Capitulo 6

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Capítulo 6
Comportamiento de compra de negocios
Conducta por la cual las organizaciones adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios, o con la finalidad de revenderlos o alquilarlos a otros por una ganancia.
Proceso de compra de negocios
El proceso de toma de decisiones, por el cual los compradores de negocios establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identificar los diferentes proveedores y marcas, y los evalúan y eligen entre ellos.
Mercados de Negocios
-Características de los mercados de negocios: En cierta manera, los mercados de negocios son similares a los mercados de consumidores. Ambos incluyen a personas que juegan el rol de compradores y toman decisiones de compra para satisfacer necesidades. Las principales diferencias residen en la estructura del mercado y la demanda, la naturaleza de la unidad de compra, y los tipos de decisiones y el proceso de decisión realizados.
	-Estructura del mercado y demanda: 
		-Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.
		-Los clientes industriales están concentrados geográficamente.
		-La demanda de los compradores industriales se deriva de la demanda del consumidor final.
		-La demanda en muchos mercados industriales es más inelástica: no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio.
		-La demanda en los mercados industriales fluctúa más, y con mayor rapidez.
	-Naturaleza de la Unidad de negocios:
		-Las compras industriales relacionan a más compradores
		-Las compras industriales requieren de una labor de compra más profesional.
	-Tipos de decisiones y el proceso de decisión:
		-Los compradores industriales suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas.
		-El proceso de compras industriales está más formalizado.
		-En las compras industriales los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones cercanas a largo plazo.
Comportamiento de compra de negocios
-Principales tipos de situaciones de compra: Hay tres tipos principales de situaciones de compras:
	-Recompra directa: En la recompra directa el comprador realiza un pedido nuevo sin modificaciones. Con base en la previa satisfacción de compra, el comprador tan sólo elige entre los distintos proveedores en su lista. Los proveedores que están “dentro” intentan mantener la calidad del producto y del servicio. Los proveedores que están “fuera” tratan de ofrecer algo nuevo o de explotar alguna insatisfacción, de manera que el comprador los tome en cuenta.
	-Recompra Modificada: En una recompra modificada el comprador desea modificar las especificaciones del producto, los precios, las condiciones o los proveedores.
	-Tarea nueva: situación de copra de negocios en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.
-Compra de sistemas: comprar la solución a un problema a un solo comerciante, en un paquete evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Participantes en el proceso de compra de negocios
La unidad de toma de decisiones de una organización que compra se denomina centro de compras: todos los individuos y las unidades que participan en el proceso de toma de decisiones de compras industriales. 
El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que participan en cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de compra:
	-Usuarios: son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio. Los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.
	-Influenciadores: a menudo ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.
	-Compradores: tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra. Los compradores ayudan a definir las especificaciones del producto, aunque su principal función es seleccionar proveedores y realizar la negociación. 
	-Tomadores de Decisiones: tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
	-Vigilantes u observadores: controlan el flujo de información hacia otros.
Principales influencias sobre los compradores de negocios.
Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son de tipo económico. Consideran que los compradores favorecerán a los proveedores que ofrezcan el precio más bajo, el mejor producto o el mejor servicio. Sin embargo, los compradores industriales en realidad responden a factores económicos y personales.
	-Factores Del Entorno: Los compradores de negocios se ven muy influidos por factores de entorno económico tanto los reales como los esperados. Conforme aumenta la incertidumbre económica, los compradores industriales recortan las nuevas inversiones e intentan reducir sus inventarios.
	-Factores Organizacionales: Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas, y los mercadólogos industriales también deben entender esos factores.
	-Factores Interpersonales: Los participantes podrían afectar la decisión de compras porque controlan las recompensas y los castigos, porque son carismáticos, porque tienen alguna habilidad especial o porque tienen relaciones especiales con otros participantes importantes.
	-Factores Individuales: Cada participante en el proceso de toma de decisiones de compras industriales contribuye con motivos, percepciones y gustos personales.
Etapas del proceso de compra de negocios
1) Reconocimiento Del Problema: El proceso de compra inicia cuando alguna persona de la compañía reconoció un problema necesidad que puede cubrirse adquiriendo un producto o servicio específico. El reconocimiento del problema podría resultar de estímulo internos o externos. Internamente, la empresa quizá decida lanzar un producto que requiera de nuevos equipos y materiales de producción. O una maquina podría descomponerse y necesitar refacciones nuevas.
2) Descripción General de Necesidades: Una vez que reconoció una necesidad, el comprador prepara una descripción general de necesidades que señala las características y la cantidad del artículo requerido.
3) Especificaciones Del Producto: Después, la organización que compra desarrolla especificaciones técnicas del producto, a menudo con la ayuda de un equipo que analiza el valor. El análisis de valor es un método para reducción de costos donde se estudia los componentes de forma cuidadosa, para determinar si deben rediseñarse, estandarizarse o fabricarse utilizando métodos de producción menos costosos. El equipo decide cuáles son las mejores características del producto y las especifica de acuerdo con ello.
4) Búsqueda de proveedores: El comprador realiza una búsqueda de proveedores para localizar al mejor. Elabora una pequeña lista de proveedores calificados revisando los directorios de comercio, haciendo búsquedas por computadora o hablando por teléfono con otras empresas para solicitar recomendaciones. Cuanto más nueva sea la tarea de compra, y cuanto más complejo y costoso sea el artículo, el comprador dedicará más tiempo a su búsqueda de proveedores. 
5) Petición de Propuestas: En la etapa de petición de propuestas el comprador invita a proveedores calificados a que envíen propuestas. Los mercadólogos de negocios deben ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas en respuesta a la petición de propuestas del comprador.
6) Selección de proveedores: Durante la selección de proveedores, con frecuencia el centro de compras hace una lista de los atributos deseables de éstos y de su importancia relativa.
7) Especificación de Pedido-Rutina: El comprador prepara una especificación de pedido-rutina, la cual incluye el pedido final con el proveedor o los proveedores elegidos, y lista cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, policías de devolución y garantías.
8) Revisión del Desempeño: En esta etapa, el comprador revisa el desempeño del proveedor. Para ello contacta a usuarios y lessolicita que evalúen su satisfacción. La revisión del desempeño podría ocasionar que el comprador continúe, modifique o abandone el trato.
Compras de negocios por internet
La adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos proveedores, costos de compra más bajos y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. A la vez, los mecadólogos industriales tienen la oportunidad de conectarse on line con los clientes, para compartir información del mercado, vender productos y servicios, brindar servicios de apoyo al cliente y mantener las relaciones continuas con los clientes.
Un programa de compras basado en la web elimina el papeleo asociado con los procedimientos tradicionales de solicitud y pedido.
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