La Negociación [Sinopsis]

Vista previa del material en texto

1.- Negociación 
La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más 
partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en 
discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de 
preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de 
conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a 
sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución 
alternativa de conflictos. 
Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y 
concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación 
es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a 
pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos. En este sentido existen 
muchas razones para Negociar, pero se pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro 
de una empresa para resolver un conflicto, las siguientes: 
 Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer 
sus necesidades. 
 Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para 
recompensar o dañar. 
 Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado. 
 Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo 
entre las partes. 
 Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados. 
 Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa. 
 Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles. 
Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, 
donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele 
usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, 
por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; 
es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados 
consideren aceptable. (Amaya, 2009) 
Sin embargo existen ocasiones en las cuales no se debe pensar en una negociación, estas se 
muestran a continuación 
 Cuando no debe negociar.- Hay ocasiones en las que debe evitar una negociación. En estas 
situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante. 
 Cuando perdería terreno.- si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras 
opciones en vez de negociar. 
 Cuando sus existencias se hayan agotado.- Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. 
En vez de eso, aumente sus precios. 
 Cuando las peticiones no sean éticas.- no negocie si su contraparte pide algo que usted no 
puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o normalmente inadecuado. Cuando su carácter o 
su reputación están en riesgo, a la larga, usted pierde. 
 Cuando no le interesa.- si no obtienen nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por 
perder y nada por ganar. 
 Cuando no tiene tiempo.- cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar. Si 
la presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores u puede pasar por alto algunas 
implicaciones de sus concesiones. Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo que 
aceptaría en otra situación. 
 Cuando actúan de mala fe.- detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales de 
actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, puede confiar en su palabra. En este 
caso, una negociación tiene escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición, o 
desacredite a su contraparte. 
 Cuando esperar puede mejorar su posición.- es posible que pronto cuente con nueva 
tecnología, tal vez mejore su situación financiera. Se puede presentar otra oportunidad. Si hay una 
gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere. 
 Cuando no esté preparado.- si no se prepara, recordara las mejores preguntas, respuestas y 
concesiones cunado vuelva a casa. Dara buenos resultados reunir información y ensayar la 
negociación. Si no esta preparado, simplemente diga “no”. (Wilson, 1999) 
 
	1.- Negociación