLAN
PROCESOS RECURSOS ACCION
ESTRATEGIA
PERSONAS
PLAN
LIDERES PROCESOS RECURSOS ACCION
ESTRATEGIA
LIDERES RECURSOS ACCION
ESTRATEGIA
PERSONAS
PLAN LIDERES PROCESOS ACCION
ESTRATEGIA
PERSONAS
PLAN LIDERES PROCESOS RECURSOSPERSONAS
PLAN
IMPACTOS DE LA APLICACIÓN
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Administración de procesos
Implica la 
selección de
Insumos
Operaciones
Flujos de 
trabajo
Métodos
transforman
los insumos
en 
productos
Previo a ésta selección se deben tomar
5 DECISIONES SOBRE PROCESOS
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5 Decisiones principales sobre procesos
Selección de
procesos
Integración
Vertical
Flexibilidad
de recursos
Participación
del cliente
Intensidad
de capital
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SELECCIÓN DE PROCESOS
DE 
PROYECTO
EN LÍNEA
CONTINUOS
DE PRODUCCION 
INTERMITENTE
POR LOTE
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La influencia de la estrategia de Flujo, la 
personalización y el volumen, sobre la selección de 
procesos
Alta
Alto
Baja
Bajo Volumen
P
er
so
n
a
li
za
ci
ó
n
Flujos Flexibles
Flujos Intermedios
Flujos de línea
Proceso de
proyecto
Proceso de
producción Proceso
por lote
Proceso
en línea Proceso
continuo
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INTEGRACIÓN VERTICAL
Clientes
Integración
hacia adelante
Materias Primas
Integración
hacia atrás
Procesos dentro
de la empresa
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FLEXIBILIDAD DE RECURSOS
FUERZA DE TRABAJO
EQUIPAMIENTO
PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
AUTOSERVICIO
SELECCIÓN DE
PRODUCTOS
TIEMPO 
Y LUGAR
INTENSIDAD DE CAPITAL
AUTOMATIZACIÓN
FIJA
FLEXIBLE
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Flujos 
Flexibles
Proceso de
proyecto
Flujos
Intermedios
Proceso
por lote
Flujos
de línea
Proceso
continuo
Proceso
en línea
Proceso de
producción
CONCLUSIONES
Volumen AltoBajo
Volumen bajo
•Menos integración vertical
•Más flexibilidad de recursos
•Más participación del cliente
•Menos intensidad de capital
Volumen alto
•Más integración vertical
•Menos flexibilidad de recursos
•Menos participación del cliente
•Más intensidad de capital
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DISEÑO DE PROCESOS
dos enfoques
Reingeniería de 
Procesos
Mejoramiento 
de Procesos
Revisión y cambio radical 
del diseño de procesos 
para mejorar 
drásticamente el 
rendimiento en términos 
de calidad, costo, servicio 
y rapidez, es una especie 
de reinvención.
Estudio sistemático de las 
actividades y flujos de 
cada proceso a fin de 
mejorarlo. Implica 
entender los procesos y 
desentrañar los detalles.
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TECNICAS PARA ANALIZAR LOS PROCESOS
* Diagrama de Flujo
Describe el flujo de información ,clientes, empleados, materiales, a 
través de un proceso .No existe un formato único, pueden dibujarse 
los diagramas con cuadros, líneas y flechas.
* Gráfica de Procesos
Es una forma organizada de registrar todas las actividades que 
realiza una persona ò máquina es una estación de trabajo , con lo 
cual se agrupan las actividades en 5 categorías.
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MEZCLA NIVEL DESEMPEÑO EN RELACION A 
LA COMPETENCIA
POSICIONES - POSICIONES 
DEBILES FUERTES
PRODUCTOS
PRECIO
DISTRIBUCION FUERZA DE VENTA
COMUNICACIÓN
LA EMPRESA Y SU COMPETENCIA MATRIZ DE 
PERFIL DE LA POSICION COMPETITIVA
PERFIL DE LA COMPETENCIA
El objetivo de esta matriz es representar en un solo gráfico, visualmente muy descriptivo,
la situación de la empresa respecto a la competencia, el mismo también le indica a la
organización que aspectos de la gestión de marketing que deben ser objeto de mayores
esfuerzos y los niveles de intensidad que deben tener estos esfuerzos.
El primer paso consiste en definir los criterios de evaluación que se van a utilizar para
determinar los niveles de fortalezas y debilidades respecto a la competencia.
Por ejemplo respecto al servicio puedenser, variedad de servicios, atención, productos a
utilizar y se le asignara un valor para luego poder ponderar.
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ESTRELLAS
?
VACAS 
LECHERAS
PERROS
Los productos se clasifican en:
•VACAS LECHERAS: Productos que poseen una alta participación relativa en 
un mercado en bajo crecimiento
•PERROS: Productos con una baja participación relativa en un mercado de 
bajo crecimiento
•INCOGNITA: Productos de baja participación relativa en un mercado de alta 
crecimiento
•ESTRELLAS: Productos con alta participación relativa en un mercado con 
alta tasa de crecimiento
ANALISIS DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 
ó MATRIZ B.C.G
Alta Baja
Participación relativa del mercado 
Alta
Baja
Tasa 
de 
Crecimiento 
del 
Mercado 
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1-ESTRELLAS
ESTRATEGIA BASICA: INVERTIR PARA CRECER
Defender si es posible, la posición de liderazgo lograda. Considerar la expansión
geográfica del producto. Potenciar los esfuerzos de apoyo a la introducción del
producto. Actitud de marketing muy agresiva
2-VACAS LECHERAS
ESTRATEGIA BASICA: MANTENER LA POSICION DE MERCADO PARA SOSTENER EL
FLUJO DE EFECTIVO. Mantener la posición en el mercado de los productos de mayor
éxito dentro de la línea. Diferenciar el producto con el fin de mantener la participación
en los segmentos claves
3-INCOGNITAS
ESTRATEGIA BASICA: DESARROLLO SELECTIVO APROVECHANDO CLARAS
OPORTUNIDADES DE MERCADO. Invertir fuertemente en productos muy bien
seleccionados para tratar de que se conviertan en ESTRELLAS. También evaluar la
posibilidad de salida del producto.
4-PERROS:
Reducir al mínimo las inversiones en las actividades de marketing. Preparar la salida
del producto
MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN FUNCION A LA 
POSICION DEL PRODUCTO EN LA MATRIZ B.C.G.
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INTRODUCCION
CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
FACTORES INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION
MERCADO PEQUEÑO EN RÁPIDO 
CRECIMIENTO
ESTABLE EN CONTRACCION
PRESTACIONES BAJAS EN RAPIDO 
CRECIMIENTO
ESTABILIZADAS DESCENDIENDO
COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABILIZADA EN 
NUMERO ALTO
DECRECIENTE
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
TIEMPO
VENTAS
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FACE ACCIONES SUGERIDAS
INTRODUCCION Ofrecer un producto básico a todo el mercado
Eliminar las diferencias técnicas
CRECIMIENTO Mayor nivel de servicios
Centrarse en la calidad
Realizar modificaciones al producto original
MADUREZ Diversificar 
DECLINACION Eliminar las líneas más débiles
Identificar nuevos usos
Modificar para tratar de revitalizar el producto
MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN FUNCION DE 
DEL PRODUCTO EN LA MATRIZ DE CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
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FACE ACCIONES SUGERIDAS
INTRODUCCION Consolidar distribución selectiva
CRECIMIENTO Desarrollar distribución intensiva
MADUREZ Ampliar la distribución. Recurrir a estrategias multicanales
Estrechar las relaciones con los intermediarios
DECLINACION Profundizar las relaciones con los intermediarios más grandes
Eliminar a los intermediarios menos rentables
FACE ACCIONES SUGERIDAS
INTRODUCCION Crear el conocimiento del producto y de las funciones del mismo
CRECIMIENTO Dirigir la comunicación al mercado masivo. Fuerte inversión para 
crear imagen
MADUREZ Mantenimiento de la imagen. Apoyar los cambios introducidos en el 
producto. Fortalecer la diferenciación y beneficios del producto
DECLINACION Reducir a niveles mínimos para mantener los consumidores leales
En algunos casos es posible utilizarla para revitalizar la demanda
ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
MATRIZ DE ESTRATEGIAS SUGERIDAS EN FUNCION DE 
DEL PRODUCTO EN LA MATRIZ DE CICLO DE VIDA
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Búsqueda de 
una baja 
participación 
GAMA 
REDUCIDA
GAMA 
AMPLIA Búsqueda de 
una alta 
participación
en el 
mercado GAMA MUY 
REDUCIDA
GAMA 
MEDIA
en el 
mercado
Esta matriz permite visualizar el tipo de gama de productos a mantener (amplia,
media, reducida, muy reducida) que debe ser tomada en función de:
a)Objetivos de la organización en lo que respecta a la participación en el mercado
deseada.
Las organizaciones que dirigen sus servicios a segmentos muy específicos o
nichos de mercado usualmente tiene una baja participación respecto al mercado
total.
b)Grado de segmentación del mercado.
MATRIZ ESTRATEGICA PARA DEFINIR LA GAMA
Mercado muy segmentado
Mercado poco segmentado
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NUEVOS
3
CONQUISTA
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DIVERSIFICACION
MERCADOS
ACTUALES
1
CONTINUIDAD
2
INNOVACION
CREACION
ACTUALES NUEVOS
MATRIZ DE ANSOFF ó DE OPCIONES DESARROLLO
PRODUCTOS / SERVICIOS
CONTINUIDAD: Mantenerse en el o los mismos mercados con los mismos productos. Aumentar los 
servicios con los instrumentos disponibles en la actualidad
INNOVACIÓN/CREACIÓN: Atacar los mismos mercados con productos nuevos
CONQUISTA: Atacar mercados o segmentos nuevos con productos actuales. Usualmente se
requieren modificaciones en alguno de los elementos de la oferta para adecuarla a los nuevos
mercados o segmentos. El mayor riesgo radica en que por atacar un nuevo segmento se modifique de
tal manera la oferta que se debilite la posición en los segmentos ya dominados
DIVERSIFICACIÓN: Atacar nuevos mercados o segmentos con productos nuevos significa un cambio
radical en la estructura de la organización. Constituye la opción más arriesgada
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AREAS DE ACCION ACCION ESTRATEGICA
Segmentos existentes Penetración en los segmentos
PRODUCTOS
Nuevas áreas Ampliación de los segmentos
EXISTENTES Nuevos segmentos Reposicionamiento del producto
Nuevos mercados Desarrollo de mercados
Segmentos existentes Reestructuración de segmentos
PRODUCTOS
Nuevas áreas Extensión de los segmentos
NUEVOS Nuevos segmentos Expansión de los segmentos
Nuevos mercados Diversificación
OPCIONES DE CRECIMIENTO
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OPCION OBJETIVO
PENETRACIÓN DE LOS
SEGMENTOS
Aumentar la prestación de los servicios
existentes a los consumidores
AMPLIACION DE LOS 
SEGMENTOS
Aumentan la prestación de los servicios
existentes mediante su prestación en nuevas
áreas geográficas
REPOSICIONAMIENTO DEL 
PRODUCTO
Aumentar la prestación de los servicios
existentes mediante su comercialización en
nuevos segmentos del mismo mercado
DESARROLLO DE LOS 
MERCADOS
Aumentar la prestación de los servicios
existentes mediante su comercialización en
mercados completamente diferentes de los que
se sirve la organización en la actualidad
OPCIONES DE CRECIMIENTO CON LOS 
PRODUCTOS EXISTENTES
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OPCION OBJETIVO
REESTRUCTURACION 
DE LOS SEGMENTOS
Aumentar la prestación o defender los segmentos
actuales mediante el lanzamiento de productos que
compitan directamente con los existentes de la empresa.
EXTENSION DE LOS 
SEGMENTOS
Aumentar la prestación mediante el lanzamiento de
productos especialmente adaptados a los
requerimientos adicionales, antes no servidos por la
empresa. Dentro de sus mismos mercados.
EXPANSION DEL 
MERCADO
Aumentar la prestación de los servicios mediante la
participación en segmentos adicionales antes no
servidos por la organización
DIVERSIFICACION
Aumentar la prestación de los servicios mediante la
incursión en nuevas áreas del mercado no servidas con
anterioridad
OPCIONES DE CRECIMIENTO CON 
PRODUCTOS NUEVOS
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LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
TIPO DE VENTAJA COMPETITIVA QUE PERSIGUE
Estrategia de 
Bajos Costos 
Generales
Estrategia de 
Diferenciación 
Amplia
Estrategia de 
Bajos Costos 
Dirigida
Estrategia de 
Diferenciación 
Dirigida
Estrategia 
de 
Mejores Costos
Amplia 
Selección de 
Compradores
Pequeño 
Segmento de 
Compradores
Bajo Costo Diferenciación
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LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
EMPRESA DE 
COSTOS BAJOS
DIFERENCIACIÓN 
AMPLIA
EMPRESA 
DIRIGIDA DE 
BAJOS COSTOS
DIFERENCIACIÓN 
DIRIGIDA
EMPRESA DE 
MEJORES 
COSTOS
Objetivo 
estratégico
Una sección 
amplia del 
mercado
Una sección amplia 
del mercado
Nicho de mercado 
(necesidades y 
preferencias del 
comprador 
diferenciadas)
Nicho de mercado 
(necesidades y 
preferencias del 
comprador 
diferenciadas
Compradores 
conscientes del 
valor. Posición
media del 
mercado
Base de la 
ventaja 
competitiva
Costos generales 
menores que de 
los competidores
Capacidad ara 
ofrecer algo 
distintivo
Costos generales 
más bajos que el 
de los rivales en 
el nicho
Atributos que 
atraigan 
específicamente a 
los miembros del 
nicho
Capacidad de 
ofrecer mejores 
artículos a precios 
atractivos
Línea de 
productos
Un buen producto 
básico con pocas 
variaciones
Muchas variaciones 
del producto y 
amplia selección; 
características 
distintivas
Características y 
atributos 
adecuados a los 
gustos y 
necesidades del 
nicho
Características y 
atributos ajustados 
a los gustos y 
necesidades del 
nicho
Artículos con 
atributos 
atractivos; 
características 
variadas; buena 
calidad
Enfoque en 
la 
producción
Búsqueda 
continua de 
reducción de 
costos 
sosteniendo sus 
atributos
Centrado en las 
características 
diferenciadoras, 
generando la 
superioridad del 
producto
Búsqueda 
continua de 
reducción de 
costos de los 
productos del 
nicho
Producción en 
pequeña escala de 
artículos a la 
medida que se 
ajustan a los gustos 
y requerimientos 
del nicho
Concentrarse en 
las características 
de vanguardia y 
atributos 
atractivos con 
costos menores 
que los rivales
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LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
EMPRESA DE 
COSTOS BAJOS
DIFERENCIACIÓN 
AMPLIA
EMPRESA 
DIRIGIDA DE 
BAJOS COSTOS
DIFERENCIACIÓN 
DIRIGIDA
EMPRESA DE 
MEJORES 
COSTOS
Enfoque en 
el marketing
Precios bajos, 
buen valor.
Destacar las 
características 
que generan 
costos bajos
Características 
distintivas.
Fijar un precio mayor 
para cubrir los costos 
adicionales de las 
diferencias.
Comunicar las 
características 
atractivas de un 
producto con un 
precio 
económico que 
se ajusta al 
nicho.
Comunicar cómo el 
producto satisface 
mejor las 
expectativas.
Entregar el mejor 
valor. Ofrecer 
características 
comparables con 
mejor precio, o
igual precio con 
mejores 
características
Claves para 
sustentar la 
estrategia
Precios 
económicos, buen 
valor. Esforzarse 
por reducir costos 
permanentemente
Destacar la 
innovación 
constante. 
Concentrarse en una 
cuantas 
características 
diferenciadoras clave
Compromiso de 
atender el nicho 
al menor costo 
general.
Compromiso de 
atender el nicho 
mejor que los 
rivales.
Experiencia única 
en reducir costos 
y al mismo tiempo 
incorporar 
características y 
atributos de 
vanguardia.
Recursos y 
capacidades 
necesarias
Capacidades para 
retirar los costos 
de la cadena de 
valor.
Capacidades 
referentes a calidad 
diseño, 
características 
intangibles e 
innovación.
Capacidad para 
bajar costos en 
los artículos del 
nicho
Capacidades para 
satisfacer las 
necesidades muy
específicas del 
nicho
Capacidades para 
entregar al mismo 
características 
diferenciadas de 
menores costos y 
mayos calidad