Resumen de lectura U1 y 2 del libro base - MIGUEL ANGEL JACOME CABAL

Vista previa del material en texto

Matricula: 51621306-42
	
NOMBRE(S):
	
JACOME CABAL MIGUEL ANGEL
	
MATERIA:
	
Coaching para Equipos de Trabajo
	
PROFESIONISTA:
	
GRUPO:
	
EAD1SB117
	
TEMA:
	
Resumen de lectura U1 y 2 del libro base
	
FECHA:
	28/03/2020
	
CALIFICACION:
	
Que tiene que ver el comercio al detalle con el Coaching y la PNL
¿Por qué el Retail Coaching ahora?
Durante los recientes años de crisis económica, más de un empresario del Retail me ha dicho: lo he hecho todo, ya no sé qué más reducir en más costes. He renegociado mis alquileres, he despedido personal y parece que no sirve para retomar la senda de los resultados positivos. En ese contexto surge la pregunta de la productividad que se puede obtener de cada persona. Una vez establecidos los métodos de gestión, parece oportuno cuidar la actitud de los empleados hacia el proyecto de tienda.
El desafío: vender más y mejor con vendedores más realizados
El comercio se vive en una burbuja entre un vendedor y un comprador, frente a frente en un mostrador, o en la mesa de un restaurante. El momento en que se realiza el acto comercial es <el momento de la verdad> las empresas dedican recursos significativos al marketing, los sistemas, las operaciones, y al final al éxito se mide en ese <aquí y ahora> en ese momento en que un cliente se encuentra en un entorno de compra con vendedores, merchandising, sensaciones y emociones.
La ifc (internacional coach federación) define el coaching como <una relación profesional continuada que ayude a obtener resultados extraordinarios en la vida, la profesión, las empresas o los negocios de las personas.
La palabra Coaching es un anglicismo muy de moda que en realidad define una práctica milenaria e incorpora la experiencia de escucha de las grandes tradiciones: el método socrático de la mayéutica, las sabidurías orientales de escucha interior, el método jesuita del discernimiento etc.
Para definir el coaching ontológico, la escuela europea de coaching cita a uno de sus precursores, el estadounidense-chileno Julio Olalla, experto en trasformación organizacional y coach destacado. 
La ontología es una parte de la filosofía que se define como la ciencia del ser.
También estudiaremos las aportaciones de la PNL al sector de las tiendas y como estas se aplican desde el retail Coaching.
· Programación: porque estamos programados por nuestros recuerdos, creencias, patrones de aprendizaje, etcétera.
· Neuro: porque el cerebro genera redes neurológicas donde se alojan representaciones de lo percibido, mapas de la realidad, diferentes para cada uno.
· Lingüística: porque el leguaje estructura y estructurado por nuestro proceso de pensamiento, sostiene nuestra conducta y disposición ante la vida.
El retail Coaching se refiere a la aplicación del coaching y sus disciplinas complementarias, como la PNL o la inteligencia emocional, al sector del comercio minorista, el Retail, apoyándose de forma constructiva en herramientas de control de gestión, en técnicas de venta y en el conocimiento del cliente.
El Retail Coaching implica profesionalizar las herramientas de gestión, como mínimo con el uso de un cuadro de mando integral y la medición periódica escrita de indicadores clave: tasa de conversión, ticket medio, UPT – también llamado índice de venta, margen, peso por categoría.
Retaill is detail, de ahí la pirámide organizacional invertida
Las empresas con éxito son aquellas que pueden responder con rapidez a los cambios de los mercados. Esa clase de capacidad para el cambio no puede programarse efectivamente dentro de sistemas y procedimientos.
El retail coaching asume que el comerciante, el vendedor, ya denomina las bases del comercio. En ello de diferencia de la consultoría, el valor del coach consiste en acompañarlo en la definición de su objetivo y en la búsqueda de sus propios caminos para alcanzarlo.
Defiendo a muerte mis ideas, no las de mi jefe
La consultoría aporta herramientas hechas. Y es cierto que el martillo es utensilio magnifico para clavar, pero en la vida hay más que únicamente clavos.
El coaching es también un estilo de liderazgo. La consultoría se aplica desde fuera: el experto le cuenta al no experto lo que debe hacer. El coaching, en cambio, tiene vocación de estilo interno y busca que cada vendedor use los recursos de este estilo para acompañar a su cliente hacia una compra más plena y satisfactoria.
La programación neuro lingüística apunta a una alineación de los niveles lógicos con lo más profundo, lo más inconsistente te.
Las distinciones del coaching
Un punto básico del coaching, en especial del ontológico, son las distinciones, es decir, la identificación de los conceptos diferenciales de la organización o la persona.
· Excelencia versus exigencias: están basadas en las exigencias.
· Compromiso = obligación + motivación: el compromiso se asume desde la libertad.
· Responsabilidad versus victimismo: responder con habilidad es elegir una actitud, la de dar respuesta con habilidad.
· Aceptación: la tolerancia es una confrontación diferida.
· Visión versus sueño: una visión es un sueño con el que estoy comprometido
· Confianza vs desconfianza: podemos reformularlo diciendo que <no hay confianza, solo hay pruebas de confianza.
· Autoridad vs autoritarismo: la autoridad tranquiliza; el autoritarismo paraliza.
· Empatía vs simpatía: es la capacidad, indispensable en un coach, de ponerse en el lugar de otro.
· Saber hacer versus saber estar: el saber hacer se asienta sobre el saber estar y este a su vez, sobre el saber ser.
Las herramientas del Retail Coach
El reto de retail coach consiste en conseguir el compromiso de sus equipos. Se trata de un acuerdo voluntario, compartido que lleva a la acción. El compromiso convierte a las personas en protagonistas y responsables.
En la práctica, el management agrupa a las figuras del jefe de tienda, del supervisor hasta el director general.
La figura del Retail Coach
Si bien un coach exterior certificado permite acompañar el cambio en una organización de retail, el verdadero desafío radica en dejar establecida una cultura y unos métodos articulados en la figura del retail coach.
Jim Selman diferencia a si al líder-coach del gerente tradicional:
· Los gerentes tradicionales tratan de motivar a la gente.
· Los gerentes son responsables de la gente que dirigen.
· Los gerentes piensan <que nada mal> y <por que suceden las cosas>
· Los gerentes usan premios y castigos para controlar las conductas.
· Los gerentes tradicionales piensan que la gente trabaja para ellos.
Lo que no se mide no existe
El coaching eficaz requiere, antes de plantear una situación ideal, saber definir la situación actual en términos inteligibles para todos y que permitan decidir.
El Retail coaching incluye la información. Antes de plantearse como mejora la tasa de conversión o la efectividad del merchandising, es necesario trasmitir las bases conceptuales.
Un modelo de crecimiento extraordinario
< La visión consiste en entregar la responsabilidad a los trabajadores, darles toda la información sobre lo que ocurre para que puedan hacer más de lo que han hecho hasta el momento.
El comercio existe hace al menos 9000 años, pues de esa época data la aparición de la moneda en la india, un territorio de la actual Turquía. Las reglas básicas del comercio no han cambiado. El margen se construye atrayendo a clientes potenciales al interior de la tienda.
Los esfuerzos del Retail Coach consisten en rentar y acompañar a los vendedores en el crecimiento de la venta por medio de la priorización de una de las vías posibles de conseguirlo.
El cuadro de mando integral
El cuadro de mando integral debe ayudar al coaching individual y del equipo. Permite que los vendedores se ayuden los unos a los otros de forma más serena y constructiva.
Algunos clientes que consideran la implementación del cuadro de mando integral objetan que, por confidencialidad, prefieren que sus empleados no conozcan la cifra de venta total. 
Las 7P´s del Retail Marketing Mix
Para conseguir mejorar los indicadores definidos,la tienda tiene a su disposición en su retail marketing, su caja de herramientas, siete palancas.
· Producto: mix, variedad, disponibilidad y reposición.
· Precio: posicionamiento frente a competencia, nivel de margen por categoría.
· Plaza: ubicación, merchandising, flujo, etc. 
· Promoción: dentro y fuera de la tienda.
· Pixel: coherencia de la tienda.
· Pixel: coherencia de la tienda física con la presencia en la web y la comunicación del CRM, el sistema de fidelización.
· Problema: servicio al cliente, en especial post-venta un problema constituye un momento de la verdad.
· Personas: dotación de recursos, priorización.
Los estándares de venta no negociables
Llamamos <estándar no negociable >concepto que descubrí en una formación con the friendman group, a aquellas actitudes de los vendedores que perjudican más la cuenta de resultado que el hecho de llegar tarde por la mañana.
A veces la introducción de esas normas provoca rechazo en las cadenas. Elementos como el uniforme, los saludos de bienvenida y despedida, etc.
Mystery Shoppers: ¿depresion asegurada?
Con el fin de verificar la aplicación de los estándares no negociables y de las prioridades de gestión de la enseña, el retail coach dispone de la herramienta del mytery shopper, o cliente incognito. Esta herramienta es tan necesaria como, potencialmente, anxiogena.
Conviene primero preguntarse si existen herramientas más pertenecientes para validar la aplicación de la estrategia retail.
La buena formulación de objetivos: Marte…. Y mas
Si el retrail coach debe formular una visión estimulante, por definición fuera de la caja de comodidad del equipo, también debe existir objetivos comerciales y operacionales concretos. Se puede usar el modelo marte para validar la buena formulación de objetivo:
Medible: un objetivo que no se puede medir sencilla mente no existe.
Alcanzable: muchas empresas comerciales agresivas confunden sus sueños con sus objetivos comerciales.
Realista: debe tener en cuenta la realidad, el contexto, la competencia.
Tiempo definido: un objetivo sin fecha tope carece de validez.
Específico: la formulación de un objetivo debe huir de las generalidades.
El modelo marte permite validar si un objetivo está bien formulado y se puede completar con los siguientes elementos que provienen de la PNL a través del IPH.
· Formulación en positivo: la mente humana no entiende de objetivos en negativo.
· Demostrable en forma sensorial
· Formulación de una frase 
· Dirección congruente con los niveles lógicos.
Juegos e incentivos
<todos los adultos han sido primero niños, ¡pero pocos lo recuerdan!>
Esta cita del aviador y escritor francés me lleva a reflexión: ¿Por qué el management tiene que ser aburrido y serio? Un directivo también puede apoyarse en los juegos para mantener la llama encendida sin por ello perder la autoridad.
Hay otra iniciativa similar que me impresionó y que esta maravillosamente narrada por Marcos Álvarez en su libro por buen camino, en la dinámica de la tienda se pueden inventar juegos tan divertidos como eficaces. Implican las emociones y ocasionalmente generan una sana competitividad. Un Retail Coach sabrá establecer las condiciones propias para que esa posibilidad sea bien interpretada y sabrá romper el miedo al ridículo.
Remuneración Variable
El Retail coaching radica en la trasmisión de responsabilidad, el dueño de un comercio, que conste de 2 a 140.000 empleados trasfiere una parte de su responsabilidad de empresario o accionista en las manos de esas personas que cada día se encuentran son sus clientes.
También conviene definir si la remuneración variable será individual o por equipo, o un mix de ambos y en que porción. Algunos países con salarios minimos bajos ofrecen a veces partes variables significativas, que permiten a los mejores vendedores conseguir remuneraciones totales superiores a la de su jefe.
En ese punto de la remuneración variable, cada responsable probará y decidirá. Algunas recomendaciones de sentido común:
· Los criterios de medición serán efectiva mente medibles y verificables, y no podrán ser objetos de discusiones o de interpretaciones diferentes.
· Si el criterio implica llegar a un objetivo, este será comunicado antes del inicio del periodo.