100 Tips de Vtas y MK

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CIEN TIPS DE 
MARKETING Y VENTAS 
 
Desde hace casi dos años he estado enviando un Tip de Ventas y/o 
Marketing por email a un millar de amigos y simpatizantes. Ahora los he 
reunido, actualizado y organizado en este libro. Disfrútalo. 
Autor: Profesor 
Máximo Kinast 
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CIEN TIPS DE VENTAS Y MARKETING 
 
 
 
ÍNDICE Página 
 
 
TIPS DE VENTAS 
 
Tip 01 ¿QUÉ ES LA COMPRA DE UN INMUEBLE? 
Tip 02 COMO COLECCIONAR RESPUESTAS POSITIVAS 
Tip 03 COMO DECIR EL PRECIO 
TIP 04 DEMOSTRACIÓN EFICAZ 
TIP 05 15 SECRETOS DE LOS BUENOS VENDEDORES 
TIP 06 COMUNICACIÓN VERBAL POSITIVA 
TIP 07 RESPUESTAS A OBJECIONES 
TIP 08 PALABRAS Y FRASES MÁGICAS 
TIP 09 EL CIERRE MÁS SIMPLE Y EFECTIVO 
TIP 10 EL CIERRE DE OBLIGAR AL SI 
 
TIP 11 RAZONES PARA COMPRAR 
TIP 12 ¿CÓMO SABER SI EL CIENTE MIENTE? 
TIP 13 ¿QUÉ VENDES? 
TIP 14 OBJECIÓN: HUMEDAD 
TIP 15 SI, PERO… 
TIP 16 NEGOCIAR DESDE LA OBJECIÓN 
TIP 17 FRASES MUY NEGATIVAS 
TIP 18 OTRAS OBJECIONES Y SUS RESPUESTAS 
TIP 19 REFORMULAR 
TIP 20 QUE VENDER 
 
TIP 21 FELICITAR AL COMPRADOR 
TIP 22 COMO VENDERLE UN REFRIGERADOR A UN ESQUIMAL 
TIP 23 RAZONES PARA COMPRAR 
TIP 24 ARGUMENTOS 1 de 2 
TIP 25 ARGUMENTOS 2 de 2 
TIP 26 CONVERSACIÓN POSITIVA 
TIP 27 LA HISTORIA QUE VENDE 
TIP 28 COMO PERDER US$ 6.000 EN DIEZ MINUTOS 
TIP 29 QUE PIENSO DE LA VENTA INMOBILIARIA 
TIP 30 ESTILO DE VENTAS AGRESIVO 
 
TIP 31 COMO VENDER EN EL TERCER MILENIO 
TIP 32 ¿QUÉ ES UNA VENTA? 
TIP 33 ¿QUÉ ES UN SISTEMA DE VENTAS? 
TIP 34 ¿DÓNDE ENCAJA EL SISTEMA DE VENTAS? 
TIP 35 EL GRAN SECRETO 
TIP 36 PUSH y PULL 
TIP 37 LA TOMA DE CONTACTO 
TIP 38 LA CONVERSACIÓN DE VENTAS 
TIP 39 TODO EL SECRETO DE SABER VENDER 
TIP 40 COMO HACER LA OFERTA 
 
 
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TIPS DE LENGUAJE NO VERBAL 
 
TIP 41 ¿QUÉ SON LOS LENGUAJES NO VERBALES? 
TIP 42 SEÑALES DE COMPRA 
TIP 43 MÁS SEÑALES DE COMPRA 
TIP 44 Y OTRAS DOS PODEROSAS SEÑALES DE COMPRA 
TIP 45 COMO SABER SI EL CLIENTE MIENTE 
TIP 46 CONVERSACIÓN TELEFÓNICA 
TIP 47 EL ARTE DE SABER ESCUCHAR 
TIP 48 EL LENGUAJE FACIAL 
TIP 49 LOS OJOS PUEDEN DECIRLO TODO… Y LO DICEN 
TIP 50 LA SONRISA 
 
 
TIPS DE MARKETING 
 
TIP 51 LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING (1 a 11) 
TIP 52 LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING (12 a 22) 
TIP 53 ORIGEN Y FINALIDAD DEL MARKETING 
TIP 54 BRANDING 
TIP 55 ¿CUÁNTOS MARKETING HAY? 
TIP 56 AUDITORÍA DE MK 
TIP 57 ESTRATEGIA DE MARKETING 
TIP 58 MIX DE MK 
TIP 59 MK PLAN 
TIP 60 TELEMARKETING 
 
TIP 61 DIRECT MARKETING 
TIP 62 BUZZ MARKETING 
TIP 63 INBOUD MARKETING 
TIP 64 ANÁLISIS BEP 
TIP 65 ANÁLSIS ABC 
TIP 66 ANÁLISIS FODA 
TIP 67 ANÁLISIS BCG 
TIP 68 ANÁLISIS TAM 
TIP 69 ANÁLISIS HISTÓRICO 
TIP 70 MARKETING SUBLIMINAL 
 
TIP 71 MARKETING POLÍTICO 
TIP 72 DONDE ESTAMOS 
TIP 73 COMO HACER POLÍTICAS DE MARKETING 
TIP 74 QUE PERÍODO CUBRE UN PLAN DE MARKETING 
 
MARKETING DIGITAL 
 
TIP 75 ¿QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL? 
TIP 76 ¿CUÁL ES LA BASE DEL MARKETING DIGITAL? 
TIP 77 ¿PARA QUE ME SIRVE EL MKD? 
TIP 78 SLIDESHARE 
TIP 79 GEOREFERENCIACIÓN 
TIP 80 ¿QUÉ ES INTERNET? 
 
TIP 81 INTERNET NO ES UN MEDIO 
TIP 82 EL ALGORITMO DE FACEBOOK 
TIP 83 EL CORREO ELECTRÓNICO 
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TIP 84 DIEZ CONSEJOS BÁSICOS DE NETIQUETA 
TIP 85 REDES SOCIALES PROFESIONALES (RSP) 
TIP 86 VIDEOCONFERENCIAS GRATIS 
TIP 87 TROLLS Y PRINCIPITOS 
TIP 88 TUS BLOGS 
TIP 89 QUE SON LAS REDES SOCIALES 
 
SOBRE ‘BURBUJA INMOBILIARIA’ 
 
TIP 90 EN LIMA HAY UNA BURBUJA 
TIP 91 ¿VIENEN LAS VACAS FLACAS? 
TIP 92 COMO VENDER EL STOCK 
TIP 93 SI LA VENTA SE DETIENE… 
 
MARKETING PERSONAL 
 
TIP 94 COMO DIFERENCIARSE 
TIP 95 ¿QUÉ HACES? 
TIP 96 COMO INTERESAR A LOS DEMÁS 
TIP 97 CALIDAD DE VIDA 
 
NEUROVENTAS Y NEUROMARKETING 
 
TIP 98 ¿QUÉ SON LAS NEUROVENTAS? 
TIP 99 ¿QÉ ES EL NEUROMARKETING? 
TIP 100 ¿SABES COMO VENDER MÁS Y MEJOR? 
 
 
 
TIPS DE VENTAS 
 
 
TIP 01 ¿QUÉ ES LA COMPRA DE UN INMUEBLE? 
(Tomado del libro 'La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario') 
 
La compra de un inmueble es un acto único. Una venta inmobiliaria es una operación 
comercial única y compleja, que implica un cambio en la vida del comprador y de su 
familia, un largo endeudamiento, una fuerte inversión, que muy posiblemente no se 
repetirá antes de diez o de veinte años. 
 
Por esas razones, la persona (o la familia) que toma la decisión de comprar un inmueble 
siente que da un paso trascendental en su vida. No es raro que el comprador se sienta 
heroico, valiente, importante, ya que está por realizar una operación comercial de alto 
valor. 
 
Es muy posible que desde el punto de vista del vendedor, esa persona diga lo mismo que 
antes le han dicho mucho otros; pero el comprador cree ser original, siente que lo que dice 
es importante y quiere que el vendedor se lo reconozca, que le aliente, casi quiere que le 
admire por su valor. 
 
Un grave error, habitual en los vendedores, es NO ESCUCHAR lo que dice el comprador... 
 
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TIP 02 COMO COLECCIONAR RESPUESTAS POSITIVAS 
 
Es muy simple, las preguntas positivas generan respuestas positivas. 
Las preguntas negativas generan respuestas negativas: 
 
Preguntas: Respuestas: 
 
¿NO está usted de acuerdo? NO, en realidad no estoy de acuerdo 
¿Está usted de acuerdo? SI, estoy de acuerdo 
 
¿NO le parece...? NO, no me parece 
¿Le parece...? SI, me parece... 
 
Cuando el marido llega cansado a casa y ve a la esposa arreglándose con intenciones de 
salir, es muy fácil conseguir un NO: 
 
 ¿Verdad, cariño, que NO tienes ganas de salir esta noche? 
 
 
TIP 03 COMO DECIR EL PRECIO 
(Tomado del libro 'La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario') 
 
No hable de precios. Evite el tema, pero si le insisten, responda con amabilidad: 
 
 Si, enseguida le hago unos números… 
 Bueno hay de varios precios, ahora mismo los vamos a ver y estudiaremos el que 
más le convenga… 
 
Si no puede evitarlo hable del precio por metro cuadrado de su oferta y compárelo con el 
precio medio de su zona, o del distrito o del precio medio en la ciudad. 
 
Si a pesar de todo debe decir el precio, dígalo como un sándwich, primero un argumento de 
ventas, luego el precio y por último otro argumento de ventas: 
 
Argumento… Este departamento, ubicado en la mejor zona de Miraflores… 
precio… vale ciento ochenta mil dólares, 
argumento, lo que por su alta calidad lo convierte en la mejor oportunidad… 
posiblemente, de toda la ciudad. 
(La palabra ‘posiblemente’ evita la discusión y da seriedad al argumento) 
 
 
TIP 04 DEMOSTRACIÓN EFICAZ 
 
Si vas a mostrar una casa o un departamento piloto, NO ABRAS TU LA PUERTA. Dale 
las llaves a la señora y dile: 
 
 Abra usted la puerta de su casa (y le pasas la llave con una sonrisa amistosa). 
 
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Asegúrate antes de que la puerta se abra con facilidad y si no es así, le pones unas gotas de 
aceite en la cerradura antes de juntarte con tu cliente, porque si la compradora tiene 
dificultades para abrir la puerta, el efecto puede ser muy negativo. 
 
 
TIPs 05 15 SECRETOS DE LOS BUENOS VENDEDORES 
(Fragmento del libro: 'La Venta Diferente en el Sector Inmobiliario') 
 
01. Tiene una buena Base de Datos… y sabe usarla. 
02. Consigue citas y es puntual 
03. Viste y actúa de acuerdo al Target 
04. Responde con preguntas para hacer hablar al posible comprador 
05. Comprende realmente lo que busca el cliente 
06. Reformula para asegurarse de haber comprendido y para mantener la empatía 
07. Sonríe y saluda con amabilidad (sin servilismo) para crear empatía 
08. Pregunta para descubrir las necesidades, y los deseos del comprador 
09. Escucha con los ojos, con los oídos y con el cerebro para conocer al comprador 
10. Sostiene una conversación de negociosy no intenta ‘hacer una venta a toda costa' 
11. Hace la oferta adecuada y si es necesario vuelve a ofrecer 
12. Consigue que el cliente se sienta viviendo en su hogar (Lo hace poner muebles) 
13. Resuelve las dudas y objeciones a total satisfacción del cliente 
14. Aprovecha las preguntas, dudas y objeciones, para intentar cierres de ventas 
15. Logra un win win con un hermoso cierre de ventas 
 
Y UN SECRETO MÁS… 
 
El Buen Vendedor SABE que la persona que le ha comprado tiene hijos, sobrinos, tíos y 
tías, compañeros de trabajo, socios, ex alumnos del colegio o de la universidad, miembros 
del mismo club, amistades… y sabe que las Redes Sociales están formadas por clientes 
potenciales. 
 
 
TIP 06 COMUNICACIÓN VERBAL POSITIVA 
 
Las palabras positivas inducen resultados positivos. Las palabras negativas conducen a 
resultados negativos. 
 
Preguntas Negativas Respuestas Negativas 
¿NO le parece? No me parece 
¿NO le gustaría? No, no me gustaría 
 
Preguntas Positivas Respuestas Positivas 
¿Le parece bien…? Si, me parece bien 
¿Le gusta, verdad que sí? Sí, me gusta 
 
Frase mágica que sólo admite una respuesta positiva: ¿Verdad que sí? 
 
 
http://es.wikipedia.org/wiki/Win_Win
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TIP 07 RESPUESTAS A OBJECIONES 
 
Hay palabras y frases mágicas para responder objeciones. 
 
Por ejemplo, puedes cambiar una conversación o no responder a una pregunta directa (sin 
que nadie se ofenda y –posiblemente- ni siquiera se de cuenta de que no le has contestado. 
Sólo tienes que usar la palabra mágica favorita de los políticos: porque 
 
Ejemplo: 
 
El cliente dice cualquier objeción (o casi cualquiera) 
 
El Agente responde: 
 
 Me alegra que me pregunte eso, porque eso me recuerda que… (y le sueltas un 
argumento de ventas) 
 Muy interesante su pregunta, porque está muy relacionada con… (y le explicas 
alguna razón para comprar) 
 
 
TIP 08 PALABRAS Y FRASES MÁGICAS 
 
Sigo con palabras y frases mágicas para responder objeciones. 
 
Esta técnica se basa en responder una pregunta con otra, y mucho mejor si nuestra pregunta 
incluye: ¿Por qué…? 
 
El cliente dice cualquier objeción (o casi cualquiera) 
 
El Agente responde: 
 
 Exactamente, ¿por qué me lo pregunta? 
 Con todo respeto, ¿por qué cree usted que…? 
 ¿Por qué le parece que…? 
 ¿Por qué me dice usted que...? 
 
O simplemente pregunte: ¿Por qué…? 
 
Es la pregunta más poderosa que existe. Úsela sin miedos. El que la escucha se siente 
halagado y lo obliga a hablar y a explicar sus razones o motivos. 
 
 
TIP 09 EL CIERRE MÁS SIMPLE Y EFECTIVO 
 
Dicen los gurus que durante la conversación de ventas hay que intentar 7 cierres, si quieres 
lograr la venta. 
 
Eso que dicen lo malos vendedores de que no quiso molestar… o que no era el momento 
adecuado para intentar un cierre, o que no estaba interesado... son excusas. 
 
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Cualquier momento es bueno para intentar un Cierre, y el más simple (y quizás el más 
efectivo) es responder a un comentario favorable del interesado con esta frase: 
 
 ¿Le gusta, verdad que sí? Pues quédeselo, es suyo. 
 
 
TIP 10 EL CIERRE DE OBLIGAR AL SI 
 
Un gran cierre de ventas es el inventado por las Grandes Superficies. Nunca preguntan si lo 
quiere comprar. La vendedora nos dice: 
 
 ¿Lo pagara en efectivo o con tarjeta? 
 ¿Lo quiere para usted o para regalo? 
 ¿Se lo enviamos a su domicilio o lo lleva usted misma? 
 
En el campo inmobiliario podemos preguntar: 
 
 ¿Prefiere alto o bajo? 
 ¿Lo quiere con vista a la avenida o al jardín interior? 
 ¿Con dos o con tres dormitorios? 
 
Y entendemos la respuesta como un “SI, QUIERO COMPRAR” 
 
Podemos rematar con el cierre de la oportunidad que puede perder: 
 
El vendedor dice: 
 
 Muy bien su elección. Es el último que me queda a esta altura. Inmediatamente le 
hago su reserva. (Dígalo sólo si es verdad que no le queda otro). 
 
 
TIP 11 RAZONES PARA COMPRAR 
 
¿Qué buscan realmente los compradores? ¿Inversión o Vivienda? Hay sólo dos razones 
para comprar un inmueble: para inversión o para vivienda. 
 
El destino de la compra (inversión o vivienda) es lo primero que debe de averiguar el 
vendedor. 
 
Toda su argumentación depende de saber para qué quiere el comprador ese inmueble. No 
saber lo que el comprador quiere comprar es un gravísimo error. 
 
 
TIP 12 ¿CÓMO SABER SI EL CIENTE MIENTE? 
 
El cliente dice: 
 
 Déjeme pensarlo y le diré algo 
 
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Si se roza los labios con los dedos, ESTA MINTIENDO. Lo único que quiere es irse, 
porque no le interesa. Hemos hecho una mala Demostración y no ha llegado a la fase de 
INTERES. 
 
Hay dos formas de responder (bueno, seguro que hay más formas pero estas son las que 
conozco y he usado con éxito) 
 
El Agente Inmobiliario dice: 
 
 Si no es indiscreción… exactamente… ¿Qué punto quiere pensar? 
 
Si el cliente intenta zafarse con vaguedades, el Agente dice. 
 
 Bueno… se lo pregunto con la mejor intención de ayudarlo… de facilitarle más 
información, para que pueda pensarlo con todos los datos. 
 
La otra forma es la de Colombo, el detective que hace muchos años encarnaba Peter Falk 
en la TV de todo el mundo. 
 
El Agente Inmobiliario sonríe levemente, agradece… 
 
 Gracias por su visita (o ‘gracias por recibirme’… y recoge sus cosas y hace los 
ademanes de despedirse o de dejarlo ir, PERO…) 
 
Cuando el cliente cree que se ha terminado la venta, el Agente dice: 
 
 ¿Me permite una pregunta? 
 
La pregunta ha de ser ABIERTA y muy interesante para el cliente. La pregunta se puede 
reforzar con algunos ¿Por qué…? 
 
Por ejemplo: 
 
 Usted que ha visitado varias obras, ¿Qué opina sobre el boom inmobiliario? 
 
Si el cliente empieza a dar explicaciones, hay que seguirlo durante un rato de charla y 
cuando al Agente le parezca oportuno puede volver a iniciar la venta. 
 
 
TIP 13 ¿QUÉ VENDES? 
 
Seguro que pensarás que es una pregunta fácil, ¿verdad? 
 
Es posible que más de un Agente Inmobiliario responda: “Estoy en el Mercado 
Inmobiliario”. 
 
Otro puede ser más específico y decirme: “Vendo 2ª Vivienda”, o bien, “Vendo casas de 
playa”… etc. O más concretamente. “Vendo departamentos en Miraflores” 
 
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NOOOOO. Esas cosas son casi imposibles de vender. 
Lo que realmente vendes es… 
 
 Status, una mejora en el nivel social 
 Un nuevo estilo de vida 
 Un lugar seguro para su familia 
 Unos vecinos como tu… maravillosos 
 Etc. 
 
 
TIP 14 OBJECIÓN: HUMEDAD 
 
El cliente pregunta: ¿Se produce humedad en esta pared que da al baño? 
 
El vendedor responde: 
 
 ¡Muy buena su pregunta! Efectivamente, como usted dice, en las paredes que dan 
al baño era frecuente que se produjera humedad cuando las tuberías eran de 
fierro; pero como ahora son de PVC… (y no es necesario seguir hablando). 
 
 
TIP 15 SI, PERO… 
 
En ventas es contagioso decir NO. Entonces, ¿cómo digo NO a una objeción? 
 
Muy fácil. Usando la palabra conocida como Borrador Universal: la mágica palabra 
PERO. 
 
Haga como los Diplomáticos, que nunca dicen NO. Siempre dicen: Sí, pero… 
 
Por ejemplo, puedes responder: 
 
 Sí, puede haber algún detalle, como usted dice, PERO en el conjunto… 
 Sí, es una cantidad importante de dinero, PERO si consideramos el precio de 
mercado… 
 Sí, esa es la impresión general, PERO… 
 Sí, hay personas que creen eso, PERO… 
 
 
TIP 16 NEGOCIAR DESDE LA OBJECIÓN 
 
El SI en su forma condicional, equivalente al inglés IF… es una gran palabra mágica que 
nos permite transformar una consulta (o una objeción) en un Cierre de Ventas. 
 
Por ejemplo, el cliente dice: 
 
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 ¿Podría dar la cuota de entrada en dos pagos? 
Si el vendedor sabe que es posible hacerlo y le responde afirmativamente, no ha ganado nada 
y le facilita al cliente la oportunidad de pedir nuevas ventajas. En cambio, puede cerrar la 
venta si le dice: 
 
 Si fuese posible hacerlo como usted desea, ¿me firmaría la reserva hoy mismo? 
O ante un cliente que sugiere un cambio de algo…el color de una pared, por ejemplo. 
 
 Si consigo que le cambien… ¿está usted dispuesto a reservarlo hoy mismo? 
 
TIP 17 FRASES MUY NEGATIVAS 
 
MULETILLAS son frases de relleno que usamos sin pensar en su significado y que casi 
siempre con perjudiciales, porque desvaloriza nuestra imagen. 
 
En todo el Perú, por ejemplo, existe la muletilla: “No se preocupe”. Es francamente 
horrible. La palabra NO, nunca debe ser usada en ventas, a no ser que quieras recibir un 
NO. Y según la PNL (Programación Neuro Lingüística) nos quedamos con la palabra y no 
con la frase, así es que decirle a alguien ‘no se preocupe’ lo que recuerda es la palabra 
preocupación. 
 
Dan ganas de responderle al Agente Inmobiliario que la usa: 
 
 ¿Por qué no debo preocuparme? 
 ¿Hay alguna razón para preocuparse? 
 Yo sólo quería comprar un departamento… pero si usted dice que hay motivos de 
preocupación… 
 
Una frase que si debe usarse siempre es: 
 
 ¿Verdad que sí? 
 
Por ejemplo: 
 
 Usted ha dicho… ¿verdad que sí? 
 Le gusta este departamento, ¿verdad que sí? 
 Usted desea comprarlo, ¿verdad que sí? 
 
 
TIP 18 OTRAS OBJECIONES Y SUS RESPUESTAS 
 
Si el cliente dice: El Vendedor dice: 
 
Es feo Es un diseño original, diferente a lo que 
estamos acostumbrados 
Si, esa es la primera impresión, pero tiene su 
atractivo 
 
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Es oscuro Es romántico. Es tranquilo. Invita al descanso 
 
Es pequeño Es íntimo y muy fácil de limpiar 
 Es justo lo que necesita una pareja joven 
 
No me gusta la distribución Es un estilo diferente, muy funcional 
 
Lo encuentro caro Sí, es una inversión importante, pero no es un 
gasto, porque al cabo de 20 años usted lo 
vende, recupera su inversión y gana la 
plusvalía. 
 Sí, es una inversión importante, pero en 
relación al Precio por m2 en Lima (o en este 
barrio) 
 Sí, es el precio más alto en esta zona, porque 
este edificio es único, de calidad muy superior 
a lo que pueda encontrar. 
 
 
TIP 19 REFORMULAR 
 
Reformular es crear empatía. 
Reformular es la técnica de repetir lo que el otro ha dicho. 
También consisten en imitar su lenguaje corporal, hacer sus mismos gestos. 
Reformular crea una situación instantánea de empatía. 
Lo curioso en esta técnica es que resulta casi imposible para la otra persona darse cuenta de 
que estamos copiando sus gestos o repitiendo sus palabras. 
 
Siempre es posible repetir frases del cliente, diciéndole: 
 
 Usted dijo… 
 Usted ha dicho que… 
 ¿Verdad que usted ha dicho…? 
 
Sirve para evitar objeciones, para cambiar de tema, para volver sobre un punto que nos 
interesa y para cerrar ventas, por ejemplo: 
 
 ¿Verdad que usted ha dicho que le gusta? ¡Pues quédeselo, es suyo! 
 
 
TIP 20 QUE VENDER 
 
Todos sabemos que no se vende una casa o un departamento. Se vende lo que la gente 
quiere comprar, por ejemplo, estatus social, seguridad, buenos vecinos, cercanía a… Pero 
¿cómo saber si quieren comprar seguridad para los hijos o un mejor nivel social? 
 
Si sabemos lo que quieren comprar, nuestra conversación se orientará a hablar de lo que 
interesa al comprador y la venta es segura. 
 
Hay varias formas de saber lo que busca el comprador. 
 
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Podemos decirle, por ejemplo: 
 
 ¿Ha visto muchos departamentos? ¿Y qué le ha gustado más? Lo que nos diga es 
lo que debemos venderle. 
 
O bien, si le preguntamos: 
 
 ¿Qué es lo que no le ha gustado de todo lo que ha visto? Lo que diga es lo que NO 
debemos venderle. 
 
El secreto del éxito está en hacer hablar al comprador… y escuchar sus respuestas. 
 
 
TIP 21 FELICITAR AL COMPRADOR 
 
¿Es posible saludar con un buen intento de cierre de ventas? Sí, es posible, como puedes 
ver en este ejemplo: 
 
Llega un señor a la oficina de ventas y dice: 
 
 Deseo ver los departamentos 
 
El vendedor responde: 
 
 Disculpe… ¿está pensando en comprar un departamento? 
 
El cliente dice: 
 
 Si, si encuentro lo que busco. 
 
El vendedor dice: 
 
 ¡Permítame que lo felicite, señor! Porque usted es de las personas que han 
comprendido que comprar un inmueble es una inversión. No es un gasto como 
comprar un carro, que al salir de la tienda se desvaloriza. Usted es de lo que saben 
que comprar un departamento es como sacar dinero de un banco y guardarlo en 
otro… Porque, claro, usted puede vivir (o alquilar) durante 10 o 20 años en su 
departamento y luego lo vende y recupera todo su dinero. Y no sólo recupera lo 
invertido, sino que además gana una buena suma por la plusvalía. Y ha vivido 10 o 
20 años GRATIS, o si lo ha alquilado ha recibido cada mes un buen dinero, más de 
lo que cualquier banco le pagaría como intereses. Por eso lo felicito, porque usted 
sabe muy bien lo que quiere. 
 
Hay un pequeño riesgo de dar la impresión de ser un charlatán, pero evitarlo depende de la 
habilidad de cada vendedor y de su simpatía personal. 
 
 
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TIP 22 COMO VENDERLE UN REFRIGERADOR A UN ESQUIMAL 
 
¿Le venderías un refrigerador a un esquimal? 
 
Parece muy difícil, porque en el Polo Norte no se necesita más frío y tampoco hay 
electricidad, así es que el refrigerador no funciona. 
 
Sin embargo, si conoces bien el producto y las necesidades de tus clientes (lo que se 
averigua haciendo preguntas y escuchando las respuestas), no es tan complicado. 
 
Hagamos un experimento imaginario. Ustedes, queridas amigas y amigos piensen por un 
momento que son esquimales y que estamos en el Polo Norte y llega Máximo Kinast a 
visitarlos con intención de venderles unos cuantos refrigeradores y les dice: 
 
 Amigas y amigos esquimales, muchas gracias por recibirme y por escucharme. 
Vengo a presentarles esta caja mágica que sirve para guardar la sabrosa grasa de 
foca. Lo primero que deben saber es que los osos no saben abrir estas cajas y 
nunca lo sabrán porque no son tan inteligentes como ustedes. 
 
Pero además hay una gran ventaja, como bien saben ustedes, un trozo de grasa de 
foca al aire libre, a 60 grados bajo cero, es dura como piedra. 
 
Es casi imposible cortar un trozo. En cambio esta caja mágica que tiene una 
protección térmica, permite que los alimentos guardados en su interior se 
conserven a la suave temperatura de unos dos grados bajo cero. 
 
Así usted, señor esquimal o usted señora esquimal, con un cuchillo de caza o de 
cocina, podrá cortar con toda facilidad un sabroso trozo de grasa de foca y 
comérselo. 
 
Señora esquimal, señor esquimal ¿Cuántas cajas mágicas quiere para su iglú? 
 
Si no sabes si quiere comprar para vivir o para inversión... Si no sabes cuantos son en la 
familia… como se llaman los hijos… de donde vienen… donde trabajan o cual es la 
profesión de cada uno… si no sabes que cosas les gustan… NO VENDERÁS! 
El inmueble se venderá con absoluta seguridad cuando sepas que quieren y que come la 
mascota que tienen. Este Tip es para recordarte la importancia de conocer el producto 
 
 
TIP 23 RAZONES PARA COMPRAR 
 
Un inmueble se compra como inversión o como vivienda. Es básico saberlo antes de hacer 
una oferta, porque si te equivocas toda tu argumentación carecerá de sentido. 
 
Las motivaciones para inversión pueden ser: 
 
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a) Quiere una renta mensual (No está comprando un inmueble. Está comprando un 
paquete de billetes a fin de cada mes) Háblale de la demanda de alquileres. 
b) Quiere ganar dinero. (No está comprando un inmueble. Está invirtiendo en un 
producto que espera que sea más rentable que otros) Háblale de la plusvalía y 
muéstrale gráficos del incremento de los precios. 
 
Si compra para vivir hay muchas clasificaciones de las motivaciones, pero no te 
compliques con ellas. Te recomiendo SABONE, por ser más fácil de recodar y de 
comprender que las clasificaciones de la PLN o la pirámide de Maslow. 
 
 
TIP 24 SABONE, LAS MOTIVACIONES DE COMPRA 
 
SEGURIDAD: Antisísmico. Entorno seguro. Serenazgo. Protección para los niños. 
Intimidad. Protección antirrobos. Protección contra incendios. 
Cámaras de seguridad.Seguridad en la inversión: Banco que financia. Prestigio de la 
Constructora y de la Inmobiliaria, etc. 
AFECTO: Amor a los hijos, a la pareja, a la familia, a su barrio, etc. 
BENEFICIOS: Comodidad, confort, utilidad, salud, más espacio, mejor entorno, 
servicios, mejor nivel de vida, etc. 
ORGULLO: Amor propio, prestigio, ser un triunfador, tener la casa propia, 
mejorar sobre su familia, mostrar su capacidad, vecinos ilustres, 
arquitecto premiado, etc. 
NECESIDAD: Ya no es posible seguir viviendo con los padres. Su nuevo trabajo 
exige una mejor vivienda, etc. Vive demasiado de lejos de su centro 
de actividades… 
(Algunos autores prefieren adjudicar a la letra N la palabra 
NOVEDAD, que también es una buena motivación de compra) 
ECONOMÍA: Oportunidad. Ahorro por comprar sobre planos, oferta especial, etc. 
 
Con las motivaciones se fabrican los Argumentos de Ventas. 
 
 
TIP 24 ARGUMENTOS 1 de 2 
 
Un argumento de ventas es una frase elaborada a partir de una ventaja del producto y 
destinada a sensibilizar positivamente en base a una motivación. 
 
La conversación de ventas esta matizada por argumentos de ventas. Cada objeción debe 
incluir en su respuesta uno o varios argumentos de ventas. 
 
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¿Cómo se construye un argumento de ventas? 
 
 Una Ventaja es un factor positivo de un Dato Técnico. Un Dato Técnico es una 
característica del inmueble, que además puede ser una ventaja si lo diferencia de la 
competencia, o si le permite compararlo con los líderes 
 Cada Ventaja se relaciona con una o con varias Motivaciones. Una Motivación es 
una razón (o justificación) para tomar la decisión de comprar 
 Un Argumento de Venta es una ventaja expresada en forma positiva, casi 
publicitaria, y sustentada en un dato técnico. 
 
 
TIP 25 ARGUMENTOS 2 de 2 
 
¿En qué orden se crea un argumento de ventas? 
 Primero se empieza por el dato técnico, el cual se relaciona con una Motivación. 
Después se crea la frase del argumento. 
 
¿En qué orden se dice el argumento de ventas? 
 Primero se dice el argumento. Luego el dato técnico nos sirve para fundamentarlo y 
por último es posible mencionar la Motivación. 
 
Ejemplo de como crearlo: 
 Ventaja: Método de construcción antisísmico. 
 Motivación: Seguridad 
 Argumento: “Una vivienda para sus nietos” 
 
Ejemplo de como decirlo: 
Este es un departamento que disfrutarán sus nietos. Lo digo porque el edificio es 
totalmente asísmico, lo que garantiza la seguridad de su familia y que seguirá estando 
nuevo cuando lo hereden sus nietos. 
 
 
TIP 26 CONVERSACIÓN POSITIVA 
 
En un Tip anterior les explicaba la importancia de conversar con el comprador, de hacerlo 
hablar y de escucharlo. Preguntas como: 
 
 ¿Cuántos departamentos ha visto? 
 ¿Qué le ha gustado más? O bien, ¿qué le ha gustado menos? 
 
Las respuestas nos dicen con claridad que quiere comprar y que cosas no hay que venderle. 
 
Hay otras preguntas que nos permiten conversar amablemente con el comprador (y recibir 
información valiosa), como: 
 
16 
 
 
 ¿Cuándo decidió cambiar de vivienda? 
 ¿Qué los hizo decidirse? 
 ¿Qué le gusta más de este barrio (o de esta zona)? 
Eso es lo que hemos de venderle. 
 ¿De quién de los dos (en el caso de una pareja) fue la decisión de comprar? 
Aunque sabemos que quien decide es la mujer y que siempre nos dirán que la 
decisión fue del marido, la pregunta nos ayuda a saber si están de acuerdo en 
comprar o uno de los dos todavía no se ha decidido, porque harán comentarios, 
sonrisas, miradas de complicidad que nos revelarán con claridad la situación. 
 
 
TIP 27 LA HISTORIA QUE VENDE 
 
Es un excelente método para responder objeciones e intentar un hermoso cierre de ventas. 
 
Por ejemplo, el cliente nos dice: 
 
 Bueno, si… en general esta urbanización está bien, se ve bonita y segura, PERO 
está muy lejos y esta zona está poco poblada… 
 
El agente inmobiliario le responde con la Historia que Vende: 
 
 Si, efectivamente es como usted dice, don Pepito, PERO me ha traído a la memoria 
que mi padre vendía terrenos en La Molina hace unos 30 años y nos contaba que 
sus clientes le decían lo mismo y muchos no compraban. ¿Cómo estarán de 
arrepentidos al día de hoy esos clientes que no compraron? Espero que usted no 
tenga que arrepentirse dentro de un tiempo. Decídase. Aproveche esta oportunidad 
y compre ahora. 
 
Se puede reforzar (aunque con riesgo de pasarse) comentando que en esos 30 años la 
Tierra no ha crecido, porque no es de goma, en cambio la población ha aumentado de una 
forma increíble… y sigue aumentando. Por eso la demanda siempre seguirá aumentando y 
hay que aprovechar estas oportunidades… 
 
 
TIP 28 COMO PERDER US$ 6.000 EN DIEZ MINUTOS 
 
En mis clases siempre escribo la frase: “EL AGENTE LLEGÓ TARDE Y PERDIÓ LA 
VENTA”. Los participantes se ríen. A veces lo dramatizo, como ocurrió la semana pasada. 
 
Una alumna del Diplomado llegó tarde y le pregunté si sabía cuanto era la comisión por 
una venta de un departamento de US$ 200 mil. Me respondió que un mínimo de 3 por 
ciento, o sea, exactamente US$ 6.000. Le dije que eso era lo que acababa de perder porque 
su cliente se había ido y no la había esperado. 
 
¿Qué me puede decir? le pregunté y tuve la sorpresa de recibir la única respuesta que 
puede justificar el retraso de un Agente Inmobiliario; “Estaba cerrando una venta” fueron 
sus palabras. 
 
17 
 
 
La falta de puntualidad es el error más burdo y grave que puede cometer un vendedor. Y si 
además le cuesta US$ 6.000 cada retraso, el tema es muy serio… salvo que haya estado 
cerrando una venta. 
 
 
TIP 29 QUE PIENSO DE LA VENTA INMOBILIARIA 
 
Les dejo este Slide Share que refleja muy bien lo que pienso de la venta inmobiliaria. Por 
supuesto, soy un marketero convencido y por eso, estoy seguro de que les será muy útil. 
 
Pero míralo con calma, que son 67 slides (o si prefieres son 67 tips de ventas) y todos son 
entre buenos y excelentes. 
 
http://www.slideshare.net/ampinacional/que-clase-de-asesor-eres 
 
 
TIP 30 ESTILO DE VENTAS AGRESIVO 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Las ventas son más antiguas que el dinero. Nacen con el trueque, en la prehistoria, pero 
adquieren importancia con la Revolución Industrial y la producción en serie. Ya en el 1600 
existían los charlatanes, que engañaban al público que escuchaba sus palabras, como el 
famoso Tabarín -vendedor de ilusiones y medicinas- que inspiró a Molière su ‘Comedia 
del Arte’. 
 
Se debe a los charlatanes callejeros la creencia de que el vendedor debe hablar mucho 
para convencer a sus clientes. En la realidad el charlatán necesita hacerlo para embaucar 
a los incautos; pero el vendedor debe escuchar más que hablar, para conocer los deseos y 
necesidades del posible comprador. 
 
Muy posiblemente el primer estilo de ventas fue –a imitación de los charlatanes- hablar, 
hablar y hablar. 
 
Estilo Agresivo 
 
Conocido también como ‘Venta a Presión’, se deriva de la charlatanería y fue muy usado a 
inicios del siglo pasado por vendedores que iban de puerta en puerta ofreciendo libros, 
seguros, electrodomésticos y otros artículos. 
 
Está bastante en desuso, porque las ventas forzadas no generan buenos clientes y los 
compradores tienden a sentirse engañados o estafados. Una excepción es el caso del cliente 
indeciso, que requiere un poco de presión para decidirse. 
 
 
http://www.slideshare.net/ampinacional/que-clase-de-asesor-eres
http://es.wikipedia.org/wiki/Moli%C3%A8re
18 
 
 
TIP 31 COMO VENDER EN EL TERCER MILENIO 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
 Hay una enorme necesidad de ser escuchados, de tener amigos, de confiar. Por 
fortuna la amistad es difícil de fingir, porque si no fuese así, volveríamos a caer en manos 
de charlatanes vendedores de amistad. 
 Es necesario tener respeto y simpatía por las personas. Escuchar con atención e 
interés lo que nos dicen y entender lo que están diciendo no sólo consus palabras, sino con 
sus gestos, con sus estados de ánimo. 
 La venta en los inicios del Tercer Milenio es una venta por empatía. Es 
imprescindible generar una simpatía recíproca y conservar la amistad y el afecto del 
comprador vendiéndole realmente lo que quiere comprar. 
 Internet ha influido y cambiado los hábitos de compra. Cada persona desea ser 
tratada de forma individual, personal, única. 
 Por eso es imprescindible saber que quiere comprar. Y la única forma de saberlo 
es preguntando y escuchando las respuestas. 
 
 
TIP 32 ¿QUÉ ES UNA VENTA? 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Toda venta es una compra-venta. Toda compraventa es una acción realizada entre seres 
humanos. Como mínimo interviene una persona -el comprador- que desea satisfacer una 
necesidad, y otra persona -el vendedor- que tiene el producto o servicio capaz de satisfacer 
esa necesidad. Hasta aquí todo está muy claro, pero… 
 
¿Qué es y qué no es una venta inmobiliaria? 
 
 No es una compra habitual. Es muy posible que el comprador (o los compradores) 
están comprando por primera vez en su vida un inmueble. 
 No es una compra normal. Implica todo un cambio de vida, de estatus, de nivel 
social, de colegio para los hijos y mucho más … 
 No es una compra de poco valor. El valor del inmueble puede ser la cifra más alta 
-o una de las más altas- que haya pagado en su vida el comprador. 
 No es una compra repetitiva. Pasarán muchos años antes de que los compradores 
decidan volver a cambiar de vivienda. 
 No es una compra al contado. Posiblemente habrán de pagar una hipoteca por 
muchos años. 
 No es una venta simple, Es casi seguro que no bastará el sí de una persona. Es una 
venta compleja, porque intervienen varios compradores: la pareja, los hijos, algún amigo 
entendido… 
 
 
TIP 33 ¿QUÉ ES UN SISTEMA DE VENTAS? 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Un Sistema de Ventas es la definición de los procesos necesarios para vender la mayor 
cantidad de los productos, con el menor coste, en el menor tiempo y alcanzando el mayor 
beneficio. 
 
19 
 
 
Un Sistema de Ventas se compone de las siguientes partes: 
 
 DEFINIR LAS SECUENCIAS, pasos o acciones, que hay que realizar para lograr la 
Venta. 
 DETERMINAR LA LOGÍSTICA o apoyos materiales, económicos, humanos e 
informáticos necesarios para realizar cada Secuencia. 
 ESTUDIAR LOS COSTES COMERCIALES, fijos y variables de cada secuencia y 
calcular el Punto de Equilibrio1 del Sistema de Ventas. 
 FIJAR LOS BAREMOS DE CONVERSIÓN, que expresen el Sistema de Evaluación 
de Resultados, y con ellos hacer Tablas de Expectativas. 
 
TIP 34 ¿DÓNDE ENCAJA EL SISTEMA DE VENTAS? 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Un Sistema de Ventas es una parte importante del Mix en un Plan de Marketing, que nos 
define los principales puntos, tales como: 
 
 ¿Qué se ha de vender? 
 ¿Cómo se ha de vender? 
 ¿A cuáles precios se venderá? 
 ¿A quiénes se les venderá? 
 ¿Dónde y cuándo se les venderá? 
 
La respuesta a estas preguntas implica: 
 Definir los Objetivos 
 Clasificar las actividades 
 Establecer los presupuestos en función de los costos 
 Asignar a las personas responsables la autoridad necesaria 
 Y facilitar los medios y recursos para cumplir los objetivos. 
 
 
TIP 35 EL GRAN SECRETO 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
El gran secreto está en tratar al público como personas, como seres humanos con una 
necesidad importante. La gente no se compra una vivienda cada año. Ahora es mucho más 
que fabricar una sonrisa y usar unas frases, que todavía son útiles, para responder objeciones 
o intentar un cierre de ventas. Ahora lo vital es el ser humano. 
 
Existe hambre de amabilidad, de cortesía verdadera, de alguien que nos escuche y nos ayude 
a solucionar nuestras necesidades. 
 
Por eso, vender es algo tan fácil (y al mismo tiempo tan difícil) como escuchar, comprender 
y ofrecer una solución a las necesidades de nuestro cliente. 
 
 
 
1 Ver Anexo 2 “Análisis y Fórmula del Punto de Equilibrio” 
20 
 
 
TIP 36 PUSH y PULL 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
¿Qué es esto de PULL y de PUSH? Es una forma de clasificar los Sistemas de Ventas, sólo 
con fines didáticos. 
Un Sistema PULL es aquel en el que el comprador va a buscar el producto. La 
publicidad no es agresiva, sino persuasiva. El vendedor espera la llegada del posible 
comprador, como ocurre en la venta en tiendas y locales comerciales, o la venta inmobiliaria 
en la obra. 
Un Sistema PUSH es aquel en el que el vendedor va en busca del comprador. Como 
ocurre en las ventas de seguros, en el Telemarketing Activo o en las ventas a domicilio, 
puerta a puerta, ya casi obsoletas. 
Toda la venta en Internet debe ser PULL. En las redes sociales y sitios web hay un rechazo 
casi visceral a las llamadas de tipo PUSH. Los profesionales que ejercen por libre aplican 
casi siempre un sistema PULL: esperan a los clientes en su oficina o consultorio. 
 
TIP 37 LA TOMA DE CONTACTO 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
La primera impresión persiste y no admite pruebas en contrario. Es ahora o nunca. La 
mente se resiste a catalogar por segunda vez. Por eso son de vital importancia en técnicas 
de ventas los 10 primeros segundos, los 10 primeros pasos y las 10 primeras palabras. 
Las primeras diez palabras deben causar una excelente impresión en nuestro 
interlocutor. Deben generar empatía. Demostrarle nuestra simpatía y buena disposición 
para escucharlo. Puede ser una frase de impacto o una frase tan simple como presentarse. 
Siempre es mejor hacerlo con una sonrisa, con amabilidad. 
Los primeros diez pasos mostrarán su tono muscular, su estado de ánimo, su seguridad, 
su aplomo. Si camina encorvado o con timidez, es muy posible que tenga perdida la venta. 
 
TIP 38 LA CONVERSACIÓN DE VENTAS 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Es una conversación normal, entre dos personas adultas que se acaban de conocer. Es muy 
importante hacer preguntas, pero es fatal convertirla en un interrogatorio. Todo el mundo 
está deseoso de ser escuchado, de ser respetado y aceptado. Una buena conversación de 
ventas se consigue con una frase del vendedor por cada diez del posible comprador. 
Vivimos en un mundo y en una época que nada terrible puede suceder sin que en segundos 
sea superado por algo peor. Por ejemplo, un amigo me cuenta de la niñita que en el colegio 
dijo que quería ser televisor para que su madre la mirara y la escuchara. Otro amigo que 
escuchaba dijo que le había oído decir lo mismo a una madre, que quería ser televisor para 
que su marido y sus hijos la miraran y la escucharan. 
 
 
TIP 39 TODO EL SECRETO DE SABER VENDER 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Reciba con amabilidad. Escuche. Aunque todos los que llegan dicen siempre lo mismo, el 
que lo dice no lo sabe y cree ser original. 
 
21 
 
 
Escuche con atención y con sinceridad. Después, lo demás es establecer una forma de pago 
que le sea cómoda a nuestro cliente y que encaje dentro de nuestros acuerdos de financiación, 
o sugerirle la mejor hipoteca, al mejor interés. 
Escuche con los ojos, con los oídos y con el cerebro. Compare lo que dice con palabras 
con lo que nos dicen sus lenguajes paralelos. Salude, sonría, sea amable. Las palabras 
"gracias" y "por favor" hacen la vida más grata y ayudan a vender. 
 
 
TIP 40 COMO HACER LA OFERTA 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Podemos proponer una oferta en firme: ¡Tengo exactamente lo que usted busca! 
O hacer una oferta tipo sastre: Podemos estudiar el tipo de vivienda que sea de su agrado… 
O presentar una oferta tipo supermercado: ¿Desea un departamento de dos o de tres 
dormitorios? ¿Alto o bajo? ¿Con vista al parque o al jardín interior?... 
 
 
 
LENGUAJE NO VERBAL 
 
TIP 41 ¿QUÉ SON LOS LENGUAJES NO VERBALES? 
 
Nuestros gestos modifican el significadode las palabras. Hay dos cosas importantes que 
debemos saber sobre estos lenguajes no verbales: 
 
1° Todos nacemos con la capacidad de comprender los gestos y actitudes de los demás. 
 
2° Los gestos y actitudes rara vez se traducen por palabras, pero ayudan a enfatizar, 
modificar, explicar el sentido de ellas. Estos lenguajes expresan estados inefables, vale 
decir que no se pueden explicar con palabras, como un olor, un sabor o la intensidad de un 
estado de ánimo. 
 
Por eso es importante escuchar a nuestros clientes con los oídos, con los ojos y con el 
cerebro. 
 
En Google hay numerosos videos muy interesantes sobre Lenguaje Corporal y Lenguaje 
Facial. 
 
 
TIP 42 SEÑALES DE COMPRA 
 
El cliente está decidido a comprar cuando lo dice con palabras o cuando hace gestos de 
aprobación, como por ejemplo: 
Signos de posesión. Cuando ‘pone’ muebles o sugiere decorados, cortinas, colores o 
distribuye las habitaciones y decide en cual ira el niño o la niña… Cuando se mueve con 
soltura por el departamento piloto, abre y cierra puertas, etc. 
Condiciona la decisión. Cuando hace una contra oferta; cuando propone o pone 
condiciones; cuando dice frases condicionales, como “Si me decido a comprar…” o bien, 
“Lo compraría si…” 
 
22 
 
 
TIP 43 MÁS SEÑALES DE COMPRA 
 
Hace gestos de afirmación. Dice SI con la cabeza; dice SI con su actitud; aprueba los 
argumentos de venta; alaba todo o parte de la vivienda; hace más preguntas que objeciones. 
Le brillan los ojos. Su mirada es clara, transparente; pone una sonrisa de felicidad; junta las 
yemas de sus dedos haciendo una cúpula. 
 
TIP 44 Y OTRAS DOS PODEROSAS SEÑALES DE COMPRA 
 
Hace números. (Por eso es bueno tener una calculadora a mano). Cuando calcula el valor 
de las cuotas; de los intereses; cuando consulta a su acompañante o al vendedor sobre sus 
cálculos. 
Pide la aprobación. Hace gestos a su acompañante; hace preguntas al vendedor como ¿Y 
usted lo compraría?, o se dirige a su acompañante y le dice: “Bueno pues… Pepita, di algo” 
o alguna frase similar. 
 
TIP 45 COMO SABER SI EL CLIENTE MIENTE 
 
El lenguaje corporal y facial dice mucho más que las palabras. Hay que observar y creer lo 
que vemos. 
 
Por ejemplo, si te dice: 
 
 Lo pensare y te llamo en un par de días 
 
Puede ser verdad... pero si se toca levemente los labios (generalmente con el dedo índice) 
puedes tener la seguridad de que está mintiendo. 
 
Si te dice: 
 
 Muy interesante lo que me dice... 
 
Puede ser verdad... pero si se acaricia levemente el lóbulo de la oreja (generalmente con el 
pulgar y el dedo índice) puedes tener la seguridad de que está mintiendo. 
 
Si le pasas un folleto o un informe y te dice: 
 
 Lo miraré con calma y le digo algo... 
 
Puede ser verdad... pero si se toca o se frota un ojo (generalmente con el dedo índice) 
puedes tener la seguridad de que está mintiendo. 
 
Como Detectar Mentiras - Lenguaje Corporal de una persona que miente 
https://www.youtube.com/watch?v=DsKMmMuAA70 
 
 
https://www.youtube.com/watch?v=DsKMmMuAA70
23 
 
 
TIP 46 CONVERSACIÓN TELEFÓNICA 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
 Use el teléfono para un solo Objetivo concreto. No improvise. Algunas personas 
aceptarán venir a ver la obra. Otras no. Primero van a preguntarle cual es el objeto de su 
visita. Si su Objetivo es conseguir que venga para luego venderle en la obra, tome todas las 
precauciones para no hacer una presentación telefónica en respuesta a esa pregunta. 
 No sea muy insistente. Si despues de una o dos tentativas es evidente que el posible 
cliente se opone a la visita, despídase muy cortésmente: 
 Gracias, Sr. ...(diga el apellido)... por haber atendido mi llamada. Espero que en 
otra ocasión pueda visitarnos. Gracias y hasta una próxima oportunidad. 
 Prepare la ficha del cliente antes de telefonear. Confeccione un fichero de sus 
clientes potenciales, anotando todos los datos interesantes. 
 Es positivo ampliar la información sobre el cliente durante la conversación 
telefónica y todos esos datos le serán útiles cuando reciba la visita del cliente. 
 Durante la conversación telefónica use y repita el nombre del posible cliente. 
Teniendo la ficha delante de sus ojos, no podrá olvidar su nombre. 
 Ponga una sonrisa en su voz. Su personalidad, su sinceridad, fluyen a través de su 
voz en una conversación telefónica. Por tanto, mientras habla por teléfono, sonría, se 
reflejará en su conversación. 
 Mantenga la tranquilidad. No hable muy rápidamente. La persona que está al otro 
extremo de la línea no está acostumbrada a su voz. Hable lenta y claramente. 
 
 
TIP 47 EL ARTE DE SABER ESCUCHAR 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Para dominar el arte de escuchar, es necesario conocer las causas que nos impiden prestar 
atención al que nos habla. Estas causas podrían ser una o varias de las siguientes: 
 Usted piensa demasiada rápido y se distrae. 
 Usted cree que ya sabe lo que el cliente le va a decir. (A menudo es fácil equivocarse). 
 Usted adopta una actitud negativa. Critica el aspecto del cliente, el mobiliario de la 
oficina, etc... (Y se pierde el sentido de lo que le están diciendo). 
 Usted se concentra en las palabras. (Y pierde el sentido de las ideas). 
 Usted no atiende al lenguaje corporal. (¿Qué le está diciendo, su posible cliente, con 
sus gestos?) 
 
 
TIP 48 EL LENGUAJE FACIAL 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Es el más completo sistema de comunicación no oral. Hay macro y micro gestos. Los 
micro gestos delatan al mentiroso. “Hay algo que no me gusta”... o bien, “no termina de 
convencerme”, decimos y nos quedamos dudando de lo que nos han dicho. 
En realidad, en los gestos hemos visto claramente que nos están mintiendo. 
Hay caras de enamorado, de enfado, de cansancio, de odio, de alegría, de satisfacción, de 
tristeza, etcétera. Todos podemos verlas y comprenderlas. 
 
 
24 
 
 
TIP 49 LOS OJOS PUEDEN DECIRLO TODO… Y LO DICEN 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
Incluso enviamos mensajes con la forma en que dejamos de mirar. 
Generalmente quitamos la mirada hacia un lado u otro de la cara, pero si miramos hacia 
abajo es una poderosa señal de sumisión y de respeto; si quitamos la mirada hacia arriba es 
una señal muy clara de desprecio que desconcierta y molesta al interlocutor. 
 
 
TIP 50 LA SONRISA 
(Extracto de “La Venta en el Tercer Milenio”) 
 
La sonrisa significa tengo dientes, pero no muerdo. Es una poderosa señal de simpatía. La 
más adecuada es una breve sonrisa mostrando levemente los dientes superiores. La sonrisa 
se trasmite por teléfono. Es útil sonreír cuando se habla por teléfono. Crea una corriente de 
simpatía y buena onda. La sonrisa mejora nuestro tono y nuestro timbre de voz. 
 
 
 
TIPS DE MARKETING 
 
TIP 51 LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING (1 a 11) 
 
Estas 22 leyes, creadas por Al Ries y Jack Trout, son inmutables y siguen siendo válidas: 
 
Los dos autores llevan más de 25 años estudiando y analizando los principios del 
marketing, lo que les ha permitido establecer diversas conclusiones sobre el éxito o fracaso 
de las empresas en el mercado, sintetizándolas en un total de 22 leyes básicas. 
 
1. Ley del liderazgo 
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la mente 
del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor.. 
 
2. Ley de la categoría 
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a 
serlo. 
 
3. Ley de la mente 
Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El marketing es 
una batalla de percepción, no de productos. 
 
4. Ley de la percepción 
En conexión con la anterior, esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en 
la mente de los públicos será difícil modificarla, para bien... y para mal. 
 
5. Ley del enfoque 
Las marcas de éxito son aquellas que se identificancon una palabra en la mente de los 
clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería). 
 
25 
 
 
6. Ley de la exclusividad 
Cada marca ha de hallar una palabra exclusiva y diferencial a la hora de penetrar en la 
mente del público. 
 
7. Ley de la escalera 
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la 
estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. 
 
8. Ley de la dualidad 
Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final 
la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos. Un ejemplo, las películas 
fotográficas Kodak y Fuji. 
 
9. Ley de lo opuesto 
En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario 
descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. No hay que intentar 
ser mejor que el otro, sino diferente. 
 
10. Ley de la división 
Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes 
para cada una de las categorías que surjan. 
 
11. Ley de la perspectiva 
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a 
corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. 
 
 
TIP 52 LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING (12 a 22) 
 
12. Ley de la extensión de la línea 
El hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se 
desea lanzar suele ser un fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepción. 
 
13. Ley del sacrificio 
Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la línea de productos (deberá 
reducir la gama a la mínima imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de 
que hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es un error que cada año sea 
necesario modificar los objetivos). 
 
14. Ley de los atributos 
Cada empresa ha de encontrar, además de su propia palabra, su propio atributo. Hay que 
tener en cuenta que para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo 
 
15. Ley de la franqueza 
Toda declaración negativa que haga sobre sí mismo será interpretada como una verdad; 
mientras, las declaraciones positivas se considerarán dudosas. 
 
16. Ley de la singularidad 
La historia demuestra que lo único que funciona en marketing es un golpe audaz y único, 
es decir, sólo una jugada producirá resultados sustanciales. 
 
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17. Ley de lo impredecible 
Aunque no se pueda predecir el futuro, sí se puede echar mano de las tendencias y 
aprovechar los cambios. Un ejemplo claro, la orientación creciente hacia lo sano y lo 
natural. 
 
18. Ley del éxito 
La arrogancia, que suele acompañar al éxito, es el enemigo número uno del marketing. Se 
corre el peligro de perder el contacto con la realidad. 
 
19. Ley del fracaso 
El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los errores y llevar a cabo los 
cambios necesarios. 
 
20. Ley del bombo 
En marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse. Hay que tener en cuenta 
que a menudo la situación es contraria a como se publica en la prensa y que no es lo mismo 
acaparar la imaginación del público que revolucionar el mercado. 
 
21. Ley de la aceleración 
Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre 
novedades. 
 
22. Ley de los recursos 
Las ideas sólo despegan del suelo con los recursos adecuados: sólo con el dinero apropiado 
se conseguirá hacerlas andar. 
 
 
TIP 53 ORIGEN Y FINALIDAD DEL MARKETING 
 
La palabra ‘Marketing’ nace en 1902 en USA, en la Universidad de Michigan. El profesor 
E.D. Jones impartió un curso titulado “The distributive and regulative industries of the 
United States” y en el folleto del curso se utiliza por primera vez el término ‘Marketing’. 
(Bartels, 1988). 
 
Jerome Mc Carthy fue el primero en hablar de Marketing Mix y de las famosas 4 Pes. 
 
El Marketing nace por los años 40, para facilitar la venta de cosas, ya sean productos o 
servicios. 
 
En los años 60 se descubre que no es posible vender cosas (productos o servicios). Lo que 
se vende es lo que esas cosas pueden hacer para satisfacer una necesidad o un deseo. 
 
En los años 90 se llega a la conclusión de que es falso que la gente compre la satisfacción 
de sus necesidades. Lo que verdaderamente compra es una mera expectativa de 
satisfacción. (Como cuando compras un par de zapatos y hasta pasada una semana de uso no sabes si te 
apretarán los pies o si realmente están bien). 
 
Hoy, en la práctica, el Marketing ayuda a vender meras expectativas. 
 
27 
 
 
TIP 54 BRANDING 
 
El Marketing nació para ayudar a vender más con menos costos. 
 
Primero se centró en el producto y sus cualidades . Así nacieron los ‘argumentos de 
ventas’, muy útiles en una conversación, pero muy largos para una carta o un folleto. 
 
La solución fue el slogang, el grito de guerra de los clanes escoceses para animar a los 
propios y asustar a los contrarios. En resumen, una frase que lo dice todo con dos o tres 
palabras: Just do it, por ejemplo es un gran slogang. 
 
Pero fue la marca, el logo, el símbolo, lo que mejor se recuerda y representa mejor las 
cualidades y características de un producto. ¿Quién no conoce la manzana de Apple? 
 
El Branding es el poder de la marca. Tu nombre es tu marca. Constrúyelo, asócialo a 
ideas positivas y difúndelo. 
 
 
TIPS 55 ¿CUÁNTOS MARKETING HAY? 
 
Cada Gurú hace una definición distinta, a su gusto y añade una clasificación. Muchos 
expertos ayudan a crear confusión ‘inventando’ nuevos modos o estilos de Marketing. 
 
Para mí sólo hay dos Tipos de Marketing (MK): 
 
MK Conceptual, que es el encargado de definir los conceptos y la llamada ‘filosofía’ de 
Marketing. En Internet hay muchos diccionarios de MK, como por ejemplo: 
 
http://www.socialetic.com/diccionario-de-marketing-html 
 
MK Operativo, que es el Marketing en acción. Habitualmente se puede dividir en 4 
grandes temas: Auditoría de MK, Estrategia de MK, Mix de MK y Plan de MK. 
(En los próximos Tips hablaremos de ellos) 
 
Tanto el MK Conceptual como el MK Operativo se orientan en dos vertientes: 
 
1° El MK Comercial (o propiamente tal), que persigue fines de lucro, a través de facilitar 
la venta de productos o servicios. 
 
2° El MK Social, que no persigue fines de lucro, sino crear, modificar o eliminar un hábito 
o costumbre. Le llaman el MK con Causa, entre otros muchos nombres. 
 
OJO: No confundir MK Social con ‘Social Media Marketing’ que es el nombre que se le 
daba hasta el año 2014 al Marketing de siempre, cuando se aplica en el mundo virtual de 
Internet. En el 2015 el nombre de Social Media Marketing ha sido reemplazado por 
Marketing Digital 
 
 
http://www.socialetic.com/diccionario-de-marketing-html
28 
 
 
TIP 56 AUDITORÍA DE MK 
 
También llamado MK AUDIT, es un estudio de la situación comercial de un producto, una 
línea o familia de productos, o de una empresa durante un período determinado, que suelen 
ser los últimos seis meses o el último año. 
 
El Objetivo del MK Audit es responder dos grandes preguntas: 
 
¿Dónde estoy? y ¿Con qué cuento? O sea, conocer el punto de partida 
 
 ¿Dónde estoy? Se refiere al sector empresarial, a la coyuntura, a tu posición en el 
mercado, etc. 
 ¿Con qué cuento? Se refiere a los recursos humanos, tecnológicos, informáticos, 
materiales, know how, fondo de comercio, económicos y financieros, etc. 
 
La forma de hacerlo es por medio de distintos análisis: FODA, ABC (de Pareto), TAM, 
Histórico, entre otros, de los que hablaremos en nuevos Tips. 
 
 
TIP 57 ESTRATEGIA DE MARKETING 
 
Estrategia es posición. Táctica es movimiento 
 
(Un misil estratégico está fijo en un silo, bajo tierra. Un misil táctico lo lleva un camión o 
un submarino). 
 
La Estrategia responde una sola pregunta: ¿A dónde queremos llegar? 
 
Sun Tzu (544 – 496 AC) vivió en China y escribió el mejor libro de estrategiabélica con 
el título ‘El Arte de la Guerra’. También sirve para las empresas y a los empresarios. 
 
Carl von Clausewitz (1780 – 1831) vivió en Silesia y escribió el mejor libro de táctica 
bélica con el mismo título: ‘El Arte de la Guerra’. También sirve para las empresas y a los 
empresarios. 
 
Si el MK Audit nos indica el punto de partida, el MK Estratégico nos muestra la ruta y 
el punto de llegada, como una sucesión de fotos fijas. En ningún caso como un video. 
 
En la práctica se trata de definir: 
 
 Misión o razón de ser de la empresa. Lo que la diferencia de las demás. 
 Visión o como queremos ser vistos en un futuro cercano. 
 Valores o en qué creemos. ¿Cuáles son los principios que respetamos más? 
 Objetivos o el punto al que queremos llegar. Cuantitativos y cualitativos. 
Objetivo principal y objetivos secundarios o complementarios. Siempre bien 
definidos en relación al tiempo. Deben ser escritos, posibles, lógicos, 
comprensibles, lícitos y mucho mejor si son consensuados. 
 
Más adelante veremos como establecer los Objetivos. 
 
 
29 
 
 
TIP 58 MIX DE MK 
 
Mix de Marketing (Mezcla de Mercadotecnia2) es la combinación de las Políticas* 
Comerciales que nos permitirán lograr los Objetivos. 
 
Las Políticas pueden ser cuatro, como dicen Philip Kotler y Gary Armstrong, pero esa idea 
ha sido superada. Es verdad que las 4P originales (Product, Place, Price, Promotion) son 
muy importantes, pero no siempre imprescindibles y no necesariamente son las únicas. 
 
Originalmente fueron 8 Ps, sumando a las mencionadas las siguientes: Public Relations, 
Point of Purchase, Publicity y Packaging. 
 
En la práctica actual, las Políticas han de ser las necesarias (mientras menos, mejor), ni una 
más, ni una menos. Ah, y su nombre puede empezar por cualquier letra. 
 
Entre las ‘nuevas’ Políticas podemos citar: Comunicación (o Difusión), Ventas y Posventa, 
Investigación y Desarrollo (I+D), Fidelización y Engagement, etc. 
 
* Políticas, en el sentido de líneas de acción o herramientas o normas que fija la Empresa 
sobre un tema. 
 
 
TIP 59 MK PLAN 
 
MK Plan o Plan de Marketing es un documento escrito en el que conviene incluir las 
conclusiones del Marketing Audit como punto de partida, seguido por la Estrategia de MK 
y el MK Mix. 
 
Se exponen los Objetivos debidamente desglosados en el tiempo, por vendedores, por 
sistemas de ventas, por obras, etc. Si los Objetivos son coherentes y lógicos hay un muy 
alto porcentaje de posibilidades de que se cumplan. 
 
Se sigue con las descripción de las Políticas, indicando en cada una el Presupuesto y los 
resultados que se esperan, expresados en la forma más adecuada a cada caso, aunque 
recomiendo hacerlo en una Tabla de Expectativas Mínimas y Máximas. 
 
Por último el Plan puede expresarse por escrito como un documento que incluye un 
Cronograma y/o una Agenda de Tareas, o en forma de gráficos Gant, o en Pert, incluyendo 
la descripción de las tareas, los recursos necesarios para cumplirlas y los responsables de 
cada actividad. 
 
Y si tienes alguna dificultad para hacerlo, me llamas. 
 
 
 
2 Mercadotecnia es una palabra obsoleta que intentó desplazar a la palabra Marketing, pero la Real Academia 
de la Lengua admitió –hace pocos meses- la palabra Marketing en el idioma Castellano. 
http://es.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Gary_Armstrong&action=edit&redlink=1
30 
 
 
TIP 60 TELEMARKETING 
 
El Telemarketing (TMK) es un sistema de publicidad o de ventas basado en el uso del 
teléfono tradicional. (Ese que va con cables y se marca el número al que llamas). 
 
Hay empresas de todos los tamaños que hacen TMK para terceros, y hay empresas que por 
su rubro crean su propio departamento de TMK. 
 
Hay dos tipos de TMK: Pasivo y Activo 
 
 TMK Pasivo es el que publicita un número y espera las llamadas. Normalmente 
ofrece un número 600 (u 800 o 900 según el país) al que los interesados pueden 
llamar gratis. El gran truco para retener al que llama y lograr su interés es estar muy 
bien preparados para contestar sus preguntas… con preguntas. Es la forma de 
controlar y dirigir la conversación. 
 TMK Activo es el que hacemos cuando llamamos a una Base de Datos de clientes 
para hacerles una oferta. Por lo general quien llama tiene un discurso estandarizado 
que se aprende de memoria y sobre esa base se improvisa la conversación. Es 
posible llamar en frío, sin ningún contacto previo, o conseguir (con publicidad) que 
nos soliciten que los llamemos. 
 
Una situación intermedia es cuando nos une algún vínculo, como llamar a la lista de 
amigos en LinkedIN. 
 
El TMK es una Política dentro del Marketing Mix. 
 
 
TIP 61 DIRECT MARKETING 
 
El Direct Marketing (o MK Directo) nació de las antiguas técnicas de Ventas por Correo, 
que ya existían cuando Búfalo Bill llevaba al Salvaje Oeste el catálogo de SEARS. 
 
Se identifica porque cada acción de Marketing Directo produce respuestas que pueden ser 
contadas. En grandes números las respuestas se producen por la llamada Ley de los Casos 
Raros o Distribución de Poisson, que viene a decir que el hecho cierto que se espera que 
ocurra NO OCURRIRA, pero habrá alguna excepciones que cumplirán la condición 
requerida. En buen romance, que si mandas medio millón de emails en forma de spam 
salvaje, nadie te contestará EXCEPTO algunos casos raros. Si con esas pocas respuestas (o 
ventas) superas el punto de equilibro, entonces estas ganando dinero. 
 
Si tu mensaje va a una Base de Datos haces MBD (Marketing por Base de Datos); pero si 
esas personas te han autorizado a escribirles estás haciendo Permission Marketing. El 
Marketing Relacional y todos sus derivados son variantes de lo mismo, dando más 
énfasis a la buena relación con los receptores. Del MK Relacional nace el CRM, la 
Fidelización, la Evangelización y el más actual Engagement. 
 
El secreto del éxito de este tipo de acciones de publicidad y/o ventas está en tener una 
buena Base de Datos, escribir en el estilo que le gusta al Target y ofrecerles lo que les 
interesa comprar, al precio que están dispuestos a pagar… y con eso ganar plata. 
 
31 
 
 
TIP 62 BUZZ MARKETING 
 
Es un zumbido que va de boca a oreja, como un virus. Es una técnica de marketing viral 
que nace por el año 2010, aunque siempre ha existido con el nombre de ‘rumor’. 
 
Este artículo lo describe muy bien, así es que lo subí a mi blog y les dejo el link: 
 
http://communitymanager.blogia.com/2014/042001--que-es-el-buzz-marketing-.php 
 
Les garantizo que el Buzz Marketing funciona muy bien. 
 
 
TIP 63 INBOUD MARKETING 
 
Inboud Marketing es un nombre que nace en el 2011 para referirse al Social Media 
Marketing (actualmente Marketing Digital). 
 
En mi opinión viene a ser una nueva versión del Marketing Relacional (MKR), que 
centraba su atención en el cliente (más que en el producto, o en la marca, o en los métodos 
de venta…). Esta versión del MKR se debe a los cambios de usos de los usuarios de Redes 
Sociales, que ahora interactúan en tiempo real con las empresas. 
 
Otras ‘novedades’ fueron el Marketing One to One (o MK 121), el MK BD (o Marketing 
de las Bases de Datos), hasta llegar al Permission Marketing, que es lo mismo, pero 
pidiendo permiso a los clientes para enviarles información. 
 
Todas estas variantes se basan en el Direct Marketing, que vimos en el Tip 43, en dar la 
importancia que merece el cliente, consultarlo, considerar sus opiniones y venderles lo que 
quieren comprar, usando la Ley de Poisson y el cálculo del Punto de Equilibrio para saber 
si ganarás plata o no ganarás. 
 
Hoy, gracias a la Analítica Web es mucho más fácil tener miles datos de cada cliente y 
darle una atención personal (que no es lo mismo que personalizada). Para ello se necesita 
la capacidad de elegir los datos que realmente nos sirven (y allí no hay Tip que nos ayude) 
entre los muchos milesde datos que podemos obtener de sus respuestas. 
 
Te recomiendo un buen artículo sobre Inboud Marketing: 
 
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el- inbound-
marketing/ 
 
 
TIP 64 ANÁLISIS BEP 
 
El BEP o Breack Even Point, o Punto de Equilibrio, o Punto Muerto, o Umbral de 
Rentabilidad, o muchos nombres más es el momento en que tus ingresos igualan a los 
gastos. A partir de ese punto empiezas a ganar dinero por cada unidad de venta. La 
contribución al beneficio por cada venta es igual al precio de venta menos el costo variable 
unitario. 
 
http://communitymanager.blogia.com/2014/042001--que-es-el-buzz-marketing-.php
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el-inbound-marketing/
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el-inbound-marketing/
32 
 
Una explicación más completa (y muy simple) la hallarás en este artículo 
 
http://winred.com/marketing/analisis-y-formula-del-punto-de-equilibrio/gmx-niv115-
con2378.htm 
 
Curiosamente es mi ‘best seller’. Mientras Winred contó los lectores alcanzó a unos 300 
mil. Ahora -10 años después de su publicación- no sé cuantos lo habrán leído, pero sigue 
vigente y de actualidad. 
 
 
TIP 65 ANÁLSIS ABC 
 
El Análisis ABC lo creó Vilfredo Pareto, (sociólogo y matemático italiano, 1848 - 1923) 
para comparar dos curvas homogéneas y las conclusiones que de ello se obtienen. 
 
Realizó importantes contribuciones al estudio de la economía (y de la sociología), 
especialmente en el campo de la distribución de la riqueza y el análisis de las elecciones 
individuales. 
 
Posteriormente Joseph Juran, una de las figuras más importantes en el Control de Calidad y 
la Administración moderna (junto a Deming y Drucker) lo llamó en 1937 el Principio de 
Pareto. 
 
Popularmente el Análisis ABC se conoce como la Ley del 20/80, porque Pareto, en un 
estudio a principios del siglo pasado observó que en Italia el 20% de la población poseía el 
80% de la riqueza. 
 
Si quieres aprender a usarlo lo tienes muy fácil en este enlace: 
 
http://marketingconmaximo.b logia.com/2007/112101-el-analisis-abc-o-analisis-de-pareto-.php 
 
 
TIP 66 ANÁLISIS FODA 
 
El Análisis FODA (o DAFO o también SWOT; en inglés) es el estudio comparativo de 
factores internos (sobre los que podemos influir) y externos (los que están fuera de nuestro 
control). 
 
 
http://winred.com/marketing/analisis-y-formula-del-punto-de-equilibrio/gmx-niv115-con2378.htm
http://winred.com/marketing/analisis-y-formula-del-punto-de-equilibrio/gmx-niv115-con2378.htm
http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112101-el-analisis-abc-o-analisis-de-pareto-.php
http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112101-el-analisis-abc-o-analisis-de-pareto-.php
33 
 
 
El secreto para hacerlo bien es no quedarse en una lista de Debilidades, Fortalezas, 
Oportunidades y Amenazas, sino en comparar unas con otras y deducir estrategias y líneas 
de acción. 
 
Este es un excelente slideshare, que lo explica con detalle: 
http://www.slideshare.net/jcfdezmxestra/que-es-el-foda 
 
 
TIP 67 ANÁLISIS BCG 
 
El Análisis del Boston Consulting Group o Matriz del Portafolio es un análisis basado en 
una matríz de cuatro sectores denominados Gatos Salvajes, Estrellas, Vacas Lecheras y 
Perros. En mi opinión está muy relacionada con la Curva de Vida del Producto. Sobre unas 
coordenadas cartesianas, en el eje de la abscisa se mide la participación relativa en el 
mercado y en la ordenada se mide el crecimiento. Facilita las decisiones en Marketing 
Estratégico. 
 
 
TIP 68 ANÁLISIS TAM 
 
El Análisis de la Tendencia Anual Media se aplica a las ventas y permite conocer la 
estacionalidad y hacer previsiones de ventas. El TAM se calcula sumando las ventas del 
mes actual más las acumuladas de los últimos 12 meses, a lo que le restamos la cifra de 
ventas del año anterior durante ese mismo mes. 
 
 
TIP 69 ANÁLISIS HISTÓRICO 
 
El Análisis Histórico es el estudio de lo que ha ocurrido durante dos períodos comparables 
entre sí. Se busca saber, entre otros temas: 
 
 ¿Qué se ha hecho? 
 ¿Por qué se ha hecho? 
 ¿Qué se esperaba conseguir y qué se consiguió? 
 ¡Cuáles hechos han sido positivos? ¿Es posible repetirlos? 
 ¿Cuáles hechos han sido negativos? ¿Es posible evitarlos? 
 
 
TIP 70 MARKETING SUBLIMINAL 
 
¿Pero, hay un marketing subliminal? Por supuesto que hay un marketing subliminal. 
Aunque es tan subliminal que muchos marketeros lo utilizan como el personaje de Jean 
Baptiste Poquelin (más conocido como Molière) que hablaba en prosa sin saberlo. Los 
buenos publicistas son grandes expertos en mensajes subliminales no prohibidos. Saben 
bien que cada target responde mejor a un color, a una tonalidad, a una música que a otras, 
tanto que a veces, muchas veces, el fondo de un gráfico es portador de mensajes 
subliminales. Aparentes detalles, como los políticos que se sacan la corbata antes de 
aparecer en un meeting, tienen un fuerte significado subliminal. 
Puedes ver el artículo completo en este enlace: http://goo.gl/lsMwT6 
 
http://www.slideshare.net/jcfdezmxestra/que-es-el-foda
https://es.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCG
http://goo.gl/lsMwT6
34 
 
 
 
TIP 71 MARKETING POLÍTICO 
 
El MK Político entra dentro del concepto de MK Social y como tal puede ser 
Conceptual u Operativo. 
 
En el aspecto Conceptual tenemos dos vertientes: 
 
a) Ganar las elecciones como sea y luego olvidarse o cambiar el programa o 
cambiarse de partido, pero sin ningún interés en cumplir promesas electorales, 
y 
b) ganar las elecciones para cumplir el compromiso contraído con los 
electores. 
 
Lamentablemente las técnicas del Marketing son tan útiles para unos como 
para los otros. Queda la esperanza de que el electorado vaya aumentando su 
capacidad crítica para distinguir a quienes le engañan de quienes son políticos 
consecuentes con sus principios y sus programas. 
 
Puedes ver el artículo completo en este enlace: http://goo.gl/JWHR2H 
 
 
TIP 72 DONDE ESTAMOS 
 
¿Dónde estamos? ¿De qué trata este negocio o qué hace esta empresa? Suele ser muy 
diferente la Misión y Visión oficial de lo que realmente hace cada día. 
 
Hace varios años, una empresa fabricante de tijeritas de uña y similares se vio en el 
problema de enfrentar la competencia asiática y la alemana. Una con productos de mucho 
menor precio y menor calidad y la otra con alta calidad y mayores precios. Estamos 
reventados en una pinza, me decía el Director Comercial. Yo le pregunté varias veces, 
¿Qué hace tu empresa? Varias veces me respondió, “fabricamos tijeritas de uñas”, hasta 
que comprendió la pregunta y me dijo que cada día sus 60 vendedores visitaban unas 600 
tiendas en toda España. Pues eso es lo que tienes que ofrecerles a los alemanes y a los 
asiáticos. Haces unas 180 mil visitas a comercios al año, los conoces y te conocen, por 
tanto tu empresa es la llave del mercado español para ellos. “Si no puedes vencerlos, únete 
a ellos”. 
 
 
TIP 73 COMO HACER POLÍTICAS DE MARKETING 
 
Las Políticas son las normas o técnicas que aplicaremos para conseguir el logro de los 
objetivos y pueden ser cuatro, o menos o más, exactamente las que sean suficientes, ni una 
más, ni una menos y no importa si no empiezan por la letra P. 
 
En este paso no hay recetas, sino ingenio y números y preguntas… 
 
http://marketingconmaximo.blogia.com/2015/030901--que-es-el-marketing-politico-.php
http://goo.gl/JWHR2H
35 
 
 
 ¿Cuánto nos cuesta hacer esto y qué vamos a conseguir? 
 ¿Cuánto nos cuesta hacer esto otro y qué vamos a conseguir? 
 ¿Hay algún impacto sobre las otras políticas? 
 ¿Se retroalimentan o se estorban? 
 ¿De las posibilidades de hacer esto o lo otro, cuál es más rentable? 
 ¿En qué sentido es más rentable? 
 ¿Cómo conseguimos un efecto mejor con menos costo? 
 ¿Es posible medir el ROI de esta política? 
 
Es imprescindible que en cada Política haya un responsable, un presupuesto, una previsión 
de resultadosy un objetivo muy claro. 
 
 
TIP 74 QUE PERÍODO CUBRE UN PLAN DE MARKETING 
 
Es un mito eso de que el Plan de Marketing ha de durar un año o un período 
predeterminado. El Plan sirve como guía, pero si hay cambios en el entorno o en las 
decisiones, no debe ser un escollo ni un lastre. Sencillamente se actualiza el Plan de 
Marketing y se modifica todo lo que haga falta de modificar, incluso los Objetivos. No 
hacerlo es pillarse los dedos, si tienes suerte, porque en el peor de los casos te puede costar 
muy caro seguir un Plan de Marketing que el tiempo ha dejado desfasado. 
El Plan de Marketing es esencialmente dinámico y debe adaptarse continuamente a los 
cambios del entorno, de la coyuntura, del mercado, pero los Objetivos si deben tener un 
período pre establecido para su cumplimiento, aunque es bueno revisarlos mensualmente. 
 
 
 
MARKETING DIGITAL 
 
 
TIP 75 ¿QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL? Lima 30/09/2014 
(Las palabras en color azul tienen hipervínculo a más información. Pon el cursor sobre ellas, aprietas Ctrl y 
haces clic con el botón izquierdo del mouse para que se abra) 
 
El Marketing Digital (MKD) es el mismo Marketing tradicional que ya he explicado desde 
el Tips 36 al 49, pero aplicado al mundo virtual, o sea a Internet. 
 
Hace algunos años se llamó SMO (Social Media Optimization). Luego pasó a ser el SMM 
(Social Media Marketing, que no se debe confundir con Marketing Social). Desde hace 
algunos meses se ha impuesto el nombre de Marketing Digital. (Otros nombres han sido 
MK en Internet, MK en Redes Sociales, MK Virtual, Cibermarketing, etc.) 
 
 
TIP 76 ¿CUÁL ES LA BASE DEL MARKETING DIGITAL? 
 
La base del MKD está en el Marketing Directo (MK Relacional, Permission MK, MK 121, 
MBD o MK por Base de Datos, etc.) que a su vez tiene su origen en las viejas técnicas de 
ventas por correo, en la Ley de Poisson y en definir el Punto de Equilibrio. 
 
http://manualbores.wordpress.com/2010/03/30/%C2%BFque-es-seo-sem-smo-smm-serp-y-serm/
http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_de_Poisson
http://winred.com/marketing/analisis-y-formula-del-punto-de-equilibrio/gmx-niv115-con2378.htm
36 
 
 
Si la ley de Poisson te garantiza un mínimo de ventas sobre el Punto de Equilibrio, 
entonces el negocio es seguro y ganarás dinero. La gran ventaja del MKD es que sus 
resultados se pueden predecir con exactitud matemática. 
 
Estas predicciones son posibles gracias a la Analítica Web, las nuevas herramientas para 
analizar los resultados de tus campañas en Internet. El punto débil está en que estas mismas 
herramientas te permiten analizar miles de variables y si no sabes elegir bien las mínimas 
necesarias para estar seguro, corres el riesgo de caer en una infoxicación de datos o 
intoxicación por exceso de información. 
 
 
TIP 77 ¿PARA QUE ME SIRVE EL MKD? 
 
BRANDING. La marca de tu empresa o tu nombre (es tu marca personal). El MKD te 
sirve para crear, modificar o mejorar tu reputación, tu prestigio y tu Imagen Personal. Los 
antiguos griegos decían que tú eres lo que eres, pero también eres lo que crees que eres y lo 
que los demás creen que eres. Hay redes que sirven para tu propio prestigio profesional, 
como LinkedIN, o sitios como éste: about.me/maximokinast 
 
PUBLICIDAD. Internet no sirve para hacer publicidad en el sentido tradicional. Sirve 
para dar información útil a los receptores… que también puede ser útil para ti, si sabes 
decir lo que quieres decir, diciendo lo que el receptor quiere recibir. 
 
CAPTAR PRODUCTOS INMOBILIARIOS. Es un excelente medio que hay que saber 
utilizar para que funcione como debe ser. Empezando por la estrategia, que en Internet 
siempre debe ser PULL y nunca puede ser PUSH. 
 
CAPTAR COMPRADORES. Vender directamente por Internet es un negocio que sigue 
creciendo; PERO lo que más se vende son productos CLICK, o sea productos virtuales, 
que no ocupan espacio físico. También se venden muy bien los productos BRICK, como 
libros o cosas de segunda mano en un mercado C2C (Customer to customer). 
 
¿Y LOS PRODUCTOS INMOBILIARIOS? Podemos captar interesados en comprar, 
pero la venta se hará en una entrevista personal. Todavía es difícil vender virtualmente un 
departamento. Pero en un futuro cercano será tan normal como reservar un hotel o comprar 
pasajes por Internet. 
 
LO QUE TE PIERDES EN LAS REDES es toda la comunicación a través de los 
lenguajes paralelos. Si te interesa esta forma de comunicación, haz click en este enlace: 
http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112201-tecnicas-de-comunicacion-no-verbal.php 
 
 
TIP 78 SLIDESHARE 
 
Estimadas y estimados amigos, esta semana no les enviare un Tip de Ventas. Les daré algo 
que creo que es mucho mejor: un Tip de Marketing Digital 
 
SlideShare es uno de los mejores programas (y más fáciles de usar) para hacer 
presentaciones. Y creo que es una buena idea tener presentaciones en SlideShare de cada 
uno de los productos que estén ofreciendo. 
 
http://www.google.com.pe/intl/es/analytics/
http://about.me/maximokinast
http://marketingconmaximo.blogia.com/2007/112201-tecnicas-de-comunicacion-no-verbal.php
37 
 
 
Como muestra he subido varios power points de mis seminarios en esta herramienta. Los 
pueden ver en http://www.slideshare.net/maximokinast/ 
 
Además, para aprender a usar SlideShare pueden usar este manual: 
 
http://www.slideshare.net/lalunaesmilugar/tutorial-de-slideshare 
 
O cualquiera de estos otros: 
 
http://issuu.com/geopaloma/docs/trabajar_con_slideshare 
Es un poco denso, pero si te gusta la informática le sacarás provecho. 
 
http://coleccion.educ.ar/coleccion/CD26/datos/recursos/tutorial_slideshare.pdf 
Es un manual en formato .pdf Es más elemental y más amigable para los que somos 
simples mortales. 
 
http://portal.educ.ar/debates/educacionytic/debate/tutorial-para-publicar-presentaciones-de-
powerpoint-en-la-web-.php 
Es una explicación para tener una idea general, como casi todos los tutoriales de este blog. 
Muy útiles para disfrutar de una visión general, sin entrar en detalles. 
 
Por último, en mi blog puedes ver una lista de varias herramientas que compiten con 
SlideShare: 
 
http://communitymanager.blogia.com/2013/040501- los-mejores-programas-para-hacer-
presentaciones-online.php 
 
Si te interesan mis presentaciones, puedes entrar en 
http://www.slideshare.net/maximokinast/ y hacer clic en el botón para seguirme. 
 
 
TIP 79 GEOREFERENCIACIÓN 
 
Van un par de textos y después una idea, que las inmobiliarias más vanguardista ya están 
aplicando con éxito. 
 
1° Georreferenciación (o geolocalización) 
http://es.wikipedia.org/wiki/Georreferenciaci%C3%B3n 
 
2° Mashups (Referidos a combinaciones con Google Earth + video) 
http://tendenciasweb.about.com/od/nociones-basicas/a/Qu-E-Es-Un-Mashup.htm 
 
La idea es que cada obra que tengas a la venta la puedes ubicar desde el espacio y 
acercarte hasta la puerta de entrada… ¡y entrar! Eso es un MASHUPS. Una vista con 
Google Earth que se combina con un video. Cualquier informático puede hacerlo. El efecto 
es muy positivo. 
 
Ejemplo: Entra en este enlace http://maps.google.es/ y pon esta frase en el buscador: 
 
“Balmes esquina Corcega Barcelona” 
 
http://www.slideshare.net/maximokinast/
http://www.slideshare.net/lalunaesmilugar/tutorial-de-slideshare
http://issuu.com/geopaloma/docs/trabajar_con_slideshare
http://coleccion.educ.ar/coleccion/CD26/datos/recursos/tutorial_slideshare.pdf
http://portal.educ.ar/debates/educacionytic/debate/tutorial-para-publicar-presentaciones-de-powerpoint-en-la-web-.php
http://portal.educ.ar/debates/educacionytic/debate/tutorial-para-publicar-presentaciones-de-powerpoint-en-la-web-.php
http://communitymanager.blogia.com/2013/040501-los-mejores-programas-para-hacer-presentaciones-online.php
http://communitymanager.blogia.com/2013/040501-los-mejores-programas-para-hacer-presentaciones-online.php
http://www.slideshare.net/maximokinast/
http://es.wikipedia.org/wiki/Georreferenciaci%C3%B3n
http://tendenciasweb.about.com/od/nociones-basicas/a/Qu-E-Es-Un-Mashup.htm